INSTITUTO

IDC

CATEDRATICA

Sandra

ALUMNO

Kevin Alexander Cifuentes Maldonado

TEMA

Revista

CURSO

Computación

SECCION

“A”

INDICE

Distribución de la población regional

Importancia de los Mercados Meta:

Criterios para la determinación de Mercados Meta:

Elección Ética de Mercados Meta

Bases de la segmentación de mercados

. Segmentación geográfica

Segmentación pictográfica

Personalidad

Estilos de vida

Definición de Mercado Meta:

INTRODUCCION

Cuando ya está definido el mercado objetivo y se han establecido los objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una imagen del producto en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga diferente a los productos de la competencia.

MERCADO META

Definición de Mercado Meta:

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un

conjunto de compradores que tienen necesidades y/o

características comunes a los que la empresa u organización

decide servir" [1].

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", definen el mercado meta como "el segmento de

mercado al que una empresa dirige su programa de

marketing" [2]. Otra definición de los mismos autores, dice

que "un segmento de mercado (personas u organizaciones)

para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia

es un mercado meta" [2].

Philip Kotler, en su libro "Dirección de Mercadotecnia",

define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la

parte del mercado disponible calificado que la empresa decide

captar" [3]. Cabe señalar, que según Philip Kotler, el mercado

disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene

interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la

oferta del mercado en particular [3].

La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al

mercado objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el

segmento particular de una población total en el que el

detallista enfoca su pericia de comercialización para

satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una

determinada utilidad" [4].

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el

mercado objetivo (mercado meta) como "la parte del mercado

disponible cualificado al que la empresa decide aspirar" [5].

En síntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la

empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su

programa de marketing; con la finalidad, de obtener una

determinada utilidad o beneficio".

Importancia de los Mercados Meta:

Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no

pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que

no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los

compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y

demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de

compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen

la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos

del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado

completo (que generalmente incluye muchos segmentos de

mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores,

cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta

a los que pueda servir mejor y con mayor provecho [1].

En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de

Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen

resultados óptimos cuando escogen con cuidado su (s) mercado (s)

meta y además, preparan programas de marketing a la medida de

cada mercado meta [6].

Una situación que permite conocer la importancia de los mercados

meta en su real dimensión, es el hecho de que mientras una empresa

u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones

congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de

distribución que empleará, las herramientas de promoción que

utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es

decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta

atractiva" en el mercado.

Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta

es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están

satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden

realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que

ya tienen seleccionado:

1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su

mercado meta. Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la

competencia.

2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores

potenciales de su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo

algunas condiciones al momento de conceder créditos.

3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1)

expandiendo la cobertura de distribución, 2) incrementando las

actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del

producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3)

reduciendo el precio.

Criterios para la determinación de Mercados Meta:

Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", la determinación de mercados meta es el proceso de

evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el

o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos

autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos

en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes,

de manera rentable y sostenible a través del tiempo [1].

Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que

existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe

elegirse un segmento como mercado meta [2]:

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con

los objetivos y la imagen de la empresa u organización.

Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la

oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los

recursos de la empresa u organización.

Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que

generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo

bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la

inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo

suficientemente rentable.

Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el

que los competidores sean pocos o débiles. No es nada

aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por

la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le

permita llevarse clientes de las otras empresas.

Elección Ética de Mercados Meta:

Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados

meta suele generar controversia en el público, especialmente cuando

los mercadólogos se aprovechan en forma ventajosa de grupos

vulnerables, como: niños, grupos marginados, sectores suburbanos

de gente pobre, o bien, cuando promueven productos que

potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas

alcohólicas, comida con alto contenido de grasa, etc...) [2].

Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es

únicamente decidir a quién se determina, sino cómo y para qué. Es

decir, que el mercadólogo socialmente responsable realiza una

segmentación y localización de mercados meta que funcione no solo

para los intereses de la empresa u organización, sino también para

los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta

[2].

Bases de la segmentación de mercados

A la hora de segmentar el mercado, la empresa puede optar entre

varios criterios; a partir de diversos parámetros, las empresas pueden

realizar la segmentación de su mercado de acuerdo a su capacidad y

su producto.

Esto quiere decir que se pueden diferenciar, qué variables hacen que

un segmento sea potencialmente cliente de la empresa, o lo sea del

producto, o lo sea de la competencia, o dentro de los clientes qué

variables determinan que se consuma más de nuestro producto o

menos, o qué variables determinan la fidelidad de un cliente, etc.

