MARKETING RELACIONAL María Soledad López García

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TEMARIO:

1.- Habilidades sociales como clave relacional: Asertividad, protocolo, motivación.

2.- Branding: La importancia de la marca como estrategia de diferenciación.

3.- Marketing relacional: Concepto, objetivo, aplicaciones. 4.- Marketing 2.0: Las redes sociales como instrumento de

captación/ fidelización. 5.- Técnicas de negociación y Manejo de conflictos.

PRESENTACIÓN CURSO

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EQUIPOS DE TRABAJO QUE TRIUNFAN

- IMPLICACION: Crear un entorno donde cada integrante

del equipo crezca profesionalmente - COMUNICACIÓN DIRECTA Y BIDIRECCIONAL: Libre expresión de ideas y opiniones - CONOCER LAS FORTALEZAS DEL EQUIPO

TRES ASPECTOS BASICOS:

1) OBJETIVO- Que queremos conseguir 2) ROLES- Que se espera de cada uno 3) Y PROCEDIMIENTOS- Como trabajar en equipo

Habilidades sociales: GANAR EN LIDERAZGO

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ARGUMENTOS PARA CONVENCER

- IRRADIAR ENERGIA, ENTUSIASMO - APRENDER A VENDER BIEN LA IDEA - CENTRARTE EN EL PROYECTO DE LA FERIA - CONOCER EL SECTOR DE LA FERIA - DEMOSTRAR EXPERIENCIA - APORTARLES INFORMACIÓN

OBJETIVO: CONVENCER

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-Desarrollar los talentos comerciales -Aumentar el compromiso -Optimizar el rendimiento y la producción -Fortalecer la creatividad y el conocimiento

individual -Ganar en Motivación -Innovar en estilos de gestión comercial -Mejorar la comunicación interdepartamental

Los beneficios del COACHING COMERCIAL en la empresa

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DINÁMICA GRUPAL

BRAINSTORMING: “ TORMENTA DE IDEAS” TÉCNICA DE CREATIVIDAD GRUPAL PARA DESARROLLAR

NUEVAS IDEAS 4 REGLAS BÁSICAS

- SER CREATIVO, SIN MIEDO A LAS CRITICAS - ACEPTAR TODAS LAS IDEAS Y REFLEXIONAR - GENERAR LAS MÁXIMAS IDEAS POSIBLES - COMBINAR LAS IDEAS PARA LOGRAR UNA ÚNICA IDEA

PRODUCTIVA

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BASES DE UN PLAN DE VENTAS (I)

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ESTRATEGIAS DE MARKETING

CREATIVIDAD E INNOVACION

TODAS LAS ESTRATEGIAS SON EFICACES,

BIEN PLANTEADAS.

BASES DE UN PLAN DE VENTAS (I)

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EL EMAIL MARKETING HERRAMIENTA EFICAZ 1.- Envía información interesante y útil a tus destinatarios 2.- Diseña bien los títulos de los emails 3.- Utiliza un diseño atractivo pero sencillo 4.- Ten en cuenta la usabilidad para diseñar las interacciones 5.- Pon una llamada a la acción clara 6.- Diseña páginas de acogida para las llamadas a la acción 7.- Usa la creatividad para incentivar a tus clientes a interactuar contigo 8.- Analiza las estadísticas y saca conclusiones 9.- Gestiona tus campañas con una plantaforma para saber quién está interactuando contigo 10.- Gestiona los emails rechazados para depurar la lista

BASES DE UN PLAN DE VENTAS (I)

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CLAVES PARA LANZAR UN PRODUCTO: 1.TENER CLAROS LOS OBJETIVOS 2.CONOCER DÓNDE Y CON QUIÉN COMPETIMOS 3.ANALIZAR NUESTRO PÚBLICO 4.DAR RAZONES EMOCIONALES 5.LOGRAR UN LANZAMIENTO IMPACTANTE 6.DIFERENCIARNOS POR LA CREATIVIDAD 7.FIJAR UNA ESTRATEGIA 8.CONVERTIR EL PRODUCTO EN TOP OF MIND 9.MEDIR EL IMPACTO OBTENIDO

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LANZAR UN PRODUCTO

1.- TENER LOS OBJETIVOS CLAROS - QUE NUESTRO PRODUCTO TENGA ÉXITO. QUE SE

DIFERENCIA CON UN BUEN POSICIONAMIENTO. - PLAN DE COMUNICACIÓN

OBJETIVO: ALCANZAR UN POSICIONAMIENTO SÓLIDO.

