LOS BIENES RAÍCES COMO CARRERA - Gold Coast...

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CAPÍTULO

LOS BIENES RAÍCES COMO CARRERA (REAL ESTATE AS A CAREER)

SELECCIONAR UNA ESPECIALIZACIÓN DENTRO DE LA PROFESIÓN

INMOBILIARIA (SELECTING A SPECIALIZATION WITHIN THE REAL ESTATE PROFESSION)

La profesión de bienes raíces ofrece una gran variedad de opciones de actividades

en las que los licenciados pueden especializarse. Estas opciones están ya sea

DESCRIPCIÓN Los bienes raíces es un sector verdaderamente dinámico con numerosas

GENERAL oportunidades y especialidades profesionales para quien se dedica a ella. "Debajo de todo se encuentra el terreno", manifiesta el preámbulo al Código de Ética del REALTOR®. Es fácil para los profesionales en bienes raíces olvidar que tratan con lo que la mayoría de personas considera que es uno de los artículos más valiosos en la Tierra: el terreno sobre el cual se construye todo lo demás. Los profesionales en bienes raíces tienen el privilegio de ayudar a hacer realidad a diario el verdadero sueño americano de tener una casa.

Las oportunidades en los bienes raíces son infinitas y el futuro luce brillante. No solo la Florida tiene una población en auge con la cual trabajar sino que gente de todo el mundo llega diariamente a la Florida para comprar y vender bienes raíces. Como profesionales con licencia en bienes raíces, estamos en una posición envidiable para beneficiarnos directamente de este dinámico mercado inmobiliario. Todos necesitamos vivir en algún lugar, trabajar en algún lugar y comprar en algún lugar. Las posibilidades de éxito en los bienes raíces de la Florida son verdaderamente ilimitadas.

En este capítulo proporcionaremos información acerca de la amplia gama de especialidades disponibles en este campo, hablaremos sobre el papel que la educación y la tecnología juegan en una carrera de bienes raíces y ofreceremos sugerencias para que planifique su carrera de bienes raíces.

OBJETIVOS Después de completar este capítulo, usted debe ser capaz de hacer todo lo siguiente:

Identificar diversas especializaciones disponibles para los profesionales en bienes raíces

Conocer la definición de una transacción de venta residencial

Identificar los tipos de organizaciones profesionales disponibles para los licenciados en bienes raíces

Conocer el propósito del Código de Ética NAR

Explicar las habilidades necesarias para una carrera exitosa en bienes raíces

Conocer las herramientas tecnológicas claves para tener un negocio exitoso

Identificar elementos importantes en la planificación de su negocio

Capítulo 1 Curso de Pos-Licencia de Vendedor Asociado de Bienes Raíces de la Florida

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directamente relacionadas con un tipo específico de bienes raíces o se relacionan con servicios de apoyo que los profesionales en bienes raíces ofrecen al público en general. Los siguientes son algunos ejemplos de especialización que ilustran la variedad de oportunidades en la profesión inmobiliaria.

Ventas de Propiedades Residenciales o Alquiler de Propiedades (Residential Sales or Rentals)

Las ventas de propiedades residenciales o el alquiler de propiedades pueden proporcionar una carrera gratificante a los profesionales de bienes raíces, ya sean nuevos o experimentados. La inmensa mayoría de licenciados en bienes raíces están envueltos en ventas residenciales.

Muchos licenciados se concentrarán en un tipo o estilo de propiedad o en un vecindario en particular, una práctica llamada cultivar (farming). Encontrar y especializarse en un determinado vecindario o tipo de propiedad se considera una de las mejores maneras de tener éxito en las ventas de propiedades residenciales.

En el F.S. 475.278(5)(a) una transacción residencial se define (residential transaction) como la venta de cualquier:

Propiedad residencial mejorada de cuatro viviendas o menos, incluyendo unidades de condominio;

Propiedad sin mejoras destinada a cuatro viviendas o menos;

Propiedad agrícola de diez acres o menos;

Contrato de arrendamiento con opción de compra de la totalidad o de una parte de la propiedad mejorada de cuatro o menos viviendas; y

Disposición de intereses empresariales para propiedad de cuatro o menos viviendas.

Ventas Comerciales o Arrendamiento (Commercial Sales or Leasing)

Las propiedades comerciales incluyen edificios de apartamentos, franjas comerciales, espacio para oficinas y centros comerciales. Los licenciados en bienes raíces que se especializan en bienes raíces comerciales deben tener un amplio conocimiento de las propiedades de negocios. Deben ser capaces de analizar el potencial de ingresos pasados y futuros derivados de la propiedad de inversión.

Los profesionales en bienes raíces comerciales también deben tener un conocimiento básico de las leyes fiscales que afectan los ingresos obtenidos gracias a la propiedad comercial, así como las consecuencias fiscales de la compra y venta de propiedades de inversión.

Ventas Industriales o Arrendamiento (Industrial Sales or Leasing) Las propiedades industriales incluyen almacenes e instalaciones de fabricación. Las

ventas industriales y el arrendamiento generalmente involucran usuario/propietarios, en lugar de inversionistas. Los profesionales en bienes raíces industriales tienen por objetivo localizar propiedades que cumplan con los requisitos del futuro propietario. Los conocimientos sobre regulaciones gubernamentales del uso del terreno, consideraciones ambientales, el transporte, los costos laborales y los gastos en servicios públicos son muy importantes cuando se trata de satisfacer las necesidades de estos compradores.

Curso de Pos-Licencia de Vendedor Asociado de Bienes Raíces de la Florida Capítulo 1


Ventas de Propiedades Vacacionales (De Tiempo Compartido) (Timeshare/Vacation Ownership Sales)

Una propiedad de tiempo compartido es una unidad de condominio que se subdivide en períodos de posesión. La posesión de bienes raíces de tiempo compartido incluye el derecho de utilizar la propiedad por un período de tiempo, a veces llamado posesión por intervalos (interval ownership). Con numerosas propiedades de destino y de vacaciones en la Florida, un gran número de licenciados trabajan en el área de ventas de posesión en bienes raíces de tiempo compartido o de vacaciones. Las oportunidades de ventas en esta área típicamente son proporcionadas al asociado por el empleador.

Ventas Agrícolas (Agricultural Sales)

Como su nombre lo indica, las propiedades agrícolas suelen ser zonas rurales utilizadas generalmente para la producción agrícola o la cría de animales para proporcionar alimentos u otros productos. Las dos características comunes de las ventas agrícolas son las grandes extensiones de terreno y las importantes sumas de dinero. Los profesionales en bienes raíces involucrados en las ventas agrícolas deben ser capaces de analizar la rentabilidad de los actuales usos agrícolas y estimar el potencial de las propiedades en cuestión.

Manejo de Propiedades (Property Management)

El manejo de propiedades que generan ingresos por encargo de los dueños ha crecido en los últimos años y se ha convertido en un importante servicio prestado por los profesionales en bienes raíces. Los propietarios que compran propiedades que producen ingresos como inversiones y dependen de profesionales para administrarlas se denominan dueños ausentes (absentee owners).

El manejo de propiedades difiere del simple hecho de ser un agente de alquiler. Un agente de alquiler (rental agent) simplemente encuentra inquilinos para las propiedades y cobra una tarifa por el servicio, pero por lo general no maneja la propiedad.

Entre las responsabilidades de un administrador de propiedades están:

Encontrar inquilinos

Cobrar alquileres

Manejar el pago de impuestos, seguros y otros gastos operativos

Llevar registros

Programar el mantenimiento

Por último, un buen manejo de propiedades tiene como función maximizar la rentabilidad de la inversión para el propietario.

Por lo general, la remuneración de los administradores de propiedades se basa en un porcentaje de las rentas cobradas a los inquilinos. La compensación porcentual es beneficiosa tanto para el propietario como para el administrador.

Corretaje de Negocios (Business Brokerage)

Un profesional en bienes raíces que se especializa en el corretaje de negocios, o en la compra y venta de negocios, debe ser capaz de estimar el valor de un negocio por completo, el cual está siendo ofrecido para la venta o para la compra, esto es separado del valor de cualquier edificación o bienes raíces. Para valuar una empresa se requiere analizar los estados financieros y los balances generales. El valor de un negocio, llamado valor de empresa en marcha (going concern value), incluye sus ingresos,



activos tangibles e intangibles y el fondo de comercio, además del valor de los bienes inmuebles. El fondo de comercio (goodwill) es el valor del nombre o la reputación de la compañía en el mercado. Si la venta de un negocio implica la transferencia de la posesión de acciones, el licenciado en bienes raíces también tendría que tener una licencia como corredor público de títulos valores.

Appraising (Tasación)

La tasación (appraising) es el proceso de desarrollar una opinión acerca del valor de los bienes raíces. Un tasador lleva a cabo un análisis objetivo, justificable, imparcial e independiente basándose en los datos y la investigación concernientes al valor de una propiedad especificada. Las comisiones de tasación se basan en el tiempo, esfuerzo y gastos involucrados en la realización de la tarea, no en el valor de la propiedad.

