MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTEANDRÉS FELIPE OTERO

2011

ObjetivoObjetivo

Al finalizar este modulo los participantes podrán utilizar y explicar

herramientas de apoyo a las funciones de gestión de ventas

Introducción Estimación de ventas

Elaboración de material de ventas Programación de promociones

Provocar y responder solicitudes de ventas Preparación de especificaciones y negociación

Precios y cotizaciones Gerencia del servicio al cliente

AgendaAgenda

Actividad 1Actividad 1

Ganar dinero

Costo de oportunidadSaldo al final del añoMas que la competencia

Tamaño del mercadoCompetencia

IntroducciónIntroducción

Tanto como sea posible

Cuanto?

Vencer a la competencia dividiendo el mercado en pequeños sectores y acaparar la mayor cuota de eso(s) sectores para que a la eventual competencia no le resulte viable ingresar

SegmentaciónPosicionamiento

IntroducciónIntroducción

Seg

men

taci

ón Definir el mercado en términos de la

combinación de una o mas de las siguientes variables: geográficas, demográficas (B2C ó B2B), estilos de vida, diferencias de personalidad, diferencias culturales y clase social

IntroducciónIntroducción

Po

sici

on

amie

nto

Configurar atributos físicos (forma, tamaño, color,…), genéricos y extendidos para satisfacer necesidades, ventajas esperadas y hábitos de compra de un segmento

IntroducciónIntroducción

IntroducciónIntroducción

IntroducciónIntroducción

Estimación crítica para la preparación de planes operacionales, financieros y para verificar la estrategiaImplica enfrentar la incertidumbre y en muchas ocasiones equivocarseUsa modelos de estimación informales y/o formales

Estimación de ventasEstimación de ventas

Actividad 2Actividad 2

Actividad 3Actividad 3

Elaboración de material Elaboración de material de ventasde ventas

Definición: Todo material para informar sobre la existencia de un producto o servicio y sus características facilitando el proceso de compras del cliente

Programación de Programación de promocionespromociones

Definición: Desarrollo de la capacidad de venta a través de mecanismos de posicionamiento

Actividad 4Actividad 4

Provocar y responder Provocar y responder solicitudes de ventassolicitudes de ventas

Definición: Desarrollo de procedimientos para contestar preguntas e iniciar contactos con potenciales compradores

Actividad 5Actividad 5

Preparación de especificaciones Preparación de especificaciones y negociacióny negociación

Definición: Desarrollar los procedimientos estándar para preparar especificaciones y negociaciones

Actividad 6Actividad 6

Precios y cotizacionesPrecios y cotizaciones

Definición: Determinar el precio de venta final y preparar las cotizaciones

Actividad 7Actividad 7

Gerencia del servicio al Gerencia del servicio al clientecliente

Definición: Desarrollar actividades para aumentar la satisfacción de los clientes externo de la empresa

Actividad 8Actividad 8

GRACIAS

ANDRÉS FELIPE OTEROafotero@icesi.edu.co

2011