Las diez claves del vendedor exitoso 

No le falta razón a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en general, la profesión de ventas en el estudio y la investigación, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administración. 

Hablamos de la evolución de la gerencia, de la calidad, de la planeación estratégica, de la subcontratación, de a reingeniería y olvidamos que todo esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, así ocultemos la verdad detrás de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo básico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende. 

No es gratuito el hecho de que los hombre mas ricos y los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene un mayor habilidad como vendedor que como científico. 

Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovió mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse así mismo. En una reciente investigación que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno. Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso: 

1. El éxito sin limite: Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo. Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando

en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%. 

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente. 

2. Mente positiva Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situación económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito la olvidan. 

La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios. 

3. Ausencia de temores La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor. 

Los vendedores número uno no le temen a nada, confían ciegamente.

Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos. 

Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor les pregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más. 

4. Buen humor Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más. 

5. Realismo Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie. 

6. Conocimiento del producto El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la venta los número uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es común oírlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le gustaría mejorar? así como le parece del producto?, ó el precio?, ó la oferta?, etc. 

7. Relación con el cliente La relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación permanente con el cliente. Los vendedores número uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa. 

En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba. 

8. Conciliación Decía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organización. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de producción, de los controles de la administración y valoran o soportan las situaciones ajenas..Los Factores más Importantes para el Éxito Gerencial Podríamos decir que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas. 

9. Metas a corto plazo Las cualidades gerenciales y organizacionales de los número uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y muy grande es la enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo. 

10. Amor a la profesión Por Último, tenemos que decir que los fuera de lo común aman intensamente su profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio. Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en la organización, que en una charla con sus colegas les decía: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los años los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aquí y allí. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo y, además, por eso me paga no. 

La Venta Directa Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación, preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio, preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados. 

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas específicas, difíciles de encontrar en una persona común. El éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formación, calificación y práctica, que permita evaluar desempeños, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la venta directa en caliente, así como los diversos aspectos de la preparación del vendedor. 

El Vendedor Moderno Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor 

En una reunión los directores de venta de sesenta empresas líderes, llegaron a la conclusión de que las dos cualidades más importantes de un vendedor eran: 

1) El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad. 2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que los otros no ven. 

La personalidad La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor : el primero es el carácter y el segundo la habilidad mental: 

10 consejos para el éxito 

1) Si quiere tener éxito profesional, venda primero su personalidad antes que 

Carácter Energía Perseverancia Continuidad de esfuerzos Entusiasmo Sinceridad Control de sí mismo Confianza en sí mismo Equilibrio Simpatía Buen humor 

Habilidad Mental Inteligencia Atención Memoria Observación Claridad y Precisión de ideas Adaptabilidad Ponderación Comunicabilidad y Empatía Sentido de Realidad. Los productos que intenta comercializar; 

2) Sea honesto consigo mismo. Analícese con franqueza, y trate de saber cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.

3) Investigue si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los demás. 

4) Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan. 

5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando está hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle. 

6) Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de

escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido. 

8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa más cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure que sus zapatos estén siempre limpios. 

9) No fume, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco. 

10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente.. 

Manual del Vendedor Eficiente Un profesional * PLANIFICA * ASESORA * PREGUNTA * EXPLICA * ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD * OBSERVA * ACLARA * SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES * VIGILA * REPITE * RETIENE * ANALIZA * TOMA NOTAS * PLANEA * SE INTERESA * PIDE REFERIDOS * PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA NO se paraliza por el éxito 

Muchas veces el vendedor suele «dormirse en los laureles». Si la mañana ha sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la tarde y a relajar el cumplimiento de la planificación previa. Esta actitud un poco conformista no es correcta pues lo normal sería que el éxito actuara como acicate y lo impulsara a aprovechar al máximo la racha favorable. 

A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el éxito halaga, la presión baja momentáneamente y el ritmo de actividad personal decrece; la segunda es que él inconscientemente se ha propuesto una meta que refleja el concepto de lo se cree es una cifra de

ventas razonable, y si la mañana ha sido excepcional y se ha cumplido la meta del día, el vendedor desea quedarse con ese sabor de éxito. Entonces, sin que exista ningún elemento de juicio que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde será mediocre, porque psicológicamente lo necesita. El resultado del día, entonces, suele ser bueno, pero no excepcional. El fijarse metas personales modestas, por desconocimiento de las verdaderas posibilidades es, si se quiere, un freno al desarrollo personal. El día, por ejemplo, que el vendedor deje de atribuir sus éxitos a la buena suerte, viendo en ello la prueba palpable de sus verdaderas posibilidades, ese día habrá nacido un vendedor profesional. 

