NEGOCIACIÓN Y GENERACIÓN DE VALOR

Diego Carbonell

Aspectos básicos de una negociación

Método de negociación

Intermediarios

Tipo de negociadores

Bibliografía

Temario

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas buscan acuerdos.

Una negociación se compone de

TEORÍA REALIDAD RESULTADO ( NEGOCIACIÓN )

Teoría de la negociación

TEORÍA REALIDAD ( NEGOCIACIÓN )

Describir > Guiar actos

Predecir > Explicar

Sus recursos Sus objetivos Sus oponentes El área de juego Su margen de maniobra

Concentración Carisma, empatía y persuasión Control emocional El control del ritmo Adaptabilidad y flexibilidad

La negociación es un juego de poderes

¿Qué es el poder? Información,

oportunidad y tiempo

Porque nadie tiene lo que se merece, sino

lo que se negocia

¿Y cuál es el perfil de un buen negociador?

Analítico Auto confianza Carismático Competente Comunicador Integrador Contextualizado Creencia Desarrollador Disciplinado Emprendedor Enfocado Equitativo Estratégico Estudioso Visionario Creativo Iniciador Inquisitivo Intelectual Organizador Positivo Prudente Relacionador Responsable Excelente Flexible Pragmático Confiable

Vamos a ver si eres un buen negociador y responde lo siguiente

¿Me pongo en el lugar del otro? ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante? ¿Tengo confianza en mi mismo?

Teoría de la negociación

TEORIA REALIDAD ( NEGOCIACION )

Tradicional

Regateo

Distributivo- Fijo

Nueva Teoría

Intereses Posiciones Principios

Variable- Valor

La negociación se utiliza para

•  Solucionar conflictos

•  Conseguir alianzas

•  Lograr acuerdos de planeación y ejecución

•  Gerenciar clientes

•  Comprar y Vender

Desde mi punto de vista para todo…

 Todos  

negociamos    pero  no  

cualquiera  es  un  negociador  

5 Cosas que debe saber un negociador

1.  Saber pensar

2.  Saber mirar

3.  Saber crear e innovar

4.  Saber comunicar

5.  Saber liderar

Y todo simultaneo

¿Quieres negociar así?

¿O por qué no así?

Pero es mucho mejor así

Es muy importante prepararse bien antes de una negociación, Igual estar seguros de lo qué se quiere y nunca perder el enfoque. Y descubrir los interese ocultos

Aspectos básicos de una negociación

Método de negociación

Intermediarios

Tipo de negociadores

Bibliografía

Temario

Métodos de negociación

Negociación tradicional

Abrir con demanda alta.

Fingir desinterés

La nueva teoría

Calcular la alternativa externa.

Preguntar y manifestar interés

Presionar con engaños sobre alternativa externa propia y la del otro

Preparar información y criterios objetivos.

La negociación tiene impactos externos negativos, no cuantificables, intangibles. Trate de calcularlos

Fases del proceso de negociación

1 Preparación

2 Estrategia

3 Desarrollo

4 Acuerdo

Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás.

Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor

información posible de los oponentes.

De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.

1 Preparación

Nos dará confianza.

Nos permitirá pensar con precisión.

Nos permitirá escuchar con atención.

Podremos hablar positivamente.

OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

1 Preparación

Beneficios de preparase

1 Preparación

Preguntas*sobre*mí.* Preguntas*sobre*la*otra*parte*

¿Qué*objetivos*pretendo?*- ¿Están*adaptados*a*sus*necesidades?*- ¿Pueden*ser*complementarios*a*su*oferta?*- ¿Mis*objetivos*están*dentro*de*sus*límites?*¿Qué*necesidad*pueden* tener*de* la*oferta*que* les*propongo?*- ¿Conozco* sus* necesidades* y* he* adaptado* mi*

oferta*a*ellas?*- ¿Cuál* es* mi* ventaja* diferencial* frente* a* mis*

competidores?*- ¿En* qué* puede* mejorar* la* competencia* mi*

oferta?*¿Podré*cumplir*los*requisitos*que*sean*aceptados?*- ¿Qué* capacidad* tengo* realmente* de* cumplir* lo*

que*ofrezco?*- ¿Puedo*modificar*mi*oferta?*- ¿He*previsto*alternativas?*¿Será* adecuado* el* estilo* de* negociar* que* voy* a*emplear?*- ¿Se*adaptan*mis*argumentos*a* la*forma*y*estilo*

de*la*otra*parte?*- ¿Pueden*mis*argumentos*cubrir*sus*objeciones?*¿Es*el*momento*idóneo*para*negociar?*¿Es*su*terreno*o*el*mío?*¿Es*adecuado*el*entorno*físico?*

