¿Cuáles son las características del vendedor exitoso?  

¿nace o se hace?

1er DESAYUNO DE VENTAS

Por Ricardo Torres

Formamos y capacitamos a los mejores profesionales en venta,desarrollando al máximo su potencial y habilidades

www.global.edu.pe

Ficha técnica comparativa: potencia, torque, rendimiento, precio, gasto de mantenimiento,

accesorios, autonomía, etc etc etc

“Aquí tiene las llaves…

pruébelo!”

¿¿ ??

¿Los vendedores exitosos nacen o se hacen?

Estudio de la Universidad de Harvard donde se entrevistó y analizó a todo tipo de vendedores con:

o alto número de ventas,o promedio, o debajo del promedio

demostró que:

• Los vendedores exitosos tenían muchas características en común con aquellos que estaban muy por debajo del promedio.

• El éxito en las ventas se logra día a día.

CONOCIMIENTOS

COMPETENCIAS

ACTITUD Y MOTIVACION

10%

40%

50%

Algunos estudios sobre el vendedor exitoso

Estudio de 4 años del Sales Executive Council (SEC) acerca de la productividad de los vendedores B2B que abarcó docenas de compañías y a miles de vendedores, identificó 5 tipos de vendedores:

Ref: MATHEEW DIXON: El vendedor desafiante

• TRABAJADOR ESFORZADO: automotivado, trabaja sin parar, no se rinde fácilmente, interesado en el proceso, más llamadas, más correos, más visitas…

• FORJADOR DE RELACIONES: nutre sólidas relaciones, generoso con su tiempo, cumplidor con el cliente, accesible, servicial…

• SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS: reactivo, muy fiable, orientado al detalle, cumple con el trato, hace feliz al cliente… pero, ocasionalmente, no genera más negocio.

• LOBO SOLITARIO: profunda seguridad en sí mismo, obedece a su propio instinto, difícil de controlar, a veces no siguen las normas, riesgo de algo ilícito…

VENDEDOR DESAFIANTE1. Conoce a fondo el negocio del cliente y propone cosas nuevas…2. No teme expresar opiniones diferentes y polémicas… con seguridad y firmeza

En las ventas exitosas complejas B2B…

54% son Desafiantes

4% Forjador de relaciones

Construir equipos desafiantes

• Enseñar: capacidad para transmitir a los clientes algo nuevo y valioso.

• Adaptar: habilidad para personalizar el mensaje, resonancia y duración en la comunicación.

• Tomar el control: capacidad de mostrarse firme y conservar el control de la venta.

CRISIS 2009

Se genera una nueva

revolución en ventas:

la Venta Provocativa.

En marzo de 2009, la prestigiosa revista de negocios “Harvard Business Review” dio a conocer por primera vez lo que hoy conocemos como Venta Provocativa

Ref: Nuevo paradigma Venta Provocativa

¿Vendedor provocativo o Vendedor tradicional y amistoso?

O creo demanda o la capturo

• Ofrece perspectivas únicas sobre el negocio • Fuertes habilidades de comunicación• “Presiona” con tacto • Genera consenso alrededor de una visión de

solución personalizada• Toma el control de la conversación y marcar “el

paso”

¿Y la facturación electrónica?

¿Cuál es el perfil del vendedor ideal para mi empresa y mis

clientes?

LA VENTA EXITOSA está asociada a:

1. hacer preguntas y conocer al cliente2. brindar información

3. hacer comparaciones4. ofrecer evidencias

5. reconocer y aceptar percepciones6. relajar la tensión y generar confianza

7. aumentar el esfuerzo y confiar en la habilidad propia

Entonces… factores de éxito:

Personales•Adaptación•Tenacidad•Interacción con otros•Generar confianza•Autoestima•Ambición•empatía

Intelectuales•Conocimiento y organización•Seguimiento de oportunidades•Detectar y vencer objeciones•Administrar el tiempo

Comunicativas

•Excelentes comunicadores•Escuchar activamente•Comunicación verbal y no verbal

“Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de

que ellos se den cuenta de que lo necesitan” Steve Jobs

¡GRACIAS!

GLOBAL Escuela de Ventas Forma vendedores profesionales

• Desarrollando su potencial mediante el perfeccionamiento de técnicas y herramientas de ventas.

• Potenciando sus habilidades comerciales y de liderazgo de equipos.

• Mejorando su actitud hacia las ventas.