Su mejor argumento: El entusiasmo 1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra sí mismo. Se establece una comunicación entre vendedor y cliente inexplicable pero verdadera. 2) Refuerza el crédito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo parece más cierto. 3) Amplía el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de ideas. 4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos. Prejuicios Peligrosos El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es difícil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradicarlas. Veamos algunas: «Nuestros precios son muy altos», «Nuestros productos no tienen la calidad suficiente», «Mi zona está agotada», «En diciembre los clientes dejan de comprar». Con afirmaciones como éstas el vendedor pretende excusarse ante sí mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de éxito. Pero, desgraciadamente, estas «excusas» son, a su vez, la causa de su fracaso. El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a sí mismo, pues queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. ¿Cómo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto si él mismo lo juzga excesivo? ¿Y cómo va a tener éxito en diciembre si está convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan anidado en su mente y en las de sus colegas. La discreción, su mejor arma Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que le confía un secreto. ¿Cómo responder a esa muestra de confianza puesta en Ud.? Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada que se riegue más de prisa que una reputación de chismoso. Todo hombre de empresa que haya sido víctima de la indiscreción ajena no

tendrá hacia ella sino un absoluto desdén. La discreción, en cambio, genera confianza recíproca. He aquí algunos beneficiosos consejos: 

1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto personal. 2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre está en la obligación de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad. 3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus palabras. 4) El cliente pequeño se merece el mismo grado de discreción que el cliente grande. 5) No trate de darse importancia difundiendo información confidencial de su empresa. Un secreto a tres deja de serlo. 6) No dé publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de otra persona. 7) Hágase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle información muy confidencial. 

Errores que se deben evitar 

1) Hablar demasiado de prisa. Es un error típico de principiante inseguro el intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si sus ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentación.

2) La monotonía. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard, que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposición con ejemplos. 

3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a colación un problema de interés, ello mantendrá pendiente al cliente y lo instará a participar. 

4) Haga buenos resúmenes. La incapacidad para resumir hace a veces que una conversación que comenzó bien, tienda a «hundirse» a medida que avanza. Es necesario hacer alguna observación ingeniosa que sirva de obturador y reflote la conversación hacia lo verdaderamente importante. 

5) Sea ameno. No permita nunca que su exposición decaiga. La práctica le hará eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga. 

6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desvía y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente práctica. 7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de interés del cliente en hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno informar de antemano que los puntos importantes de la exposición serán satisfechos y que todos los datos auxiliares serán entregados posteriormente. 8) Falta de expresión figurativa. Es necesario que las cosas más difíciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogías 9) Exhibición de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, sólo deben emplearse en casos absolutamente imprescindible. 10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos, jergas o giros idiomáticos marginales. 

Tics y manías que disminuyen Frotarse la barbilla Frotarse la nariz Jalarse las orejas Estirar el cabello Secarse la frente Tronar los dedos Mover los pies Apretar los puños Juntar las manos sobre las rodillas Balancear la cabeza Jugar con el bigote Golpear el suelo con el pie Tamborilear los dedos Alisarse el pelo Rascarse Limpiarse las uñas.Manual del Vendedor Eficiente Juntar y separar sin cesar las manos Humedecerse los labios Toser nerviosamente Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel Jugar con un encendedor o caja de fósforos Jugar con el anillo Manipular un lápiz Masticar un lápiz Hacer sonar el cambio en su bolsillo Balancear una cadena de llaves 

Masticar un cerillo o un mondadientes Ajustar sin cesar sus anteojos Mover la cabeza sin cesar diciendo sí o no Ajustar el saco Abotonar y desabotonar continuamente el saco Mirar el techo Estudiar el suelo Rascarse o limpiarse las orejas Masticar chicle Ajustar su corbata Pronunciar continuamente Ajá, de acuerdo, sí, como no. Mecerse en la silla Sentarse al borde a en un lado de la silla. El vendedor moderno No es verdadera la afirmación de que se nace con el don de buen vendedor. Es principalmente, la preparación y la experiencia las que lo convierten en un hábil técnico, capaz de comprender las necesidades de sus clientes y de satisfacerlas. El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con presión, está convencido de que resulta contraproducente forzar al cliente o convencerlo por procedimientos de persuasión psicológica. En lugar de estos métodos, recurre al conocimiento, a la comprensión y a la persistencia. El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no obstante, está consciente de que forma parte del equipo de su compañía. Acepta la supervisión, agradece la orientación y sigue las instrucciones. El vendedor de hoy sabe de que no basta ser medianamente bueno. Nunca está satisfecho de sí mismo y trata sin cesar de superarse. Acude a los libros en busca de complementar sus conocimientos y conoce el valor de los cursos de capacitación y la literatura especializada en técnicas de venta.

1 : DEBE CONOCER LO QUE VENDE 

Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres materias: los grandes vendedores pueden conocer mucho del producto pero no ser carismaticos; o pueden tener mucha locuacidad, sin explicarle nada de lo que promocionan. 

Qué es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cuál de ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicación sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para

usted. Estará preparado para enfrentar eventuales clientes que le consultarán como si usted hubiera fabricado el producto. 

2 CONOSCA A LA GENTE 

Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es (y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten. Están los preguntones que no van a comprar; los negativos que ven el producto porque alguién más lo llevó a regañadientes a verlo; los desesperados que se encuentran en una emergencia y que precisan que usted los guíe; los que no tienen idea de lo que van a comprar, pero les gustó algún detalle banal (el color, el sonido que hace, la moda de que todos tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y lios que tienen demasiado dinero y nunca compran... y muchos más que a veces se presentan con características combinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted sabrá (y habrá podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a cada caso. 

