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Lectura 1 Teoría del cambio

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Introducción a la teoría de cambio

Herramienta: teoría de cambio • Una teoría de cambio (TDC) es una herramienta para el desarrollo de soluciones a problemas sociales complejos. • Una TDC básica explica cómo un conjunto de logros a corto y medio plazo preparan el terreno para la producción de resultados a largo plazo.

• Una TDC más completa: Ø  articula los supuestos sobre el proceso a través del cual el cambio se producirá y Ø  especifica de qué forma cada uno de los resultados a corto y medio plazo

(requeridos para lograr el objetivo deseado a largo plazo) se generarán y se documentarán a medida que ocurran

Fuente: Adaptado de Anderson, A. (2005). The community builder's approach to theory of change: A practical guide to theory and development. New York: The Aspen Institute Roundtable on Community Change.


Pasos para crear una Teoría de Cambio

1. Identificar un objetivo a largo plazo

2. Partiendo de éste, mapear “hacia atrás” las condiciones previas necesarias para lograr ese objetivo

3. Identificar las intervenciones que tu iniciativa llevará a cabo para crear estas condiciones

4. Desarrollar indicadores para cada condición que se utilizarán para evaluar el desempeño de las intervenciones.

5. Escribir un relato que permita resumir las diferentes partes móviles en tu teoría.

Fuente: Adaptado de www.theoryofchange.org

Pasos para crearla


Fuente: Aprendiendo de las empresas sociales – Seis casos de emprendimientos sociales en Europa – Myrto Chliova, Ramon Garcia, Maria Iglesias, Clara Navarro y Elena Rodriguez - ESADE Instituto de Innovación Social 2012

Ejemplo: una teoría de cambio disruptiva •  Meta de la empresa: Proporcionar a un millón de personas autistas un trabajo productivo y con

sentido •  Filosofía “diente de león”: Para la mayoría de la gente, el diente de león no es más que una mala

hierba. Pero aquellas personas con conocimientos botánicos aprecian el diente de león como una de las plantas más valiosas y útiles en la naturaleza. El valor del diente de león depende, pues, de los conocimientos del espectador. Si se conocen sus características y se le proporciona el entorno adecuado, se tendrá acceso a sus virtudes

•  Resultado: Specialisterne no compite por precio, ni apelando al alma caritativa de las empresas, sino que centra su ventaja competitiva en la calidad del servicio ofrecido. Specialisterne abre un nicho de mercado específico en un subsector nuevo y ofrece un personal con capacidades únicas que se ajustan perfectamente a las tareas a realizar:

•  Pasión por los detalles, •  elevado nivel de concentración, •  perseverancia en las acciones repetitivas, •  reconocimiento de series •  optimización de procesos

•  La compañía posee estudios que demuestran que debido a las características específicas de las personas autistas, su nivel de exactitud en algunas tareas de validación es muy superior a la de otros consultores, lo que las hace más productivas y eficaces.


La teoría de cambio se puede plasmar en una plantilla

2. Problema /Reto que intentas resolver -  Descripción del problema, por qué las soluciones

actuales no funcionan, qué barreras existen… -  Magnitud del problema, situación geográfica etc.

4. ¿Qué cosas asumes para tu teoría de cambio? Este apartado es clave ya que permite reflexionar sobre que condiciones deben darse para que esta teoría de cambio funcione en realidad. Debemos cuestionarnos si las actividades tendrán el efecto deseado y por qué, si el diagnóstico

del problema está completo etc. Es importante sobretodo al principio intentar comprobar la validez de la teoría de cambio y cuestionarse este apartado para asegurarnos de que alcanzamos el impacto esperado en lugar de crear un

problema mayor.

3. Solución que propones Descripción de la actividad general que se propone la organización para solucionar el problema. También se puede describir aquí el rol que distintas partes deben adoptar para que el problema se pueda solucionar, reconociendo que raramente una sola organización es suficiente

1.  Misión de la iniciativa/organización: Cuál es la misión, el fin último que pretendemos alcanzar

5. ¿Qué actividades realizar? •  Actividades clave que deberá realizar la

organización para llevar a buen puerto la solución

6. ¿Cuál será su impacto? •  Impacto esperado (positivo o negativo), a ser

posible indicando los indicadores de medición y metodologías que se utilizarán, y previsión cuantificada de impacto

•  Se deben tener en cuenta los distintos actores implicados, e impactos tanto directos como indirectos

•  Deben haber indicadores que permitan decir si se está alcanzando la misión


1. Ejemplo: Teoría de cambio de MOLTACTE

2. Problema /Reto que intentas resolver - Hay unas 150,000 personas con enfermedad mental grave en España. De las que están en edad de trabajar, el 80% están desempleadas. - Los que trabajan mayoritariamente es en puestos de "back-office”, lo cual no les ayuda a formar a sus habilidades "sociales” - La gente percibe a las personas con TMG como violentas y agresivas

4. ¿Qué cosas asumes para tu teoría de cambio? Este emprendimiento social se basa en la idea de que el trabajo es terapéu5co para las personas con enfermedad mental y por lo tanto tendrá un impacto posi5vo. Se asume que trabajar en contacto directo con el público reforzará el efecto terapéu5co del trabajo. También se supone que el contacto directo entre los clientes y las personas con enfermedad mental grave dará lugar a un cambio posi5vo en la percepción del cliente y no a un sen5do de "anormalidad" que los llevaría a no repe5r la compra.

