Morosidadparte1

Inst i tuto Nicaragüense de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa - INPYME

MOROSIDAD Y CONTROL DE COBROS

1


INDICE CAPITULO 1...................................................................................................................................................... 3

INTRODUCCION .......................................................................................................................................... 3 CAPITULO 2...................................................................................................................................................... 3

OBJETIVOS................................................................................................................................................... 4 2.1OBJETIVOS GENERALES:................................................................................................................. 4 2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS: ............................................................................................................. 4

CAPITULO 3...................................................................................................................................................... 5 ASPECTOS GENERALES ............................................................................................................................ 6 3.1 USO DEL MANUAL DE COBROS. ...................................................................................................... 6

3.1.1 METODOLOGIA PARA EL COBRO ............................................................................................. 6 3.1.2 FORMULARIOS Y REGISTROS A UTILIZAR............................................................................. 7 3.1.3 REGISTRO Y EVALUACION A LAS EMPRESAS..................................................................... 7 3.1.4 TARJETERO DE DIRECCIONES. ................................................................................................. 8 3.1.5 REGISTRO AUXILIAR DE CONTROL DE COBROS................................................................. 8 3.1.6 ACORDEON ..................................................................................................................................... 8

3.2 CARACTERISTICA DE LA MOROSIDAD Y LOS COBROS............................................................ 8 3.3 COSTOS DE LA MOROSIDAD............................................................................................................. 9

ANEXO “A” ............................................................................................................................................ 10 CAPITULO 4.................................................................................................................................................... 12

POLITICAS Y PROCESAMIENTOS DE ................................................................................................... 13 COBROS ...................................................................................................................................................... 13 4.1 POLITICAS............................................................................................................................................ 13 4.2 PROCESAMIENTO............................................................................................................................... 14

4.2.1 Por Fichas Diarias:........................................................................................................................... 14 4.2.2 Archivo Vertical............................................................................................................................... 15 4.2.3 Nombre de Clientes: ........................................................................................................................ 15 4.2.4 Archivo numérico: ........................................................................................................................... 15

CAPITULO 5.................................................................................................................................................... 16 MEDICION DE LA EFICIENCIA OPERATIVA........................................................................................ 16 5.1 OFICIALES DE CREDITO.................................................................................................................... 17

5.1.1 Funciones y Atribuciones................................................................................................................. 17 5.1.2 Análisis de las cargas de trabajo ...................................................................................................... 19 5.1.3 Análisis de la Productividad. ........................................................................................................... 20

5.2 PERSONAL DE APOYO....................................................................................................................... 24 5.1.2 Funciones y Atribuciones................................................................................................................. 25

CAPITULO 6.................................................................................................................................................... 26



2

METODOS DE COBRO .............................................................................................................................. 26 6.1 COBRO PERSONAL O TELEFONICO................................................................................................ 26 6.2 COBRO POR CORRESPONDENCIA................................................................................................... 27 6.3 SISTEMA COMPUTARIZADO. ........................................................................................................... 30 6.4 GESTORES JURIDICOS....................................................................................................................... 31

6.4.1 Pre Cobro Judicial............................................................................................................................ 32 6.4.2 Cobro Judicial (seguimiento). .......................................................................................................... 33 6.4.3 Adjudicación.................................................................................................................................... 34

6.5 FLUJOGRAMA DE ACTIVIDADES DE COBRO. .............................................................................. 35 ANEXO “F”............................................................................................................................................. 35 ANEXO “G” ............................................................................................................................................ 36 ANEXO “H” ............................................................................................................................................ 37 ANEXO “I”............................................................................................................................................... 38 ANEXO “J” .............................................................................................................................................. 39

CAPITULO 7.................................................................................................................................................... 40 ANALISIS DE LA MOROSIDAD............................................................................................................... 40 7.1 RIESGO POR UNIDAD......................................................................................................................... 40 7.2 RIESGO ASOCIADO............................................................................................................................. 43 7.3 INDICADORES DE LA CARTERA VENCIDA................................................................................... 43 7.4 INDICADORES DE LA CARTERA CONTAMINADA....................................................................... 44 7.5. PROVISIONES DE LA CARTERA..................................................................................................... 45

7.5.1 Provisiones por plazo vencido. ........................................................................................................ 45 7.5.2 Provisiones Por Garantias Y Otros . ................................................................................................ 46

7.6 Evaluación de la cartera morosa por actividad económica y zonas geográficas. .................................... 46 CAPITULO 8.................................................................................................................................................... 48

EXTRACCION DE PUNTOS MEDULARES DE LAS NORMAS PRUDENCIALES DE LA SUPERINTENDENCIA DE BANCOS Y O.I.F. ......................................................................................... 48 8.1 Limites De Cartera En Funcion Al Capital ............................................................................................. 48 8.2 Montos Máximos de Cartera Congelada. ................................................................................................ 50 8.3 Clasificación de la Cartera. ..................................................................................................................... 51



3

CAPITULO 1

INTRODUCCION

En este módulo se ofrece a los participantes de las Intermediarias Financieras No Convencionales un conjunto de herramientas en materia de control de la morosoidad a fin de minimizar el riesgo que origine el mal otorgamiento de créditos. Se analizará con diagramas la secuencia del cobro, las diferentes políticas de cobranza, su procesamiento, la responsabilidad de las diferentes instancias, la medición del endeudamiento gravoso (enemigo oculto) y la evaluación de los sujetos de crédito. Se harán ejercicios prácticos para su discusión en grupo y extracto de la aplicación de las Leyes Vigentes sobre el manejo de cartera. También se verá la secuela de los préstamos morosos y de la cartera contaminada. Finalmente, en este documento se entrega a los capacitandos para que les sirva de instrumento de consulta en sus actividades diarias relacionadas con la administración de la cartera corriente y morosa.

CAPITULO 2



4

OBJETIVOS Los objetivos que se persiguen en este módulo se describen a continuación :

2.1OBJETIVOS GENERALES: Dar a conocer a los participantes los métodos modernos para identificar el grado de mora de la cartera, sus costos, forma de control y cobranzas.

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS: Familiarizar a los participantes sobre los instrumentos y fórmulas para evaluar la morosidad, identificar los factores negativos y medidas precautorias aplicables. Mismas que se originan de conclusiones verdaderas de prácticas cotidianas que les servirán para presentar a sus instancias superiores las recomendaciones convenientes

para una adecuada toma de decisiones.

Aprenderán el uso del flujograma de las actividades de la sección de cobros con sus alternativas en el Anexo “E” del capítulo No. 6. Dilucidar la incógnita de la creencia popular de que las gestiones de cobro se inician después de los vencimientos de los créditos. Definitivamente tal concepto, además de erróneo, se aleja de la verdadera realidad del seguimiento del crédito para su oportuna recuperación. Reforzando lo anterior, la eficiencia de la cobranza se logra desde la entrega de los préstamos, dándole un seguimiento a las entregas que deberán ajustarse a los planes de inversión aprobados. Los participantes conocerán la importancia del estricto control de las proyecciones de ingresos y



5

egresos. A través del tiempo se va verificando que las empresas deben contar con los ingresos suficientes para cubrir sus propios gastos y el servicio de la deuda ( principal e intereses). En este módulo se hace énfasis en la importancia del montaje de controles que indiquen con claridad las diferencias que se van creando entre la producción o venta proyectada, y la que se va obteniendo realmente. En

casos de diferencias notables en contra, se requerirá del prestatario una explicación concreta referente a los factores o causas que provocan tales diferencias negativas. Por último, los participantes aprenderán a evaluar los resultados financieros de las empresas desde antes del vencimiento de los préstamos Es decir, tener un diagnóstico “ a priori”.

CAPITULO 3



6

ASPECTOS GENERALES

OBJETIVOS DEL CAPITULO

En este capítulo trataremos sobre el USO DEL MANUAL DE COBROS, la metodología para el cobro, empleo de formularios y registros, la característica de la morosidad que puede incidir en la quiebra de una IFNC. Asimismo, los efectos de la morosidad sobre los costos y las negligencias de cobranza, que es una de las principales causas de los fracasos financieros por el impago de los prestatarios.

3.1 USO DEL MANUAL DE COBROS. El Manual de Cobros es un instrumento guía del cual extraemos las siguientes aplicaciones:

3.1.1 METODOLOGIA PARA EL COBRO � Enviar al deudor y fiador un primer aviso con 10 días de anticipación al vencimiento. � Un segundo aviso, 3 días después del vencimiento, haciéndose el traslado contable a mora.

� Después de 15 días de vencimiento del préstamo, se enviará al deudor carta con copia al fiador (si lo hubiere), haciéndole ver que su falta de pago le perjudica económicamente por el recargo de intereses penales, el deslizamiento del cambio monetario y la afectación de su récord crediticio. � Después de 30 días, hacer una visita sorpresiva por el Encargado de Cobros, recordándole la conveniencia de cumplir con el pacto contractual.



7

� Cumplido los incisos anteriores, habrá de tomarse una decisión: � Si el prestatario ofrece cancelar en los siguientes 30 días, se le podrá conceder la espera, siempre y cuando exista evidencia de la fuente de pago y estén vigentes las garantías. � Llegar a un arreglo mediante extensión de plazo, prórroga o reestructuración, siempre que sean justificadas las causas del retraso, fuente de pago y el esfuerzo del deudor de cubrir la deuda. � Enviar al Cobro Judicial, previa evaluación de las posibilidades de recuperación por esa vía, con miras a no recargar el crédito.

3.1.2 FORMULARIOS Y REGISTROS A UTILIZAR 3.1.2.1: Aviso de vencimiento (ver anexo “A”). 3.1.2.2: Registro de Vencimiento y Control de Cobros. El libro es un “Binder” de hojas móviles y está clasificado por mes y días de vencimiento. Cada vez que se hace un desembolso se anotará en este

libro el vencimiento de la cuota o total del mismo. El sistema manual puede sustituirse por el sistema computarizado, llevando en todo caso los acápites, conforme muestra en el anexo “B”.

3.1.3 REGISTRO Y EVALUACION A LAS EMPRESAS En este libro se registrarán las fechas en que se visitarán las empresas con créditos de corto y largo plazo, a fin de conocer : su desarrollo, grado de avance en las proyecciones efectuadas en el estudio de las garantías reales, muestra del futuro cumplimiento de pago o incumplimiento si fuere el caso y proceder según la situación (ver anexo “C”). � Si no hay capacidad de pago se harán las gestiones de arreglo correspondiente en tiempo oportuno y no hasta que llegue el vencimiento de la cuota o del saldo del préstamo. � Si hay incumplimiento de lo pactado, se tomarán las medidas pertinentes. � Si hay capacidad de pago, se cobrará conforme la metodología de cobro antes expuesta.



8

� Este libro, además de ser un instrumento agilizador de cobro y recuperación de la cartera, mejorará la administración de los préstamos a largo plazo.

3.1.4 TARJETERO DE DIRECCIONES. Existen varios sistemas los cuales por su importancia los veremos en el capítulo 4.2 (Procesamientos).

3.1.5 REGISTRO AUXILIAR DE CONTROL DE COBROS Este formato se utiliza para el seguimiento de los segundos avisos de cobro (carta, telegrama y visitas) conforme se muestra en anexo “D”.

