UNIDAD 1. ECONOMÍA: ENFOQUE EMPRESARIAL

1.1 IDEAS BÁSICAS

La microeconomía es el estudio de la unidad económica, de la unidad productiva propiamente dicha y del comportamiento del consumidor individual. Dicho de otro modo, la microeconomía es la economía de la empresa.

La microeconomía se propone el estudio de los hechos y fenómenos económicos que directa o indirectamente afectan a la empresa y a los consumidores. Es decir, la microeconomía también estudia la producción, distribución, circulación y consumo de los bienes y servicios que satisfacen necesidades humanas, decisiones empresariales y la conducta de los consumidores.

Los economistas neoclásicos son los que se han dedicado principalmente al estudio de la microeconomía a la que consideran como un conjunto de teorías que tiene un objetivo común: ayudarnos a comprender el proceso mediante el cual los recursos escasos se asignan a usos alternativos en una economía moderna, así como el papel de los precios y los mercados en ese proceso.

Es, por tanto, en su forma más pura, una investigación filosófica sobre los procesos de asignación de recursos. Sin embargo, a la comprensión acompaña frecuentemente la capacidad para predecir y controlar, y éste es el caso de la microeconomía.

Algunos elementos que estudia la microeconomía son:

Teoría y función de producción Rendimientos decrecientes Costos de la empresa Economías y deseconomías de escala Estructura de los mercados Conducta del consumidor Oferta, demanda y precios Equilibrio de la empresa, de la industria y de la economía Financiamiento de la empresa y la inversión Formación, concentración y acumulación de capital Formas y dimensiones de las empresas Planeación empresarial y planificación central Riesgo e incertidumbre en la toma de decisiones empresariales, etcétera.

Con todos estos aspectos es posible percatarse de que la microeconomía estudia básicamente dos cuestiones: la teoría de la empresa y la conducta del consumidor, que permiten el análisis y la toma de decisiones del empresario y del consumidor.

Otro concepto importante al que hemos hecho referencia pero que no ha sido definido es el de empresa: La empresa es la célula del sistema económico capitalista, es la unidad básica de producción. Representa un tipo de organización económica que se dedica a cualquiera de las actividades económicas fundamentales en alguna de las ramas productivas de los sectores económicos.

Vamos a concebir a la empresa como:

Unidad económica productiva conformada por recursos humanos, materiales (factores de la producción) y técnicos que interactúan con los procesos productivos, relaciones humanas, y relaciones técnicas y sociales de producción, con el objeto de transformar insumos en bienes y servicios destinados al intercambio con otras unidades económicas.

El objetivo de la teoría microeconómica es predecir con la mayor exactitud posible dicho comportamiento; asimismo, explicar que el resultado es una consecuencia lógica de unos supuestos basados en observaciones previas.

Los agentes económicos presentan diversas necesidades; su satisfacción se halla limitada por la disponibilidad de factores de producción (capital, trabajo y materias primas). La microeconomía pretende determinar cómo se asignan estos recursos para satisfacer las diferentes necesidades, que pueden ser básicas (alimento, vestido, techo) o secundarias (de índole estética, espiritual o material).

El diagrama de flujo circular es un modelo que nos permite ver cómo interactúan los hogares y las empresas.

Los hogares poseen los factores de producción (trabajo, tierra, capital, etc.) que venden a las empresas para que éstas puedan desarrollar su actividad. Por su parte, las empresas fabrican bienes y ofrecen servicios que son demandados por los hogares.

Los hogares y las empresas interactúan en dos tipos de mercados: en el mercado de bienes y servicios los hogares son demandantes y las empresas son oferentes; en cambio, en el mercado de factores de producción las empresas son demandantes mientras que los hogares son los oferentes.

Este modelo aquí presentado es una visión simplificada de la economía, puesto que para facilitar su comprensión se ha prescindido del sector público y del sector exterior; no obstante, esta simplificación no altera la esencia del modelo.

El elemento más importante de la microeconomía es la que se utiliza para describir la determinación de los precios, que es la forma en que los mercados relacionan la oferta y la demanda.

Para analizar la oferta, la demanda, sus elasticidades y el equilibrio del mercado, se parte de una serie de supuestos simplificadores que, si bien no obedecen a las condiciones reales del mercado, al aplicarse de forma adecuada pueden brindar una serie de predicciones aproximadas al comportamiento de productores y consumidores.

Por ejemplo, si se parte de los criterios de elección racional y optimización, supondremos que el consumidor podrá obtener, de acuerdo con su poder adquisitivo, la mayor utilidad entre las opciones de elección posibles para maximizar su satisfacción, aunque en la práctica la preferencia del consumidor suele ser subjetiva y estar restringida por diversos factores.

El equilibrio del mercado depende de cómo actúa y se comporta éste, en función del grado de competencia existente, para lograr una interacción estable entre oferta y demanda. Este análisis es sencillo en el caso del monopolio puro, aunque rara vez se presenta.

Como complemento a estos puntos, también se debe conocer el proceso productivo de la empresa, sus costos, el mercado de factores productivos así como la productividad, rentabilidad y competitividad a la que debe aspirar toda empresa en la actualidad.

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1.2 ENFO QUE ADMINISTRATIVO DE LA ECONOMI A

Este apartado analiza las relaciones y utilidad de la economía con la administración, por lo que inicialmente se comenta el principio económico desde dos puntos de vista:

a) Se trata de alcanzar el máximo provecho con una cantidad fija de recursos. Aquí hay un compromiso para el empresario cuando acepta administrar la empresa, pues se ve obligado a lograr la máxima ganancia con los recursos disponibles como el edificio o planta, maquinaria, equipo. En otras palabras, lo que recibe es todo lo que compone el capital fijo y el presupuesto de capital de trabajo.

b) La otra forma de ver el principio económico al que se ha hecho referencia es obtener un rendimiento fijo con el mínimo de recursos.

Estas formas obligan al administrador a tomar decisiones que, sin importar cómo sean, implican un análisis o razonamiento siempre enfocado a obtener la máxima ganancia; es decir, todas las decisiones tienen costos y beneficios. Se tiene que valuar lo que se sacrifica (costo de oportunidad) y lo que se obtiene o recibe a cambio. Citemos un ejemplo para que ayude a explicar lo anterior: usted el próximo fin de semana tiene dos alternativas: ir a la playa o estudiar para los exámenes finales; no se pueden atender las dos cosas al mismo tiempo. Después de evaluar las alternativas, decidió la segunda opción, por lo que el costo es no ir a la playa.

Las personas en forma individual o en sociedad tienen necesidades que se satisfacen con bienes que son producto de las materias primas y el trabajo de los hombres. Es en este momento en el que se necesita de la administración porque, para comenzar, las materias primas no están donde se necesitan, la mano de obra y el capital tampoco; hay que adquirirlos y llevarlos al lugar donde se requieren, es decir, a la planta donde se transformaran en productos terminados que se venderán.

Comentemos lo que tiene que hacer el administrador en este caso. En primer lugar debe decidir qué producir; esta decisión está dirigida a encontrar el bien o servicio que cuente con una demanda en el mercado que haga posible la existencia de la empresa. En segundo lugar, debe tomar la decisión de cómo producir, que la producción ofrezca a la empresa el mínimo costo por unidad y encontrar el precio que le permita participar en el mercado que piensa atraer.

El administrador debe tomar decisiones que le faciliten lograr el objetivo de la máxima ganancia con los recursos que tiene; esas decisiones tienen que ser basadas en los conocimientos que le brinda la microeconomía. Entre otros aspectos, esta rama de la economía se encarga del estudio y funcionamiento de las empresas, por lo que el administrador debe tomar decisiones para su buena marcha y el logro de la máxima ganancia. Para su funcionamiento las unidades económicas compran tierra (Recurso Natural RN), trabajo, capital y organización que en economía se llaman factores de la producción; ninguna empresa podría iniciar sus actividades sin ellos. El administrador debe decidir cuáles comprar, así como la cantidad; estas transacciones se realizan en el mercado de factores productivos. Se llama demanda derivada porque procede de la demanda que el empresario quiere satisfacer del mercado que le interesa abarcar o satisfacer.

Una vez que cuenta con los factores, el administrador debe saber que éstos se clasifican en fijos y variables, versátiles y específicos, divisibles e indivisibles; posteriormente, debe combinarlos de manera que le permitan resolver la pregunta de cómo producir; se dará cuenta de que en la medida que agregue dosis de factor variable a uno fijo la producción crecerá más que proporcionalmente; si sigue adicionando factor variable la producción crecerá menos que proporcional, llegará a un máximo y finalmente decrecerá; esto le permitirá conocer el rendimiento de cada uno de sus factores y tendrá la seguridad acerca de qué factor emplear.

Con la producción en sus manos, ahora tiene que decidir, en primer lugar, hasta qué precio podría ofrecer su mercancía, por lo que tiene que saber calcular en atención a su demanda el ingreso marginal y el costo marginal, así como determinar el precio que le permita competir en el mercado con ventajas sobre las demás empresas de su rama.

Es importante que el empresario conozca la clasificación de los mercados, que pueden ir desde la competencia monopolística hasta el monopolio puro; debe decidir cuáles van a ser sus estrategias para alcanzar las máximas ganancias.

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Por ello es importante conocer y manejar la elasticidad de la demanda; sólo por citar un ejemplo de su utilidad: si la demanda es elástica, el empresario debe bajar el precio si quiere aumentar sus utilidades, pero recomiendo que no lo haga hasta que conozca la elasticidad de la demanda; por el contrario, si la demanda es inelástica, debe subir únicamente el precio para aumentar sus ganancias, pero no debe hacerlo hasta que tenga el conocimiento de la elasticidad de la demanda.