3. Solución que propones Crear una empresa social llamada "Moltacte" que apoye y forme a las personas con enfermedad mental grave para que sean capaces de trabajar en el "front-office", en contacto directo con el cliente, para que se sientan valorados como parte de la sociedad y para que la sociedad cambie su percepción sobre estas personas.

1.  Misión de la iniciativa/organización: Mejorar la calidad de vida de personas con enfermedades mentales graves, ofreciéndoles oportunidades de trabajo sostenibles y dignificantes que reviertan en una mejora en su salud, su seguridad y el desarrollo de mejores relaciones sociales.

5. ¿Qué actividades realizar? •  Selección de los interlocutores sociales y de negocios •  Selección de los trabajadores con TMG •  Capacitación en el puesto de trabajo, apoyo

psicológico y desarrollo de personas •  Obtención de prendas de ropa outlet para su venta •  Vender las existencias y organizar acciones de venta •  Devolver los artículos no vendidos •  Marketing, etc ....

6. ¿Cuál será su impacto? Principales actores (personas con TMG) • Mejora de las competencias laborales y de las habilidades sociales, mayor autoestima • Más independencia económica y reducción del desempleo Otros (clientes y socios de negocios) • Cambio de la percepción (positiva) sobre las personas TMG y su contribución positiva a la sociedad


Ejemplo: Teoría de cambio de Instituciones Microfinancieras tradicionales

2. Problema /Reto que intentan resolver -  Falta de acceso al crédito y servicios

bancarios por parte de los pobres -  Incapacidad de invertir en negocios

prósperos que les saquen de la pobreza

4. ¿Qué cosas asumes para tu teoría de cambio? Asumen que los clientes serán capaces de usar los servicios básicos ofrecidos para mejorar sus

negocios y así su nivel socioeconómico

3. Solución que propone Acceso al crédito sin garantías previas mediante productos financieros básicos, de alta calidad y coste “bajo”

1.  Misión de la iniciativa/organización: Aliviar la pobreza

5. ¿Qué actividades realizar? •  Proporcionar microcréditos al máximo

de gente posible y cada vez por valores mayores

6. ¿Cuál será su impacto?: •  Crecimiento de la IMF como síntoma

de negocios más rentables •  Monitorear el número de clientes, el

tamaño de los créditos y su ratio de devolución(como un banco normal)


Cuando la teoría de cambio no funciona, ¡hay que reevaluar!

Fuente: A.Turkina-Master Thesis (2011); Duflo (2009); Banerjee et al (2009); De Mel, Mackenzie and Woodruff, (2008); “In Microfinance, Clients Must Come First” por Srikant M. Datar, Marc J. Epstein, & Kristi Yuthas - Stanford Social Innovation Review, Primavera de 2008

Microcrédito tradicional: •  Aporta financiación y un mínimo

asesoramiento técnico •  Problemas encontrados:

Ø  Riesgo – necesidad de microseguros

Ø  Falta de educación financiera y contable

Ø  Falta de información de mercado y visión estratégica

•  Resultados inesperados: Ø  Bajo retorno de la inversión Ø  Sobre-endeudamiento Ø  Falta de empoderamiento

Nuevas tendencias en microcrédito: •  Énfasis en servicios no financieros

como •  Formación •  Apoyo estratégico •  Apoyo a la comercialización

•  Microseguros •  Creación de redes y estructuración de

cadenas de valor más integradas •  Donativos y apoyo integral a la

familia (salud, educación…) •  Inversión en infraestructuras


Ejemplo: Teoría de cambio de microfinancieras actuales, más centradas en el cliente

2. Problema /Reto que intentan resolver -  Falta de capacidades, herramientas

financieras e infraestructura para levantar negocios rentables que saquen a los pobres de la pobreza

4. ¿Qué cosas asumes para tu teoría de cambio? Asumen que los clientes serán capaces de levantar negocios rentables y salir de la pobreza si se les

proporciona un apoyo integral que supla sus carencias

3. Solución que propone •  Acceso a PRODUCTOS Y SERVICIOS

FINANCIEROS sin garantías previas mediante productos financieros básicos, de alta calidad y coste “bajo”

•  Apoyo no financiero al desarrollo profesional y las capacidades empresariales

1.  Misión de la iniciativa/organización: Aliviar la pobreza

5. ¿Qué actividades realizar? •  Productos y servicios financieros:

microcrédito, ahorro y microseguros •  Educación financiera y de gestión •  Apoyo en la cadena de valor •  Servicios sociales •  Monitoreo del uso del crédito y de los

beneficios •  Monitoreo de indicadores de pobreza

6. ¿Cuál será su impacto? •  Rentabilidad de los negocios de los clientes •  Bienestar socioeconómico de los clientes a

nivel de ingresos, nutrición, salud, educación y alojamiento


•  Los ejemplos de Moltacte y de Specialisterne nos muestran el valor de tener una teoría de cambio explícita.