3.1.6 ACORDEON Se trata de una carpeta con numeración de 31 días, en la cual se guardan los segundos avisos de cobro, lo mismo que carta, telegramas y visitas a efectuar el día del mes en que se hará la gestión. En este capítulo hemos tratado sobre los métodos ordinarios de cobro indicando sus procedimientos, los cuales

veremos en forma amplia en el capítulo Nº 6 (Método de cobro).

3.2 CARACTERISTICA DE LA MOROSIDAD Y LOS COBROS La morosidad es un mal endémico. Atribuible, generalmente a causas externas (exógenas) o internas (endógenas), maximizándose en los créditos para el agro de alto riesgo. Siguiendo el enunciado anterior, es importante familiarizarse con las características que presenta la morosidad, sus causas verdaderas, buscar alternativas de solución, llegándose hasta la suspensión de los créditos si fuere necesario, a fin de minimizar la forma desproporcionada del ensanchamiento de la mora. Los Intermediarios Financieros No Convencionales deben tener una transparencia del sujeto financiero, dentro de los programas a las Cooperativas y pequeños productores, ya que una morosidad crónica presenta un problema difícil, no solamente por su concurrencia, sino también por formar un hábito de considerarse acreedores de la falacia paternalista del financiador, utilizando el



9

crédito para solventar problemas familiares, induciendo a un acentuado descuido, indisciplina, autoindulgencia y una deshonestidad absoluta. Finalmente, los Intermediarios Financieros No Convencionales deberán ser exigentes en el control de la mora de sus créditos. Un programa que tiene tasas altas de morosidad o de préstamos impagados, no es viable como programa de crédito. También hay que hacer la siguiente reflexión : la cartera morosa es el reflejo de una deficiencia de cobros, esencialmente en los países en que es un hábito del prestatario pagar sólo cuando le cobran. Un ejemplo simple en nuestra mala cultura de pago es que pagamos los servicios de utilidad pública (luz, agua, teléfono, etc) hasta que recibimos la notificación de cobro. En conexión con lo anterior, la característica principal del cobro es que debe hacerse oportuna y consuetudinariamente.

3.3 COSTOS DE LA MOROSIDAD

La morosidad y el incumplimiento deben entenderse como costos. Son costos peculiares, es el “enemigo oculto” que presenta seis rasgos que en gran medida llevan a la ruina a las Instituciones Financieras: Primero: Se consideran algunos costos de morosidad invisibles porque es muy complejo para las instituciones de crédito darse cuenta de ellos. Los programas, por lo general, se empeñan en minimizar el nivel de morosidad, ya que a través de ella se mide su eficiencia, pero no perciben por lo general hasta qué punto su situación económica diaria está siendo afectada por los atrasos de pago de su cartera. Segundo: Por otra parte, los programas tienen la tendencia de atribuir la morosidad en forma exagerada a causas externas. Por consiguiente, no confronta ni resuelve los factores que debieran estar bajo su control. Tercera: La morosidad es contagiosa. Tiene tendencia a proliferarse y empeorarse induciendo a altos niveles de incumplimiento, a menos que se controle de forma agresiva.



10

Cuarto: La morosidad tiene efectos en los costos de un programa, sobre los ingresos y en la situación financiera. El manejo general de la cartera implica costos directos como sistema de información para el control de pagos y personal de recuperaciones que incurre en : salarios, viáticos, transporte, papelería, etcétera. También implica gastos y honorarios legales para clientes morosos. Quinto: La mora afecta los “Costos de Oportunidad” al atrasar los programas de crédito o reinversiones. Veamos el siguiente ejemplo: Se concedió un préstamo de C$2,000.00 a 6 meses. Este importe rota dos veces al año, convirtiéndose en C$ 4,000.00. Pero si el prestatario paga solamente C$ 1,500.00, automáticamente se produce un congelamiento de C$ 1,000.00 al año y solamente

podría concederse un financiamiento anual de C$3,000.00. Sexto: La cartera morosa tiene impacto negativo sobre los ingresos de las Instituciones Financiadoras, al acumular reservas altas por “cuenta incobrables” o de difícil pago. Los Bancos de los Estados Unidos consideran cartera de riesgo aceptable cuando la mora incide en una reserva del 2%. Los afiliados a “Acción Internacional Técnica (AITEC)” un 3% de las carteras activas. En Nicaragua, la Superintendencia de Bancos y otras Instituciones Financieras establecen las normas de reserva; tema que por su importancia lo trataremos en el capítulo Nº 8 de este módulo.

ANEXO “A”

Fundación “El Buen Cobro”



11

PRIMER AVISO DE VENCIMIENTO

Fecha: _______________ Sr. (es): Recordamos a Ud.(es) que su crédito abajo descrito, vence el ___________________________. Ptmo. Nº _________________ Clase ________________ Cuota o Saldo C$ ________________ Consecuentemente, le(s) invitamos atender oportunamente dicho pago más los intereses correspondientes cuya liquidación puede(n) ordenar de inmediato. Deseándole (s) servir siempre de la mejor manera, quedamos en espera de su puntual atención,

Atentamente,

Firma (del encargado de cobros)

cc: Fiador (es) Sr. (es Archivo

FUNDACION “EL BUEN COBRO” SEGUNDO AVISO DE COBRO

Fecha: ____________________



12

Sr. (es): Oportunamente recordamos a Ud(es) que el crédito abajo descrito, venció el _____________________________; razón por la cual reiteramos nuestra invitación de que la mora es perjudicial a sus intereses. Ptmo. Nº __________________ Clase ________________ Cuota o Saldo _________________ No dudamos que al recibo de este aviso nos honrará( n) con su inmediata atención. Pendiente de sus noticias, aprovechando la ocasión para saludarlo(s) suscribiéndonos de Ud(s).

Atentamente,

Firma (del encargado de cobros) cc: Fiador (es) Sr. (es) Archivo

CAPITULO 4



13

POLITICAS Y PROCESAMIENTOS DE

COBROS

OBJETIVOS DEL CAPITULO En este capítulo definiremos ¿Qué es el cobro? Hablaremos sobre la campaña inductiva, esquemas organizativos, la “Pirámide de Pigors” y los procesamientos del cobro.

4.1 POLITICAS Antes de abordar las políticas de cobro es conveniente de que reflexiones ¿qué es el cobro? Este se define como : “la diligencia para recuperar los préstamos o créditos concedidos”. El “Cobro” es esencial en toda organización que concede crédito. A pesar de la apariencia simplista del cobro, las organizaciones financiadoras mantienen estructuras relacionadas con las gestiones de cobranza dependiendo del número de gestores directos o indirectos o del tamaño de la cartera. ¿Qué es Política de Cobros? Es el arte de dar reglamentos para obtener un fin determinado. En este caso, es el medio de gestionar el pago

del dinero prestado. En primer lugar, hay que desarrollar un “Sistema Inductivo” mediante una campaña de concientización al prestatario haciéndole ver lo decisivo que es el cumplimiento de pago de sus deudas, tanto por su propio bienestar como para su contribución con la IFNC, que requiere recuperar los préstamos para desarrollar nuevos programas financieros de apoyo a la producción. Paralelamente, se esquematiza un “Sistema Operativo”, del cual se conocen dos formas: a) Departamentalizado : en el cual el Area de Crédito se divide en dos secciones : Administración de Crédito y Recuperaciones. Cada una, tiene definida sus atribuciones y funciones correspondiendo a la Administradora : el análisis, formalización y entrega del crédito y a la de Recuperaciones : las gestiones



14

de cobranza hasta el retorno del dinero prestado. b) Unificado : en el cual se comparte el cobro o recuperación del crédito con la cúpula de la organización, asignando a cada instancia un determinado número de clientes conforme el monto financiado. Corresponde lo de mayor peso a las Jerarquías más altas, tomando en cuenta los principios de administración de que: “la autoridad se delega pero no la responsabilidad”. Para la mejor comprensión de lo antes expresado, nos auxiliaremos del siguiente triángulo de “Pigors”. TRIANGULO DE PIGORS :

Gte Vic./Gte. Jefe Crédt.

Ofic. de Crédit. Personal de Apoyo

Como podemos observar, las instancias superiores son responsables de sus propias

acciones, como también del último miembro de sus bases. Por otra parte, cuando nos referimos a las “bases”, en este segundo sistema, estamos haciendo alusión a los “OFICIALES DE CREDITO” y su “PERSONAL DE APOYO”. En conclusión, el sistema “Unificado” en la actualidad es el de mayor aplicación en las “Empresas Financieras”, su funcionalidad evita la dualidad de responsabilidades entre los “Administradores” y “Gestores de Cobros”.

4.2 PROCESAMIENTO Se define como “Procesamiento” : el sistema de control de cobros que manejan los Intermediarios Financieros, utilizando cualesquiera de los sistemas o de manera combinada:

4.2.1 Por Fichas Diarias: Este método necesita el empleo de archivos donde se guardan los expedientes de los clientes numerados del 1 al 31 (días del mes). Deben incluirse en estos archivos o carpetas, toda la correspondencia referente a los cobros, pudiendo auxiliarse de los expedientes completos existente en el archivo general del cliente. La persona

Responsabilidad

Autoridad



15

encargada de manejar estas fichas pasará la información a los Oficiales de Crédito quienes después de tomar nota la devolverán al archivador con nuevas orientaciones, empleando el mecanismo que indicamos en el Capítulo Nº 3 .

4.2.2 Archivo Vertical. Este mecanismo consiste en llevar archivos separados por asuntos así: Folders Blancos (situación corriente), Rosados (arreglos de prórroga o reestructuración), Rojos (morosos), Amarillo (adjudicaciones). Para mayor facilidad se puede hacer una combinación con el sistema 4.2.1, disponiendo cada segmento en fichas por día del 1 al 31.

4.2.3 Nombre de Clientes: Cuando los cliente caen en mora, para algunos Intermediarios Financieros no interesa la fecha de vencimiento o de gestión, sino el cliente mismo. Y es por eso que los expedientes o fichas se ordenan en forma alfabética por nombre de organización : COOPERATIVA DE ZAPATEROS DE GRANADA. CESPEDES ALVAREZ JOAQUIN.

CASTILLO MENDOZA ALVARO FERNANDEZ ROJAS JOSE Cada expediente llevará una ceja plástica en la cual se le insertará un indicador que diga: Visto o Revisado. Veamos el siguiente ejemplo:

Visto en Julio/21/97

CESPEDES ALVAREZ JOAQUIN “CARPETA DE COBRO”

4.2.4 Archivo numérico: Este sistema tiene dos formas: Numérico consecutivo : consiste en darle un número a cada prestatario del Nº 1 en delante, incambiable o perpetuo desde el mismo momento en que el caso pasó a mora. Requiere de un libro auxiliar de hojas móviles por días del 1 al 31, donde se anotará el expediente que se debe ver en ese día, veamos :

AUXILIAR DE COBROS DE CLIENTES EN MORA

DIA : 10 MES : MAYO AÑO : 1997

Expte.Nº Cliente Observaciones 7 Jarquín L. Leoncio Revisado 47 Ochoa Mojica, Manuel - 49 Lacayo Pérez, Rafael - 69 Coop. de Alg. Masaya Revisado 70 Almacén de Ropa, S.A - 81 Coop. del Maíz de Mga. Revisado



16

Archivo Alfanumérico : que no es más que una variable del anterior, con la diferencia de que cada letra lleva una numeración consecutiva: A-1 Alvarez López, Félix A-2 Alvarado Mejía, Luis B-1 Boza Miranda, Roger

B-2 Balladares Flores,Ignacio C-1 Castillo Roque, Mario C-2 Céspedes Jarquín, Ernesto También requiere del Libro Auxiliar de Cobros que antes mencionamos.