Una tasación puede ser necesaria en una variedad de situaciones. Los prestamistas pueden requerir una tasación para determinar si es adecuado el valor de la propiedad que se está utilizando como garantía para un préstamo. También pueden ser necesarias las tasaciones en relación con reclamaciones federales de impuestos, impuestos federales al patrimonio, protestas contra el cálculo de impuestos sobre bienes inmuebles, dominio eminente, planificación de inversiones, reclamaciones de seguros, y en muchas otras circunstancias.

Una tasación que se utiliza en una transacción financiera relacionada con el gobierno federal debe ser realizada por un tasador que está registrado, licenciado o certificado bajo la Parte II del F.S. 475, que es administrada por la Comisión de Tasadores de Bienes Raíces de la Florida (FREAB o Florida Real Estate Appraisal Board). Una transacción financiera relacionada con el gobierno federal (federally related transaction) es aquella en la que el préstamo es hecho por una institución financiera regulada a nivel federal que utiliza bienes inmuebles. Todas las tasaciones, ya sean realizadas por un tasador licenciado o un licenciado en bienes raíces, deben ser desarrolladas y reportadas de conformidad con las Normas Uniformes de la Práctica de Tasaciones Profesionales (USPAP, Uniform Standards of Professional Appraisal Practice).

Los licenciados en bienes raíces suelen preparar un análisis comparativo de mercado (CMA, comparative market analysis) o CMA, que es una estimación del valor en base a las ventas recientes o listings de propiedades similares en el mismo vecindario. Un CMA utiliza muchos de los conceptos empleados en una tasación. Sin embargo, un CMA no es una tasación. Los licenciados en bienes raíces pueden realizar una tasación bajo la ley de licencias de bienes raíces si la tasación no se va a utilizar en una transacción regulada a nivel federal. Consulte el Capítulo 3 para obtener información sobre la selección de propiedades comparables.

Asesoramiento (Counseling)

Los asesores inmobiliarios dan consejos a los consumidores sobre la propiedad. Son los expertos, a quienes otros acuden cuando buscan respuestas a preguntas de bienes raíces sobre asuntos tales como evitar una ejecución hipotecaria, enfrentarse a préstamos predatorios, manejar incumplimiento de pagos de alquiler, encontrar oportunidades de ingresos adecuados o lograr que se revierta una hipoteca.

El asesoramiento (counseling) es un servicio altamente especializado y requiere un mayor nivel de conocimiento y experiencia que cualquier otra faceta de la profesión inmobiliaria. Los asesores no sólo deben tener un conocimiento mayor de la inversión en bienes raíces, sino que también deben tener un conocimiento minucioso de las inversiones y estrategias alternativas.



ORGANIZACIONES PROFESIONALES (PROFESSIONAL ORGANIZATIONS) Pertenecer a una asociación comercial puede darle credibilidad a usted como

profesional en bienes raíces, así como otorgarle una serie de beneficios. Además de las oportunidades educativas, estas organizaciones ofrecen acceso a herramientas como formularios descargables, oportunidades para relacionarse con otros profesionales de bienes raíces y, en algunos casos, el acceso a un sistema en línea de Servicio de Listado Múltiple (MLS).

Las organizaciones profesionales son también el primer lugar al que acuden los miembros para conocer los últimos cambios y tendencias en el sector inmobiliario. Existen asociaciones a nivel local, nacional y estatal.

Asociación Nacional de REALTORS® (NAR, National Association of REALTORS®)

La Asociación Nacional de REALTORS® (NAR)

es la organización de bienes raíces más grande y prestigiosa del mundo. La NAR trabaja por una legislación que sea favorable al sector e impone normas profesionales de conducta a través de su Código de Ética (Code of Ethics). Solo los miembros de la NAR y sus divisiones estatales pueden utilizar la marca registrada de REALTOR® cuando se presenten ante el público.

La NAR exige que sus miembros tomen un curso obligatorio de ética cada cuatro años. El no cumplir con tomar el curso tendrá como resultado la suspensión de la organización hasta que se haya completado la capacitación.

El objetivo fundamental de la NAR es ayudar a sus miembros a ser más rentables y exitosos. Ofrece amplia información y estudios de mercado relacionados con la industria de bienes raíces y es el mayor recurso para la educación, la tecnología, los bienes raíces y la política, los beneficios para los miembros, el establecimiento de contactos y la investigación del consumidor, solamente para nombrar unos cuantos.

Asociación de REALTORS® de la Florida (FAR, Florida Association of REALTORS®)

La Asociación de REALTORS® de la Florida (FAR) es la

asociación comercial más grande en el estado. La FAR realiza todas sus operaciones como Florida REALTORS®.

El pertenecer a esta asociación otorga una serie de beneficios a sus miembros, incluyendo contactos comerciales, oportunidades para relacionarse con otros profesionales, ofertas educativas, la investigación y la representación legislativa, programas de descuento, formularios en línea y servicios tecnológicos.

La Florida REALTORS® es uno de los principales recursos a los que puede acudir un licenciado para obtener apoyo e información en su negocio inmobiliario. Esta organización proporciona acceso completo a todos los formularios de bienes raíces necesarios, ayuda tecnológica, asesoramiento legal, estudios del mercado de la Florida, herramientas y servicios educativos y mucho más.

Para obtener más información sobre la NAR, por favor visite www.realtor.org.

Para obtener más información sobre la FAR, por favor visite el

sitio web de la Florida REALTORS®:

www.floridarealtors.org.



Asociación Local de REALTORS® (Local Association of REALTORS®)

Muchos licenciados en bienes raíces deciden unirse a sus juntas o asociaciones

locales de REALTORS®. Formar parte de una asociación local también otorga al licenciado membresía en la FAR, así como en la NAR. Si un corredor es miembro de la asociación, todos los vendedores asociados también deben formar parte de esta.

Las asociaciones locales de REALTORS® proporcionan acceso al servicio de listado múltiple (MLS), que es una herramienta importante en el éxito de un negocio inmobiliario. Además, brinda posibilidades ilimitadas de relacionarse con otros profesionales, educación especializada, investigación del mercado local, tecnología, sitios web, información sobre escuelas, aplicación y arbitraje del código de ética. Estos son solo algunos de los múltiples beneficios que conlleva pertenecer a una Asociación Local de REALTORS®.

CÓDIGO DE ETICA (CODE OF ETHICS) En bienes raíces, es muy importante tener elevados estándares de ética. Esto es

más importante que en otra transacción en la cual el consumidor puede estar más familiarizado con el servicio que se presta. Es vital que los licenciados en bienes raíces actúen en el mejor interés tanto del cliente como de cualquier tercero que participe en una transacción.

La ética no es lo mismo que las leyes. Las leyes se establecen para mantener el orden en la sociedad mediante el establecimiento de estándares mínimos para un comportamiento aceptable con sanciones por incumplimiento. La ética son los estándares de conducta moral con respecto a lo que se considera correcto e incorrecto en ciertas acciones. Una acción puede ser legal, pero poco ética. La ética tiende a que la gente sea más responsable ante estándares más elevados que las leyes. Las buenas prácticas de ética se relacionan con honradez, honestidad y competencia.

El primer Código de Ética fue adoptado por la Asociación Nacional de Intercambios Inmobiliarios en 1913 para establecer estándares profesionales de conducta en la profesión de bienes raíces. La Asociación Nacional de Intercambios Inmobiliarios fue rebautizada como la Asociación Nacional de Juntas de Bienes Raíces (NAREB) en 1916 y luego pasó a ser la Asociación Nacional de REALTORS® (NAR) en 1972.

Los REALTORS® estuvieron entre las primeras profesiones en adoptar un código de ética profesional para sus prácticas comerciales después de la ley, la ingeniería y la medicina. El código es un compromiso con el profesionalismo.

Los miembros de la NAR cumplen con un código de ética sumamente estricto. El Código de Ética de los REALTORS® hace que los miembros de las Asociaciones locales de REALTORS® cumplan con estándares más elevados que los exigidos por la ley. El Código de Ética formal y los Estándares de Práctica establecidos por la NAR exigen que los profesionales observen la "Regla de Oro" (tratar a los demás como quisiera que los traten a ellos) y se conduzcan a sí mismos y a sus negocios de bienes raíces conforme a ciertos estándares de práctica. Estos estándares de práctica están contenidos en diecisiete artículos que detallan los derechos del licenciado para con los clientes, el público y otros licenciados en bienes raíces. Abarcan todas las actividades relacionadas con los bienes raíces y las transacciones ya sea que se lleven a cabo en persona, electrónicamente o por cualquier otro medio.