3 DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA 

Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunion informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él. 

Usted debe, en muchos casos, asumir que habla con niños. Y tenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. Nada peor que un vendedor pedante que lo trate a uno como un ignorante. 

4 SIEMPRE ESTE EN CONTROL 

Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente totalmente desinformado del tema. También están de los otros. 

Existen muchas situaciones que rozan su limite de operatividad; caso típico son : un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente negativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeandolo a preguntas en una reunión. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si usted se mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar a la fiera. 

En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios donde hay reuniones gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un único cliente (y si quiere, dicho en broma, "un

cliente esquizofrénico). Usted debe hacer contrapunto con todos ellos como si fueran uno sólo. Y,

si quiere mejorar su puntería (y volviendo a nuestro ejemplo de Animal Planet   ), busque al líder

de la manada y centre esfuerzos en él. No descuide  

resto (digamos que los trate con  

resto de sus reflejos), pero centre la atención en el líder. 5 BUSQUE AL DECISOR O AL GERENTE Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con éste; habiendo dos o más personas, hay uno de ellos q e es el decisor. El que tiene el dinero, el que dirá el si o no a la venta. Con lo cual, cualquier  

nta a hacer en un grupo de personas reunidas se reduce en realidad a dos: el decisor y el resto. Eso simplifica bastante nuestra área de acción. No somos como Windows un programa "multitarea"; somos humanos 

no podemos hacer o estar en demasiadas cosas al mismo tiempo, y cumplirlas todas con eficiencia. Mentalmente clasifique la reunion en dos tipos de voces: la voz del dinero, y el rumor que acompaña (que serían las preguntas del resto). Es con el decisor con el que debe establecer los puentes; si bien usted puede encontrar aliados en el resto del grupo (asesores o profesionales que le interesan lo que usted vende), darles excesiva importancia a ellos medra en la estima persona del verdadero decisor. Usted le da más importancia a los empleados  

al dueño; y el dueño es el que paga a los empleados y el que pa 

ía lo que usted d  

a vender. Intente integrarlo a la reunión, aunque esté presente y callado. 6 GENERE ACUERDOS A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos están de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rápido, vaya rápido... pero intente manejar usted los ritmos. Usted debe dominar la situación y no el cliente, porque entonces usted estaría desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo es porque desean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacía brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y, siempre, en algún punto de la explicación, volv 

sobre las preguntas iniciales y explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis. Atienda las demandas de su client 

in que lo apabulle; explique con  

alle sin pedantería. Con lo cual pasamos al siguiente punto: 7 LA RISA ES UN REMEDIO INFALIBLE No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en una reunión de ventas. Implica que ya se estableció una relación de confianza y hasta de camaradería. Y que posiblemente a usted 

compren lo que vende... porque usted no es sólo simpático; sino porque usted ya es un conocido  La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las cosas con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunion de ventas termina siendo una reunión didáctica, donde el cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes de dicha reunión. Nada más satisfactorio que ello para ambas

partes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema. 

Incluír ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le está dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da información... y también un buen rato. Con lo que pasamos al siguiente punto que es... 

8 HAGA QUE EL CLIENTE LO RECUERDE , QUE LO TENGA EN CUENTA ASI COMO AL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECE. 

Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás no compre ahora, quizás lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo hará? 

Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho. Al que le haya dejado la mejor impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fué el que le despertó más confianza. 

Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo. 

9 TAPE LOS BACHES 

Ningun producto o servicio es perfecto. En toda reunión de ventas existe la posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mínimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles, cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio que promociona. 

No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aquí es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada. 

10 TAMPOCO MUESTRE LAS DEFICIENCIAS 

Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultaré, pero no creo que haya problemas". 

11 SEA ABOGADO DEL DIABLO 

Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jamás al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar. 

Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así ahora, que aun no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado y reclame servicios post venta ? 

12 NUNCA PERO NUNCA MIENTA!! 

Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que realmente no puede hacer. 

Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y también genera más cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo que todavia no existe o no hace. 

13 CONOZCA LA COMPETENCIA Y MENCIONE SUS FALLAS SIN DESAUTORIZAR EL CLIENTE. 

Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeñas tareas de investigacion y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades. Es bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más como una aseveración. Nunca diga que no averigüe; indúzcalo a que averigüe pero con dudas, y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles urticantes. 

Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para, eventualmente, reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted es veraz. 

Pero por ningun motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente. 

En ningún momento la exposición aquí hecha pretende que el vendedor "embauque" al cliente. Pero veracidad y humildad ganan la confianza del mismo y, en aquellas falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen modos de superar las mismas con altura sin caer en el engaño. Porque, en definitiva, todo lo que hay en el mercado puede ser más o menos similar, y todo tiene sus contrariedades. Solo se precisa afinar la puntería; realizar una exposición con estilo para captar la atención del cliente hacia nosotros, y definir su decisión de compra a nuestro favor