Los criterios de segmentación usados con el fin de establecer

segmentos en el mercado son muy variados. Su aplicación depende

del tipo de mercado que se quiera segmentar. Existen básicamente

dos tipos de mercado que se pueden segmentar:

1. El mercado de consumo final: Consiste en la segmentación de

consumidores finales, quienes compran o usan productos o

necesidades confines no comerciales. Los consumidores

finales es lo que se da en llamar "mercado de consumo".

2. El mercado industrial: Consiste en la segmentación de

empresas, organizaciones e industrias. Estos usuarios compran

productos o servicios (materias primas, materiales,

maquinarias, insumos en general) para usarlos en sus propios

negocios o para fabricar otros productos.

6.3. Criterios para segmentar el mercado de consumidores

Consiste en la segmentación de consumidores finales. Las variables

de segmentación son las características de los individuos en un

mercado total. Algunos investigadores tratan de formar segmentos

del mercado de consumo final considerando las características del

consumidor, independientemente del interés específico del producto.

Generalmente utilizan características geográficas, demográficas y

psicográficas. Después ven si estos segmentos de clientes muestran

diferentes respuestas hacia el producto. Por ejemplo: podrían

examinar las diferentes actitudes de los profesionales, los obreros y

otro grupo hacia los automóviles estadounidenses.

Otros investigadores tratan de formar segmentos considerando las

respuestas del consumidor al producto, tales como beneficios

buscados, ocasiones de uso, marcas y lealtad.

Las estrategias de segmentación usualmente empleadas son:

Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en

diferentes unidades geográficas. Como países, estados,

regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en

grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño

de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la

ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la

nacionalidad.

Segmentación psicográficas, divide a los compradores en

diferentes grupos con base en las características de su clase

social, estilo de vida y personalidad.

Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos,

con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el

mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un

producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados,

ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de

conocimiento, y actitud ante el producto.

Segmentación socioeconómica, consiste en agrupar a la

población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

6.3.1. Segmentación geográfica

Es una subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee

características mensurables y accesibles; los mercados se dividen en

diferentes unidades geográficas, como países, regiones, provincias,

departamentos, municipios, ciudades, barrios. Debe tenerse en

cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una

nación, pueblo o región.

La segmentación geográfica puede llevarse a cabo dentro de un país

por regiones, por estados, por ciudad y hasta por colonias.

La empresa puede decidir operar en una o varias regiones

geográficas, o bien, en todas, pero poniendo atención a las

variaciones locales en las necesidades y preferencias geográficas.

Hoy día, la segmentación geográfica es de particular importancia

para los planificadores de medios para decidir sobre campañas de

publicidad a nivel nacional, regional o local.

Un ejemplo de segmentación por área geográfica es el ofrecido por

empresas como AOL, Yahoo! y Google. A pesar de que con la

Internet puedan llegar a todo el mundo, estas empresas segmentan

los mercados de tal manera que existe, por ejemplo, AOL Argentina,

Yahoo España, y Google Russia, debido a que las costumbres de las

personas cambian dependiendo de la región, el país, la ciudad, etc.

Base de

Segmentación Categorías.

Nacionalidad País de origen o de mercado destino

Región, provincia,

ciudad

Región, provincia o ciudad de origen o de

mercado destino

Tamaño del área

geográfica

Tamaño del país, región, provincia, etcétera,

considerado (en km²)

Densidad

Menos de 5000 habitantes, 5 a 20 mil

habitantes, 20 a 100 mil, 500.000 etcétera, por

km²

Tipo de población Rural, Suburbana, Urbana

Tipo de clima Cálido, frío

Idioma Según nacionalidad (español, inglés, italiano,

japonés, ruso, etcétera)

Leyes según región -------------------

Comportamiento

cultural Costumbres, maneras etc.

6.3.2. Segmentación psicográfica

El término psicografía fue acuñado para designar una amplia serie

de descripciones psicológicas y conductuales del mercado. Consiste

en examinar atributos relacionados con:

Clase social o estatus socioeconómico

Influyen fuertemente en las preferencias respecto a autos, ropa,

muebles, diversiones, hábitos de lectura, etc. Muchas compañías

diseñan productos o servicios para clases sociales específicas,

proveyéndolos con las características que las atraen. Tiene grandes

repercusiones en las preferencias, en cuanto a autos, ropa, muebles,

actividades recreativas, hábitos de lectura y compras al menudeo.