A continuación, se resumen algunas de estas tareas. Consulte el Código de Ética para más detalles.1

1 Código de Ética y Estándares de Práctica de la Asociación Nacional de REALTORS®, vigente desde el 01 de enero de 2014



1. Deberes para con los clientes (Artículos del 1 al 9)

No proporcionar deliberadamente información engañosa

Representar a ambas partes en la misma transacción solo después de una divulgación completa y con consentimiento informado a ambas partes

Presentar todas las ofertas y contraofertas de manera objetiva y rápida

Mantener la obligación de preservar información confidencial durante y después de la terminación de la relación con el cliente

Evitar la exageración, falsedad u ocultamiento de hechos pertinentes relativos a la propiedad o la transacción

Cooperar con otros corredores excepto cuando la cooperación no es en el mejor interés del cliente

Informar a los vendedores o compradores del propio interés del licenciado en una propiedad o cualquier producto o servicio sugerido

No aceptar ninguna comisión, descuento o beneficio sobre los gastos realizados para el cliente sin el conocimiento y consentimiento del mismo

No aceptar compensación de más de una parte, incluso si lo permite la ley, sin divulgación y consentimiento informado a todas las partes

Mantener una cuenta especial en una institución financiera adecuada, separando los fondos personales del dinero relacionado con transacciones inmobiliarias

Proporcionar copias de todos los acuerdos a cada parte

2. Deberes para con el público en general (Artículos del 10 al 14)

Prestar servicios iguales, no discriminatorios a todas las personas

No ofrecer información con respecto a la composición racial, religiosa o étnica de cualquier vecindario

Cuando un licenciado no participa en una transacción puede proporcionar información demográfica necesaria relacionada con una propiedad, la cual se obtiene de una fuente fiable, divulgada, reconocida, independiente e imparcial.

Abstenerse de prestar servicios profesionales fuera del ámbito de competencia del licenciado

Ser honesto y veraz en las comunicaciones, publicidad, mercadeo y otras representaciones relacionadas con los bienes raíces

Identificar claramente el estatus del licenciado como un profesional en bienes raíces en todas las formas de comunicación y publicidad

No participar en actividades que podrían constituir la práctica de la ley

3. Deberes para con otros licenciados en bienes raíces (Artículos del 15 al 17)

No realizar declaraciones falsas o engañosas acerca de otros profesionales en bienes raíces, sus negocios o sus prácticas de negocios

No realizar ninguna acción que no sea compatible con la representación exclusiva u otro acuerdo de relación que otros licenciados tengan con los clientes

Mediar o arbitrar cualquier disputa con otros licenciados Los REALTORS® participan en muchas áreas de especialización y pueden estar

sujetos a códigos adicionales y cánones de dichos campos, tales como la ética legal y las Normas Uniformes de la Práctica de Tasaciones Profesionales (USPAP). Independientemente de sus especialidades en bienes raíces o campos de práctica, los REALTORS® están obligados por el Código de Ética de la Asociación Nacional de REALTORS®.



DESIGNACIONES Y CERTIFICACIONES PROFESIONALES (PROFESSIONAL DESIGNATIONS AND CERTIFICATIONS)

La educación nunca se detiene para el verdadero profesional. Incluso si lleva años

en el negocio inmobiliario, debe continuar su educación en bienes raíces para garantizar un éxito a largo plazo. La búsqueda constante para mejorar sus habilidades de presentación, habilidades para buscar clientes potenciales, habilidades de mercadeo y comprensión de la tecnología, sin mencionar mantenerse al día de los cambios en la ley, le permitirá hacer crecer su negocio y alcanzar sus metas comerciales a largo plazo.

Al inicio, es vital aprender tanto como sea posible acerca del sector inmobiliario. Este curso está diseñado para ayudarle a comprender la correlación entre la capacitación y el éxito de su negocio, pero es solo el inicio. Debe consultar con sus escuelas de bienes raíces o asociaciones locales de REALTOR® para conocer información acerca de cualquier curso educativo que ofrecen. Aprovechar cualquier educación y capacitación, siempre que sea posible, es la clave para el éxito en el sector inmobiliario.

A través del NAR y el FAR se ofrecen numerosas designaciones profesionales. Usted debe revisar estas designaciones para ver cuáles pueden ser apropiadas para usted. El proceso de lograr una designación puede tomar varios años en algunos casos, pero bien valdrá la pena. Comience ahora y siga trabajando en ellos mientras su negocio crece. Estas designaciones aumentarán su credibilidad en el mercado y proporcionarán otra herramienta para que destaque entre sus competidores.

Las designaciones y certificaciones del sitio web de la NAR aparecen en las siguientes tablas. Esta lista es solo una muestra de las designaciones y certificaciones que están disponibles a partir de una variedad de fuentes.

Para ver el Código de Ética, por favor visite el sitio web de la NAR: www.realtor.org/code-of-ethics

Si desea más información, visite el sitio web de la NAR: www.realtor.org/designations-and-certifications

Certificaciones NAR (NAR Certifications)

Certificación Iniciales Descripción Contacto

At Home with Diversity (En Casa con la Diversidad)

AHWD®

Aprenda a trabajar eficazmente y dentro del diverso mercado inmobiliario de hoy. La certificación AHWD® le enseña cómo dirigir su negocio con sensibilidad hacia todos los perfiles de clientes y desarrollar un plan de negocios para atenderlos de manera exitosa.

NAR 1-800-874-6500 [email protected]

Recurso de Opinión de Precio del Corredor (Broker Price Opinion Resource)

BPOR

La certificación BPOR brinda a los REALTORS® habilidades y conocimiento para dar opiniones de precio de corredor (BPO) exactas y profesionales, así como análisis comparativo de mercado (CMA) al tiempo que reduce el riesgo y aumenta las oportunidades.


e-PRO® e-PRO® Esta certificación le enseña tecnologías de vanguardia e iniciativas digitales para vincularse con el consumidor conocedor de bienes inmuebles de hoy.

NAR/e-PRO® (877) 397-3132 [email protected]

Profesional en Reubicación Militar (Military Relocation Professional)

MRP

La certificación MRP se centra en educar a los profesionales en bienes raíces acerca de trabajar con miembros actuales y anteriores del servicio militar para hallar soluciones de vivienda que se adapten mejor a sus necesidades y aprovechar al máximo los beneficios y el soporte militar.

Consejo del Agente del Comprador de Bienes Raíces (REBAC, Real Estate Buyer’s Agent Council) 1-888-648-8321 [email protected]

Especialista en Resort y Propiedades como Segunda Vivienda (Resort and Second-Home Property Specialist)

RSPS Esta certificación está diseñada para los REALTORS® que facilitan la compra, venta o gestión de propiedades para inversión, desarrollo, retiro o como segunda vivienda en un resort, destino recreativo y/o de vacaciones.


Recurso para Ventas Cortas y Ejecución Hipotecaria (Short Sales and Foreclosure Resource)

SFR®

La certificación SFR enseña a los profesionales en bienes raíces a trabajar con vendedores en apuros y con los profesionales en finanzas, impuestos y leyes que pueden ayudarlos a calificar a vendedores para ventas cortas, desarrollar un paquete de venta corta, negociar con prestamistas, resguardar su comisión, limitar el riesgo y proteger a los compradores.




Designaciones NAR (NAR Designations)

Designación Iniciales Descripción Contacto

Representante Comprador Acreditado (Accredited Buyer Representative)

ABR® Esta designación está diseñada para agentes compradores que se centran en trabajar directamente con clientes-compradores en cada etapa del proceso de compra de viviendas.

Consejo del Agente del Comprador de Bienes Raíces (REBAC, Real Estate Buyer’s Agent Council) 1-800-648-6224 [email protected]

Consultor Acreditado de Terrenos (Accredited Land Consultant)

ALCsm

Los estimados ALCsm son los expertos más fiables, conocedores, experimentados y de mayor producción en todos los segmentos del terreno. Conferida por el REALTORS® Land Institute, la designación requiere la culminación exitosa de un riguroso programa educativo LANDU, un nivel de experiencia específico y de gran volumen, así como el cumplimiento de un Código de Conducta honorable.

Instituto de Terrenos de REALTORS® (RLI, REALTORS® Land Institute) 1-800-441-5263 [email protected]

Miembro Certificado de Inversión Comercial (Certified Commercial Investment Member)

CCIMsm

La designación CCIMsm es un estándar global de los bienes raíces comerciales del logro profesional, obtenido mediante un amplio currículo de 200 horas de clase y requisitos de experiencia profesional.

Instituto CCIM (CCIM Institute) 1-800-621-7027 www.CCIM.com

Especialista Certificado en Propiedad Internacional

CIPS®

Instantáneamente alíneese con lo mejor en los bienes raíces internacionales al obtener la designación CIPS®. El programa incluye 5 días completos de estudios centrados en los aspectos importantes de las transacciones inmobiliarias internacionales y una influyente red de contactos de 2,000 profesionales que primero buscan entre ellos a sus socios referidos.


Administrador Certificado de Propiedades (Certified Property Manager)

CPM®

Los designados como CPM® son reconocidos como expertos en la gestión inmobiliaria. Conservar esta designación demuestra experiencia e integridad para con los empleadores, propietarios e inversionistas.

Instituto de Administración de Bienes Raíces (IREM, Institute of Real Estate Management) 1-800-837-0706

Gerente Certificado en Corretaje de Bienes Raíces (Certified Real Estate Brokerage Manager)

CRBsm

La CRBsm es una de las designaciones más respetadas y relevadas que se ofrecen en la gestión de negocios de bienes raíces. Se otorga a los REALTORS® que han completado educación avanzada y requisitos profesionales. Los designados como CPM® están mejor posicionados para optimizar las operaciones, integrar nueva tecnología y aplicar nuevas tendencias y estrategias de negocios.