CAPITULO 5

MEDICION DE LA EFICIENCIA OPERATIVA



17


Dar a conocer a los participantes las nuevas estructuras en las gestiones de cobro aplicable en la mayoría de los Intermediarios Financieros que manejan cartera de mediana y pequeña empresa, propiciando mayor efectividad a menor costo a través del sistema UNIFICADO que establece cuotas de responsabilidad y autoridad desde Gerentes hasta oficiales de crédito y personal de apoyo.

5.1 OFICIALES DE CREDITO Se define como Oficial de Crédito “al Ejecutivo dotado de capacidad para recepcionar, tramitar, exponer, administrar y recuperar el crédito de la cartera que se le haya asignado”. Además de la preparación en el campo administrativo, deberá reunir las siguientes cualidades: a) Conocimiento de los Clientes. Debe clasificar a los clientes en:

Muy Buenos, Buenos, Regulares y Malos, bajo un prisma objetivo siguiendo la trayectoria o experiencia crediticia del cliente. Si es nuevo, debe utilizar toda la información disponible dentro y fuera de la organización.

b) Tacto. Las buenas maneras y prudencia son más efectivas que

todo trato agresivo; bien se dice: “lo cortés no quita lo valiente”. Frases como: “Tenga la bondad de honrar el pago de su préstamo”; “Aprovecho gustoso la ocasión para saludarlo y al mismo tiempo me permito recordarle el vencimiento de su préstamo ocurrido el día ”

c) Firmeza. El Oficial de Crédito no debe en ningún caso mostrar

actitud dudosa, ni puede dar lugar a discusiones ni demora. Todo gestor de cobro eficiente sabe que el secreto de su éxito depende de la expresión de confianza con que desarrolla su labor. Es muy importante que se obtenga del cliente una definida promesa de pago para cierto día y en esa fecha hay que hacer acto de presencia.

5.1.1 Funciones y Atribuciones.



18

5.1.1.a) Funciones. Una de las más importante es velar por la buena sanidad de la cartera de crédito que le ha sido asignada. Evaluar la morosidad (aumento o disminución) con parámetros anuales y mensuales. Cumplir con lo dispuesto en el “Manual de Recuperación o de Cobros” (ver capítulo Nº 3). 5.1.1.b) Atribuciones. • = Verificar si el cliente utilizó correctamente el crédito y si se ha producido

el desarrollo esperado de la microempresa. • = Constatar la existencia y valor de las garantías reales y que

contractualmente se recibieron en prenda o hipoteca. • = Evaluar la producción y analizar los costos y gastos del prestatario. • = Utilizar la herramienta que mencionamos en las “Funciones” como es

el “Manual de Recuperaciones o de Cobros”. • = Visitar la microempresa conversar con dirigentes, operarios,

funcionarios y entrevistarlos con preguntas orientadas a conocer el desarrollo de la empresa. También verificar y evaluar los Estados Financieros.

• = Preparar y enviar (Fax, Telegramas, Avisos de Cobros y Cartas a los clientes).

• = Recepcionar, tramitar y exponer al “Comité de Crédito” las solicitudes de

préstamos y recuperar los que le sean asignados. • = Preparar instrucciones al notario para la formalización de los préstamos. • = Llevar control y seguimiento de las entregas de los préstamos y su

correcta aplicación del usuario. • = Tramitar al “Comité de Crédito” arreglos de pago: extensión de plazo,

prórroga o reestructuraciones. • = Preparar instrucciones al Abogado para los casos morosos de Cobro

Judicial, llevando un seguimiento de la recuperación por esta vía, hasta su completa consecución por pago del prestatario o por medio de adjudicación del bien embargado.



19

5.1.2 Análisis de las cargas de trabajo Hay dos opiniones sobre la medición de las cargas al personal de base del Departamento de Crédito y Cobranza: a) Por el número de clientes y por b) Volumen de Cartera. La concepción más aceptada es la de “Volumen de Cartera” pues la medida o métrica es en base a la cantidad que se va a recuperar y no al número de clientes que se tienen que atender, por cuanto los costos de atención son iguales para grandes y pequeños créditos, y de consiguiente hay que fijar la atención en los de mayor cuantificación ya sea en situación corriente o en mora. Para la mejor comprensión, analicemos el siguiente ensayo que nos muestra las forma de analizar las cargas de trabajo por OFICIAL DE CREDITO:

ANALISIS DE LAS CARGAS DE TRABAJO

Of.CR. Nº Cts. Cartera Cte. Prórr. Mora A 50 C$20,0(44) C$17,0(4) C$ 2,0(2) C$ 1,0 B 30 C$25,0(21) C$20,0(5) C$ 1,0(4) C$ 4,0 C 40 C$15,0(36) C$10,0(1) C$ 1,0(3) C$ 4,0 Cúpula 20 C$40,0(15) C$30,0(3) C$6,0(2) C$ 4,0 TOTAL140 C$100,0(116) C$77,0(13) C$10,0(11) C$10,0 ========================================================================= * = Miles de Córdobas Asumiendo que los saldos de los préstamos son igualmente proporcionales a los clientes por OFICIAL DE CREDITO, mediante un simple ejercicio notaríamos el valor de cada crédito por cliente: OFICIAL “A” C$20,000.00 = C$400.00 50 Cts. Por cliente. OFICIAL “B” C$25,000.00 = C$833.00 30 Cts. Por cliente. OFICIAL “C” C$15,000.00 = C$375.00 40 Cts Por cliente



20

Lo anterior nos lleva a la conclusión de que el Oficial de Crédito “B” lleva la mayor carga de responsabilidad de cartera por cliente promedio C$833.00. Para una mejor racionalización de los recursos, según el ejemplo anterior, se sugiere: al Oficial “B” quitarle clientes grandes y medianos y distribuirlos entre los otros dos Oficiales “A” y “C”. Trasladarle a “B” clientes pequeños, a fin de que cada una tenga gestiones y responsabilidades iguales o similares.

5.1.3 Análisis de la Productividad. Para un mejor aprovechamiento en el conocimiento del “Análisis de la Productividad” del personal de “Recuperaciones” comenzaremos por verificar la participación de la “Cartera” en los Ingresos Totales. Igualmente analizaremos el peso de los “Egresos” sobre esos “Ingresos” y finalmente la participación del personal en la rentabilidad o utilidad neta del Intermediario Financiero no Convencional tomando como modelo:

ESTADO DE RESULTADO A JUNIO 30/1995. INGRESOS FINANCIEROS: C$ 247,425.00 Por dep. en Bcos. C$ 85,140.00 Por Invers. 44,000.00 Por Int. percib. s/Ptmos. Ctes. 96,000.00 Por Int. percib. s/Ptmo. venc. 2,105.00 Por Ot.Ingr.Financ. 20,180.00 GASTOS FINANCIEROS: C$(109,700.00) Por Dep.del Público C$47,000.00 Por Oblig.con Inst.Financ.CP C$24,200.00 Por Oblig. con Inst.Financ. LP C$26,500.00 Ot.Gast.Financ. C$12,000.00 RESULTADOS FINANC. ______________ ANTES DE AJUSTE MONETARIOS.. C$137,725.00



21

Ingresos x Ajust. Monetarios... 14,000.00 Gastos x Ajust. Mont. ( 5,000.00) RESULTADO FINANCIERO BRUTO 146,725.00 Recuperac. de Dispon. Financ.Saneadas 6,000.00 RESULTADO FINANC.NETO 152,725.00 Ingresos Operativos Diversos 8,200.00 Gastos Operativos (4,000.00) RESULTADO OPERATIVO BRUTO 156,925.00 Gastos de Administración (66,900.00) RESULTADO NETO DEL EJERC. 90,025.00 ========== * Los gastos de administración los desglosaremos más adelante, en forma departamentalizada. Pasemos a continuación a practicar el ejercicio que nos muestra la participación de la Recuperación de Intereses de la Cartera sobre los Ingresos Totales. Ing. por dep.en Bcos. C$ 85,140.00 = 34% 247,425.00 Ing.por Inversiones C$ 44,000.00 = 18% 247,425.00 Int.Percib.s/Pt.Cts. C$ 96,000.00 = 39% 247,425.00 Int.Percib.s/Pt.Vdos. C$ 2,105.00 = 1%



22

247,425.00 Otr.Ingres.Financ. C$ 20,180.00 = 8% 247,425.00 TOTAL ........ C$ 247,425.00 = 100% En el presente caso, la mayor participación la tuvieron los Ingresos Percib.s/Ptmos.Ctes. = 39% Antes de analizar la incidencia de los egresos o gastos sobre los ingresos totales, es muy importante cuantificar en forma vertical, el peso de cada subcuenta de gasto sobre los gastos totales, que resumimos a continuación: Gastos Financieros C$ 109,700.00 Gastos x Ajust.Monet. 5,000.00 Gastos Operativos 4,000.00 Gastos de Admón. 66,900.00 Area de Gerenc. C$19,800.00 = 30% Area de Oper. 23,415.00 = 35% Area de Serv.Banc. 13,380.00 = 20% Area de Crédito 10,305.00 = 15% TOTAL/GASTOS C$ 185,600.00 ============== Los gastos totales, como vimos, sumaron C$185,600.00, pero es muy conveniente analizar la participación de cada subcuenta así: Gastos Financieros 109,700.00 = 59% 185,600.00 Gastos x Ajust. 5,000.00 = 3% Monetarios 185,600.00 Gastos Operativos 4,000.00 = 2% 185,600.00 Gastos Administ. 66,900.00 = 36% TOTAL GASTOS C$185,600.00 =100%

El mayor peso corresponde a los gastos financieros, llevando la mayor participación “Los depósito del Público”. En segundo lugar figuran los



23

gastos administrativos correspondiendo la mayor incidencia a los gastos operativos y después al área gerencial. De los dos ejercicios anteriores extraemos que el “Area de Crédito” ha minimizado costos y maximizado ingresos. Ambos factores determinan la productividad del sector que estamos analizando. Para completar nuestro estudio haremos un análisis de la incidencia de los gastos sobre los ingresos y cual ha sido la participación del personal en la producción de la rentabilidad o utilidad neta del Intermediario Financiero no Convencionales. INGRESOS TOTALES Financieros C$247,425.00 Ajuste Monetarios 14,000.00 Recup.de Dispon. Financ.Saneada 6,000.00 Ingr.Opert.Divers. 8,200.00 TOTAL INGRESOS C$275,625.00 MENOS: TOTAL EGRESOS C$(185,600.00) RESULTADO NETO C$ 90,025.00 ============ Gastos Financ. = 109,700.00 = 40% Ingr. Totales 275,625.00 Gastos x Ajust. monetarios = 5,000.00 = 2% Ingr. Totales 275,625.00 Gastos Opert. = 4,000.00 = 1% Ingr. Totales 275,625.00 Gastos Adm. = 66,900.00 = 24% Ing. Totales 275,625.00 Utilidades Netas = 90,025.00 = 33% * Ingr. Totales 275,625.00 TOTAL INGRESOS 100%



24

* Es la rentabilidad comercial. Hay muchos tratados sobre la optimización de los recursos para definir como está marchando financieramente una empresa. No adherimos al de mayor aceptación: Cada C$ 1,00 de ingreso debe generar cobertura para lo siguiente: INGR. = GF + GO + AM + GA + UT 100% 37% 1% 2% 30% 30% Según lo visto anteriormente, la empresa está dentro de los rangos aceptables. Para orientarnos sobre la participación per-capita del personal en la producción de utilidades, efectuamos el siguiente ejercicio: Personal Gerencial 8 Personal de Oper. 18 Personal de Serv.Banc. 10 Personal de Crédito 6 Utilidad TOTAL 42 C$90,025.00 Media Ponderada C$90,025.00 = 2,143.45 42 Pers.Gerencial 2,143.45 x 8 = 17,147.60 Pers.de Oper. 2,143.45 x 18 = 38,582.10 Pers.Serv.Banc. 2,143.45x10 = 21,434.60 Pers.Crédito 2,143.45 x 6 = 12,860.70 90,025.00

5.2 PERSONAL DE APOYO. Se designa como “Personal de Apoyo” a los auxiliares de los “Oficiales de Crédito” que los asisten en la operatividad concerniente a las



25

funciones y actividades ad-hoc del manejo del crédito. Se distinguen dos grupos: Personal de Oficina y Personal de Campo.

