MÉTODOS DE VENTAMÉTODOS DE VENTA

VENTA POR COMERCIO

Por la forma de venta en el comercio, los establecimientos pueden agruparse en las siguientes categorías:

Venta tradicional.

Venta en régimen de libre servicio.

Ventas mixtas.

Venta tradicional

Efectuada a través o con la existencia de un vendedor, sigue siendo la técnica de venta predominante en el comercio minorista.

Los establecimientos de venta tradicional pueden dividirse en:

Aislados. En centros comerciales.

Establecimientos en régimen de libre servicio

El autoservicio es un establecimiento dedicado a la venta de productos alimenticios

con una superficie de ventas que oscila entre 40 y 120 metros cuadrados.

El superservicio es un establecimiento similar al anterior, con una superficie de ventas comprendida entre 120 y 400 metros cuadrados.

El supermercado es un establecimiento comercial a la venta al por menor,

en régimen de libre servicio de productos alimenticios y una gama de otros productos de uso común,

porcentaje de ventas no representa más de un tercio de su cifra de negocios, y con una superficie de ventas superior a 400 e inferior a los 2.500 metros cuadrados.

Ventajas e inconvenientes

)PARA EL EMPRESARIO Ventajas 1. Mayor rotación de los productos. 2. Incremento de la capacidad de venta de

un mismo local. 3. Disminución de los costes fijos de

explotación...

4. Aumento de las ventas por cliente. La colocación y presentación de los productos influyen en las ventas de los productos, haciendo que el cliente compre mercancías no previstas.

Inconvenientes 1 . Mayores pérdidas por sustracciones y

desperfectos de las mercancías...

2.Necesidad de una adecuada labor de merchandising. El empresario debe provocar el interés de la compra, hacer que el producto se venda por si mismo.

3.Ciertos productos son difícilmente etiquetables y envasables. Este inconveniente se suele soslayar con la instalación de secciones atendidas de forma tradicional (carne, pescados, charcutería, frutas y verduras)...

)PARA EL CONSUMIDOR Ventajas 1. El cliente tarda menos tiempo en realizar

sus compras, ya que no tiene que esperar las colas o demoras que se producen en la venta a través del vendedor...

2.La venta en mayores cantidades produce economías de escala, parte de las cuales revierten al consumidor pagando precios más bajos.

3. Mayor higiene y calidad, al ir los productos perfectamente envasados y etiquetados, y no ser manipulados directamente...

4. Menor posibilidad de fraude. El cliente mira, inspecciona los productos, rechazando aquellos que estén defectuosos o en mal estado.

Inconvenientes 1. La venta es despersonalizada porque no

permite los contactos humanos de las tiendas tradicionales.

VENTA POR CORREO

es aquel sistema de distribución para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando el correo en, al menos, dos de sus fases -envío del mensaje, recepción del pedido, entrega del producto y cobro del importe-, sin que el comprador haya visto con anterioridad el producto ofrecido.

Características

no existe un contacto personal cara a cara, entre el vendedor y el comprador,

el consumidor no puede ver directamente el producto hasta después de la adquisición.

La venta por correo presenta dos modalidades,

por folleto, o bien por catálogo...

La primera se caracteriza por presentar una única oferta, motivo por el cual, el mensaje tiende a seducir y a argumentar.

La venta por catálogo, se presentan un conjunto de productos distintos descritos con cierto detalle, pudiendo llegar a contener hasta 45.000 artículos, reemplazando al viajante y su muestrario, al igual que el folleto tiende a reemplazar la argumentación del vendedor...

Los catálogos representan la imagen de la empresa y sus productos, y además de ser atractivos, han de generar pedidos. Por este motivo, las empresas tienen sumo cuidado, en su diseño y elaboración todo lo que puede enviarse no tiene límites a excepción de la imaginación y del presupuesto, la creatividad tiene pues, un importante papel.

La venta por vídeo, que no es más que el envío por correspondencia de un vídeo que toma el papel del catálogo, ya que en él se presenta el producto o los productos ofrecidos. Este singular «catálogo» resulta idóneo para productos complejos o que necesitan demostración de su utilización o características.

