NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES

2 0 1 7

Si bien no existe una metodología específica de negociación para emprendedores, esta es una disciplina en la que el emprendedor debe hacer un esfuerzo por ser excelente, ya que una buena negociación le reportará muchos beneficios y le ahorrará muchos costos, sin dejar de lado que hay escenarios típicos de negociación para emprendedores.

Saber Negociar es una competencia emprendedora fundamental para garantizar el éxito de los negocios.

Negociar no es simplemente sentarse a discutir, tiene sus reglas.

Saber Negociar es una forma de construir poder, que es necesario para poder influenciar a otra persona, para generar el resultado buscado.

¿Qué nos da el poder?

I. NEGOCIACIÓN CON SOCIOS

La relación entre socios es de vital importancia, porque al momento de negociar entre ellos, se enfrentan a temas o intereses comunes que deberán ser negociados, debido a las distintas visiones que ambos puedan tener de un tema determinado o una distinta solución para el mismo problema.

En primer lugar, una forma de evitar conflictos es saber con quién se desea asociarse, no sólo en el ámbito personal sino también respecto al rol dentro de la sociedad.

Esta identificación es clave no sólo para aspectos legales, sino también para saber y determinar cómo serán enfocados los temas que se sometan a la negociación interna.

La incorporación de un socio a la empresa, ya sea antes, durante, o después de su creación, tiene poco que ver con el proceso de selección de personal.

De hecho, la relación más parecida a la de socio es la de cónyuge, es decir una persona con quien se va a convivir y a compartir destino, amarguras y alegrías.

Las confusiones y malentendidos vienen en su mayor parte de que no se sabe separar el papel de socio del papel de trabajador, papeles que suelen convivir durante los primeros años de existencia de la empresa.

A veces ocurre que sólo se valoran las cualidades del socio como trabajador, como técnico, dejando de lado la necesaria afinidad que debe existir a la hora de compartir un negocio.

Otras veces ocurre lo contrario: el emprendedor sólo tiene en cuenta la afinidad personal con el socio, olvidando que esa persona deberá ser competente en las funciones y responsabilidades que debe asumir en el negocio.

Muchas insuficiencias e incapacidades quedan así ocultas, tapadas por ese enamoramiento, propio de los primeros momentos de la relación, y que tarde o temprano aflorarán indefectiblemente perjudicando o destruyendo la convivencia entre los emprendedores.

Para resolver esto, se debe tener en cuenta que la memoria es selectiva, escuchamos lo que queremos escuchar y recordamos lo que nos conviene.

Por ello es conveniente que todo acuerdo se ponga por escrito.

Reunirse las veces que sean necesarias, hablar todos los temas, aún los más criticos, aunque sean incómodos.

Llegado a un acuerdo es importante redactar un documento que podemos llamar: ACUERDO DE PARTES.

Es un borrador simple, abarcativo y convenido punto por punto antes de crear legalmente la sociedad.

ACUERDO DE PARTES / ACUERDO DE SOCIOS

Entre ………..y …………. acordamos formar una sociedad para abrir ……… en ………, y estas son las cláusulas que van a regir nuestra sociedad.

Punto 1: x xxxx,

Punto 2: x xxxx

Punto 3: x xxxx

Se firman dos ejemplares, en la ciudad ……., el día …/…./…..

Muchas veces las buenas ideas no logran ser un negocio exitoso ni son lo que se esperaba, y es necesario poner fin a la sociedad. Lo primero que se debe entender es que una sociedad tiene vida propia y su personalidad es independiente a la de sus propietarios.

En las pequeñas y medianas empresas o compañías de tipo familiar es frecuente que existan dos tipos de socios: los "inversionistas" y los "operadores", lo que puede generar desacuerdos sobre las estrategias para manejar la firma.

Se debe tener en cuenta que un socio al vender o separarse deja de involucrarse directamente con lo que suceda en la empresa, sin embargo, mantiene la responsabilidad de lo que sucedió en la compañía cuando era socio.

En resumen: una cosa es asociarse con alguien y otra es contratar un empleado.

