MÓDULO 8/12 NEGOCIACIÓN, CIERRE Y FORMALIZACIÓN

Negociación inmediataBusca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte implicada.

Negociación progresivaBusca una aproximación gradual en la relación personal, se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio.

Negociación colaborativaSe busca generar beneficios para todas las partes involucradas. (ganar-ganar) Algunos autores consideran este resultado como la definición de lo que es una negociación; en realidad es un objetivo. Se está negociando incluso cuando no se logra o no sea factible alcanzar este resultado.

Tipos de negociación

Negociación competitiva

Busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender mayormente al interés de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos el perjuicio de ellos (ganar - perder). Hay quien considera que no es una verdadera negociación, sin embargo, la casuística muestra que esta situación se presenta en una gran cantidad de las negociaciones; en ocasiones por negociar con un estilo hostil o con una mentalidad de rivalidad, pero también porque existen situaciones en las que la posibilidad de que una de las partes obtenga un beneficio excluye la de que la otra parte también lo obtenga.

Tipos de negociación

Negociación continuaSe interactúa con una persona con quien se espera volver a negociar en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta más factores que el tipo de negociación anterior, como lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos, y principalmente se sugiere cuidar que el resultado permita que las próximas negociaciones con esa persona se puedan realizar positivamente, en lugar de generar costos tangibles o emocionales que puedan convertirse en un obstáculo para alcanzar acuerdos exitosos en próximas ocasiones.

Negociación de única ocasiónSe realiza con una persona con quien no se espera volver a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la circunstancia que ha generado la necesidad de negociar y la intención inmediata de la contraparte. En general, en estos casos sirve buscar un acuerdo rápido y fácil.

Tipos de negociación

PASOS DE LA PERSUASIÓN

1. Investigue la situación

2. Enfrenta la barrera3. Haga su presentación4. Logre compromisos

Tipos de cierre• Cierre Básico

• Cierre del Formulario• Cierre de las Preguntas Dirigidas

• Cierre de Lucha Libre• Cierre del Duque

• Cierre de la Preocupación• Cierre de la Venta Perdida

• Cierre por Eliminación• Cierre de “Lo pensaré”

• Cierre “El Silencio”

Cierre básico• Es aquel que se

realiza con una pregunta básica de rigor

• ¿Les has gustado la casa como para comprarla?

Cierre del formulario• Es conveniente

aplicarlo para clientes con miedo a comprometerse

• Consiste en ir haciendo preguntas suaves que lleven a la decisión

• ¿qué le pareció la casa?

• ¿se ve viviendo en ella?

• ¿le parece que podemos avanzar con los aspectos legales?

Cierre de las preguntas dirigidas

• Centrar la atención en las formas

• Se ayuda al cliente a dar una respuesta incluyéndola en la misma pregunta

• ¿Cómo hacemos las reserva con cheque o en efectivo?

• ¿Vamos para la oficina a firmar la reservar en su coche o en el mío?

Cierre de lucha libre• Contestamos

preguntas del cliente con una pregunta de cierre

• Aprovechamos la objeción para comprometerlo en la compra

• Pregunta x Pregunta

• Cliente: ¿Están incluidos los muebles de cocina?

• Agente: Quiere decir que si los incluye ¿le interesa comprar la casa?

Cierre del duque• Nos basamos en

el análisis de los Pros y Contra del Inmueble

• Izquierda columna de los SI y ayudamos a completarla y en la del NO lo dejamos que lo piense solo

• Luego hacemos el cierre básico

• O el del Formulario

• O el de las Preguntas Dirigidas

Cierre de la preocupación

• Hacerle saber que podría perder la oportunidad si no se decide

• Comentarle que a otros clientes les has pasado de perder la casa que querían por no definirse a tiempo

• Ser sutiles• Con altura

profesional• Teniendo en

cuenta al cliente

Cierre de la venta perdida• Hacer de cuenta

que la venta ya está perdida

• Pedirle un feedback para comprender su decisión de No Comprar

• Poner foco en su razón verdadera

• Para ayudarme a mejorar en mi gestión como Agente y asumiendo que algo no hicimos bien al decidir usted no comprar esta propiedad que es la mejor opción que hemos visto, ¿puede indicarnos la razón de la decisión?

Cierre por eliminación• Ir haciendo

preguntas que nos permitan despejar la objeción verdadera

• Eliminaremos opciones no válidas hasta llegar a la objeción final

• ¿Qué es lo que no le convence… la ubicación? ¿el precio? ¿el tamaño?

• Ahí vamos despejando hasta encontrar la objeción real

Cierre de “lo pensar锕 Se aplica cuando

el cliente te dice”lo pensaré”

• No tomarlo como un “no por ahora”

• Entender que si lo va a pensar es que hay interés

• Me alegra que me diga eso porque si la propiedad no le interesara no lo pensaría verdad?

• Lo ayudo a organizar las ideas aprovechando que estamos aquí y que las ideas están frescas

Cierre “el silencio”

• Dejar que el Cliente confirme la venta

• Saber sostener la tensión del silencio

• Hacer una pregunta de cierre y quedarse en silencio

• No llenar el silencio con más palabras

• Si no hablas, lo hará el cliente

Factor fundamental: la escucha

• Estar en el Otro• Poder de

Observación de Gestos y Conductas

• Simpatía y apertura

• Estar atentos a todos los detalles

• Tener en cuenta a todos los participantes de la visita

• Flexibilizar la conversación

• Conectar desde un lugar personal / humano

Es la consecuencia, el corolario, la guinda que colocamos luego de un proceso realizado efectivamente

Si los pasos anteriores fueron “precarios” el cierre también lo será y no llegará

¿qué es cerrar?

Procedimiento y documentos- Pre-estudio de títulos- Orden de venta debidamente firmada- Orden de visita debidamente firmada- Carta oferta con cheque de seriedad de la oferta- Promesa de compraventa- Instrucciones notariales- Informar carta Gantt con plazos- Reportar semanalmente

Preguntas