Líder - · PDF fileexperiencia que ha desarrollado proyectos en los ... 35...

Líder

en soluciones

de Ingeniería

UN CASO EXITOSO DE INTERNACIONALIZACIÓN

HMV INGENIEROS LTDA

JULIO 2013

CONTENIDO

• RESEÑA HISTÓRICA HMV INGENIEROS LTDA.

• LÍNEAS DE NEGOCIOS

• ALCANCE DE LOS SERVICIOS

• MOTIVACIÓN, ESTRATEGIA Y ACCIONES PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

• POSICIÓN ACTUAL

• CONCLUSIONES

HMV Ingenieros es una compañía privada con más de 50 años de

experiencia que ha desarrollado proyectos en los sectores de energía

eléctrica, aguas y saneamiento básico, infraestructura para el transporte,

ingeniería para facilidades industriales e ingeniería ambiental, en más de

35 países y que tiene operaciones en Colombia, Perú, Chile, Brasil,

Trinidad & Tobago y Panamá. HMV Ingenieros es parte de un grupo de

compañías independientes que comparten una filosofía corporativa y

que tienen una afinidad entre sus administraciones. HMV Ingenieros es

el resultado de la fusión de Hidroestudios y Mejía Villegas, dos

compañías de gran tradición en ingeniería en Colombia.

RESEÑA HISTÓRICA HMV INGENIEROS LTDA.

RESEÑA HISTÓRICA HMV INGENIEROS LTDA.

LÍNEAS DE NEGOCIOS

INGENIERÍA

• AGUAS Y SANEAMIENTO BÁSICO

• INFRAESTRUCTURA PARA TRANSPORTE

• ENERGÍA ELÉCTRICA

• URBANISMO Y EDIFICIOS INDUSTRIALES

• INGENIERÍA PARA INSTALACIONES INDUSTRIALES

PROYECTOS TIPO EPC DE TRANSMISIÓN DE ENERGÍA

DESARROLLO DE PEQUEÑAS CENTRALES HIDROELECTRICAS

• IDENTIFICACIÓN Y FACTIBILIDAD

• LICENCIAMIENTO

• DISEÑO, EQUIPOS Y CONSTRUCCIÓN – SOLUCIÓN EPC

• O&M

ALCANCE DE LOS SERVICIOS

• Estudios de prefactibilidad y factibilidad técnica y financiera

• Planeación y estructuración financiera

• Ingeniería conceptual, básica y de detalle

• Gestión de compras, contratos y logística

• Gerencia de proyectos

• Gerencia de construcción

• Pruebas y puesta en marcha

• Operación y mantenimiento

• Supervisión de diseños y obras

• Contratos “llave en mano” (EPC)

• Suministro y tratamiento de aguas crudas

• Disposición y tratamiento de aguas residuales

• Operación de sistemas de acueducto y alcantarillado

• Sistemas de drenaje pluvial

• Presas

• Embalses

• Irrigación y drenaje

• Medición

AGUAS Y SANEAMIENTO


INFRAESTRUCTURA PARA TRANSPORTE

TRANSPORTE TERRESTRE

• Carreteras y autopistas

• Puentes y viaductos

• Túneles

• Intersecciones viales

• Vías urbanas

• Vías férreas

• Estudios de tráfico

• Proyecciones de demanda

• Sistemas de señalización

• Centros de control para sistemas de transporte masivo


PUERTOS, RÍOS Y COSTAS • Estudios de demanda y tráfico • Estudios oceanográficos • Hidrovías • Canales de acceso a puertos • Estudios de planificación Portuaria • Dragados de profundización y mantenimiento • Muelles y facilidades portuarias • Control de erosión de riberas • Estabilidad de costas y playas • Manejo de cuencas fluviales • Control de inundaciones • Canalizaciones • Mediciones batimétricas e hidrográficas

INFRAESTRUCTURA PARA TRANSPORTE


• Plantas de Generación Hidráulicas y Térmicas

• Subestaciones Eléctricas

• Líneas de Transmisión

• Desarrollo de Proyectos “LLAVE EN MANO”

• Compensación de Potencia Reactiva

• Instalaciones Industriales

• Instrumentación y Control

• Planeamiento y Estudios Eléctricos

• Pruebas, Mantenimiento y Puesta en Servicio

ENERGÍA ELÉCTRICA


• Desarrollo de implantación general (Plot plan)

• Diseño básico y detallado (civil, tubería, mecánica, eléctrica e instrumentación)

• Especificaciones técnicas para el suministro de equipos y materiales

• Especificaciones técnicas para la construcción y montaje

• Manuales de operación

• Planos “tal como construido” (as built)

INGENIERÍA INSTALACIONES INDUSTRIALES


• Catálogo mecánico o dossier del proyecto

• Asistencia técnica y administrativa para la gestión de compras, construcción, alistamiento, puesta en marcha y entrega de la planta.

