Metodologia Para El Fortalecimiento de Iniciativas de Turismo Rural Comunitario

PROGRAMA RUTAS: La apuesta por un turismo inclusivo en Latinoamrica

MeTOdOLOGA PARA eL fORTALeciMienTO de iniciATivAS de TURiSMO RURAL cOMUniTARiO

Autora

Fundacin CODESPA

Direccin de la publicacin

Mara Jess Prez, Subdirectora General, rea de Investigacin e Innovacin Social y Servicios | Fundacin CODESPA

Coordinacin y edicin

Mnica Gil-Casares, Dpto. Investigacin e Innovacin Social | Fundacin CODESPA

Equipo de colaboradores expertos

CODESPA

Marcello Gandolfi, Brisa Uriona, Victor Hugo Giraldo, Juan Lasso y Javier Bendez | Delegacin Turismo Rural Comunitario, Fundacin CODESPA

Daniela Campos y Rosa Mara Bruges | Dpto. de Proyectos, Fundacin CODESPA

CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-

Sede Venezuela: Jos Carrera, Vicepresidente Desarrollo Social; Silvia Oteyza, Directora de Sostenibilidad Social; Abenamar De La Cruz, Ejecutivo Principal, Direccin de Sostenibilidad Social

Representacin Per: Eleonora Silva, Representante; Jos Eduardo Padrn, Ejecutivo principal Direccin de Sostenibilidad social

Representacin Bolivia: Emilio Uquillas, Representante; Andrs Oneto, Ejecutivo de Polticas Pblicas y CompetitividadRepresentacin Ecuador: Hermann Krtzfeldt, Representante; Rebeca Vidal, Ejecutiva de Polticas Pblicas y Competitividad

Agradecimientos

Durante sus 18 meses de ejecucin, el proyecto RUTAS ha contado con la participacin de 3.380 emprendedores tursticos, organizados en 351 asociaciones, organizaciones comunitarias y micro-emprendimientos tursticos.

El trabajo conjunto de CODESPA y CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-, que permite hoy contar con un modelo de intervencin y aprendizajes valiosos alrededor de las iniciativas de Turismo Rural Comunitario en Amrica Latina, no hubiera sido posible sin el compromiso y las ilusiones de todos esos beneficiarios que con sus dudas, aprendizajes, frustraciones y xitos han constituido el motor de nuestro trabajo cotidiano. A ellos se extiende nuestro sentido agradecimiento.

Fotografas

Arcenio Maldonado, Marcello Gandolfi | Fundacin CODESPA

Esta publicacin es fruto de la colaboracin entre Fundacin CODESPA y CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina- en el marco del `Programa RUTAS: Turismo Comunitario con Calidad Sostenible en Amrica Latina desarrollado durante enero de 2012 y junio 2013.

Este material ha sido elaborado con el objetivo de que tenga la mayor difusin y uso posible, por lo que se autoriza su reproduccin, siempre y cuando se cite la fuente y se realice sin nimo de lucro.

Primera edicin, 2013

Fundacin CODESPA CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-

ndice

ENTIDADES SOCIAS Y COLABORADORAS ............................................................................ 7

CARTA DE PRESENTACIN .............................................................................................................. 8

RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................................... 9

1. CONDICIONES MNIMAS PARA DESARROLLAR RUTAS ............................................ 11

2. RUTAS: TRES COMPONENTES CLAVES PARA EL xITO .......................................... 12

COMPONENTE 1. COMPETITIVIDAD TURSTICA: asegurando que la oferta de TRC es de calidad y cumple con las expectativas de la demanda. .............................................................. 14

COMPONENTE 2. COMERCIALIZACIN SOSTENIBLE: gestionada por las propias comunidades rurales ........................................................ 19

COMPONENTE 3. ALIANZAS PBLICO-PRIVADAS-COMUNITARIAS ESTRATGICAS: que generan mutuos beneficios y oportunidades de negocio ......................................................................................................................................... 31

3. LECCIONES APRENDIDAS Y CONCLUSIONES .............................................................. 53

Listado de acrnimos

APP: Alianzas Pblico PrivadasAPPD: Alianzas Pblico Privadas para el Desarrollo OMT: Organizacin Mundial de Turismo TRC: Turismo Rural ComunitarioTT.OO: Tour Operadoras

Listado de GrFicos Y taBLas

Grfico 1. Modelo RUTAS. Componentes y estrategias Grfico 2. Actividades y herramientas para mejorar la competitividad de la oferta tursticaGrfico 3. Actividades y herramientas para desarrollar procesos de comercializacin sostenibleGrfico 4. Tour operadoras comunitarias

estUdios de caso

1. Asociacin La Tierra de los Yachaqs, Cusco, Per2. Estructuracin del equipo de comercializacin de la Red APTHAPI, Bolivia3. Comisin tcnica de turismo de Imbabura, Ecuador

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entidades socias y colaboradoras

Entidades sociasSObRe cOdeSPA [www.cOdeSPA.ORG]

Fundacin CODESPA es una organizacin no lucrativa que cuenta con ms de 28 aos de experiencia en el mbito de la Cooperacin Internacional para el Desarrollo. La Fundacin gestiona actualmente ms de 100 proyectos en 17 pases de Amrica Latina, Asia y frica a travs de 11 delegaciones internacionales y ha contribuido a que millones de personas hayan podido mejorar sus condiciones de vida. Su Presidente de Honor es S.A.R. el Prncipe de Asturias.

CODESPA apuesta por el desarrollo econmico y social como motor para lograr un desarrollo humano, trabajando en varias lneas: microfinanzas para el desarrollo, creacin de tejido empresarial, desarrollo rural agropecuario, turismo de gestin comunitaria, formacin profesional e insercin laboral, migracin y desarrollo, educacin financiera, y alianzas con el sector privado para el desarrollo. Asimismo, CODESPA lleva a cabo una intensa labor de evaluacin y gestin del conocimiento as como de investigacin, innovacin y formacin para profesionales del desarrollo y empresas. Adicionalmente, CODESPA cuenta con un rea de Asesora en Desarrollo desde la que se brindan servicios de asesora a entidades de desarrollo internacionales y empresas que desean involucrarse en la lucha contra la pobreza con criterios de impacto, sostenibilidad, inclusin y equidad.

SObRe cAf [www.cAf.cOM]

caF -banco de desarrollo de amrica Latina- tiene como misin impulsar el desarrollo sostenible y la integracin regional, mediante el financiamiento de proyectos de los sectores pblico y privado, la provisin de cooperacin tcnica y otros servicios especializados. Constituido en 1970 y conformado en la actualidad por 18 pases -16 de Amrica Latina y el Caribe, junto a Espaa y Portugal- y 14 bancos privados, es una de las principales fuentes de financiamiento multilateral y un importante generador de conocimiento para la regin. Ms informacin en www.caf.com.

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Otros socios estratgicos

enTidAdeS de cOOPeRAcin AL deSARROLLO

UniveRSidAdeS

enTidAdeS PRivAdAS

AUTORidAdeS PbLicAS

eMPRendiMienTOS TURSTicOS cOMUniTARiOS

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carta de presentacin

El turismo constituye una gran oportunidad de desarrollo para los pases emergentes y sus comunidades.

Segn estimaciones de la Organizacin Mundial del Turismo de Naciones Unidas, entre al ao 2010 y 2030, se prev que las llegadas internacionales a los destinos emergentes crezcan a un 4.4% anual, siendo el doble respecto a las economas avanzadas1. Se calcula que las economas emergentes recibirn cerca del 60% de los turistas mundiales en 2030 (OMTNU, 2013).

Un mercado turstico en expansin siempre debe ir acompaado de la especializacin y diversificacin del sector. Turistas y viajeros demandan cada vez ms actividades personalizadas que les permitan completar sus recorridos tursticos con experiencias nicas y que hagan de su viaje un recuerdo inolvidable. El Turismo Rural Comunitario (TRC), entendido como el conjunto de actividades tursticas que permiten al visitante entrar en contacto con comunidades rurales que conservan su identidad cultural como elemento de diferenciacin, representa desde el lado de la demanda un complemento vivencial a las visitas tursticas tradicionales, y desde el lado de la oferta, una oportunidad para generar trabajo, ingresos complementarios y oportunidades de desarrollo para las comunidades participantes.

Aun as, en muchos casos, el encuentro entre la demanda y la oferta, as como el establecimiento de relaciones de negocio duraderas entre tour operadores y agencias y las comunidades rurales, se dificulta por las brechas de calidad existentes, respecto a las expectativas de los turistas. Procesos de comercializacin incipientes y aislamiento de las comunidades respecto a los dems actores del mercado, entre otros, dificultan la oferta de servicios efectiva. Estas dificultades minan la sostenibilidad de aquellos emprendimientos tursticos, que pese a los recursos y a las ganas invertidas por sus comunidades, no encuentran salida comercial y terminan frustrando las expectativas de las familias vinculadas.

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Fundacin CODESPA y CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-, en una apuesta estratgica movida por la inquietud de dar solucin a los problemas de fondo que impiden a un conjunto de iniciativas de TRC en Latinoamrica ser sostenibles, tienen el agrado de compartir la presente publicacin, fruto de la ejecucin del `Programa RUTAS: Turismo Comunitario con Calidad Sostenible en Amrica Latina desarrollado desde enero de 2012 hasta junio de 2013.

RUTAS ha orientado sus esfuerzos a la mejora de la competitividad turstica y la articulacin comercial de 351 emprendimientos de TRC, involucrando la participacin de comunidades rurales vulnerables, sector privado y autoridades locales de Per, Bolivia y Ecuador y obteniendo resultados alentadores en trminos de mejora de la calidad de vida de las poblaciones involucradas.

La presente publicacin es parte de la serie `RUTAS: La apuesta por un turismo inclusivo en Latinoamrica conformada por dos cuadernillos complementarios.

El primero est orientado a difundir y dar a conocer el programa RUTAS, sus principales caractersticas y los resultados conseguidos a la finalizacin de la intervencin. Este segundo est dirigido a personas interesadas en conocer en mayor detalle la metodologa de trabajo, actividades y factores a tener en cuenta para aquellos que deseen ponerlo en prctica. La publicacin termina con las principales lecciones aprendidas y conclusiones de la experiencia de CODESPA y CAF, con nimo de compartirla con otras ONGD, autoridades locales, financiadores y comunidades interesadas en replicar intervenciones similares.

Esperamos que ambas publicaciones contribuyan a generar conocimiento y debate sobre el potencial existente en la regin latinoamericana de desarrollar procesos sostenibles de Turismo Rural Comunitario y que, en definitiva, el alentador escenario del turismo mundial se convierta en una oportunidad de desarrollo para comunidades rurales vulnerables que permanecen excluidas de un sector al que podran aportar experiencias tursticas incluyentes y verdaderamente nicas.

