Alumna: V. Noelia MaurinLU: 11444Año 2012

Marketing : Filosofía y Técnica. Como filosofía es una actitud, una forma de concebir una

relación de intercambio por parte de la empresa que ofrece sus productos al mercado. Parte de las necesidades y deseos del consumidor y tiene como fin su satisfacción del modo mas beneficioso.

Como técnica es el modo especifico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar, y servir a la demanda.

MARKETING Y VENTASVENTA: tiene como objeto que el cliente quiera lo que la

empresa posee, constituyendo la colocación del producto. Actividad a corto plazo.

MARKETING: trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiere. Actividad a largo plazo que trata de crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores.

Requisitos para el ÉXITO COMPETITIVO

Crear y mantener un cliente. Suministrar los bienes y servicios que el mercado desea. Los ingresos deben ser mayores que los costos. La empresa debe definir sus objetivos y estrategias. Debe existir un sistema de control para supervisar el cumplimiento de objetivos y rectificar las decisiones.

Investigación Comercial

La empresa dispone de métodos y técnicas que permiten desarrollar un sistema de información que facilite la determinación de objetivos y la toma de decisiones.

VARIABLES NO CONTROLABLESMERCADO: Conjunto de personas que tienen una

necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestas a comprar. Para determinar el mercado objetivo se debe tener en cuenta el potencial de compra, distribución, clasificación y limites.

DEMANDA: Las necesidades de un mercado se transforman en función de factores culturales y personales, en deseos específicos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: No puede dominarse un mercado si no se sabe el porque, como, cuando y donde se compra y consume un producto.

SEGMENTACION DEL MERCADO: Proceso de clasificar grupos de acuerdo con las características que son relevantes para el comportamiento de compra o consumo. BENEFICIOS:

Pone en relieve las oportunidades de negocios existentes. Contribuye a establecer prioridades: Grupos desatendidos o no atendidos suficientemente. Facilita el análisis de la competencia: Conocer competidores mas inmediatos con mismo mercado objetivo.

REQUISITOS:

Deben ser identificables y su potencial de compra debe ser medible.

Deben ser accesibles ,fácilmente alcanzados y servidos.

Deben ser sustanciales es decir lo suficientemente grandes para ser rentables.

Posibles de servir con los recursos que tiene la empresa.

CRITERIOS DE SEGMENTACIONGENERALES: son independientes del producto o del

proceso de compra. Por ej. Variables demográficas (sexo, edad, estado civil) , variables socioeconómicas (ingreso, ocupación, nivel de estudios), variables geográficas (ubicación, región, provincia)

ESPECIFICOS: están relacionados con el producto o el proceso de compra, suponen comportamientos como la frecuencia e intensidad de uso de un producto o la fidelidad de la marca.

VARIABLES CONTROLABLES

PRODUCTO : Cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.

Cartera de Productos: Conjunto de productos que se ofrecen.

Diferenciación del producto: Características que distinguen al producto y que lo hacen único y diferente a los demás.

Marcas, Modelos, envases: Permiten identificar al producto y diferenciarlos de la competencia.

Servicios relacionados: Instalación del producto, asesoramiento, mantenimiento, garantía, financiación de la compra.

PRECIO:No solo es la cantidad de dinero que se paga para

obtener un producto sino también el tiempo, el esfuerzo y molestias necesarias para obtenerlo.

Es a corto plazo porque se puede modificar con rapidez.Las decisiones sobre precios incluyen el diseño y puestas

en practica de políticas relativas a: - Costos, Márgenes, descuentos - Fijación de precios: Sobre la base de su costo, de

acuerdo a precios establecidos en la competencias o según la sensibilidad del mercado.

Estrategia de Precios Precios de Penetración: Precios menores a los que corresponde a

un mercado normal de largo plazo con el fin de obtener una aceptación mas rápida.

Precios de descremado: Poner precios a altos niveles durante un periodo de tiempo antes de reducirlos a niveles mas bajos y competitivos.

Precios de Sigue al líder: Utiliza a un competidor especifico como modelo para determinar un precio. Precios Variables: Para ofrecer reducciones de precios a determinados clientes, aunque pueden anunciar un precio uniforme.

Precios Flexibles: Toman en cuenta las condiciones especiales del mercado y las practicas de precios de sus competidores.

DISTRIBUCIONRelaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el producto demandado a

disposición del mercado.Son decisiones a largo plazo,incluyen las siguientes políticas: -Canales de Distribución: Intermediarios, tipo de canal,

localización, dimensión, características de los puntos de ventas.

- Merchandising: Presentación del producto, disposición de estanterías, diseño y contenido de material publicitario.