Personalidad

Las características de la personalidad de un individuo suelen

describirse a partir de los rasgos que influyen en el comportamiento.

La personalidad son las tendencias perdurables de reacción de un

individuo que condicionan el temperamento del individuo y su

respuesta al medio. Los mercadólogos han utilizado las variables de

personalidad para segmentar mercados, atribuyendo a sus productos

personalidades que corresponden a personalidades de los

consumidores. Así, muchas firmas se dirigen en su publicidad a

consumidores que poseen ciertos rasgos de la personalidad, como

por ejemplo, los cosméticos, cigarrillos y bebidas alcohólicas. Las

características de la personalidad plantean algunos problemas que

reducen su utilidad en la segmentación el mercado, como el hecho

de que esos rasgos suelen ser prácticamente imposibles de medir con

exactitud en forma cuantitativa.

Estilos de vida

Los estilos de vida se relacionan con las actividades, intereses y

opiniones. Reflejan como uno pasa el tiempo y las convicciones

personales en varias cuestiones de índole social, económica y

política. La principal ventaja de la utilización de los estilos de vida

como criterio de segmentación, radica en su aspecto dinámico, pues

permite poner de manifiesto las amenazas y oportunidades de

cambios que se esbozan en la sociedad, por lo que pueden ser

utilizados como indicadores de sus tendencias de cambio. Sin

embargo, la segmentación por estilo de vida presenta alguna de las

mismas limitaciones propias de la segmentación hecha a partir de las

características de la personalidad, pues resulta difícil medir con

exactitud el tamaño de los segmentos del estilo de vida en una forma

cuantitativa.

De acuerdo con los psicólogos, en los valores se reflejan nuestras

necesidades adaptadas a las realidades del mundo en que vivimos, la

fuerza relativa de los valores puede ser la base para segmentar. Son

sentimientos muy importantes sobre cuan bueno o malo es realizar

una actividad o alcanzar un objetivo.

Un ejemplo de segmentación psicográfica puede ser el ofrecido por

los autos Renault. Un Renault Laguna ataca al segmento de

personas que además de tener altos ingresos, llevan una vida

ejecutiva; no son personas que tengan que transitar por caminos

difíciles o viajen continuamente al campo. (Un aviso publicitario

encara la concepción del auto desde el punto artístico.) Un Renault

Megane de la línea Scenic, por ejemplo, puede ir dirigido a personas

con un estilo de vida familiar, que salen con su pareja e hijos en el

mismo auto a dar un paseo. Un Renault Twingo ataca el segmento

de personas solas, con un ritmo de vida más juvenil, que no tienen

familias grandes y a lo sumo son casados.

6.3.3. Segmentación demográfica

La demografía es el estudio de los factores sociales y económicos

que influyen en el comportamiento humano. La segmentación

demográfica, por lo tanto, estudia los factores económicos y sociales

que influyen en el comportamiento de un consumidor individual.

Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como

la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la

familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la

raza o etnia, y la nacionalidad.

Se utiliza con mucha frecuencia, pues está muy relacionada con la

demanda y es relativamente fácil de medir. Lo más común es

segmentar un mercado combinando dos o más variables

demográficas.

Todos los actores demográficos puede servir de base para obtener

segmentos operacionales ya que reúnen las condiciones de una

buena segmentación: mensurables, accesibles y lo suficientemente

grandes.

Se puede segmentar el mercado sobre bases demográficas como:

Distribución de la población regional

Es importante para el personal de mercadotecnia porque las

diferencias locales repercuten en diferencias en la demanda de

muchos productos. Las diferencias pueden estar relacionadas con el

clima, las costumbres sociales y otros factores.

CONCLUCION

Se estudian las características del producto que son importantes para el mercado objetivo, ordenando todos los productos según las mismas. Este tipo de planificación en interesante cuanto se dispone de información cuantitativa del mercado. Las ideas preconcebidas acerca de mercado objetivo pueden diferir notablemente de los datos obtenidos a través de la información primaria. Aun cuando no se disponga de este tipo de información, el método puede utilizarse con las estimaciones propias del mercado.

BIBLIOGRAFIA

Este trabajo fue investigado en internet ya q ahí se encontró gran parte del

mercado meta y sus tres ejemplos q son de suma importancia sobre la

segmentación de mercado del producto de leche nido