Otro campo de estudio de la microeconomía es la conducta del comprador. El empresario debe conocer cómo actúan sus compradores, sus gustos, preferencias, ingresos, edades, sexo, etc. El administrador quizá se pregunte por qué se deben conocer esas condiciones de los demandantes; si las conoce, el administrador podrá saber para quién producir (hombres, mujeres o ambos), la edad del posible consumidor, los niveles de ingreso; no obstante, con toda la seguridad de sus decisiones, afirmará que su producto o servicio destinado a ese sector se demandará en ese mercado; asimismo, debe estar enterado de los bienes sustitutos, complementarios de la oferta del mercado, así como de la demanda del mercado del producto que él ofrece.

1.3 PR INCIPIO DE LA RACIONALIDAD ECONO MICA EN LA EMPRESA

El principio de racionalidad económica es una necesidad económica para la empresa capitalista, no solo porque constituye el único medio de realizar el fin de la empresa, sino también porque concurrencia entre las empresas garantiza su aplicación.

Tipos de racionalidades

Racionalidad natural

Aquí son las leyes naturales y físicas las que “toman decisiones” seleccionando individuos de especies biológicas después de la actuación de éstos.

Racionalidad instintiva

Es este sistema el individuo toma inconscientemente decisiones en función de informaciones que se han almacenado involuntariamente en su cerebro en forma de saber. Esta racionalidad también es propia de los animales.

Racionalidad tradicional

Las decisiones las toman los individuos basándose en las estimaciones de coste y valor.

Racionalidad política

Según estimaciones de coste y valor basadas en cálculos articulados expresables en términos de derechos los individuos toman sus decisiones.

Racionalidad financiera

De esta manera los individuos toman sus decisiones en base a estimaciones de coste y valor basadas en cálculos formales expresados en términos monetarios.

Las diversas racionalidades se apoyan unas en otras. Sin embargo, conviven simultáneamente de forma independiente en todos los individuos. Todos los individuo son diferentes y en base a su cultura, tradición, grado de conocimientos y diversos factores se adoptan diferentes tipos de racionalidades .Por eso, actualmente los seres humanos actuales dudamos sobre qué decisión debemos (o nos conviene) adoptar.

La racionalidad económica forma parte de la base de la teoría económica aunado al funcionamiento lógico de una empresa, en la cual el empresario tiene como objetivo maximizar las utilidades mediante la mejor utilización de factores y recursos productivos.

Teoría de la elección racional

Enfoque teórico usado en ciencias políticas que interpreta los fenómenos políticos a partir de supuestos básicos derivados de principios de la economía: el comportamiento de los individuos en el sistema político es similar al de los agentes en el mercado, su objetivo es maximizar su utilidad o beneficio reducir sus costos.

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Los individuos tienden a preferir más de lo bueno y menos de lo que les cause un mal. Esta racionalidad está relacionada con una cierta intuición que lleva a los individuos a optimizar y mejorar sus condiciones.

El individuo es la unidad de análisis de esta teoría ya que se asume que todo individuo tiene un interés personal, y por ende, todos los individuos son egoístas.

Todo individuo tiene la libertad de elegir sus gustos y preferencias, independientemente de la complejidad de la elección que deba tomar. Aunque estos supuestos no son necesariamente ciertos, de esta manera podemos explicar el comportamiento observado en un agregado, como un mercado.

1.4 IMPORTANCIA DE LA MICROECONOMIA

La complejidad de la vida moderna requiere de algo más que la mera intuición del directivo para triunfar en la empresa; por este motivo, aquellos empresarios que tengan algún conocimiento de la estructura y funcionamiento de la empresa, así como del comportamiento del consumidor, tendrá mayores posibilidades de éxito en las decisiones que tome.

Para comprender adecuadamente el papel del directivo de la empresa, es conveniente tener presente que ésta utiliza factores de la producción para realizar sus actividades que la conduzcan al cumplimiento de los objetivos que plantee, entre ellos destacan los siguientes:

a) Maximización de utilidades

b) Aumento en las ventas

c) Expansión del mercado

d) Disminución de costos

e) Alcanzar economías de escala

Así, los administradores van a desarrollar su actividad profesional en un medio ambiente donde los elementos económicos se vuelven cada vez más importantes y las técnicas microeconómicas resultan fundamentales en la maximización de utilidades.

En este contexto, la importancia de la microeconomía para los futuros directivos de la empresa radica en los siguientes aspectos, entre otros:

1. El administrador es el mejor preparado para llevar un mejor control sobre el recurso económico más importante: el recurso humano.

2. La aplicación y adaptación de las diferentes técnicas microeconómicas le debe permitir al Director Ejecutivo de las empresas maximizar utilidades.

3. Las diferentes técnicas microeconómicas le permiten a los directivos de la empresa adecuar sus diferentes procedimientos administrativos.

4. El conocimiento de la microeconomía les debe permitir a los empresarios tomar mejores decisiones.

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UNIDAD 2. MÉTODO DE LA MICROECONOMÍA

2.1 CAMPO DE ACCIÓN DE LA MICROECONOMÍA

La microeconomía es una rama de la economía que se encarga de describir y analizar el comportamiento económico de las unidades individuales capaces de tomar decisiones, principalmente consumidores, propietarios de recursos y sociedades comerciales en una economía de libre empresa. El objetivo de la teoría microeconómica es predecir con la mayor exactitud posible dicho comportamiento, explicando que el resultado es una consecuencia lógica de unos supuestos basados en observaciones previas.

La microeconomía estudia el comportamiento y funcionamiento de las unidades económicas individuales que toman las decisiones: las familias y las empresas independientes; también explora las decisiones que toman las empresas individuales y los consumidores. La decisión de las empresas sobre qué producir y cuánto cobrar y la decisión de las familias sobre qué comprar y cuánto comprar contribuyen a explicar por qué la economía produce determinados bienes.

2.2 VARIABLES MICROECONÓMICAS

Es el conjunto de pautas o patrones económicos que se relacionan específicamente con una empresa, persona física o moral, y que requieren una estrategia determinada, de conformidad con su medio competitivo, para generar escenarios a corto plazo y predeterminar diferentes resultados.

Los conceptos que intervienen para definir estas Variables son los siguientes:

-Inflación de precios de insumos-Crecimiento del mercado-Capacidad de pago-Liquidez de la empresa-Carga Financiera-Capacidad administrativa-Rentabilidad-Exportaciones-Productividad-Capacidad Instalada-Estrategia de precios de venta-Mezcla de Líneas

2.3 PRONÓSTICO DE VENTAS

Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de facturación.

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Ventajas:

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías:

1. Juicio ejecutivo.

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

2. Encuestas

a) Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta qué tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

b) Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

c) El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

3. Análisis de series de tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

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4. Análisis de regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

5. Pruebas de mercado.

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

I- Objetivos de la fuerza de ventas.

Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.

Por otra parte, las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.

Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus compañías:

• Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes.

• Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y los ya clientes asiduos.

• Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.

• Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuestas a objeciones y cierre de ventas.

• Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.

• Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.

• Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.

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Por lo común, las compañías definen objetivos específicos para su fuerza de ventas. Si no se establecen normas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del tiempo vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevos productos y clientes potenciales.

La mezcla de labores de los representantes de ventas varía según el estado de la economía.

Durante lapsos de escasez de productos, los representantes de ventas descubren que no tienen nada que vender. Algunas compañías llegan a la conclusión de que necesitan menos representantes de ventas. Pero esta forma de pensar no considera los otros papeles que juega el vendedor: asignar el producto, consultoría a los clientes insatisfechos, comunicar planes de la compañía para remediar la escasez y vender otros productos que no están escasos.

Conforme las empresas se mueven hacia una orientación de mercado más intensa, sus fuerzas de ventas necesitan enfocarse más al mercado y orientarse más al cliente. La perspectiva tradicional es que el vendedor debe preocuparse acerca del volumen y vender, y que el departamento de mercadotecnia debe preocuparse acerca de la estrategia y utilidades de la comercialización. La perspectiva más reciente es que los vendedores deben saber cómo generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía. Deben saber cómo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar información del mismo y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia.

II- Función del Representante de ventas

• Desarrollo y gestión de las ventas en su zona geográfica. • Seguimiento de las ventas de la cartera de clientes. • Liderar la estrategia de negociación comercial con empresas. • Reportar a su gerente de ventas

III- Estrategia de la fuerza de ventas

Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada. Los representantes de ventas trabajan con clientes de diversos modos:

• De representante de ventas a comprador. • Representante de ventas a grupo comprador. • Equipo de ventas a grupo comprador. • Ventas mediante conferencias. • Ventas mediante seminarios.

El representante de ventas actual con frecuencia actúa como el "administrador de cuentas", que realiza contactos entre varias personas en las organizaciones de compras y ventas. Las ventas requieren cada vez más del trabajo de equipo y del apoyo de otros recursos humanos, como la administración superior, personal técnico, representantes de productos al cliente y persona del oficina.

La compañía puede usar una fuerza de ventas directa o contractual. Una fuerza de ventas directa (o de la compañía) consiste de empleados de medio tiempo o tiempo completo que trabajan exclusivamente para la empresa. Esta fuerza de ventas incluye personal de ventas al interior, que realizan negocios desde su oficina, y personal d ventas en el campo, que viaja y visita clientes. Una fuerza de ventas contractual consiste en representantes de los fabricantes, agentes de ventas o intermediarios, que reciben una comisión con base en sus ventas.

IV- Estructura de la fuerza de ventas

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Si la compañía vende una línea de productos a un tipo determinado de industria con clientes en muchos lugares, la empresa utiliza una estructura territorial de fuerza de ventas. Si la compañía vende muchos productos a muchos tipos de clientes, quizás necesite una estructura de productos o mercados para el personal de ventas.