Jos Ignacio Gonzlez-Aller GrossDirector GeneralFundacin CODESPA

Enrique GarcaPresidente EjecutivoCAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-

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Resumen ejecutivoEl programa RUTAS se dise para mejorar la sostenibilidad de iniciativas de Turismo Rural Comunitario (en adelante, TRC) existentes en Amrica Latina con el objetivo de consolidar una oferta turstica de calidad con una clara orientacin a la sostenibilidad de emprendimientos tursticos comunitarios para mejorar la vida de poblacin rural en situacin de pobreza.

Para aplicarlo en otros contextos, es necesario que existan unas condiciones mnimas respecto a las comunidades rurales y el entorno y el contexto de la zona de intervencin, tales como que las comunidades estn sensibilizadas y comprometidas en desarrollar una oferta turstica, exista un flujo mnimo de turistas en la zona de intervencin y que sta tenga las condiciones, acceso e infraestructura bsica para recibirlos.

El modelo RUTAS est compuesto por tres componentes principales: Competitividadturstica:asegurandoquelaofertadeTRCesdecalidadycumpleconlasexpectativasde

la demanda Comercializacinsostenible:gestionadaporlaspropiascomunidadesruralesy Alianzaspblico-privadas-comunitariasestratgicas:quegeneranmutuosbeneficiosyoportunidadesde

negocio

Cada uno de ellos se sustenta en un proceso estratgico que se compone de diferentes actividades o acciones de intervencin, as como factores a tener en cuenta para su aplicacin. Todo ello para facilitar la rplica de la metodologa en otros contextos en el futuro.

Fruto de la experiencia entre CODESPA y CAF, y gracias a la labor de gestin de conocimiento, se han identificado las principales lecciones aprendidas, recomendaciones y conclusiones de la ejecucin del programa RUTAS, con nimo de compartirlas con otras personas interesadas en experiencias de desarrollo en el mbito del Turismo Rural Comunitario.

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condiciones mnimas para desarrollar RUTAS

El objetivo del Programa RUTAS fue fortalecer la sostenibilidad de emprendimientos de TRC ya existentes pero desvinculados del mercado turstico, y su modelo es replicable siempre y cuando existan unas condiciones mnimas respecto a las comunidades beneficiarias y de contexto de la zona de intervencin

Turista en la ciudad de Copacabana, Bolivia

Grupo de artesanas de la comunidad La Calera, Ecuador

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Condiciones mnimas para desarrollar RUTAS

condiciones mnimas

respecto a las comunidades beneficiarias:

Poblacin beneficiaria vulnerable y en riesgo de exclusinRUTAS es un proyecto cuyo objetivo ltimo es mejorar la calidad de vida de poblacin rural vulnerable con altos niveles de pobreza y desarrollo humano por debajo del promedio nacional.

Poblacin sensibilizada acerca del turismo Fortalece a comunidades con inters en llevar a cabo actividades tursticas que se caractericen por: tener algn tipo de experiencia previa en turismo, estar sensibilizadas acerca de la actividad turstica y contar con una mnima actitud hospitalaria.

Infraestructura bsica para la prestacin de servicios tursticosPara brindar servicios tursticos de alojamiento y restauracin, se requiere principalmente, habitaciones independientes dotadas de un servicio higinico y reas para servir alimentos.

Estructura organizativa para desarrollar la comercializacinDado que RUTAS apuesta fuertemente porque las comunidades se encarguen de la comercializacin directa, se requiere que exista una asociacin o una estructura organizativa de la comunidad para las funciones de marketing y venta turstica. No es necesario que la asociacin se haya conformado con una finalidad turstica, pero s que est reconocida por todos los miembros de la comunidad.

respecto al entorno y contexto de la zona de intervencin

Demanda y flujo mnimo de turistasDado que RUTAS considera el TRC como un producto complementario a las formas de turismo tradicionales, debe existir un flujo mnimo de visitas en la zona de intervencin para que puedan ser captados por los emprendimientos de TRC y que constituyan resultados significativos para la economa de las familias y comunidades beneficiarias.

Suficiente cercana a los principales atractivos y accesibilidad RUTAS se aplica en lugares de intervencin no excesivamente lejanos de los principales atractivos tursticos en los pases de intervencin y con una suficiente accesibilidad vial. Esto es necesario para garantizar a los turistas un tiempo de llegada a la comunidad razonable que les permita visitar otros atractivos durante su estada y unas condiciones mnimas de accesibilidad y seguridad vial, requeridas tambin por los Tour Operadores para el envo de sus turistas.

Estructura turstica mnimamente desarrolladaRUTAS se aplica en territorios donde existe un inters por parte de los actores pblicos y privados en invertir en el sector turismo como fuente de generacin de riqueza y que cuenten con una estructura turstica mnimamente desarrollada en cuanto a planta hotelera, atractivos y actividades complementarias al TRC, servicios de informacin turstica y transporte, entre otros.

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RUTAS: Tres componentes

claves para el xito La metodologa RUTAS se basa en tres componentes que operan durante toda la ejecucin del programa, que a su vez, constituyen los tres factores de xito del programa. El grfico a continuacin presenta estos tres ejes as como las principales estrategias de RUTAS para llevarlos a cabo.

Gua comunitaria y turistas en la Isla de la Luna, Lago Titicaca, Bolivia

Tejedoras de Patabamba, Calca, Per

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co

mP

on

en

tes

AsEGuRAnDO quE LA OfERTA DE TRC Es DE CALIDAD y CuMPLE COn LAs ExPECTATIvAs DE LA DEMAnDA

Diseoeincorporacindeestndares de calidad identificados por la demanda, reconocidos por los TT.OO privados y adoptados por las autoridades pblica como normativa

Mejoradelascapacidades de gestin y emprendimiento de sus miembros (tanto a nivel individual como comunitario) para brindar servicios tursticos

capacitacin enfocada a la efectiva adopcin de los estndares de calidad

Fomento de la inversin pblica en infraestructura y servicios bsicos para mejorar la calidad del destino

1. Competitividad turstica

estrateGias

RUTAS apuesta por una oferta turstica

comunitaria con calidad reconocida

por el mercado.

Productos y servicios tursticos que rescatan y revalorizan las tradiciones y los elementos

autnticos de una comunidad, como elementos diferenciadores.

GEsTIOnADA POR LAs PROPIAs COMunIDADEs RuRALEs

Desarrollodeprocesos de comercializacin sostenibles a travs de la apropiacin de la funcin comercial y venta directa por parte de las comunidades

Fortalecimiento de TT.OO comunitarias a travs de la organizacin y capacitacin de los equipos de venta de las comunidades para desarrollar las funciones de marketing y venta turstica

Vinculacin de las tt.oo comunitarios a tt.oo comerciales de manera creciente en el tiempo

Fomento de la promocin turstica territorial por parte de autoridades pblicas y privadas de la cadena de valor

2. Comercializacin sostenible RUTAS apuesta por la comercializacin directa de los productos y rutas tursticas por parte de las

comunidades beneficiarias, principalmente sustentada en relaciones de largo plazo con los TT.OO., como elemento

de sostenibilidad del negocio de turismo

comunitario.

quE GEnERAn MuTuOs BEnEfICIOs y OPORTunIDADEs DE nEGOCIO

Promocin de mesas sectoriales de turismo, que permitan a los actores pbli co-privados de la cadena de valor turstica del territorio visua lizar el potencial de mercado del TRC y promover bajo una nica visin de destino, inversiones concretas a favor de las comunidades

articulacin y cierre de compromisos recprocos de inversin entre los principales actores pblicos y privados de la cadena de valor turstica, con el objetivo de incrementar el nmero de visitantes a las comunidades y generar relaciones de mutuo beneficio

3. Alianzas Pblico-Privadas- Comunitarias estratgicas rUtas promueve

el fortalecimiento de los vnculos de las comunidades rurales con los dems actores de la cadena de valor turstica,

como estrategia para incrementar las visitas y generar una nica visin de destino y promover

la sostenibilidad de los emprendimientos de

TRC.

Grfico 1. Modelo RuTAs. Componentes y estrategias

fuente: elaboracin propia

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componente 1COMPETITIvIDAD TuRsTICA

1. cOMPeTiTividAd TURSTicA: asegurando que la oferta de TRc es de de calidad y cumple con las expectativas de la demanda

RUTAS parte de la constatacin de que es posible desarrollar un turismo comunitario con calidad reconocida por el mercado turstico.

La calidad del servicio es un elemento fundamental para garantizar posicionamiento, incrementar el inters de los Tour Operadores y generar la confianza que, en muchos casos, stos no tienen hacia el TRC.

Con ello, una mayor calidad se traduce en una mayor comercializacin y un incremento en los precios que la comunidad recibe por los servicios brindados. La calidad constituye igualmente una pieza necesaria para lograr la sostenibilidad de los emprendimientos tursticos.

Es por ello que el primer pilar del programa RUTAS se bas en mejorar la calidad de los emprendimientos tursticos. Esto se hizo estratgicamente a travs de:

1.1. El diseo de estndares de calidad reconocidos por el mercado para cada emprendimiento.

1.2. Programa de capacitacin sobre los estndares de calidad turstica, centrados en atencin y servicio al cliente, de manera transversal a la intervencin.

Componente 1. Competitividad turstica

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Los estndares de calidad de RUTAS tomaron en cuenta tres aspectos principales:

autenticidad. La autenticidad se vincul a la calidad en base a: La recuperacin, conservacin y comunicacin de los rasgos culturales tpicos de las comunidades

beneficiarias Lamanifestacintransversalentodaslasprestacionesdelserviciobrindadoalosvisitantes Larevalorizacinenclavetursticadelpatrimoniotangibleeintangible Elusodeinsumosproducidosenlazonayelfomentodelasdecoracioneseimplementoslocales

normatividad. Dar respuesta a las exigencias de seguridad, higiene, servicios bsicos y acceso, as como formalidad y legalizacin de la operacin turstica, de acuerdo a las normativas nacionales y a las polticas comerciales de los TT.OO del segmento organizado.

asequibilidad. El objetivo fue brindar un servicio profesional, limpio, sencillo y autntico, mediante adecuaciones que estuvieran al alcance de las disponibilidades de inversin de las comunidades beneficiarias. Los estndares de calidad de RUTAS requirieron de la adecuacin de detalles principalmente en la atencin al cliente y al uso de insumos locales, pero no requera de inversiones excesivamente costosas por los emprendedores.