5.1.2 Funciones y Atribuciones. Funciones: Todos tienen la misión de apoyar, en el desarrollo de los trabajos, a los “Oficiales de Crédito”, con los siguientes atribuciones: Secretaria: Atender la correspondencia, manejar los archivos, recibir las llamadas telefónicas o hacerlas, transcribir la información de los Oficiales de Crédito, en máquina de escribir o en computadora. Técnico, Agrónomo, Veterinario y/o Evaluador. Hará los estudios de campo, controlará el uso adecuado de agroquímicos, analizará el desarrollo de la producción, valorizará las garantías reales ofrecidas en respaldo del crédito, examinará los semovientes adquiridos con el préstamo y adicionales en garantías, verificando la sanidad de los mismos. Controlará las cosechas para evitar la desviación de prenda. Sección de Mensajería. Llevará la correspondencia a los clientes. Hará gestiones de cobranza a los clientes pequeños que son numerosos pero que en definitiva no pueden descuidarse. Las características que debe tener el Personal de Apoyo son: ☛ Dominio del trabajo bajo su responsabilidad. ☛ Seriedad y responsabilidad. ☛ Idoneidad y confiabilidad. ☛ Reservado y fiel a su empresa. ☛ Diligente y cortés. Para incentivar a este personal, algunos Intermediarios Financieros no Convencionales acostumbran otorgarles viáticos cuando se producen trabajos extraordinarios fuera del horario corriente. Otras empresas, pagan horas extras que estén bien justificadas.



26

CAPITULO 6

METODOS DE COBRO


En este capítulo veremos los métodos de cobro para recuperar la cartera por las vías normales y judiciales, asimismo analizaremos el “Flujograma” de “Actividades de Cobro” en el Anexo “E”. Todo, con el objetivo de que los participantes adquieran conocimientos técnicos usados en el manejo de las cobranzas y el arte de la comunicación.

6.1 COBRO PERSONAL O TELEFONICO. Se dice que la atención personal es de las actividades eficientes y efectivas para tratar con los clientes sobre la situación de sus préstamos. Recordemos que los créditos tienen dos extremos: Cuando lo concedemos cuando lo recuperamos. Si para analizar la solicitud de préstamos fue necesario la presencia del prestatario, con mucha más razón cuando tengamos que abordar con él el pago de su obligación. Además, es la mejor forma de comprender la situación de un deudor y de resolver su situación. La distancia entre la empresa financiada y la sede del financiador, en la

mayor parte de las veces, son alejadas y por consiguiente, si no se quiere perder el contacto directo, es necesario el uso del teléfono comenzando con una disculpa : ¿“Con quién tengo el gusto de hablar?” Ha, muy bien, ante todo le pido disculpas por no visitarlo personalmente, pero es que hoy fue un día de mucha actividad con los clientes que nos visitaron, sin embargo, no quería dejar pasar el día sin tener la ocasión de conversar aunque sea brevemente con usted. Quería anotar en mi agenda la fecha en que usted tenga contacto con nosotros para tratar sobre su préstamo que venció hace quince días. Dice que vendrá mañana, le parece bien a las 2:00 p.m. ok, ; lo espero y será un placer para mí atenderlo personalmente. Adiós y que pase buen día”. Naturalmente



27

que el Oficial de Crédito debe tener a mano toda la información del cliente con que está hablando por cualquier dato que éste requiera, por ejemplo: Saldo de Principal, monto de intereses corrientes y moratorios, fecha inicial del préstamo, fecha de vencimiento, garantía, etcétera. También hay que advertir que no todos los clientes son iguales y pueda darse el caso de que recibamos una mala contestación y en vez de rispostar lo que se recomienda es manejar la conversación con cordialidad por ejemplo: “Dispense, nosotros no tratamos de molestarlo, más bien es ayudarle a normalizar su situación crediticia y si usted no nos explica que es lo que le está pasando no tenemos la información necesaria para ver la forma de resolver su problema. Cada día que pasa se agrava más su situación con la carga de intereses penales y del mantenimiento del valor del préstamo. Gracias por su comprensión y lo esperamos mañana a las 2:00 p.m. En todo caso, ya sea que la gestión se haga en forma personal o telefónica, debemos tener un enfoque sobre el prestatario convenciéndolo que somos sus asesores financieros

y por tanto que no vimos en él elementos negativos para otorgarle el préstamo y que si hay problemas de pago, también estamos con él para ver la forma de solucionarlo. Por último es conveniente que reflexionemos sobre este tema tan importante como es la comunicación, la cual tiene aplicación en cualquier actividad humana. La cultura y el talento se dan a conocer en los que mejor se expresan causando una pobre impresión aquellos que lo hacen forma defectuosa.

6.2 COBRO POR CORRESPONDENCIA (Ordinaria o Fax) Los clientes pueden optar a dos actitudes: Guardar silencio y no contestarnos o respondernos con alguna explicación o excusa. En el capítulo Nº 3 Anexo “A” vimos los modelos de avisos de cobro a través de la correspondencia. Ahora trataremos sobre situaciones más complejas o sea cuando los créditos caen en mora y se tienen que hacer gestiones específicas por carta ordinaria o fax. En las comunicaciones escritas hay que tener mucho cuidado en lo que se dice pues recordemos que es un documento que puede ser



28

utilizado en nuestra contra si la otra parte encuentra méritos para demandarnos por daños y perjuicios. En el primero de los casos, si nuestra carta no es contestada será conveniente utilizar una llamada telefónica o visita personal, pero ante todo, estar seguros de que recibió nuestra comunicación, ya que podría ocurrir de que esté ausente o más grave aún, que se haya ido del país por quiebra o venta del negocio o de su empresa. Ante una situación como la que mencionamos y teniendo conocimiento pleno de que el prestatario conoce nuestro requerimiento de cobro pero no tuvo contacto personal ni telefónico rehuyéndonos, enviaremos una segunda carta con tono más enérgico, apelando a las motivaciones y emociones del cliente moroso, mencionando el riesgo de perder su prestigio crediticio, además, de los recargos financieros. En estas cartas deben incluirse: saldo de préstamos, intereses corrientes y penales y fecha de vencimiento. En caso de fiador, enviarle una copia de la carta. Deben ser escritas con firmeza y con estilo empresarial, sin ofender al prestatario. Además, deben ser cortas e ir

al grano. Una carta larga es probable que no la lean en cuyo caso se pierde el objetivo de nuestra gestión de cobro. Si todo lo hecho no ha tenido el resultado positivo esperado, se enviará una tercera y última carta llamada de “Precobro Judicial” firmada por el Abogado y por su delicadeza del tema que trata deben tomarse las siguientes precauciones antes de escribirla: Verificar en nuestros registros la verdadera situación de la deuda, que no haya ningún error del cual podamos arrepentirnos. Es decir, que el cliente minutos antes hizo su pago y nosotros enviamos la carta sin haber verificado si está o no en mora o si hizo algún pago sustantivo. Revisar la existencia de los documentos, pagarés, contratos, seguros, etcétera. Una vez teniendo una información completa, veraz, es inviolable y contribuye al tono que debe expresarse en la carta debiendo usar un estilo y lenguaje ligeramente suave. (Ver modelos en Anexos “F”, “G” y “H”.) En el segundo caso: cuando el prestatario contesta nuestra primer carta, generalmente expresa alguna circunstancia de excepción que no le ha permitido cancelar o abonar a



29

su obligación y casi siempre pide una espera o prórroga indicando la fuente de pago. Nuestra actitud debe ser la de visitarlo, llamarlo por teléfono o en última instancia escribirle accediendo a su petición, previa autorización del Comité de Crédito. En este caso, el Técnico o Personal de Apoyo debe de ir con el prestatario y verificar la información y constar la existencia de las garantías reales. Cuando el cliente responde y se refiere a su deuda vencida, éste es un documento de reconocimiento de la deuda e implícitamente se siente culpable. Es obvio que debe tener una razón bien justificada ante los ojos de su “Intermediario Financiero no Convencional”. Generalmente, se presentan las siguientes situaciones: a) Existe producción pero no se ha producido la venta por razones de mercado, bajos precios por saturación del producto o no se han abierto las ventanas de la demanda del producto. Al prestatario se le puede conceder una espera de 30 a 60 días conforme lo indicamos en el capítulo Nº 3 punto 3.1.1.

a) Firmará carta de reconocimiento. Anexo “I”. b) Parte de la producción se perdió, pero el cliente propone cancelar el saldo con la nueva producción del siguiente ciclo, en tal caso optaría a una prórroga de uno a noventa días, debiendo formalizarla mediante nuevo Contrato o Escritura Notarizada, adicionando garantías reales que cubran el déficit. Estos Contratos o Escrituras deben contener cláusula de mantenimiento del valor, el saldo último del préstamo, confirmación de las garantías reales y fiduciarias, prenda sobre el resto de la producción y precontitución de la nueva cosecha. En todo caso, los intereses deben quedar totalmente pagados, incluyendo los moratorios (la dispensa de estos últimos, solamente la Junta Directiva de la IFNC puede concederla). C) Si se estima que se perderá el 40 por ciento de la producción y solamente se pagaron los intereses, y quizás el 40 por ciento al principal, es una situación gravosa que requiere de una atención especial del caso; haciendo una evaluación de la empresa y posibilidades de pago con nuevas aportaciones de capital o financiamiento (si hay suficiente seguridades de



30

rehabilitación del negocio, etcétera). Los plazos no serán más de 180 días. La Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras, castiga a los Intermediarios Financieros entre un 40 a un 80 por ciento de Reserva, clasificándoles en la categoría “D”. También este arreglo deberá hacerse mediante Contrato o Escritura, según como convenga a la protección del Intermediario Financiero. Por último, tenemos los casos de créditos vencidos con plazos de más de 180 días y que la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras los clasifica como categoría “E”. Si dicha institución castiga al Intermediario Financiero con una reserva del 100 por ciento, es natural que se trata de una receta para que los créditos sean manejados con rectitud y evitar el estiramiento de plazos innecesarios que sólo vendrían a prolongar la agonía de la empresa financiada sin resultados positivos. Todo ésto hay que hacerlo saber al prestatario desde el momento en que se le aprueba y usa el financiamiento y no alegue ignorancia al final del plazo. Si la Junta Directiva de la IFNC toma la decisión de conceder una Reestructuración del Saldo

o cuota vencida, con plazos mayor de 180 días previa a evaluación económica y financiera de factibilidades, no debe de perder de vista que ese crédito está causando pérdidas a su institución por el 100 por ciento del valor trasladado a reserva. En todo ésto, debe existir correspondencia escrita de ambos lados como parte de los documentos que acreditan la concesión. Este es un tema de mucha discusión y en este capítulo solamente hemos hecho una síntesis para que nuestros participantes tengan una idea de la problemática y resultados consecuentes.