Consejo CRB (CRB Council) 1-800-621-8738 [email protected]

Especialista Certificado Residencial (Certified Residential Specialist®

CRS®

La designación CRS® es la credencial más alta otorgada a los agentes de ventas residenciales, gerentes y corredores. En promedio, los designados como CRS® reciben casi el triple de ingresos, transacciones y ventas brutas que los REALTORS® no designados.

Consejo de Especialistas Residenciales (CRS, Council of Residential Specialists) 1-800-462-8841 www.crs.com

Asesores de Bienes Raíces (Counselors of Real Estate®)

CRE®

Los Counselors of Real Estate® es un grupo internacional de profesionales reconocidos que proporcionan asesoría experta y objetiva en propiedad de bienes raíces y asuntos relacionados con el terreno. Solo 1,100 profesionales en todo el mundo poseen la designación CRE®. La membresía es solo por invitación.

The Counselors of Real Estate® (312) 329-8427 [email protected]

Tasador General Acreditado (General Accredited Appraiser)

GAAsm

Para tasadores generales, esta designación se otorga para aquellos cuya educación y experiencia excede los requisitos de certificación de tasación estatal y está respaldada por la Asociación Nacional de REALTORS®.


Designación Verde de la NAR

GREEN

A través de la Designación Verde de la NAR, el Consejo de Recursos Verdes proporciona educación continua, recursos, y herramientas para que los profesionales en bienes raíces puedan buscar, entender y comercializar de manera exitosa propiedades con características ecológicas.

The Green Resource Council 1-800-498-9422 greendesignation@ realtors.org

Graduado del Instituto de REALTORS® (Graduate, REALTOR® Institute)

GRIsm

Los REALTORS® con la designación de GRIsm tienen capacitación en profundidad sobre aspectos legales y regulatorios, tecnología, normas profesionales y el proceso de ventas. Obtener esta designación es una manera de destacar ante los potenciales compradores y vendedores como un profesional con experiencia en estas áreas.




HABILIDADES QUE DEBE TENER UN PROFESIONAL EN BIENES RAÍCES

(REQUIRED SKILLS FOR THE REAL ESTATE PROFESSIONAL) El mercado de bienes raíces de hoy es extremadamente competitivo y complejo

pues presenta inesperados retos y oportunidades para el profesional inmobiliario. Quizás el factor más importante para que usted tenga éxito en los bienes raíces es la capacitación. Es vital que obtenga las habilidades y el conocimiento necesario para competir de manera exitosa en el mercado inmobiliario.

Se espera que el profesional de bienes raíces tenga un conocimiento experto en las siguientes tres áreas: valuación, mercadeo y transferencia de propiedad.

Valuación (Valuation). Los licenciados en bienes raíces deben ser capaces de discernir las diferencias importantes entre las propiedades y conocer cómo transformar estas diferencias en valor. Los licenciados deben recibir educación en los conocimientos, procedimientos y herramientas para realizar un análisis comparativo de mercado.

Mercadeo (Marketing). Los mercados de bienes raíces están cambiando constantemente. Los licenciados deben tener una comprensión de las herramientas y las tecnologías disponibles para comercializar una propiedad.

Designaciones NAR (NAR Designations)

Designación Iniciales Descripción Contacto

Red de Gestión de Cumplimiento (Performance Management Network)

PMN

Esta designación es exclusiva de las designaciones de la familia REALTOR®. Hace hincapié en que para mejorar su negocio, usted mismo debe mejorar. Se centra en estrategias y tácticas de negociación, establecimiento de contactos y referidos, planificación y sistemas de negocios, gestión de desempeñó personal y desarrollo de liderazgo.

Consejo Femenino de REALTORS® (Women's Council of REALTORS®) 1-800-245-8512

Ejecutivo Certificado de la Asociación de REALTORS® (REALTOR® Association Certified Executive)

RCE

La RCE es la única designación profesional diseñada específicamente para los ejecutivos de la asociación de REALTORS®. Los designados como RCE son ejemplo de ejecutivos de asociación orientados a objetivos con energía, experiencia y compromiso con el crecimiento profesional.

NAR (312) 329-8545 [email protected]

Tasador Residencial Acreditado (Residential Accredited Appraiser)

RAAsm

Para tasadores residenciales, esta designación se otorga a aquellos cuya educación y experiencia excede los requisitos de certificación de tasación estatal y está respaldada por la Asociación Nacional de REALTORS®.

NAR (312) 329-8268 [email protected]

Especialista Representante del Vendedor (Seller Representative Specialist)

SRS

La designación SRS es la principal credencial en la representación del vendedor. Está diseñado para elevar las normas profesionales y mejorar el rendimiento personal. La designación es concedida por el Consejo de Administradores de Corretaje de Bienes Raíces (CRB) a los profesionales en bienes raíces que cumplan con criterios específicos de experiencia práctica y educativa.

Consejo de Administradores de Corretaje de Bienes Raíces (CRB, Council of Real Estate Brokerage Managers) 1-800-621-8738 www.srscouncil.com

Sociedad de REALTORS® de Industrias y Oficinas (Society of Industrial and Office REALTORS®)

SIOR®

La designación SIOR® solo la poseen los especialistas en corretaje de bienes raíces con más conocimientos, experiencia y éxito comercial. Para obtenerla, los designados deben alcanzar los estándares de experiencia, producción, educación, ética y proporcionar recomendaciones.

Sociedad de REALTORS® de Industrias y Oficinas (Society of Industrial and Office REALTORS®) (202) 449-8200

Especialista Senior en Bienes Raíces (Seniors Real Estate Specialist)

SRES®

El programa de designación SRES® educa a los REALTORS® sobre cómo atender de manera ética y rentable las necesidades inmobiliarias del mercado inmobiliario de mayor crecimiento: los clientes mayores de 50 años. Al obtener la designación SRES®, usted tiene acceso a valiosos beneficios para miembros, recursos útiles y oportunidades de establecimiento de contacto en todo Estados Unidos y Canadá que lo ayudarán en su negocio.

Consejo SRES (SRES Council) 1-800-500-4564 [email protected]



Transferencia de propiedad (Property transfer). Transferir la posesión o los derechos de propiedad es un proceso complejo. Existen muchas leyes, documentos, divulgaciones y aspectos técnicos implicados en la realización de una transacción inmobiliaria. Las escrituras, hipotecas, agrimensuras, tasaciones, contratos, seguros de título, llanuras aluviales y códigos de zonificación y construcción son algunos de los componentes que se espera que el licenciado maneje. Es importante que los licenciados tengan el conocimiento procedimental y conozcan los diversos formularios, herramientas y procesos para realizar transacciones inmobiliarias.

Existen tres categorías básicas de conocimiento y habilidades necesarias para

desarrollar el conocimiento experto que usted necesita para su negocio: conocimiento procedimental, habilidades de mercadeo y conocimiento del producto. El profesional exitoso debe ser competente en todas ellas. Además, el profesional inmobiliario de hoy debe ser capaz de hacer buen uso de la tecnología actual en todos los aspectos de su profesión.

Habilidades Procedimentales (Procedural Skills)

Es necesario resaltar la necesidad de conocimiento procedimental. Un vendedor asociado nunca deberá ingresar al mercado sin comprender adecuadamente la información requerida para realizar sus deberes como un profesional licenciado en bienes raíces. Por ejemplo, ¿de qué sirve trabajar con un comprador si usted encuentra una propiedad adecuada, pero luego no sabe cómo redactar una oferta? La responsabilidad para completar el contrato es suya.

Las áreas de conocimiento procedimental incluyen:

Contrato de puesta en venta

Divulgaciones

Preparación de un análisis comparativo de mercado

Hoja de neto del vendedor

Calificación del comprador / Financiero

Contratos de compra y venta

Estado de Cierre HUD-1

Análisis de inversión

Proceso de ejecución hipotecaria

Habilidades de Mercadeo (Marketing Skills) Las habilidades de mercadeo son vitales para cualquier profesional exitoso. De

dónde viene el negocio y cómo obtenerlo son respuestas necesarias para cualquier licenciado. Este curso cubrirá algunas de las habilidades de mercadeo necesarias, pero usted probablemente necesite mayor capacitación, la cual podrá encontrar mediante una escuela de bienes raíces, su corredor patrocinador, la Asociación Nacional de REALTORS® (NAR), la Asociación de REALTORS® de la Florida (FAR) y otras asociaciones de REALTORS® locales. Algunos de los temas de mercadeo que encontrará particularmente útiles son:

Automercadeo (Planificación de negocios)

Buscar listings

Preparar y realizar la presentación de un listing

Hacer gestoría de un listing

Calificar al comprador/necesidades/motivación

Mostrar una propiedad

Cerrar la transacción



Conocimiento del Producto (Product Knowledge) Como profesional en bienes raíces, se espera que usted conozca y entienda

completamente el mercado en el que trabaja. Los clientes que contraten sus servicios esperan que usted aporte su conocimiento en un esfuerzo por satisfacer sus necesidad inmobiliarias. El conocimiento específico del producto incluye:

Estadísticas de mercadeo

Inventario disponible

Propiedades en apuros

TECNOLOGÍA (TECHNOLOGY) La forma en que se practican los bienes raíces ha cambiado drásticamente en los

últimos 10 años. La tecnología ha permitido que los licenciados lleguen a más personas, hagan más negocios y cierren más transacciones que nunca antes. Los clientes de hoy esperan y demandan que los profesionales en bienes raíces sean fácilmente accesibles y competentes en el uso de la tecnología. Los bienes raíces siguen siendo un negocio de personas, pero los profesionales llevan a cabo los negocios principalmente por Internet y mediante el empleo de la tecnología. Los clientes esperan una respuesta rápida a sus consultas, ya sean por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto.