Los altos costes que generan los catálogos ha hecho que las empresas segmenten su clientela en función de características demográficas y psicográficas, así como de la frecuencia de compra el tipo de compra realizada, o el importe de las mismas. La segmentación del mercado se realiza a través de la base de datos.

Un aspecto fundamental de la venta por correo son las bases de datos que sirven como referencia para hacer los mailings y los envíos publicitarios a los clientes potenciales. ..

Las bases de datos no son más que un conjunto de datos interrelacionados, relativos a un conjunto de personas con determinadas características. A través de ellas, podemos definir el perfil de la persona a la que nos vamos a dirigir, permitiendo, pues, a la empresa enfocar y adaptar los mensajes de forma que resulten interesantes para el cliente potencial. ..

Las bases de datos pueden ser elaboradas por la empresa a partir de su fichero de clientes, o bien pueden ser alquiladas o compradas.

En la práctica existen productos que no se suelen comercializar de esta forma: productos alimenticios, calzados, electrodomésticos, automóviles(productos de uso frecuente).

La mayor parte de los productos que se venden responden a los productos de bazar: discos, libros, confección, productos decorativos y de menaje;...

también son frecuentes los cursos de enseñanza a distancia.

Se ha incorporado con fuerza a este tipo de distribución el sector financiero, de acuerdo con una tendencia creciente de bancos y empresas aseguradoras para utilizar todas las fórmulas de venta sin tienda, como canal alternativo para la venta de sus servicios.

Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL EMPRESARIO •Ventajas

1.Reducción de los gastos de distribución. No se necesita de inversiones en

establecimientos; no hacen falta grandes locales, ni una ubicación céntrica de éstos; son suficientes unos pequeños almacenes y

reducidos stocks....

No existe una red de distribución que soportar,

eliminándose los gastos y las comisiones de los intermediarios.

2. Control de los rendimientos. La venta por correo permite un control exacto del éxito de este tipo de acciones comerciales. ..

3. Previsión. posibilidad de aplicar sistemas sencillos de investigación para predecir la efectividad, lo que permite tomar decisiones rápidas y seguras sobre la oferta a realizar.

4. Facilidad para segmentar el mercado y analizar el público objetivo, a través de las bases de datos.

5. El envío postal permite adecuar y adaptar los mensajes y las

ofertas a las características del cliente potencial.

.Permite tomar decisiones rápidas y seguras sobre la oferta a realizar.

.Permite presentar al cliente una oferta de productos tan amplia como se desee, sin tener que limitarse a los artículos de más éxito.

Inconvenientes 1. Grandes inversiones en publicidad; puesto

que el empresario tiene que llegar al comprador a través de la publicidad, debe tener grandes presupuestos en comunicación.

Los anuncios en prensa o revistas, por no hablar de la radio o la televisión, son caros y llegan a grandes montantes si se realiza una publicidad a escala regional o nacional.

El precio de los catálogos suele ser elevado. 2. Necesidad de mantener la calidad de la base

de datos para que la información no contenga errores, que impidan que el envío postal llegue al destinatario.

Para ello, la introducción de datos ha de realizarse con total exactitud, además de incluir un proceso periódico y sistemático de actualización de dichos datos. ..

Ello implica un coste y gran dificultad, ya que el cliente no suele molestarse en indicar un cambio de residencia, u otros posibles cambios de situaciones personales.

3 .Desconfianza por parte del consumidor debido a la ausencia de un vendedor, y a unos comienzos, de esta forma de venta, a veces fraudulentos. ...

B) PARA EL COMPRADOR Ventajas 1. El consumidor puede adquirir un producto

desde su propio domicilio, y recibirlo en su propio hogar.

permite al consumidor comprar desde el sillón de su casa las 24 horas del día.

Evita los desplazamientos y las molestias inherentes al mismo, ahorrando además una pérdida de tiempo. ...

2. Aun cuando el consumidor haya realizado un pedido en firme, no está comprometido legalmente a su adquisición, ya que el boletín de pedidos no tiene fuerza legal alguna.

3. Discreción. El consumidor mantiene el anonimato de su compra.

Esta circunstancia es muy importante para ciertos artículos que podemos denominar como delicados o comprometidos. ...