Opciones de estructuras para la fuerza de ventas:

a) Estructuración territorial: en las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante un territorio exclusivo en el que representará toda la línea de la compañía. Este tipo de organización presenta las ventajas de:

Genera una definición clara de las responsabilidades del vendedor. La responsabilidad territorial aumenta el incentivo del representante de ventas para cultivar negocios

locales y relaciones personales. Los gastos de viaje son reducidos.

Al diseñar los territorios, la compañía busca ciertas características territoriales: los territorios son fáciles de administrar, su potencial de ventas es fácil de calcular, reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo suficiente y justa al igual que el potencial de ventas para cada vendedor. Estas características se logran al decidir el tamaño y forma del territorio.

Tamaño del territorio: puede diseñarse para proporcionar un mismo potencial de ventas o una misma carga de trabajo. Los territorios con igual potencial proporcionan a cada representante de ventas las mismas oportunidades de ingresos y ofrecen a la compañía un parámetro para evaluar la eficiencia. No obstante, debido a que la densidad de clientes varía en cada territorio, los territorios con igual potencial pueden variar ampliamente en su tamaño.

Como opción, los territorios pueden ser diseñados de manera que se iguale la carga de trabajo.

Cada representante de ventas puede cubrir adecuadamente su territorio. Sin embargo, este principio origina ciertas variaciones en el potencial de ventas territoriales.

Forma del territorio: los territorios se forman al combinar unidades más pequeñas, como condados o estados, hasta que se suman a un territorio de un potencial de ventas o carga de trabajo específicos.

El diseño territorial debe tener en cuenta la situación de barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes y lo adecuado del transporte y factores similares. La forma puede influir sobre el costo y facilidad de cobertura y la satisfacción de los representantes de ventas. Los territorios más comunes son circulares, de trébol o en forma de cuña.

b) Estructuración por producto: la especialización de productos está garantizada de manera particular donde los productos son técnicamente complejos, poco relacionados o muy numerosos. Esta especialización podría no ser el mejor método si las distintas líneas de productos de la compañía son compradas por los mismos clientes.

c) Estructuración en función del mercado: las compañías suelen especializar su fuerza de ventas en función de líneas de industrias o clientes. Es posible definir fuerzas de ventas independientes para industrias distintas e incluso para clientes diferentes. La ventaja más obvia de la especialización de mercado es que cada representante de ventas puede adquirir conocimientos acerca de las necesidades específicas de los clientes. La principal desventaja surge cuando los diversos tipos de clientes están dispersos en todo el país.

d) Estructuras complejas: cuando una compañía vende una gran cantidad de productos a muchos tipos de clientes en una zona geográfica extensa, con frecuencia combina varios principios d estructura de fuerza de ventas. Los representantes pueden especializarse por territorio - producto, territorio - mercado, producto - mercado, etc. Un representante de ventas puede luego reportarse a uno o más gerentes de línea y gerentes de personal.

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V- Tamaño de la fuerza de ventas

Una vez que la compañía aclara la estrategia y estructura de su fuerza de ventas, está preparada para considerar el tamaño de la misma. Los representantes de ventas son uno de los bienes más productivos y costosos de la compañía: aumentar su número incrementa tanto las ventas como los costos.

Una vez que la compañía fija el número de clientes al que quiere llegar, puede utilizar un enfoque de carga de trabajo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas, que consiste en los siguientes pasos:

a. Los clientes se agrupan en clases de tamaños según el volumen anual de ventas. b. Se establece para cada clase la frecuencia deseada de llamadas. c. El número de cuentas de cada clase de tamaño se multiplica por la frecuencia correspondiente de llamadas para llegar a la carga total de trabajo para el país, en llamadas de ventas por año. d. Se determina el número promedio de llamadas que hace un representante de ventas por año. e. Se determina el número de representantes necesarios dividiendo las llamadas anuales totales requeridas entre las llamadas anuales promedio hechas por un representante de ventas.

VI- Compensación de la fuerza de ventas

Por un lado, los representantes de ventas prefieren regularidad en sus ingresos, compensaciones extra por su excelencia en el desempeño, y un pago justo por su experiencia y antigüedad. Por otra parte, la gerencia desea lograr control, economía y simplicidad.

El nivel de compensación debe guardar cierta relación con el precio corriente de mercado para el tipo de trabajo de ventas y capacidades requeridas. Pagar menos disminuiría la cantidad o calidad deseada de los solicitantes, mientras que pagar más sería innecesario. Sin embargo, el precio del mercado para los vendedores pocas veces está bien definido.

La compañía debe determinar los componentes de la compensación: monto fijo, uno variable y gastos y beneficios marginales. El monto fijo puede ser un salario o cuenta de gastos, debe satisfacer la necesidad de estabilidad de ingresos de los representantes. El monto variable puede ser en comisiones, bonos o participación de utilidades, pretende estimular y recompensar el esfuerzo. La cuenta de gastos permite al representante solventar los gastos que se derivan de viajes, alojamiento, alimento y diversiones. Y las prestaciones marginales, como son vacaciones pagadas, prestaciones por enfermedad o accidente, pensiones y seguro de vida, pretenden proporcionar seguridad y satisfacción en el empleo.

La gerencia de ventas debe decidir sobre la importancia relativa de estos componentes en el plan de compensaciones. Una regla popular estima que 70% del ingreso total del vendedor sea fijo, para asignar el 30% restante en otros elementos. A la compensación fija se le da más énfasis en empleos con una alta proporción de deberes de venta contra deberes que no son de ventas, y en empleos donde la labor de venta es técnicamente compleja y requiere de trabajo en equipo. A la compensación variable se le da más énfasis en empleos donde las ventas son cíclicas o dependen de la iniciativa del personal de ventas.

2.4 TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas para resolver diferentes situaciones de la vida, estas se pueden presentar en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, sentimental, empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la administración), etc., es decir, en todo momento se toman decisiones, la diferencia entre cada una de estas es el proceso o la forma en la cual se llega a ellas. La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una alternativa entre las disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial, (aún cuando no se evidencie un conflicto latente).

La toma de decisiones a nivel individual es caracterizada porque una persona haga uso de su razonamiento y pensamiento para elegir una decisión a un problema que se le presente en la vida; es decir, si una persona tiene un problema, ésta

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deberá ser capaz de resolverlo individualmente a través de tomar decisiones con ese especifico motivo. En la toma de decisiones importa la elección de un camino a seguir, por lo que en un estadio anterior deben evaluarse alternativas de acción. Si estas últimas no están presentes, no existirá decisión.

Para tomar una decisión, no importa su naturaleza, es necesario conocer, comprender, analizar un problema, para así poder darle solución; en algunos casos por ser tan simples y cotidianos, este proceso se realiza de forma implícita y se soluciona muy rápidamente, pero existen otros casos en los cuales las consecuencias de una mala o buena elección puede tener repercusiones en la vida y si es en un contexto laboral en el éxito o fracaso de la organización, para los cuales es necesario realizar un proceso más estructurado que puede dar más seguridad e información para resolver el problema. Las decisiones nos atañen a todos ya que gracias a ellas podemos tener una opinión crítica.

SITUACIONES O CONTEXTOS DE DECISION

Las situaciones, ambientes o contextos en los cuales se toman las decisiones, se pueden clasificar según el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian el problema, ya que la decisión final o la solución que se tome va a estar condicionada por dichas variables.

Ambiente de certeza

Se tiene conocimiento total sobre el problema, las alternativas de solución que se planteen van a causar siempre resultados conocidos e invariables. Al tomar la decisión sólo se debe pensar en la alternativa que genere mayor beneficio.

La información con la que se cuenta para solucionar el problema es completa, es decir, se conoce el problema, se conocen las posibles soluciones, pero no se conoce con certeza los resultados que pueden arrojar.

En este tipo de decisiones, las posibles alternativas de solución tienen cierta probabilidad conocida de generar un resultado. En estos casos se pueden usar modelos matemáticos o también el decisor puede hacer uso de la probabilidad objetiva o subjetiva para estimar el posible resultado.

La probabilidad objetiva es la posibilidad de que ocurra un resultado basándose en hechos concretos, puede ser cifras de años anteriores o estudios realizados para este fin. En la probabilidad subjetiva se determina el resultado basándose en opiniones y juicios personales.

Ambiente de riesgo

El tomador de decisiones dispone de información, conoce las consecuencias de cada uno de los escenarios, pero no sabe con certeza cuál de ellos va a suceder.

El tomador de decisiones es capaz de ponderarlos mediante la asignación de un coeficiente de probabilidad (0<p<1). Siendo SumPi=1

(Por este motivo, también se caracteriza como "incertidumbre con probabilidad").

Ambiente de incertidumbre

Se posee información deficiente para tomar la decisión, no se tiene ningún control sobre la situación, no se conoce como puede variar o la interacción de la variables del problema, se pueden plantear diferentes alternativas de solución pero no se le puede asignar probabilidad a los resultados que arrojen. (Por esto, se lo llama "incertidumbre sin probabilidad").

Con base en lo anterior, hay dos clases de incertidumbre:

Estructurada: No se sabe que puede pasar entre diferentes alternativas, pero sí se conoce que puede ocurrir entre varias posibilidades.

No estructurada: No se sabe que puede ocurrir ni las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de que pueda pasar.

Proceso de toma de decisiones

La separación del proceso en etapas puede ser tan resumida o tan extensa como se desee, pero podemos identificar principalmente las siguientes etapas:

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a) Identificar y analizar el problema

Esta etapa consiste en comprender la condición del momento de visualizar la condición deseada, es decir encontrar el problema y reconocer que se debe tomar una decisión para llegar a la solución de este. El problema puede ser actual, porque existe una brecha entre la condición presente real y el deseado, o potencial, porque se estima que dicha brecha existirá en el futuro.