Como mínimo, usted necesita acceder y ser competente en el uso de lo siguiente:

El sistema de servicio de listado múltiple (MLS)

Una computadora, laptop o tablet

Programas de formularios

Software de procesamiento de textos

Programas de gestión de contactos

Internet

Programas de correo electrónico

Un teléfono celular

Una cámara digital

Sistema de Servicio de Listado Múltiple (MLS, Multiple Listing Service) El MLS es uno de los recursos más importantes para el éxito de su negocio

inmobiliario. Es sumamente importante que usted tenga pleno conocimiento y competencia en el uso del MLS y todo lo que este puede ofrecer. Esta capacitación la podrá encontrar a través de la Asociación de REALTORS® local y es absolutamente necesaria para su éxito.

El MLS le da la oportunidad de comercializar sus listados a miles de REALTORS® locales y a miles de REALTORS® a nivel estatal. Esto se suma a poder ofrecer las propiedades a compradores potenciales y otros REALTORS® alrededor del mundo. El MLS también proporciona una base de datos detallada de propiedades de todo tipo, que están disponibles para venta o arrendamiento a nivel local y estatal. Como si esto no fuera suficiente, el MLS es la fuente que se debe consultar para conocer datos y estadísticas del mercado. Las estadísticas del mercado están disponibles en todas las áreas del mercado con tan sólo presionar un botón. Es sumamente importante que esté actualizado e informado acerca de las condiciones actuales del mercado. Los clientes de hoy lo exigen.

El MLS ofrece amplias herramientas de mercadeo que le servirán de apoyo a usted y su negocio de bienes raíces. Las presentaciones de los listados diseñadas profesionalmente y las presentaciones a los compradores están esperando para que



usted las personalice de acuerdo a las necesidades de su negocio. Los compradores y vendedores de hoy son mucho más sofisticados que en años anteriores. Requieren información detallada con respecto a las propiedades y a las condiciones del mercado. Es imperativo que tenga conocimiento y acceda a la información requerida por sus clientes. Piénselo. ¿Con qué frecuencia los clientes que necesitan un producto o servicio llaman por ayuda, pero reciben sólo palabras o no son atendidos inmediatamente? En esos casos, los clientes se frustran muchísimo y llaman a otro. Por el contrario, ¿qué sucede cuando un cliente llama a alguien que es un verdadero profesional; alguien que es cortés y tiene toda la información que el consumidor requiere? Ese cliente, a menudo, está listo para hacer negocios. Si usted es un proveedor de servicio cortés y profesional, estará listo para hacer negocios cuando esos consumidores hagan sus llamadas.

Programas de Formularios (Forms Programs)

Los programas de formularios le permiten ofrecer formularios claros, precisos y

preparados profesionalmente. En muy raras ocasiones, usted se puede ver forzado a redactar un contrato en el capó del auto, pero en gran medida esos días son cosa del pasado. Hoy, los licenciados preparan todos los formularios de bienes raíces en la computadora y los envían por fax o correo electrónico a todas las partes interesadas. Usted no solo puede preparar los formularios y enviarlos directamente desde el programa de formularios, sino que también puede guardarlos para utilizarlos luego.

Puede descargar varios excelentes programas de formularios en su computadora. Además, todos los miembros de Florida REALTORS® tienen acceso a un excelente programa de formularios llamado Forms Simplicity.

Los formularios más utilizados son:

Contrato de compra y venta con apéndices

Divulgaciones de relación de corretaje

Contratos de listing

Avisos de pintura con plomo

Divulgación de propiedad del vendedor

Contratos de arrendamientos e intención de firmar un contrato de arrendamiento

Acuerdos de comisiones Como mínimo, los licenciados deben saber qué formularios están disponibles en

línea, cómo prepararlos, cómo añadir y anexar apéndices, cómo escanearlos y enviarlos por correo y cómo guardarlos para usarlos después.

Recuerde, los formularios que usted prepare son vistos por un gran número de personas, incluyendo los otros profesionales en bienes raíces que participan en la transacción, el comprador, el vendedor, los abogados, el originador de préstamos hipotecarios, y la compañía de título, solo para mencionar unos cuantos. Todos estos se formarán una opinión de su nivel de profesionalismo en base a cómo usted preparó estos formularios de bienes raíces.



Procesamiento de Textos (Word Processing) El procesamiento de textos es una parte indispensable de cualquier negocio de

bienes raíces y a la cual muchos profesionales le restan importancia. Existen numerosas aplicaciones valiosas, como Microsoft Word, que usted puede usar en sus actividades Puede preparar toda su correspondencia de bienes raíces, piezas de mercadeo y organizar información, proyectos e ideas mediante un buen procesador de textos. Una de las aplicaciones más útiles es la combinación de correspondencia que le brinda la posibilidad de fusionar bases de datos con correspondencia de bienes raíces para crear piezas para la búsqueda de clientes potenciales fáciles, eficaces y dirigidas. El programa también le permite crear una carpeta separada para cada cliente, a la cual puede tener fácil acceso para referencia futura.

Software de Gestión de Contactos (Contact Management Software)

Como un profesional inmobiliario exitoso, necesitará mantener y acceder a una

vasta cantidad de información acerca de personas con las que trabaja. Nombres, teléfonos, direcciones de correo electrónico, sitios web, números de fax, direcciones postales, etc. son parte de los datos que recopilará acerca de sus contactos. El software de gestión de contactos brinda a los usuarios la oportunidad de almacenar esta información en grandes cantidades y recuperarla según se requiera. Olvídese de los Post-It o trozos de papel que fácilmente puede perder o extraviar. Toda la información importante se encontrará en un solo lugar y fácilmente accesible cuando la necesite.

El software de gestión de contactos es vital para mantener una base de datos para la búsqueda de clientes potenciales. Sin el uso adecuado de un software de gestión de contactos, sus probabilidades de éxito en el negocio inmobiliarios se verán gravemente obstaculizadas. Entre los programas de software de gestión de contactos tenemos Top Producer y ACT Contact Management.

Internet Casi todo el mundo utiliza Internet en la actualidad, incluyendo a educadores,

compradores, vendedores, inversionistas, abogados, contadores, banqueros y licenciados en bienes raíces. La Internet es una parte indispensable de los bienes raíces de hoy. Usted realiza la mayor parte de su mercadeo, búsqueda de clientes y comunicación a través de Internet y esa tendencia seguirá creciendo. La Internet ha hecho posible que los licenciados lleguen a más personas, hagan más negocios y cierren más transacciones que nunca antes. No se puede dejar de lado el poder de la Internet. Más del 85% de todos los compradores empiezan su búsqueda por una nueva casa en la Internet.

Internet Explorer es el navegador más utilizado, pero hay otros como Firefox, Safari y Google Chrome y es probable que aparezcan nuevos en escena gracias a los cambios tecnológicos. Existen muchos proveedores de servicios de Internet (ISP), como AT&T, Comcast y Verizon.

Correo Electrónico (Email) Hoy, nos comunicamos cada vez más por correo electrónico. De hecho, es el

método de comunicación preferido por muchos clientes. En lo que respecta a las llamadas telefónicas, los clientes esperan una respuesta rápida a su correspondencia electrónica. Todo lo que no sea así es inaceptable. Para el profesional en bienes raíces, el correo electrónico es una herramienta necesaria.



Para garantizar su éxito, adquiera competencia en las siguientes tareas de correo electrónico:

Cree una libreta de direcciones

Envíe un correo electrónico con anexos

Responda un correo electrónico

Reenvíe un correo electrónico

Ordene, guarde y archive correos electrónicos para referencia futura y seguimiento

De acuerdo al perfil de miembros de la NAR 2010, el correo electrónico es el método

de comunicación preferido con los clientes para el 92% de todos los REALTORS®. Entre los programas de correo electrónico populares tenemos Microsoft Outlook, Outlook Express y varios servicios gratuitos de correo web como Gmail y Yahoo.

Teléfono Celular (Cell Phone) En el negocio de los bienes raíces, el teléfono celular es indispensable. Le permite

tener contacto inmediato con todos sus clientes. Como profesional en bienes raíces, puede haberse dado cuenta que un teléfono celular es una herramienta vital que le permite devolver llamadas, revisar correos electrónicos, acceder al Internet, tomar fotos y almacenar datos en cualquier momento. Es el enlace entre usted y su negocio de bienes raíces cuando va de un lugar a otro. Hoy, los clientes esperan una respuesta rápida por parte de su profesional en bienes raíces.