-Distribución directa, marketing directo

PUNTOS DE VENTAS

COMUNICACIONConjunto de actividades que tratan de comunicar los

beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo que lo compre.

Venta personal, Publicidad, Propaganda, Relaciones Publicas, Promoción de ventas, Marketing directo.

VENTA PERSONALForma de comunicación interpersonal, funciones:

InformarPersuadirDesarrollar actitudes favorables hacia el producto y la

organizaciónPrestar servicioCaptar y trasmitir a la dirección los cambios observados en el

mercado y el entorno.La principal característica es la flexibilidad. Concluye las negociaciones y cierra la venta.No permite llegar a una gran masa de compradores, su costo es

elevado y el adiestramiento de un vendedor es largo y difícil.

PUBLICIDADToda transmisión de información impersonal y

remunerada, efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un publico objetivo, con una finalidad determinada que de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor.

MARKETING DIRECTOPara proposiciones de ventas dirigidos a segmentos de

mercado específicos a través de teléfono, fax, internet.

PROMOCION DE VENTASConjunto de actividades no canalizadas por los medios de

comunicación que buscan estimular las ventas a corto plazo. Rebajas de precios, ofertas de mayor cantidad de producto

por igual precio, cupones o vales de descuento, muestras gratis, regalos, concursos.

OFERTA DE CREDITOEl vendedor transfiere bienes o servicios al comprador a cambio

de la promesa de éste de pagar después. La principal razón para conceder crédito es vender.Hay beneficios adicionales del crédito desde el punto de vista de

los compradores:

Capacidad de satisfacer necesidades inmediatas y pagar por ellas después.

Mejores registros de compras en los estados de cuentas de crédito.

Mejor servicio y mas comodiad al cambiar artículos comprados.Establecimiento de un historial de crédito.

Ventajas del crédito para los vendedores:

Asociación más estrecha con los clientes por la confianza implícita.

Venta mas fácil por medio de sistemas telefónicos y de pedidos por correo.

Fácil acceso a una herramienta con la cual poder seguir siendo competitivo.

FACTORES QUE AFECTAN LA VENTA A CREDITOLas pequeñas empresas por lo gral. transfieren o por lo menos

comparten el riesgo del crédito aceptando tarjetas de crédito, en lugar de ofrecer sus propios créditos.

Los factores que afectan en la decisión de otorgar créditos son:Tipos de Negocio: Los minoristas de bienes duraderos suelen

conceder crédito.Políticas de Crédito de los competidoresNivel de ingresos de los clientes: La edad y nivel de ingresos de los

clientes de un minorista son factores significativos.Disponibilidad de Capital de Trabajo: Las cuentas de crédito abierto

y de abonos aseguran dinero que puede necesitarse para pagar gastos del negocio.

TIPOS DE CREDITO CREDITO AL CONSUMIDOR: Cuentas Abiertas: Obtener la posesión de los bienes en el momento

de la compra y el pago se vence cuando se le factura. Los pagos se efectúan al final del mes, pero se acostumbra a conceder un periodo mas largo que el que se declara. Por lo general no se pide que paguen un anticipo ni otorguen una garantía. Se usa mucho en pymes.

Cuentas en Abonos: Es un vehículo de crédito al consumo de largo plazo. Existen anticipos y hay cargos anuales por financiamiento. Los periodos de pago suelen ser de 12 a 36 meses.

Cuentas Revolventes: Es una variación de la cuenta en abonos, se debe pagar cada mes un porcentaje especifico del saldo pendiente. Los cargos financieros se calculan sobre el saldo insoluto al final del mes.

TARJETAS DE CREDITO

•Tarjetas de Créditos Bancarias: Ampliamente aceptadas por los minoristas que desean ofrecer crédito. El banco acepta la responsabilidad de realizar los cobros.•Tarjetas de Crédito para diversión: Cobran una cuota anual como american express, aunque se utilizaban al principio para pagos de servicios ahora se aceptan para compra de mercancías.•Crédito Comercial: El periodo de crédito varia de manera directa con el periodo de rotación del comprador, y depende del tipo de producto que se venda. Cuanto mayor sea el pedido y mayor sea el crédito mejores serán los términos de venta.

FACTURACION Y COBROLa notificación oportuna del estado de sus cuentas es uno de los

métodos mas eficaces para mantener las cuentas de crédito. Una empresa que extiende crédito debe tener registros de

facturación y procedimientos de cobro adecuados si espera un pronto pago.

Un pequeño negocio debe decidir si realizara los cobros de cuentas vencidas directamente o si la realizará un abogado o una agencia de cobranza.

Debe tratar con compasión a sus clientes morosos, una técnica demasiado amenazante no solo no puede funcionar sino también puede causar que la empresa pierda al cliente.