En la identificación del problema es necesario tener una visión clara y objetiva, y tener bien claro el término alteridad, es decir escuchar las ideologías de los demás para así poder formular una posible solución colectiva.

b) Identificar los criterios de decisión y ponderarlos

Consiste en identificar aquellos aspectos que son relevantes al momento de tomar la decisión, es decir aquellas pautas de las cuales depende la decisión que se tome.

La ponderación, es asignar un valor relativo a la importancia que tiene cada criterio en la decisión que se tome, ya que todos son importantes pero no de igual forma.

Muchas veces, la identificación de los criterios no se realiza en forma consciente previa a las siguientes etapas, sino que las decisiones se toman sin explicitar los mismos, a partir de la experiencia personal de los tomadores de decisiones.

En la práctica, cuando se deben tomar decisiones muy complejas y en particular en grupo, puede resultar útil explicitarlos, para evitar que al momento de analizar las alternativas se manipulen los criterios para favorecer a una u otra alternativa de solución.

c) Definir la prioridad para atender el problema

La definición de la prioridad se basa en el impacto y en la urgencia que se tiene para atender y resolver el problema. Esto es, el impacto describe el potencial al cual se encuentra vulnerable, y la urgencia muestra el tiempo disponible que se cuenta para evitar o al menos reducir este impacto.

d) Generar las alternativas de solución

Consiste en desarrollar distintas posibles soluciones al problema. Si bien no resulta posible en la mayoría de los casos conocer todos los posibles caminos que se pueden tomar para solucionar el problema, cuantas más alternativas se tengan va ser mucho más probable encontrar una que resulte satisfactoria.

De todos modos, el desarrollo de un número exagerado de alternativas puede tornar la elección sumamente dificultosa, y por ello tampoco es necesariamente favorable continuar desarrollando alternativas en forma indefinida.

Para generar gran cantidad de alternativas es necesaria una cuota importante de creatividad. Existen diferentes técnicas para potenciar la creatividad, tales como la lluvia de ideas, las relaciones forzadas, etcétera.

En esta etapa es importante la creatividad de los tomadores de decisiones.

e) Evaluar las alternativas

Consiste en hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el problema, es decir mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado.

Como se explicó antes según los contextos en los cuales se tome la decisión, esta evaluación va a ser más o menos exacta.

Existen herramientas, en particular para la administración de empresas para evaluar diferentes alternativas, que se conocen como métodos cuantitativos.

En esta etapa del proceso es importante el análisis crítico como cualidad del tomador de decisiones.

f) Elección de la mejor alternativa

En este paso se escoge la alternativa que según la evaluación va a obtener mejores resultados para el problema.

Existen técnicas (por ejemplo, análisis jerárquico de la decisión) que nos ayudan a valorar múltiples criterios.

Los siguientes términos pueden ayudar a tomar la decisión según el resultado que se busque:

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Maximizar: Tomar la mejor decisión posible. Satisfacer: Elegir la primera opción que sea mínimamente aceptable satisfaciendo de esta forma una meta u objetivo

buscado. Optimizar: La que genere el mejor equilibrio posible entre distintas metas.

Aplicación de la decisión

Poner en marcha la decisión tomada para así poder evaluar si la decisión fue o no acertada. La implementación probablemente derive en la toma de nuevas decisiones, de menor importancia.

Evaluación de los resultados

Después de poner en marcha la decisión es necesario evaluar si se solucionó o no el problema, es decir si la decisión está teniendo el resultado esperado o no.

Si el resultado no es el que se esperaba se debe mirar si es porque debe darse un poco más de tiempo para obtener los resultados o si definitivamente la decisión no fue la acertada, en este caso se debe iniciar el proceso de nuevo para hallar una nueva decisión.

El nuevo proceso que se inicie en caso de que la solución haya sido errónea, contará con más información y se tendrá conocimiento de los errores cometidos en el primer intento.

Además se debe tener conciencia de que estos procesos de decisión están en continuo cambio, es decir, las decisiones que se tomen continuamente van a tener que ser modificadas, por la evolución que tenga el sistema o por la aparición de nuevas variables que lo afecten.

Procesos cognitivos implicados en la toma de decisiones

Al igual que en el pensamiento crítico en la toma de decisiones se utilizan ciertos procesos cognitivos como:

1. Observación: Examinar atentamente y recato, atisbar. Inquirir, investigar, escudriñar con diligencia y cuidado algo. Observar es aplicar atentamente los sentidos a un objeto o a un fenómeno, para estudiarlos tal como se presentan en realidad, puede ser ocasional o causalmente.

2. Comparación: Relación de semejanza entre los asuntos tratados. Fijar la atención en dos o más objetos para descubrir sus relaciones o estimar sus diferencias o semejanza. Símil teórica.

3. Codificación: Hacer o formar un cuerpo de leyes metódico y sistemático. Transformar mediante las reglas de un código la formulación de un mensaje.

4. Organización: Disposición de arreglo u orden. Regla o modo que se observa para hacer las cosas.5. Clasificación: Ordenar disponiendo por clases/categorías. Es un ordenamiento sistemático de algo.6. Resolución: Término o conclusiones de un problema, parte en que se demuestran los resultados.7. Evaluación: Hacer el señalamiento del rango. Análisis y reflexión de los anteriores razonamientos y las

conclusiones.8. Retroalimentación: el proceso de compartir observaciones, preocupaciones y sugerencias, con la intención de

recabar información, a nivel individual o colectivo, para intentar mejorar el funcionamiento de una organización o de cualquier grupo formado por seres humanos. Para que la mejora continua sea posible, la realimentación tiene que ser pluridireccional, es decir, tanto entre iguales como en el escalafón jerárquico, en el que debería funcionar en ambos sentidos, de arriba para abajo y de abajo para arriba.

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UNIDAD 3. ESTRUCTURA DE LOS MERCADOS

3.1 EL MERCADO Y SU CLASIFICACIÓN

Los Mercados que en la terminología económica es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado

En economía el mercado es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de bienes y servicios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes.

Otra definición: Es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como "la institución u organización social a través de la cual los oferentes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones y bajo estas condiciones establecer el precio del mismo.

El mercado agrupa compradores (demandantes) y vendedores (proveedores) de bienes y servicios particulares.

El mercado es un arreglo en el que el comprador y el vendedor se ponen de acuerdo en la cantidad y precio de la mercancía en que uno lo quiere vender y otro lo quiere comprar. En la ciencia económica los mercados ocupan un lugar muy importante y se distinguen dos tipos de mercados:

El mercado de bienes y servicios: Los empresarios actúan como oferentes El mercados de factores: Los empresarios actúan como comprador

Los mercados de competencia pura o perfecta:

En este tipo de mercados los productos que ofrecen los diferentes vendedores son básicamente idénticos, al comprador le dará igual adquirir un bien a un vendedor o a otro, hay plena libertad de entrar y salir del mercado. El número de compradores y vendedores es muy numeroso por lo que cada uno de ellos de forma individual no tiene la capacidad de influir en el precio, se les llama “precio – aceptantes”.Sólo sirven de modelo de comparación, ya que en la vida real no existen.

Mercados de competencia imperfecta:

Monopolio. En este mercado hay un solo vendedor, por lo que domina completamente el mercado y puede fijar el precio de su producto.

Oligopolio. Hay un número reducido de vendedores y como consecuencia no se tiene el control total como en el monopolista, pero tampoco son meros “precio-aceptantes”. Existe la posibilidad de que pacten entre ellos para tratar de fijar el precio que más le convenga (en perjuicio de los consumidores).

Competencia monopolística. Hay muchos vendedores, pero sus productos no son completamente idénticos, hay diferencias entre ellos. Por dicha razón, al comprador no le dará exactamente igual

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comprar otro producto de la competencia. Esto permite a cada vendedor ejercer cierto control sobre el precio de su producto según se le presente la demanda.

Hay otras clasificaciones que atienden al tiempo que demora la formación del precio de la mercancía, otros más por el número de oferentes o demandantes, así como por su extensión territorial. Son cuatro los elementos que forman al mercado:

La mercancía El precio La oferta La demanda

Los cuáles influyen en la clasificación de los mercados. Los mercados se pueden clasificar de diferente forma:

por el número de competidores, por la forma en que se realizan las transacciones económicas, por las formas que se dan en el mercado de valores y la más relevante se basa en el número de competidores.

LOCAL.-Es pequeño y no rebasa las localidades , por ejemplo las tiendas de cualquier lugar REGIONAL.- Es más grande que el local y se conforma de varios locales que se integran en una región

geográfica o económica NACIONAL. Está conformado por todos los mercados regionales de un país MUNDIAL.- Es el conjunto de transacciones comerciales que se realizan entre los diferentes países que existen

en el mundo DE MERCANCIAS.- Lo que se ofrece son bienes específicamente producidos para intercambiarlos DE SERVICIOS.- no son mercancías lo que se comercializa sino son los servicios , servicios financieros como

ejemplo OFERTA INSTANTANEA .- en este mercado el precio es estable rápidamente y se encuentra determinado por el

precio de reserva , el último precio al cual el oferente está dispuesto a vender sus mercancías DE CORTO PLAZO.- Aquí el precio no se establece tan rápidamente ya que se encuentran determinados por el

costo de producción de las mercancías DE LARGO PLAZO.-El precio de las mercancías se establece con lentitud , aunque el precio está determinado en

buena medida por los costos de producción

3.2 TEORÍA DEL CONSUMIDOR

La idea de la utilidad marginal decreciente propone de qué manera los consumidores deben distribuir sus ingresos monetarios entre los diversos bienes y servicios disponibles para la compra. Intenta mostrar, a partir de una serie de supuestos psicológicos, cómo cambia la decisión maximizadora de la utilidad por parte del consumidor al modificar los factores determinantes de esta elección, es si al variar su poder adquisitivo, el precio de los bienes y servicios disponibles y sus gustos o preferencias.