4. No se ve influenciado por un vendedor. Personas se sienten violentas al ser orientadas

por un vendedor astuto que les lleva a una compra no siempre deseada.

5. Permite al consumidor un período de reflexión más o menos largo antes de la compra.

6. Posibilidad de adquirir productos no localizabas en establecimientos de una localidad. ...

7. Precios más bajos. Al realizar una venta sobre gran número de personas, los costes por unidad de producto lógicamente disminuyen.

8. Precios estables. Normalmente, los productos comercializados a través de este sistema gozan de una estabilidad en sus precios de venta.

•Inconvenientes .No hay posibilidad de inspeccionar la

mercancía hasta después de su abono. No obstante, el código ético garantiza la regla «si no está satisfecho le devolvemos su dinero».

Existe un tiempo entre la orden de pedido y la recepción del producto, dilatado, a veces, debido a retrasos sufridos en la entrega.

VENTA POR TELÉFONO

Es aquella en la que se pretende la venta de productos o servicios de forma inmediata,

utilizando la comunicación telefónica para presentar la oferta y la solución de las transacciones,

sin que el comprador haya visto con anterioridad el producto,

y con la ausencia de un contacto cara a cara entre el vendedor y el comprador.

El hilo telefónico permite al consumidor expresarse y mantener una conversación abierta hasta resolver todas y cada una de las particulares dudas que se le planteen acerca del producto o servicio ofrecido por la empresa.

El teléfono permite al televendedor utilizar una argumentación personalizado.

Existen dos formas de utilizar el teléfono como método de ventas:

mediante un programa de emisión de llamadas, mediante un programa de recepción de

llamadas. En el primer caso, es la empresa la que tratará

de establecer el contacto con el cliente, llamando a su domicilio. ...

Cada llamada es un ejercicio de ventas y, por tanto, sigue las líneas típicas de

introducción, cualificación del cliente potencial, presentación de la oferta, solución de objeciones y cierre de la venta. El contacto telefónico resulta caro, por lo que

es necesario lanzar cada mensaje y oferta a la persona adecuada. ...

La separación del «target» del mercado total se realiza a través de las bases de datos, por lo que todo lo expuesto en el epígrafe anterior sobre éstas, es aplicable a la venta por teléfono. ...

En un programa de recepción de llamadas, no son necesarias, a priori, las bases de datos, sino que se le pide al cliente que realice la llamada, generalmente de forma gratuita a través de una línea especial.

Este número de teléfono se ofrece en algún medio de comunicación masivo, es decir, es necesaria una campaña publicitaria.

El número 900 es muy conocido en España. Es equivalente al 800 en Estados Unidos, el Link Line en Gran Bretaña o el número verde en Francia. Consiste en una línea automática de cobro

revertido, con una cuota de conexión y un precio de abono mensual.

Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL EMPRESARIO Ventajas 1. Reducción de los gastos de distribución. 2. El control de los rendimientos es inmediato.

En el caso de que se realice un programa de emisión de llamadas, los resultados son inmediatos, y ...

en el caso de un programa de recepción de llamadas los resultados se obtienen con una antelación de varios días respecto a la vía postal.

3.Previsión y flexibilidad. Al observar que algo no funciona correctamente, pueden realizarse ajustes inmediatamente, siendo los costes fijos del programa muy reducidos. ...

4.Facilidad para segmentar el mercado y analizar el público objetivo, a través de las bases de datos.

5.El teléfono es agresivo, directo e interactivo. Permite introducirse en el corazón del hogar y hace reaccionar de forma inmediata: todos acudimos a coger el teléfono cuando éste suena, teniendo preferencia sobre otros sistemas de contacto con menor urgencia. ...

La interactividad del teléfono permite que se puedan tratar y salvar todas las objeciones del cliente.

6.Recogida de información. A través de éste, se produce un aprendizaje

sobre las características y las preferencias del interlocutor. Se puede conseguir una información muy valiosa pudiendo incorporar dicha información de indudable valor a la base de datos. ...

7.Facilita un mayor nivel de servicio al cliente, ya que se puede ofrecer al cliente información actualizada sobre la disponibilidad de los artículos, dar consejos sobre la decisión de compra, solucionar quejas, todo lo cual aumenta la satisfacción del cliente.