• Sistemas de separación de aguas aceitosas, tratamiento de aguas industriales y aguas servidas

• Sistema de generación, distribución de vapor, recuperación de condensado



• Sistema de almacenamiento y distribución de combustible

• Sistemas de ventilación y aire acondicionado

• Sistemas de refrigeración

• Alimentación del sistema eléctrico

• Sistema de alimentación interna de energía eléctrica

• Esquemas de autogeneración y cogeneración

• Sistema de comunicaciones

• Instrumentación, control y sistema SCADA

• Servicios industriales, agua de enfriamiento, agua tratada y aire comprimido



• Infraestructuras de acceso

• Facilidades – well pads

• Facilidades de procesamiento de crudo y gas

• Plantas de control y tratamiento de aguas

• Sistemas de compresión de gas

CRUDO Y GAS


OTROS SERVICIOS

• Ingeniería Ambiental (Estudios ambientales para proyectos hidroeléctricos, líneas de transmisión y subestaciones eléctricas, acueductos y alcantarillados, vías terrestres y acuáticas, adecuación de tierras, minas y proyectos de desarrollo industrial).

• Manejo de Residuos Sólidos (Formular e implementar planes maestros, supervisión de construcción y gerencia de operación)

• Urbanismo y Edificios Industriales (Malla vial, sector hotelero e industrial)

• Telecomunicaciones

• Tecnología de la Información

• Oportunidades del Mercado Internacional

• Perspectiva de inactividad y congelamiento del Mercado Nacional

• Referencias Internacionales a través de Multinacionales en trabajos realizados

• Misiones de vendedores y compradores organizadas por PROEXPORT

• Fortaleza y maduración de la compañía como líder en Colombia en áreas claves

• Apertura economía mundial

• Resultado de Planeación Estratégica

Convicción:

“Internacionalizarse es la salida”

MOTIVACIÓN PARA INCURSIONAR EN MERCADOS

INTERNACIONALES

(Década de los 90´s)

• Inexperiencia en actividades comerciales y mentalidad poco globalizada (idioma, visas, movilidad, etc.)

• Desconfianza y falta de credibilidad - Marca País

• Desconocimiento de mercados (Cada país un mercado diferente y único)

• Desconocimiento de la competencia

• Desconocimiento de requisitos legales y tributarios, tanto para presentar ofertas como para efectuar trabajos

• Desconocimiento de normas técnicas locales y procedimientos de validación de diseños

• Aspectos culturales

• Costos de la penetración de los Mercados Internacionales

• Debilidad financiera/Pólizas y garantías bancarias

• Requisitos y trámites ante embajadas y consulados

• Corrupción e intereses ocultos en los procesos

• Ritmo de los procesos en algunos países

• Apoyo estatal limitado o inexistente

ESTRATEGIA PARA INCURSIONAR EN MERCADOS INT.

Dificultades y obstáculos una vez tomada la decisión

• Las empresas colombianas poseen fortalezas técnicas para competir exitosamente en el exterior.

• La ingeniería colombiana es justificadamente reconocida como una de las mejores del Área.

• Hasta hace muy poco las empresas perdían oportunidades por la “Marca Colombia” que reduce la credibilidad por el “Riesgo País”.

• La credibilidad se construye lenta y difícilmente pero se pierde rápidamente

• Algunos compatriotas que han incursionado erróneamente en el mercado internacional y han dejado una mala imagen de la ingeniería colombiana.

• La credibilidad se construye mostrando resultados que cumplan los compromisos adquiridos pero es necesario tener la oportunidad de hacerlo (obtener un primer contrato y ejecutarlo correctamente).

• La experiencia, como respaldo de las empresas colombianas, no siempre es suficiente para obtener nuevos clientes en otros países.

ESTRATEGIA PARA INCURSIONAR EN MERCADOS INT.