LEALTAD DE LOS CLIENTESPara tener éxito a largo plazo, una empresa debe

desarrollar y conservar la lealtad de sus clientes. Cuesta mucho más remplazar a un cliente que conservarlo.

Creencias Básicas: Un servicio superior al cliente crea la satisfacción del

consumidor. La satisfacción del consumidor produce su lealtad. Las pequeñas empresas tienen un gran potencial para

brindar un servicio superior al consumidor.

SATISFACCION DEL CLIENTE

Elementos básicos del producto o servicio que los clientes esperan de todos los competidores.

Servicios extraordinarios que exceden las expectativas de los clientes y hacen que el producto o servicio parezca hecho a medida. Las pequeñas empresas pueden ofrecer este servicio de manera exclusiva de las siguientes formas:

Llamarlos por su nombre: Atención personalizada e individual. Cuidado a la medida: Preguntar y recordar lo que desean. Mantener el contacto Investigación bu bú : Parte del programa de lealtad es tomarse el

tiempo para alcanzar a los clientes perdidos y saber porque se fueron a otro lado.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTELa satisfacción del cliente es resultado de su interacción

con la empresa, los conceptos del comportamiento del cliente pueden ayudar a alcanzar la meta de lograr mas altos niveles de satisfacción y lealtad.

ETAPAS PARA UNA COMPRAEtapa 1: Reconocimiento del Problema: Surge cuando el cliente comprende

que el estado actual difiere significativamente del estado ideal.Etapa 2: Búsqueda y evaluación de la información: Captación y evaluación de

información de fuentes internas y externas. Se debe entender cuales son los criterios de evaluación que usan los consumidores para formular el conjunto de evocación, que es un grupo de marcas que el consumidor conoce y esta dispuesto a considerar como solución a un problema de compra.

Etapa 3: La decisión de compra: Deben decidir como y donde efectuaran la compra. Un volumen considerable de ventas proviene de ambientes externos como catálogos, televisión e internet.

Etapa 4: Evaluación posterior a la compra: Los pequeños negocios que desean compras repetitivas necesitan entender el comportamiento posterior a la compra.

FACTORES PSICOLOGICOSPercepciones: Procesos individuales que dan significado a

los estímulos que enfrentan los consumidores.

Motivaciones: Fuerzas dirigidas a una meta las cuales organizan y brindan dirección a la tensión causada por las necesidades insatisfechas.

Actitudes: Opinión perdurable basada en una combinación de conocimientos, sentimientos y tendencias de la conducta.

FACTORES SOCIOLOGICOSCultura: Patrones de conducta y valores que caracterizan

a un grupo de consumidores en un mercado objetivo.

Clase Social: Son divisiones en una sociedad que tienen diferentes niveles de prestigio social.

Grupos de Referencia: Son aquellos que el individuo permite que influyan en su conducta.

Lideres de Opinión: Miembros del grupo con una función clave en las comunicaciones.

ANALISIS FODAOportunidades: Factores positivos, que se generan en el entorno y

que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.Amenazas: Situaciones negativas, externas al programa o proyecto,

que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder sortearlas.

Fortalezas: Aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.

Debilidades: Todos aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización.

PLAN DE MARKETINGLos cuatro instrumentos de la estrategia comercial (producto,

precio, distribución y promoción) más el análisis interno y externo deben integrarse y coordinarse para que permitan alcanzar los objetivos de la empresa.

Este plan constituye una guía para el desarrollo de la estrategia comercial.

La planificación comercial es una parte de la planificación estratégica de la empresa que tiene por finalidad el desarrollo de programas de acción para alcanzar los objetivos.

Este plan debe tener en cuenta la relación con todas las áreas relevantes de la empresa.

PYMES Y MERCADO GLOBALLas Pymes contribuyen y se benefician del comercio

internacional de diferentes maneras:

Forman parte de la cadena de valor de grandes exportadores locales.

Exportan productos y servicios para nichos especializados del mercado.

Importan y distribuyen productos de Pymes extranjeras. Proveen servicios de soporte en la cadena de

transacciones del comercio internacional (logística, despachos, etc.)

BARRERAS INTERNAS:

Falta de InformaciónFalta de CapitalCapacidades de Managment insuficientes

BARRERAS EXTERNAS:

Restricciones Técnicas al comercio: normas de calidad, estandarización, RSE.Procedimientos burocráticos.Problemas de marketing y distribución.Falta de cobertura de Riesgo.Altos costos de comunicación y transporte.

Desde las instituciones de desarrollo y promoción del comercio, universidades y centros de estudios se tiene el mandato de desarrollar actividades y contenidos que apuntalen criterios y permitan a las Pymes y a los emprendedores contar con las herramientas necesarias para desarrollar su actividad en el mercado internacional.