8.Se pueden realizar más contactos por persona que en el caso de la venta domiciliaria. ...

•Inconvenientes 1.Grandes inversiones en publicidad, sobre todo

en los programas de recepción de llamadas, en los que el número a marcar se ofrece a través de un spot televisivo, o bien, de un anuncio en prensa o en revista.

2.Necesidad de mantener la calidad de la base de datos. La información contenida en la base de datos debe estar actualizada, con el coste y la dificultad que ello implica..

3.Disponer de una plantilla de televendedores. con capacidad para las relaciones personales, capaz de atender correctamente a los consumidores. estar capacitadas para el manejo de los más sofisticados equipos telefónica la utilización de los terminales de ordenador y la forma de entrar y obtener información de la base de datos. ...

el conocimiento de las características y funcionamiento de todos los productos o servicios ofrecidos, de tal forma que puedan resolver dudas o quejas de los consumidores.

La inversión necesaria en formación continua para estas personas es ciertamente importantes. ...

4.La utilización del teléfono como método de ventas tiene un coste elevado.

5.No todos los productos son adecuados para venderse por teléfono. Sobre todo para productos especializados, y productos que «entran por los ojos», lo que está justificado por la falta de atractivo visual del medio.

6.Dificultad de contactar con el receptor buscado. ...

D) PARA EL COMPRADOR Ventajas 1.El consumidor puede adquirir un producto o

servicio, desde cualquier sitio, donde exista un teléfono, y recibirlo en domicilio.

La comodidad de evitar los desplazamientos y el ahorro de tiempo que conlleva es lo que representa la gran ventaja para el cliente.

2.Gratuidad del contacto. El número 900 ofrece al usuario la llamada gratuita, lo mismo ocurre cuando es la empresa la que establece el contacto

3.Aún cuando el consumidor haya recibido el producto en su domicilio, tiene la posibilidad de examinarlo y devolverlo en caso de insatisfacción, dentro de los siete días siguientes a la recepción del pedido. ...

4.No se ve violentado por la presencia en su domicilio de un vendedor, pero sí puede resolver cualquier tipo de duda con el televendedor.

5.Es posible adquirir productos o servicios que no se encuentren disponibles en zonas rurales o apartadas.

Inconvenientes 1.Aunque el comprador puede devolver la

mercancía, no es posible inspeccionarla hasta que ésta no ha sido pagada, ni es posible compararla con otros productos de otras marcas.

2.Aunque menor que en la venta por correo, sigue existiendo un período de tiempo entre la orden de pedido y la recepción del producto.

3.En ocasiones la persona llamada puede sentirse molesta y agredida por atender una llamada de teléfono de un emisor anónimo y que además interrumpe sus ocupaciones.

VENTA POR ORDENADOR

Características El consumidor no necesitará acudir a un

centro comercial para adquirir cualquier articulo, sino que

basta con un ordenador y un equipo de transmisión para obtener información sobre los productos y sus características.

Con este mínimo equipo y una tarjeta de crédito es posible adquirir cualquier producto o servicio.

Para aquellos consumidores que no disponen aún de ordenadores personales han nacido los llamados kioscos multimedias.

Están equipados con un gran monitor de televisión, ubicados en lugares públicos, que se activan al contacto de la palma de la mano, y que ofrecen a los viandantes una amplia gama de artículos.

Ventajas e inconvenientes

)PARA EL EMPRESARIO •Ventajas

.Interactividad. La información circula en ambas direcciones, proveedor-usuario.

Permite la obtención de información detallada de cada cliente y desarrollar automáticamente productos y servicios a la medida para aquellas necesidades individuales.

.La información sobre los productos y servicios al alcance del usuario en el ordenador supone para la empresa un ahorro en la elaboración de catálogos, mailings, buzoneo, etc.

La presentación de esta información puede ser tan atractiva, o más, que el más caro de los folletos o catálogos. ..

.El atractivo de un segmento. Se trata de una población joven, con un nivel sociocultural elevado, y que dispone de un fuerte nivel adquisitivo.