El obstáculo de la credibilidad

• Identificación de oportunidades y amenazas

• Misiones de PROEXPORT

• Visitas Individuales

• Representantes y Agentes comerciales

• Compañías locales asociadas y alianzas estratégicas

• Congresos y publicaciones especializadas.

• Revisión sistemática de páginas “web”

• Invitación a Colombia de clientes potenciales claves

• Indispensable un buen filtro de las oportunidades (pero esto solo lo da la experiencia)

• Capacitación

• Preparación de propuestas

• Aspectos legales (afiliaciones, validaciones, certificaciones, autenticaciones, etc.)

• Aspectos tributarios (impuestos y retenciones)

• Aspectos técnicos (interpretación de alcances, normas y procedimientos)

• Acuerdos previos con aseguradoras y bancos para pólizas y garantías bancarias

• Análisis de riesgos

• Primeros trabajos con baja rentabilidad

• Persistencia

• Agilidad/velocidad de respuesta

• Adaptabilidad/Formato flexible

ESTRATEGIA PARA SUPERACIÓN DE

DIFICULTADES Y OBSTÁCULOS

• Permanente presencia en concursos o licitaciones públicas y privadas.

Costo alto pero indispensable

Al inicio con poco probabilidad de éxito pero un excelente medio de PROMOCIÓN de la empresa.

• Asociación con firmas “locales” para participar en concursos o licitaciones.

Aumenta la posibilidad de éxito

Facilidad de acceso a información técnica, legal y tributaria

Agilidad en gestiones por “conocimiento” de procedimientos y “contactos “.

Riesgo de ser “usado” por la empresa local como imagen y posteriormente reducir o minimizar la participación – Casi siempre la dificultad de encontrar el “local” adecuado.

Importante identificar el “Valor Agregado” de cada socio

Generalmente relaciones temporales.

ESTRATEGIA PARA LA INCURSIÓN Y

CONSOLIDACIÓN EN MERCADOS INTERNACIONALES

• Asociación con multinacionales establecidas en el mercado para participar en concursos o licitaciones. Gran probabilidad de éxito Relaciones duraderas Acuerdos con fabricantes o compañías de servicios

internacionales.

• Disposición a tener continuidad en el mercado seleccionado antes de iniciar actividades.

• Alta inversión en tecnología para estar en nivel competitivo internacional.

• Mantener personal capacitado en Colombia como pilar fundamental del servicio que se brinda. Alianzas con empresas fuertes y complementarias del sector en Colombia.

• La Alianzas y Asociaciones, para que sean efectivas, deben tener igualdad de condiciones de participación, aprovechando las fortalezas de cada uno. Se deben compartir riesgos y costos en la proporción de la participación.

ESTRATEGIA PARA LA INCURSIÓN Y CONSOLIDACIÓN EN

MERCADOS INTERNACIONALES

• Tal vez la estrategia más avanzada para consolidar la actividad exportadora de una compañía es la consecución de un inversionista estratégico. Es así como Mejía Villegas S.A. (ahora HMV Ingenieros Ltda.), durante

este proceso y gracias a su experiencia exportadora y posicionamiento como empresa sana y dinámica, consiguió este inversionista y ahora hace parte del “Grupo HELM”, grupo Norteamericano con varias líneas de negocio tales como la financiera, equipos y energía, con operaciones en varios países.

• Avanzar con la apertura de oficinas operativas en países objetivo.

• Un paso mas avanzado de la internacionalización es la adquisición de firmas de ingeniería ya establecidas en países objetivo.

ESTRATEGIA PARA LA INCURSIÓN Y CONSOLIDACIÓN

EN MERCADOS INTERNACIONALES

• Continuar contratación de servicios de ingeniería

• La ingeniería como fortaleza vendida con valor agregado mediante formatos más rentables: EPC’s, soluciones integrales, etc.

• Alejarse de los sectores en donde la corrupción y la competencia de bajo nivel tecnológico dificulta una operación rentable de la compañía.

• Ampliar mercados en otros países objetivo

• Establecimiento de oficinas operativas en países claves

• Mayor capacitación del personal de acuerdo con los requerimientos del mercado internacional y de los proyectos del Grupo.

• Mantenimiento de nuestros valores (ética, responsabilidad social, orientación al cliente, calidad, creatividad y desarrollo humano).