Se puede observar que la teoría permite realizar predicciones sobre la sensibilidad de la demanda ante variaciones de los precios de un producto o de otros sustitutivos en función de las distintas características de los diferentes bienes o de la situación del consumidor. La explicación de las distintas demandas es una de las deducciones teóricas que pueden hacerse a partir de supuestos sencillos sobre el comportamiento del consumidor. La teoría básica explica algunos fenómenos paradójicos como por qué la demanda no es inversamente proporcional a los precios relaticos o por qué el oro, que tiene menos importancia vital que el agua, es mucho más caro.

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La decisión del consumidor referente al conjunto de bienes que desea adquirir para su consumo se determinan por dos factores: renta disponible y gustos.

Renta disponible. Fija un límite de capacidad de gasto del consumidor, quien podrá consumir como máximo el importe de su renta.

Gusto. Se refiere al nivel de satisfacción que le brinde al consumidor las distintas opciones de consumo.

Restricción presupuestaría y gustos. El consumidor tratará de obtener la mayor satisfacción posible a partir de su renta disponible.

3.3 TEORÍA DEL PRODUCTOR

La teoría del productor busca explicar el comportamiento de los agentes económicos productores, enfocándose en las empresas. Da una base sólida para hacer predicciones a corto plazo acerca de los cambios de la demanda derivada del mercado.

Ejemplo:Como se puede ver en la toma de decisiones de un tortillero. Éste calculará sus compras de insumos dependiendo de sus ventas, por tal razón estará muy atento a las cantidades mínimas necesarias para llegar a la meta de producción que estima vender, de modo que decidirá comprar la cantidad mínima necesaria de mano de obra, masa, sal, agua, luz, etc. Lo que le permite elaborar una función de producción donde se combina el factor fijo y los variables para alcanzar la máxima ganancia.

Ejemplo: También se puede aplicar en el análisis de las negociaciones de las empresas con sus empleados y cómo las prácticas laborales dependen de los salarios relativos, sin tener que analizar confusas hipótesis sobre la moral del empresario o el mayor valor de la mano de obra cuando se efectúan programas de formación profesional, aunque el modelo de la empresa en condiciones de competencia perfecta es el punto de la teoría microeconómica de la oferta, los mercados no son competitivos de forma perfecta, sino que tienen unas características de competencia imperfecta. Estas pueden ser condiciones de monopolio, en la que un único productor domina todo el mercado. Un oligopolio: Es decir, que está vigilado por un número determinado de empresas. Otros más pueden tener toda otra serie de características que hacen que sea un mercado de competencia imperfecta, como son los consumidores que no tienen información sobre los precios y calidades de los distintos productos por que, en principio, la competencia perfecta requiere que todos los compradores tengan datos exactos sobre los precios que marcan los distintos fabricantes; es evidente que nunca se dispone de toda la información excepto en pequeños mercados locales. Por otro lado, los consumidores pueden ser fieles a un producto concreto por razones de proximidad, costumbre, confianza o calidad, lo que da origen a mercados imperfectos para el artículo en cuestión.

3.4 DEMANDA, OFERTA Y TIPOS DE ELASTICIDAD

DEMANDA

Como enunciado la demanda es la cantidad de mercancías y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por consumidor o por el conjunto de consumidores

Matemáticamente : la demanda es una función matemática expresada así

D=f(p,g,y,pc,ps,Pdy)

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Donde p=precios, g= gastos del consumidor, y= ingresos del consumidor, pc= precios de los bienes complementarios y ps= precios de los bienes sustitutos

Como tabla de demanda , la demanda es una lista de cantidades y preciso que los consumidores están dispuestos a adquirir

Como curva de demanda , La demanda es una curva que se representa en el eje cartesiano precios contra cantidades demandadas

La demanda y la oferta son dos fuerzas económicas que interactúan en los mercados, las cuales determinan la cantidad negociada de cada bien o servicio, así como el precio al que se vende.

La demanda es un diagrama que da las diversas cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos y pueden comprar a un precio dado, en una serie de posibilidades precios, durante un período específico de tiempo, muestra una serie de posibilidades alternativas que se pueden determinar en forma tabular, la cual presenta las cantidades de un producto que serán demandadas a varios precios posibles, dejando todo lo demás constante.

La demanda determina la cantidad de un bien que los compradores desean comprar para cada nivel de precio. Una característica primordial de la demanda es: Dejando todo lo demás constante, cuando los precios disminuyen, la cantidad demandada aumenta. O manteniendo otras cosas inmodificables, cuando el precio aumenta, la correspondiente cantidad demandada disminuye; en sí hay una relación negativa o inversa entre el precio y la cantidad demandada, a lo que se le denomina ley de la demanda.

La demanda se determina por las siguientes variables:

a) Precio del bien: La cantidad demanda se mueve de forma inversa al precio, si el precio de un bien sube, se demanda menos, por lo contrario, si el precio baja su demanda aumenta.

b) Renta: Si aumenta la renta del consumidor aumenta también la cantidad demanda de un bien, dicho comportamiento se presenta en la mayoría de los bienes, a los que se les llama “bienes normales”. Sin embargo existe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya su consumo de un bien determinado, los que son “bienes inferiores”. El mayor poder adquisitivo del consumidor le da la opción de sustituirlos por otros de mayor calidad.

c) Precio de los bienes relacionados: El bien sustituto es el que puede satisfacer la necesidad del consumidor prácticamente igual que el bien en cuestión (como la margarina es un bien sustituto de la mantequilla), por el contrario, el bien complementario es aquel que se consume en conjunto con el bien en cuestión (raqueta de tenis y pelota de tenis).

o Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien, pasa lo contrario si baja. Así, si sube el precio de la mantequilla tenderá a aumentar la demanda de la margarina (varios consumidores sustituirán la mantequilla por la margarina). Cuando dos productos son sustitutos, el precio de un bien y la demanda de otro están directamente relacionados. Lo mismo pasa con los tenis Niké y los Reeboks, el azúcar y el Canderel, la Coca – Cola y al Pepsi-Cola.

o En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien; sucede lo contrario si baja, es decir, si sube el precio de las raquetas de tenis disminuirá la demanda de pelotas, ya que algunas personas dejarán de practicar este deporte. Cuando dos productos son complementarios, el precio de un bien y la demanda de otro están inversamente relacionados.

d) Gustos. Un cambio en los gustos o preferencias del consumidor favorable para un producto, ya sea generado por cambios en la publicidad o en la moda, dará como resultado que se demande más a cada precio, es decir, aumentará la demanda. Por el contrario, un cambio no favorable en las preferencias del consumidor disminuirá la demanda.

e) Expectativas sobre el futuro. Las expectativas del consumidor acerca de los futuros precios del producto e ingreso futuro pueden cambiar la demanda. Las expectativas de los clientes de mayores precios futuros puede

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inducirlo a comprar ahora a fin de golpear anticipados incrementos en los precios, de igual forma, la expectativa de ingresos ascendentes puede inducir a los consumidores a ser más liberales en el gasto real.

f) Número de compradores. Un incremento en la cantidad de consumidores en un mercado aumentará la demanda, mientras la actuación de menos consumidores la reducirá.

g) Ingreso. La forma como los cambios en el ingreso monetario afectan la demanda es más compleja. Para la mayoría de productos un incremento en el ingreso ocasionará un incremento en la demanda. Por el contrario, la demanda se reducirá cuando disminuya el ingreso.

h) La curva de la demanda es el resultado de la decisión de millones de potenciales consumidores. Representa la cantidad demandada de ese bien para cada nivel de precio. Tienen pendiente negativa, pues a medida que sube el precio disminuye la cantidad demandada, por el contrario si baja el precio, la demanda aumenta.

Curva de demanda y curva de oferta

Determinantes de la demanda

Gastos y preferencias de los consumidores Precio del bien Ingresos de los consumidores Precios de otros bienes Expectativas Publicidad Irracionalidad

Utilidad total: Es aquella que proporciona el conjunto de mercancías que se han consumido o poseído

La utilidad marginal: Es aquella que proporciona el último bien consumido o poseído

Cuando la teoría de la demanda se basa en el estudio de la utilidad marginal como magnitud medible , entonces se habla del enfoque clásico o enfoque de la utilidad , ya que de ésta se desprende la cantidad demanda de cada persona .Es decir que la relación entre la utilidad marginal y la demanda proporciona elementos para explicar la conducta racional del consumidor.

LAS CURVAS DE INDIFERENCIA

Las curvas de indiferencia se definen como los conjuntos de puntos en el espacio de combinaciones de bienes para los que la satisfacción del consumidor es idéntica, es decir que para todos los puntos pertenecientes a una misma curva, el consumidor no tiene preferencia por la combinación representada por uno sobre la combinación representada por otro. La satisfacción del consumidor se caracteriza mediante la función de utilidad en la que las variables son las cantidades de

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cada bien representadas por el valor sobre cada eje. La utilidad es una forma de representar las preferencias más bien que algo de lo cual se derivan las preferencias

El principal uso de las curvas de indiferencia es hallar puntos de maximización de la utilidad al superponer la recta de balance, que define los puntos al alcance de cada consumidor dependiendo de su disponibilidad en unidades monetarias

Las curvas de indiferencia están basadas en una escala de preferencias donde el consumidor clasifica las mercancías y servicios en orden de importancia de acuerdo a la satisfacción que le proporcionan

LA RELACIÓN DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA Y LA DEMANDA

Los consumidores obtienen satisfacción o utilidad consumiendo bienes y servicios. Algunas mercancías proporcionan más satisfacción que otras a un consumidor específico .Cada consumidor se enfrenta a sus limitantes es decir que aprecios elevados la demanda será baja pero a precios bajos muchos consumidores entran al mercado porque su ingreso ya les alcanza para adquirir dichas mercancías

Las variaciones en el precio del bien producen movimientos a lo largo de la curva, mientras que variaciones en las otras variables señaladas producen desplazamientos de la curva.

