Módulo 35 La organización de la estructura de ventas

Evaluación

(1 ¿Qué se entiende por estructura de ventas? ¿Qué pasos habría que dar para

diseñar la red de ventas que necesita una empresa?)

1. Una estructura de ventas es esencialmente una disposición de actividades que

afectan a un grupo de personas, conducente a optimizar la consecución de los

objetivos previstos. Organizar, descriptivamente hablando, es la suma de definir

funciones y comunicaciones. Funciones: órganos y unidades estratégicas de

negocio (personas y UEN´S: o una UEN es una parte de la empresa capaz de

generar una fracción de negocio controlable por si misma), objetivos, medios

disponibles y presupuestos, tareas, control. Comunicaciones: niveles jerárquicos,

trayectos de las órdenes y de las informaciones ascendentes, coordinación

horizontal, integración de acciones. Los pasos para diseñar la red de ventas son

cuatro:

1) El primero averiguar nuestro mercado; lo cual será posibles merced al

conocimiento del entorno y la competencia; será necesaria una

segmentación de clientela, con lo cual se ira concretando una demanda

potencial realista.

2) En segundo lugar se necesita saber cuántos vendedores necesitamos. Al

conocer a cuantos y donde están los futuros clientes, el número de visitas

que puede hacer un vendedor y la duración media de cada visita, ya se

puede calcular, también el número de vendedores disponible por cada uno

de ellos.

3) El tercer lugar ¿Qué nos convendrá más, menos vendedores pero exclusivos

(a los que podremos formar, controlar y gobernar muy bien) o más

vendedores pero compartidos con otras empresas, pagados a comisión pura

y dura, más difíciles de formar, motivar y conducir y de los que no es licito

esperar tan extensa colaboración como de los fijos?

4) En cuarto y último lugar, tendremos que decidir si nuestros vendedores van

a formar una única categoría profesional, vendiendo a cualquier clase de

cliente cualquiera de nuestros productos, en cualquier parte o en zonas

predeterminadas o a ciertos clientes nada más o algunos de nuestros

productos solamente.

Módulo 35 La organización de la estructura de ventas

(2 ¿Qué elementos nuevos en la lógica de la estructura expone Gelinier a través

de algunas reglas?)

2. Gelinier expone la lógica de las estructuras a través de unas cuantas reglas:

A. Regla de economía de las comunicaciones: las más sencillas y repetitivas

deben estandarizarse, las más complejas deben reducirse al mínimo

necesario y requieren equipos muy unidos para su mejor aprovechamiento.

La eficacia de las comunicaciones dependen mucho de responsables de

gran capacidad y de que equipos bien integrados.

B. Estructuras que se basan en las tareas homogéneas o en los

productos: generalmente se adopta el primer sistema, agrupando tareas

homogéneas en departamentos. Pero a veces es posible estructurar órganos

importantes muy eficaces agrupando tareas heterogéneas pero con una

misma finalidad o producto. Es el caso de Product Manager. Con ello se

reúnen en un mismo hombre o equipo comunicaciones, responsabilidades y

organización de un determinado producto-proceso, en su totalidad, con

ventajas para un funcionamiento eficiente por tener una única cabeza

directora.

C. Dimensión y estructura: uno de los problemas de las empresas y de los

departamentos; y también de los equipos comerciales, es la optimización del

tamaño en relación con las economías de escala y de viabilidad estructural.

D. Estructura y objetivos: la calidad de una estructura es superior cuanto más

completa sea la asignación de objetivos medibles a sus distintos órganos.

Siendo los presupuestos los objetivos más medibles, es mejor la estructura

que tiene establecido un control presupuestario completo y coordinado.

E. El principio de la eficiencia en relación con la sencillez: las estructuras

innecesariamente complicadas tienden a ser menos eficientes en proporción

a esa innecesariedad o burocratización. Las enfermedades de la estructura

pueden a menudo resolverse con la medicina de la sencillez.

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(3 Realice un esbozo breve de con los roles fundamentales tanto del director de

ventas como del vendedor.)

3. Roles fundamentales del director de ventas y del vendedor:

Director de ventas Vendedor

Búsqueda, selección e incorporación de los mejores vendedores; la formación, entrenamiento y reciclaje.

La motivación, las previsiones, objetivos y cuotas de venta.

La organización territorial compartida con la jefatura comercial.

La estructura de la red de ventas y de los sistemas de costes y de aumento de la productividad.

Finalmente, debe asumir el director de ventas una parte del control: los resultados, comportamientos y gastos de sus vendedores.

El rol influye mucho en sus resultados o rendimientos de su trabajo, principalmente las ventas.

Su gran responsabilidad es vender bien.

Capacidad de negociación y estrategias

Crear una clientela estable. Necesitan una serie de

características personales, conocimientos y habilidades profesionales, sobre el producto, el cliente, la competencia, la propia empresa, estrategias y técnicas de venta, comunicación y la organización de su trabajo, informes y viajes.

Módulo 35 La organización de la estructura de ventas

(4 ¿Qué funciones significativas se pueden desempeñar desde la dirección de

ventas?)

4. Designar a un vendedor-promotor que visita a las empresas para suministrar

determinados servicios. Cantidad y calidad de las ventas, conservación de la

clientela, función de supervisión, que coincide con el concepto fayoliano de

“administración” prever, organizar, mandar, coordinar, esta función está unida a la

percepción de rol de parte del vendedor y es un proceso bidireccional que quiere

decir que el jefe define el rol, pero lo hace teniendo en cuenta que el vendedor lo

comprende y lo asume y eventualmente colabora aportando una crítica constructiva.

(5 Que diferencias más relevantes encontraría entre la organización vertical y la

organización horizontal. Plantee solo las consideraciones más significativas.)

5. Diferencias entre organización vertical y horizontal

Organización vertical Organización horizontal

En líneas generales, hay que decir que el número de niveles está conectado con la especialización y la comunicación y naturalmente con el ámbito de control. Una estructura plana, con pocos niveles, aumenta el ámbito de control y disminuye la especialización y también hace más difícil el primero. Pero mejora la transmisión de información por lo que las comunicaciones son más fiables y exactas.

Una estructura alargada, con muchos niveles, produce los efectos contrarios. Cada empresa delimita el ámbito de control del departamento de marketing es función de sus políticas comerciales y del peso específico que concede a la clientela, producto y mercado geográfico.

Elección entre vendedores propios o compartidos, es decir, entre personal fijo y exclusivo, con contrato laboral a tiempo completo o agentes comerciales compartidos con otras empresas y con contratos de agencia (representantes de fabricantes a comisión) o mercantiles (agentes mercantiles) pagados a comisión estricta.

Elección entre linealidad o funcionalismo. La estructura lineal es aquella en la que todos los vendedores venden cualquier producto y a cualquier cliente en su zona geográfica propia. La estructura funcional es la que asigna ciertos vendedores a ciertos productos o mercados o clientes o funciones.