Inconvenientes .La conexión a cualquier servicio «on line»

supone la participación activa del usuario, que ha de estar motivado para encender su ordenador y acceder a estos servicios. ...

.Rechazo de este sistema por ciertos segmentos de la población, que se sienten incapaces de utilizar un ordenador.

El ordenador personal no se encuentra tan extendido como el teléfono.

.La seguridad. Las empresas desconfiara de este novedoso sistema de ventas aludiendo al fraude. ...

Los principales problemas son la solicitud de datos o bienes con otra

identidad, el acceso por parte de intrusos a ciertas áreas,

como la transferencia de fondos o la disponibilidad de saldo en una cuenta

corriente, y la entrada de virus por parte de desaprensivos

o estafadores. ..

Todo ello supone sistemas de seguridad, que tienen su coste.

)PARA EL COMPRADOR Ventajas .Disponibilidad y comodidad. El consumidor no

tiene más que sentarse delante del ordenador o terminal, a cualquier hora del día, para solicitar información o bien hacer sus compras. ...

.Sencillez de uso. .Rapidez de acceso. .Obtención de respuesta rápida a las

necesidades. Ciertos bienes y servicios pueden ser entregados electrónicamente, como las industrias del ocio películas, vídeos, música, revistas, periódicos, y el desarrollo y la distribución de «software». ..

.Coste reducido de la llamada. Debido, a la rapidez de acceso a la información, y a que es posible acceder a estos servicios al precio de una llamada local.

Inconvenientes .Son muchas las personas las que aún no

disponen de un ordenador con módem en su domicilio.

Muchas personas se sienten incapaces de «enfrentarse» a un ordenador, sobre todo ciertos sectores de la población,

como son aquellas personas que han cumplido una determinada edad, y

aquellas de nivel sociocultural bajo.

VENTA POR TELEVISIÓN

La presentación de la oferta se muestra a los espectadores a través de la televisión,

con el objeto de la venta inmediata del producto,

Se transmiten diariamente a un ordenador central, que los almacena y retransmite, a su vez, a las empresas de transporte, las cuales entregarán el producto al comprador en su domicilio, lugar en el que se efectuará el pago.

La televenta ofrece tres fórmulas: Oferta en directo de un presentador durante la

emisión de un programa y compra por teléfono.

Emisión, espacios pregrabados, infoco- merciales o video catálogos que tendrán una duración mín. de 5 min. y que aparecerán separados por un signo para distinguirlos de la publicidad. ..

En ellos suelen ofrecerse varios productos.

Anuncios o spots de corta duración, donde

el anunciante ofrece un único producto.

Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL EMPRESARIO

Ventajas

.La televisión es el medio de comunicación por excelencia, resultando ser el mejor escaparate para mostrar las cualidades de cualquier producto. ..

.La presencia del televisor en casi la totalidad de los hogares y la popularidad del aparato,

hace que llegue a todos los segmentos de la población, sea cual sea su nivel socioeconómico, por lo que

esta forma de venta es accesible a prácticamente la totalidad de la población.

.El control de los resultados de cada campaña de televenta es inmediato, suelen observarse en menos de una semana.

Es un hecho que las personas tenemos la inercia natural de demorar las decisiones, terminando por no ser tomada, bien por olvido o por no encontrar el momento adecuado. ...

Por ello, se utilizan los llamados «creadores de urgencia», que hacen que la compra del producto sea para el cliente una oportunidad que no se puede dejar escapar, bien mediante un limite de tiempo, -oferta válida hasta el 30 de enero-, bien mediante un limite de cantidad, -oferta válida hasta agotar existencias-. ...

Inconvenientes

.La televisión es el medio de comunicación más caro, no sólo por la compra del espacio, sino también por la elaboración del spot.

.Dificultad para el acceso a las franjas horarias más convenientes.

.Desconfianza del consumidor, por ser un método de ventas relativamente reciente en nuestro país, y

quizás también por la novedad de los productos ofrecidos a través de este canal de distribución,

pues no suelen encontrarse en puntos de venta tradicionales. ..

.Pueden encontrará en el mercado «copias» de estos productos, de mala calidad y a precios más bajos.