Cámara Digital (Digital Camera) La cámara digital juega un papel importante en el mercadeo de los bienes raíces.

Para los agentes de listing, es esencial hacer mercadeo y promover sus propiedades de manera adecuada. Se dice que una imagen vale más que mil palabras. Sin duda, esto es especialmente cierto en el caso del negocio inmobiliario. La cámara digital le permite tomar grandes cantidades de fotos a color de su propiedad recién listada y subirlas a Internet, MLS, volantes de propiedades, folletos y piezas de correo directo. En Internet, los listings con más de 6 fotos son vistos por los cliente 300 veces más que las propiedades con una o ninguna foto. El MLS permite que los agentes suban 16 o más fotos por listing.

Accesibilidad (Accessibility)

El acceso inalámbrico es otro componente fundamental de las comunicaciones. Muchos dispositivos tipo tablet tienen la opción de conectarse a una red como servicio pagado, al igual que un teléfono celular. Para las laptops también se encuentran disponibles "air cards". Algunos proveedores pueden ofrecer acceso "hotspot", el cual convierte un teléfono celular en un punto de acceso inalámbrico. De esta manera, se crea una red inalámbrica donde puede no existir otra disponible. En el futuro, los proveedores de acceso sin duda ofrecerán una mayor variedad de opciones para mantenerse conectados. Los verdaderos profesionales se asegurarán de tener acceso Wi-Fi y no dependerán de usar el acceso del cliente.



PLANIFICACIÓN DE SU NEGOCIO (PLANNING YOUR BUSINESS)

Selección de un Empleador (Selecting an Employer)

Los vendedores asociados recién licenciados suelen estar confundidos en cuanto a

lo que deben buscar en un empleador. Por lo general, la primera pregunta que hace un vendedor asociado es "¿Cuál es mi tasa de comisión?" Elegir un empleador requiere mucho más información que solo considerar la tasa de comisión. Todo profesional en bienes raíces necesita tomar su propia decisión como individuo. Lo que puede ser correcto para un asociado, podría no serlo para otro. Para ayudar a aclarar esta decisión importante, a continuación encontrará algunas preguntas que los asociados pueden y deben hacer al seleccionar un empleador.

¿Cuál es su programa de capacitación interno?

¿Corre usted con los gastos de los seminarios externos o capacitación local?

¿Suele contratar nuevos asociados?

¿Ofrece un programa de mentores y/o asistencia en oficina para los licenciados?

¿Cuenta la firma con una selección de libros, audios, videos y CD a la mano para que sus asociados los usen?'

¿Cuál es su plan de comisiones? ¿Cómo funciona a fin de año?

¿En qué porcentaje pueden tomar listings los asociados?

¿Cobra cuotas por transacción?

¿Cuenta con una política E & O (errores y omisiones)? ¿Quién la paga? ¿A cuánto asciende la cobertura?

¿Qué mercadeo realiza la compañía? ¿Qué mercadeo estoy permitido hacer por mi cuenta? ¿Quién paga el mercadeo? ¿Quién paga el correo directo (impresión y gastos de envío)?

¿Tiene página web la compañía? ¿Hay listings MLS en el sitio? ¿Puede un vendedor asociado tener su propio sitio? ¿Qué información de la compañía debe aparecer en el sitio individual del asociado?

¿Cuáles son las cargos por escritorio, uso del teléfono, larga distancia, copias?

¿Quién paga los letreros de venta? ¿Tarjetas de presentación?

¿Tiene una compañía de garantía?

¿Tiene un abogado interno?

¿Tiene una compañía hipotecaria interna? ¿Me dirán que utilice una compañía hipotecaria en particular?

¿Qué sucede si vendo mi propia casa?

Si dejo la compañía, ¿qué sucede con mis listings?

Si la transacción ofrece un bono, ¿cómo se reparte?

¿Existe alguna otra cuota que no hemos mencionado?

¿Existen áreas en las que sus políticas difieren de la mayoría de otros corredores?

Crear una Declaración de Misión (Creating a Mission Statement) Una declaración de misión (mission statement) es

una descripción de un resultado deseado que emociona, motiva y le ayuda a crear una imagen mental de su objetivo de negocios.



Ejemplo de una declaración de misión:

"Ser una alternativa educada para los consumidores de bienes raíces y el proveedor de conocimiento inmobiliario, mercadeo y servicios profesionales que son esenciales para el éxito de mi cliente y la rentabilidad en sus transacciones inmobiliarias." Cree su propia declaración de misión en el espacio que le proporcionamos a

continuación.

Establecer Metas (Setting Goals) Para llevar un negocio exitoso, es importante establecer metas y desarrollar un plan

de negocio para alcanzarlas. Establecer metas realistas y alcanzables es una prioridad. Es buena idea identificar sus metas a corto plazo, a plazo intermedio y a largo plazo.

Metas a corto plazo (Short-term goals). Haga esta pregunta: ¿Qué cosas específicas haré en mi primer año? Por ejemplo: o ¿Cuántos contactos haré por semana? o ¿Cuántos listings obtendré cada mes? o ¿A qué sesiones de capacitaciones asistiré?

Metas a plazo intermedio (Intermediate goals). Haga esta pregunta: ¿Cómo veo avanzar mi carrera del segundo año al quinto año?

Metas a largo plazo (Long-term goals). Haga esta pregunta: ¿Dónde quiero que esté mi carrera en los próximos 5 a 10 años?

Al establecer sus metas, puede considerar útiles los siguientes consejos:

Haga que sus metas sean definidas y medibles (Make your goals definite and measurable). Es vital para sus metas que sean tanto realistas como alcanzables. Por ejemplo, decida que obtendrá "tres nuevos listings por mes", en lugar de decir que obtendrá "más listings".

Ponga sus metas por escrito (Put your goals in writing). Es mucho más fácil que dé prioridad a sus tareas y evalúe su progreso si sus metas están por escrito.

Dése cuenta de que las metas no son rígidas (Realize that goals are not rigid). A medida que avanza en su carrera, sus talentos e intereses pueden cambiar, así que puede modificar sus metas para que coincidan con estos cambios.

También es importante fijar objetivos laborales diarios y semanales. Estos objetivos

deben ser pasos que le lleven directamente a alcanzar sus metas a corto plazo.



Actividades Diarias (Daily Activities) Debe dedicar una parte del día a estas y otras actividades similares.

Devolver llamadas

Desarrollar nuevos contactos

Responder correo y correo electrónico

Revisar nuevos listings

Ver las propiedades vendidas

Llamar a clientes* potenciales

Preparar las presentaciones de listings

Mostrar la propiedad, de ser este el caso

* Recuerde consultar y cumplir con las directrices "National Do Not Call Registry" (Registro Nacional para No Recibir Llamadas) y "Do Not Call" (Lista para Evitar Llamadas) de la Florida antes de realizar cualquier ninguna llamada de solicitación.

Actividades Semanales (Weekly Activities) Recuerde las siguientes actividades específicas, que contribuirán enormemente a su

éxito como vendedor.

Desarrolle su esfera de influencia (sphere of influence) al informarles que usted es un agente de bienes raíces. Su esfera de influencia está compuesta de todos aquellos a los que usted conoce y todos aquellos que lo conocen. Generalmente se cree que el adulto promedio conoce a aproximadamente 400 personas por nombre. Si cada una de estas 400 personas también tiene una esfera de 400 personas, ¡entonces estamos hablando de 160,000 personas con las que posiblemente tenga la oportunidad de trabajar! En realidad, existen tres niveles o círculos de influencia. Se enumeran abajo. o Círculo Base (Core circle). El nivel de círculo base (core circle) incluye su

familia (cónyuge, padres, tíos, tías, primos, sobrinos, sobrinas, abuelos, etc.), equipo de trabajo y su jefe. Usted interactúa con personas de su círculo base muchas veces al día. Este nivel también puede incluir un núcleo interno de personas con las que se ha asociado y que entienden y comparten sus metas.

o Círculo Interior (Inner circle). El círculo interior (inner circle) incluye a sus conocidos del trabajo, amigos personales, vendedores, antiguos colegas, vecinos, amigos de la iglesia, etc. Estos recursos a menudo no son explotados y usted fácilmente puede acudir a ellos. Se trata de un grupo amplio de personas que lo conocen.

Si desea más información, visite el sitio web de la Comisión Federal de Comercio:

www.ftc.gov



o Círculo Externo (Outer circle). El círculo externo (outer circle) está compuesto de personas que usted no ve de manera regular; personas cuyos nombres puede o no reconocer pero que le fueron presentadas. Podría tratarse de miembros de la comunidad de organizaciones locales, miembros de su cámara de comercio local. Son personas a las que probablemente usted se acercaría, pero quizás no lo haya hecho. Este es un terreno fértil para hacer negocios.

Vea antes los listings de su compañía para que se familiarice más con los servicios. Esto aumentará sus conocimientos.

Pase tiempo informándose sobre los listings de su compañía en su área geográfica o su área de especialidad.