Cabe destacar que los estndares de calidad de RUTAS no eran certificados por CODESPA y CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina- ni por otras agencias certificadoras; su cumplimiento era sinnimo de una mayor llegada de turistas, mayores ingresos y la difusin de una cultura de calidad alrededor del TRC, pero no constitua un coste de certificacin para los beneficiarios del programa.

A continuacin se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS para lograr mejorar con xito la competitividad de la oferta turstica:

1.1.3. Rescate de elementos de autenticidad en las comunidades participantes y estudio de normativa del pas

1.1.1.Identificacin de debilidades y estudios de gaps de competitividad

1.1.2. Organizacin de Fam Trips de Tour Operadores aliados

1.1.4. Diseo de estndares de calidad segn el mercado

1.2.1. Capacitacin terico-prctica a cada emprendimiento

1.2.2. Seguimiento y evaluacin continua

1.2.3. Certificacin y entrega de implementos de visibilidad

1.1 diseo de estndares de calidad reconocidos por el mercado para cada emprendimiento

1.2 Programa de capacitacin sobre estndares de calidad turstica

Grfico 2. Actividades para mejorar la competitividad de la oferta turstica


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El proceso de diseo y adopcin de los estndares de calidad supusieron varias oportunidades de interaccin entre los emprendedores y el mercado turstico, y se desarroll a travs de los siguientes pasos:

1.1.1. IDEnTIfICACIn DE DEBILIDADEs y EsTuDIOs DE GAPs DE COMPETITIvIDAD

A travs de encuestas a TT.OO, se detectaron las principales razones por las que los operadores del mercado no enviaban de manera constante y creciente turistas a las comunidades beneficiarias, pese a la creciente demanda existente.

Esta labor permiti detectar las mejoras de calidad necesarias a implementar en cada uno de los emprendimientos y orientar la capacitacin a temas sensibles para el mercado turstico cuya mejora garantizara un incremento de turistas enviados por el segmento organizado.

1.1.2. ORGAnIzACIn DE fAM TRIPs DE TOuR OPERADOREs ALIADOs

Tambin, se promovieron los Fam trips2 de Tour Operadores, para determinar in situ el nivel de calidad de los emprendimientos al comienzo del programa.

Esta actividad igualmente permiti contar con la valiosa realimentacin de los TT.OO sobre la capacidad percibida a la hora de probar las experiencias en las comunidades. Dicha informacin, una vez sistematizada, permiti orientar las capacitaciones sobre aspectos crticos percibidos por la demanda; por otro lado, los fam trips permitieron generar un vnculo entre las comunidades y los operadores del mercado, que volvieron a probar el producto una vez finalizados los ciclos de capacitacin, detectando incrementos en la calidad y generando nuevas oportunidad de negocio para las comunidades.

1.1.3. REsCATE DE LOs ELEMEnTOs DE AuTEnTICIDAD En LAs COMunIDADEs PARTICIPAnTEs y EsTuDIO DE LAs nORMATIvAs DEL PAs

A travs de grupos focales con las comunidades participantes, se rescataron prcticas, alimentos, decoraciones mitos, rituales, historias y actividades culturales caractersticas de su poblacin.

A continuacin, los contenidos de este proceso fueron cruzados con las actividades y lineamientos destacados por la demanda, para contar con un estndar que, por un lado, cumpliera con las expectativas del mercado, y por otro, permitiera rescatar y poner en valor elementos culturales valorados por las comunidades como rasgo de autenticidad de la experiencia.

Un aspecto positivo es que cada comunidad ofrece algo distinto; no compiten entre ellos y se busca la complementariedad entre ellos.

2 Los viajes de familiarizacin (en ingls, fam trips) son viajes de cortesa que se ofrecen a periodistas, operadores tursticos o agencias de viajes para que puedan vivir la experiencia de un destino turstico en primera persona. El objetivo de estos viajes es lograr un mejor conocimiento del producto y una relacin ms cercana con las comunidades prestadoras de servicio, mejorando la comercializacin a futuro.

visita oficial en la Isla de la Luna, Bolivia

venta directa a turistas en Otavalo, Ecuador


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1.1.4. DIsEO DE EsTnDAREs DE CALIDAD sEGn EL MERCADO

A partir de los dos elementos anteriores, RUTAS dise los estndares de calidad teniendo en cuenta las valoraciones y expectativas

de los tour operadores y de sus clientes a la hora de visitar las comunidades, consiguiendo responder a las exigencias y requerimientos del mercado, y concretamente a la pregunta: Qu le faltara an a un emprendimiento comunitario para que su tour operador o agencia enviara turistas a dicha comunidad?

La estrategia fue cubrir este gap de competitividad, siendo este un aspecto clave para el xito del programa. El centrar la demanda

(es decir, las expectativas del turista y del sector privado) como punto de partida fue la estrategia de RUTAS, no solamente de los estndares de calidad, sino de forma transversal todo el programa.

Los estndares se definieron:paracadatipologadeservicioturstico:hospedaje,restauracin,guianza,demostracinartesanal,

transporte y otros.siguiendoloscriteriosdeAutenticidad,Normatividad,Accesibilidad.

Transversalmente, en base a la normativa turstica de los Ministerios de Turismo de cada pas, se incorporaron elementos de seguridad y legalidad de la operacin en

el estndar de calidad diseado. Como prximo paso de RUTAS, se trabajar en sistematizar los estndares de calidad para contar con un manual de prcticas

a disposicin de los emprendimientos tursticos.

2.1.1. CAPACITACIn TERICO-PRCTICA A CADA EMPREnDIMIEnTO

Se disearon las capacitaciones en funcin de los estndares de calidad de RUTAS, enfocando la formacin nica y exclusivamente en subsanar las deficiencias de calidad identificadas para llegar a los estndares.

La capacitacin se ofreci mediante talleres terico-prcticos, llevados a cabo en temporada turstica baja y en la mayora de los casos mediante profesionales provenientes de la empresa privada (restaurantes, hoteles, centros de formacin profesional, entre otros), que realizaron

transferencias de conocimiento de su trabajo diario a las comunidades beneficiarias.

2.1.2. sEGuIMIEnTO y EvALuACIn COnTInuA

Parte de la responsabilidad de los capacitadores fue llevar a cabo un seguimiento continuo de la aplicacin de los estndares de calidad por parte de

las comunidades participantes; a travs de planillas de evaluacin midieron el nivel alcanzado por parte de cada emprendimiento y se generaron procesos de imitacin

entre ellos. Finalmente, los conocimientos impartidos durante las capacitaciones fueron ensayados por las comunidades en poca de temporada alta mediante la llegada de turistas, invitados, TT.OO y voluntarios, lo que determin aprendizajes y correcciones desde la prctica.

RuTAs dise unos estndares de calidad a partir de las expectativas y valoraciones de los tour operadores y sus clientes tras visitar una comunidad.

Centrar la demanda y las expectativas del turista y del sector privado como punto de partida fue la estrategia de RuTAs a lo largo del programa.

Artesana de la Isla del sol, Bolivia


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2.1.3. CERTIfICACIn y EnTREGA DE IMPLEMEnTOs3 DE vIsIBILIDAD

Para los emprendimientos que llegaban a adoptar los estndares de calidad de RUTAS, se entregaban e instalaban algunos distintivos visuales que les identificaban como emprendimiento de TRC con calidad reconocida por el mercado.

El proceso de entrega de implementos de visibilidad o materiales grficos y visuales representa la conclusin del proceso de medicin de aplicacin de los estndares de calidad del programa RUTAS. Se opt por medir semestralmente la calidad de los emprendimientos de acuerdo al estndar diseado, asignando el reconocimiento solamente a los emprendimientos que cumplieran con al menos el 70% de las dimensiones del estndar.

En los tres pases, para los emprendimientos que superaron dicha evaluacin, se entreg un certificado de conformidad emitido por CODESPA, CAF y el Gobierno Local del territorio de intervencin.

Estos reconocimientos desencadenaron procesos de imitacin entre los emprendimientos tursticos de las comunidades que todava no cumplan con los estndares, que contribuy a la mejora continua de la calidad turstica por parte de los beneficiarios.

El desarrollo del concepto de la marca Pachamama como sello de calidad para la gestin de comercializacin propias de las comunidades es el aspecto innovador dentro del programa RUTAS porque impulsa que se alcance un mnimo estndar de calidad a la vez que genera confianza para los turistas que ya han odo hablar del producto.

3 Se consideran implementos de visibilidad a los elementos fsicos como carteles, men, distintivos, etiquetas para artesanas y chalecos, brindado a los emprendimientos que cumplieron con los estndares previstos.

Me gustaron todos los talleres de capacitacin y las orientaciones que nos daban las facilitadoras al visitar nuestras casas; me gust la exigencia que nos daban; tenamos concursos entre nosotros par ver quien cumpla las tareas, y doy gracias porque esto me ense no solo a atender al turista sino tambin a mi familia.

Nelly Mandortupa Champi, Socia de la Asociacin de Turismo vivencial Patabamba. Asociacin Turismo vivencial Comunidad Patabamba. Per


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Taller de gastronoma en salinas, Ecuador

asPectos crticos Y recomendaciones Para La aPLicacin deL comPonente 1:

Elestndardecalidaddebeconstituirseconlaparticipacindeoperadorestursticosyelmercado.

Paralamejoradelacalidadenlosserviciostursticosesprecisorealizarcapacitacionesentemporadabaja turstica, combinadas con mediciones de calidad y satisfaccin de clientes en temporada alta.

Elestndardecalidad,sibientienequecumplirconlosrequisitosdeserviciodelosTourOperadoresynormativas del sector pblico, no debe perder de vista los elementos de autenticidad de la cultura local como elemento de diferenciacin.

EsestratgicorealizarFamTripsalcomienzodelprocesoyalfinal,parafidelizaralosTT.OO.conlascomunidades.

Esprecisodifundirimplementosdevisibilidadymarcasdecalidadqueidentifiquenalosemprendimientosque cumplen con los estndares y que brinden una nica experiencia y entorno visual para el turista.


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Gua turstico en la Isla de la Luna, Lago Titicaca, Bolivia

estUdio de caso

calidad y capacitacin por competencias en la asociacin La tierra de los Yachaqs cusco, Per

En el ao 2011, a iniciativa de Fundacin CODESPA en el proyecto `Desarrollo Competitivo del Turismo Rural en los Andes, 10 asociaciones de turismo comunitario de ocho comunidades indgenas quechua del Valle Sagrado de los Incas conformaron `La Tierra de los Yachaqs, una asociacin administrada y gestionada por los mismos socios para ofrecer el servicio de turismo comunitario.

