La revista institucional de Carlos Andretich S.A. - Año 2 - Número 3 - Diciembre 2009

Estrategias

Fidelización delos clientes

La Empresa

La evoluciónconstante

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La evoluciónconstante

La empresa

Galería

Carlos Andretich S.A.

Paul Harris 136S2300FRD - Rafaela - Santa FeTel. 03492 - 431744 / 433936Fax gratuito las 24 horas:0 800 444 0045www.carlosandretich.com.arinfo@carlosandretich.com.ar

El hombre, como especie, ha podido sobrevivir gra-cias a la capacidad de adaptarse al entorno y evo-lucionar. Esta idea, surgida nada más y nadamenos que de la Teoría de la Evolución de CharlesDarwin, nos ayuda a reflexionar sobre las miles ydistintas herramientas que las personas tenemospara lograr superar las dificultades, vencer lasdebilidades, mejorar aquellos aspectos en los quesomos fuertes y lograr sobrellevar las distintassituaciones que se presentan, muchas veces, demanera imprevista.Las empresas no somos ajenas a los cambios cons-tantes, a las políticas gubernamentales, a la situacióneconómica local, regional y mundial. Tampoco esta-mos exentas de padecer problemas internos, que tie-nen que ver con la propia cultura de la organización,recambios generacionales, movilidad del personal,capacidades reales, etc. En editoriales anterioreshemos contado cómo nuestra compañía ha ido cre-ciendo: desde un emprendimiento muy chiquito,familiar y rudimentario, hacia una empresa consoli-dada y en expansión continua. Pasó un largo tiempodesde los inicios; casi medio siglo. Este año enCarlos Andretich S.A. cumplimos 48 años ofrecien-do servicios y productos.Sin duda, esta evolución ha sido el resultado de la

capacidad emprendedora de sus fundadores, elesfuerzo y los valores de todos los que integraron estaempresa. Pero otro ingrediente fundamental en estaevolución fue y es la capacidad de adaptación.Los tiempos cambian… La tecnología avanza… Losclientes se hacen cada vez más exigentes… Lacompetencia se profundiza… Y para que la empresapudiera sobrevivir, hubo que tomar decisiones una ymil veces, con creatividad y tenacidad.Con orgullo podemos contar, entre otras cosas, queademás del esfuerzo y los valores como pilares fun-damentales, la constante actualización de los pro-ductos y servicios que ofrecemos, la inversión entecnologías nuevas, la importancia que le otorgamosa nuestro equipo de trabajo (este año se creó un áreade Recursos Humanos) y el diseño de estrategias decomercialización, son acciones que nos han ayudadoa adaptarnos a este mundo cada vez más complejo,para sobrevivir. Quien no se adapta, no evoluciona y no subsiste.Porque queremos permanecer, apostamos al cambiocomo oportunidad para crecer y seguir ofreciéndolesa ustedes nuestros productos y servicios, de maneraque satisfagan sus necesidades.

Gracias por acompañarnos en esta evolución.

Fernanda Maza, Cecilia Saracco y Clara Acuña

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Juan Pablo Luraschi de Accesorios J3, Gastón Mata viajantede Carlos Andretich S.A. junto al personal del stand.

Promoción kits de lámparasEl 14 de agosto se realizó el sorteo de los premios y los ganadores fueron:

Jorge Novello ganó un DVD portátilJaime Gutman, un DVDWalberto Perez, un DVDGustavo Scherf, un DVDJose Ortiz, un DVD

Cesar Cometti, un MP3Encendido Reconquista, un MP3Javier Rey, un MP3Aurelio Wendler, un MP3SAMI S.A., un MP3

Eventos

Este año la carrera de TC2000 en Santa Fe tuvo unatractivo extra: Philips, Carlos Andretich S.A. junto ala firma Accesorios J3 montaron un stand para pre-sentar la nueva línea de iluminación para vehículos.Quienes se acercaron al punto de venta pudieroncomprobar las ventajas de las distintas alternativasde lámparas, además de contar con el asesoramien-to de los especialistas.

Administración

TC2000en Santa Fe

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Dolly Fucks Juan Domínguez Liliana Colases

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Promociones

Comprando 30 unidades de productos delas líneas 15XXX, 19XXX y 24XXX

obtenés un descuento extra del 17%*

Aprovechá el veranoUna oferta que baja

la temperatura

*Promoción válida para diciembre y enero.