Una cosa es encontrar un compañero para la aventura de emprender, y otra es incorporar a un trabajador o especialista a quien se le remunera. El acuerdo a negociar en ambos casos es distinto

II. NEGOCIACION

6

6 6

6

La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones

PASOS DE UNA NEGOCIACION

Paso 1: Preparación Paso 2: Apertura Paso 3: Intercambio de propuestas Paso 4: Cierre

Toda negociación comienza antes de reunirse con la otra parte.

Es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, para llegar a un acuerdo.

Es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades.

Quien se encuentra mejor preparado tiene ventajas durante el proceso.

Paso 1. PREPARACION

Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo.

En el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión.

En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos.

Paso 2. APERTURA

Paso 3. Intercambio de propuestas.

En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas.

"¿Si nosotros damos esto, ustedes qué nos ofrecen?" Son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder. Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución.

La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin.

Paso 4. Cierre.

Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo.

Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento.

MARCO DE LA NEGOCIACION

El marco de la negociación es el ámbito en el cual se desarrollará la negociación.

El marco de la negociación se define por las diferentes partes que intervendrán en la negociación, los temas o problemas que deben solucionarse y las reglas de juego de la negociación, tales como la localización, la agenda, los tiempos y los negociadores.

1- Partes. ¿Quiénes son las partes? 2. Lugar y reglas. ¿Dónde vamos a negociar?¿Hay agenda? ¿Hay plazos? 3. Intereses. ¿Cuáles son mis intereses? ¿Cuáles son los de mi adversario? 4. Alternativas. ¿Cuáles son mis alternativas para negociar? ¿Cuáles son las de mi adversario?

5. Posibles resultados de negociar. ¿Hay algún trato posible que pueda satisfacer mejor los intereses de ambas partes que nuestras alternativas de negociación? 6. Costos. ¿Cuánto me costará negociar? ¿Qué puedo perder en términos de recursos tangibles: dinero y tiempo? ¿Sufrirá mi reputación? ¿Será negociar un mal precedente? 7. Puesta en práctica. Si logramos hacer un trato, ¿Hay una perspectiva razonable de que será llevado a cabo?¿Se debe plantear por escrito lo acordado y firmar un documento?

La premisa principal es ser íntegro y honesto.

DIFERENCIAS ENTRE INTERESES Y POSICIONES

En un proceso de negociación nos debemos enfocar en los intereses y no en las posiciones. Son los intereses de las partes los que definen el problema, y a su vez esto define las posiciones. El problema básico en una negociación no se basa en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre los intereses de las partes: sus necesidades, deseos, preocupaciones y miedos.

Si se analiza a fondo existen intereses compatibles, intereses en común, a pesar de tener posiciones enfrentadas. Ese es el camino para encontrar la fórmula ganar-ganar.

Conocer los intereses propios y reconocer francamente los de la otra parte es la mejor manera de encauzar una negociación.

Los intereses corresponde a lo que realmente desean las partes, lo que está detrás de sus posiciones (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones).

El enfoque hacia los intereses permite la aplicación de la creatividad a los

conflictos

• La negociación suele ser muy competitiva. Por tanto se suelen conseguir acuerdos en base exclusivamente a los objetivos de manera rápida con poca consideración hacia el otro negociador. También suelen sufrir los detalles, ya que no existe un verdadero interés colaborador.

• Al existir una verdadera postura defensiva por parte de los negociadores, los

acuerdos se circunscriben exclusivamente al interés económico, no explorando otras posibilidades de crecimiento mutuo. En lugar de realizar una negociación para generar valor, se centran en el reparto del valor que estiman creado. Desgastan a los dos negociadores lo que dificulta futuros acuerdos productivos para ambas partes.

• Provocan tácticas de negociación dirigidas a conseguir cesiones del otro

negociador. Esto suele producir un regateo entre ambas partes donde crecerá la desconfianza entre los negociadores.

Negoción por posiciones

Negociación por intereses

• Los acuerdos surgen del interés de cooperación y ayuda entre ambas partes. Por tanto suelen integrar diferentes intereses de ambas partes.

• Generalmente estas negociaciones tratan de mantener la relación con el otro negociador. Esto posibilita que los negociadores en el futuro consigan mejores acuerdos estableciendo una lealtad entre ambas partes.

