1INDICE http://www.hcdsc.gov.ar/biblioteca/ISES/comercio/Libro/Indice.html

CAPITULO 1 ................................ ................................ ................................ .............. 5LA DECISION DE EXPORTAR ................................ ................................ .....5

Mi empresa puede exportar? ................................ ................................ .............. 5Cmo influye la cultura de la empresa? ................................ ............................. 6Es difcil exportar? ................................ ................................ .............................. 6La decisin de exportar quin la toma? ................................ .............................. 7Cmo afecta a la empresa la ampliacin de los mercados? ............................... 8Cmo prepararse para exportar? ................................ ................................ .......9Estamos capacitados para realizar futuros aumentos de produccin? ........... 10A quin recurrir para solicitar asesoramiento? ................................ ............... 11Es necesario capacitarse? ................................ ................................ .................. 11Cmo nos organizamos? ................................ ................................ .................... 12La decisin de exportar cmo afecta a la empresa? ................................ ......... 12Cules seran las funciones propias de un Depto. u Oficina de Exportacin? 14BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 14

CAPITULO 2 ................................ ................................ ................................ ............ 16EN BUSQUEDA DE MERCADOS ................................ ................................ 16

Qu significa "segmentar el mercado"? ................................ ........................... 16El xito est en la investigacin? ................................ ................................ ....... 17Qu comprende una investigacin de mercado? ................................ .............. 18Qu respuestas nos ofrece la investigacin de mercados? ................................ 18Qu significa "investigacin informal o exploratoria"? ................................ ..19Cmo se selecciona un mercado? ................................ ................................ ...... 20Cmo se ordena la informacin de una investigacin de mercado? ................ 22Cmo obtener informacin de los mercados externos? ................................ ....23Cmo elegir el producto? ................................ ................................ .................. 24Cmo se adapta el producto? ................................ ................................ ............ 25Cmo se promocionan las ventas en el exterior? ................................ .............. 26BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 26

CAPITULO 3 ................................ ................................ ................................ ............ 28NUESTRO OBJETIVO: LOCALIZAR CLIENTES ................................ ..28

Cmo elegir la alternativa adecuada? ................................ .............................. 28Cmo se utiliza el correo en la bsqueda de clientes? ................................ ...... 28Es conveniente participar en Ferias y Exposiciones nacionales y/oextranjeras? ................................ ................................ ................................ ....... 28Cules son los objetivos a lograr en una Feria o Exposicin? ......................... 29Cunto cuesta participar en una Feria comercial? ................................ .......... 30Es conveniente participar en Rondas de Negocios? ................................ ......... 31Es conveniente participar en Misiones Comerciales? ................................ ...... 31Es til la visita personal al mercado investigado? ................................ ............ 31Se promueven las ventas con Internet? ................................ ............................ 33Cmo fomentan las exportaciones los intermediar ios? ................................ ....33Otros medios? ................................ ................................ ................................ ....34Qu significa la "distribucin" de un producto? ................................ ............. 35Qu canal de distribucin se ha de utilizar? ................................ ..................... 36Cmo son los mtodos de distribucin? ................................ ............................ 37Cmo elegir al intermediario adecuado? ................................ .......................... 38BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 39

2CAPITULO 4 ................................ ................................ ................................ ............ 40LA PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES ................................ ...... 40

Qu significa "Promocin de las Exportaciones"? ................................ .......... 40Qu son los Reintegros y Reembolsos de Impuestos? ................................ ...... 41Qu es el Draw Back? ................................ ................................ ........................ 42Qu es el Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en mano yObras de ingeniera? ................................ ................................ ......................... 42Qu es el reembolso adicional a exportaciones por Puertos Patagnicos? ...... 43Cmo es la exencin y/o devolucin del impuesto al Valor Agregado? ........... 43Cmo es la exencin y/o devolucin de los Impuestos Internos? ..................... 44Qu es la Importacin Temporaria o Admisin Temporaria? ........................ 44Qu es la Exportacin Temporaria? ................................ ................................ .45En qu consisten los otros regmenes de promocin de exportaciones? .......... 45Qu son las ventajas en destino? ................................ ................................ ....... 47BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 48

CAPITULO 5 ................................ ................................ ................................ ............ 49COMO OFERTAR PRODUCTOS. LOS INCOTERMS ........................... 49

Qu disposiciones existen respecto a la Oferta de Exportacin? ..................... 49Cmo se integra una Oferta de Exportacin? ................................ .................. 50Qu son los INCOTERMS? ................................ ................................ .............. 52Cmo se utilizan las clusulas de los INCOTERMS? ................................ ...... 52Cules son las principales caractersticas de los Incoterms? ........................... 53Cul es el objeto de los INCOTERMS? ................................ ............................ 54Qu clusulas se incluyen en un Contrato de Compra Venta Internacional? .61Qu contrato utilizar? ................................ ................................ ....................... 63Por qu someter las diferencias a Arbitraje? ................................ ................... 63BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 64

CAPITULO 6 ................................ ................................ ................................ ............ 65LA DETERMINACION DEL PRECIO DE EXPORTACION ................ 65

Cmo se determina el Precio de Exportacin? ................................ ................. 65Qu relacin hay entre el Precio y las ventas de exportacin? ........................ 65Existen diversos mtodos de fijacin de precios? ................................ ............. 66Qu le interesa al comprador cuando adquiere un producto? ........................ 66Cmo se obtiene el Precio Unitario FOB de exportacin? ............................... 67Prcticamente, cmo funciona la frmula del Precio FOB? .......................... 69Qu comprende una Planilla de Clculo del Costo y Precio de Exportacin? 70Cmo se integra el Precio de exportacin en sus diversas etapas? .................. 72Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin? ................................ .............. 73Al momento de cotizar qu debo averiguar? ................................ .................... 73Cmo influye el Precio en una negociacin comercial? ................................ ...74Qu precio debemos fijar al producto? ................................ ............................ 75Cmo se incentivan las ventas? ................................ ................................ ......... 75Qu significa Precios en condiciones de Dumping? ................................ ......... 76BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 77

CAPITULO 7 ................................ ................................ ................................ ............ 78ENVASES Y EMBALAJES ................................ ................................ ............. 78

Qu se entiende por "envases y embalajes"? ................................ ................... 78Cmo elegir el embalaje adecuado? ................................ ................................ ..78Cules son los aspectos tcnicos a considerar? ................................ ................. 79Qu es lo importante en un embalaje? ................................ .............................. 79

3Influye el mercado de destino en el embalaje? ................................ ................. 81Qu relacin existe entre el embalaje y los INCOTERMS? ............................ 81Cmo protegemos al producto? ................................ ................................ ........ 82Cules son las consecuencias de un embalaje defectuoso?. Cmo acta elseguro? ................................ ................................ ................................ ............... 83Cules son las exigencias del marcado del embalaje? ................................ ...... 84Cul es la funcin del envase? ................................ ................................ ........... 84Qu consideraciones se debe hacer respecto al envase? ................................ ...85BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 86

CAPITULO 8 ................................ ................................ ................................ ............ 87LA FUNCION BANCARIA ................................ ................................ ............ 87

Cul es la funcin de los Bancos en el comercio exterior? ............................... 87Qu ventajas tienen el Crdito Documentario? ................................ ................ 87Cmo se conceptualiza y quienes intervienen en un Cr dito Documentario? .88Cules son las principales clases de Crdito Documentario? .......................... 89En un Crdito Documentario, qu documentos hay que presentar paraefectivizar el cobro de la exportacin? ................................ ............................. 91Qu problemas pueden presentarse en la utilizacin del CrditoDocumentario? ................................ ................................ ................................ ..92Cul es el perodo de utilizacin del Crdito Documentario y el de embarque?................................ ................................ ................................ ............................ 93Cules son las otras formas de pago de una exportacin? ............................... 93Existen crditos para financiar el proceso productivo? ................................ ...95Existen lneas de crdito exclusivamente para PYMES? ................................ .95Qu es el Convenio de Crditos y Pagos recprocos? ................................ ....... 96Qu es el "forfaiting"? ................................ ................................ ...................... 97Qu es el Seguro de Crdito a l a Exportacin? ................................ ................ 97BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................... 98

CAPITULO 9 ................................ ................................ ................................ .......... 100TRANSPORTES Y SEGUROS ................................ ................................ .... 100

Cuales son los modos de transporte internacional de Mercaderas? ............. 100Cmo se selecciona el modo adecuado de transport e? ................................ ... 100Qu son los trficos? ................................ ................................ ........................ 101Qu funcin cumple el agente expedidor? ................................ ...................... 102Qu se entiende por "tarifas areas"? ................................ ............................ 103En el transporte por carretera qu es el MIC -DTA? ................................ ..... 104Cmo se calcula y se contrata un flete martimo? ................................ .......... 104Los puertos establecen condiciones respecto a la carga? ............................... 105Qu es el Conocimiento de Embarque ? ................................ .......................... 106Qu es el transporte multimodal? ................................ ................................ ... 107Qu es y para que se utiliza la paleta (pallet)? ................................ ............... 107Qu es y cmo se utiliza un Contenedor? ................................ ....................... 108Cules son las condiciones para el uso del Contenedor? ................................ 109Qu es el valor asegurable? ................................ ................................ ............. 110Cmo se calcula el costo del seguro? ................................ ............................... 110Cmo se establece la prima? ................................ ................................ ........... 112BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................. 113

CAPITULO 10 ................................ ................................ ................................ ........ 114LA ADUANA: CONTROL Y GESTION ................................ .................... 114