Durante el ao 2012 y el primer semestre del 2013, el programa RUTAS contribuy al fortalecimiento de las capacidades de los socios indgenas de los productos y servicios que ofrecan, incrementndose los niveles de calidad de la Tierra de los Yachaqs y en consecuencia, el nmero de visitas a las comunidades.

El proceso de mejora de la calidad de los servicios y productos se implement desde un enfoque de capacitacin por competencias, con una metodologa altamente participativa, donde los participantes fueron los protagonistas de su propio fortalecimiento.

Se llev a cabo un proceso de inter aprendizaje entre los participantes de las diferentes comunidades, mediante talleres participativos, prcticas en campo, pasantas e intercambio de aprendizaje entre comunidades, acompaado de un proceso de asesoramiento tcnico permanente in situ y posteriores a las acciones de prestacin de servicios a turistas.

Adems, se llevaron a cabo evaluaciones peridicas de los indicadores del estndar de calidad en cada uno de los servicios y revisiones de la informacin provista en las fichas de satisfaccin del cliente con el objetivo de hacer seguimiento a los avances de la aplicacin de los estndares de calidad.

La mejora de la calidad se dio de forma paralela al proceso de fortalecimiento de capacidades de comercializacin y marketing lo que permiti que La Tierra de los Yachaqs aprendiera a negociar con otras operadoras tursticas a nivel nacional e internacional, logrndose un incremento del nmero de acuerdos para la comercializacin de sus productos.

Concretamente las asociaciones de la comunidad de Amaru, conformadas por un promedio de 38 familias, han demostrado un desarrollo destacado con respecto a la aplicacin de los estndares de calidad convirtindose en el modelo y referente en la prestacin de los diferentes servicios de TRC para las otras comunidades de la Tierra de los Yachaqs, as como para otras iniciativas de turismo comunitario a nivel local y nacional.

Como evidencia de este proceso, a fines del 2012 el Gobierno Regional de Cusco otorg a La Tierra de los Yachaqs el Premio Qente de Oro4 como reconocimiento de la Calidad Turstica.

4 El Premio Qente es el mximo reconocimiento a la calidad turstica que la Direccin Regional de Comercio Exterior y Turismo (DIRCETUR) de Cusco entrega cada ao a diferentes empresas y actores de la cadena de valor turstica de la regin de Cusco que cumplen con criterios ptimos de gestin empresarial, responsabilidad social y ambiental. En 2012, la Tierra de los Yachaqs recibi el mximo reconocimiento en la categora de Turismo Comunitario.


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La Tierra de los yachaqs, ganadores del Premio qente de DIRCETuR Cusco, Per, ao 2012

Antes de RUTAS cada asociacin trabajaba individualmente o cada organizacin por su cuenta []. RUTAS ha logrado que la Tierra de los Yachaqs sea una plataforma, es decir, que sea una empresa netamente comunal por lo cual cada socio es dueo de esta agencia. Y el tema de las costumbres se han revalorado con esta actividad del turismo, y este proyecto RUTAS tuvo esa finalidad. Tambin, hemos logrado tener un producto bien desarrollado para el mercado turstico y que tiene una marca que es un sello de calidad a nivel internacional que es la marca Pachamama

Pilar Montesinos Cusiyupanqui, Responsable de la oficina de ventas de la Tierra de los Yachaqs para ocho comunidades, Per


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componente 2 COMERCIALIzACIn sOsTEnIBLE

2. cOMeRciALiZAcin SOSTenibLe: gestionada por las propias comunidades rurales

RUTAS parte de la constatacin de que la falta de capacidad de comercializacin turstica por parte de las comunidades es un factor que mina la sostenibilidad de los emprendimientos tursticos.

La escasa habilidad de comercializacin lleva a un nivel bajo de ventas y al desnimo y la frustracin por parte de los prestadores de servicio hacia el turismo, por sus bajos beneficios econmicos.

RUTAS apuesta por tres estrategias principalmente para lograr el xito en la comercializacin:

Conseguir que sean los propios emprendedores comunitarios, a travs de sus propias estructurasorganizativas, los que lleven a cabo la comercializacin, la relacin directa y el cierre de operaciones con los tour operadores.

Fortalecer las capacidades de comercializacin en las comunidades beneficiarias para que puedancontinuar autnomamente en el tiempo los procesos de vinculacin con el mercado.

Orientacinalsegmentodelostouroperadorescomomercadoobjetivo,porsucapacidaddeenviarcadaao a un nmero mayor de visitantes, sus condiciones de pago por adelantado y por la generacin de una relacin comercial a largo plazo. Todo ello contribuye a garantizar una cierta estabilidad de ingresos para los beneficiarios del programa.

Este enfoque garantiz que durante el programa RUTAS los emprendedores adquirieran el conocimiento y la prctica necesaria para llevar a cabo las labores comerciales y que, una vez finalizado el programa, los emprendedores pudieran mantener e incluso mejorar la negociacin anual de sus tarifas con los TT.OO. y seguir desarrollando su estrategia comercial.

RuTAs apuesta para que sean las propias comunidades las que se encarguen de la comercializacin, marketing, venta, contacto y negociacin con los Tour Operadores del mercado turstico.

Componente 2. Comercializacin sostenible

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Por ello, el proceso de comercializacin llevado a cabo por RUTAS se define como `comercializacin turstica sostenible en cuanto a que se desarrolla de manera autnoma por las comunidades durante la intervencin y se sostiene en el tiempo una vez ha finalizado la misma.

La comercializacin sostenible no solamente es un proceso de capacitacin, sino que incluye adems un proceso de acompaamiento

transversal para los beneficiarios en el progresivo afianzamiento de relaciones comerciales con Tour Operadores 5.

Debido a la falta de capacidades y al tiempo promedio de acercamiento a los TT.OO., el proceso de capacitacin y apropiacin de la gestin comercial fue transversal a la intervencin, realizndose paralelamente a los dems ejes del programa y consiguindose en el largo plazo.

Adicionalmente, el trabajo de sensibilizacin y acercamiento del sector privado hacia las comunidades rurales permiti reducir el desconocimiento y la desconfianza hacia los servicios de las comunidades rurales y acercar al sector privado al trabajo con poblacin en riesgo de exclusin social.

La comercializacin auto-sostenible y las relaciones comunidad-sector privado tambin sirvieron para fortalecer las relaciones de las

comunidades con las autoridades locales y nacionales, especialmente en lo relacionado con las acciones de promocin turstica y de la oferta de TRC.

Este desarrollo de habilidades de comercializacin directa permiti una mayor presencia y participacin en las mesas de turismo local, en las oficinas de informacin turstica, en los eventos de promocin territorial, en workshops, ferias a la inversa6 y ferias internacionales organizadas por los Ministerios de Turismo de los pases de intervencin.

A continuacin se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS para lograr con xito la comercializacin auto-sostenible por parte de las comunidades rurales:

2.1. Generacin de capacidades para la comercializacin 2.2. Desarrollo de herramientas de apoyo a la comercializacin 2.3. Comercializacin directa acompaada

5 RUTAS observ que por lo general, se tarda alrededor de 18 meses de trabajo de acercamiento y fortalecimiento de las relaciones entre los TT.OO y las comunidades para el envo del primer grupo de turistas.6 Ferias donde se invita un pool de Tour Operadores a negociar con emprendimientos tursticos.

RuTAs funciona como oportunidad de prueba, ensayo, aprendizaje y acompaamiento en el ejercicio autnomo de la comercializacin turstica por parte de las comunidades beneficiarias.

El proceso de comercializacin llevado a cabo por RuTAs se define como `comercializacin turstica sostenible en cuanto a que se desarrolla por las comunidades durante la intervencin y se sostiene en el tiempo una vez finalizada la misma.

Beneficiario emprendedor de transporte lacustre en el Lago Titicaca, Bolivia


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2.1.1 IDEnTIfICACIn DE PERfILEs ADECuADOs PARA LA vEnTA y COMERCIALIzACIn TuRsTICA

Para lograr que las comunidades llevaran a cabo de forma autnoma la comercializacin, era necesario que, en las mismas, hubiera un grupo de personas que, si bien en nmero reducido, se especializaran en comercializacin y llevaran a cabo las labores de venta, gestin de reservas y redistribucin de pagos en las comunidades como parte de su trabajo diario.

Se trat, generalmente, de jvenes con habilidad relacional, iniciativa empresarial, conocimiento de internet y las nuevas tecnologas e inters por salir de su comunidad para realizar visitas comerciales.

2.1.2 DIsEO DE EsquEMAs DE InCEnTIvOs, COMIsIOnEs y POLTICAs DE BEnEfICIOs PARA EL EquIPO DE vEnTA

Estos jvenes constituyeron un grupo de venta dedicado nicamente a la comercializacin turstica. RUTAS dise un esquema de incentivos y comisiones que recibiran el grupo de jvenes por cada producto/reserva conseguida. Por ello, fue necesario determinar reglas claras para el reparto de incentivos, aceptadas y legitimadas por toda la comunidad.

Los incentivos econmicos permitan adems cubrir los costes de operacin, intrnsecos a la funcin comercial (visitas a operadores, comunicaciones, internet, catlogos y folletera comercial) y garantizaban que el grupo siguiera con las actividades de comercializacin turstica en el tiempo.

2.1.1 Identificacin de perfiles adecuados para la venta y comercializacin turstica

2.3.1 Desarrollo de acciones de comercializacin

2.2.1 Diseo de material y medios de comunicacin

2.1.2 Diseo de esquemas de incentivos, comisiones y polticas de beneficios para el equipo de venta

2.3.2Evaluacin continua de los flujos tursticos e ingresos de las operadoras comunitarias

2.1.3 Constitucin de operadoras tursticas comunitarias legalizadas

2.1.5 Instalar capacidades de comercializacin directa en el grupo de venta mediante profesionales de Tour Operadores

2.1.4 Apertura de oficinas de venta

2.1 Generacin de capacidades para la comercializacin

2.3 comercializacin directa acompaada

2.2. desarrollo de herramientas de apoyo a la comercializacin

Grfico 3. Actividades para desarrollar procesos de comercializacin sostenible


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2.1.3 COnsTITuCIn DE OPERADORAs TuRsTICAs COMunITARIAs LEGALIzADAs

Para mantener las relaciones comerciales de la comunidad directamente, RUTAS promueve la constitucin de operadoras tursticas comunitarias legalizadas, que permitan la facturacin y el cumplimiento de las polticas de precio, reserva, y cancelacin mnimas requeridas por el mercado. Una operacin legalizada facilita el relacionamiento con el segmento organizado (operaciones de negocio formales y facturacin con TT.OO) y la multiplicacin de las relaciones comerciales.