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En Estrategias anteriores, mencionamos la importan-cia de que la empresa tenga una actitud orientada a“hacer foco en el cliente”. Esto significa que, ademásde venderle el mejor producto, el negocio debe ofre-cerle otras cosas más, que lo hagan sentir verdade-ramente satisfecho: un servicio basado en la buenaatención y respeto, además de ofrecerle la informa-ción necesaria sobre lo que está comprando. Otraestrategia es la capacitación de los empleados queatienden al público. Empleados que “saben lo quehacen y conocen lo que venden” son empleados quepueden satisfacer al cliente. Pero ¿basta con esto? Sí, en algunos casos. La vora-cidad de la competencia actual obliga a las empre-sas a hacer otras cosas para diferenciarse y lograrque los buenos clientes permanezcan siempre fielesa nuestro negocio. Entonces ¿qué podríamos hacer?Primero, conocer claramente a nuestros clientes,saber cuál es el cliente que siempre compra, paga yregresa, y diferenciarlo de aquél que sólo vino unavez (aunque haya comprado el artículo más caro) yde aquellos que no son rentables porque van y vie-nen. Una vez que podemos identificar a esos buenosclientes, hay que mostrarles que ellos son impor-tantes para la empresa. Por ejemplo, una casa derepuestos vende a diferentes clientes. Entre ellos,quiere focalizar en los dueños de talleres mecánicos,a quienes puede ofrecerles el servicio de un bancode prueba de los productos. Esto hace que el talleris-ta no sólo sienta que compra el mejor producto, sinoque allí es bien atendido y, encima, cuenta con un

lugar para probar esos productos y evaluar la cali-dad. Este cliente, volverá todas las veces que nece-site si este círculo se ha cerrado virtuosamente encada contacto con el negocio. Esto, en Marketing, sedenomina “fidelización”.Un cliente fidelizado es un cliente que evolucionajunto a la compañía, que la recomienda a amigos,proveedores y comenta la buena experiencia; toleraalgún imprevisto que pueda surgir y es “inmune” a lacompetencia.

Fidelizaciónde los clientes

¿Cómo hacer para queesos “buenos clientes”sean fieles?

Tips de la fidelización• El producto o servicio debe superar lasexpectativas del cliente, sorprenderlo.

• La calidad del producto debe estargarantizada.

• Se deben diseñar campañas de beneficiosdiferenciales para esos clientes específicos.

Estrategias

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Edén, de 68 años, tiene dos hijos y es abuelo de cua-tro niños a quienes lleva a pescar en su bote –undeporte que lo apasiona–. Todavía hace vuelo a vela,dice estar en forma y le gusta la música clásica. Daclases en el Centro Tecnológico de Marcos Juárez–ciudad donde está radicada su firma– y sigue estu-diando inglés. Y por supuesto, está al frente de suempresa que ofrece repuestos de electricidad delautomotor y servicios de taller, dos rubros que élvisualizó como “nichos” en la región y a los que logrócomplementar perfectamente. Junto a su equipo con-tinúa apostando al crecimiento. Devela sus secretos,dotados de una perfecta conjunción entre sentidocomún y visión.

¿Cómo fue adaptándose a los cambios tecnológi-cos en electricidad del automotor?Capacitándome. Cuando incursioné en el tema detractores, me di cuenta de que nadie los entendía.Para poder hacerlo, fui a la fuente: me contacté conBosch y aprendí; ellos me capacitaron. Después,cuando surgió la electrónica aplicada a los automoto-res hice un curso en Rosario, el primero de esta natu-raleza. Luego continué aprendiendo sobre electrónicadigital, analógica, etc.La capacitación parece importante en su historiade desarrollo…Es parte del capital de la firma, para dar un buen ser-vicio. Es una buena conjunción. En la cuestión eléctri-ca se necesitan conocimientos específicos.¿Qué hace su firma para diferenciarse?Ofrecer un muy buen servicio, tener conocimientostécnicos y brindar un asesoramiento correcto. Losclientes lo aprecian. El conocimiento y la atenciónpersonalizada, teniendo en cuenta las necesidades denuestros clientes, son nuestros pilares. Cuidamos laimagen respondiendo a la gente. Es difícil que de aquílos clientes se vayan sin una solución. Y así se cons-truye el prestigio, que lo hace la misma gente boca aboca. Esta es nuestra mejor propaganda.

¿Qué hacen en época de crisis?Hoy las industrias tienen servicios postventa, que son–en esta región– demandantes nuestros. Ademáshay otra cuestión: la estrategia ante las crisis es saberdescubrir las oportunidades. En una época en quetodo va bien, se compran vehículos nuevos, entoncestrabajamos con este sector. En épocas no tan buenas,se arreglan los vehículos usados. Entonces siemprehay demanda en este rubro. Hay que saber enfocar-se. Hay que buscarle la vuelta.