Qu funcin tiene la Administracin Federal de Ingresos Pblicos (AFIP)? 114

4Qu trmites se deben realizar ante la DGA para actuar como expor tador oimportador? ................................ ................................ ................................ ..... 114Se puede contratar a un tercero para realizar la exportacin? ..................... 115Qu son las destinaciones aduaneras? ................................ ............................ 116Qu es y para qu sirve la Nomenclatura? ................................ ..................... 117Cmo se valoran las mercaderas de exportacin? ................................ ........ 118Qu son las regulaciones arancelarias y no -arancelarias? ............................. 119Cmo utilizar las Zonas Francas? ................................ ................................ .. 121BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................. 121

CAPITULO 11 ................................ ................................ ................................ ........ 123CALIDAD ................................ ................................ ................................ .......... 123

Cul es el significado de calidad? ................................ ................................ .... 123Qu es calidad de exportacin? ................................ ................................ ....... 123Qu constituye una norma de calidad? ................................ ........................... 124Qu son las normas ISO? ................................ ................................ ................ 125Es obligatoria la implementacin de las Normas ISO? ................................ .. 126Cul es la metodologa a seguir para implantar el sistema de Calidad? ....... 127Qu es el aseguramiento de la calidad? ................................ .......................... 128Las normas tcnicas a qu productos alcanza? ................................ .............. 128En qu se fundamenta la exigencia del cumplimiento de determinadas normastcnicas en destino? ................................ ................................ ......................... 129BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................. 130

CAPITULO 12 ................................ ................................ ................................ ........ 131LA OMC. LA ALADI. EL MERCOSUR. EL ALCA. ............................... 131

Qu signific la Ronda Uruguay? ................................ ................................ ... 131Qu funcin cumple la Organizacin Mundial del Comercio (OMC)? ......... 132Cules son las principales caractersticas del GATT de 1994? ...................... 133Qu disposiciones de emergencia contempla el GATT de 1994? ................... 134Qu es la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI)? ................ 135Cul es la ventaja de comerciar con los pases que integran la ALADI? ...... 136Qu es el MERCOSUR? ................................ ................................ .................. 136Cmo se comercia en el MERCOSUR? ................................ .......................... 137ALADI - MERCOSUR Qu son los requisitos de Origen? .......................... 138Qu es el ALCA? ................................ ................................ ............................. 139BIBLIOGRAFIA ................................ ................................ ............................. 140

ACRONISMOS ................................ ................................ ................................ ....... 141

5CAPITULO 1LA DECISION DE EXPORTAR

Mi empresa puede exportar?

Prcticamente no existen restricciones internacionales en cuanto al intercambio deproductos. Por lo tanto, en potencia, toda empresa est en condiciones departicipar en el intercambio comercial de bienes y servicios con cualquier personaen cualquier lugar del mundo. Las limitaciones no provienen del exterior, sino denosotros mismos.

Dificultades existen y son muchas y algunas de ellas difciles de superar al igualque, salvando la distancia, ocurre en el mercado domstico. Pero el premio aconquistar hace que valga la pena el intento.

Napolen deca que todo soldado llevaba en la mochila el bastn de mariscal.Podemos parafrasear al corso diciendo que toda empresa tiene en s laspotencialidades para acceder a los mercados externos. La idea de exportar generaen el empresario un primer interrogante: por dnde empezar?

Numerosas empresas PYMES teniendo capacidad exportadora no acceden a losnegocios internacionales por el temor que surge como consecuencia de laignorancia o el conocimiento imperfecto del tema. La nica forma de hacercomprensible lo enigmtico, es por medio de una CLAVE.

Nunca como en la actualidad las PYMES tuvieron la posibilidad de exportar susproductos y servicios, nunca se presentaron condiciones internacionales, con reglasde juego transparentes (OMC-GATT, ALADI, MERCOSUR), sujetas a negociacionesdonde los empresarios pudieran participar activamente, como en la actualidad.Jams han convergido tanto las pautas de consumo y la disponibilidad deinformacin en, prcticamente, todo el planeta. Nunca las comunicaciones fuerontan accesibles y el conocimiento tan abundante. Jams la competencia fue mayor.

La situacin internacional es fluida, cam biante. El desarrollo de los medios detransporte y el de las comunicaciones, dieron lugar a una nueva clase deconsumidores mundiales, acostumbrados a comparar productos, calidades, precios,servicios, etc., lo que ha dado lugar a segmentos internacionale s de demanda congran afinidad, que facilitan la labor de las empresas exportadoras, pues puedenllegar a esos mercados con productos estandarizados. En otras palabras, a laempresa le resulta ms econmico la atencin de partes de mercado de diferentespases, que tratar de cubrir fragmentos de consumo distintos dentro de un mismopas.

En otros casos, las oportunidades detectadas respecto a las bondades que tiene unproducto en el exterior, surgen como consecuencia de terceros exportadores que sepercatan de las posibilidades del producto antes que los directivos de la empresa.Encuestas realizadas sobre PYMES europeas indican que en el 70% al 80% de lasempresas, el primer pedido del exterior no fue buscado por ellas, es decir que suingreso al comercio exportador no fue una accin planificada por la empresa.

Diversas circunstancias incentivan la bsqueda de mercados en el exterior. Por unaparte computamos los aspectos negativos: achicamiento del mercado interno,disminucin de las ventas domsticas, re duccin de la rentabilidad, crecimiento

6reducido o nulo, inactividad de las instalaciones, etc. Lo expresado impactfuertemente en los costos fijos y, por ende, en el precio de venta. Son todosfactores que obligan a buscar econimas de escala, a incremen tar las ventas. Todointento de acceder a los mercados externos comienza por la informacin. Debemosconocer las disposiciones que promueven la venta de productos argentinos alexterior, es decir, los beneficios o estmulos de carcter fiscal y aduanero qu eofrece la legislacin vigente a las exportaciones y las perspectivas abiertas conmotivo de la constitucin del Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), que hafacilitado y abaratado el acceso a los mercados de Brasil, Uruguay y Paraguay. Estoltimo, es extensible a los pases miembros de la ALADI, particularmente aquellosque, como Chile, Bolivia y la Comunidad Andina de Naciones, han suscrito acuerdosde Complementacin Econmica con los pases integrantes del MERCOSUR y laArgentina, otorgando ventajas tribu tarias en destino a numerosos productos deorigen nacional.

Existen pre-requisitos que al momento de evaluar la posibilidad de incursionar en losmercados externos, es importante tener presente: la voluntad empresaria de llevaradelante el proyecto hasta el lmite de sus posibilidades, productos de calidadaceptable, capacidad de produccin libremente disponible, acceso a fuentes definanciacin a costos accesibles, capacidad de adaptacin de la organizacin.

La Direccin de la empresa debe tener siempr e presente que ella no es la nicainteresada en el xito del proyecto exportador. Los trabajadores y empleados, losaccionistas, los proveedores, la comunidad local, el gobierno, etc., debeninvolucrarse en el proyecto y la empresa comprender las aspiraci ones de cada unode esos grupos.

Cmo influye la cultura de la empresa?

Existen ciertas circunstancias culturales vinculadas con el hecho de que la Direccinde la empresa tome el camino de la exportacin:

El atractivo que ejerce la exportacin como ide al, asociado al prestigio dellevar los productos que la empresa produce a los mercados del mundo.

La internacionalizacin de la empresa generalmente est vinculada aantecedentes y tradiciones de la empresa y a las actitudes que tienen losdirectivos hacia el exterior. Esto ltimo esta asociado con el hecho de quelos directivos hayan estudiado o no idiomas extranjeros y/o realizado viajesal exterior.

La confianza en las ventajas competitivas de la empresa. En otras palabras,si la direccin tiene una c lara percepcin de las caractersticas exclusivas desus productos, de sus ventajas tecnolgicas, de calidad, de precio, etc.

Las condiciones adversas del mercado domestico incentivan el anlisis de lasposibilidades de exportar como medio de lograr econo mas de escala y deesa forma asegurar la supervivencia de la empresa.

Es difcil exportar?

Exportar sin los conocimientos necesarios, generalmente concluye en prdidas dedinero, tiempo e ilusiones.

7El emprendimiento de acciones basadas en el conocimi ento resultante de lasinvestigaciones e informaciones destinadas a lograr decisiones acertadas es lo quegeneralmente lleva al xito.

No son pocos los empresarios que, en distintas oportunidades, han comentado quela organizacin y "puesta en marcha" de sus primeras operaciones de exportacin,es similar a la situacin que vive la empresa cuando lanza un nuevo producto almercado. El posicionamiento en un mercado extranjero lleva tiempo y demandadedicacin y esfuerzo aplicado al logro del objetivo propue sto. Se deben realizarestudios e investigaciones previos y posteriores al ingreso al mercado, efectuar untrabajo racional en el anlisis de las variables a considerar y posteriormente tomarla decisin adecuada.

La exportacin, como actividad comercial, no debe pensarse como un negociomarginal u ocasional. Quien acta con la finalidad de abordar un mercado externopara vender sus productos descubrir como influye la cultura de un pas, en loshbitos y en las decisiones de compra. Hay culturas que tiene n ms afinidad con lanuestra (pases de Amrica latina - ALADI - MERCOSUR), otras que estn alejadasde nuestra idiosincrasia, en donde sufrimos un proceso de extraamiento, (pasesafricanos, asiticos, etc.). Entre ambos extremos existe una enorme gama depases que estn ms cerca o ms lejos de nuestra cultura.

La concrecin del proyecto exportador requiere, por lo tanto, una tarea depreparacin, tanto psquica (tomar la decisin cuando realmente estamosconvencido de que podemos exportar nuestros pr oductos a otros pases), comomaterial (contar con los medios e implementar las modificaciones en laorganizacin de la empresa para adecuarla a la nueva actividad, capacitando a losdistintos niveles de la empresa en todo lo relativo a las operaciones y n egocios deexportacin, efectuando las investigaciones correspondientes, etc.).