¿*Qué*pretende?*- ¿Son*superiores*a*nosotros?*- ¿Cuáles*son*sus*motivaciones?*- ¿Les*apremia*el*tiempo?*¿Quién*es?**- ¿A*quién*representa?*- ¿Qué*se*de*él?*- ¿Qué*grado*de*conocimiento*tiene*de*mí?*- ¿Tiene*fama*de*experto*negociador?*- ¿Puede*cerrar*los*acuerdos?*¿Cómo*negocia?*- ¿Hemos*negociado*antes*con*ellos?*- ¿Cuál*fue*la*experiencia?*¿Cuáles*son*sus*límites?*- ¿Tienen*mejores*ofertas*que*la*nuestra?*- ¿Nos* han* buscado* ellos* o* los* hemos* buscado*

nosotros?*- ¿Están*dispuestos*a*cambiar*precio*por*calidad?*- ¿Hasta*qué*punto*pueden*ellos*cumplir*su*parte*

del*trato?*- ¿Cuáles* pueden* ser* sus* argumentos?* ¿Y* sus*

objeciones?*- ¿Es*una*relación*aislada*o*estable?*- ¿He* preparado* todo* para* que* la* otra* parte*

perciba* que* mi* objetivo* es* satisfacer* las*necesidades*e*intereses*de*ambos?*

*

1 Preparación

Identificar las motivaciones propias y del contrario.

Adapte la oferta a las necesidades de ambos, previendo las posibles objeciones y preparando

argumentos.

Y tenga claros lo objetivos de la negociación

Tener en cuenta

2 Estrategia

La negociación parte de un punto de igualdad.

Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar.

Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.

2 Estrategia

Inflar los números Buscar el detalle

Probar el producto

Abandonar la negociación

El bueno y el malo

Alternar diferentes niveles jerárquicos Ponerse en lugar del otro

El rechazo Las limitaciones presupuestarias

El momento de la verdad

Tipos de estrategias

3 Desarrollo

El factor de oportunidad.

Usar estrategias alternativas.

Saber neutralizar las estrategias del contrario.

Mantener la relación personal.

.

4 Principios

3 Desarrollo

Pasos del Desarrollo

El otro presente primero su propuesta.

Elegir lo negociable y no negociable.

Dar tiempo a la negociación.

Controlar emociones

Hablar con sinceridad

Reafirmar y documentar los puntos

Sellar el acuerdo.

3 Desarrollo

Aíslelas.

Acepte una parte.

Las objeciones secundarias son preguntas.

Contéstelas con beneficios.

La objeción más común es el precio. Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio.

Poner al otro en nuestro lugar.

Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas.

No rebaje precio.

Objeciones

4 Acuerdo

Tranquilizar a la otra parte.

Guardarse un as de reserva.

Mostrarse humilde.

Pida el cierre

Despedirse lo antes posible.

Evaluar lo ocurrido.

Veamos un ejemplo…

Aspectos básicos de una negociación

Método de negociación

Intermediarios

Tipo de negociadores

Bibliografía

Temario

Intermediario

Algunas negociaciones necesitan de intermediarios para facilitar la negociación y definir las reglas de juego

¿Y cuáles son lo tipos de intermediarios?

Facilitador – Conciliador – Mediador – Arbitrario

Intermediario Facilitador

A B

Facilitador Define reglas de juego y no entra a negociar

Intermediario Conciliador

A B

Conciliador No hay relación, logra la negociación.

Intermediario Mediador

A B

Mediador Conoce el problema, apoya la logística, opina y puede negociar

Intermediario Arbitrario

A B

Arbitrario No es proceso de negociación

Intermediario

Aspectos básicos de una negociación

Método de negociación

Intermediarios

Tipo de negociadores

Bibliografía

Temario

Tipos de negociadores

El Tiburón guerrero

•  Estilo agresivo, dominante, poco creativo y firme.

•  El hecho de ganar es lo más importante, hará todo lo

posible para asegurarse de no ser él

•  La naturaleza de negociados es ganar todo o perder todo.

•  Desea vencer a su contraparte a cualquier precio.

El Zorro

•  Disposición mental reservada, manipuladora y carente de ética

•  Los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos pero

son menos directos.

•  Una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.

•  Negociar con ellos produce desconfianza.

El Ciervo servicial

•  Salen huyendo si perciben una situación amenazante.

•  No comparte con usted qué quieren o planean hacer.

•  Un grado muy bajo de apertura.

•  Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso.

•  Éstos se involucran en la negociación con la certidumbre de

que serán destruidos.

El príncipe Delfín

•  Se sienten cómodos con un enfoque en el que todos ganan.

•  No pierden tiempo centrándose en temas emocionales.

•  Poseen habitualmente una mayor experiencia como

pensadores y hombres de negocios.

•  Utilizan en la negociación varias opciones.

•  La negociación con un valor añadido.

¿Cual de estos negociadores quieres ser?

Aspectos básicos de una negociación

Método de negociación

Intermediarios

Tipo de negociadores

Bibliografía

Temario

Bibliografía recomendada

Por ultimo…

Lo mas importante es tener amigos

Gracias