Es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos.

La persuasión es un proceso destinado a cambiar de una persona (o un grupo de) la actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos.

Proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos).

De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, "la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

La eficacia de un mensaje persuasivo depende fundamentalmente del efecto que produzcan en el receptor cuatro elementos claves:

a) la fuente (quién es el emisor del mensaje: su experiencia, sinceridad, atractivo, semejanza con el receptor, poder).

b) el contenido del mensaje (calidad de los argumentos, incentivos que promete, organización, claridad, si pone el énfasis en los aspectos racionales o emocionales).c) el canal comunicativo (visual o auditivo, directo o indirecto) d) el contexto (relajado o serio, agradable o desagradable, distracciones).

Los efectos de esos cuatro elementos se ven modulados por ciertas características de los receptores, como su edad, nivel educativo, creencias previas, autoestima, entre otros.

Su eficacia social radica en que la información es transportada hasta el interior de los hogares.

Generalmente es más fácil la persuasión de grupo, por su efecto de refuerzo, que la del individuo aislado y no sometido a la presión psicológica de un ambiente.

CONVERSIÓN INAPARENTE CONFORMIDAD SIMULADA CONFORMIDAD COMPRADA CONVERSIÓN EPISÓDICA CONVERSIÓN CONTEXTUAL CONVERSIÓN FIRME FALTA DE CONVERSIÓN

PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA PERSUASIÓN NORMATIVA PERSUASIÓN ARGUMENTATIVA

Se centra en los procesos cognitivos que ocurren en los receptores de los mensajes

Siempre que un receptor recibe un mensaje, compara lo que la fuente dice con sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas, generando unas "RESPUESTAS COGNITIVAS".

Si los pensamientos van en la dirección indicada por el mensaje, la persuasión tendrá lugar.

Si va en dirección opuesta no habrá persuasión

Es más utilizado cuando: › a) Hay baja motivación. › b) Hay baja capacidad para comprender el

mensaje.› c) Los elementos externos al propio

mensaje son muy llamativos.

Elaborado por PETTY y CACIOPPO. Cuando recibimos un mensaje, disponemos

de 2 ESTRATEGIAS PARA DECIDIR SI LO ACEPTAMOS O NO:

a) RUTA CENTRAL: Se realiza una evaluación crítica del mensaje.

b) RUTA PERIFÉRICA: Describe el cambio de actitud que ocurre sin necesidad de mucho pensamiento en torno al contenido del mensaje. Las actitudes se ven más afectadas por elementos externos al propio

El objetivo de toda campaña publicitaria es la persuasión. Los anuncios están diseñados para que las personas emprendan algún tipo de acción, ya sea comprar un producto o votar a un político. En todas las campañas publicitarias, hay elementos persuasivos que puede construirse utilizando diferentes técnicas. Algunas de ellas son muy sutiles, otras son más directas.

En equipos tratar de persuadir al grupo para vender un producto

Borrell, F. (2000). Comunicar bien para dirigir mejor. Madrid: Gestión.

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