Grfico 4. Tour operadoras comunitarias

Fuente: elaboracin propia. Datos de 2013

4 encargados de comercializacion

turstica (3 mujeres)

3 encargados de comercializacin


4 encargados de comercializacin


15 acuerdoscomerciales

activos


activos


activos

67% de turistasprovenientes de

operadoras


operadoras


operadoras

8 comunidades atendidas y 234 emprendimientos

beneficiados

8 comunidades atendidas y 64

emprendimientos beneficiados

8 comunidades atendidas y 58

emprendimientos beneficiados

www.yachaqs.com www.titicacaturismo.com www.runatupari.com

Yo creo que la sostenibilidad viene con el xito del producto turstico, y en mi

opinin, en muchas ONG se olvidan de la parte comercial, pero eso s, en RUTAS ha sido pensada desde un inicio y en dar esa

facilidad a las dems agencias.

Guido J. Van Es. Director General de Responsible Travel


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2.1.4 APERTuRA DE OfICInAs DE vEnTA

En el modelo de comercializacin, las oficinas de venta tambin asumieron un importante rol al estar instaladas en lugares estratgicos (plazas, mercados, estaciones de tren, aeropuerto); algo que les permiti interceptar parte del flujo de turistas independientes que optaban por organizar su viaje una vez llegados al destino.

Las oficinas de venta permitieron captar turistas en busca de nuevas actividades y experiencias y, coordinndolo con las comunidades, organizaban la visita y cerraban nuevos negocios.

En la mayora de los casos, las oficinas de venta se instalaron en los espacios de informacin turstica brindados por las municipalidades y las autoridades pblicas locales, permitiendo a los equipos de venta de las comunidades de RUTAS contar con una ubicacin de fcil acceso y visibilidad para los turistas.

2.1.5 InsTALAR CAPACIDADEs DE COMERCIALIzACIn DIRECTA En EL GRuPO DE vEnTA MEDIAnTE PROfEsIOnALEs DE TOuR OPERADOREs

Al equipo de ventas seleccionado se le ofreci una capacitacin en temas como marketing, ventas, e-commerce7, negociacin y fijacin de tarifas, entre otros.

Este proceso de capacitacin estuvo facilitado por expertos tursticos del sector privado (generalmente gerentes de tour operadores) que, contratados a medio tiempo, compartieron y transfirieron de forma prctica sus conocimientos y contactos comerciales a las comunidades. Este proceso de acompaamiento se dio durante toda la intervencin.

Se hizo especial esfuerzo en transmitir capacidades en investigacin de mercado para detectar constantemente las nuevas actividades solicitadas por TT.OO, turistas, comunicacin, venta de experiencias, manejo de herramientas de precio y negociacin.

2.2.1 DIsEO DE MATERIAL y MEDIOs DE COMunICACIn

Se trabaj en la produccin de catlogos de productos y material promocional, diseo de webs de comercializacin turstica, creacin de perfiles en facebook y otras redes sociales.

Especial atencin se brind al hecho de que los materiales promocionales cumplieran con la riqueza de informacin solicitada por los TT.OO, incluyendo informacin de seguridad, polticas de reserva y cancelacin, dificultad del recorrido y FAQ para turistas.

Se acompa a las operadoras comunitarias para que destinaran dentro de su presupuesto, recursos especficos destinados a reproducir anualmente los catlogos y materiales promocionales brindados por RUTAS.

7 E-commerce consiste en la venta de servicios tursticos por internet utilizando pginas web y redes sociales como Facebook, Trip Advisor, Trip Wolf y otros.

La oficina de enlace y su rol me parece lo ms innovador del modelo RUTAS pues atiende a una debilidad casi generalizada de los emprendimientos de turismo comunitario: su incapacidad para autogestionarse.

Con RUTAS los emprendedores entendieron la importancia de la asociatividad, la eficacia de vender a travs de una oficina de enlace que los representa, los supervisa, y les enva sus clientes. Aprendieron que quien hace bien las cosas, es quien ms se beneficia.

Rosse Mary Urquieta Barrios, Consultora para la Creacin de estndar de calidad para servicios de Turismo Comunitario, Bolivia


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2.3.1 DEsARROLLO DE ACCIOnEs DE COMERCIALIzACIn

Entre las acciones de comercializacin que se desarrollaron para posicionar la oferta turstica desde el punto de vista comercial destacaron:

Aperturadeoficinasdeventas(TourOperadorasComunitarias) Visitapuertaapuertaaagenciastursticasyhoteles RealizacindeFamTrips Cierredeacuerdoscomercialesyenvodeturistas Participacinenferiasinternacionales Participacinenferiasalainversa

2.3.2 EvALuACIn COnTInuA DE LOs fLujOs TuRsTICOs E InGREsOs DE LAs OPERADORAs COMunITARIAs

El equipo de RUTAS estuvo monitoreando durante toda la ejecucin del programa la evolucin de los flujos tursticos en las comunidades y el nivel de ingresos generados por los TT.OO comunitarios.

Esta labor de monitoreo continuo, realizada de manera compartida con los equipos de venta, permiti detectar mercados objetivos, priorizar la relacin con los TT.OO

que ms turistas enviaban y motivar a las comunidades en seguir manteniendo la aplicacin de estndares de calidad. Asimismo, permiti justificar la

labor de los equipos de venta frente a sus comunidades, que finalmente autorizaban el cobro de comisiones por su parte.

Grupo de danza tpica afro-ecuatoriana, salinas, Ecuador


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Gua comunitario en Hanaq Chuquibamba, Lamay, Per

asPectos crticos Y recomendaciones Para La aPLicacin deL comPonente 2:

Laseleccindelosintegrantesdelequipodecomercializacindebebasarseensudisponibilidadparadedicar tiempo diario a la comercializacin y en sus habilidades relacionales y de uso de tecnologas.

Esfundamentalestablecerreglasclarasconlacomunidadparaquestareconozcaqueparaelequipode comercializacin hay que prever comisiones e incentivos econmicos ad hoc.

Elacompaamientocomercialylacapacitacinparamarketingtursticoesmsefectivosiesrealizadode manera prctica por parte de gerentes de TT.OO., que pueden transmitir da a da el oficio de comercializacin y brindar ocasiones concretas de trabajo en ferias y en las mismas operadoras.

ElpuertaapuertaconagenciasdeviajesyTT.OO.esunaactividad transversalquehayquepreverdurante toda la intervencin; es importante contar con recursos para que el equipo de venta se desplace a las capitales de los pases de intervencin.

Esimportanteelegirlasferiasestratgicasenlasquelaparticipacinpuedagarantizarimpactosconcretosde venta. Adems de ferias temticas de TRC, es interesante participar en ferias ms tradicionales, donde la oferta de TRC puede comercializarse como complementaria a las formas de turismo clsicas.

Elpapeldelosactorespblicosenelimpulsoalacomercializacinesfundamental;municipalidadesy gobiernos locales pueden apoyar en la promocin territorial y, especialmente, en ofrecer espacios de informacin sobre los productos de TRC en las mismas oficinas de informacin turstica de su localidad.


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estUdio de caso

estructuracin del equipo de comercializacin de la red aPtHaPi, Bolivia

Al inicio de RUTAS en enero 2012, se seleccion un grupo de beneficiarios de las comunidades de Challampampa, Sahuia y Coati con el fin de consolidar un equipo de comercializacin que garantizara la continuidad de la operadora y su sostenibilidad.

A partir de un acercamiento y conocimiento de los emprendedores, se identific a un grupo de nueve personas con habilidades de promocin y negociacin. El grupo se compuso en su

mayora de jvenes lderes locales provenientes de varias comunidades, algunos de ellos, hijos de los beneficiarios de RUTAS y/o con estudios en turismo.

El equipo de comercializacin de la operadora comunitaria trabaj directamente con una consultora de Copacabana especializada en comercializacin turstica quien, junto con el

equipo tcnico de RUTAS, desarroll un programa de asesora comercial y capacitacin empresarial. Con este programa diseado ad hoc se brind apoyo y asistencia tcnica en:

Formacinenventasygestincomercial (capacidadesadministrativasyoperativas)tantoparaemprendedores como para la gestin de la oficina comercial-

Participacinenferiastursticasinternacionales LanzamientodenuevosproductosyserviciosenelLagoTiticacaparaconsolidarlosrecorridosde

RUTAS a nivel internacional en alianza con el equipo de Per Fortalecimientocomercialdelequipodecomercializacinorientadoalmercadolocal,conacciones

directas de captacin de clientes que llegaran a Copacabana sin un programa de visita

El equipo de venta, constituido legalmente en una Red de comunidades, consigui mediante las gestiones realizadas con la Municipalidad de Copacabana, una Oficina de Enlace dentro de la oficina de informacin turstica de la Municipalidad, ubicada en la plaza principal y cercana a la terminal de autobuses.

La Red APTHAPI experiment un notable crecimiento de turistas por lo que fue necesario adecuar las herramientas administrativas tales como el sistema de registros de ventas y el sistema contable. Se llevaron a cabo reuniones bimensuales con APTHAPI, en donde cada representante de la comunidad y el personal de la Oficina de Enlace daban a conocer el movimiento econmico-social de la oficina as como posibles conflictos y limitaciones. Al final de cada reunin, se asignaron tareas a cada uno y planes de accin para mejorar la operacin

turstica. CODESPA participaba en estas reuniones como facilitador del proceso.

Gracias a RUTAS, APTHAPI particip en las ferias internacionales de turismo realizadas en Buenos Aires y Cochabamba durante los aos 2012 y 2013. En esta ocasin, el equipo APTHAPI que viaj a Cochabamba estuvo formado nicamente por mujeres (la administradora y dos vendedoras) trascendiendo las barreras culturales en cuanto al empoderamiento empresarial de la mujer. El equipo

Los impactos positivos de RUTAS se ven en las capacidades para comercializar que tiene la red APThAPi y su organizacin. Este resultado tiene un efecto en otras comunidades que estn interesadas en formar parte de este proyecto o en formarse en asociaciones como es el caso de la comunidad Jisca kota.

Tambin debido a la mejora que aport a la calidad de los servicios en Challapampa (isla del Sol) tenemos ms afluencia de turistas tanto nacionales y extranjeros en el municipio de Copacabana.

Mara Isabel Gonzales, Directora de Turismo, Gobierno Autnomo Municipal de Copacabana


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deAPTHAPIcompitianivelinternacional-juntoconexpositoresde14pases-yanivelnacionaljunto con 32 municipios del pas- y expuso sus destinos tursticos a 184 empresas tursticas nacionales.