• Los acuerdos suelen ser buenos en el corto plazo, pero también buenos en el largo plazo, analizando las necesidades de ambos negocios y viendo cómo cooperar a lo largo de todo el proceso.

• Suelen ser acuerdos más justos ya que incorporan los criterios de legitimidad ajustados por factores externos.

DESARROLLAR HABILIDADES Y CAPACIDADES PARA NEGOCIAR

1.Prepararse 2.Utilizar las capacidades 3.Desarrollar alternativas 4.Definir metas 5.Hacer frente a los conflictos 6.Cerrar la negociación 7.Perder es parte del juego

Al invertir en un negocio propio, el emprendedor necesita desarrollar habilidades para no caer en trampas o ser perjudicados por malos acuerdos. Entre ellas, desarrollar la capacidad de negociación es esencial.

1. Prepararse

Las pequeñas empresas no suelen tener un departamento de compras, ventas, logística o servicio al cliente. En la práctica, es el pequeño empresario quien compra, vende y trata directamente con los clientes y proveedores. Por lo tanto, es esencial prepararse y dominar las técnicas básicas de negociación.

Cuando no se está preparado, se acaba contaminándose por las emociones y sin objetivos claros. Por lo tanto, no puede ganar, sino que se pierden pequeñas y grandes oportunidades, o peor aún, se aceptan situaciones perjudiciales por temor a disgustar al interlocutor o perderlo como cliente.

2. Utilice sus capacidades

Experiencia: es una forma de conocimiento o habilidad derivados de la observación, de la participación y de la vivencia de un evento proveniente de las cosas que suceden en la vida. La experiencia forma a los negociadores en dos aspectos fundamentales. El primero es la capacidad de identificar los intereses de la contraparte, y el segundo el establecimiento de relaciones de confianza entre las partes.

-Credibilidad: La credibilidad se compone de dos dimensiones principales: confianza y grado de conocimiento. La confianza es la creencia en que una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada situación y pensamientos. La confianza se verá más o menos reforzada en función de las acciones.

El grado de conocimiento puede ser percibido en forma subjetiva aunque también incluye características objetivas relativas a indicadores indirectos sobre los conocimientos expertos de la fuente (por ejemplo acreditaciones académicas o profesionales, prestigio, trayectoria) o del rigor del mensaje (calidad de la información, referenciación).

-El talento: El talento es una manifestación de la inteligencia emocional y es una aptitud o conjunto de aptitudes o destrezas sobresalientes respecto de un grupo para realizar una tarea determinada en forma exitosa. Lo ideal es sumar talento natural para persuadir, con el fin de negociar con la máxima eficacia.

-Estándares: sirven como normas de referencia para medir cosas de la misma especie. Producen acuerdos prudentes, mientras más criterios de equidad, eficiencia, o respaldo científico pueda aducir en su caso, más probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo.

Comunicación: La comunicación es la columna vertebral de la negociación. Ningún mensaje es verdaderamente comunicado hasta que esté escuchado, entendido y respondido. Si queremos comunicarnos productivamente tenemos que escuchar y dar a entender a la otra parte que hemos oído y comprendido su mensaje. Si podemos demostrar a la otra parte que hemos entendido su punto de vista, será fácil para ellos escuchar el nuestro.

La escucha activa consiste en una forma de comunicación que demuestra al hablante que el oyente le ha entendido. Existen varios niveles de escucha: • Parafrasear, es decir, resumir lo que ha dicho. Si

alguna parte nos ha llamado la atención, podemos resaltar las palabras que más nos han impactado.

• Reflejar el estado emocional. Además de que se le ha entendido, se le muestra que se sabe como se siente.

• Validar: mostrar que se acepta lo que dice aunque no se esté de acuerdo. Es aceptable lo que se dice, se entiende; aunque no se esté totalmente de acuerdo.

• Estar completamente de acuerdo. Hay gente que la única forma que tiene de aceptar la empatía del otro es a través del acuerdo completo de la otra persona. En cualquier caso se puede cualificar lo que se dice como una opinión propia y no como una afirmación.

Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación. La retroalimentación está formada por las reacciones inmediatas del receptor frente a un mensaje: estas reacciones llegan al emisor a través de distintos medios y posibilitan un ajuste en la comunicación.

3. Desarrollar alternativas

Alternativas: Son las posibilidades para retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Para enfrentarnos a este tipo de situaciones debemos prepararnos de antemano y tener definido: ¿ Que haré si no llegamos a un acuerdo ?

Ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que los términos mínimos que puede aceptar basado en las alternativas. Debemos mejorar todo lo que podamos nuestras alternativas, porque si estamos listos a retirarnos de una negociación, nos sentiremos con un mayor poder y esto nos ayudará a presentar nuestros intereses con más fuerza..

Determinar y desarrollar nuestras alternativas en un acuerdo negociado nos protege de malos resultados y nos ayuda a buscar los mejores acuerdos Evita que usted conceda demasiado. Lo protege de cometer el error de retirarse de un buen convenio o acuerdo. Aumenta su poder en la negociación. Incrementa su propia confianza

Lo mismo se debe considerar con relación a lo que la otra parte haría si no se lograra el acuerdo. Conocer la Mejor Alternativa de la otra parte resulta tan importante como conocer la propia, esto contribuye a formar una idea del reto a enfrentar y se evitan dos errores: el de subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.

4. Definir metas

Al establecer metas, lo importante es pensar en lo que le gustaría conseguir y cuál es lo mínimo aceptable.

La distancia entre lo ideal y mínimo es el margen de negociación.

Cuánto más amplia, más grande es la flexibilidad que le dará a lo largo del proceso.

Estamos mucho más seguros y confiados cuando tenemos convicción de que nuestra meta es justa y merecida.

Por lo tanto, sus metas no se pueden basar sólo en el deseo o en la fe de que todo resultará. Se necesita seguir un estándar de mercado o basarse en la ley de la oferta y demanda, porque su oponente necesitará ser convencido de que su propuesta es justa.

Contar con metas es de gran importancia porque ellas guían nuestras acciones. Sin esa guía, estamos en situaciones inciertas y muchas veces, a merced de la voluntad de las otras partes que participan del proceso de negociación..

5. Hacer frente a los conflictos

Uno de los motivos que llevan a muchas personas, a desistir de una negociación es la aversión al conflicto.

Sin embargo, es imposible ignorar que toda negociación es compleja y repleta de discusiones. El consejo es pensar en alternativas de solución para eventuales rupturas, antes que se inicie la negociación.

El conflicto es algo natural y habitual, tanto en casa como en el trabajo; de hecho, la vida sería muy aburrida sin él.

No hay dos personas que piensen, actúen o sientan del mismo modo y ddo que cada una parte de un punto distinto, nunca se podrá evitar por completo que exista algún tipo de conflicto.

Los problemas surgen cuando dejamos que estas fricciones se nos escapen de las manos y entren en juego las emociones (en vez de las ideas). Las emociones son reacciones psicofisiológicas que representan modos de adaptación a ciertos estímulos del individuo cuando percibe un objeto, persona, lugar, suceso o recuerdo.

¿Como enfrentarlos?

Mantener la calma Lo primero que se debe tener en cuenta al lidiar con un conflicto, es que suelen escalar rápidamente una vez que se involucran las emociones. Antes de enfrentar cualquier disputa, tomarse un momento para respirar y tranquilizarse. Ordenar los pensamientos y asegurase de mantener el buen trato.

Decidir cuáles son los resultados que se desea obtener de la discusión

Debe tener claro los objetivos. ¿Se quiere cambiar la manera de pensar de alguien o se está defendiendo una postura personal? ¿La importancia radica en el asunto del conflicto o en la persona? Si no se está seguro acerca de estos puntos, tal vez ni siquiera se debería involucrar. Se debe determinar si el problema tiene un fin útil.

Estar dispuesto a ceder

No importa quién tenga la razón. Si ambas partes no creyeran estar en lo cierto, el conflicto no se habría producido. Es verdad que muchos sólo se enfrentan con uno porque pueden hacerlo, sin embargo hay que saber que no podrá ganar siempre. En ocasiones si se quiere alcanzar un acuerdo se deberá ceder.