Las PYMES no estn solas en este emprendimiento. Tienen a su disposicin el apoyoque les brindan las entidades empresarias, las oficinas gubernamentales y losasesores (tcnicos y especialistas en comercio exterior o disciplinas afines), sinperjuicio del esfuerzo que realice la empresa respecto a la capacitacin del personal.Sin embargo, nada reemplaza la voluntad y decisin empresaria.

La exportacin es una actividad rent able, si se la encara racional yconsecuentemente. El premio es el xito comercial, el aumento de la experienciarespecto a vender en otros mercados y la satisfaccin de saber que "nuestros"productos estn recorriendo el mundo.

El negocio de exportacin es un buen negocio que no se manifiesta de inmediato.

La decisin de exportar quin la toma?

La Direccin debe tomar la decisin de insertar la empresa en el mbitointernacional, previa evaluacin de las condiciones internas (la empresa, el pas, etc.)y externas (los mercados, etc.).

8Decididos a ingresar en el nuevo negocio, todos los esfuerzos destinados a su logro,ser el resultado de los estudios e investigaciones a realizarse sobre los mercadosdel exterior y de una correcta evaluacin de la estr ategia a seguir y de laspotencialidades de la empresa, particularmente como repercutir en ella la nuevaactividad. De ser la respuesta positiva, se debern fijar los objetivos y formular lapoltica que regir en el futuro el comportamiento de la empresa .

Al analizarse los objetivos, se ha de plantear que se espera de la actividadexportadora y, respecto a la poltica, deber definirse la forma en que se ha dedesarrollar y dirigir las operaciones en los nuevos mercados. Por ejemplo, si laempresa se ha de dedicar solamente a producir para los mercados del exterior, si laexportacin ha de ser una actividad espordica o de coyuntura o se ha de participaren los dos mercados en forma permanente.

Esta decisin est condicionada en gran parte por el resulta do de las futurasinvestigaciones. Las conclusiones pueden modificar en parte los objetivos y polticasestablecidas oportunamente. Asimismo se deber analizar si los negocios deexportacin los ha de realizar la empresa en forma directa o indirecta. Si se utilizanlos servicios de terceros, se realizarn las operaciones en forma indirecta que esuna forma simple de iniciar la nueva actividad, el riesgo ser menor, la inversinmnima atento que, para el productor, la operacin de venta se realiza en el pa s ycarecer de informacin respecto a lo que ocurre con "su" producto en el exterior.

La exportacin realizada directamente por la empresa se puede enfocar como unaetapa en la insercin de la empresa en la internacionalizacin de sus actividades.Suelen utilizarse agentes locales o la empresa decidir por s efectuar la venta alexterior y la consiguiente operacin de exportacin.

Cmo afecta a la empresa la ampliacin de los mercados?

La ampliacin de los mercados donde existen posibilidades reales de venta es una delas mayores ventajas que brinda el negocio de la exportacin.

Esto trae aparejado importantes consecuencias, siendo las ms significativas:

La diversificacin de los mercados se traduce en mayores ventas y por endeen un incremento de las utilidades;

Se mejora la organizacin y la eficiencia de la empresa, y por lo tanto lapresencia en el mercado interno;

Existe una menor dependencia a los vaivenes de un solo mercado, elinterno;

Se introduce una mayor racionalidad en los costos (mejo r negociacin conlos proveedores, mayor utilizacin de los factores productivos y de la manode obra al procesar mayores volmenes de produccin);

Se logra una disminucin de la capacidad ociosa de la empresa; Se verifica una mejora en la calidad de los productos por las exigencias de

los compradores extranjeros; La nueva actividad obliga a modernizar los bienes de produccin; Aumenta la imagen y el prestigio social de la empresa; Se incrementa la posibilidad de aumentar los puestos de trabajo y gener ar

divisas para el pas. Aumenta la experiencia en ventas a otros pases.

9Cules son los riesgos que pueden presentarse en el desarrollo del negocio deexportacin?. Son los de toda actividad empresaria a lo que cabe agregar lospropios de vender a otro pas, por lo qu se debe tener presente:

Tomar todos los recaudos respecto a la persona del comprador. Por ejemplosolicitar informes comerciales;

Ser cuidadoso en la confeccin de la Oferta de venta, pues al ser aceptada,esta se transforma en la base del contrato de compraventa internacional;

De corresponder, contratar seguros de responsabilidad civil; Ser extremadamente cuidadoso a la hora de asumir compromisos respecto

al plazo y lugar de entrega, la calidad de los productos, el cumplimiento delas normas de origen, clculo de los costos y de los precios, la poltica debonificaciones y descuentos, etc.;

Tener presente la vinculacin que existe entre la capacidad de produccin,compromisos de venta, plazos de entrega y de financiacin al comprador ylas necesidades financieras para afrontar el proceso productivo;

Respecto a las necesidades financieras, es pertinente estudiar lasposibilidades de acceso a una financiacin adecuada en plazo y tasa deinters;

Verificar que no habr dificultades en m ateria de abasto de materias primas(calidad y precio), energa y mano de obra en el supuesto de aumentar laproduccin;

Evaluar la posibilidad de contratar un seguro de crdito por riesgoscomerciales.

Cmo prepararse para exportar?

Las PYMES, en general, han sido constituidas con el objeto de abastecer el mercadointerno. En determinado momento comienzan a tener problemas en la colocacinde la produccin como consecuencia del achicamiento del mercado domsticoimputable a diversas circunstancias, lo que obliga a la Direccin de la empresa aarbitrar las medidas necesarias para morigerar los vaivenes que sufre la producciny, consecuentemente la venta interna. Una solucin es la apertura de nuevosmercados donde colocar los productos a fin de lograr e conomas de escala. Laexportacin es un buen negocio pero no fcil, atento a que ningn negocio es fcil,pero s posible.

Si en las decisiones domsticas somos racionales, en el abordaje de los mercadosexternos debemos ser extremadamente racionales y c onsecuentes con los planesque, para el logro de dicho objetivo, nos hemos impuesto.

Debemos extremar las medidas necesarias para conocer las causas por la cual laventa de nuestros productos se estanca o retrocede en el mercado nacional: unciclo de recesin econmica, crisis localizada en determinado sector productivo ocomercial donde opera la empresa (sera el caso de cambios en los gustos de losconsumidores) o por deficiencias propias de la empresa. Respecto a esto ltimo,puede ocurrir que el produc to dej de ser adecuado en precio, diseo, calidad, etc.o que exista una incapacidad gerencial que se manifiesta en que no se estorganizando eficientemente la promocin y venta de los productos. Otras causaspueden tener origen en lo reducido del mercad o, es decir, que ste se hayasaturado. En otras palabras, las causas pueden ser mltiples, pero esimprescindible, que el empresario, exporte o no, las conozca, a fin de arbitrar losmedios para superarlas.

El correlato de esta situacin es la capacidad de planta ociosa.

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El diagnstico, previo a la decisin de incursionar en los mercados externos nosremite a determinar si la empresa tiene posibilidades al respecto, es decir si est encondiciones de llevar adelante el nuevo negocio, la nueva actividad, p articularmenteen lo que se refiere a la organizacin, concrecin y mantenimiento de la misma.

Es un pre-requisito para lograr el xito comercial en los mercados externos que laempresa y, por ende, los productos sean competitivos en el pas. Si los prod uctosno gozan de prestigio local, no son considerados "competitivos" en el mercadonacional, el futuro exportador es problemtico. La Direccin de la empresa puederevertir esa situacin, realizando los estudios respectivos para lograr lacompetitividad que le falta, es decir, tomar la decisin de competir exitosamente enel pas. Este ser el trampoln que le permitir la conquista de los mercadosexternos. Todo esfuerzo exportador mejora la eficiencia de la empresa y beneficia ala produccin con destino local.Por ejemplo, al estudiar la adaptacin del producto a determinado mercado, seobtiene un "nuevo" producto como consecuencia de las mejoras introducidas:nuevo diseo, la incorporacin de nuevos materiales, envases distintos y variados,nueva forma de comercializacin, etc. Todo esfuerzo exportador se traduce siempreen una mayor competitividad en el mercado domstico.

Estamos capacitados para realizar futuros aumentos de produccin?

Decididos a exportar, se deber establecer quin o quienes llevar n adelante elproyecto y definir los sectores donde ser necesario capacitar al personal.

Con excepcin de las empresas concebidas y organizadas para exportar toda suproduccin, aquellas que, actuando en el mercado local, desean vender al exteriordeben contar con capacidad de produccin a tal fin.

En una primera etapa, el empresario ha de capitalizar la capacidad de produccinociosa, es decir, si esta ocupando el 50% de su capacidad de produccin total,puede disponer del remanente para destinarlo a la venta externa. Es muyimportante que la empresa cuente con un sustento de venta local. Este hecho lepermitir abaratar los precios externos pues determinados gastos pueden serimputados a las ventas domesticas sin que los precios de estos ltimos semodifiquen. Los gastos administrativos es un ejemplo pertinente. La gestinadministrativa de las ventas al exterior se puede realizar con el mismo personal,cuyo costo esta asignado a las ventas locales y por lo tanto no se incluirn en losprecios de exportacin. Obviamente se podran citar otros ejemplos que elempresario o el contador de costos conoce perfectamente.

Lo expresado debe tomarse con algunas reservas. El empresario debe tenerpresente y actuar en consecuencia ante un eventual incremento de l as ventasdomsticas, fruto, entre otras causas de un mejoramiento de la situacineconmica general. De presentarse esta situacin se deber optar entre modificarlos precios externos (resignacin de costos) o a un aumento de la capacidad deproduccin (ms inversiones).

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Un incremento de la produccin como consecuencia de pedidos provenientes delexterior, aumentar las necesidades financieras de la empresa. Es atinadodeterminar el costo y las instituciones que, a su debido tiempo, pueden suministrardichos recursos.

