Merchandising
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MERCHANDISINGDefinición.-
Técnica comercial que presenta al posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas.
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RequisitosTener el producto
adecuado.La cantidad
adecuada.El precio
adecuado.El momento
adecuado.El lugar adecuado.
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El ProductoEl producto adecuado se
corresponde con el surtido.
La cantidad con la necesidad.
El precio con rentabilidad, coherencia y cliente.
Momento con el ofrecimiento del producto.
Lugar con punto de venta.
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Definición prácticaMerchandising
es:
Poner al producto en peligro de ser adquirido por el consumidor
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Factores CondicionantesInformaciónNotoriedad e
imagen.Identificación.Motivación.Ubicación.
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InformaciónEs el grado de
conocimiento que se presenta sobre el producto:¿Cómo se utiliza? ¿Cuándo se
consume? ¿Cuál es su
calidad?
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Notoriedad e ImagenNotoriedad es el grado
de conocimiento del producto y la imagen percibida del mismo por los consumidores.
La publicidad, la promoción y la calidad del producto configuran la imagen de la marca o empresa.
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IdentificaciónInfluye en que
sea el producto más atractivo, como el envase, el diseño, los colores, etc.
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MotivaciónSu propósito es
influir en la elección del consumidor.
Entrarían en esta categoría, las ofertas, los descuentos.
Relación precio-calidad. S/. 2.99
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UbicaciónEs un factor muy
importante para la venta de un producto su ubicación o colocación dentro del establecimiento.
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Tipos de Compras
Comportamientode compra
Racional
Irracional
Comprasprevistas
Comprasimpulsivas
Realizada
Planificada
Necesaria
Modificable
Pura
Sugerida
Recordada
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Compras PrevistasCompras realizadas
Según la previsión inicial por marca y producto
Compras necesariasPor producto sin
previsión de marcaCompras
modificadasPor producto pero
modificada la marca
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Compras Impulsivas
Compras planificadasIntención de compra,
pero ésta se condiciona a promociones, rebajas, etc.
Compras recordadasNo ha previsto su compra,
pero, al ver el producto, recuerda que lo precisa
• Compras sugeridas• Visualizando un
producto, decide probarlo
• Compras puras• Rompe los hábitos, o lo
que es lo mismo, la totalmente imprevista
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Necesarias18%
Modificadas5%
Realizadas22%
Planificadas12%
Recordadas9%
Sugeridas20%
Puras14%
Necesarias
Modificadas
Realizadas
Planificadas
Recordadas
Sugeridas
Puras
Tipos de compra
Previstas: 45%
Impulsivas: 55%
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Merchandising Visual o de Presentación
Técnicas
• Puntos calientes• Puntos Fríos
• Impacto visual• Facing
• Sitio• Producto
• Flujo
Aumentar elnúmero de clientes
Merchandising depresentación
Objetivos
Mejorar participaciónen el mercado