MARKETING

CONTENIDO

1. Vocabulario.2. Definición.3. Objetivo.4. Marco conceptual.5. Identificar el mercado objetivo6. Necesidades y expectativas de los clientes.7. Analizar la competencia y las ventajas competitivas.8. Políticas y estrategias de ventas9. Sistema de comercialización de productos.10. Acuerdos con los clientes.11. Seguimiento postventa.12. Tratamientos de quejas y reclamos.13. Evaluar la satisfacción del cliente.

ANALISIS DEL MERCADO

•Análisis de mercado: En el termino mas básico, un análisis de mercado es un estudio de: -Un problema en particular o una oportunidad de mercado-Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad-Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.

•Como se debe realizar un Análisis del Mercado:-Cuando se esta iniciando un negocio-Cuando se esta entrando a un mercado nuevo-Cuando usted este considerando agregar un producto nuevo o servicio

•Porque debe usted realizar un análisis de mercado? -Para minimizar el riesgo de su negocio-Para entender los problemas y las oportunidades-Para identificar las oportunidades de ventas-Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta

VOCABULARIO ESPECÍFICO

Perfil del cliente: En definitiva, el objetivo de este análisis es saber cómo son las personas que se espera que compren y utilicen nuestros productos para poder adaptar nuestro producto y nuestra estrategia de tal forma que seamos lo más atractivos posible, mejorando las fortalezas y la ventaja comparativa.

Segmento: La segmentación de mercado es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes o más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Estos segmentos son grupos homogéneos. Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing.

Expectativa: Una expectativa es lo que se considera lo más probable que suceda. Una expectativa es una suposición centrada en el futuro, puede o no ser realista.

¿Qué es marketing?

Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un mínimo de 2 partes de forma que se

produzca un beneficio mutuo.

Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la

satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".

Marketing es tener el producto adecuado, en el momento

adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

OBJETIVO...

Identificar las herramientas básicas para orientar al empresario a conocer su mercado, saber qué productos o servicios necesitan sus clientes para satisfacer de la mejor forma sus necesidades y posicionar la empresa en el mercado.

MARCO CONCEPTUAL

1. Debe identificar el

mercado objetivo..

2.Identificar las necesidades y

expectativas de los clientes.

3. Analizar la competencia

4. Identificar las ventajas

competitivas.

6. Definir cuál va a ser el sistema

de comercialización del producto o

servicio..

5. Definir políticas y

estrategias de ventas.

7. Evaluar de manera

constante la satisfacción de nuestros

clientes.

Para conseguir una mayor participación en el mercado y alcanzar un mayor posicionamiento en su empresa se debe tener en cuentas los siguientes aspectos en el marketing:

IDENTIFIQUEMOS EL MERCADO OBJETIVO…

¿Qué es un análisis de mercado?

¿Cuándo lo debemos realizar?

¿Por qué realizar el análisis?

IDENTIFIQUEMOS EL CLIENTE…

RELIGIÓN

CONSUMIDOR FINAL

ESTRATO

TIENDA

MAYORISTAS

ESCOLARIDAD

MINORISTA

EDAD

EMPRESAS

¿quién es nuestro cliente?

¿Cuáles son las necesidades de nuestro cliente?

¿Cuáles son las características de

nuestro cliente

EL PERFIL DEL CLIENTE…

Se dirige al mejor postor.

No siempre sabe lo que quiere pero adquiere lo

que le gusta.Es exigente y te cambia al más mínimo

fallo.

Se considera

único.

Se expresa cuando esta insatisfecho

No siempre es fiel.

SU MAJESTAD EL CLIENTE…

ETAPAS DEL ANÁLISIS DEL MERCADO

1.Entender las condiciones del mercado

2.Identificar oportunidad

es de mercado

3.Desarrollar

estrategias dirigidas a

un mercado

Detectar clientes no explorados Fortalezas y

oportunidades

Crecimiento, tendencias actuales y futuras, patrones de

consumo

Tamaño y composición del

mercado, competencia, los

clientes.

Oportunidades para crecer

MARKETING ESTRATEGICO

2. VENTAJA COMPETITIVA

3. OBJETIVO DE MERCADO Y VENTAS (mercado potencial, cuota de mercado y ventas esperadas) 4. PERFIL DEL

CLIENTE (Estrato, Familia, Cultura, Edad, Creencias)

1. POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

(Percepción competitiva de una

empresa)

MARKETING MIX

• El Marketing Mix son las herramientas que utilizarás en la empresa para conseguir los objetivos empresariales. Dentro de este marketing mix hay 4 herramientas llamadas “las 4 P del marketing”, las cuales se deben definir de formas conjuntas y enfocadas a conseguir unos objetivos concretos y comunes.

LAS 4’PS DEL MARKETING MIX

1.PRODUCTO Y/O SERVICIO (satisface las necesidades)

2.PRECIO (Lo que están dispuestos a pagar)

3.DISTRIBUCION (tiempo, lugar y cantidad adecuada).

4.COMUNICACIÓN (Publicidad, Promoción, Merchandising, Relaciones Publicas, Patrocinio)

¿Qué es necesidad y expectativa?.