.Es necesario un gran control de calidad de los productos; de esta forma, la satisfacción del consumidor en cada compra dará prestigio y confianza a este método de ventas.

B) PARA EL COMPRADOR

Ventajas .Comodidad. Tanto el podido como la entrega

del producto puede realizarse en el domicilio del consumidor.

.Posibilidad de comprar productos que no se encuentran en otros canales de distribución. ...

.Los precios son competitivos, inferiores al mercado, y suelen estar acompañados de atractivas promociones -precios especiales regalo de otros productos, precio global por la venta de dos o más, etc.

.Admisión de pago con tarjeta de crédito. .Si el consumidor no está satisfecho con el

producto recibido, puede devolverlo y recuperar el pago efectuado. ...

Inconvenientes .Desconfianza del comprador debido a la falta

de presencia física del vendedor y a la imposibilidad de inspeccionar el producto hasta que no ha sido pagado

.Los plazos de entrega del producto son a veces demasiado largos -suele oscilar entre 2 y 35 días-, produciéndose una gran diferencia entre las grandes ciudades y el resto de las localidades. ...

Este hecho es bastante negativo, pues el perfil del consumidor de televenta es eminentemente rural.

La variedad de productos que el consumidor puede encontrar hoy día en nuestro país a través de este sistema de ventas es aún escasa.

VENTAS POR MÁQUINAS AUTOMÁTICAS

O vending es aquella venta de bienes o servicios que se realiza a través de máquinas que le entregan el producto al cliente mediante la introducción previa de monedas del precio del mismo.

Es un tipo de venta que se puede realizar tanto dentro como fuera de los establecimientos comerciales.

La venta es despersonalizada, ya que hay comprador pero no vendedor.

Los productos ofertados deben responder a las siguientes características.

Deben ser pequeños, puesto que la máquina tiene un tamaño reducido y

ofrece varios productos, debiendo poseer un amplio stock de cada

uno de ellos. ..

Deben ser baratos por los siguientes motivos:

en primer lugar, los productos caros tentarían demasiado a los amigos de lo ajeno.

En segundo lugar, sería muy difícil llevar en el bolsillo las monedas necesarias para adquirir un bien de precio alto. ...

En tercer lugar, el consumidor no suele estar dispuesto a comprar algo de valor sin tocarlo y comprobarlo previamente.

Deben ser de uso corriente, algo que se utilice frecuentemente y que se conozca, no necesitando, por tanto, más información sobre el producto.

Las instrucciones deben ser claras, de manera que sean perceptibles por una persona cualquiera, ...

Deben situarse en un lugar a la vista, de fácil acceso público.

los productos que son apropiados para venderse por máquinas automáticas son los siguientes. tabaco, fósforos, bebidas calientes y frías, diversos artículos de alimentación (chicles, golosinas, sopas, etc.).

Ventajas e inconvenientes

Ventajas .Están disponibles las 24 horas del día, con lo

que el consumidor puede adquirir ciertos productos en horas en que otros establecimientos están cerrados.

.La venta por máquinas automáticas no necesita instalaciones fijas, grandes lujos, etc.

Requiere un gasto poco elevado de instalación del negocio. ...

Parece evidente que instalar una cabina fotográfica es más barato que montar un estudio, o, también, una máquina de tabaco que un estanco.

.No necesita grandes gastos de personal Los gastos para mantenimiento y aprovisionamiento de las máquinas se abaratan al repetirse entre un gran número de máquinas o mediante acuerdos con empresarios para efectuar estas labores...

.Permite la colocación de máquinas en lugares aislados o cerrados (hospitales cuarteles, etc.)

Inconvenientes .Necesidad de poseer las monedas precisas

para adquirir el producto. Este inconveniente se intenta paliar consiguiendo que las máquinas devuelvan el cambio. ...

Para máquinas colocadas dentro de establecimientos comerciales el problema se obvia, ya que el personal puede ofrecerse a cambiar el dinero necesario.

.El cliente no puede reclamar por mal funcionamiento de la máquina (el caso corriente de quedara con las monedas y no servir el producto) o que el producto esté defectuoso. ...

Ante la ausencia de un responsable, al cliente sólo le queda la clásica patada en la máquina para protestar.

