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1 Marketing y Comercialización Gestión de Recursos – 76.28 2 Desempeño de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor hacia los consumidores Bienes o servicios industriales Bienes o servicios de consumo masivo COMERCIALIZACIÓN
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1
Marketing y Comercialización
Gestión de Recursos – 76.28
2
Desempeño de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor hacia los consumidores
Bienes o servicios industriales
Bienes o servicios de consumo masivo
COMERCIALIZACIÓN
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MARKETING
Actividad humana tendiente a determinar y satisfacer los deseos y necesidades de los mercados objetivos mediante procesos de intercambio, proporcionando las satisfacciones en forma mas efectiva y eficiente que los competidores
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ANALISIS FODA
AMENAZAS
Riesgos originados en el medió que
pueden afectar y hay que eliminar
Nuevos productos
OPORTUNIDADES
Posibilidades externas que bien aprovechadas
pueden favorecer
Abandono de un
competidor
VARIABLES EXTERNAS
No controlables
DEBILIDADES
Situaciones internas que atentan contra el logro de resultados
Falta de sistema
FORTALEZAS
Situaciones internas que favorecen el
logro de resultados
Imagen
VARIABLES INTERNAS
Controlables
NEGATIVASPOSITIVAS
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TENDENCIAS DEL CONTEXTO
• MERCADOS ESTABLES
• CONSUMIDORES FIELES
• BAJAS EXIGENCIAS
• BAJA SEGMENTACIÓN
• TRADICION
• CAMBIOS LENTOS
• CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MAS LARGO
• MERCADOS CAMBIANTES
• BAJA FIDELIDAD
• ALTAS EXIGENCIAS
• ALTA SEGMENTACIÓN
• TODO VALE
• CAMBIOS RAPIDOS
• CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MAS CORTO
ANTES AHORA
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DINAMICA DE LOS CONSUMIDORES
MEDIOS Y FORMAS DE PAGO – MODALIDAD DE COMPRA
MENOS TIEMPO DISPONIBLE – NUEVAS FAMILIAS
MODIFICACIONES EN LA FORMA DE VIDA
CALIDAD – SERVICIO – PACKAGING- TECNOLOGÍA -INNOVACIÓN – SALUDABLE – MEDIO AMBIENTE
NUEVAS DEMANDAS
EXIGEN CALIDAD EN PRECIO, PRODUCTO Y
SERVICIO
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DINAMICA DE LOS CONSUMIDORES
PRECIO PRODUCTO SERVICIO
INNOVACIÓN IMAGEN
Valor percibido por el cliente
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Ejemplos De Bienes Y Servicios
•Transporte
•Comunicaciones
•Salud
•Alimentos
•Vestimenta
•Calzado
Consumo masivo
•Construcción
•Asesoramiento
•Investigaciones
•Ensayos
•Equipos
•Materias primas
•Insumos
•Partes
Industriales
ServiciosBienes
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Factores Para Elegir a Los Proveedores
• Precio puesto en fábrica o llave en mano
• Condiciones de venta
• Calidad
• Servicio de asistencia al cliente
• Confiabilidad de entregas
• Aprobación de auditoria
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De La Venta a La Comercialización
Pequeños cambios
DesarrolloFuturo centrado en
AisladaCoordinadaEstrategia
VolumenCalidadEnfatizado en
Posibilidad de producir
Interés del usuario
Orientación a
LimitadoGlobalConcepto
VentasComercialización
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Marketing MixEn un mercado en constante crecimiento los mercados deben presentar una personalidad bien definida conforme a las necesidades de la demanda. Por ello hay que intentar conjugar en forma creativa a los cuatro elementos del Marketing Mix:
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
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Las empresas han comprendido que la organización que se procuren deberá estar asociada a una filosofía de satisfacción de los consumidores, como llave para la concreción de sus objetivos económicos.
De esta manera la estrategia adoptada apunta no solo a vender lo que se produce sino anticipar las necesidades de aquellos a quienes se les podría vender y elaborar un producto directamente ligado a esas necesidades.
Marketing Mix
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Marketing Mix
Cada uno de estos componentes debe ser determinado de acuerdo con los otros
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La política del productoUn producto es todo bien tangible o
intangible que satisface una necesidad o un
grupo de necesidades en un mercado a cambio de
un precio.
$FISICO IMAGINARIO ECONÓMICO
EL PRODUCTO EN TRES DIMENSIONES
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LA GENTE COMPRA EL PRODUCTO IMAGINARIO Y PORQUE LO HACE SE LLEVA EL PRODUCTO FÍSICO
La política del producto
+ $=
EN NUESTRA FABRICA HACEMOS COSMÉTICOS. EN LAS PERFUMERIAS VENDEMOS ILUSIONES
Charles Revsons - Revlon
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La calidad del producto es lo que el cliente recibe
La calidad del servicio es como el cliente lo recibe
La política del producto
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Estrategia y conceptos durante el Estrategia y conceptos durante el ciclo de vida del productociclo de vida del productoIntroducción Crecimiento Madurez Declive
Standardization
Less rapid product changes - more minor changes
Optimum capacity
Increasing stability of process
Long production runs
Product improvement and cost cutting
Little product
differentiation
Cost minimization
Overcapacity in the
industry
Prune line to eliminate
items not returning good
margin
Reduce capacity
Muy importante la previsión.
Fiabilidad del producto y proceso.
Posibilidades y mejoras del producto competitivas.
Aumento de la capacidad.
Cambio de tendencia para centrarse en el producto.
Atención a la distribución.
La planificación y desarrollo del producto son vitales.
Cambios frecuentes en planificación del producto y proceso.