A quin recurrir para solicitar asesoramiento?

Existen organismos pblicos y privados, nacionales y extranjeros a los cuales esatinado recurrir a fin de solicitar asesoramiento, generalmente sin cargo, sobredistintos aspectos de la operat oria de venta y exportacin de productos a pasesextranjeros.

Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto Fundacin Export-AR Secretara de Industria y Comercio Secretara de la Pequea y Mediana Empresa (SEPYME) Secretara de Agricultura, Ganadera, Pesca y Alimentacin (SAGP) Comisin Nacional de Comercio Exterior (CNCE) Consejeros Comerciales argentinos en los pases extranjeros Consejeros Comerciales extranjeros en nuestro pas Cmaras empresarias Binacionales Entidades empresarias Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina (C.E.R.A.) Centro de Despachantes de Aduanas Direccin General de Aduanas (DGA) Direccin General Impositiva (DGI) Direcciones de Comercio Exterior de las Provincias Entidades de Comercio Exterior Provinciales Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI). Biblioteca. Centro de Comercio Internacional (CCI) Instituto Latinoamericano de Integracin (INTAL) Instituto Nacional de Estadstica y Censos (INDEC) Instituto Nacional de Tecnologa Agropecuaria (INTA) Instituto Nacional de Tecnologa Industrial (INTI) MERCOSUR. Biblioteca Internet.

En Anexos se indican las direcciones pertinentes.

Es necesario capacitarse?

La capacitacin no debe concebirse como un acontecimiento sino como una rutinaque involucra diversos aspectos de la empresa. En comercio exterior la necesidad decapacitar al personal directivo y operativo reviste una importancia singular atento aque la empresa ha decidido involucrarse en una actividad en la cual no tieneantecedentes y por lo tanto debe adquirir "experiencia" de terceros.

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Para lograr este cometido existe gran diversidad de cursos y seminarios brindadospor el sector pblico, universidades, consejos profesionales, fundaciones, entidadesempresarias y empresas privadas.

Asimismo se puede contratar con los departamentos de posgrado de lasuniversidades, los consejos profesionales u otras entidades de reconocido prestigio,cursos a desarrollarse en el mbito de la empresa sobre la base de programas qu econtemplen las necesidades especificas de cada uno.

Otro aspecto de la capacitacin radica en la propia empresa. Es decisivo para elconocimiento que deben tener los directores y el personal afectado al comercio deexportacin de la organizacin de la empresa, respecto al proceso productivo y elproducto en sus diversas facetas (produccin, composicin, normas tcnicas,caractersticas, aplicacin, diferencias que lo aventajan con respecto a lacompetencia, etc.)

Cmo nos organizamos?

El ingreso a la actividad exportadora suele traer trastornos en la organizacin de laempresa. Oportunamente se vincul la decisin de exportar con los cambios queacontecen en la empresa cuando se lanza un nuevo producto (estudio de mercado,inversiones, nueva produccin, promocin, distribucin, venta, etc.)

La nueva actividad necesariamente ha de mejorar la calidad, ha de optimizar lalogstica interna en cuanto al despacho de la mercadera, y lograr una mejorposicin negociadora con nuestros proveedores al aumentar nuestro poder decompra, etc. Pero el interrogante a responder es: como nos organizamos paraexportar. En otras palabras, decidir si hemos de realizar directamente todas lastareas relativas a la venta y posterior exportacin (mtodo directo) o utilizaremo sel mtodo indirecto (intermediarios).

En el primer supuesto ser necesario establecer una Oficina o Departamento deComercio Exterior, integrado por un nmero determinado de personas (asesores,funcionarios, empleados) que, previa capacitacin, tendr a su cargo llevaradelante el proyecto exportador. Si la decisin es por el mtodo indirecto, es decir,utilizar el servicio de terceros para exportar, no se deber efectuar ningunamodificacin importante a la actual estructura organizativa de la empresa, permitiradquirir experiencia y estar expuesto a menores riesgos comerciales, pero larentabilidad del negocio ser menor y casi nulo el conocimiento sobre lo que pasaen el exterior con nuestros productos.

La decisin de exportar cmo afecta a la empres a?

La insercin de una nueva actividad necesariamente afecta a la organizacinexistente. La constitucin de un Departamento de Comercio Exterior u Oficina deExportacin o de Comercio Internacional generalmente se agrega a la organizacinexistente y por lo tanto se presentan una serie de situaciones a considerar.

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Primeramente corresponde establecer los objetivos bsicos del plan deexportaciones:

lograr mayor rentabilidad incrementar los negocios mejorar la posicin competitiva dividir los riesgos

La nueva actividad, no solamente afectar la estructura organizativa, posiblementetendr que competir con otros proyectos dentro de la empresa.

Es importante contar con un presupuesto que permita lograr los objetivospropuestos por la Direccin de la empresa.

Las bases para un buen desempeo del Departamento u Oficina a crearse, obliga aresolver lo siguiente:

Definir correctamente las funciones y el sistema de relaciones La formacin profesional, cantidad de personal y los atributos

correspondientes de quienes tendrn a su cargo el desarrollo de las tareas. Recursos financieros (presupuesto) y tecnolgicos.

La creacin de una nueva estructura en la organizacin no esta reida con lautilizacin de los servicios de empresas especializadas como las T radingsCompanies o participar en Consorcios o Cooperativas de exportacin.

El nivel de la nueva estructura puede ser de Gerencia Departamental o quedarsubordinada a la Gerencia de Comercializacin. Cada empresa resolver como seinserta la nueva actividad, en la cultura de la empresa, de acuerdo a laorganizacin existente.

De acuerdo al tamao de la empresa o la importancia que reviste para la misma lafutura actividad con el exterior, las tareas pueden descansar en pocas personas oalcanzar un alto grado de desarrollo. En una u otra situacin los responsablesdeben tener un buen conocimiento de la empresa y del producto a vender, delcomercio de exportacin, de las regulaciones legales, la emisin y seguimiento delos documentos y los pasos a seguir ha sta la finalizacin de la operacin. En otrostrminos, detectar el mercado, ubicar los compradores, efectuar la venta, exportarlos productos y que los mismos sean recibidos por el comprador en los plazosestipulados, en ptimas condiciones y con la docum entacin correctamenteconfeccionada.

El comprador del exterior no es el cliente del exportador, es su socio comercial. Si susocio no hace buenos negocios con los productos que importa, el exportador dejarde hacer buenos negocios con los productos que exporta.

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Cules seran las funciones propias de un Dep to. u Oficina deExportacin?

Las principales actividades del Departamento u Oficina de Exportacin, son lassiguientes:

Relevamiento de la informacin comercial.o Del pas.o Del exterior.o Formacin de un banco de datos.o Vinculacin con otros bancos de datos.o Manejo de Internet.

Conducir las investigaciones en los mercados externos. Evaluar la participacin en Ferias, Exposiciones y Rondas de Negocios. Organizar viajes de negocios al exterio r. Evaluacin y seguimiento de las actividades de nuestros competidores en el

pas y en el exterior. Evaluacin y seguimiento de la cartera de clientes (informes comerciales). Seleccin y contratacin de Agentes comerciales, Distribuidores, etc.. Preparacin de los contratos. Determinar las condiciones del despacho aduanero, del transporte y del

seguro internacional de transporte. Evaluacin de los intermediarios. Gestiones ante las entidades financieras. Determinar la poltica de Precios. Fijacin d el Precio de venta. Confeccin de la Oferta de Exportacin. Cerrar operaciones de venta y controlar su desarrollo. Controlar el cumplimiento de los contratos. Capacitar permanentemente al personal. Responsabilidad en las comunicaciones con los cliente s, representantes,

etc.. Seguimiento de todo el proceso de exportacin. Control de toda la cadena de distribucin fsica de la mercadera. Organizar los archivos.

BIBLIOGRAFIA

Centro de comercio internacional UNCTAD/GATT. Palais des Nations 1211,Ginebra 10, Suiza. E -Mail: itcreg@intracen.org; Internet:http://www.intracen.org

o Gerencia de capacitacin para la exportacino Como iniciarse en la exportacin.o Las exportaciones y las pequeas y medianas empresas en los pases

en desarrollo.o Las PYMES y el Mercado Mundial: Un anlisis de los obstculos a la

competitividad.o Repertorio de Asociaciones de Importadores.

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Penetracin y Desarrollo de los Mercados Internacionales. Estra tegias yGestin. S.Young, J.Hamill, C.Wheeler, J.R. Davies. Plaza y Janes Editores.

Negociaciones Econmicas Internacionales. Teora y Prctica. Jess Sabra.Ediciones CEFIR.

La Exportacin y los Mercados Internacionales. Francisco Granell Trias.Editorial Hispano Europea.

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CAPITULO 2EN BUSQUEDA DE MERCADOS

Qu significa "segmentar el mercado"?

El fraccionamiento del mercado en submercados o grupos de compradores oprobables compradores, se denomina generalment e "segmentacin".

Existen dos momentos en el proceso de segmentacin de un mercado:

La determinacin del mercado bsico, y La determinacin del mercado meta, es decir, aqul en que el empresario se

esfuerza en alcanzar, dentro del mercado bsico.

Las razones de la compra y la distribucin espacial (geogrfica) son los criteriosgeneralmente usados para acotar el mercado bsico.

Al analizarse las razones de compra, surgen los siguientes submercados:

El industrial: donde la empresa adquieren insumos, partes, piezas,componentes, etc. a ser utilizados en el proceso de produccin.

El intermediario: ste sector est integrado por: i) comerciantesintermediarios, que detentan la propiedad de lo que comercializan, integradopor importadores, mayoristas, su permercados, grandes tiendas dedepartamentos, etc., que compran para revender y, ii) intermediariosagentes, que no detentan la propiedad de los bienes que comercializan.