APTHAPI lanz al mercado nacional la oferta de sus programas para mercado interno, as como las campaas con salidas fijas en alianza con el Buque multipropsito de la Armada Nacional, que contribuy al posicionamiento de los destinos tursticos de Copacabana y de Puerto Prez.Igualmente, se lanz a nivel regional la Cuponera de viajes Pachamama, dirigido al mercado interesado en los destinos de TRC de Per y Bolivia.

Como resultado de ello, durante la duracin de RUTAS, el volumen de turistas atendidos por los emprendimientos de la Red Apthapi registr un total de cerca 4.500 turistas, superando los 45.000 USD. De dichos ingresos econmicos, el 95% se destinaba al pago por servicios a los proveedores/beneficiarios de las diferentes comunidades y el 5% a cubrir los gastos corrientes (sueldos del personal, incentivos, electricidad, comunicaciones, internet, etc.) de la oficina de la Red Apthapi en Copacabana.

La red athapi y los tour operadores

Ganarse la confianza de los TT.OO. fue un proceso lento y, en el caso de Bolivia, respondieron principalmente las empresas con menos antigedad y con una visin ms innovadora.

Las empresas bolivianas con ms prestigio fueron muy cautas para pasar a probar los productos de la Red y los fueron testando poco a poco y de forma espordica, para conocer su calidad. An cuando en la mayora de los casos los comentarios de sus clientes fueran buenos, las empresas con mayor cartera de clientes prefirieron no experimentar y se apegaron a un producto conocido.

En cambio, las empresas que manejaban segmentos de jvenes, estudiantes, profesionales investigadores y/o voluntarios extranjeros fueron las que cerraron mejores acuerdos para los productos comunitarios.

Gracias a los esfuerzos de promocin desplegados por RUTAS, se gener un segmento importante de venta directa a travs de internet, compuesto por TT.OO argentinas y peruanas especialmente que confiaban sus clientes a la Red APTHAPI. En la mayora de los casos, la relacin comercial fue directa, es decir, sin intermediacin de una TT.OO boliviana.

En este contexto, un aspecto crucial en la relacin comercial fue el trabajo con tarifarios y polticas de precios acorde al mercado en el cual cada red se desempeaba. Por ejemplo, si bien para APTHAPI el mayor segmento eran los grupos de voluntarios y estudiantes, para la Red La Tierra de Los Yachaqs era el segmento FIT.

www.titicacaturismo.com

Recepcin de turistas y manifestaciones culturales en la Isla de la Luna, Lago Titicaca, Bolivia

Participacin del equipo de jvenes mujeres del equipo de comercializacind en la feria Internacional fIT Bolivia 2013.


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componente 3 ALIAnzAs PBLICO-PRIvADAs-COMunITARIAs

EsTRATGICAs

3. ALiAnZAS PbLicO-PRivAdAS-cOMUniTARiAS eSTRATGicAS: que generan mutuos beneficios y oportunidades de negocio

Para el desarrollo de alianzas-pblico-privadas-comunitarias se han llevado a cabo dos actividades principales con varias acciones consecutivas:

3.1 Identificacin de actores pblico- privados del territorio en el proceso3.2 Proceso de concertacin e implementacin de alianzas estratgicas

A continuacin, se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS para lograralianzas pblico-privadas-comunitarias que generan beneficio mutuo:

3.1.1 MAPEO DE ACTOREs PBLICO-PRIvADOs InvOLuCRADOs En LA CADEnA DE vALOR TuRsTICA TERRITORIAL

RUTAS parte del supuesto de que la oferta turstica comunitaria es complementaria a las dems actividades y ofertas existentes en la zona de intervencin. De manera transversal a la intervencin, RUTAS propone el mapeo y acercamiento a esos actores pblicos y privados que pueden, mediante sus inversiones tangibles e intangibles, contribuir a una mayor llegada de visitantes a las comunidades beneficiarias.

Los actores pblicos pueden desempear un papel fundamental en el desarrollo de marcos legales favorables al TRC, la mejora de la accesibilidad vial, la sealizacin turstica, la provisin de servicios bsicos en las comunidades, la promocin territorial, y los espacios de difusin de la oferta turstica comunitaria en las web institucionales y las oficinas de informacin turstica.

Dentro del proyecto RUTAS, para nosotros, la incorporacin de los expertos ferroviarios institucionalmente ha sido muy valiosa, porque en el tema ferroviario, no existe aqu un know-how muy reciente. Entonces, la forma tan prctica en la que los tcnicos de ineco han podido hacer la transmisin de conocimiento y la solucin de problemas y enfoques ferroviarios nos ha parecido muy interesante.

Ana Villarreal Cern, Gerente de la Filial Norte, Ferrocarriles del Ecuador Empresa Pblica FEEP

Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

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Por otro lado, los actores privados de la cadena de valor turstica, mediante alianzas comerciales de mutuo beneficio con las comunidades que brindan servicios complementarios a su oferta, tambin pueden favorecer ocasiones de promocin turstica recproca y prcticas de formacin en turismo en sus propias instalaciones para prestadores de servicios comunitarios y tambin favorecer incrementos de visitas a travs de diferentes acciones como:

Hoteles:promocionandolaofertadelascomunidadesyrealizandoexcursionesalascomunidades Empresasdetransporte:organizandotrasladosdesdelaciudadalascomunidades Restaurantes:incorporandolosserviciosgastronmicosdelascomunidadeseneventosycatering

Estas acciones pueden suponer una inversin concreta por parte de los aliados o la valorizacin de espacios y recursos promocionales propios, contribuyendo en todo caso a fomentar la llegada de nuevos visitantes a la zona de intervencin.

3.1.2 LnEA DE BAsE sOBRE InvERsIOnEs PBLICO-PRIvADAs ALREDEDOR DEL TuRIsMO En LA zOnA DE InTERvEnCIn

Una de las actividades clave en este componente de la metodologa de RUTAS es la realizacin de una lnea de base especfica sobre las inversiones pblicas y privadas de los actores de la cadena de valor turstica que se consideran clave en el proyecto, por su capacidad de generar impactos positivos en las comunidades beneficiaria, a partir de acciones concretas.

Una vez mapeados los actores clave de la cadena de valor turstica (generalmente hoteles, restaurantes, empresas de transporte, TT.OO, universidades, agencias de cooperacin, empresas pblicas de turismo, ministerios, autoridades locales y regionales) RUTAS trabaja en el anlisis de los datos presupuestarios de estas entidades, especialmente en lo que tiene que ver con inversiones realizadas en los ltimos aos que hayan podido impactar positivamente la llegada de turistas a las comunidades beneficiarias.

Entran en esta categora inversiones tangibles (infraestructura turstica, vas de acceso, sealizacin, espacios de promocin, aportes financieros y de equipamiento a las comunidades), as como intangibles (menciones en

pginas web, articulacin comercial, promocin conjunta, etc.).

Todas estas aportaciones se valorizan al comienzo de la intervencin, para ir monitoreando cmo durante el proyecto van incrementando y generando beneficios para las comunidades.

Develando el textil andino, Amaru, Per

Grupo de visitantes en Intag, Ecuador


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3.2.1 EsTABLECIMIEnTO DE EsPACIOs fORMALEs DE ARTICuLACIn

Los actores clave de la cadena de valor son invitados a formar parte, al comienzo de RUTAS y durante toda la intervencin, de espacios de articulacin formales que permiten a los actores conocer las oportunidades del TRC en sus territorios y establecer relaciones de mutuo beneficio. En algunos casos, estos espacios se constituyen ad hoc para el proyecto, en otros, ya existen pero se encuentran con actividad baja o simplemente sin haber tratado todava la temtica de TRC como prioritaria.

Estos espacios son ms conocidos como mesas de turismo, mesas de articulacin o mesas de inversin segn los casos, y constituyen el lugar de encuentro natural (generalmente con periodicidad mensual), donde los actores claves del turismo pblico-privado-comunitario llegan a compromisos recprocos de trabajo para impulsar el TRC y las actividades tursticas de sus territorios, bajo una nica visin de destino.

3.2.2 DEfInICIn DE unA AGEnDA ARCO PARA CADA unO DE LOs EsPACIOs DE COnCERTACIn PBLICA-PRIvADA, COn COMPROMIsOs DE InvERsIn y ACTIvIDADEs RECPROCAs

Para consolidar los vnculos entre los actores pblicos y privados de la cadena de valor turstica, RUTAS trabaj una metodologa denominada ARCO (Agenda de Responsabilidad Compartida). La metodologa supone fijar en cada una de las sesiones de las mesas de turismo local facilitadas por RUTAS, un listado de compromisos recprocos firmados por cada actor, que se revisan con periodicidad, con plena transparencia y fomentando los procesos de cumplimiento de compromisos por parte de cada actor.

En las ARCO de RUTAS, entraron compromisos sencillos pero muy efectivos a la hora de incrementar los negocios de las comunidades beneficiarias, tales como compromisos de sealizacin y promocin por parte de las autoridades pblicas, compromisos de inversin para ferias tursticas y actividades promocionales por parte de hoteles y restaurantes, intercambio de informacin y contactos comerciales y apoyos mutuos entre todos los actores.

La articulacin de los compromisos de la ARCO est en todo momento apoyada por RUTAS mediante un/a articulador/a contratado transversalmente durante la intervencin.

3.2.3 REALIzACIn DE CAPACITACIOnEs PARA ACTOREs PBLICOs y PRIvADOs sOBRE TuRIsMO COMunITARIO, PARA sEnsIBILIzAR LA InvERsIn En EsTE RuBRO

Como complemento a los acuerdos mutuos de trabajo incluidos en ARCO, RUTAS brinda a los participantes de los espacios de articulacin la posibilidad de formarse sobre temticas concretas alrededor de la gestin turstica en sus territorios, con visin de destino e inclusiva hacia las comunidades beneficiarias del proyecto. Las temticas de las capacitaciones se consensuan entre todos los actores, aunque estn direccionadas por el equipo tcnico de RUTAS hacia contenidos que, por un lado, permitan a los gestores pblico-privados del turismo conocer los beneficios, el mercado y modelos exitosos de gestin del TRC, y por el otro, cuenten con capacidades concretas para liderar procesos de crecimiento turstico en sus localidades. Entran en este conjunto de actividades los intercambios de experiencia en otros destinos tursticos, formaciones especializadas y elaboracin conjunta de proyectos de inversin turstica en beneficio mutuo entre los actores de las mesas y las comunidades beneficiarias de RUTAS.

Es importante valorar acciones como las mesas de turismo; la integracin de todos actores es importante y va en beneficio del desarrollo del municipio.