6.3 SISTEMA COMPUTARIZADO. Es un método de cobro aplicable a las empresas e IFNC que tienen una red de enlace en sus computadoras que facilita grandemente, y en minutos la información requerida del prestatario o la iniciada por el Intermediario Financiero. En nuestro país esta metodología es incipiente y se está usando entre grandes empresarios o Bancos Convencionales. Lo mencionamos para que nuestros participantes estén



31

informados sobre su existencia y aplicación. No se aparta mucho de la comunicación por correspondencia, y prácticamente sin modificación, la primera carta de recordatorio de pago a que nos referimos en el punto 6.2, y Anexo “F”. Si no es contestada nuestra comunicación, enviaremos a través de la computadora una segunda nota, bien lacónica, pero precisa, sin muchos argumentos, pues pasa por muchas manos antes de llegar el mensaje al destinatario o dueño de la empresa; ejemplo: “ENTREGA PERSONAL Y URGENTE”. Señor(es) le(s) rogamos referirse a nuestra carta Nº 18/96 del 15 de Mayo. Apreciaremos su atención preferente. Gracias. (f) Nombre del Oficial de Crédito y del “Intermediario Financiero no Convencional”. De manera parecida pueden dirigirse nuevas comunicaciones, pero en ningún caso, notas presionarias, altisonantes, agresivas o conminatorias. La privacidad es importante para lograr el objetivo deseado, que es, como repetimos, de que el prestatario se sienta obligado y no ofendido. Tacto y prudencia son las mejores herramientas en las gestiones de cobro.

6.4 GESTORES JURIDICOS. Gestores Jurídicos son Abogados Externos o Internos de un Intermediario Financiero a quienes se les asigna la responsabilidad de continuar las gestiones de cobro por la vía judicial, cuando se han agotado las otras formas de recuperación de los créditos. Hay que estar claros que, una acción judicial es la forma menos favorable de recuperación por sus altos costos, pero hay que aplicarla como última instancia de disminuir la mora, casi siempre, muy parcialmente. Antes de iniciar este proceso se recomienda que de previo se haga un estudio que permita conocer a priori las bondades que pueda tener la recuperación o si es preferible considerar el saneamiento del préstamo caído en mora. Pero tratemos el caso de que tenga méritos la acción, porque obtendremos una recuperación muy significativa, las actividades que se desarrollan son las siguientes : ☞ Hacer una revisión minuciosa de las entregas parciales del préstamo y abonos a principal e intereses.



32

☞ Hacer una liquidación cortada a la fecha en que se enviará las instrucciones al Abogado para el Cobro Judicial. ☞ Confiar que existen en cartera todos los documentos legales que validan el crédito: Pagarés, Contratos o Escrituras, evalúos, etcétera. ☞ Enviar todo al Abogado con carta de instrucciones precisas sobre la acción a tomar. Ver Anexo “J”. ☞ Montar una carpeta especial por cliente rotulada “COBRO JUDICIAL c/Francisco Ochoa Mendoza”. En esta carpeta incorporar una ficha donde se vayan anotando el seguimiento de la gestión judicial. También en dicha carpeta hay que incorporar todos los gastos que se vayan produciendo en la actividad del “Cobro Judicial” a fin de que se tomen en cuenta al momento de hacer el finiquito final. Estos gastos se producen por adelantos que piden los abogados antes del inicio de un juicio los cuales deben estar plenamente justificados por dichos gestores judiciales. El control se lleva contablemente en la cuenta 162.04.000 “Gastos por

Recuperar” y en el Auxiliar-sub-cuenta- c/Cobro Judicial-sub-sub-cuenta- c/(el nombre del prestatario).

6.4.1 Pre Cobro Judicial. En el punto 6.2 de este capítulo enunciamos el envió de una tercera carta llamada “Pre Cobro Judicial”, aquí ampliaremos ese concepto e ilustremos mejor con el modelo de carta en el anexo “H”. ¿Se emplea siempre? ¿Cuál es su importancia? Despejemos estas dos incógnitas: Si, se recomienda utilizar siempre la carta de “Pre Cobro Judicial”, como antítesis del “Cobro Judicial en Firme”. Forma parte del expediente que el Abogado lleva al Juez como prueba de que se han agotado todas las gestiones amigables ante el prestatario sin resultados positivos. Es importante, porque además de ser un documento probatorio de gestión última por las vías normales, el prestatario responde positivamente porque sabe lo pernicioso para su empresa una acción judicial, no solamente en su actividad



33

empresarial sino también en lo social, ya que un juicio es de carácter público en el cual no se pueden guardar privacidad y accesible a publicidades periodísticas habladas o escritas. Con esta carta el cliente debe reflexionar los alcances de un juicio y la pérdida de su crédito, no solamente ante el Intermediario Financiero demandante, sino ante otras organizaciones similares.

6.4.2 Cobro Judicial (seguimiento). Primero: El Abogado da por recibido los documentos legales e instrucciones para el “Cobro Judicial”, firmado la copia de remisión Anexo “J”. Segundo: El Abogado prepara la demanda y la presente al Juzgado correspondiente con toda la documentación testificatoria. Tercero: El Juez cita al prestatario para que testifique la veracidad de la suma demandada, bajo juramento y si miente y dice no reconocer la deuda, se arriesga a un perjurio y juicio penal. Si acepta la deuda debe presentar una promesa de pago o entablar un alegato con su

asesor jurídico para demorar la sentencia. Cuarto: Nuestro Abogado debe estar bien informado sobre las acciones de la contraparte y rebatir cualquier argumento demoratorio. En este punto es probable que el prestatario obtenga alguna fuente que le permita cancelar la deuda y costos judiciales y en ese momento hace el pago al juzgado a cambio de los documentos a su cargo. Quinto: El cliente no paga y sigue el proceso hasta el fallo del Juez, quien ante las evidencias presentadas y argumentadas dicta sentencia a favor del Intermediario Financiero, quien entonces adquiere derechos prioritarios en la subasta que se entabla, después de publicaciones en cartelera por medio de periódicos y en el Diario Oficial “La Gaceta”. El Cliente con su Abogado, puede llevar el caso al Tribunal de Apelaciones, si han encontrado alguna debilidad en las pruebas presentadas por nuestro Asesor Legal. Entonces la situación puede revertirse y no se daría el paso a que nos referimos en el punto quinto mencionado anteriormente. Es por eso, que tanto el Intermediario



34

Financiero como sus Asesores Legales deben tener especial cuidado al presentar el caso al Cobro Judicial. Recordemos que, tanto nosotros como la contraparte somos sujetos de derechos y obligaciones. Una acción judicial y sentencia, provoca un embargo preventivo y congelamiento de los bienes del empresario o empresa demandada: Cuentas en Bancos, Certificados de Depósitos, Bienes Muebles e Inmuebles, Cartera, Equipo Rodante, etcétera, es decir, queda el demandado totalmente amarrado financieramente hablando. Si todo ha seguido su proceso normal y el Tribunal confirma la sentencia del Juez a nuestro favor, los bienes subastados pasan a poder del demandante o Intermediario Financiero.

6.4.3 Adjudicación. Una vez que el bien subastado pasa a nuestro poder, se contabilizan en la cuenta: 185.00.00 - OTROS ACTIVOS y la Subcuenta 185.01.00 - Bienes Adjudicados en Pago de Obligaciones, siendo la contrapartida 154.00.00 PRESTAMOS POR COBRAR EN

COBRO JUDICIAL y la Subcuenta del Sector Correspondiente: Comercial, Industrial, Agropecuario, Agroindustria, etcétera. Es importante tomar nota de que las adjudicaciones tienen dos situaciones: ✎ Que los bienes adjudicados sean inferiores a la deuda, entonces se contabilizarán por ese valor, quedando el saldo restante en la cuenta “Cobro Judicial”. ✎ Que los bienes adjudicados sean superiores al Principal de la deuda, entonces se contabilizarán por el valor de la deuda, la cual quedaría cancelada en la cuenta “Préstamos por Cobrar en Cobro Judicial” quedando los intereses en suspenso, salvo que en la adjudicación haya fondos líquidos de Cuenta en Bancos, entonces se hará la aplicación a intereses y a las costas judiciales. Cuando los bienes adjudicados se vendan, la recuperación líquida se aplicará a “Bienes Adjudicados” y a los intereses pendientes. Hay que tomar en cuenta que los bienes reales adjudicados deben estar siendo valorizados periódicamente conforme lo establecen las normas prudenciales de la



35

Superintendencia de Bancos y O.I.F., en su capítulo X.

6.5 FLUJOGRAMA DE ACTIVIDADES DE COBRO. Dice un proverbio chino que “ver equivale a un millón de veces escribir o describir algo”, y ese es el caso del tema a que nos estamos refiriendo del “Flujograma de Actividades de Cobro” remitiéndonos al

Anexo “E” de este capítulo cuyo contenido no requiere mucha explicación. Lo que podemos agregar es que está diseñado para ser usado bajo los sistemas modernos de guía en las gestiones de cobro. Es importante que observemos qué es un indicador de un ciclo completo de cobranza, terminando donde se inicia.

ANEXO “F”

FUNDACION “EL BUEN COBRO”

Managua, 4 de Mayo de 1997 Sr. Jorge Mayorga Santamaría, Presidente Cooperativa “19 de Julio”, San Rafael del Sur, Dpto. Managua.

Ref.: Ptmo. 18/96 c/Agropecuario c/caña vencido en Abril 1ro/96 por C$3,500.00.



36

Estimado Señor Mayorga: En dos ocasiones hemos enviado dos avisos de vencimiento del préstamo que tiene pendiente con nosotros esa empresa, bajo su dirección y que citamos. A la fecha no hemos tenido de ustedes ninguna respuesta a nuestras comunicaciones, lo cual nos preocupa y extrañamos ya que se han caracterizado siempre por su cumplimiento y el cuidado de mantener un buen récord crediticio. Le agradeceríamos tener de ustedes. una respuesta positiva al recibo de la presente y confiamos en que igual que en el pasado nos honrarán con prontitud el pago de ese préstamo. Pendiente de sus noticias, aprovechamos gustosos la ocasión para saludarlos y suscribirnos de ustedes,

Atentamente,

Firma el jefe del Departamento de Crédito.

cc: Sr. Noel Laguna Mandiola - Fiador. Archivo Cronológico (iniciales) del que escribe la carta.