El consumidor: la persona que adquiere los productos para satisfacer suspropias necesidades.

Lo sealado se distribuye espacialmente, lo que es muy importante al momento deanalizar la comercializacin de los productos. Esto ltimo requiere dividir elmercado en:

nacional, e internacional

Luego de esta divisin espacial, debemos e stablecer, en cada mercado considerado,el grado de concentracin que presentan los clientes actuales y/o potenciales, lasdistancias, los transportes existentes y sus frecuencias, etc.

El mercado meta est formado por el o los grupos seleccionados dentro delmercado bsico, hacia donde se enfoca el estudio para promover y vender elproducto en investigacin.

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El mercado meta puede estar en el mercado industrial, intermediario o consumidor,para lo cul se tendr que segmentar a los mismos.

La segmentacin del mercado industrial puede responder a consideraciones deaplicacin del producto, uso final, volumen y frecuencia de las compras, etc.

La segmentacin del mercado intermediario tiende a la especializacin, buscandodeterminada cobertura geogrfica y la segmentacin del mercado consumidorapunta a la situacin econmico social, a la actitud, uso o respuesta a undeterminado producto y/o sus atributos por parte del comprador. Por ltimopodemos agregar la segmentacin que fracciona la sociedad segn est ilos de vida ycaractersticas de los individuos.

El xito est en la investigacin?

Todo empresario que desee tener xito en el comercio internacional, debe reducir almnimo las intuiciones y los impulsos emocionales. Luego que la Direccin de laempresa decidi incursionar en los mercados externos y fijado los objetivos ypoltica a seguir, no deben realizarse acciones tendientes a la venta de productossin antes haberse realizado los esfuerzos necesarios para conocer l o los mercadosdonde se pretende exportar.

Es imprescindible indagar en los mercados seleccionados, a fin de tener bases ciertaspara la toma de decisiones empresariales y as orientar correctamente los esfuerzosde venta y desarrollar la comercializacin en el mercado elegido. La inve stigacininformar sobre las caractersticas y condiciones del mercado, las actividades adesarrollar, las funciones a ser asignadas a la organizacin y la ejecucin yseguimiento de lo planeado.

Para desarrollar con xito el negocio de la exportacin, la empresa debe superar lassiguientes etapas:

Considerar a la exportacin como un negocio en aumento, como unemprendimiento que compromete a toda la organizacin, por lo que se debeinvestigar antes de actuar.

No apurarse, no actuar de manera impulsiva , por plpito o intuicin.Dedicarse a abordar el mercado investigado cuando se ha llegado a laconclusin de que existen reales posibilidades de xito.

No esperar utilidades o beneficios en el corto plazo. La utilidad por unidad deproducto generalmente es menor a la obtenida en el mercado domstico. Laventa en los mercados externos es un negocio a largo plazo.

Planificar concienzudamente las actividades a corto, mediano y largo plazo.Considerar que se ha de cometer errores.

Acudir a los que saben en busca de consejo. Capitalizar la experiencia propia y ajena (xitos y errores). Recordar que quien adquiere nuestros productos no es un cliente, es nuestro

socio. Si l no hace negocios con nuestros productos, nosotros dejaremos devender.

Ser rpido y veraz en las comunicaciones.

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Qu comprende una investigacin de mercado?

Para tomar decisiones acertadas es necesario contar con informacin acertada.Cuando se intenta iniciarse en el comercio de exportacin esta informacin lasuministra la investigacin de los mercados seleccionados. La investigacin enfundamental para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta ycomercializacin de sus productos y para el desarrollo de sus actividades comercialespresentes y futuras.

El proceso investigador comprende:

Analizar el o los mercados: esta etapa se corresponde con el anlisis delpotencial de consumo que presenta para nuestros productos, lascaractersticas o particularidades de los mercados, etc..

Seleccin del mercado: sobre la base d e la anlisis del punto anterior, seselecciona el o los mercados.

Planificar las actividades: se establece el mtodo a ser utilizado paraintroducir y distribuir el producto y efectuar la correspondiente promocin yventa.

Organizar las operaciones: se deber determinar si la organizacin de laempresa esta capacitada para llevar adelante el proyecto exportador o si elmismo deber ser modificado.

Ejecutar lo programado: de acuerdo a lo decidido como consecuencia de loque surge de la investigacin, evi tando introducir modificaciones que alterelo previamente aprobado, salvo que sea necesario.

Controlar todo lo ejecutado: evaluar las reacciones de los consumidores ycompetidores ante la presencia de nuestros productos en el mercado. Lasreacciones deben ser evaluadas por medio de sistemas de control einformacin que permitan ponderar los logros y/o introducir las correccionesnecesarias (precio, calidad, descuentos, etc.).

Qu respuestas nos ofrece la investigacin de mercados?La investigacin ha de responder, entre otros, los siguientes interrogantes:

Cuales son los pases que presentan mejores condiciones para la venta delos productos?

Cul seria la cantidad posible de vender en ese mercado? Qu modificaciones deberan hacer al producto para hac erlo atractivo al

comprador final y de esa forma incrementar las ventas? A que precio debemos vender l producto? Como se opera en ese mercado: condiciones de venta, bonificaciones y

descuentos de practica, etc. Ante una poltica de precios diferenciale s, que ganancia se podra obtener? Cul seria la forma de comercializar l producto? Determinado un objetivo de ventas, cuanto costara alcanzarlo?

Para llevar adelante una investigacin se deber: 1) disear un plan de trabajo deacuerdo a los objetivos previamente determinados, 2) proceder a la obtencin y

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sistematizacin de la informacin obtenida y, 3) efectuar la interpretacin de losdatos obtenidos..

Las conclusiones posibilitara tomar la decisin adecuada a dicho mercado,definiendo en consecuencia la mejor forma de comercializacin.

En la actualidad la investigacin de los mercados es fundamental en el planodomstico, cuanto ms al vender en el exterior, donde se desconocen datos bsicossobre geografa, historia, economa, cultura, etc., y me nos an respecto a lacolocacin de nuestros productos, donde se presentan interrogantes respecto alsector al cual dirigir las ventas, a que precios, que cantidad, en que condiciones,etc.

El anlisis exhaustivo de los mercados es necesario, pues al no s er iguales aldomstico, obliga a individualizar y evaluar las diferencias existentes.

Existen ejemplos de errores cometidos en comercio exterior donde luego haberserealizado los estudios e investigaciones pertinentes, se decide promover la venta deun producto en determinado mercado y posteriormente descubrir que en "ese"mercado, dicho producto o tiene poca demanda, o no se adopt la forma adecuadapara comercializarlo (por ejemplo, distribuidores inadecuados), o por causa de unapoltica de precios irreal, o se ha utilizado una poltica de promocin basada enargumentos equivocados, o la competencia esta mejor posicionada de lo previsto,etc.

Qu significa "investigacin informal o exploratoria"?Cuando se inicia la investigacin de un mercado, lo pri mero es determinarclaramente nuestros objetivos y realizar un correcto anlisis de la situacin a fin deestablecer el alcance de la investigacin de acuerdo a los recursos que se hadestinado al proyecto exportador.

Definir los objetivos y por ende las metas a alcanzar, acotan la investigacin,orienta nuestros esfuerzos y posibilita buscar y recopilar la informacin querealmente se necesita para la toma de decisiones.

Tomar decisiones comprende:

acopio de informaciones obtenida de diversas fuentes. ordenamiento y sistematizacin de la misma a fin de obtener los mejores

resultados de ella y lograr que las decisiones a tomar, limiten laincertidumbre al mximo posible.

La investigacin informal comprende a la situacin econmico social del pas, todo lorelativo al sector del mercado de estamos investigando y las cifras del comercioexterior; visitas a personas vinculadas en el tema y al mercado en anlisis (bancos,transportistas, vendedores, cmaras empresariales, consejeros comerciales, etc.), elconocimiento de los diarios, revistas y publicaciones vinculadas con el mercado enanlisis.

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Finalmente la investigacin debe completarse con la participacin directa delinteresado en el mercado bajo estudio, a fin de cotejar precios, calidades,presentacin, diseos, promocin de ventas, publicidad, etc.

Con la informacin relevada y luego de un proceso de interpretacin de la misma setoma la decisin respecto al mercado a ser estudiado con detenimiento. La falta deinformacin, generalmente originada por la dificultad o imposibilidad en obtenerla,se soluciona con un estudio formal, a ser realizado por profesionales contratados alefecto.

Cmo se selecciona un mercado?

Realizada la investigacin exploratoria y luego de ser analizada la informacinrecopilada, se identifican l o los mercados con mejores condiciones de acceso, seprocede a agrupar a los mercados:

que presentan un potencial interesante de compra de nuestros productos,pero requiera importantes modificaciones al producto;

que presente condiciones similares a las del punto a), pero donde elmercado no requiere introducir importantes o costosas modificaciones alproducto ( por ejemplo, por actuar en un mercado en crecimiento.)

En un comienzo es atinado decidirse por un solo mercado y co ncentrar los esfuerzosen l. Esto permitir lograr un caudal importante de experiencias y brindar al mismola mxima atencin.

El estudio ha de comprender, entre otros temas, los siguientes:

Establecer el potencial del mercado al cual dirigirnos: a) si tuacin actual dela industria, perspectivas, etc., b) participacin de los productos industrialesimportados en el consumo aparente, c) ventajas con las que cuenta el pasen materia de importaciones como consecuencia de convenios en vigencia(participacin en zonas de libre comercio, uniones aduaneras, etc.).

En el anlisis del comprador, que es el destinatario de todos nuestrosesfuerzos de venta, se deber:

o identificar a los futuros compradores (segmentacin);o comportamiento de las compras, tipo, frec uencia, etc.o hbitos de compra (canales utilizados, etc.).