El prestigio se construye boca a boca

Alta Gama

Nacer y crecerLa empresa Edén y Pablo Saracco S.H. nació en elaño ’62, cuando Edén tenía 21 años y se dio cuen-ta que la instalación de un taller de electricidad erauna necesidad en la zona. En el garage de la casade sus padres comenzó con un cliente que tenía“una Mercedes”, para quien hizo un calibrado en elregulador de voltaje. Pero allí no sólo trabajaba convehículos: “bobinaba todo, hasta electrodomésti-cos”, comentó Edén.Luego advirtió que además de la demanda de ser-vicios existía otro problema: la falta de repuestosde electricidad. Entonces se inició también en esterubro: la venta de repuestos. El emprendimientopequeño fue afianzándose año a año y la expan-sión hizo que la firma se haya sostenido por másde cuatro décadas.Actualmente tiene alrededor de 400 clientes. Losprincipales son empresas agroindustriales y pro-ductores agropecuarios.

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Equipos

Bosch renovó su tecnología de servicios en neumáti-cos y ahora ofrece a los talleres una gran variedad deproductos con las más modernas alineadoras, balan-ceadoras y desarmadoras de ruedas del mercado.Los nuevos equipos transforman la manipulación deneumáticos en operaciones sencillas, cómodas, rápi-das y muy eficaces.

Tecnología de puntapara servicios rentablesDe acuerdo a la rotación de accesorios y repuestos,las llantas y neumáticos están entre los productos demayor salida. Y entre todos los servicios de este seg-mento, el que presenta mayor margen de ganancia esel servicio de neumáticos. Es por esto que ofrecer untrabajo rápido y eficiente, capaz de satisfacer losdeseos de los clientes, es la solución para los talleres.Para eso, es necesario tener el equipamiento técnicocorrecto. Los clientes más interesantes, en especial,aquellos dispuestos a gastar más con llantas y neu-máticos, frecuentemente eligen los tipos más difícilesde manipular, si el taller no cuenta con máquinasmodernas para realizar el servicio. La nueva genera-ción de equipos Bosch se caracteriza por la versatili-dad, la reducción del tiempo de utilización, la protec-ción de los neumáticos y la seguridad.

Los distintos modelos de equipos disponibles son:

Alineadoras • FWA 514: Alineadora computarizada, 8 sensoresCCD conexión por cable.• FWA 504: Alineadora computarizada, 6 sensoresCCD conexión por cable.

Balanceadoras• WBE 4410: Balanceadora computarizada, coningreso automático de datos.• BRS 604: Balanceadora computarizada, conaccionamiento automático.• WBE 4110: Balanceadora motorizada y automáti-ca, con display digital.

Desarmadoras de ruedas• TCE 4510: Desarmadora automática, para neumá-ticos convencionales, bajo perfil y Run Flat.• TCE 4450: Desarmadora automática, serviciopesado para neumáticos anchos.• TCE 4410: Desarmadora automática, para todotipo de servicio.• TCE 4210: Desarmadora semiautomática, paraneumáticos estándar.

Under Car de Bosch

Plan Círculo KTS 570Recientemente se conformó el Primer Círculoentre 10 clientes para adquirir el equipo dediagnóstico KTS 570. Consiste en un plan de10 cuotas mensuales entre diez suscriptores,entre los que se sortea un equipo por mes. Eladjudicatario del mes de noviembre fue DaríoPerello de la localidad de Ceres. Si le interesaparticipar o tener más información puede con-tactarse con el Ing. César Marini vía e-mail acesar.marini@carlosandretich.com.ar o telefó-nicamente al 03492 - 433936 (interno 112).

Diagnostics

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Para convertirse en un experto

Humor

Recientemente Bosch puso en marcha un programade capacitación a distancia para el sector automotriz.Se trata de Súper Profesionales Bosch, una herra-mienta gratuita y dinámica que te permite fácilmenteaprender sobre repuestos y sistemas automotrices y ala vez te ayuda a mantenerte al día con las nuevas tec-nologías.

Ingresando al portal www.superprofesionales.com sepueden encontrar 17 cursos completos que van desdela instalación de una batería hasta el funcionamientode un sistema de inyección electrónica, para realizarloen el momento y lugar en que uno desee.También dispone de otros beneficios como un sistemade ayuda para asesoramiento online, bibliografía de

apoyo, noticias sobre el mercado automotrizlocal y certificados imprimibles para cada curso. Los avances tecnológicos son muy rápidos yexigen que la formación profesional para quie-nes trabajan en el sector sea constante, debi-do a que las piezas y sistemas se encuentranen permanente desarrollo. La formación ycapacitación continua son un medio paraincorporar nuevas capacidades, habilidades ycompetencias, esta innovadora herramientaayudará a mecánicos, técnicos, vendedores yprofesionales del sector a sumar un valoragregado a su empresa. Una oportunidadimperdible para diferenciarse y generar nue-vos negocios.

Capacitación

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