Escuchar a los demás

¿Cómo se puede intentar solucionar una disputa si no se entiende cuáles son los argumentos de ambas partes? Si no se muestra capaz de escuchar los argumentos de los demás, ¿por qué los demás deberían escuchar los de uno? Al escuchar se podrá comprender la perspectiva del otro.

Incluso cuando se crea saber qué piensa, tomarse el tiempo de escucharlo.

La manera más sencilla de resolver un conflicto es llevar al otro a comprender tu manera de ver las cosas, no indicándole qué hacer.

Evitar los ataques personales

Jamás insulte al otro. Si lo ataca o cuestiona su inteligencia mediante ofensas jamás aceptará su punto de vista.

Para conseguir simpatizantes se necesita generar respeto y eso se gana, no se exige.

Desvincularse del resultado

Sin importar qué tan bien se haya argumentado la posición, siempre existe la chance de perder la discusión.

En ocasiones tendrá que aceptar el fracaso y relajarse.

Una buena manera de resolver un altercado sin tener que admitir la derrota es aceptar las diferencias.

Esto significa aprender a vivir con las diferencias, dejando el resentimiento de lado.

6. CERRAR LA NEGOCIACION

Con frecuencia tenemos dificultades para cerrar un acuerdo porque no negociamos un proceso explícito al comienzo de las conversaciones. de entrar en la material de la negociación debemos discutir la forma en que se va a proceder durante la misma: ¿Qué reglas vamos a fijar?, ¿Cuál va a ser el cronograma?, ¿Qué temas se van a plantear?,…. Si lo hacemos y tenemos el proceso a seguir bien definido la negociación será más eficiente.

El momento de cierre es la pequeña ventana en el espacio del tiempo en donde el cliente decidió llegar a cerrar con nosotros y lo único que falta de nuestra parte es que le reafirmemos que fue la decisión correcta.

Esta ventana del tiempo se abre y se cierra rápidamente. El negociador exitoso tiene la sensibilidad de saber cuando el cliente está en este momento de cierre y no lo debe dejar escapar.

El cliente típicamente inventa objeciones en este momento de cierre para reafirmar y justificar su decisión de cerrar con nosotros, y si nosotros no sabemos cómo enfrentar estas objeciones finales no cerraremos aunque el cliente quiera cerrar.

Si la parte contraria no tiene una mentalidad cerradora debemos de evaluar si estamos con la persona adecuada; esto es, si es el tomador de decisiones.

Entender la situación y cuestionarnos si realmente vale la pena seguir en este proceso de negociación; o quizás sólo esté evaluando opciones y nos lo está transmitiendo indirectamente.

Las características de un negociador con mentalidad cerradora son: 1) sabe qué quiere 2) sabe qué necesita él y la otra parte 3) No se sale del camino del cierre 4) Evita las sorpresas 5) Evade cualquier desviación del objetivo 6) Ejecuta acciones creativas para llegar al cierre, entre otras.

Al cerrar una negociación puede ser aconsejable explorar la posibilidad de firmar un contrato de contingencia que cubra posibles situaciones que puedan surgir en el futuro.

Por ejemplo si consideramos que el plazo fijado para la conclusión de una obra es muy ajustado podemos fijar una penalización por los retrasos en su finalización.

7. Perder es parte del juego

Negociar bien no siempre significa ganar, pero llegar a un acuerdo mutuamente, es ventajoso. A menudo es mejor negarse a aceptar una clausula o condición absurda. Perder es parte del negocio. Si lo que usted ofrece no satisface las necesidades mínimas de la persona, busque otras opciones.

III. MISCELANIA

¿COMO AVERIGUAR QUE PRETENDE LA OTRA PARTE?

Ante una situación crítica durante una negociación es recomendable que primero haber fijado previamente los mínimos de negociación, es decir, hasta dónde estaría dispuesto a llegar.