El producto. Adaptacin a los requerimientos del mercado, tendencia de losprecios, requisitos de importacin, trnsito y expendio; descripcin delproducto (normas de calidad, normas tcnicas, materiales utilizados, etc.).

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Seleccionado el mercado, debemos analizar las condiciones que presenta en cuantoa restricciones arancelarias y no arancelarias, y las condiciones impuestas a losproductos iguales o similares al nuestro en todo lo que hace la comercializacin enel pas (requisitos, normas tcnicas, marcas, etc.).

Posteriormente corresponde evaluar las formas de comercializacin y lacompetencia. Se determinara la cantidad y formas de operar de los competidores(nacionales y extranjeros) que tienen presencia en el mercado: las marcas,modelos, prestigio, participacin, etc.

Se ha de ponderar los productos (particularidades), por competidor: calidad, precio,diseo, envases, etc.

Los canales de distribucin: caractersticas, dimensin, ince ntivos, etc.

Las estrategias de comercializacin: descuentos, bonificaciones, condiciones para elotorgamiento de crditos, condiciones de pago, etc. La publicidad, en particular elcontenido de los anuncios.

El rgimen tributario de importacin debe ana lizarse desde la ptica del impactoque representa, en el precio del producto, las barreras arancelarias (derechos,tasas y tributos) y compararlo con la incidencia en los productos de otros orgenes,que puede o no estar incluidos en acuerdos comerciales preferenciales, y lasbarreras no arancelarias (cupos, normas tcnicas y de calidad, requisitos de origen,etc.)

Por ltimo queda para investigar los transportes (modos, costos, frecuencias, etc.),costo y demoras probables en el trmite del despacho adua nero, y los impuestosnacionales, provinciales o municipales que recaen sobre la comercializacin delproducto.

Es un principio general, incorporado en los acuerdos de comercio internacional, quelos productos importados, con excepcin de los derechos de importacin, no puedeestar gravados con impuestos en razn de su origen.

Los mercados naturales donde se presentan buenas oportunidades para colocar losproductos de las empresas PYMES son aquellos que, adems de la proximidadgeogrfica y cultural, el pas tiene suscrito acuerdos de integracin o beneficiostributarios en destino. Actualmente los acuerdos de integracin se han suscrito conlos pases que integran la ALADI y, en particular, los pases del Mercosur (Brasil,Paraguay y Uruguay). Estos acuer dos otorgan importantes beneficios a suspartcipes (en los pases del MERCOSUR los productos originarios y procedentes delos pases miembros, no abonan derechos de importacin), lo que significa unaventaja muy grande respecto a productos competidores de otros orgenes.

Asimismo, en el Sistema de Preferencias Generalizadas, los pases desarrollados(EEUU, la Unin Europea, Canad, Japn, etc.), otorgan a los pases en vas dedesarrollo, beneficios tributarios a determinados productos de exportacin.

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Cmo se ordena la informacin de una investigacin de mercado?

Para estudiar la perspectiva de un producto en un mercado determinado seordenara la informacin de la siguiente forma a fin de concluir en las decisionesacertadas:

Informacin bsicao Descripcin geogrfica del pas con informacin de inters que pueda

influenciar en la demanda del producto.o Cantidad de habitantes, estructura por edades, concentraciones de

poblacin, etc.o Promedio de ingresos por habitantes. Distribucin del ingreso. Que

sectores de la poblacin podran utilizar el productoo Descripcin u evaluacin de los recursos naturaleso Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo de las

inversiones extranjeras.o Situacin econmica. Deuda externa y servicios resultantes.

Acceso al mercadoo Acuerdos internacionales que estimulen el intercambio comercial.

Tipo de acuerdo. Pases que lo integran.o Restricciones a las importaciones.o Derechos aduaneros y otros tributos de importacin aplicables al

producto importadoo Reglamentacin aplicable al producto sobre marcacin, etiquetas,

normas tcnicas, composicin de productos, etc.o Tributos nacionales. Ajuste en frontera.

Potencial del mercadoo Consumo aparente del producto o de la gama de productos que lo

comprende.o Produccin local de productos iguales o similares. Nmina de los

principales productores.o Estadsticas de importacin: volumen, valor y pases de origen.o Precios de los productos importados y de los nacionales.o Cotizaciones a importadores, mayoristas y minorista s.o Importancia de los abastecedores nacionales y extranjeros sobre el

mercado. Posibilidad de ingresar nuevos productos.

Exigencias del mercadoo Formas usuales de cotizacin de acuerdo a las clusulas Incoterms

(FOB, FCL, CIF. etc.).o Condiciones usuales de pago: crdito documentario, plazos, etc.o Preferencias en cuanto a calidad, etc.o Adaptacin del producto a las condiciones y exigencias del mercadoo Envases y embalajes a ser utilizados. Reglamentaciones vigentes.

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Distribucino Factores que lo importan. Mrgenes de comisin o de utilidad.o Estructura existente para la distribucin del producto.o La empresa exportadora deber decidir si acta directamente o por

medio de Agentes o Distribuidores.o Sobre que base actan los Agentes o Distribuidores.

Promocin de las ventaso Que medios se utiliza para promover el tipo de producto que

investigamos.o Cual es el costo de dichos medios.o Cuales son las Ferias y Exposiciones comerciales que regularmente se

realizan en el pas.o Se realizan regularmente Rondas de Negocios y quin las organiza.

Cmo obtener informacin de los mercados externos?

Las estadsticas de intercambio comercial de cada pas es una fuente nica deinformacin a fin de conocer el movimiento comercial del producto en investigacin.El Consejero comercial del pas que se est analizando, con funciones en la Argentinasuministra los repertorios estadsticos correspondientes, donde se refleja todo elmovimiento de exportacin e importacin, a nivel de producto, adems de informarsobre otras fuentes de documentales existentes en su pas.

Establecida la nomenclatura por medio de la cual se registra la informacinestadstica (generalmente es el Sistema Armonizado), se obtiene la posicinarancelaria de la mercadera a nivel de 3 pares de d gitos (6 dgitos), vigente en laNomenclatura Comn Mercosur (NCM), para pases extramercosur y, 4 pares dedgitos cuando se investiga el intercambio con los pases miembros del MERCOSURo ALADI.

Obtenida la posicin arancelaria, se ubican las cifras del intercambio comercial, deacuerdo a los valores consignados en los repertorios estadsticos. Las bibliotecas dela ALADI y del MERCOSUR cuentan con abundante informacin sistematizada enmedios electrnicos cuya consulta esta abierta a todo interesado.

El Centro de Comercio Internacional UNCTAD -OMC, publica numerosas obrascorrespondientes a estudios de mercados y productos de distribucin gratuita.Particularmente supervisa los principales mercados de frutas y verduras frescas,flores, plantas ornamentales y tropicales, especies comunes, cueros y pielessemicurtidas y sin curtir, jugos de frutas envasados o a granel, arroz y materiaprima para la industria farmacutica. Segn el grupo de productos, el Market NewsService (NMS) ofrece informacin al minuto sobre los precios que se pagan porproductos especficos, la oferta y la demanda y dems informacin econmica conrepercusin sobre la situacin del mercado. La Unidad de Difusin de InformacinComercial prepara compendios de informacin del mercado pot encial sobreproductos especficos en pases determinados (por ejemplo el mercado decamisetas en la Comunidad Europea). Los informes detallan tarifas de importaciny exportacin, preferencia de los consumidores, aranceles y dems informacin de

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acceso al mercado, precios, promociones de venta, tcnicas de distribucin,practicas comerciales, oportunidades de mercado y contactos tiles.

Asimismo existen organismos gubernamentales que promueven las importaciones.JETRO en el Japn, en la Unin Europea el C BI, Centro para la Promocin de lasImportaciones de los pases en desarrollo.

Cada da son ms los servicios aduaneros de diversos pases (Argentina, Brasil,Chile, etc.), que han informatizado todas las operaciones correspondientes deimportacin y faci litan los datos recogidos de fuentes primarias en soportesmagnticos, donde se incluyen los datos de cada transaccin (origen, mercadera,precio, etc.). Esta informacin est a disposicin del pblico en general.

Existen empresas privadas que la informa cin indicada la ofrecen, debidamentesistematizada a un costo accesible.

Fundacin Export-AR brinda a los interesados perfiles de mercado de numerososproductos elaborado por las Consejeras comerciales argentinas en el exterior condatos actualizados sobre importaciones, orgenes, precios, requisito de ingreso,tributos a la importacin, etc.

Los Bancos de Datos Internacionales, cuyas direcciones se indican en Anexos, sonde consulta obligada en todo anlisis de mercado.

Cmo elegir el producto?

Es decisivo para el desarrollo de la investigacin, que la persona o el profesionalque ha de investigar el mercado seleccionado establezca que es lo que espera(expectativas), el comprador del producto.

El empresario comienza a valorar la investigacin de mer cado cuando comprende quepara tener xito comercial debe ofrecer l o los productos que el "comprador" deseaadquirir y no aquellos que l desea vender.

Es atinado, previo a toda tarea investigadora, informarse sobre las normas yrequisitos legales a cumplir con el objeto de adecuar el producto, sus envases yembalajes y efectuar las modificaciones correspondientes para cumplir con losrequisitos exigidos en origen y en destino. En otras palabras, determinarcorrectamente las restricciones (prohibiciones , cupos, salvaguardias, requisitostcnicos, intervenciones, normas sanitarias y de proteccin al medio ambiente,etc.), que condicione la salida y/o el ingreso en destino del producto.

La preferencia de los compradores por determinado bien, en muchos ca sos esconsecuencia de tradiciones o de factores psicolgicos o ambientales. Para el xitoen la promocin y venta del producto se debe investigar las razones en que sebasan las preferencias de los consumidores. Los siguientes epgrafes comprendengran parte de dichas razones.

