Curs de Negociació. Presentació i resum sobre la classe i els apunts d’en Rafa Segovia Enric Fogàs i Puig

VENEDORCOMPRADOR

VENEDORCOMPRADOR

VENEDORCOMPRADOR

VENEDORCOMPRADOR

Quin és el màxim que n’estic

disposat a donar?

VENEDORCOMPRADOR

Quin és el màxim que n’estic

disposat a donar?

Quin és el mínim raonable que en

puc oferir?

VENEDOR

Quin és el mínim que en puc

acceptar?

COMPRADOR

Quin és el màxim que n’estic

disposat a donar?

Quin és el mínim raonable que en

puc oferir?

VENEDOR

Quin és el mínim que en puc

acceptar?

Quin és el màxim raonable que

en puc demanar?

COMPRADOR

Quin és el màxim que n’estic

disposat a donar?

Quin és el mínim raonable que en

puc oferir?

VENEDOR

Quin és el mínim que en puc

acceptar?

Quin és el màxim raonable que

en puc demanar?

COMPRADOR

15.000 €

Quin és el mínim raonable que en

puc oferir?

VENEDOR

Quin és el mínim que en puc

acceptar?

Quin és el màxim raonable que

en puc demanar?

COMPRADOR

15.000 €

13.000 €

VENEDOR

14.000 €

Quin és el màxim raonable que

en puc demanar?

COMPRADOR

15.000 €

13.000 €

VENEDOR

14.000 €

16.000 €

COMPRADOR

15.000 €

13.000 €

VENEDORCOMPRADOR18.000

17.000

16.000

15.000

14.000

13.000

12.000

11.000

VENEDORCOMPRADOR18.000

17.000

16.000

15.000

14.000

13.000

12.000

11.000

ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO

VENEDORCOMPRADOR18.000

17.000

16.000

15.000

14.000

13.000

12.000

11.000

ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO

POSICIÓ INICIAL VENEDOR

POSICIÓ INICIAL COMPRADOR

LA POSICIÓ INICIAL

La posició inicial ens ha de permetre maniobrar amb comoditat, dins d’un marge raonable.

Una posició exageradament alta dificulta la negociació.

Una posició massa estricta limita la capacitat de fer concessions estratègiques.

Les posicions inicials extremes fan perdre credibilitat al negociador i a la negociació, i poden motivar al interlocutor a trencar la negociació tot just començada.

LES CONCESSIONS

Prendre la iniciativa i fer la primera concessió

és una decisió estratègica.

L' interlocutor ho pot prendre com a senyal de predisposició

per arribar a un bon acord i dóna força moral al negociador.

LES CONCESSIONS

Cal formular la concessió en el moment

adequat, i no de manera aleatòria.

Tota concessió ha de buscar un objectiu

immediat. La concessió ha de provocar un

impacte.

LES CONCESSIONS

Quant fem una concessió hem de saber com la

percebrà l’altra part.

Alerta : La informació és important per

detectar les concessions que poden ser

molt valuoses per a una part sense

castigar a l’altra en excés.

LES CONCESSIONS

No hem de fer concessions com a resposta a

pressions o amenaces.

Alerta : L’altra part ho interpretarà com a

senyal de debilitat i reforçarà la seva

posició dominant i destructiva

LES CONCESSIONS

Guardem un cert marge de maniobra per a una

possible concessió final que pugui precipitar el

tancament final de l’acord.

Serà senyal de bona voluntat i pot

convèncer a l’antagonista d’haver

aconseguit un millor resultat.

LES CONCESSIONS

Fem les concessions amb molta cautela.

Un cop presentats els nostres arguments, els

que sostenen els nostres interessos, les

concessions han de ser petites i encertades.

Unes concessions generoses i immediates

poden soscavar la nostra credibilitat.

LES CONCESSIONS

Fem les concessions a canvi d’altres

concessions.

Podem fer servir el condicional “ jo faré... Si tu

fas...”. Reciprocitat

Missatge latent: “ Vull arribar a un acord, però

no n’he de sortir perjudicat”.

LES CONCESSIONS

Separem els assumptes, discriminem entre

l’important i l’accessori.

Per superar la resistència en assumptes crítics

podem oferir concessions en aquells altres que

per nosaltres tenen conseqüències menors.

Això pot ajudar a l’altre a mantenir el

tipus, sense donar la sensació de que està

cedint massa a les nostres exigències..

LES CONCESSIONS

Separem els assumptes, discriminem entre

l’important i l’accessori.

Per superar la resistència en assumptes crítics

podem oferir concessions en aquells altres que

per nosaltres tenen conseqüències menors.

Això pot ajudar a l’altre a mantenir el tipus,

sense donar la sensació de que està cedint

massa a les nostres exigències..

LES CONCESSIONS

Relacionem les nostres postures de negociació

amb les necessitats d’altres persones.

Exemple:

No : “vull un divorci més generós”

Si: “necessito més diners per poder matricular

els nostres fills a un col·legi millor”.

LES CONCESSIONS

Limita la teva autoritat.

Exemples:

-Un venedor que no pot concedir descomptes.

-Un comprador que te un pressupost tancat.

-Tenir de demanar autorització d’un superior.

Tenir menys autoritat , en aquesta

situació, equival a tenir més poder.