•  Por una parte han identificado el problema de los colectivos atendidos con mayor profundidad, lo cual ha dado lugar a estrategias de negocio innovadoras, diferenciadas y con un mayor impacto social

•  Moltacte entendió que para dignificar y retornar la autoestima a personas con enfermedad mental no basta con un trabajo, debe ser un trabajo de cara al público que permita interacción humana

•  Specialisterne analizó las características de las personas autistas con una nueva óptica, buscando sus ventajas en lugar de centrarse en los problemas, por lo que detectó una fuente de ventaja competitiva que permite construir una empresa rentable que de trabajo a muchos autistas

•  Por otra parte la plantilla de teoría de cambio permite identificar posibles riesgos o hipótesis que se deben comprobar para asegurar que el modelo funciona y que no hay efectos adversos inesperados.

•  Por ejemplo, Moltacte asumió en su inicio que el trabajo de cara al publico sería rehabilitador dignificante para sus usuarios. De no haber sido así, debería haber modificado su teoría de cambio y por tanto su estrategia empresarial

Algunas reflexiones

Fuente: Ship2B


•  La teoría de cambio debe entenderse como una herramienta dinámica de gestión, y como tal debe revisarse regularmente

•  La medición del impacto social y las auditorías de programas deben ayudar a comprobar si se está alcanzando el impacto deseado, y en caso contrario, por qué no se está alcanzando

•  Una de las posibles causas de no obtener el resultado esperado es que estemos asumiendo cosas erróneas, o que tengamos un diagnóstico incompleto del problema

Un proceso dinámico

Fuente: Ship2B


Propuesta de proceso 1.  Empieza por definir muy bien el problema que quieres solucionar.

•  Cuantos más datos tengas sobre sus características, dimensiones y causas, mejor.

•  Es posible que observes más de un problema y tu idea proponga una solución a partir de vincular esos problemas.

•  En tal caso haz el ejercicio de priorizar los problemas. ¿Cuál es el problema principal que realmente quieres resolver, el que está en tu misión?

•  Esto es clave porque si con el tiempo observas que tu idea de vincular dos problemas no funciona, deberás cambiar tu propuesta de solución y decidir cuál es el problema central que quieres atacar.

•  Esta es una discusión muy importante a tener entre los socios del proyecto y más adelante con tus socios estratégicos y principales inversores.

2. Problema /Reto que intentas resolver

4. ¿Qué cosas asumes para tu teoría de cambio?

3. Solución que propones

1.  Misión de la iniciativa/organización

5. ¿Qué actividades realizar?

6. ¿Cuál será su impacto?


Propuesta de proceso 2.  Una vez tengas claro el diagnóstico del sector y el problema puedes rellenar la solución y las hipótesis:

•  ¿Cuál es según tú la mejor forma de resolver este problema? Aquí puedes inspirarte de las réplicas y mejores prácticas que observes en otros lugares o sectores, de las publicaciones académicas y nuevos descubrimientos y tendencias, y de tu propia experiencia.

•  En la solución puedes reflejar el rol de otros actores (por ejemplo del sector público, otras empresas u ONG…) si éste es imprescindible y complementario al rol que tu organización pretende jugar

•  ¿Qué estas asumiendo para que tu propuesta realmente resuelva el problema? ¿Qué tiene que pasar para que eso sea verdad?








Propuesta de proceso

3. La casilla de actividades tiene que ver con qué vas a hacer tú para implementar esta solución.

•  ¿Cuáles son las tareas CLAVE o más estratégicas que tú debes hacer para implementar esta solución? Aquí sí que nos ceñimos a l a s a c t i v i d a d e s d e t u organización. Pueden incluir acción directa así como la gestión de relaciones con otros socios clave.

•  Se corresponde con alguna de las casillas que rellenarás al definir tu modelo de negocio por tanto deberás revisarla cuando definas el modelo de negocio








Plantilla de modelo de negocio

Plantilla de teoría de cambio


4. Finalmente la casilla del impacto se refiere a qué esperas conseguir con dichas actividades y cómo vas a medirlo.

•  Piensa en qué indicadores concretos puedes usar para comprobar el impacto

•  La medición del impacto debe ser coherente co la defnición del problema que pretendes resolver, se trata de comprobar si realmente tu solución funciona o no









5.  Toda la teoría debe ser coherente y revisarse a medida que se modifica la idea y se experimenta. Es también una potente herramienta de diálogo con tus stakeholders.








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