Juan Pusari, Oficial Mayor de Culturas, Gobierno Autnomo Municipal de Copacabana, Bolivia

Con RUTAS hemos aprendido y nos ha ayudado a tener la confianza de las comunidades que es muy difcil [...] internamente ha enseado y sensibilizado al personal de la municipalidad a darse cuenta de que tenemos muchas potencialidades para aprovechar el TRC de una forma sostenible y que es un forma de disminuir la pobreza. David Canal Onton, Alcalde de la Municipalidad de Ollantaytambo, Per


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3.1.1Mapeo de actores pblico-privados involucrados en la cadena de valor turstica territorial

3.2.1 Establecimiento de espacios formales de articulacin

3.1.2 Lnea de base sobre inversiones pblico-privadas alrededor del turismo en la zona de intervencin

3.2.2 Definicin de una agenda ARCO para cada uno de los espacios de concertacin pblica-privada y con compromisos de inversin/actividades recprocas

3.2.3 Realizacin de capacitaciones para actores pblicos y privados sobre turismo comunitario, para sensibilizar la inversin en este rubro

3.2.4 Monitoreo de implementacin de los compromisos adquiridos y seguimiento a la implementacin de acciones en cada municipio

3.1 identificacin de actores pblico- privados del territorio en el proceso

3.2 Proceso de concertacin e implementacin de alianzas estratgicas

Grfico 5. Actividades para generar alianzas pblico-privadas-comunitarias

3.2.4 MOnITOREO DE IMPLEMEnTACIn DE LOs COMPROMIsOs ADquIRIDOs y sEGuIMIEnTO A LA IMPLEMEnTACIn DE ACCIOnEs En CADA MunICIPIO

El/la articulador/a del equipo tcnico de RUTAS mide en todo momento y con periodicidad semestral, el cumplimiento de los compromisos de ARCO, valorizando las inversiones tangibles e intangibles de los distintos actores en ella involucrados. Esto permite mantener un control y hacer transparente no solamente del cumplimiento de los acuerdos, sino tambin cuantificar los incrementos en inversin complementaria al proyecto que RUTAS va consiguiendo y compararlo con la lnea de base inicial, detectando el real impacto que el programa va teniendo en los emprendimientos de TRC.

Mediante este componente, la inversin de RUTAS se entiende como una inyeccin de esfuerzos iniciales para dinamizar procesos de cambio en el destino turstico; promueve la progresiva integracin en el sistema turstico

local de las comunidades y la construccin entre actores de una nica visin de largo plazo. A su vez, fomenta la complementariedad de la oferta turstica

comunitaria con las dems ofertas existentes en la zona y la inversin pblico-privada a favor de mejores condiciones de receptividad turstica. En otras palabras, mediante su tercer componente, RUTAS fomenta el progresivo desarrollo del destino turstico, como elemento que fortalece

la sostenibilidad de las iniciativas de turismo rural comunitario.

A continuacin se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS para lograr alianzas pblico privadas comunitarias que generan beneficio mutuo:

La inversin de RuTAs se entiende como una inyeccin de esfuerzos iniciales para dinamizar procesos de cambio en el destino turstico.


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asPectos crticos Para aPLicar eL comPonente 3:

Identificarcomoestratgicossolamente losactoresque,mediantesuvinculacina lascomunidades,pueden generar beneficios en cuanto a un mayor nmero de llegadas u oportunidades de desarrollo

Fortalecerlaparticipacindeloslderesdelascomunidadesbeneficiariasnosolamenteenlosespaciosde articulacin del proyecto, sino en los espacios de decisin sobre los presupuestos pblicos de la localidad

Involucraralosministeriosdeturismoenestosespacios,loquefavorecelaconvocatoriaylaadopcindel modelo por parte del Estado

Promoverintercambiosdeexperienciasyparticipacinenferiastursticas,loquefavoreceelfortalecimientode los lazos entre actores de la cadena de valor

Realizarfamtripsparalosactorespblicosyprivadosalascomunidadesdelproyecto,loquefavoreceel compromiso y las alianzas de mutuo beneficio

Manifestaciones culturales en Copacabana, Lago Titicaca, Bolivia


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estUdio de caso

comisin tcnica de turismo de imbabura, ecuador

Ecuador constituye uno de los destinos tursticos exticos ms interesantes de Amrica Latina. Atravesado por la cordillera de Los Andes, tiene tres regiones naturales en su territorio continental adems de su territorio insular donde se encuentran las Islas Galpagos. En su pequea superficie existe una extraordinaria diversidad paisajstica, natural y cultural.

En el marco del proyecto RUTAS Turismo comunitario con calidad sostenible para Amrica Latina, Fundacin CODESPA junto a CAF, han iniciado el trabajo en una nueva zona de intervencin en la provincia de Imbabura desde el ao 2012.

Esta zona cuenta con una vocacin turstica y un flujo actual de visitantes tanto nacionales como extranjeros; se ha posicionado como lugar de destino y es considerada una de las ms interesantes del pas para ser visitada.

En el contexto institucional de la gestin turstica, el Gobierno Provincial de Imbabura (GPI), como institucin pblica de desarrollo regional, ha impulsado el fomento del turismo en zonas rurales como una actividad productiva, generadora de ingresos econmicos y fuentes de trabajo.

A partir del ao 2006 nace la necesidad de establecer niveles de coordinacin institucional entre los diferentes actores locales relacionados con el turismo crendose por decisin propia la Comisin Tcnica de Turismo, liderada por el GPI como espacio que busca la cooperacin pblico-privada. De esta forman parte representantes permanentes de los municipios, ministerio de turismo, cmaras de turismo, asociaciones hoteleras e instituciones acadmicas que tienen formacin tcnica en el rea turstica, formando parte de la misma un total de 22 instituciones.

Su actividad ha sido intermitente, teniendo un auge importante durante el primer ao de su creacin, pero luego teniendo reuniones muy espordicas. En el ao 2012, cuando RUTAS inici su intervencin en Imbabura, dentro de su estrategia de trabajo, busc facilitar el proceso de cooperacin pblico-privada mediante la designacin de un consultor que articulara los procesos de fomento de turismo en Imbabura y fortaleciera a esta comisin, teniendo como ejes principales del accionar la coordinacin institucional, el trabajo sistemtico, la capacitacin de sus miembros y el intercambio de experiencias.

Al haber varias instituciones pblicas y de cooperacin con un inters comn de invertir en el desarrollo del turismo rural comunitario en la provincia, este proceso de articulacin permiti sumar esfuerzos y logr sinergias para tener complementariedad en las inversiones, haciendo uso del mismo sistema de medicin de indicadores y optimizando el uso de recursos. Se puso nfasis en orientar las inversiones hacia el cumplimiento de los estndares de calidad propuestos por el sello Pachamama de RUTAS y la Norma de Calidad para Turismo Comunitario establecida por el GPI.

As, se establecieron acuerdos y convenios de complementariedad, con el Gobierno Provincial de Imbabura, la agencia de Cooperacin Tcnica Belga CTB y grupos beneficiarios, estableciendo agendas de trabajo compartidas y complementarias, tanto del sector pblico como de la cooperacin, logrando importantes inversiones en equipamiento, obra fsica y capacitaciones, tanto en Cotacachi


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como en la zona de Intag y Salinas, beneficiando en su conjunto a 36 emprendimientos rurales y 185 familias de campesinos con escasos recursos econmicos. A su vez, el Gobierno Provincial hizo una cuantiosa inversin en infraestructura vial para facilitar el acceso a las comunidades y sitios de inters turstico ubicados en esta zona.

Es este proceso institucional, se han articulado adems acciones conjuntas para llevar adelante actividades de promocin y marketing para posicionar a la provincia como destino turstico dentro y fuera del Ecuador.

Al finalizar la intervencin de RUTAS, esta Comisin Tcnica de Turismo se rene con periodicidad con un elevado ndice de participacin de sus miembros, trabaja de manera sistemtica y cuenta con una estructura claramente establecida y un plan estratgico de largo plazo. Se ha logrado el empoderamiento institucional a nivel local, siendo adems un referente para otros sectores de la actividad productiva y para otras provincias del Ecuador, habindose recibido varias visitas en bsqueda de intercambio de experiencias sobre este tema, tanto de otras delegaciones institucionales de Ecuador como del sur de Colombia.

Mesa de articulacin pblico-privada-comunitaria, Ecuador


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Lecciones aprendidas y conclusiones

un OBjETIvO COMn PARA TREs REALIDADEs DIsTInTAs

Si bien el enfoque regional de RUTAS tiene como objetivo solucionar los problemas comunes de sostenibilidad que sufren las iniciativas de TRC en Amrica Latina, es importante tener en cuenta las peculiaridades de cada pas a nivel de normativa turstica, tipologa de emprendimiento (familiar, asociativo, comunitario), y nivel de segmentacin del mercado, especialmente, en lo que tiene que ver con la definicin de los estndares de calidad, la capacitacin en servicio y la implementacin de estrategias de comercializacin.

EL LARGO PLAzO Es nECEsARIO PARA AfIAnzAR LOs PROCEsOs y REsuLTADOs

Ganarse la confianza de los operadores tursticos es un proceso lento. El amplio trabajo de acercamiento a los TT.OO. y agencias de viajes para ofrecer los productos y establecer relaciones comerciales con las comunidades abarca usualmente entre uno y dos aos hasta que la nueva oferta de TRC se incluye en los paquetes de servicios de los operadores de turismo nacionales e internacionales.

Igualmente, la formacin y sensibilizacin a comunidades rurales tradicionalmente dedicadas a la agricultura, no se logra con procesos de capacitacin a corto plazo, ya que el nivel de aprendizaje de los distintos participantes vara y, por lo general, suele ser progresivo. Se han evidenciado mejoras significativas respecto a habilidades en los campos de planificacin, monitoreo y evaluacin, gestin organizativa y rendicin de cuentas de las comunidades, pero an existen limitaciones en dichas reas por lo que es importante seguir incidiendo en estos temas.

Se debe considerar que procesos de capacitacin ms largos permiten a los beneficiarios interiorizar los conocimientos y ponerlos en prctica durante varias temporadas tursticas.

Tras su experiencia, RUTAS considera un periodo de tres aos como la duracin ptima para afianzar los procesos descritos en esta gua.