Familiarícese con las políticas de su oficina y el manual de procedimientos. Si el corredor de su empleador tiene uno, este probablemente incluya información sobre expectativas de confidencialidad, uso de asistentes personales, procedimientos de oficina generales, requisitos de publicidad, cómo trabajar con los clientes, qué registros deben llevar los licenciados y cómo manejar las disputas tanto de la oficina como con terceros.

Practique llenando los formularios que utiliza su compañía para que no tenga problemas cuando trabaje con los clientes.

Aprenda a usar todas las máquinas con las que cuenta su firma (p. ej., máquina de fax, copiadora, sistema de correo de voz, etc.)

Adquiera competencia en el uso de la computadora, especialmente para correo electrónico y búsquedas MLS.

Aprenda lo que necesita saber acerca de los impuestos a la propiedad y los beneficios fiscales de la posesión de una vivienda.

Asegúrese de que cuenta con el equipo adecuado para tener éxito (p. ej. tarjetas de presentación, un teléfono celular y un auto limpio y cómodo).

Equipe su auto con artículos importantes, como mapas o GPS, letreros de venta, lapiceros y formularios adicionales, una cinta métrica, una linterna, herramientas pequeñas, calculadora, cámara digital y cargadores para todos los dispositivos.

Lea revistas profesionales dedicadas a los bienes raíces y periódicos publicados por grupos inmobiliarios.

Asista a cursos o seminarios relacionados con el negocio.

Investigue temas sobre bienes raíces en Internet.

Para comenzar, haga que su plan sea simple y básico. A medida que su negocio crezca y avance, sus planes de negocios deben ser más detallados en contenido. Tenga en cuenta que sus planes serán interrumpidos e incluso cancelados. Esto es normal. Sin embargo, usted alcanzará sus objetivos en la medida en que siga trabajando para mantenerse en el camino. La tenacidad es la clave del éxito.



Manejo del Tiempo (Time Management) Autor de varios libros exitosos sobre el desarrollo de negocios, Steven Covey, hace

un comentario sobre lo importante que es pasar más tiempo en actividades significativas. Este tipo de actividades son las que nos permiten avanzar en nuestras carreras. A pesar de que, a menudo, es más fácil dedicar el tiempo en tareas insignificantes (a veces nos hace sentir que estamos haciendo más), debemos luchar contra ese impulso. Utilizar el tiempo sabiamente es una herramienta fundamental para el éxito de su negocio.

Los siguientes consejos le ayudarán a manejar su tiempo de manera más eficaz.

Considere tomar un curso de gestión de tiempo (Consider a time management course). Su corredor puede ofrecer capacitación en manejo del tiempo para mejorar la productividad. De no ser así, puede considerar capacitarse en otro lugar como un instituto local, una asociación de REALTORS® o un curso en línea. Los cursos de Franklin Covey son un buen lugar para comenzar. Visite www.franklincovey.com si desea más información.

Planifique con anticipación (Plan ahead). Planificar con anticipación para cada semana y cada día le ayudará a centrar sus esfuerzos y a controlar su negocio. Comience a preparar una Lista de Cosas por Hacer la noche anterior para el día siguiente. Asegúrese de poner las tareas más urgentes primero en la lista y asignarles un tiempo para culminarlas. Cualquier tarea que no sea completada debe aparecer primero en la Lista de Cosas por Hacer para el día siguiente. Existen muchos software de manejo del tiempo que lo pueden ayudar.

Controle las distracciones (Control distractions). Debe centrar sus esfuerzos en la tarea que está haciendo. Se requiere mucha disciplina para evitar que la oficina, otros asociados, el teléfono, los correos electrónicos o los mensajes de texto lo distraigan. En los bienes raíces, es inevitable que surjan problemas inesperados. Priorice y trate de ocuparse de ellos lo más rápido que pueda. Aprenda a decir "No" cuando las personas le pidan cosas innecesarias o inoportunas que demanden su tiempo.

Haga varias tareas a la vez cuando sea posible (Multitask when possible). Aprender a utilizar su tiempo al máximo puede darle grandes resultados. Trate de revisar su correo electrónico y tomar la acción apropiada cuando espera un cliente o no está en espera en el teléfono. Devuelva los mensajes de texto o correos electrónicos mientras espera que le sirvan el almuerzo o la cena o cuando va de pasajero en un auto.

Tome un descanso (Take a break). Tome un descanso cuando sea necesario. Solo unos cuantos minutos para estar de pie, caminar y estirar las piernas pueden tener un efecto revitalizante en su cuerpo y mente. Usted será más productivo y podrá concentrarse mejor en la tarea que está realizando.

Programe su tiempo libre (Schedule time off). El negocio de los bienes raíces puede ser sumamente estresante y puede causarle problemas a usted y su negocio. Trate de programar tiempo libre para la familia, amigos, intereses personales o solo para relajarse en casa. Será más productivo y eficiente en sus esfuerzos. De lo contrario, estará demasiado estresado por las actividades diarias que un vendedor asociado exitoso debe enfrentar.

http://www.franklincovey.com/



Controle su tiempo (Monitor your time). Compre una agenda. Comprométase a que durante un periodo de 10 días, anotará todo lo que hace y cuánto tiempo se demora en hacerlo. Al finalizar los 10 días, sume cuánto tiempo realmente pasó dedicándose a su negocio de bienes raíces: aquellas cosas que sí generan dinero en su negocio. Se sorprenderá de la cantidad de tiempo que está perdiendo. Armado con esta información, será más capaz de tomar medidas eficaces con respecto a la gestión de su tiempo.

Proyecte sus Ingresos y Gastos (Project Your Income and Expenses) Al hacer planes para su primer año, necesitará considerar los aspectos financieros

de su negocio, que incluyen el ingreso y los gastos operativos proyectos, así como cuánto tiempo le tomará para lograr esas metas financieras.

Ingreso de Negocios (Business Income)

La mayoría de los profesionales en bienes raíces tienen una idea de cuántos

ingresos necesitan o quieren ganar anualmente. Es una buena idea poner esos pensamientos en papel y calcular lo que le tomaría ganar el monto que desea.

En las páginas que siguen, encontrará una hoja de trabajo para realizar sus cálculos. Luego del formulario en blanco, aparece una muestra del formulario completado para ilustrar cómo ingresar su información y metas de ingresos para su negocio personal.

HOJA DE TRABAJO DEL PLAN DE NEGOCIOS (BUSINESS PLAN WORKSHEET)

Ingresos Anuales Deseados

Calcular el Ingreso Mensual

1 Ingresos Anuales Deseados/Proyectados

2 Ingresos Mensuales (Línea 1 ÷ 12)

Ingresos por Listings

3 Porcentaje Estimado de Ingresos por Listings

4 Ingresos Anuales por Listings (Línea 1 x Línea 3)

5 Ingresos Anuales por Listings (Línea 4 ÷ 12)

Ingresos de Ventas

6 Porcentaje Estimado de Ingresos por Ventas (100% - Línea 3)

7 Ingresos Anuales por Ventas (Línea 1 x Línea 6)

8 Ingreso Mensual por Ventas (Línea 7 ÷ 12)

Alcanzando sus Ingresos por Listings

9 Comisión Promedio en su Área (Porcentaje)

10 Comisión Promedio en su Área (Monto en Dólares)

11 Ingreso Promedio por Listing del Asociado (menos la parte del corredor)

12 Listings Vendidos para Alcanzar Ingresos Mensuales (Línea 5 ÷ Línea 11)

13 Listings Necesarios Cada Mes (Asumiendo que se venda el 80% de los listings) (Línea 12 ÷ 80%)

14

Presentaciones Necesarias para Obtener un Listing (Comenzar con 3): Presentaciones Necesarias para Alcanzar los Listings Mensuales Requeridos (Línea 13 x 3)

15

Contactos Necesarios por Presentación de Listing (15): Contactos Requeridos por Mes para Alcanzar Meta de Presentación (Línea 14 x 15)

Alcanzando sus Ingresos por Ventas

16 Ingresos Promedio por Ventas en su Área (Igual que la Línea 11)

17 Ventas Hechas para Alcanzar Ingresos Mensuales (Línea 8 ÷ Línea 16)

Listings y Ventas Anuales Necesarias

Listings Anuales (Línea 13 x 12)

Ventas Anuales (Línea 17 x 12)

Presentaciones Anuales (Línea 14 x 12)

Contactos Anuales (Línea 15 x 12)



De acuerdo al ejemplo mostrado anteriormente, el vendedor asociado que quiere ganar $75,000 al año necesitaría listar entre 9 y 10 casas, vender entre 17 y 18 casas, dar 28 presentaciones y realizar 420 contactos durante el año.