Y después tener claro que pase lo que pase, el dominio de las emociones es personal y no está en manos de nadie más, es decir, que la reacción a lo que el otro diga siempre está en tus manos

Una herramienta que ayuda a percibir qué hay en la mente o cuál puede ser la intención de la otra parte con la que vamos a negociar es la técnica de las tres posiciones perceptivas.

Habitualmente se acude a una negociación con un cuadro de situación personal , pero falta percibir el de la otra parte, para proponer algo vinculado a sus intereses.

Para prepararse para una negociación con esta técnica, poner dos sillas enfrentadas y sentarse en una de ellas.

Imaginar que tu interlocutor está delante de uno sentado en la otra silla, se le dice lo que se le va a contar en la negociación.

Exponer con claridad los argumentos. Cuando se termina, se cambia de silla y se escucha desde la imaginación los propios argumentos como si fuera, esta vez, la otra parte.

Después de eso, se levanta y puesto de pie en una posición intermedia, a esto se llama la metaposición. Te imaginas a los dos interlocutores, viendo desde fuera qué argumentos se dan.

OBSERVADOR

La figura del observador es fundamental para ver desde fuera detalles que, al no estar implicado emocionalmente en el proceso, pasan inadvertidos para las partes.

Gracias a esta herramienta se obtiene información desde tres puntos de vista en lugar de uno, lo que permite ampliar el número de estrategias eficientes que cuadren más con lo que la otra parte espera

Es fundamental tener información de la otra parte, pero, aunque no se tuviera, esta herramienta da otros puntos de vista.

El problema en la negociación es, cuando no tenemos la mente suficiente abierta para observar el campo de acción y ver otras posibilidades.

INFORMARSE SOBRE LA PERSONA/EMPRESA CON QUE SE ESTA

NEGOCIANDO

Una de las claves importantes para llevar una negociación a buen puerto es la información.

Conseguir los datos necesarios para conocer mejor a la otra parte es primordial para preparar bien el proceso de negociación.

Cuando comenzamos a negociar, lo que más deseamos es tener el control.

Para llegar a dominar la negociación tenemos que comenzar por hacer un trabajo de preparación completo sobre nuestro interlocutor.

La base de esos preparativos es la información: saber con quién vamos a negociar, conocer mejor a la otra parte.

Centrarse en averiguar los antecedentes de la otra parte. Investigar sobre sus negociaciones pasadas.

Qué tipo de acuerdos alcanzaron, si lograron satisfacer o no sus intereses, qué tipo de estilos y técnicas de negociación utilizaron y cuáles prefieren poner en práctica.

Averiguar este tipo de cosas facilitará mucho el proceso.

Cuanto más se sepa sobre ellos, mejores ofertas se podrán formular y más posibilidades tendrás de que las acepten.

Cualquier idea que podamos conseguir con respecto a las personas con las que vamos a negociar nos ayudarán a mejorar nuestra relación con ellos en el corto plazo y construirá puentes para establecer relaciones futuras.

Consultar con negociadores del pasado

Consultar con negociadores del pasado La forma más sencilla de averiguar información sobre la contraparte es preguntar a quien ha negociado con ellos en el pasado. Lo más probable es que no sea la primera negociación a la que se enfrenten”, por lo que encontrar a otros que hayan negociado con ellos puede ser muy útil a la hora de averiguar cómo piensa el otro lado de la mesa.

Buscar en Internet

Internet puede ser una manera fácil y rápida de acceder a información sobre las personas con las que vamos a iniciar un proceso de negociación.

Si el interlocutor es un abogado, se puede consultar con el Colegio de Abogados; si es un empresario, en algún círculo empresarial.

En cualquier caso, la red y las asociaciones profesionales son una fuente accesible que no se deben pasar por alto.

Explorar el entorno laboral

Otra forma sencilla de saber más sobre las personas con las que vamos a negociar es hablar con alguna de las personas que trabajan con ellos.

Quizá se esté en contacto con alguien que esté coordinando el proceso de negociación: preguntarle cómo son, qué tipo de decisiones toman, qué les puede motivar… cualquier consulta que te pueda ayudar.

En definitiva, contar con información es fundamental para preparar una negociación con garantías de éxito.