ANEXO “G”

FUNDACION “EL BUEN COBRO”

Managua, 10 de Mayo de 1996 “SEGUNDA CARTA” Sr. Jorge Mayorga Santamaría, Presidente Cooperativa “19 de Julio”, San Rafael del Sur, Dpto. Managua.

Estimado Sr. Mayorga: En representación de esa empresa le hemos dirigido dos avisos de vencimientos y una carta cobranza invitándolos a que cancelaran el préstamo abajo mencionado: Nº : 18/96



37

Vencimiento : Abril 1ro. de 1996 Principal : C$3,500.00 Int. Ctes. : 420.00 Int. Morat. : 11.67 (a hoy) C$3,931.67 Cláusula de Mant. del Valor 210.00 Total . . . . . . . .C$4,141.67 Les rogamos que nos honren con su preferente atención restaurando nuestra confianza original mediante un pago rápido y sin demora, ya que cada día se agrava su situación crediticia con recargos financieros como el arriba indicado. Confiamos en que en esta ocasión tendremos noticias de ustedes, pues no tenemos ningún deseo de molestarlos ni seguirles una acción jurídica, si su respuesta es positiva antes de 10 días a partir de esta fecha. Reinterándoles que cuentan aún con nuestra estimación y aprecio, nos suscribimos,

Atentamente,

Firma el Gerente . . . . . . .

cc: Sr. Noel Laguna Mandiola - Fiador. Archivo Cronológico (iniciales) del que escribe la carta.

ANEXO “H”

FUNDACION EL BUEN COBRO

Managua, 21 de Mayo de 1996

“CARTA PRE-COBRO JUDICIAL” Sr. Jorge Mayorga Santamaría, Presidente Cooperativa “19 de Julio”, San Rafael del Sur, Dpto. Managua. Estimado Sr. Mayorga: Estoy recibiendo del Intermediario Financiero _________________________________ documentación del préstamo Nº 18/96 a cargo de esa empresa que representa, vencido desde el 1ro. de Abril de 1996, para gestionar ante ustedes el pago total del mismo, más



38

intereses y otras cargas financieras, por las vías judiciales, si no es cancelado en los próximo 5 días a partir de esta fecha. La liquidación al día de hoy es la siguiente: Principal C$ 3,500.00 Int. Ctes. 478.65 Int. Morat. 46.15 Mant. del Valor 239.13 C$4,264.13 Apelo a su comprensión sobre los inconvenientes y gastos adicionales que un juicio puede ocasionarles, además la recuperaciones públicas que puedan derivarse del mismo. Si cancelan a tiempo ese préstamo y presentan una explicación razonable de la demora, confío en que restituirán su prestigio crediticio ante la institución que represento. Pendiente de sus noticias, me suscribo de ustedes,

Atentamente,

Firma: Abogado Gestor

cc: Sr. Noel Laguna Mandiola - Fiador. Inst. Financiera(no convencional) Archivo Cronológico (iniciales) del mecanografista.

ANEXO “I”

“CARTA DE RECONOCIMIENTO DE DEUDA”

Managua, 28 de Mayo de 1997 Sres. Intermediarios Financieros no Convencionales, Presente. Estimados Señores: Reconocemos que somos en deber a ustedes de plazo vencido la suma de C$5,000.00 (Cinco Mil Córdobas), proveniente de un crédito para siembra y producción de “piña” que nos concedieron por igual cantidad, según consta en Contrato Privado suscrito el día Primero de Diciembre de 1995, ante los Oficios Notariales del Dr. Olmedo Santander Rosales.



39

Por este medio, nos declaramos deudor de la expresada suma, más el incremento por el deslizamiento monetario y los intereses pactados del 20 por ciento anual. Al mismo tiempo, solicitamos una extensión de plazo de 30 días, a contar de hoy para cancelar esta obligación, tiempo en el cual levantaremos y comercializaremos la cosechas de “piña”.

Atentamente,

Por - Cooperativa Piñeros de Ticuantepe.

________________________________ Firma el Representante legal

Acepto los términos del documento que antecede. Managua, 28 de Mayo de 1996.

________________________ Fiador

ANEXO “J”

“CARTA DE INSTRUCCIONES AL ABOGADO” FUNDACION EL BUEN COBRO

Managua, 21 de Mayo de 1996

Dr. Rafael Argueta Wayne Oficial Legal 4to. Piso Edificio “Málaga” Nº 26 Managua, Nicaragua

Ref: Cobro Judicial a/c de Cooperativa “19 de Julio“ por crédito vencido desde el 04/01/96. Estimado Dr. Argueta: Para su cobro por las vías judiciales, nos permitimos enviar a usted el caso citado en la referencia, cuya recuperación no ha sido posible por las vías normales de cobro. La situación de ese préstamo es la siguiente: Principal C$3,500.00 Clasificación: Int. Ctes. 478.65 c/Agropecuario Int. Morat. 46.15



40

c/Caña-Corto Plazo Mant.del valor 239.33 = C$ 4,264.13 (CUATRO MIL DOSCIENTOS SESENTA Y CUATRO CORDOBAS CON 13/100). Le acompañamos la siguiente documentación: Dos (2) avisos de vencimiento, dos (2) cartas de cobro, Pagaré Unico de C$3,500.00, Contrato suscrito el día el 1ro. de Octubre de 1995, ante los oficios notariales de usted, un avalúo de maquinaria agrícola e informe de estimación de cosecha. Le orientamos hacer traba y embargo en las cuentas de depósito que tuvieren en los Bancos esta empresa, y sobre los documentos de cartera que tenían al 30 de Junio de 1995, según Estados Financieros adjuntos. Reconocemos que en el pasado esta empresa fue cumplida en sus pagos, manteniendo buenas relaciones crediticias y operativas con nosotros. Tomando en cuenta esta circunstancia, queda autorizado para enviarle una carta de “Pre-Cobro Judicial” en la forma que usted conoce, sin embargo tome las medidas precautorias necesarias para evitar desviación de prendas o traspaso de los bienes prendados a nuestro favor. Esperando sus informes periódicos de los avances de su gestión, nos suscribimos,

Atentamente, Gerente del Intermediario Financiero no Convencional.

cc: Archivo Cronológico Iniciales del mecanógrafo o encargado de cómputo

CAPITULO 7

ANALISIS DE LA MOROSIDAD


Ilustrar a los participantes sobre las incidencias de la morosidad, la forma de analizar el riesgo de la mora potencial a través del sujeto de crédito en forma individual o asociado, interpretar los índices de la cartera vencida y contaminada, imponerlos sobre las provisiones de la cartera y la evaluación de la mora por actividad económica y geográfica.

7.1 RIESGO POR UNIDAD.

Todo crédito implica un riesgo de la morosidad, de tal manera que, la recuperación,



41

es la receta que amortigua o libera totalmente ese estigma a los créditos concedidos. Analicemos las siguientes gráficas en vectores: Dinero Prestado 100% A) Riesgo Potencial o Mora Saldo de Ptmo Recuperado 40% 20% B) Riesgo o Mora Solvente Potencial Saldo de Ptmo. Recuperado 80% 20% C) Riesgo de Mora Solvente De lo anterior extraemos que la recta de mora se acorta conforme la recuperación se va efectuando. Aquí llamaremos “Unidad” al sujeto de crédito, ya sea individual o de una “Cooperativa”. Como responsable de la recuperación de la cartera, es nuestro deber prever circunstancias en la que intervenga un mal manejo de los fondos del crédito por la “Unidad de Riesgo”. No perdamos de vista que como “Intermediarios Financieros No Convencionales” seremos

examinados por la “Fuente de Recursos”, diagnosticando lo bien o mal que hemos manejados la administración de la cartera y los controles que hayamos ejercido sobre la “Unidad de Riesgo”. Centrándonos en la “Unidad de Riesgo” lo primero que tenemos que hacer es avaluar, sobre la marcha, el desenvolvimiento financiero de la misma, tomando como termómetro sus Ingresos y Egresos reales comparados con los proyectos en un ciclo completo de operación. Ilustremos con el siguiente ejemplo: A la “Unidad de Riesgo” “León Montanero Castellano” le concedimos un préstamo en Enero 1ro. de 1995 por C$ 20,000.00 a un plazo de 180 días, y vencimiento el 1ro. de Julio del mismo año. El estudio de factibilidades fue el siguiente: Ventas Costo Proyectada = Venta + GA + GV + GF + UT C$200,00 * 80 20 20 20 60 * Miles de Córdobas. El 1ro. de Abril (90 días) mostraba la siguiente situación: V/Real = CV + GA + GF + GV + UT C$50,0 20 5 5 5 15 ( * * )



42

Nuestro análisis dice que a esa fecha sus operaciones deberían ser así: V/Real = CV + GA + GF + GV + UT C$100,00 40 10 10 10 30 ( * ) Como vemos en el asterisco (*), en la que participamos como Intermediarios Financieros, debiéramos tener a nuestro favor C$10,0 miles; sin embargo, solamente percibiremos C$ 5,0 miles (**) teniendo una mora real de C$5,0 y otra potencial al final del plazo de C$5,0 mil más, o sea que solamente recuperamos C$10,0 miles, el 50 por ciento de lo prestado. Sin embargo, podemos exigir a la “Unidad de Riesgo” que cancelen de sus utilidades. Una vez que ese primer examen nos da la pauta de cómo van los negocios de la “Unidad de Riesgo”, el segundo paso es la investigación de las causas a como enunciamos en el Capítulo Nº 2, punto 2.2 Objetivos Específicos. Hagamos las siguientes reflexiones y busquemos sus respuestas: ✏ ¿Hay problemas de

Producción? ✏ ¿Hay problemas de

mercadeo?

✏ ¿Hay problemas de recursos dirigidos hacia otras finalidades no incluidas en el proyecto original?

✏ ¿Hay aumento de precios de

la materia prima y de otros costos en la producción?

✏ ¿Hay problemas laborales? ✏ ¿Hay atrasos de producción

por apagones, cortes de agua, siniestros, inundaciones, etcétera.?

✏ Una vez detectado el o los

problemas, evaluar si la o las soluciones se darán en forma completa y si se recuperará el tiempo perdido dentro del plazo final del crédito.

Si la causa es la desviación de recursos hacia objetivos no aprobados en el crédito, deberán tomarse las medidas urgentes y enérgicas como serían: La exigibilidad a la “Unidad de Riesgo” a que cancele todo el préstamo, aún cuando no haya llegado a su vencimiento final, poner un “Interventor” por parte del “Intermediario Financiero no Convencional”, “Proceder al Cobro por la vía judicial” conforme lo vimos en el Capítulo Nº 6, punto 6.4.2.- Cobro Judicial.



43

Todo lo expresado conviene tomarlo muy en cuenta dentro de nuestra responsabilidad de seguimiento del crédito por “Unidad de Riesgo”.