ACCIONES PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

FINALES DE LOS AÑOS 90´S Y PRINCIPIOS DEL SIGLO XXI

• Consolidar posición en países objetivo (Disminuir expansión)

• Fortalecimiento de la operación local

• Búsqueda continua de nuevas líneas de negocios

• Mirar otros países según las oportunidades que se presenten

• Seguir la capacitación de nuestro personal y tecnología de HMV

• Fortalecer nuestros valores (ética, responsabilidad social, orientación al cliente, calidad, creatividad, desarrollo sostenible y desarrollo humano).

POSICIÓN ACTUAL

GENERAL

POSICIÓN ACTUAL

VENTAS EJECUTADAS Y PROYECCIÓN

POSICIÓN ACTUAL

CAPACIDAD OPERATIVA

Actualmente HMV INGENIEROS es una compañía con

más de 1.200 empleados:

POSICIÓN ACTUAL

OPERACIONES Oficinas:

• HMV Ingenieros Ltda.( Bogotá y Medellín)

• HMV Engineers of Trinidad Ltd.

• HMV Ingenieros del Perú SRL.

• HMV du Brasil.

• HMV Chile. Representaciones comerciales:

• Panamá

• Costa Rica

• Honduras

• Salvador

Asociaciones con Multinacionales:

• USA

• Alemania

Adquisiciones:

• Brasil

POSICIÓN ACTUAL

EXPERIENCIA INTERNACIONAL AMÉRICA & CARIBE

• Guatemala • Honduras • México • Panamá • Paraguay • Perú • Suriname • Trinidad & Tobago • Estados Unidos • Uruguay • Venezuela

• Argentina • Bahamas • Bolivia • Brasil • Chile • Colombia • Costa Rica • República Dominicana • Ecuador • El Salvador • Grenada

POSICIÓN ACTUAL

EXPERIENCIA INTERNACIONAL EUROPA, AFRICA & ASIA OCCIDENTAL

EUROPA & AFRICA • Dinamarca • Ghana • Alemania • España • Tanzania

ASIA OCCIDENTAL EMIRATOS ARABES

• Qatar • Dubai • Abu Dhabi

POSICIÓN ACTUAL EXPERIENCIA

INTERNACIONAL ESTE DE ASIA & OCEANIA

• Australia • China • India • Malaysia • Nueva zelandia • Tonga • Vietnam

POSICIÓN ACTUAL

AMENAZAS

• Tendencia a mantener tasa de cambio poco competitiva

• Ayuda inexistente del Estado

• Cambios en la economía global

• Riesgos político en algunas países objetivo

• Costo de la internacionalización afecta competitividad en el mercado local, que de todas formas es muy importante

• Recurso humano insuficiente para atender el mercado internacional

• Competencia local ahora siendo Colombia país muy atractivo para empresas internacionales de ingeniería.

CONCLUSIONES

• La internacionalización de las empresas “es la salida” para crecer, especialmente cuando los mercados locales son limitados (o cuando la empresa alcanza madurez en su mercado).

• Debe existir la convicción interna, a todo nivel de la empresa o grupo empresarial, que la internacionalización “es la salida”.

• El modelo de Gestión Corporativo el cual es el marco que permite alinear, focalizar y priorizar adecuadamente el accionar de la Empresa en el ámbito internacional y está constituido con tres elementos básicos:

Direccionamiento estratégico

Gerenciamiento del día a día

Transformación cultural

•

CONCLUSIONES

• La actualización tecnológica y capacidad financiera son elementos indispensables y diferenciadores a la hora de la internacionalización.

• Las alianzas con multinacionales son un importante medio para penetrar nuevos mercados internacionales.

• Formatos flexibles y adaptabilidad a los mercados: “Cual es la necesidad del cliente en lugar de lo que yo ofrezco”.

• La agilidad, la velocidad en la toma de decisiones, la velocidad de respuesta en temas grandes y pequeños y la organización plana alcanzable a cualquier empleado son los grandes impulsores de la Empresa en su internacionalización e indispensable para vencer la competencia globalizada.

CONCLUSIONES

• La credibilidad se logra lenta y difícilmente, pero se pierde con rapidez y sin piedad.

• Las empresas deben superar la etapa de la exportación (bienes y servicios) y evolucionar a la INTERNACIONALIZACIÓN.

Líder - · PDF fileexperiencia que ha desarrollado proyectos en los ... 35...

Documents

Transcript of Líder - · PDF fileexperiencia que ha desarrollado proyectos en los ... 35...