Sustracciones. Al estar desprotegida la máquina, los amigos de lo ajeno acceden con relativa facilidad al contenido de la misma, dándose a veces el caso de que desaparece no sólo el dinero y/o el producto, sino incluso la misma máquina.

El sistema Planivending coloca en la máquina expendedora un monitor a color y una salida para impresos.

Cuando el consumidor oprime el botón correspondiente al producto elegido, se produce la emisión e impresión de un mensaje publicitario o promocionar.

De esta forma el vendedor puede incentivar el consumo de su marca, conectando directamente con el cliente. ...

Además, mientras que la máquina no está siendo utilizada, el monitor proyecta pases publicitarios que van cambiando cada cierto tiempo.

De esta forma, la máquina, además de constituir un canal de distribución, se convierte en un medio interactivo al servicio de los anunciantes.

No es de prever que las máquinas representen el futuro, como no lo han sido en el pasado, una competencia preocupante para los restantes métodos de venta.

Más bien son un complemento que satisface una cierta demanda que no puede ser absorbida más que por ellas. ...

Así, por ejemplo, la demanda de productos en lugares en los que por imposibilidad física (establecimientos militares, hospitales, presidios) o

de tiempo (oficinas) no pueden acceder a un establecimiento tradicional; igualmente,

en lugares de tránsito, como estaciones (metro o autobuses) en las que salen al paso del cliente, etc.

VENTA DOMICILIARIA

Es aquel tipo de venta en que la transacción comercial se realiza en el hogar del comprador.

Características

Los artículos vendidos actualmente por este método son los libros, cosméticos, productos del hogar, discos, suscripciones a publicaciones, etc.

Las condiciones que deben reunir los productos para poder adoptar esta forma de venta son las siguientes:

Poseer un gran margen de beneficio que permita compensar las grandes comisiones que hay que pagar.

Ser trasladaba fácilmente. Debe permitir la posibilidad de hacer

demostraciones con los clientes. ..

Suelen ser productos exclusivos que no permiten comparar los precios ofrecidos con los de un establecimiento.

Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL EMPRESARIO Ventajas .Inversión inicial baja. No existe la necesidad de

grandes gastos en locales. Unas pequeñas oficinas bastan para ubicar en ellas el cuartel general de la empresa. Como no va a ser visitado por el público, se pueden suprimir los gastos de ambientación y decoración, en ocasiones elevadísimos...

.Supresión de la mayor parte de los gastos publicitarios y de promoción en general.

.Las firmas que venden a domicilio, generalmente retribuyen a su fuerza de ventas a comisión.

.Al no poseer establecimientos de ventas permanentes pueden «perseguir» fácilmente a las personas en sus movimientos migratorios de expansión ciudadana. ...

.Contacto directo con los clientes, que permite adaptar la comunicación a las necesidades, deseos y reacciones del comprador potencial.

Por otro lado, es posible captar información sobre el comportamiento del mercado, su evolución, la competencia, etc. .Horario flexible de los vendedores....

Inconvenientes .Las comisiones pagadas a los vendedora

suelen ser muy elevadas como consecuencia de que los vendedores asumen el riesgo de no percibir retribución si no se realiza la venta.

.Grandes costes en reclutamiento, selección y formación de vendedores. Debido fundamentalmente a la alta rotación de estos trabajadores. ...

La formación se justifica ya que estas personas representan la imagen de la empresa, por lo que es necesario cuidar su aspecto externo y su comportamiento.

Asimismo, al tratar directamente con el consumidor, los vendedores necesitan tener grandes dotes de diplomacia,

saber acomodarse y hacer frente a las distintas situaciones que puedan presentarse y ...

saber responder de forma inteligente sobre las preguntas que puedan formularse sobre los productos o la compañía.

.Necesidad de productos novedosos o no localizables en los establecimientos habituales.

.Dificultad de acceso a los hogares. Las personas se resisten a abrir la puerta o dejar pasar a desconocido, impopularidad de los vendedores a domicilio. ...

B) PARA EL COMPRADOR Ventajas .Evita los desplazamientos, con las

subsiguientes ventajas (pérdidas de tiempo, aparcamiento, etc.).