7.2 RIESGO ASOCIADO La Superintendencia de Bancos y O.I.F. en el capítulo Nº 1 de sus Normas, punto Nº 2, a la “Unidad de Riesgo” la califica como “Sujeto de Crédito” individuales o con vínculos con otros agentes cuyo texto transcribimos: “Sujetos de Crédito, son las personas, tanto naturales como Jurídicas y los grupos de éstos que mantengan vinculaciones de propiedad, parentesco, gestión o administración, u objetivos de créditos que hagan presumir de que se trata de un riesgo crediticio asociado”. Esta norma es muy clara y nos alerta sobre las formas en que pueden darse otras causas de impago o morosidad promovida con desviaciones de recursos en forma disfrazada. Este “riesgo asociado” es tan o más peligroso que los que anteriormente señalados. Hagamos las siguientes averiguaciones:

✐ ¿Quiénes son los familiares del sujeto crédito y qué participación tienen en la empresa, administrativa y económicamente?.

✐ Estas personas tienen otros

negocios similares o diferentes, pero ¿marchan bien o mal?

✐ ¿El sujeto de crédito está

asociado con otras empresas? ¿Cuál es su participación? ¿Qué tiempo les da a las mismas?.

✐ Esas empresas ¿tienen

vinculación de propiedad? Según los resultados de nuestra investigación haremos una evaluación del “Riesgo Asociado” y tomar las medidas precautorias y de sanidad que el caso lo amerite. Anormalidades desmesuradas y tendenciosas ameritan acciones inmediatas para la recuperación del crédito.

7.3 INDICADORES DE LA CARTERA VENCIDA. Los Intermediarios Financieros No Convencionales en forma periódica, hacen una revisión de la sanidad de su cartera de crédito, haciendo uso de indicadores que permiten conocer la realidad de las recuperaciones y la



44

situación de los créditos a la fecha en que se analizan. Al final de este capítulo anexamos el Cuadro No. 1 (Cartera de Muestra) con fecha de corte al 31 de Diciembre de 1995. De la información que contiene hagamos los siguientes ejercicios: Indicadores: 1. Cartera Vencida 589.58 % 24% Cartera Total 2.408.81 2. Cartera Vencida+Saneada ____ % Cartera total 3. Crédito Vdos. 1 mes ____ % Cartera Vda. 4. Cred. Vdos. 31/60ds. ____ % Cartera Vda. 5. Cred. Vdos. 61/90ds. ____ % Cart. Vda. 6. Cred.Vdos. mayor 90ds ____ % Cartera Vda. En cuanto al número de préstamos, también hacer las siguientes relaciones: a) # Pt. Vdos. 1/30 ds. _____ % # Ptms. Saldos Cart. b) # Ptmos. Vdos. 31/60 D. _____ % # Ptmos. Saldos Cart. c) # Ptmos.Vdos.61/90ds. _____% # Ptmos. Saldos Cart. d) # Ptmo. Vdos.Mayor 90ds. ____% # Ptmos. Saldos. Cart. Si a lo anterior deseamos saber el porcentaje de la cartera saneada, hagamos uso del siguiente indicador: Cartera Saneada = % Saldo de Cartera

7.4 INDICADORES DE LA CARTERA CONTAMINADA. Antes de hacer el análisis vamos a definir que es "Cartera Contaminada". Por lo general, este concepto es aplicable a los créditos amortizables en abonos establecidos no pagados, aún cuando sea posterior el plazo final del crédito; el saldo no vencido y la mora es el llamado "contaminado” en el siguiente ejemplo: Cartera total : C$2.408.81 Cartera en Mora 589.58 Saldo de Ptmos. en Mora, más cuotas por vencer de los mismos....... 1,060.00 (Cart.Contaminada) (589.58+470.42)../ Mora + Vigentes De esta información podemos sacar el siguiente índice: Cart. Cont.= 1.060.00=44% Cart.Total 2.408.81 Ese porcentaje es muy peligroso y nos alerta para proceder a tomar acciones rápidas y eficaces y amortiguar el descalabro financiero. El análisis de la cartera contaminada nos da una visión más completa que el efectuado sobre la "mora", ya que como observamos en el Indicador (1)



45

nos da un porcentaje del 24por ciento, cuando en realidad la cartera congelada es del 44 por ciento.

7.5. PROVISIONES DE LA CARTERA. Se designa como “Provisión de Cartera" las "Reservas" que tienen que hacer los "Intermediarios Financieros" para soporte de sus “Carteras" de acuerdo con las Normas Vigentes en nuestro País. Dentro de la complejidad que este tema encierra, y como ilustración a nuestros participantes, extraeremos síntesis de la clasificación en que agrupa la Superintendencia de Bancos y D.I.F., las diferentes carteras:

Préstamos Comerciales son aquellos otorgados a personas naturales o jurídicas destinados a financiar actividades comerciales, productivas y de servicio o cualquier otra actividad económica. Los préstamos alcanzan montos significativos y son otorgados bajo condiciones de pago compatible con la naturaleza de la actividad económica del deudor.

Préstamos de Consumo son aquellos otorgados a personas

naturales o jurídicas destinados a financiar bienes de consumo o el pago de servicios cuyos montos al momento del otorgamiento no exceda de la suma US$10,000.00 y se haya concertado el pago bajo el sistema de cuotas niveladas (principal e intereses-fijos).

Créditos Hipotecarios son aquellos otorgados para la adquisición, construcción, reparación, etcétera. de viviendas, amparadas con garantías hipotecarias y también pagables en cuotas periódicas no necesariamente niveladas.

7.5.1 Provisiones por plazo vencido. Son aplicables a los créditos clasificados como “Préstamos de Consumo", o menores de US$10,000.00. La provisión para estos créditos se hace en base a cinco categorías: "A", "B", "C", "D" y "E"., y conforme las mismas se vincula la cantidad a reservar, según el plazo vencido.

PORCENTAJES DE PROVISION POR CATEGORIAS.

_______________________________ Categoría Días Venc. % de prov. A 31/60 ds. 0 B 61/90 ds. 1% C 91/180 ds. 10% D May. de 180 ds. 50% (pero recuperables) E May. de 180 ds. 100%



46

(no recuperables)

7.5.2 Provisiones Por Garantias Y Otros . La provisión para cartera clasificada como COMERCIAL que incluye clientes con financiamientos significativos, su evaluación es más compleja porque hay que incluir otros elementos, además del plazo, como son: garantías, capacidad de pago, límite de concentración de riesgo asociado, documentación legal, etcétera. Para una facilidad de los participantes, al final de este capítulo se anexa el Cuadro No. 2, que es un resumen de las disposiciones de las Leyes Vigentes. También en el Capítulo No.8 punto 8.3 hablaremos ampliamente sobre las ctegorías "A", "B", "C", "D" y "E", de acuerdo con las Normas Prudenciales de la Superintendencia de Bancos y D.I.F.

7.6 Evaluación de la cartera morosa por actividad económica y zonas geográficas. En primer lugar, clasifiquemos la cartera por actividad económica y sub-clasificarla así: � COMERCIAL � INDUSTRIAL

� AGRICOLA c/Café c/Granos Básicos. c/Hortalizas etcétera � GANADERA Y OTROS c/Engorde de Novillos c/Desarrollo de Novillos c/Caprícola c/Apícola c/Porcino � SERVICIOS c/Transporte c/Constructores En segundo lugar, distribuyámosla por zonas geográficas: � NORTE � CENTRAL � SUR � ORIENTAL � OCCIDENTAL � ZONAS ESPECIALES La importancia de hacer esas clasificaciones es para medir la cuantificación de la mora sentándonos pautas para analizar en bloque los riesgos en la concesión de nuevos créditos para esos sectores. Ilustrémonos con los siguientes ejemplos y hagamos nuestras propias apreciaciones: � Por Actividad Económica.



47

CART. TOT. EN MORAC$50,000.00=100% c/Comercial 2,000.00= 4%

c/Industrial 3,000.00= 6% a/Agrícola 25,000.00=50% c/Ganadera 15,000.00=30% c/Servicios 5,000.00=10%

� Por zonas Geográficas. Zonas Com Ind Ag Gan Ser Tot. Norte 2.0 10.0 12.0 Central 1.0 2.0 5.0 3.0 .0 15.0 Sur 1.0 - 1.0 Oriental 1.0 10.0 1.0 12.0 Occid. 1.0 5.0 1.0 7.0 Espec. 2.0 1.0 3.0 Totales 2.0 3.0 25.0 15.0 5.0 50.0

*

* = (miles de córdobas) Porcentajes

Zonas Tot. Com Ind Ag Gan Ser Norte

24% - -

17% 83%

-

Central 30%

7%

13% 33%

20%

27%

Sur 2%

100%

Oriental 24%

8% 84%

8%

Occid. 14%

14%

72%

14 %

Espec. 6%

67%

33%

*=100%

======



48

CAPITULO 8

EXTRACCION DE PUNTOS MEDULARES DE LAS NORMAS PRUDENCIALES DE LA SUPERINTENDENCIA

DE BANCOS Y O.I.F.


En este capítulo nos proponemos que los participantes estén impuestos sobre la esencia de las Normas Prudenciales de la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras (SB y O.I.F), las cuales son de estricto cumplimiento y ningún Intermediario Financiero Convencional o no Convencional, puede alegar ignorancia de la Ley que regula al sistema financiero nacional.

8.1 Limites De Cartera En Funcion Al Capital La Superintendencia de Bancos y O.I.F., en la Norma Prudencial “Sobre Concentración de Crédito” en su capítulo II, dice textualmente: “LIMITES DE CONCENTRACION”. Art.2 Conforme a los establecido en el Art. 61, numeral 3 de la Ley General de Bancos y Otras Instituciones Financiera vigente, un banco

no podrá mantener una Exposición de Riesgo con un Sujeto de Crédito por más del 15 por ciento de su Base de Cálculo. “Art. 3 Sin perjuicio del límite anterior, las Instituciones Financieras podrán mantener una Exposición de Riesgo de un grupo vinculado hasta por el 30 por ciento de la Base de Cálculo, siempre que el excedente de sus obligaciones totales con la institución por sobre el 15 por ciento, esté amparado por garantías reales”.



49

El Art. 61 numeral 3 de la Ley General de Bancos y O.I.F establece lo siguiente: “Queda estrictamente prohibido a todo banco privado otorgar crédito a una misma persona natural o jurídica o para invertirse en el mismo negocio o empresa de carácter privado, cuyo monto en conjunto exceda del 15 por ciento del Capital Pagado y Reservas de Capital del Banco. Cuando se trate de financiar las exportaciones al área centroamericana o a la expansión o el fortalecimiento de la producción agropecuaria e industrial, los bancos deberán obtener de previo autorización del Banco Central de Nicaragua para exceder el límite establecido en este inciso. La excepción y autorización aquí establecida regirán también para el Banco Nacional de Nicaragua, en relación con el inciso 6, del Arto. 82 de su Ley Orgánica. Hemos transcrito literalmente el numeral 3 del Art. 61, sin embargo, no pasemos desapercibido que la Ley Orgánica del Banco Nacional fue reformada y que actualmente su designación es Banco Nacional de Desarrollo en vez del Banco Nacional de Nicaragua.