Obtenerla es un proceso que requiere tiempo y esfuerzo pero nos asegura tomar la iniciativa y nos ayudará a satisfacer nuestros intereses

LA IMPORTANCIA DE LAS PERCEPCIONES

La percepción es la habilidad de utilizar la información sensorial para entender nuestro mundo.

Nos permite tomar decisiones, juicios y opciones sobre otros al igual que nuestra propia seguridad y felicidad.

INFORMARSE SOBRE LA PERSONA/EMPRESA CON QUE SE ESTA

NEGOCIANDO

Formas tus percepciones según factores internos y externos. Los factores internos incluyen cosas como el humor y tu interpretación de las experiencias previas, mientras que los factores externos consisten en las características sensoriales que desencadenan tus prejuicios internos y forman la base de tus reacciones.

Una misma situación puede ser vista como una amenaza para una persona, mientras que otra persona ve la misma situación como una oportunidad.

Un mismo vaso una persona puede verlo medio lleno.

Otra persona puede verlo medio vacío.

Muchas veces nos sentamos a negociar sin siquiera pensar qué ve la otra persona.

Se nos pasa de largo este principio fundamental: lo que cada persona ve depende de su punto de vista.

También suele decirse que uno ve en función de los lentes que utiliza.

Hagamos un ejercicio muy rápido: Miren detenidamente la figura ¿qué observan?

Lo que diferencia a los buenos negociadores de los negociadores promedio es la habilidad para detectar qué perciben las partes.

Antes de cualquier negociación, asegúrate de conocer a la perfección cuál es el punto de vista de la otra parte. ¿Cuál es su percepción? ¿Está viendo una anciana? ¿Está viendo una joven?

El conocimiento de las percepciones de la otra parte es el principio fundamental de cualquier proceso de negociación.

Los resultados positivos de negociación requieren la voluntad de participar, se debe encontrar un terreno neutral y escuchar la perspectiva de la otra persona. Nuestras percepciones acerca de la disponibilidad de la otra persona para escucharnos puede que nos relaje si lo percibimos como receptivo, pero si percibimos que están a la defensiva no estaremos relajados. Del mismo modo, nuestros puntos de vista dan forma a nuestra compresión de la situación en general.

RELAJA LA MENTE

Piensa positivamente. ... Piensa lógicamente y domina tus emociones. ... Busca un lugar tranquilo cuando te sientas abrumado y consiéntete. ... Deja de sentirte culpable. ... Aprende a definir prioridades. ... Practica meditación. ...

La mejor forma de relajarse es aprendiendo a desconectar, para esto hay muchas estrategias: ya sea utilizando la imaginación (pensando en un paisaje tranquilo, un color, un olor, una persona… acompañado de música relajante o una música que nos haga sentirnos especialmente bien).

Relajando nuestro cuerpo físico podemos relajar nuestra mente, estando relajados en un sitio cómodo

CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE

Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo

PLANIFIQUE

Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?

Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación

SEA PACIENTE

Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.

GUARDE UNA CONCESION PARA EL FINAL

Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.

TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA

Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente.

Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación

MOMENTO DE CIERRE

Existe un momento que se da de manera natural, en donde debe haber un cierre de venta. Si se sobrepasa ese tiempo el cliente puede empezar a plantear dudas e inquietudes que antes no existían.

Solución: Existen señales que el cliente emite y que pueden darte una pista de si está, o no, listo para el cierre de venta. Mediante dichas señales puedes observar si el cliente te está enviando el mensaje de “lo quiero”. Por lo tanto, te indican que es el momento preciso para que termines tu exposición y pases al cierre de venta

COMENTARIO FINAL

Con la negociación obtenemos distintas pautas, estás nos ayudan a preparar la negociación, centrarnos en los intereses y necesidades donde utilizamos criterios objetivos cediendo ante las razones no ante las presiones y donde se logra alcanzar un acuerdo. La persona que negocia debe ser flexible y debe saber escuchar, chequea permanentemente los datos que debe manejar, debe saber seducir, donde establecer límites claros utilizando el humor y otros factores que controlan las emociones para comunicarse de una mejor manera.

PD: El material no es propio esta tomado de distintas fuentes y adaptado al curso para uso didáctico.