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LA IMPORTAnCIA DEL TuRIsMO COMunITARIO COMO EsTRATEGIA DE CREACIn DE AsOCIATIvIDAD y DE DEsARROLLO LOCAL PROTAGOnIzADA POR LAs COMunIDADEs

Algunas comunidades tienen problemas internos entre los socios como envidias que pueden llevar a una prdida de la visin comn limitando el desarrollo de la comunidad. El turismo comunitario apoya el bien comn, busca fortalecer la asociatividad en redes de turismo comunitario, y promueve la complementariedad de las iniciativas privadas de los emprendimientos familiares, conformando todas ellas la oferta turstica comunitaria. Desde el respeto a las estructuras organizativas, RUTAS contribuy a fortalecer la visin de lo comunitario integrando emprendimientos privados bajo una visin comn.

Adems, es importante orientar las iniciativas de TRC en una estrategia de desarrollo local protagonizada por comunidades, considerndolas sujetos de desarrollo ms que objetos del mismo, procurando que se trate de un modelo de organizacin y gestin anclada en las comunidades.

CRECIMIEnTO ECOnMICO sOBRE BAsEs ORGAnIzATIvAs sLIDAs

RUTAS ha permitido que las comunidades beneficiarias se visibilizaran ms en el mbito empresarial, empoderando a sus actores y entregndoles herramientas tiles, especialmente para la comercializacin.

Sin embargo, a la hora de incrementar los volmenes de venta y los negocios de las comunidades, es importante contar con estructuras organizativas slidas que garanticen un correcto reparto de los beneficios, el respeto de los acuerdos comerciales y la rotacin en la prestacin de servicios, entre otros. En este sentido, siempre es oportuno combinar las actividades de fortalecimiento comercial con actividades de fortalecimiento organizativo y de redes de manera transversal.

La estrategia organizativa de la actividad turstica en las comunidades indgenas mediante la asociatividad interfamiliar ha permitido que se constituyeran en emprendimientos de TRC autogestionados, y a su vez, sostenibles.

El tamao de estos grupos de familias no debera ser muy amplio, siendo un promedio de entre 10 15 familias. Un nmero mayor de familias dificulta la integracin y la gestin del negocio turstico, adems de la distribucin del ingreso econmico.

La modalidad de asociacin debe estar basada en los lazos de confianza entre ellas, adems del vnculo geogrfico en el territorio comunal cuando son comunidades dispersas. An constituyndose por vnculos de confianza, es fundamental que tengan acuerdos claros y cuenten con instrumentos de gestin como el libro de actas, el libro de caja y los estatutos con las reglas muy claras. Adems, deben estar reconocidas y constituidas formalmente en los registros pblicos.

LOs jvEnEs: EL MOTOR DE LA COnTInuIDAD

La comercializacin es un trabajo que demanda vocacin de vendedor y emprendedurismo.

Contar con jvenes nativos que conocen las nuevas tecnologas y que tienen un afn por la superacin y el trabajo constante ha asegurado la continuidad del modelo de comercializacin en los tres pases de intervencin. La participacin de jvenes de menos de 30 aos es un factor transversal en todas las operadoras de turismo comunitarias fortalecidas por RUTAS.


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En muchos casos, por motivos culturales, las ideas innovadoras de los lderes jvenes respecto a la actividad turstica no son escuchadas ni tenidas en cuenta. RUTAS les ha brindado la oportunidad de demostrar un trabajo bien hecho en cuanto a la comercializacin, permitindoles ganarse la confianza y el aprecio de su propio entorno social y familiar. Es conveniente identificar y aliarse con otros programas de desarrollo en la zona para reforzar el desarrollo de los jvenes.

EL EMPODERAMIEnTO DE LA MujER

El proyecto definitivamente ha tenido un alto impacto sobre la inclusin y el empoderamiento de las mujeres en la actividad econmica vinculada al turismo. La mujer tiene un rol preponderante en el desarrollo de las actividades tursticas, tanto en servicios de guianza como de alimentacin, alojamiento y produccin artesanal. Como se ha visto anteriormente, la mujer ha tenido un papel significativo liderando emprendimientos tursticos y gestionando las actividades de comercializacin.

Esto hace que se vayan generando relaciones de mayor igualdad de oportunidades para las mujeres de las zonas rurales, terriblemente discriminadas por su condicin femenina, bajo nivel de escolaridad y pertenencia tnica.

La capacitacin en reas operativas ha permitido su empoderamiento y notable desempeo. A travs de la mejora de sus destrezas en el trabajo, las emprendedoras han podido ver que pueden contribuir visiblemente a la mejora de la calidad de vida de sus familias. Por otra parte, con el xito de sus negocios han ganado el respeto y la admiracin del resto de su comunidad, as como la confianza del ncleo familiar.

Igualmente en las mujeres, se ha percibido un deseo de superacin constante, ambicin de aprender y fortaleza ante las adversidades empresariales; tres elementos que les han permitido apoyar a sus esposos y complementarse con ellos para el progreso y sostenibilidad de sus emprendimientos.

LAs OfICInAs DE vEnTAs: unA vEnTAnA DIRECTA sOBRE EL MERCADO

La creacin de la oficina de ventas para las operadoras comunitarias ha sido un acierto que ha permitido la especializacin de los destinatarios del proyecto en el trabajo de comercializacin. Instaladas generalmente en oficinas de informacin tursticas de las municipalidades aliadas o en lugares con alto flujo de turistas, las oficinas de ventas permitieron a los emprendedores comunitarios a entrar en contacto directo con los visitantes, resolver sus consultas y llegar a acuerdos para la reserva de paquetes, que les permitieron poner en prctica los conocimientos adquiridos mediante la capacitacin comercial.

Recepcin de turistas, Isla de la Luna, Bolivia


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LA fORMACIn PARA TT.OO.: un MuLTIPLICADOR DE IMPACTO

La temtica del TRC es novedosa para todos los actores de la cadena de valor turstica, entre ellos los TT.OO. Si bien cada vez se encuentran con una mayor demanda por experiencias en comunidades rurales, todava en muchos casos no cuentan con herramientas de venta efectiva para este segmento, o desconocen a fondo la tipologa de productos y experiencias que el turista comunitario est buscando. En este sentido, RUTAS propici ocasiones de formacin para TT.OO. sobre los productos de TRC, que ha permitido a los ejecutivos de venta mejorar su conocimiento sobre el tema y comercializar mejor los productos de RUTAS.

PROMOvER LAs PAsAnTAs y vIAjEs DE InTERCAMBIO EnTRE COMunIDADEs COMO EsTRATEGIA EfICAz DE CAPACITACIn

Por lo general, las comunidades han recibido previamente formacin y capacitacin desde metodologas tradicionales con un gran nivel de contenido terico, por lo que a veces se puede sentir un agotamiento o rechazo si la formacin no est muy orientada a poner en prctica lo aprendido. RUTAS evidenci como muy positivo y valorado por parte de las comunidades y los facilitadores, la experiencia de viajes de intercambio a lugares con amplia experiencia en turismo y a experiencias con productos similares en los pases vecinos.

LA IMPORTAnCIA DE COnsuLTOREs ExPERTOs LOCALEs PARA LA CAPACITACIn

Contar con un equipo tcnico oriundo de la regin, con conocimiento del idioma local, contexto cultural e idiosincrasia de las comunidades ha permitido transferir en la poblacin meta los conceptos de calidad con mayor xito y facilitar la ejecucin de actividades y el logro de objetivos.

La presencia de los facilitadores locales provenientes de las comunidades facilita la entrada de los consultores en la comunidad y el entendimiento recproco con la poblacin y contribuye a una mejor apropiacin de los conceptos durante las capacitaciones. Al provenir de la empresa privada, en muchos casos, los consultores necesitaban de una induccin sobre las dinmicas internas de la comunidad, tiempos y metodologa adecuada para conseguir el mximo impacto. Sin embargo, es importante planificar cuidadosamente su enfoque de trabajo de manera que no sean confundidos como personal del proyecto sino como enlaces comunitarios que velan por el mayor beneficio colectivo.

Yo creo que hay algo que se podra mejorar y es incorporar un poco ms fuertemente el tema del intercambio de experiencias para

que la gente pueda mirar otras experiencias y pueda abrirse a nuevos horizontes ms

fcilmente [...]. hay que identificar a lderes con ms capacidad de aprendizaje y asegurar que la gente se compromete a la mejora de su

comunidad.

Ana Villarreal Cern, Gerente de la Filial Norte, Ferrocarriles del Ecuador

Empresa Pblica FEEP

Los emprendedores a nivel individual han aprovechado el acompaamiento y el

fortalecimiento y han hecho una aplicacin prctica del conocimiento adquirido en la

capacitacin. Esta mejora de sus conocimientos ha tenido un efecto copia en el resto de la

comunidad, generando mejoras.

Cintya Vernica Vargas Rios, Consultora responsable del Programa de

capacitacin turstica para la aplicacin del estndar de calidad para emprendimientos

comunitarios, Bolivia


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Igualmente, en estos procesos de aprendizaje es importante contar con consultores que garanticen presencia permanente en terreno, dado que la metodologa de RUTAS de aprender-haciendo necesita de un acompaamiento sostenido en el tiempo para el entrenamiento, la prctica y mejora continua.

En lo referente a la comercializacin, se deben contratar profesionales expertos que tengan experiencia prctica previa con resultados positivos. Es decir, ponderar no slo la capacidad acadmica sino tambin el xito de sus propios negocios.

Finalmente, es importante establecer una dinmica de trabajo en equipo entre los consultores externos y el equipo tcnico del proyecto, manteniendo comunicacin constante y encarando los problemas conjuntamente.

unA MIRADA EsTRATGICA AL TuRIsMO InTERnO

Si bien RUTAS ha priorizado el mercado internacional por su alto poder adquisitivo y por el inters que tradicionalmente el turismo receptivo reserva para las experiencias de TRC, las ltimas tendencias del mercado turstico sealan en los pases latinoamericanos un rpido crecimiento del turismo interno. Este fenmeno determina la necesidad en futuras intervenciones de contar con productos de TRC ms orientados a turistas nacionales de los pases de intervencin, como ulterior oportunidad para las comunidades rurales.

LA vInCuLACIn COn EnTIDADEs DE MICROfInAnzAs: EL sIGuIEnTE RETO DE LA METODOLOGA

Si bien los estndares de calidad son accesibles en el sentido de que no requieren de excesivas inversiones para los beneficiarios de RUTAS, en

algunos casos fueron necesarias inversiones fsicas en equipamiento o infraestructura para la mejora de sus servicios, que requirieron

de productos microfinancieros adaptados a la temporalidad y al ciclo del negocio turstico.

El acercamiento a entidades de microfinanzas interesadas en atender el creciente nmero de

emprendedores tursticos rurales, y el diseo conjunto de productos adaptados al mercado turstico, son un paso ms a con

Metodologia Para El Fortalecimiento de Iniciativas de Turismo Rural Comunitario

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