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LANZAR UN PRODUCTO

2.-CONOCER LA COMPETENCIA - BUSCAR LA DIFERENCIACIÓN - CREAR VINCULOS SÓLIDOS CON CLIENTES POTENCIALES,

MARKETING RELACIONAL PREVIO AL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

- CONOCER COMO Y CON QUIÉN NOS MOVEMOS

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LANZAR UN PRODUCTO

3.- ANALIZAR NUESTRO CLIENTE POTENCIAL - No sólo existen clientes potenciales, también

distribuidores, líderes de opinión, públicos internos, periodistas.

- Hay que INFLUIR A LOS INFLUENCIADORES

- LOS CREADORES DE TENDENCIAS y líderes de opinión

pueden posicionar la feria.

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LANZAR UN PRODUCTO

4.- LAS RAZONES EMOCIONALES:

- LA VENTA SE CONSIGUE POR PERCEPCIONES

- EN EL SECTOR, las ferias son muy parecidas, la clave es

dar razones emocionales y racionales para conseguir conquistar al cliente potencial.

- Lo de que nos hace decidir, ES EL ASPECTO EMOCIONAL.

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LANZAR UN PRODUCTO

5.- LOGRAR UN LANZAMIENTO IMPACTANTE - OPTIMIZAR RECURSOS ECONÓMICOS - UNA MENOR INVERSIÓN NO TIENE POR QUÉ SER

MENOS EFICAZ - PRIORIZAR EN LOS ASPECTOS Y ACTIVIDADES PARA

OPTIMIZAR LOS RESULTADOS

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LANZAR UN PRODUCTO

6.- DIFERENCIACION POR CREATIVIDAD - LA CREATIVIDAD nos permitirá diferenciarnos y

posicionarnos frente a la competencia - Es importante INNOVAR, para conseguir ALGO NUEVO,

hay que HACER ALGO DIFERENTE. - En FERIAS, la diferenciación es clave para el éxito.

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LANZAR UN PRODUCTO

7.- FIJAR UNA ESTRATEGIA - FIJAR A FUEGO UNA ESTRATEGIA.

- Es el elemento más importante, una buena estrategia

nos conduce al éxito.

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LANZAR UN PRODUCTO

8.- CONVERTIR EL PRODUCTO EN TOP OF MIND - ADELANTE CON EL PLAN

- APLICAR LAS TÁCTICAS PARA POSICIONAR LA FERIA

- LAS TÁCTICAS DEBEN SER COHERENTES, PERO SOBRE

TODO CREATIVAS

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LANZAR UN PRODUCTO

9.-MEDIR EL IMPACTO OBTENIDO - Es necesario medir el IMPACTO OBTENIDO - EVALUAR la efectividad del PLAN DE COMUNICACIÓN

EL SECTOR VINOS EN LAS FERIAS

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GARANTIZAR EL ÉXITO:

“La manera en la que se llega al cliente: cuántos más

vínculos mejor”.

BUSCAR APOYO, rodearse de expertos en el sector

vitivinícola es clave para el desarrollo exitoso de la gestión.

VENDER EXCLUSIVIDAD:

La venta de experiencias únicas, un filón de oro para atraer a

clientes.

CREADORES DE EMOCIONES Generadores de expectativas

positivas

EL ÉXITO EN VENTAS

- Segmentar las clientes potenciales, los bodegueros de más prestigio y reconocimiento.

- Contactar con los organismos directamente relacionados con el sector( colegio oficial de enólogos, denominaciones de origen)

- Ofrecer a las denominaciones la posibilidad de promocionar sus productos con degustaciones en el punto de promoción.

- El producto ofrecido en la degustación es percibido como un regalo, lo que crea un efecto psicológico de simpatía hacia la feria.

- Degustar, lleva al consumo. Criterio de venta - Para las novedades, método muy eficaz.