La oferta es un diagrama que muestra las cantidades de un producto que el fabricante está dispuesto y puede producir y hacer posibles para la venta a cada precio en una serie de posibles precios durante un período específico, expresa las cantidades de un producto que se proporcionará a diversos precios, manteniendo los demás factores constantes. Determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al mercado en función del nivel precio.

La ley de de la oferta se establece en la relación que se da cuando se incrementa el precio, aumenta la correspondiente cantidad ofrecida; cuando el precio cae, sucede los mismo con la cantidad ofrecida. Los productores generarán y ofrecerán para la venta, mayor cantidad de su producto a un alto precio que a uno bajo.

La oferta se determina por las siguientes variables:

o Precio del bien. La cantidad ofertada y el precio se mueven en la misma dirección. Si el precio sube los vendedores aumentarán su oferta, en cambio si el precio baja la oferta también disminuirá. Cuando baja el precio de un bien disminuye la rentabilidad que obtiene el vendedor lo que le llevará a orientar su actividad hacia otros tipos de bienes. Esta relación paralela de cantidad ofrecida y precio determina que la curva de oferta tenga pendiente positiva.

o Precios de los factores (recursos utilizados en su fabricación). Si sube el precio de los factores, aumenta el costo de fabricación con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce. Por tanto la relación de esta variable con la oferta es inversa, pues si sabe el precio de los factores disminuye la cantidad ofertada y si está baja el precio aumenta.

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o Tecnología. Un mejoramiento tecnológico significa que nuevos conocimientos permitirán generar una unidad de producto con menores insumos. Dados los precios de dichos insumos, los costos de producción disminuirán y se incrementa la oferta.

o Impuestos y subsidios. Las empresas catalogan la mayoría de los impuestos como costos. Un incremento en las ventas o en los impuestos a la propiedad aumentarán los costos y reducirá la oferta. Por el contrario, los subsidios son impuestos en reversa. Si el gobierno subsidia la producción de un bien, en efecto disminuye los costos e incrementa la oferta.

o Expectativas. Las expectativas, según cuales sean (subida o bajada prevista del precio del bien, cambios de gustos, tendencia al alza o a la baja del coste de los factores, etc.), pueden favorecer o perjudicar la cantidad ofertada.

o Número de vendedores. Dada la escala de operaciones de cada firma, cuanto mayor sea el número de vendedores, mayor será la oferta de mercado. Cuanto menor sea el número de empresas en una industria, menor será la oferta de mercado.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

La elasticidad mide la amplitud de la variación de una variable cuando varía otra variable de la que depende. Este concepto se aplica a las curvas de demanda y de oferta para medir la variación de la cantidad demandada u ofertada a raíz de variaciones de las variables que las determinan, la cual mide la variación de la cantidad demandada ante una variación del precio. Se calcula dividiendo la variación porcentual del precio.

Elasticidad precio de la demanda = % de la Variación de la cantidad demandada

% variación del precio

La demanda de un bien es elástica si la cantidad demandada responde significativamente a una variación del precio; es inelástica si la cantidad demandada responde muy levemente a una variación del precio.

Según el valor de la elasticidad se puede hablar de:

Demanda perfectamente elástica (elasticidad = infinito).

Demanda elástica (elasticidad > 1)

Demanda con elasticidad unitaria (elasticidad = 1)

Demanda inelástica (elasticidad < 1)

Demanda perfectamente inelástica (elasticidad < 0)

La elasticidad-renta de la demanda mide la magnitud de la variación de la cantidad demandada ante una variación en la renta del consumidor.

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Elasticidad-renta de la demanda =

Variación % de la cantidad/Variación % de la renta

Los bienes se clasifican en:

Normales: tienen elasticidad-renta positiva (un aumento de la renta conlleva un aumento de la demanda del bien).

Inferiores: tienen elasticidad negativa (un aumento de la renta origina una disminución de la demanda del bien).

Un bien inferior puede ser un producto alimenticio de baja calidad; cuando aumenta la renta el consumidor en lugar de adquirir más cantidad de ese bien lo sustituye por otro de mejor calidad.

Los bienes necesarios suelen tener una baja elasticidad-renta, el consumidor tiende a adquirir la cantidad necesaria con independencia de que su renta suba o baje.

Los bienes de lujo suelen tener una elevada elasticidad-renta; su demanda varía notablemente ante variaciones en la renta del consumidor.

Elasticidad-precio de la oferta. Esta elasticidad mide la magnitud de la variación de la cantidad ofertada ante una variación del precio.

Elasticidad-precio de la oferta= Variación % de la cantidad

Variación % del precio

La elasticidad –precio de la demanda: mide los cambios que ocurren en la cantidad demandada cuando se modifica los precios y se obtiene

Ep= cambio porcentual de Q / cambio porcentual de P

o PERFECTAMENTE ELÁSTICA: Se da cuando unos precios determinados que no se modifica la cantidad demandada creced en forma indefinida, tiende al infinito: teléfonos públicos, agua, electricidad, metro.

o RELATIVAMENTE ELASTICA: Se da cuando la cantidad demanda responde en forma más que proporcional al cambio en el precio: tiendas de autoservicio, ropa, quesos, jamón.

o PERFECTAMENTE INELÁSTICA: Se da cuando ningún cambio en el precio puede modificar la cantidad demandada: Sal, Gasolina, Zapatos, Cigarros

o RELATIVAMENTE INELASTICA: Se da cuando la cantidad demandada varía en forma menos proporcional al cambio cuando ocurre en el precio: libros, cerillos, mantequilla, mayonesa, leche.

o ELASTICIDAD UNITARIA: Se da cuando la cantidad demandada varia en forma proporcional al cambio que ocurre en el precio, de manera que al aplicar la formula de elasticidad el resultado es uno.

LEY DE LA DEMANDA

Siempre y cuando las condiciones objetivas y subjetivas no varíen, la cantidad que se demanda de una mercancía varia en proporción inversa al precio , es decir, si el precio aumenta, la cantidad demandada aumenta.

OFERTA

La oferta es la cantidad de mercancías y servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a los diferentes preciso que existen en el mercado en un momento determinado

O= f( p, c, t, pc, ps)

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Donde p = precio del bien o servicio, c = costo de producción, t= nivel tecnológico, pc = precio de los bienes complementarios, ps = precio de los bienes sustitutos

Como tabla de oferta ya que es una lista de cantidades que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios

Como curva de oferta , que se represente en el eje cartesiano

DETERMINANTES DE LA OFERTA

Costo de producción Tecnología Climatologia Tiempo expectativas Firmas del sector Capacidad productiva Capacidad adquisitiva de los consumidores

LA ELASTICIDAD PRECIO DE LA OFERTA: mide los cambios que ocurren en la cantidad ofrecida cuando se modifica el precio y se obtiene:

Ep = cambio porcentual de Q / cambio porcentual de P

Y sus tipos son:

o PERFECTAMENTE ELÁSTICA: Se da cuando, a un precio determinado la cantidad ofrecida en forma indefinida tiende al infinito: Ropa de moda, alimentos subsidiados, medicinas

o RELATIVAMENTE ELÁSTICA: Se da cuando la cantidad ofrecida responde en forma más proporcional al cambio del precio, ej. computadoras, juguetes novedosos en época de fin de año

o PERFECTAMENTE INELÁSTICA: Se da cuando ningún cambio en el precio puede modificar la cantidad ofrecida, que permanece invariable: monedas conmemorativas, libros de edición ilimitada

o RELATIVAMENTE INELÁSTICA: Se da cuando la cantidad ofrecida varía en forma menos que proporcional al cambio que ocurre el precio, ej. Son verduras, fruta, autos.

o ELASTICIDAD UNITARIA: Se da cuando la cantidad ofrecida varia en forma proporcional al cambio que ocurre en el precio de manera que, al aplicar la formula de elasticidad el resultado es uno

LA LEY DE LA OFERTA

La cantidad que se ofrezca de una mercancía varia en proporción directa a su precio, si el precio aumenta, la cantidad ofrecida también aumenta, si el precio disminuye, la cantidad ofrecida también disminuye.

Es muy similar a la elasticidad de la demanda.

Según su elasticidad, la oferta de un mercado se puede clasificar en:

Oferta perfectamente elástica (elasticidad = infinito)

Oferta elástica (elasticidad > 1)

Oferta con elasticidad unitaria (elasticidad = 1)

Oferta inelástica (elasticidad <1)

Oferta perfectamente inelástica (elasticidad < 0)

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La oferta es elástica cuando la cantidad ofertada es muy sensible a una variación de precio y es inelástica cuando apenas fluctúa.

La elasticidad suele ser mayor en la zona baja de la curva cuando la cantidad ofrecida es pequeña (existe capacidad productiva ociosa que se puede utilizar si fuera necesario) y menor en la zona de la alta curva (la capacidad productiva está utilizada al máximo, por lo que es muy difícil a corto plazo aumentar la oferta).

La elasticidad de la oferta va a depender de gran medida del horizonte temporal que se analice. A corto plazo, la oferta de un bien puede ser muy rígida, con muy poco margen para varias (la capacidad productiva es la que existe y no se puede aumentar a corto plazo, ni tampoco es fácil cerrar); a largo plazo, la situación varía y las empresas tienen posibilidad de construir nuevas instalaciones o de cerrar y abandonar la industria. Lo que permite que la oferta pueda oscilar ante variaciones del precio. Esto determina que las curvas de oferta suelan ser muy verticales a corto plazo, mientras que a largo plazo tienden a ser menos inclinadas.