Lotes de producción pequeños.
Altos costes de producción.
Número de modelos limitado.
Atención a la calidad.
Mejor periodo para aumentar la cuota de mercado.
Es vital planear la I+D
Buen momento para cambiar el precio o la imagen de calidad.
Fortalecer el segmento
del mercado.
Es vital controlar el coste
Mal momento para cambiar la imagen, el precio o la calidad.
Los costes competitivos son ahora muy importantes.
Defender la posición en el mercado.
Est
rate
gia
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OM
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tion
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DVD
CD-ROM
Impresoras de
color
Restaurantes para
comer en el coche.
Faxes
FurgonetaVentas
Discos blandos 3 1/2”
Internet
Introducción Crecimiento Madurez Declive
Estandarización.
Cambios de producto menos rápidos; menos cambios anuales de modelo.
Capacidad óptima.
Estabilidad creciente delproceso de producción.
Grandes lotes de producción.
Mejora del producto yreducción de costes.
Poca singularización del
producto.
Minimización de costes.
Sobrecapacidad en la
industria.
Eliminación de productos
que no proporcionan un
margen aceptable.
Reducción de capacidad.
Muy importante la previsión.
Fiabilidad del producto yproceso.
Posibilidades y mejoras delproducto competitivas.
Aumento de la capacidad.
Cambio de tendencia para centrarse en el producto.
Atención a la distribución.
La planificación y desarrollodel producto son vitales.
Cambios frecuentes enplanificación del producto yproceso.
Lotes de producción pequeños.
Altos costes de producción.
Número de modelos limitado.
Atención a la calidad.
Mejor periodo para aumentar la cuota demercado.
Es vital planear la I + D.
Buen momento para cambiar el precio o laimagen de calidad.
Fortalecer el segmento
de mercado.
Es vital controlar elcoste.
Mal momento para cambiar laimagen, el precio o la calidad.
Los costes competitivos sonahora muy importantes.
Defender la posición en elmercado.
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CD-ROM
Impresoras a color
Restaurantes para
comer en el coche
Faxes.
Furgoneta
Ventas
Discos blandosde 3 1/2”
Internet
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La política del precio
Valor pecuniario que se le da a una cosa
Cantidad de dinero que los clientes pagan por una cosa
Valor de venta del producto necesario para cubrir los costos y lograr utilidades
Valor que el consumidor le da al producto en función de la forma o medida en que satisface sus deseos o necesidades
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• ALQUILER
• ARANCEL
• HONORARIO
• TARIFA
• INTERÉS
• PEAJE
La política del precio
• PRIMA
• SUELDO
• SALARIO
• COMISION
• CUOTA
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La política del precio
EL PRECIO DEBE GUARDAR UN EQUILIBRIO RAZONABLE ENTRE
RENTABILIDAD
Y
VALOR DEL PRODUCTO PERCIBIDO POR EL CONSUMIDOR
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Cuando se fija la política de precios hay que tener en consideración lo siguiente:
• No orientar la política exclusivamente hacia el costo
• Analizar y revisar a fin de poder capitalizar los cambios que pueden ocurrir en el mercado
• Establecerlo en forma conectada con el Marketing Mix.
La política del precio
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La política del precio
VALOR ECONÓMICO
FALSA ECONOMÍA
ROBOBAJA
VALOR BUENO
VALOR MEDIOSOBRE PRECIO
MEDIA
VALOR SUPERLATIVO
VALOR ALTOPREMIUMALTA
BAJOMEDIOALTO
PRECIO
CALIDAD
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La distribución
Es el conjunto de actividades necesarias para que el producto, bien o servicio llegue desde el productor hasta el consumidor
Debe generar valor agregado de tiempo, lugar y forma
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La distribución
EMPRESA
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR FINAL
CDCIC
CIL
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La distribución
Facilita las economias de escala
Pérdida de informaciónCercanía al mercado objetivo
Perdida de fuerza de ventas
Reducción de contactos
Pérdida de control y manejo de mercadería
Especialización
DESVENTAJASDESVENTAJASVENTAJASVENTAJAS
LA INTERMEDIACIÓN
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La distribución
Debe ser eficiente
• Reposición
• Surtido
• Promoción
• Introducción
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La comunicación
Es el fenómeno mediante el cual se pretende hacer conocer la existencia de un producto o servicio a fin de llegar desde el desconocimiento hasta la reiteración de compra.
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La comunicación
Reiteración
Publicidad
Producto
Precio
Distribución
Recordación
Acción
Predisposición
Publicidad
Promoción
Recomendación
Persuasión
Imagen
Conocimiento
Publicidad
Promoción
Recomendación
Información
Desconocimiento
MEDIOFENOMENOETAPAS
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La comunicación
Color, Movimiento, Sonido, Cobertura t repetición, Bajo costo per cápita
TV
Color, Movimiento, SonidoCine
Persuasión de la voz, Penetración en todos los NSE
Radio
Ilustraciones , Cobertura en determinadas áreas
Vía Pública
Cobertura, Fidelidad del lectorDiarios
Color, Relectura, Selectividad, PermanenciaRevistas
VENTAJASMEDIO
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Organigrama Comercial
Organización Comercial
Planificación Comercial Fuerza de Ventas Administración de Ventas Asistencia al Cliente
Dirección Comercial
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PLANIFICACION COMERCIAL
• Análisis de Ventas
• Pronósticos de Ventas
• Planes Comerciales
• Investigación de Producto
• Investigación de Mercado
• Investigación de la Competencia
• Investigación Publicitaria
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VENDEDORES
• Empatía
• Buena comunicación
• Autodisciplina
• Gestionar la venta desde el inicio al fin