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EL ÉXITO EN VENTAS

- CADA FERIA TIENE UNOS CLIENTES POTENCIALES - CONOCER DATOS SIGNIFICATIVOS DE CADA UNO DE LOS

CLIENTES POTENCIALES (Consultar la PAGINA WEB) para conocer los datos de

interés que serán decisivos en el proceso de negociación. - Dado que tenemos los nombres, podríamos también ver

su imagen en google, para familiarizarnos con el cliente. - ANÁLISIS comercial del listado de clientes facilitado (

Listado de bodegueros)

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EJEMPLO PRÁCTICO

Ejemplos prácticos:

BODEGAS…..

¿ De qué información disponemos? Contacto - Disponemos del teléfono móvil( contacto directo) - Disponemos de correo electrónico: para enviar

información, previo al contacto telefónico. - Disponemos de página web para familiarizarnos con la

empresa antes de contactar.

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EL ÉXITO EN VENTAS

EJEMPLOS PRÁCTICOS:

- Si durante el proceso de negociación introducimos datos sobre su empresa, verá que dominamos el sector y que conocemos su empresa:

- Es importante conocer datos como los premios que ha recibido, novedades comercializadas, etc.

- CUÁNTOS MÁS DATOS CONOZCAMOS, MÁS FÁCIL SERÁ

CONVENCERLE. 23

TÉCNICAS DE VENTA

ESTRATEGIAS QUE CONVENCEN EN CADENA - Utilizar a clientes que ya han confiado en la feria,

generará más expectativas de participación en otros. TÉCNICA:

- “ Estamos ultimando el proceso de selección de bodegueros que ya han confirmado su presencia en la feria, es el caso de….

- Dado que tenemos mucho interés en su participación, le comentamos en que se basa la oferta de expositor….

- Es importante mencionar a los más prestigiosos, utilizándolos como gancho comercial.

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TÉCNICAS DE VENTA

ANTES DE CONTACTAR

- Estar informado del producto del cliente, información que

estratégicamente se utilizará durante el proceso de venta. - Antes de contactar vía telefónica, informarle vía mail, de

la propuesta e indicarle que contactaremos en breve. - Contactar vía telefónica proponiéndole que para ampliar

los detalles se podría concertar una cita. - Escuchar al cliente, su información es valiosa y nos

aportará datos para la próxima gestión.

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DINÁMICA GRUPAL

“ ROLEPLAYING” o JUEGO DE ROLES”

- Dinámica grupal muy eficaz para el trabajo de actitudes.

SESION

- Simulación de negociación de un cliente al que ofrecemos la participación en una feria como posible expositor y el vendedor que comercializa la feria y contacta con él para ofrecerle las condiciones.

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BRANDING: LA IMPORTANCIA DE LA MARCA COMO

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

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Branding o Gestión de Marcas - El Branding es una herramienta estratégica. - El valor que una marca bien gestionada va

acumulando a lo largo de tiempo en sucesivas interacciones con su mercado se denomina Capital de Marca (Brand Equity).

- Frecuencia y calidad: la comunicación de una marca debe ser consistente para que su imagen quede posicionada en la mente de los clientes.

BRANDING: LA IMPORTANCIA DE LA MARCA COMO

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

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CREAR VÍNCULOS PARA CREAR MARCA - FIRMA DE CONVENIOS: Firma de convenio con

el colegio de enólogos en el caso de tratarse de una feria de empresas relacionadas con el sector vitivinícola, alimentación, etc.

LAS VENTAJAS: Publicidad gratuita en medios, difusión del convenio entre Colegio Oficial y empresa. Crear pestañas en nuestra página web para la introducción de convenios. - Cuántos más convenios, más difusión. ¿ Qué Convenios hay actualmente firmados y

publicitados en webs?

BRANDING: LA IMPORTANCIA DE LA MARCA COMO

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

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CREAR VÍNCULOS PARA CREAR MARCA - COLEGIO AGRÓNOMOS - UNIVERSIDAD - ESCUELA HOSTELERIA - DENOMINACIONES DE ORIGEN( Vinos, quesos,

productos manchegos)

La importancia de una marca es cuestión de LIDERAZGO