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Color Gusto Tamao Diseo y estilo Materiales Conservacin Duracin y resistencia Fiabilidad Impermeabilidad Normas de aseguramiento de la calidad Oferta de servicios

El producto, antes de introducirlo a un nuevo mercado , debe ser analizado desdedistintos ngulos, por ejemplo:

El producto tiene alguna caracterstica que sea exclusiva y facilite su venta? Puedo mantener un nivel constante de calidad? Hasta que volumen puedo producir sin alterar la calidad? Ser necesario prestar servicio de posventa Cul ser el costo de adaptacin del producto? Debo preparar folleteria especial para acompaar al producto en su venta?

La respuesta a los interrogantes planteados, orientaran al exportador en cuanto a laeleccin del mercado. Si el producto no se diferencia mayormente de otros que hayen el mercado se deber invertir grandes sumas de dinero en la promocin delproducto. Si la adecuacin del producto origina problemas de produccin que setraducen en demoras en las entr egas, seguramente perderemos clientela. Si elproducto requiere servicios de posventa influir en la eleccin del distribuidor.

Cmo se adapta el producto?

La investigacin realizada en el mercado seleccionado brindara la informacinnecesaria para adaptar el producto a las necesidades y requerimientos delconsumidor.

La adaptacin generalmente est vinculada con:

los gustos y preferencias la forma de uso del producto determinadas especificaciones tcnicas y/o de calidad determinados factores de comercializacin

Toda adaptacin de un producto a un mercado especfico tiene su correlato en unaumento de los costos de produccin y, por ende en el precio final del producto.

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La relacin calidad-precio debe llevar a la empresa que desea exportar, a haceraccesible el producto a las posibilidades econmicas del consumidor que integra elsegmento del mercado seleccionado y, asimismo poder competir exitosamente.

Cmo se promocionan las ventas en el exterior?

La promocin de los productos exportados compren de todo lo relativo a lacomunicacin entre la empresa y sus compradores actuales y potenciales. El objetivode la comunicacin es la persuasin.

El interrogante planteado en el ttulo corresponde a esta ultima definicin.

La persuasin se trata de lograr por medio de:

la publicidad la promocin de las ventas las relaciones pblicas

El plan promocional parte de informaciones bsicas respecto al producto, losmercados y la situacin en la cul se desenvolver nuestra actividad.

Corresponde definir los objetivos del plan promocional. En otras palabras, quobtener del plan promocional (persuadir, estimular, accin de presencia, etc.).

De acuerdo con el objetivo seleccionado se aplicar, segn corresponda, unaestrategia promocional:

de atraccin: la promocin va dirigida al mercado consumidor y las accionesse apoyan en la publicidad,

de empuje: la promocin est orientada al mercado intermediario y seapoya en la venta personal,

de penetracin: orientada a la introduccin de un nuevo producto en u nnuevo mercado, y para su logro se apoya en publicidad y en preciospromocionales.

de mantenimiento: se realiza cuando el producto est bien posicionado en elmercado.

BIBLIOGRAFIA

Centro de comercio internacional UNCTAD/GATT. Palais des Nations 1211,Ginebra 10, Suiza. E -Mail: itcreg@intracen.org; Internet:htpp://www.intracen.org

o The World of Export.(Handbook)o The SME and Global Marketplace.o Introduction to the use of Internet Search Tools

El ABC del exportador. ASEXMA.Chile

27

Comercializacin internacional y desarrollo de exportaciones. Juan LuisColaiacovo. Macchi Grupo Editor Argentina

Proyectos de exportacin y Estrategias de marketig internacional. Juan LuisColaiacovo.Macchi Grupo Editor. Argentina.

Manual de Marketig Internacional. J. Stapl eton. Ediciones DEUSTO S.A.Espaa

Practicas Exportadoras Internacionales. Diccionario Comentado. D.V. Budic.Gua Practica del Exportador e Importador S.A.Argentina

Comercializacin en PYMES. Horacio A. Irigoyen y Francisco A. Puebla.Ediciones MACCHI

La Exportacin y los Mercados Internacionales. Francisco Granell Trias.Editorial Hispano Europea.

Negociaciones Econmicas Internacionales. Teora y Prctica. Jess Sabra.Ediciones CEFIR.

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R. Ablin y otros. Ediciones CEPAL -EUDEBA. Canales de Comercializacin Internacional. Juan Luis Colaiacovo. Ediciones

Macchi. Comercializacin Internacional. Estrategia y Desarrollo. A.A.Assefh. Ghersi-

Carozzo Editores. Diccionario de Marketing. J. Barroso Gonzlez y F.J. Alonso Snchez.

Editorial Paraninfo. Espaa. Marketing Internacional. Jos Mara Moreno. Ediciones Macchi.

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CAPITULO 3

NUESTRO OBJETIVO: LOCALIZAR CLIENTES

Cmo elegir la alternativa adecuada?

Cuando se realiza una investigacin de mercado, se incluyen uno o varios captulosdedicados a las formas mas adecuadas de acercamiento a los potenciales clientes.En general se plantean los siguient es medios de deteccin, sin que los mismos seanexcluyentes, pudiendo utilizarse, uno o varios, segn los objetivos de la empresa.

La utilizacin del correo y otros medios de comunicacin Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o extranjeras. Rondas de Negocios Misiones Comerciales Utilizacin de Internet Contratacin de Intermediarios para efectuar las exportaciones Visita personal Otros medios

Cmo se utiliza el correo en la bsqueda de clientes?

Las ventas va postal tienen una larga h istoria en el comercio internacional. Secaracterizan por ser de tipo personal y, en la actualidad se ha agilizado en granmanera gracias a los nuevos medios de comunicacin: el facsmil y el correoelectrnico.

El correo, en sus distintas manifestacione s, es un medio fundamental paracontinuar las tratativas con las personas con las que el empresario se ha vinculadoen Ferias, Exposiciones, Ronda de Negocios, etc.

Asimismo facilita la comunicacin con los clientes del exterior, a quienes se ha demantener permanentemente informados de las novedades de la empresa,productos nuevos que se lanzan al mercado, promociones especiales, etc.

Es conveniente participar en Ferias y Exposiciones nacionales y/oextranjeras?

Las Ferias y Exposiciones se encuentran e ntre los mejores medios para vincularsecon los potenciales compradores, indagar respecto a la situacin de la competencia ydescubrir nuevas perspectivas de negocios.

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Se realizan Ferias y Exposiciones de distinto carcter, siendo las ms comunes:

las mundiales: orientadas a mostrar el desarrollo tecnolgico y cientfico, las comerciales: que se organizan con la finalidad de reunir a las personas

que deseen hacer negocios, sin acceso al pblico, las especializadas: en determinada gama o familia de prod uctos.

Las Ferias tambin se clasifican en "verticales" cuando tiene por objeto atraersolamente a compradores y vendedores y "horizontales", cuando son de carctergeneral y no responden a un tema en particular, abierta a todo publico.

Antes de decidir la participacin en estos eventos, el exportador deber reunirantecedentes respecto al desarrollo de la Feria, etc., por ejemplo, en los eventosanteriores, que empresas participaron, cuantas personas la visitaron, etc., para locual es muy importante consultar los catlogos que se publicaron oportunamente.Adems se deber indagar respecto a las caractersticas del mercado donde sedesarrolla el evento, el perfil del cliente, el del visitante y el costo de participacin,la publicidad que realiza la organizacin de la muestra, etc.

Con anticipacin se confeccionar una lista de posibles compradores a los que seles comunicar nuestra participacin en la Feria, invitndolos formalmente a visitarel stand de la empresa y a un encuentro de negocios.

La Cmara de Exportadores, Export -Ar y otras entidades empresarias organizan laparticipacin argentina en distintas Ferias y Exposiciones nacionales einternacionales, comparten experiencias e informan permanentemente sobre elcalendario de las Ferias, perfiles de productos a exhibir, organizadores, costos, etc.,como asimismo el apoyo que brinda el gobierno nacional a la participacin privadaen determinadas Ferias.

Cules son los objetivos a lograr en una Feria o Exposicin?

La participacin en determinada F eria o Exposicin de carcter internacional no debetener como nica finalidad la venta de productos, aunque ste sea uno de losobjetivos fundamentales de la concurrencia a dicho evento.

Estos acontecimientos proporcionan la posibilidad de:

Testear o presentar los productos que hemos decidido introducir al mercado Conocer y/o contratar agentes o distribuidores Informarse sobre el nivel de desarrollo de los competidores

El balance final de la participacin en la Feria o Exposicin, no solamente escomprobar si se cumplieron o no los objetivos previstos (por ejemplo, incrementarventas, conectarnos con potenciales compradores, etc.), sino que adems permiteevaluar:

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cantidad de personas interesadas que visitaron el stand cual fue la respuesta a nuest ras invitaciones personales cuantos clientes potenciales se han detectado comentarios que merecieron los productos o artculos exhibidos. como evaluamos la participacin de nuestros competidores autocrtica de nuestra participacin (aciertos y errores)

El resultado del seguimiento de los contactos efectuados, cumpliendo loscompromisos y promesas realizadas (por ejemplo, envos de muestras, literaturainformativa, etc.), durante la permanencia en la Feria, es el test final de laparticipacin ferial.

Cunto cuesta participar en una Feria comercial?

Cada vez son ms los compradores que deciden indagar en Ferias y Exposicionesantes de decidir sus operaciones comerciales.

El expositor debe tener presente que el stand de la exposicin es la vidriera de laempresa y la primera impresin que recibe el visitante respecto a la organizacinempresaria del que expone.

El personal que atiende a los visitantes es la voz de la empresa, por lo que debetener un conocimiento acabado de la empresa, el producto, s us aplicaciones,caractersticas, etc., y estar capacitado para dar razones a todas las preguntas quese les formule. Se debe contar con el apoyo de buena informacin, en mediosgrficos e informticos, donde el contenido haya sido minuciosamente analizado ,apto para transmitir el mensaje que nos hemos propuesto hacer llegar a losactuales y potenciales clientes.