HOJA DE TRABAJO DEL PLAN DE NEGOCIOS (BUSINESS PLAN WORKSHEET)

Ingresos Anuales Deseados $75,000

Calcular el Ingreso Mensual

1 Ingresos Anuales Deseados/Proyectados $75,000

2 Ingresos Mensuales (Línea 1 ÷ 12) $6,250

Ingresos por Listings

3 Porcentaje Estimado de Ingresos por Listings 30%

4 Ingresos Anuales por Listings (Línea 1 x Línea 3) $22,500

5 Ingresos Anuales por Listings (Línea 4 ÷ 12) $1,875

Ingresos de Ventas

6 Porcentaje Estimado de Ingresos por Ventas (100% - Línea 3) 70%

7 Ingresos Anuales por Ventas (Línea 1 x Línea 6) $52,500

8 Ingreso Mensual por Ventas (Línea 7 ÷ 12) $4,375

Alcanzando sus Ingresos por Listings

9 Comisión Promedio en su Área (Porcentaje) 3%

10 Comisión Promedio en su Área (Monto en Dólares) $6,000

11 Ingreso Promedio por Listing del Asociado (menos la parte del corredor) $3,000

12 Listings Vendidos para Alcanzar Ingresos Mensuales (Línea 5 ÷ Línea 11) .625

13

Listings Necesarios Cada Mes (Asumiendo que se venda el 80% de los listings) (Línea 12 ÷ 80%) .78

14

Presentaciones Necesarias para Obtener un Listing (Comenzar con 3): Presentaciones Necesarias para Alcanzar los Listings Mensuales Requeridos (Línea 13 x 3) 2.34

15

Contactos Necesarios por Presentación de Listing (15): Contactos Requeridos por Mes para Alcanzar Meta de Presentación (Línea 14 x 15) 35.1

Alcanzando sus Ingresos por Ventas

16 Ingresos Promedio por Ventas en su Área (Igual que la Línea 11) $3,000

17 Ventas Hechas para Alcanzar Ingresos Mensuales (Línea 8 ÷ Línea 16) 1.46

Listings y Ventas Anuales Necesarias

Listings Anuales (Línea 13 x 12) 9.36

Ventas Anuales (Línea 17 x 12) 17.52

Presentaciones Anuales (Línea 14 x 12) 28.08

Contactos Anuales (Línea 15 x 12) 420



Si se toma el tiempo de analizar esta hoja de trabajo obtendrá información para fijarse metas realistas para la semana y el mes de modo que alcance sus proyecciones de ingresos. Luego, puede revisar su progreso cada mes y hacer los ajustes necesarios para mantener el enfoque, lo cual le permitirá lograr los ingresos soñados.

Gastos Operativos (Operating Expenses) El siguiente formulario muestra los gastos operativos potenciales para el primer año

de su negocio. Este número variará en forma individual pero le dará una idea clara de los costos que debe considerar.

HOJA DE TRABAJO DE GASTOS OPERATIVOS

Tecnología Mensual Anual

Software

Cámara digital

Laptop

Subtotales:

Comunicación Mensual Anual

Teléfono celular

Acceso a Internet

Subtotales:

Seguro Mensual Anual

Auto

E & O

Subtotales:

Auto Mensual Anual

Gasolina

Limpieza y Cuidado al detalle

Mantenimiento

Subtotales:

Honorarios profesionales Mensual Anual

MLS

Afiliaciones profesionales

Renovación de licencia

Subtotales:

Educación Mensual Anual

GRI

CRS

CD y DVD

Libros

Seminarios

Cursos avanzados

Subtotales:

Promoción personal Mensual Anual

Postales

Gastos de envío

Sitio web

Fotografía

Folleto personal

Cartas personales

Tarjetas de presentación

Regalos para el cierre

Tarjetas de agradecimiento

Subtotales:



Haga Uso de los Recursos de Mercadeo (Make Use of Marketing Resources) Una cosa es segura; usted no puede sobrevivir en el mundo de los bienes raíces

profesionales sin un buen mercadeo. Es necesario hacer que su nombre sea conocido y establecerse como un profesional en su área de mercado. Cuando se trata de construir su negocio, no hay nada que sustituya una buena campaña de mercadeo bien coordinada y profesional. El objetivo es simple. Cuando la gente piense en bienes raíces, lo que quiere es que piensen en usted. Comience con lo básico y construya a partir de ello.

Fundamentos de Mercadeo Personal (Personal Marketing Basics)

Conozca su área de mercado y mercado objetivo.

Construya su imagen.

Sea consecuente en su mensaje.

Haga mercadeo en todos los medios, incluyendo impreso y en línea.

Recursos de Mercadeo Personal (Personal Marketing Resources)

Usted cuenta con varias herramientas disponibles para ayudarle en sus esfuerzos de mercadeo. Incorpore tantas como pueda a su campaña de mercadeo personal. Asegúrese de medir sus resultados. Cualquier cosa que valga la pena hacer, vale la pena hacerle seguimiento. Vigile al milímetro sus costos para que sepa cómo ajustar sus esfuerzos de mercadeo.

Fotos de negocios profesionales (Professional business photo). Para comenzar es necesario que le tomen una foto actual de tipo profesional. Usted usará esta foto en prácticamente todas las piezas de mercadeo, como tarjetas de presentación, su sitio web, blogs, folletos de propiedad y correos directos, solo para nombrar unos cuantos. ¿Qué quiere que la gente piense de usted? Una imagen vale más que mil palabras. Construya su imagen en base a todo lo que hace.

Gastos de Listing Mensual Anual

Letreros

Caja de seguridad

Volantes electrónicos

Volantes

Avisos clasificados

Avisos en revistas

Jornada de puertas abiertas

Tarjetas de Recién Listada / Vendida

Tours virtuales

Subtotales:

TOTALES DE GASTOS OPERATIVOS DEL NEGOCIO

Categoría Mensual Anual

Tecnología

Comunicación

Seguro

Auto

Honorarios profesionales

Educación

Promoción personal

Gastos de listing

Total General:



Tarjetas de presentación (Business cards). La primera herramienta de mercadeo y la más básica de todas es la tarjeta de presentación. Las tarjetas de presentación son quizás una de las herramientas más eficaces para construir su marca. Su tarjeta de presentación dice mucho acerca de usted. Úsela libremente en forma diaria. Sea creativo en diferentes maneras para usar su tarjeta.

Logo profesional (Professional logo). Su compañía puede tener un logo, pero debe considerar crear uno para usted. Un buen logo profesional hará que su imagen se destaque ante los ojos del público. Su logo les muestra lo que desea que piensen de usted. Debe usar su logo en todo el material de mercadeo.

Folleto personal (Personal brochure). Un folleto personal puede hacer mucho por construir su imagen y separarlo de otros profesionales en bienes raíces. Los folletos pueden ser costosos si son producidos profesionalmente, pero tienen un gran impacto. Si se trata de algo que puede y quiere hacer, encontrará varias empresas en línea que elaboran folletos profesionales.

Sitio web profesional (Professional website). Hoy en día es necesario un sitio web. El público lo espera. Los sitios web diseñados profesionalmente pueden ser costosos, pero los contactos que puede obtener gracias a un buen sitio web pueden hacer que bien valga la pena su inversión. Si el gasto es un problema, como REALTOR® usted puede tener acceso a sitios web gratuitos que puede personalizar. Si se usa correctamente, un sitio web puede representar mucho en un mercadeo personal. De hecho, su sitio web debe ser su eje central en sus esfuerzos de mercadeo. Recuerde que su sitio web debe funcionar como una herramienta generadora de contactos, no solo como un catálogo o folleto en línea.

Blog. Considere a su blog como su propio periódico personal en línea. Es una oportunidad para comunicar su mensaje personal, publicar artículos y enlazarlo a sitios informativos. Un blog puede ser un verdadero constructor de imagen. Puede construir un blog profesional de manera gratuita con Wordpress.com o Blogger de Google.

Como REALTOR®, usted tiene acceso a cientos de artículos escritos profesionalmente sobre todo tipo de temas inmobiliarios. Visite Houselogic.com e inicie sesión con su número de ID NAR.

Redes sociales (Social media). Las redes sociales son un método eficaz y gratuito para dar a conocer algo. Sus clientes presentes y futuros se encuentran en las redes sociales; usted también necesita estar allí. Debe considerar las siguientes tres redes sociales:

o Facebook o LinkedIn o Twitter

Consulte sus recursos locales para buscar seminarios, webinarios u otro tipo de capacitación para aprovechar al máximo la mayoría de redes sociales.



ERRORES EN EL MERCADEO PERSONAL QUE SE DEBEN EVITAR (PERSONAL MARKETING MISTAKES TO AVOID)

El mercadeo toma mucho tiempo y esfuerzo. Para que se mantenga concentrado y

avance, siga estos consejos.

No sea un seguidor, sea un líder (Don’t be a follower, be a leader). Lo que es adecuado para otra persona, puede que no lo sea para usted.

No se extralimite con sus recursos financieros (Don’t overextend your financial resources). Es mejor comenzar en pequeño y crecer según sea necesario.

No use lenguaje técnico (Don’t use jargon). El lenguaje técnico son los términos del sector inmobiliario que pueden no ser familiares para el público.

No caiga en la rutina (Don’t get in a rut). Trate de actualizar su plan e imagen según sea necesario; manténgalos frescos.

No sea inconsecuente (Don’t be inconsistent). Sea consecuente en su mensaje y esfuerzos de mercadeo en los buenos y en los malos momentos.

LOS BIENES RAÍCES COMO CARRERA - Gold Coast...

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