Fijación del precio

Son los factores que el fabricante o comerciante considera al determinar

el precio de un producto.

Fijación del precio

Para llegar a esta decisión es preciso reunir y analizar la información acerca de:

• Analizar el volumen potencial del mercado• Acerca de los costos, • Acerca del propio producto El precio de un producto se determina

basándose en conocimientos específicos; se requiere un trabajo de deducción.

Fijación del precio

Las distintas compañías utilizan diferentes métodos: • Una compañía grande que maneja muchos

productos de un precio unitario bajo, tiene que emplear un método rápido.

• Una compañía que obtiene sus recursos de unos cuantos productos, invierte una cantidad considerable de tiempo buscando el precio para cada venta. Ejemplo: computadoras , venta de una casa, etc.

Fijación del precio

Ambas tienen el mismo objetivo económico:

• Fijar un precio que permita vender el producto y obtener un beneficio razonable.

• Fijar el precio es un proceso continuo.

Fijación del precio

Incluye cinco actividades diferentes: 1. Calcular las ventas2. Calcular los gastos3. Aplicar los métodos y la política de precios de

la compañía4. Buscar la manera de variar los precios 5. Evaluar los resultados

Calcular las ventas

• El primer paso al escoger un precio es determinar la cantidad o el volumen determinado de ventas que se prevé para el producto.

• Analizar y medir cuidadosamente el mercado• Juzgar la fuerza y la importancia de la

competencia. (Marketing)

Calcular las ventas

Mercado para el producto

• Diseñar el producto de manera que resulte atractivo para determinado mercado

• Destinado a un segmento determinado del mercado

Calcular las ventas

• ¿A quién esta destinado el producto?• ¿Cuál es la extensión de ese mercado?• ¿Con qué rapidez crece el mercado?• ¿Quiénes son los clientes en perspectiva?

Calcular las ventas

Fijar objetivos de ventas considerando:

• Las unidades del producto que se venderán• Suma de dinero que generaran esas ventas. • Es importante que haya posibilidades de

crecimiento y desarrollo del mercado• Para que un producto tenga éxito es preciso

que el mercado no sea estático sino creciente

Calcular las ventas

Examen de la competenciaInformación de la competencia de ese mercado

• ¿Cuántos productos similares existen ya en el mercado?

• ¿Cómo se divide el mercado entre esos competidores?• ¿Cómo se compara el producto?• ¿Cuáles son los precios de los productos

competidores?

Calcular las ventas

Examen de la competencia• Si la tónica del mercado es de tranquilidad probablemente la

demanda del mercado es igual o mayor que la oferta• Si el mercado esta tenso y difícil; la elección de un precio es

una decisión crítica debido al impacto de este en la competencia

• Un producto que se compara con los productos competidores más populares puede causar gran conmoción en el mercado

• Un producto cuyo precio esta en perfecta armonía con la estructura de precios en el mercado tiene todas las posibilidades de conquistar una parte del mercado

Calcular los gastos

Es la suma de los costos y de la utilidad• Debe reunir un precio suficiente para cubrir

los costos• Fijar los precios que deben incluir los gastos

de desarrollo y gastos generales • Los costos de producción y de distribución• Los de publicidad, promoción y ventas (gastos

fijos y gastos variables)

Calcular los gastos

Gastos fijos• Costos de desarrollo. Son los gastos incluidos

en el diseño original y en la planeación del producto

• Costos generales. Son la porción del costo de administrar la compañía, (salarios de los ejecutivos, alquiler, investigación, etc. )

Calcular los gastos

Gastos variables• Los costos de producción se refieren a la

fabricación del producto; el costo de maquinaria para procesar los materiales, mano de obra.

• Costos de distribución que entran en el proceso de trasladar ese producto, incluyen almacenamiento, envasado y transporte.

Calcular los gastos

Gastos variables• Costos de publicidad, promoción y ventas

ocupan por lo general el segundo lugar en importancia, después de los costos de producción y distribución.

• Los costos de publicidad y promoción tienden a ser mayores en los ramos de mucha competencia.

Calcular los gastos

Costo unitario• Se debe determinar el precio por unidad es

decir el precio que debe cargarse al cliente

Métodos y políticas para fijar los precios

Los métodos básicos son:

1. Método de costo más un porcentaje2. Método de precios competitivos3. Método de precio óptimo

Métodos y políticas para fijar los precios

Método de costo más un porcentaje• Método más sencillo para determinar un precio• Debe determinarse el costo unitario de un producto, y luego

sumarle un porcentaje determinado. • Es muy útil para las compañías que venden grandes

cantidades de artículos relativamente económicos. • El recargo debe calcularse no solo teniendo en cuenta el

beneficio bruto deseado y la utilidad neta prevista sino también la competencia

• Los mejores partidarios de este método son los comerciantes y los mayoristas

Métodos y políticas para fijar los precios

Método de precio competitivo• Si un mercado es de mucha competencia y el producto

nuevo es muy parecido, entonces la compañía puede marcar el producto a un precio similar a los de la competencia.

• Pueden ser también una maniobra para vender un precio por encima o por debajo de la competencia.

• Los precios por debajo de la competencia son para atraer al gran público

• Los que están por arriba son para atraer a un público selecto, haciéndolo exclusivo o distintivo

Métodos y políticas para fijar los precios

Método de precio óptimoEs aquel en que se fija el precio que reportará la mayor cantidad total de

utilidad neta. Funcionamiento: 1. Se preparan una serie de posibles precios2. Comparándolos con la competencia3. Se calcula el número de unidades del producto que se vendería a cada

precio ( resultado del calculo de ventas y de la investigación de la demanda del mercado)

4. Se calculan los ingresos totales que se obtendrán con cada precio 5. Se calcula el costo de producir y distribuir las distintas cantidades 6. Se calcula la utilidad que se generaría a cada nivel de precios (ingresos

totales menos costo total). 7. Se calcula el precio optimo.

Formas de variar los precios

La cuestión de los precios incluye algo más que el propio precio

• Los descuentos y las concesiones, las condiciones de entrega y diversas clases de ventas pueden utilizarse para variar el precio.

Formas de variar los precios

Las variaciones en los precios son frecuentemente resultado de:

1. Descuentos y concesiones comerciales2. Condiciones de entrega variables3. Ofertas de ventas especiales.

Las variaciones en los precios

• Los descuentos. Son reducciones de las listas de precios. Ejemplo: Descuento a mayoristas.

• Las concesiones ofrecen a los compradores un pago por las funciones de marketing que realizan. Ejemplo: Descuento a comerciante por ventas.

Las variaciones en los precios

Descuentos y concesiones:

• Los descuentos por pago al contado.• Las condiciones de entrega y los descuentos por cantidad

Las ventas especiales:

• Para deshacerse de un producto de poco movimiento (fuera de temporada)

• Para impulsar las ventas.

Evaluación de los resultados

Ningún precio es indefinidamente ideal, influyen factores que pueden cambiar los precios originales:

• Aumento de los gastos de producción o distribución• Cambio en la demanda del mercado• Presión competitiva.

Consecuencia: Las utilidades disminuyen o el tamaño del mercado no coincide paralelamente con el crecimiento del mercado

Evaluación de los resultados

La evaluación de los resultados de la decisión sobre los preciosdebe ser un proceso continuo. (Reajustar los precios):Algunas opciones:

1. Instalar nuevo equipo2. Nuevo sistema de entrega3. Reducir el tamaño del producto4. Eliminar algún lujo5. Añadir atractivo o eficacia la producto6. Mejorar campaña de publicidad y promoción7. Inversión adicional