Participar en este tipo de evento tiene un costo que comnmente suelecorresponder a:

Costo de exposicin.

Espacio, diseo, construccin del sta nd, electricidad, agua, alfombras,mobiliario, computadoras, decoraciones, comunicaciones, seguro, vigilancia.

Costo de funcionamiento y de personal:

Alojamiento, uniformes, insignias, entrenamiento, pases, comida.

Costos promocionales:

Gacetillas para los diarios, publicidad, conferencias, alquiler de salones pararecepciones, objetos publicitarios, obsequios, fotografas, etc.

Costo de participacin

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Despacho de la mercadera, seguro y flete internacional, pasajes y hotel delos responsables de la empresa, despacho en destino, traslados, seguros,gastos por el retorno de la mercadera, etc.

Es conveniente participar en Rondas de Negocios?

Las Rondas de Negocios son reuniones de compradores y vendedores que respondena convocatorias efectuadas por autor idades pblicas o privadas.

No participa de la organizacin y ceremonia de una Feria o Exposicin comercial,tampoco se exponen los productos, no hay visitantes o curiosos, siendo el costo departicipacin accesible a las PYMES.

Se convoca a productores, compradores, distribuidores, etc., de sectoresespecficos de la produccin en determinada fecha y lugar. En recintos o lugareshabilitados al efecto se agrupan por gama o familia de productos y una vezcomenzada la reunin, los interesados, inscriptos pr eviamente por ramo oactividad, presentan sus productos, se formulan las preguntas pertinentes, seintercambian informacin comercial, catlogos (folletera) y eventualmente seentregan ofertas de venta o se solicitan cotizaciones.

Es conveniente participar en Misiones Comerciales?

Determinados organismos estatales, instituciones empresarias, etc. organizanperidicamente viajes de negocios a distintos pases a fin de lograr el acercamientoentre entidades y empresas que participan del inters en aumentar el intercambiocomercial recproco.

El xito de estas misiones depende del prestigio de la entidad convocante y de laprofesionalidad con que se organiza la misin y, por otra parte de la entidadanfitriona, de su prestigio, la organizacin y de su capaci dad de convocatoria.

El costo de estas misiones es relativamente bajo, pues los servicios se puedecontratar en forma conjunta y lograr buenos descuentos en transportes y hoteles.

Es til la visita personal al mercado investigado?

Cuando el empresario decida visitar personalmente el pas donde est estudiandolas posibilidades de venta de sus productos, el viaje se debe organizarconcienzudamente.

Al respecto debe agenciarse de las direcciones de potenciales compradores, concertar

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entrevistas con suficiente antelacin y en base a un calendario que le permitadesarrollar provechosamente su gestin, utilizando debidamente el apoyo quepuedan brindarle las instituciones empresarias a la que pertenece y el ConsejeroComercial Argentino en el pas a visitar. El exportador debe llevar ofertas concretas,material de divulgacin (folletos, videos, etc.) y, de ser posible, muestras deproductos.

Otra forma de actuar en el mercado que se visita es anunciar con suficienteanticipacin, en diversos medios, (peridi cos, revistas especializadas, publicacionesde las entidades empresarias afines, radio, televisin, etc.), el propsito de la visitae invitar a los interesados a contactarse en determinada fecha y lugar (hotel,cmara empresaria, consejera comercial arge ntina, etc.).

De esta manera se organiza una muestra privada, donde el productor -exportador,que es quien mejor conoce la empresa (organizacin) y el producto, se vinculadirectamente con los potenciales cliente, le permite seleccionar agentes odistribuidores, conocer a los competidores, etc.

Cuando se organiza un viaje de negocios a fin de identificar las posibilidades deexportacin de un determinado mercado, es necesario informarse respecto a:

En el pas:o Analizar los puntos fuertes y los dbiles de la empresa, a fin de

establecer la capacidad de exportacin.o Estudiar las oportunidades y los obstculos que presenta el mercado

seleccionado para exportar.o Estudiar a fondo el mercado.o Investigar toda la reglamentacin relacionada con el producto a se r

exportado vigente en el mercado de destinoo Evaluar las posibilidades y los obstculos que presenta el mercado al

ingreso del producto en estudio.o Elaborar una lista de contactos de inters para la promocin y venta

del producto.o Enviar mail a las direcciones seleccionadas.o Informarse sobre la temporada de compra del producto en anlisis.o Informarse sobre la celebracin de Ferias y Exposiciones vinculadas

al producto a ser exportado.o Informarse sobre las fechas de las fiestas nacionaleso Planificar una visita personal.

Durante la estada en el pas en estudioo Analizar los productos de la competencia (precio, calidad, envase,

estilo, promocin, etc.) y el volumen de ventas posible. Adquirirproductos competidores.

o Estudiar canales de distribucin.o Estudiar formas de promocin para atraer a los compradores.o Analizar los aspectos culturales que puedan influir en la venta del

producto.o Contactarse con un posible intermediario. Averiguar cuales son sus

condiciones.o Evaluar los cambios a ser introducidos en el producto.

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De regreso al paso Realizar una evaluacin del viaje. Tareas a realizar y plazos de

ejecucin.o Cumplir con los compromisos contrados durante el viaje. Responder

todo con prontitud y lo mas correctamente posible.o Realizar un estudio de las oportunidades detectadas, de los peligros y

de las soluciones posibles.o Decisin: elaborar una estrategia para la comercializacin de los

productos a ser exportados.

Se promueven las ventas con Internet?

La utilizacin de Internet para promocion ar la venta de productos en el mundo y/olocalizar posibles compradores en el exterior es hoy el instrumento ms poderoso yeconmico con que cuenta el exportador.

Por Internet, adems, se puede obtener informacin de cmo actan las empresascompetidoras (productores, mercaderas que ofrecen, calidades, diseos, datossobre el desarrollo de las empresas, etc.), de la misma forma que ellos seinformaran de nuestra existencia como exportadores.

El desarrollo de una pagina en Internet es muy econmica si s e considera que elmensaje inserto en Internet se puede leer en todo momento en todo el mundo.

En Anexos se indican direcciones de Internet de entidades vinculadas a lapromocin del comercio exterior.

Cmo fomentan las exportaciones los intermediarios?

La forma de entrar a un mercado tiene implicancias para toda una serie deelementos relativos a la comercializacin del producto. La eleccin de la forma depenetracin obliga al anlisis de las similitudes entre el mercado domestico y elexterno a fin de establecer similitudes y diferencias. Para abordar un mercadoexisten dos alternativas: exportar directamente o indirectamente.

La exportacin directa, es realizada por el propio productor, con el concurso deAgentes o Distribuidores en el exterior. En e ste mtodo, el exportador realizadirectamente todos los estudios, gestiones y tareas que van desde la bsqueda delcliente hasta la entrega de la mercadera.

Al respecto se debe formar el personal idneo para cumplir las tareas que demandetodo el proceso exportador. De no contar la empresa con l, pueden contratarseprofesionales idneos que dirijan la operatoria con el exterior. sto ltimo, puedeocasionar inconvenientes motivados por la falta de experiencia en el conocimientode la empresa (organizacin), el proceso de produccin y el producto. Este tipo deconocimiento difcilmente se encuentre en el mercado, pues surge de las filas de la

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empresa. Exportar directamente permitir lograr experiencia, manejar informacinsobre el destino de los productos vendidos, una mejor relacin con los compradoresy un aumento del margen de utilidad.

Los Consorcios y Cooperativas de Exportacin son figuras societarias cuya finalidades promover la participacin directa del empresario en la conquista de los mercadosexternos.

La empresa mixta, tambin denominada joint -venture o aventura en comn, es unaasociacin entre dos empresas, una local y otra extranjera, donde acuerdan sobrediversos temas como tecnologa, produccin, comercializacin, inversiones, etc.Estos acuerdos disminuyen riesgos y costos y permiten intercambiar experiencias.Antes de suscribir los acuerdos respectivos, el productor nacional debe informarseadecuadamente de su contraparte contractual.

Las empresas que han decidido exportar pero tienen poca o ninguna experiencia,no cuentan con personal idneo ni recursos para destinarlos al proyecto exportador,suelen encarar el negocio de exportacin en forma indirecta, contratando losservicios de intermediarios (empresas de comercializacin internaci onal,comisionistas, etc.).

La exportacin indirecta le ayuda a la empresa a lograr experiencia exportadoramientras se concentra en todo lo relativo a la produccin del producto, aceptando yllevando a la practica las observaciones y comentarios que le f ormulan loscompradores. Al respecto se debe extremar el cuidado relativo al acuerdo ocontrato que se suscriba con el intermediario elegido a fin de que el exportadortenga control sobre las operaciones comerciales y pueda rescindirlo cuando loconsidere conveniente.

Otros medios?

Existen otros medios para ubicar potenciales clientes y/o hacer conocer losproductos a posibles interesados.

La consulta a Guas y Directorios con informacin internacional de productosy productores. Los avisos publicitarios en dichas obras editadas tanto en elpas (con probada circulacin en el exterior), como en el exterior es unmedio econmico y efectivo de promocin comercial.

La consulta de publicaciones y/o la insercin de avisos publicitariosespecialmente dirigidos a potenciales compradores.

Las revistas del ramo, editada por las cmaras especificas o entidadesprivadas destinadas a promover el comercio recproco, son lugares donde esimportante estar presente, atento a que el mensaje llega directamente a losinteresados en realizar negocios.

El contacto directo con el potencial cliente puede responder, a la publicidad realizada,a la visita efectuada a una Feria o Exposicin, a contactos previos, (ronda denegocios, misio