.Conocimiento a fondo del producto, el vendedor puede mostrar el producto y su funcionamiento, resolviendo cualquier duda que se le ofrezca. ...

.Adquisición de productos no disponibles en otros canales de distribución.

•Inconvenientes .Posibilidad de fraude, aunque también es

necesario decir que el consumidor puede solicitar la devolución del producto dentro de los siete días siguientes a la recepción del pedido. ..

.Muchas personas son reacias a la intromisión de personas en su hogar, con lo que el vendedor produce un efecto contraproducente en el producto a vender.

El consumidor se puede sentir violentado y persuadido por el vendedor.

La venta multinivel

consiste en la comercialización de productos a través de pequeños empresarios, vendedores directos,

quienes reciben comisiones y bonificaciones no sólo por sus propias ventas, sino también por

las ventas de las personas que han reclutado y capacitado como subdistribuidores.

Se va edificando una compleja red de distribución, en la que al detalle, no es más que un tipo de venta domiciliaria.

A nivel global, los bienes son distribuidos sin los adicionales costes del marketing operacional

basándose en un gran número de vendedora dedicados cada uno a un modesto volumen de productos.

Venta piramidal

Su principal característica es la captación de gran número de personas en progresión,

a las que se las obliga a invertir en la compra de una gran cantidad de mercancías,

que no pueden ser devueltas, sin preocuparse de dotarlas en la formación

necesaria para la venta de los productos, que pasa a un segundo plano.

VENTA AMBULANTE

Es aquella que se realiza por comerciantes fuera de un establecimiento comercial permanente,

en solares y espacios libres y zonas verdes o en la vía pública, en lugares y fechas variables.

la falta de establecimiento fijo del sujeto que realiza la actividad comercial. ..

En la venta ambulante se suelen establecer diferentes modalidades:

mercadillos, autoventa, venta callejera individual, venta ambulante ocasional y ferias.

Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL EMPRESARIO Ventajas

•.Los gastos necesarios para implantar el negocio son mínimos. No necesita personal edificios, muebles, decorados, etc.

•.La clientela potencial es amplísima; los posibles compradores son la totalidad de los transeúntes. ...

•.Permite conseguir una cierta integración económica y social de estos empresarios, pertenecientes, normalmente, a sectores sociales desfavorecidos.

Inconvenientes •.El nivel de ventas a alcanzar es

reducidísimo. ...

•.La existencia de una gran cantidad de normas restrictivas y la precariedad de las licencias municipales (el vendedor ha de solicitar cada año la licencia), imposibilita la realización de inversiones importantes.

•.La excesiva presión fiscal lleva a un número considerable de ellos a pasar a una situación de ilegalidad, incapaces de soportar las cargas impositivas. ...

•.La gran mayoría de las ubicaciones de los mercados carecen de una infraestructura mínima: asfaltado, puntos de luz, alcantarillado, fuentes de agua potable, etc. ...

•)PARA EL CONSUMIDOR Ventajas .No necesita grandes desplazamientos. El

comerciante sale al paso del cliente. .Precios más bajos. Por en la ausencia de las

grandes marcas de élite, así como en el hecho de que los vendedores trabajan con márgenes muy pequeños, favoreciendo así mayores volúmenes de venta. ...

.Un lugar para el ocio. Los consumidores se ven atraídos por los mercadillos, ya que contemplan estos lugares como una forma de pasar su tiempo libre, a la vez que pueden encontrar una oferta interesante.

Inconvenientes .Los artículos no presentan ninguna de las

ventajas de otro tipo de ventas sobre calidad, precio, surtido, servicio, etc. ...

Desprotección de los consumidores. La ausencia de un establecimiento fijo plantea el problema de que el consumidor no podrá ejercitar las reclamaciones oportunas llegado el caso.

En el caso de la venta de alimentos, además, surge la dificultad de determinar el origen de los mismos.

CASOS PROPUESTOS 1. Visite y analice los mercadillos de su

municipio. 2. Coleccione y analice las ofertas comerciales

que reciba en el correo de su domicilio durante un mes.

3. Razone qué tipo de productos y servicios son más adecuados para cada tipo de método de venta.