En el capítulo II de la Norma Prudencial de la S.B y O.I.F referencia a la adecuación de capital, dice: “Relación entre El Capital Adecuado y el Monto total de Activos de Riesgo”. “Art. 3. Con el objeto de mantener una solvencia adecuada de una manera constante, las Instituciones Financieras deberán mostrar en todo momento una relación entre su nivel de capital adecuado y el monto total de sus activos de Riesgo, de por lo menos el ocho por ciento (8%). En un plazo de cuatro años esta relación subirá al 10 por ciento. La deuda subordinada, convertible en capital bajo ciertas condiciones, más otras obligaciones especiales de largo plazo (Bonos de Fomento), cuando su inclusión para este fin fuese aprobado por la Superintendencia de Bancos, no podrá ser superior al 100 por ciento del Patrimonio de la Institución Financiera”. “Capítulo III. Disposiciones Generales. Art. 4. Para efectos de esta Norma, se reitera lo dispuesto en el Artículo Primero del



50

adendum de la Resolución CD-SUPERINTENDENCIA-XIII-1-92, dictada por este Consejo Directivo a las 10:00 a.m. del 16 de Septiembre de 1992, en el sentido de que las Obligaciones Especiales de Largo Plazo (Bonos de Fomento), de las Instituciones Financieras frente al Banco Central de Nicaragua, sólo podrán ser considerados como parte del capital adecuado, si fueron emitidos a plazos mayores de 5 años y por la porción de capital, parcial o total, cuya amortización sea posterior al 5to. año. Asimismo, se establece de la presente norma, los Bonos de Fomento que se encuentren emitidos a la fecha. Art. 5. Derógase la Norma Prudencial sobre capital contenida en Resolución CD-SUPERINTENDENCIA-XI-IIa.92, dictada por este Consejo Directivo a las 5:00 p.m. del 16 de Julio de 1992. Art. 6. La presente Norma será de obligatorio cumplimiento para todas las Instituciones Financieras, a partir de la fecha en que sea puesta en conocimiento de éstas. Su incumplimiento deberá ser verificado por el Superintendente de Bancos, quien adoptará las medidas correspondientes del caso.

Art. 7. El Superintendente de Bancos queda autorizado para aprobar a un Banco un programa de ajuste de su capital adecuado, hasta por 6 meses, cuando las circunstancias lo demanden. “Capítulo IV. Disposiciones Transitorias. Art. 8. Las Instituciones Financieras cuya relación entre su nivel de capital adecuado y el monto total de sus activos de riesgo sea inferior al 8 por ciento, deberá ajustarse al nivel indicado en la presente norma en un plazo no superior a 2 años, a razón de un 50 por ciento parte del porcentaje faltante anualmente, contados desde el 30 de Junio de 1996”.

8.2 Montos Máximos de Cartera Congelada. Las actuales Normas Prudenciales de la Superintendencia de Bancos y O.I.F., no establecen el monto máximo de cartera congelada, sin embargo, como veremos más adelante, existen categorías para la “Provisión de la cartera de Créditos” con rangos de la “A” (normal) “B” de riesgo potencial, “C” de riesgo real, “D” de Alto Riesgo y “E” inversiones irrecuperables.



51

La mediana está entre la categoría “A” o cero provisión a la categoría “C” 10 por ciento, ya que las otras, categóricamente hablando, son de alta insolvencia: “D” 50 por ciento y “E” 100 por ciento. De lo anterior extraemos que, el rango manejable es del 1 por ciento al 10 por ciento. En todo caso no hay que perder de vista que el criterio antes expuesto es una medida y no una regla fija de que el 10 por ciento es lo usual, lo exitoso está en minimizar ese porcentaje y bajarlo a niveles inferiores. No pasemos por alto, que la sanidad de una cartera es una de las mediciones que hacen los organismos que apoyan financieramente a las “Instituciones Financieras no Convencionales”. Por práctica hagamos los siguientes ejercicios: a) Cartera total C$100,000.00 Corriente C$ 40,000.00 Prorrogada 20,000.00 Vencida 30,000.00 C. J. 10,000.00 b) Cartera Total C$200,000.00 Corriente 180,000.00 Prorrogada 5,000.00 Vencida 10,000.00 C. J. 5,000.00 c) Cartera Total C$300,000.00 Corriente 288,000.00 Prorrogada - . -

Vencida 1,000.00 C. J. 1,000.00 d) Cartera Total C$150,000.00 Corriente 70,000.00 Prorrogada 5,000.00 Vencida 40,000.00 C. J. 35,000.00 En los cuatro ejemplos anteriores, diga cuál institución financiera mantiene los rangos aceptables de la cartera morosa. ¿Las Instituciones Financieras afectadas significativamente qué harían ante la Superintendencia de Bancos y O.I.F.? ¿Cuál sería la esperada respuesta de la Superintendencia de Bancos y O.I.F., ¿Clausurarían el Banco? ¿Le darían una prórroga para estabilizar su adecuación? ¿Nombraría un Interventor?. Es importante que este ejercicio sea practicado con mesura y alto criterio gerencial.

8.3 Clasificación de la Cartera. La Superintendencia de Bancos y O.I.F., clasifica a la “Cartera” de los Intermediarios Financieros como “Créditos Comerciales” independientemente que sean agropecuarios, industriales, servicios o del genérico



52

“Comerciales”. La norma de la cual extraeremos síntesis, es aplicable a todos los créditos, exceptuándose los de consumo e hipotecarios para viviendas. “Capítulo V. Alcances de la clasificación de Deudores por Créditos Comerciales”. Art. 20.- Las evaluaciones y clasificaciones de créditos comerciales deberán cubrir permanentemente a un número de deudores, que, agregado, sumen como mínimo el 75 por ciento de la cartera de créditos comerciales, seleccionando dichos deudores de un listado ordenado por saldo y en orden descendente, partiendo de mayor o menor y en forma consecutiva”. “Capítulo VI. Categorías de Clasificación de Deudores por Créditos Comerciales. Art. 21 Como resultado de la Evaluación y ponderación de los tres factores mencionados, los deudores por créditos comerciales, serán clasificados en algunas de las cinco categorías siguientes, cuyas características principales se señalan a continuación: Deudor A: Créditos de Riesgo Normal.

No representan duda razonable acerca de la recuperación del capital e intereses del conjunto de los créditos adeudados a la institución. La evaluación comprende: capacidad actual y futura financiera y económicamente hablando, generación de excedentes de la actualidad económica que realiza y nivel de solvencia o de respaldo económico que posea. En caso de crédito para financiar proyectos de largo plazo la institución deberá disponer de antecedentes del proyecto, haber analizado y evaluado favorablemente su viabilidad financiera y económica. No se clasificarán en esta categoría, aquellos deudores cuya principal fuente de pago depende de otras empresas o personas, ni aquellos de los cuales no se cuenta con antecedentes financieros actualizados, completos y confiables. Tampoco serán clasificadas en esta categoría, deudores: con incumplimiento en los últimos 12 meses, cuentas corrientes deficitarias, créditos vencidos o reprogramados en los últimos 6 meses, créditos reestructurados en los últimos



53

12 meses, o de operaciones crediticias destinadas a financiar deudas de niveles superiores a la capacidad de pago del deudor o condiciones fuera de mercado que hagan dudar de su capacidad de pago. La institución debe disponer de una clara identificación del deudor, revisado al menos una vez al año y conocer claramente el destino de los fondos prestados al deudor. Los expedientes deben estar ampliamente respaldados: memorándum de aprobación del crédito, antecedentes legales, copias de contratos y pagarés, instancias de aprobación y firmas de ejecutivos responsables, cuyos originales deberán estar en poder de la institución. En caso de no cumplir con los requisitos de capacidad e historial de pago, no podrá ser clasificado en esta categoría el deudor, aunque haya constituido garantías reales de un valor superior a sus obligaciones. Provisión “0”%. Deudor B.- Créditos de Riesgo Potencial Superior al Normal. Deudor que presenten capacidad de pago levemente afectada, niveles de solvencia o

respaldo patrimonial aceptables, situación transitoriamente adversa del sector económico en que se desenvuelve, sin que se afecten las expectativas de recuperación integral de los créditos adeudados. La institución deberá disponer de antecedentes financieros mínimos establecidos anteriormente para la evaluación de la capacidad de pago. Para proyectos de largo plazo, regirán los mismos criterios señalados para los deudores clasificado en “A”. Se incluyen también deudores con algún grado de incumplimiento en sus pagos, regularizados con posterioridad en los últimos doce meses. No se clasificarán en esta categoría, los que tengan deudas vencidas sin regularizar a la fecha de clasificación, ni tampoco si la institución no tiene en los expedientes de crédito antecedentes del deudor y de las operaciones vigentes. De la misma manera, serán descalificados de esta categoría los deudores con pérdidas estimadas por incapacidad de pago superiores al 5 por ciento del total de sus obligaciones. Podrán optar a esta categoría los deudores sin presentar los antecedentes



54

suficientes para estimar su capacidad de pago, pero que hayan constituido garantías reales a la institución financiadoras cuyo valor sea superior al 100 por ciento de los créditos adeudados. La provisión es del 1 por ciento. Deudor C. Crédito de Riesgo Real de Pérdidas Esperadas. Deudores con antecedentes financieros que presentan deficiente capacidad de pago para cubrir la totalidad de sus obligaciones y bajos niveles de solvencia o respaldo patrimonial. Deudores con atrasos sistemáticos de pago de sus créditos vencidos por un plazo inferior a 90 días a la fecha de clasificación y cuyo monto sea inferior al 20 por ciento del total de las obligaciones. Tales antecedentes privarán sobre la evaluación de la capacidad de pago del deudor. Entran en esta categoría en su máxima clasificación, deudores sin antecedentes financieros suficientes y válidos para estimar su capacidad de pago, pero se encuentran al día el pago de sus obligaciones a la fecha de la clasificación.

También se incluyen deudores que sin llenar los requisitos enunciados, constituyen a favor de la institución, garantías reales superior al 60 por ciento del total de obligaciones. Se incluyen en esta categoría deudores con créditos re-estructurados en condiciones más blandas que las del mercado, pero estimándose que existen fundadas presunciones de recuperación. Las pérdidas estimadas de los créditos otorgados a los deudores de esta categoría fluctúan entre un 5 por ciento y un 30 por ciento del total de sus obligaciones. La provisión es del 10 por ciento. Deudor D. Crédito de Alto Riesgo de Pérdidas Significativas. Deudores con situación financiera seriamente deteriorada y sin capacidad de pago para cubrir sus obligaciones y créditos vencidos a la fecha de la clasificación por montos inferiores al 60 por ciento del total de obligaciones con la institución o créditos vencidos inferiores al 20 por ciento por más de 90 por ciento días.



55

Las garantías reales a/f. de la institución serán superiores al 20 por ciento de las obligaciones. Asimismo, se incluyen en esta clasificación deudores cuyos créditos, habiendo sido re-estructurados en condiciones más blandas que las del mercado, es incierta su recuperación. Las pérdidas estimadas fluctúan entre el 30 por ciento y el 80 por ciento de sus obligaciones. La provisión es del 50 por ciento. Deudor E. Crédito Irrecuperables. Son deudores con presunción de grave insolvencia, cualquiera sea la evaluación financiera y económica que haya realizado la institución, con créditos vencidos por más del 60 por ciento del total de sus obligaciones al momento de la clasificación. Se incluirán, los que la garantía real tengan un valor superior al crédito demostrado a la SB. Se clasifican también en esta categoría deudores con garantías reales inferiores al 20 por ciento de las obligaciones y pérdidas estimadas de los créditos del 80 por ciento al 100 por ciento. Asimismo, se incorporan a los desviadores de prenda. La provisión es del 100 por ciento.

Morosidadparte1

Documents

Transcript of Morosidadparte1