Reempresa tècniques de negociació bizbarcelona 2017
20
Tècniques per a una negociació exitosa Oriol Alba, coordinador del Centre de Reempresa de Catalunya Laura Sallent, consultora del Centre de Reempresa de Catalunya
Transcript of Reempresa tècniques de negociació bizbarcelona 2017
Tècniques per a una negociació exitosa
Oriol Alba, coordinador del Centre de Reempresa de Catalunya
Laura Sallent, consultora del Centre de Reempresa de Catalunya
Reempresa en xifres
Reempreses d’èxit acumulades
Preu demanat vs. preu pagat
Un procés de negociació
Reempresa és un procés de negociació.
La negociació és un procés per arribar a posicions d’acord el que ambdues parts obtinguin el màxim benefici possible.
Particularitats Temps mig de negociació: 6 mesos
Escenari canviant.
Única a la vida.
Tercers implicats.
Alt contingut emocional. Satisfacció personal del cedent.
Vendre passat vs. Comprar futur POTENCIAL!
Continguts de la negociació (I) Aspectes de l’empresa.
Determinació, construcció del preu (Valor vs. Preu)
Condicions i modalitats de pagament.
Articulació jurídica de la transmissió de l’empresa.
Tresoreria de l’empresa.
Continguts de la negociació (II) Garanties de l’actiu i el passiu.
Continuació dels treballadors.
Acompanyament del cedent.
No competència del cedent.
Condicions de sortida de determinats col·laboradors.
Fases de la negociació
Preparació
Interacció
Avaluació
Tancament
Preparació Recopilar tota la informació: empresa, sector, legislació, etc.
Determinar els nostres objectius.
Definir marge de negociació: el nostre ideal i el màxim que estem disposats a cedir: MAAN
Intentar establir els objectius de l’altre part:
Qui és?
Quins interessos té?
Què passa si em rebutja? I si ho faig jo?
Interacció Comença des de que ens assentem fins que s’arriba a la conclusió
final.
Detectar els elements de valor per a l’altra part.
No fer assumpcions: escoltar i preguntar! Esbrinar els seus objectius, entendre les seves propostes i possibilitats.
Exposar la teva opinió i plantejar les diferents solucions que veus possibles, però no ensenyar totes les cartes.
Acostar postures mitjançant concessions.
Interacció
Fer el pastís més gran...
Interacció
Posició inicial Posició inicial
Interessos / Necessitats / Preocupacions
Comuns IndividualsIndividuals
Cercle virtuós
Compartir informació sobre
els interessos
Millorar comprensió
mútua
Expandir el rang de la discussió
Crear noves opcions
Millorar la relació personal
Cercle negatiuConfirmar sospites /
percepcions
Reducció de la creativitat
Restricció de fluxe d’informació
Infravaloració de l’acord
Poca inversió en la relació personal
Actitud negociadora
Objecte
ReflexiuImpulsiu
Motius?
Conflicte Diàleg
Atac Retirada
Estrés
Tancament
Acord:
Revisió de possibles serrells pendents.
Redacció del contracte final.
Ruptura:
Més val no arribar a un acord que firmar un mal acord.
Definir clarament l’objectiu de la negociació.
Conèixer l’interval de preus en que us podeu moure.
Conèixer la construcció del valor.
Conèixer què inclou l’oferta de cessió.
Conèixer diferents opcions de modalitats i terminis de pagament. Contrapunt en la negociació.
Analitzar les possibles modalitats d’acompanyament. Garanties de cessió.
Consideracions de la Reempresa
93.2667438
www.reempresa.org