SERVICIOS

A. CURSOS Y TALLERES 

B. CONSULTORÍA EN VENTAS

C. COACHING

A. CURSOS Y TALLERES 

El proceso de entrenamiento incorpora: el conocimiento, experiencia y reflexión como gestores de la transformación personal.

Realizamos cursos y talleres hechos a la medida del cliente y personalizados a la realidad de la empresa. El proceso de entrenamiento incorpora: el conocimiento, experiencia y reflexión como gestores de la transformación personal.

MODALIDADES

In-House: personalizados a la realidad y necesidades de su empresa. A impartir ya sea en su empresa, en nuestras instalaciones, o en la sala de reuniones de un hotel. Abiertos: en nuestras instalaciones donde pueden asistir uno o varios colaboradores.

METODOLOGÍA

• Presentación de conceptos y conocimientos. • Ejercicios demostrativos incorporando situaciones de la empresa.• Práctica aplicativa: role plays y dinámicas.• Feedback e interiorización para emprender la acción.

A. CURSOS Y TALLERES 

Cursos y Talleres:

1. Técnicas de Ventas Profesionales.2. Técnicas para mejorar la eficacia de Equipos de Ventas.3. Técnicas efectivas en la venta consultiva.4. Tecnicas de Ventas Cross-Selling y Upselling para Hoteles y Restaurantes5. Negociación: manejo de objeciones y cierre de venta.6. Comunicación efectiva en la venta. 7. Ventas de alto impacto al Sector Industrial.8. Telemarketing: cómo vender y desarrollar clientes por teléfono.9. CRM: Gestión efectiva de la relación con los clientes.

A. CURSOS Y TALLERES 

Identificamos situaciones críticas en el proceso de venta y en el equipo comercial proponiendo soluciones para mejorar los resultados.

B. CONSULTORÍA EN VENTAS 

B. CONSULTORÍA EN VENTAS

Identificamos situaciones críticas en el proceso de venta y en el equipo comercial proponiendo soluciones para mejorar los resultados.

Mediante el análisis de equipo de ventas identificamos las características de los integrantes del equipo de manera individual y conjunta, así como el rol que desempeñan en el equipo.

Esta evaluación dará a conocer las fortalezas del equipo y cómo está alineado el equipo frente a las demandas y retos del trabajo.

Asimismo, la información obtenida del análisis de equipos nos permitirá:

Determinar estrategias de comunicación que faciliten su interacción Establecer estrategias de dirección más efectivas del equipo de ventas, obteniendo mayor

desempeño Diseñar o rediseñar un equipo de ventas más eficiente y cohesionado hacia el logro de

objetivos Reasignar responsabilidad y definir cambios pertinentes Identificar oportunidades de desarrollo de los integrantes del equipo

Motivamos al vendedor a reconocer sus recursos y fortalezas para poder alcanzar las metas y objetivos de la empresa.

C. COACHING 

C. COACHING 

Acompañamos a la persona de ventas a identificar sus recursos y fortalezas, la desafiamos a tomar acción y a descubrir como lograr los objetivos deseados.

Dentro de los beneficios del coaching están:

Comprometer a la persona a sacar lo mejor de sí para conseguir sus objetivos, mejorando su desempeño profesional

Tomar conciencia de lo que agrega valor y lo que no agrega valor en la consecución de una meta o tarea

Descubrir alternativas creativas para desarrollar actividades y alcanzas metas Identificar una emocionalidad que ayude a la acción y a perseguir sus objetivos de venta Facilitar el crecimiento profesional al actuar sobre sus oportunidades de desarrollo Mejorar el conocimiento de sí mismo y la posibilidad de sacar partido al potencial personal

para aportar a la empresa Reforzar la autoestima y confianza en sí mismo

Rocío MirandaDirectora General Coach

Ricardo TorresDirector AcadémicoFacilitador

Javier BazGerente Ventas & Marketing Facilitador

Guillermo StanburyFacilitador

Pedro SaenzFacilitador Coach

Paloma YeroviFacilitadora Coach

NUESTRO EQUIPO

El equipo de facilitadores de GLOBAL Escuela de ventas lo conforman un grupo de especialistas con experiencia demostrada en el área de ventas y en la formación de profesionales de ventas.

Sandra RicardoFacilitadora Coach

UbicaciónAv. Arequipa 2638, Lince. Lima – PerúAv. Dos de Mayo 935 San Isidro. Lima – Perú

Teléfono+511 221 7575

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