3.5 DETERMINACIÓN DEL PRECIO

PRECIO DEL MERCADO

La determinación del precio de un bien en un mercado se hace de forma natural mediante el juego de la oferta y la demanda.

El precio dependerá, en primer lugar, de la cantidad de bienes que existen a la venta en ese mercado y, en segundo lugar, de la cantidad de oferentes y demandantes de ese bien.

En el caso de competencia perfecta, en dónde no pueda haber un monopolio u oligopolio que altere el precio de los bienes, el precio de mercado dependerá única y exclusivamente de la cantidad de oferta y de la de demanda. Cuanta más demanda hay de un bien, más subirá el precio y, por el contrario, si aumenta la oferta el precio de mercado será menor. La tesis del fallo de mercado plantea excepciones a esta hipótesis.

Otra teoría de los precios es la del conocimiento disperso, donde los precios dan un aproximado de la información sobre oferta y demanda esparcida en un mercado no intervenido, de tal forma que no existe modo de determinar la existencia de una competencia perfecta o imperfecta sino simplemente un aproximado de la suma de la valoración subjetiva entre los agentes. Un mercado intervenido, en este caso, falsearía la información correcta sobre los precios.

PRINCIPALES FUNCIONES DE LOS PRECIOS

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Permite convertir los valores de mercancías y servicios en forma monetaria , lo cual facilita su conversión Facilita el intercambio de bienes y servicios Permite regula la producción con base en los precios Regula el consumo debido a que la gente puede disponer de más o menos bienes y servicios Actúa como fuerza equilibradora del sistema económico

El punto de equilibrio es el punto de corte de las curvas de oferta y demanda, el cual determina una cantidad y un precio de mercado.

En este punto, la cantidad que los compradores quieren adquirir coincide con la que los vendedores desean vender. Ambos grupos quedan satisfechos y no surgen presiones sobre el precio (ni a la alza ni a la baja).

En un mercado competitivo las decisiones individuales de miles de compradores y vendedores orientan de forma natural hacia el punto de equilibrio.

Si en un momento dado el mercado no está en equilibrio esto se puede deber a que el precio sea superior al de equilibrio en cuyo caso la cantidad demandada será inferior a la ofrecida.

O a que le precio sea inferior al de equilibrio en cuyo caso la cantidad demandada será superior a la ofrecida.

En ambas situaciones el precio sufrirá presiones que lo irán empujando hasta alcanza el punto de equilibrio.

En el primer caso (precio superior al de equilibrio) se producirá un exceso de oferta (la cantidad ofrecida a ese precio será superior a la demandada). Se genera un excedente de oferta que queda sin vender lo que llevará a los vendedores a ir bajando el precio a fin de darle salida a estos bienes. A medida que baja el precio la demanda del bien irá aumentando al tiempo que la oferta se reduce. Este proceso continuará hasta que se alcanza el punto de equilibrio.

En el segundo caso (precio inferior al de equilibrio) se origina un exceso de demanda (la cantidad demandada será superior a la cantidad ofrecida).Esta demanda insatisfecha permitirá a los vendedores subir el precio, lo que producirá un aumento de la oferta y una disminución en la demanda, dicho proceso continúa hasta alcanzar el punto de equilibrio.

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UNIDAD 4. ECONOMIA: EL PROCESO PRODUCTIVO

4.1 PROCESO PRODUCTIVO

La producción es la actividad inicial que se da como un proceso de transformación de la naturaleza.Es el proceso de creación de bienes y servicios que la población puede adquirir con el objeto de consumirlos y satisfacer sus necesidades.

Selección del productor:a) El productor compra recursos para producir bienesb) La producción de productor depende de las cantidades y la mezcla de insumos de recursosc) El productor está limitado por el costo total y los precios de los recursos compradosd) El productor maximiza la producción con sujeción a la limitante del costoe) El desembolso del productor es variable dependiendo de la producción deseadaf) Las curvas del costo del productor junto con los intercambios de recursos y las posibilidades de producción para

la economía, son resultado finales inmediatos de la teoría de la producción.

Teoría de la producción:

A través de la función de la producción permite analizar las diversas formas en que los productores pueden combinar sus recursos o insumos con el objeto de producir determinada cantidad de bienes y servicios, de tal forma que les resulte económicamente conveniente en función de las ganancias que desean obtener.

Función de la producción:

Es la que relaciona la cantidad máxima de producción que se puede obtener con la cantidad de recursos o factores que utiliza la empresa en un tiempo determinado.

CURVA DE APRENDIZAJE:

Es una representación grafica de la relación que existe entre el tiempo de producción por una unidad o número de unidades de producción consecutiva

Está basada en una duplicación de la productividad es decir, la producción se duplica y la disminución en el tiempo por unidad es igual a la tasa de la curva de aprendizaje.

Curva de aprendizaje

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La gráfica ilustra esta situación. La curva de aprendizaje A es la de un país que cuenta con cierta experiencia acumulada en la producción de un bien, mientras que la A* corresponde a otro país que todavía no ha empezado a producir, pero que puede hacerlo con menores costes (lo que se refleja en que su curva de aprendizaje está por debajo que la del otro país). Siempre que el país pionero cuente con una ventaja lo suficientemente grande, la experiencia acumulada (el haber bajado por su curva de aprendizaje) significa una barrera de entrada para el otro país, incluso aunque sus costes sean menores. Tal y como se aprecia en la gráfica, el país pionero ha acumulado una producción QA, por lo que su coste unitario es C1

(punto1), mientras que el segundo no tiene ninguna experiencia acumulada (por lo que su coste unitario sería C*, correspondiente al punto 2). El país que se plantea empezar a producir deberá analizar cuidadosamente si le conviene o no sabiendo que su coste unitario será mayor que el de su competidor. Si el mercado del bien en cuestión no es perfectamente competitivo y no hay indicios de que las curvas de aprendizaje (A y A*) vayan a cortarse en un futuro próximo, la empresa que se plantéa entrar no tendrá incentivos para hacerlo. Existirá una barrerá de entrada derivada de las economías de escala dinamismo

Tasa de aprendizaje:Muestra la disminución del tiempo de procesamiento de los productos cada que se duplica la cantidad producida

Método de cálculo de la curva de aprendizaje:

1.-Método aritmético:El método aritmético solo permite el cálculo cuando la producción se duplica

La formula es: tn= ti (K ndupli)

Donde:tn=valor buscado, tiempo de producción de la unidad n (ejecución n)ti=tiempo de producción de la primera unidad (ejecución 1)K=tasa de aprendizajeNdupli=numero de veces que se duplica la producción

2.-Método logarítmico:El método logarítmico es más preciso y permite cálculo de cualquier punto de la cuerva

La formula es: tn=ti (Nlogk/log2)

Donde:tn=valor buscado, tiempo de producción de la unidad nti=tiempo de producción de la primera unidad (ejecución 1)N=numero de ejecucionesK=tasa de aprendizaje

Teoría de la cuerva de aprendizaje:La base de las curvas de aprendizaje tiene tres supuestos:

1. El tiempo en que se produzca una unidad de producto o un lote será menor cada vez que se realice la tarea

2. La tasa de disminución del tiempo de producción por unidad o por lote será cada vez menor, es decir, sigue la ley de los rendimientos decrecientes

3. El comportamiento de la disminución del tiempo sigue un patrón prevenible que se puede evaluar

Ventajas de la aplicación de la curva de aprendizaje:

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Permite reconocer errores y corregirlos, lo que traduce en medidas que aumenta la productividad y reducen los costos

Se puede hacer previsiones de mano de obra, programar la producción y establecer presupuestos y calcular costos

Programar compras de insumos y subcontratar algunas tareas u operaciones Evaluar el funcionamiento de la empresa con el fin de aplicar las estrategias competitivas necesarias para

incrementar la eficiencia organizacional

4.2 FRONTERA DE POSIBILIDADES DE PRODUCCION

Es un modelo grafico que muestra las diversas posibilidades (combinaciones) de productos que se pueden producir en una economía determinada con los factores productivos y tecnología con los que se cuente.Supuestos:Como la frontera de posibilidades de producción es un modelo económico que representa en forma grafica lo que un país, una sociedad o una economía pueden producir, se hacen varias simplificaciones que representan los supuestos del modelo.

Las unidades económicas toman decisiones de producción ya sean empresas o consumidores. Los factores o recursos económicos se encuentran limitados en un momento determinado, es decir, se sabe que

hay determinada cantidad de mano de obra, maquinaria, equipo, instalaciones etc. Hay plena utilización de los factores productivos, es decir se usan a su máxima capacidad y no hay desperdicios. La tecnología se encuentra determinada en un momento dado y no se modifica. Si la tecnología llegara a

modificarse entonces cambia la frontera de posibilidades de producción. Solamente se producen dos bienes, lo cual significa que la decisión que se tome es en relación a cuanto se va a

producir del bien X y cuanto se va a producir del bien Y, aunque ya sabemos que en la sociedad se producen millones de productos, conviene simplificar y reducir a dos

Modelo grafico de la frontera de posibilidades de producción:

El conjunto de las combinaciones de ambos tipos de producción que un país puede alcanzar es lo que se llama Frontera de Posibilidades de Producción (FPP). La figura muestra un ejemplo teórico. En abscisas se representan cantidades producidas de bienes de consumo y en ordenadas los bienes de capital. El punto A representa una situación en la que el país produce bienes de capital y Ca bienes de consumo. El punto B representa una situación inalcanzable, ya que la capacidad productiva del país no permite esa combinación de producciones tan elevada. El punto C representa una situación de desempleo, en la que la capacidad productiva del país no está siendo utilizada al máximo por lo que la combinación producida se encuentra por debajo de la FPP.