Maravilloso en ese almacén

nos empacaron

todo en papel regalo..

Si ves…. Cómo se van de contentos nuestros clientes

cuando les empacamos los

regalos.

VEAMOS UN EJEMPLO….

Necesidades y expectativas de los clientes….

Satisfacción positiva.

Satisfacción neutra.

No existe satisfacción.

Percepción mayor que expectativas..

Cliente muy satisfecho..

Percepción igual que expectativas..

Percepción menor que expectativas..

Cliente satisfecho..

Cliente insatisfecho..

Criterios de segmentación

EL MERCADO variables para segmentar

Geográficas: Región, tipo de

población, zona, país, municipio

Socioeconómicos: Renta, estudios,

ocupación y vivienda.

Demográficas: Sexo, edad, estado

civil, ocupación, ingresos

Psicográficos: Personalidad, estilo de vida. Valores, social.

Relacionados con el producto

Segmentación del mercado. Ejemplo de un cereal…

Buscan: nutrición,

mayor vida sana, mas energía y

actividad física

Publico: FEMENINO, JOVEN DE MEDIANA EDAD

Contar con un cereal que tenga sabor achocolatado o miel

Contar con un cereal que tenga un alto contenido de fibra.

Contar con un cereal con alto contenido nutricional, vitaminas y proteínas.

Buscan: sabor…

FUNCIONES

PERFIL DEL CONSUMIDOR

BENEFICIOS

Publico: INFANTIL O JOVEN

Publico: DEPORTISTA

Buscan: mejor salud, mejor

silueta y buena digestión

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA…

..

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA…

Es aquel que compite por el

mismo dinero del cliente.

Son aquellos que tienen productos

y servicios similares

¡IMPORTANTE! IDENTIFICAR A LOS COMPETIDORES DE NUESTRA EMPRESA

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA…

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES?

¿CUÁL ES LA ESTRATEGIA?

DEBILIDADES Y FORTALEZAS¿QUÉ BUSCAN EN

EL MERCADO?

LIDERAZGO

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

RENTABILIDAD

PUBLICIDAD

SERVICIO AL CLIENTE

POLÍTICA DE PRECIOS

COBERTURA

ESTRATEGIA DE VENTAS

REACCIÓN PARA ATACAR O DEFENDER

POSICIONAMIENTO

RECONOCIMIENTO

CALIDAD Y VARIEDAD

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA…..

DECIDIR A CUÁLES

COMPETIDORES ATACAR O EVITAR.

NUEVOS PRECIOS

NUEVOS PRODUCTOS

PROMOCIONES

¿A QUÉ SE REFIEREN NUESTRAS POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS?

DECISIONES COMERCIALES

ESTRATEGIA DE VENTAS

1. Estrategia de selección de

mercado objetivo

2. Desarrollo de producto

8. Estrategia de imagen

empresarial

7. Asistencia técnica y

manejo de fallas

6. Estrategia de precios

5. Estrategia de ventas

3.Estrategia de

distribución

4.Estrategia de Comunicación ( Promoción y

Publicidad)

DISTRIBUCIÓN.

Es una función del mercadeo que nos permite acercar el

producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo

y garantía adecuada

Actividades básicas en el sistema de distribución.

Selección de los canales de distribución.

Localización y dimensión de los puntos de venta.

Dirección de las relaciones internas del canal.

Logística de la distribución.

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

ACUERDOS CON LOS CLIENTES...

PRODUCTOS

CONDICIONES DE ENTREGA

• Degustaciones o muestras.• Capacitación.• Reposición por producto no conforme.• Entregas del producto

• Cantidades pactadas.• Lugares seleccionados.• Tiempo acordado.• Documentación según las políticas establecidas.

ACUERDOS DE PRECIOS...

PRECIOS DIFERENCIALES.

PRECIOS PSICOLÓGICOS.

PRECIOS PROMOCIONALES.

PRECIOS GEOGRÁFICOS.

DESCUENTOS Y BONIFICACIONES.

• Por pronto pago.• Por cantidad.• De temporada.• Por bonificación.

• Por segmentos.

• Por forma de producto.

• Por lugar.

•Según el sitio, lugar país

ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMOS

Objetivos:

Se incrementa la satisfacción del cliente mediante la creación de un ambiente de confianza y respeto que se enfoca en escuchar sus quejas y darles respuesta a las mismas.

Esta actividad le permitirá a la empresa aumentar la capacidad para motivar al personal a mejorar sus habilidades en el trabajo con los clientes.

Pasos para el manejo de las quejas y los reclamos…

1. Este abierto a las quejas:

• Buzón.

2. Tranquilice al cliente.3. Establezca empatía.4. Ofrezca disculpas.5. Identifique el problema y la causa.6. Oriente al cliente.7. Ofrezca alternativas de solución.8. Resuelva el problema.9. Informe al cliente de la solución.10. Monitoree la satisfacción final.

Fin…

Recuerda utilizar nuestras herramientas de asesoría empresarial para el logro de tus objetivos.

http://www.fem-tic.com/index.php/asesoria-empresarial

GRACIAS