El crecimiento de la economía hace que la curva de frontera de posibilidades de producción se desplace hacia la derecha lo cual puede ocurrir por varios factores:

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Avance tecnológicoIncremento en la cantidad de insumos utilizadosIncremento de la productividad por cualquier factor

La frontera de posibilidades de producción se puede desplazar hacia dentro lo cual significa una disminución de la productividad, es decir, una menor eficiencia en la producción de los bienes.

4.3 FORMULA DE COBB-DOUGLAS

Fue en 1928 cuando C.W: cobb y P.H. Douglas publicaron en the American Economic Review un modelo matemático que puede ser aplicado en forma empírica para demostrar la función de la producción, representada:

Q=F(C,T)=AcaTbDonde:Q=producciónC=capitalT=trabajoA=Constante que representa la tecnologíaa y b son parámetros positivos

En la formula Cobb-Douglas la cantidad total producida (Q) depende de la cantidad de capital © incorporado a la cantidad de trabajo (T) utilizado, así como de un parámetro constante que demuestre el avance de la tecnología (A) y de dos parámetros (a y b) que se obtienen dependiendo de la cantidad de capital y trabajo que se utilice.

Al analizar los resultados de la aplicación de la formula Cobb-Douglas se debe observa que tipo de rendimiento tiene, ya que se puede dar 3 tipos de situaciones:

Rendimiento a escala constante:Lo cual ocurre cuando la suma de los parámetros ay b es igual 1, es decir, la producción se incrementa en la misma proporción en que se incrementa los factores productivos (capital y trabajo)

Rendimiento decreciente a escala:Si la producción aumenta en forma menos que proporcional al incremento de los factores entonces ocurre esta situación, lo cual se puede observar cuando la suma de los parámetros ay b es menor a 1(A+B<1)

Rendimiento a escala creciente:Cuando (a+B>1), lo cual permite que la producción se incremente de manera más que proporcional al incremento de los factores.

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4.4 PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO

Con los elementos que ya se conocen de la función de producción en cuanto a la combinación d factores, ya sea por que se sustituyan o se complementen, se puede ahora relacionar la producción con los rendimientos de los factores, es decir, con su productividad, lo cual se hace por medio de las curvas de isocuantas y la ley de los rendimientos decrecientes.Curvas isocuantas:La combinación de factores de producción y la sustitución de estos, que proporciona un mismo nivel productivo, se representa en forma grafica en una curva de isocuanta.Es una curva que en todos sus puntos muestra las diversas combinaciones de factores (trabajo y capital) que genera un determinado nivel de producción, de acuerdo con una función de producción.

Características:a) Son convexasb) Tienen pendiente negativac) No se pueden cruzar isocuantas entre sí ni con los ejesd) Tienen una dirección descendiente de izquierda a derecha

Curva isocuanta: curva hipotética de isocuanta representa diversas combinaciones de trabajo

Las curvas isocuantas son convexas respecto al origen por que a medida que disminuyen el uso de un factor por ejemplo el capital, aumenta el uso del otroLa dirección de izquierda a derecha y de arriba hacia abajo ocurre porque las isocuantas se sitúan en un eje de coordenadas y su desplazamiento en la dirección señalada nos indica la proporción en que se sustituye un factor por otro, es decir, a mayor desplazamiento de izquierda a derecha y de arriba hacia abajo mayor uso del factor trabajo que sustituye al factor capital.

La pendiente negativa resulta que la sustitución de factores implica que al aumentar la cantidad utilizada de uno de los factores disminuye la cantidad empleada del otro manteniendo un nivel constante de producción.La isocuanta no se puede cortar entre sí por que se supone que los empresarios actúan de manera racional y al cortarse la curvas se estaría hablando de una conducta irracional e ilógica.

Un conjunto de isocuantas representada en un plano cartesiano se denomina mapa de isocuantas e indica diferentes niveles de producción con diversas combinaciones de factores.

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Ley de rendimientos decrecientes:Expresa que a medida que aumenta el número de unidades de un recurso productivo se mantiene fijo el número de unidades de otro recurso, el producto total empieza a crecer cada vez más, luego aumenta cada vez menos y al final disminuye.

Son tres fases:

1. Fase de rendimiento creciente:Se da un aumento rápido de la producción total, el crecimiento del factor variable, que es muy escaso en esta fase provoca un incremento más que proporcional en la producción, por ejemplo si aumentamos al doble el número de trabajadores es una extensión fija de tierra la producción aumenta más del doble.

2. Fase de rendimiento decreciente:En esta etapa tiene su inicio propiamente la ley de los rendimientos decrecientes, el punto donde empieza a manifestarse se conoce como punto de rendimiento decreciente, al seguir aumentando unidades del factor variable y mantener fijo el otro valor la producción total sigue aumentando en esta fase

3. Fase de rendimiento negativo:Si seguimos añadiendo unidades del sector variable manteniendo fijo el otro sector, entonces habrá u descenso en la `producción total, en la producción marginal y en la producción media, es decir los rendimientos serán negativosLey de rendimientos decrecientes

Se presentan las tres fases de la ley de los rendimientos decrecientes, el factor fijo es la tierra y el variable es el trabajo.Ley de los rendimientos decrecientes

Quintales de maízTrabajadores por año Producción total Producción media Producción marginal

1 30 30 302 65 32.5 353 105 35 404 135 33.7 305 160 32 256 180 30 207 190 27.1 108 180 22.1 -10

PRODUCTIVIDAD:La productividad empresarial está ligada a la eficiencia del sistema económico, elevar la productividad de las empresas permite incrementar el crecimiento económico del país lo cual a su vez posibilita que se pueda dar el desarrollo socioeconómico que significa más y mejores condiciones de vida para la población

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Concepto de productividad:Es la relación que existe entre los bienes y servicios producidos y los recursos invertidos en la producción. Cantidad de bienes y servicios Productividad = Factores de producción empleados

Es necesario tomar encuentra la unidad de tiempo, es decir el periodo en que se realiza la producción, lo cual se puede hacer por año, semana, día o incluso horaNo se debe confundir la producción total o la suma de recursos utilizados con la productividad ya que esta surge de la relación de ambos elementos

La productividad refleja la forma en que son aprovechados o utilizados los recursos productivos por que mide la eficiencia de las organizaciones a mayor y mejor aprovechamiento de los recursos mayor productividad

Ejemplo de productividad en la producción de la tela:

Trabajadores(1)

Producción total de metros(2)

Productividad(2)/(1)

1 60 60.02 170 85.03 320 106.04 390 97.55 440 88.06 470 78.37 480 68.58 400 50.0

Producción total

Número de trabajadores

La productividad se asocia al valor añadido en el proceso productivo en un tiempo determinado.

Productos y servicios que satisfacen

Las necesidades de los clientes

Productividad =

Recursos utilizados inteligentemente

Como elevar la productividad:A.-Incorporar sistemas de calidad que buscan la satisfacción de las necesidades de los clientesB.-Usar los factores económicos en forma eficiente de tal manera que todos ellos aumenten su rendimiento y es consecuencia su productividadc.- Eficiencia tanto en el proceso productivo como en el aprovisionamiento de recursos o insumos que permitan obtener productos y servicios de calidad que satisfagan las necesidades de los consumidores.d.- Oportunidad para colocar los productos y servicios en el mercadoe.- Proceso de mejora continúa para incrementar la productividad y la competitividad de la empresaf.- Aprovechamiento optimo de los recursos humanos, materiales y técnicos lo cual supone: Capacitación de la mano de obra

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Reconversión de materiales Innovaciones tecnológicas

Medición de la productividad:La productividad se puede medir en unidades físicas, en valor monetario o ambos por ejemplo. El trabajo puede calcularse en unidades producidas o en pesos

Los principales tipos de productividad son: Del trabajo o laboral: si solo toma en cuenta el valor trabajo Del capital: si se refiere al rendimiento del capital Empresarial o total: si toma en cuenta todos los factores productivos, trabajo , capital y tierra y habilidad

empresarial Por rama: si se habla de una rama económica como pude ser la rama automotriz Marginal: que mide el incremento de la producción total como consecuencia del incremento de los factores

productivos que pueden ser trabajo y capital Por sector: si se mide la productividad en algún sector económico como puede ser el agropecuario , el industrial Nacional o de la economía: si se toma en cuenta todos los sectores y ramas de la economía

Factores determinantes de productividad: Aplicación del proceso administrativo Establecimiento de controles de calidad Desarrollo de maquinaria y equipo Condiciones de higiene y seguridad Mantenimiento de maquinaria y equipo Capacitación de mano de obra

Elevación de la productividad: Mejoramiento de las técnicas de producción Incremento de la división de trabajo Capacitación de la mano de obra

Factores internos de productividad:

1.-Estructura organizativa y tecnológica: la productividad depende de una adecuada estructura de organización y de la tecnología con la que se cuente2.-comunicación de objetivos y expectativas: es importante que todos los miembros de la empresa conozcan los objetivos y las expectativas de la organización3.-Direcciion de recursos humanos: el factor humano es clave en el logro de los objetivos de la organización.

Factores externos de productividad:

1.-Barreras de entrada al mercado: Existen muchos casos donde las barreras de entrada dificultan la productividad2.-Competitividad: la productividad está ligada a la competitividad3.-Clientes: por que exigen productos y servicios de calidad4.-Productos sustitutos: la proliferación de productos de todo tipo hace muy difícil la competencia5.-Proveedores: tener una lista de proveedores de insumos de calidad

6.-Grupos estratégicos en la rama: conocer cuáles son las empresas líderes y bajo que estrategias conservan su hegemonía7.-Factores de producción del país: debe haber factores de producción en cantidad suficiente8.-Politica económica del país: el estado debe promover, difundir y desarrollar todos los esfuerzos a todos los niveles para incrementar la productividad.

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