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SESION 6

Prof.: Ing. Rosario rios varillasNEGOCIACION

MEJOR ALTERATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO - MAANConocer el MAAN significa saber que se har, o que suceder si no se alcanza un acuerdo en la negociacin en curso.A falta de un trato es la mejor solucin.Antes de entrar a una Negociacin saber cual es nuestra MAAN.

2.Cual es nuestra MAAN??Una consultora debe negociar con un cliente potencial un encargo de un mes de duracin. No tiene muy claro qu honorarios podr negociar, ni siquiera si se pondrn de acuerdo, as que antes de reunirse con el cliente potencial, considera su mejor alternativa a un acuerdo aceptable. En este caso, la mejor alternativa a un acuerdo aceptable la MAAN de la consultora es dedicar a ese mes a hacer estudios de comercializacin para otros clientes, trabajo por el que calcula que podra facturar alrededor de 15,000 dlares.3.Anlisis de la maanMAAN fuertes y dbiles.Mejorar la MAANIdentificar la MAAN contraria

4Anlisis de la maanCuando no hay alternativas..crear una alternativa.La mejor alternativa no siempre es sencilla.

5PRECIO DE RESERVAPrecio de resistencia, retiro o alejamiento.Es el punto menos favorable a pagar en un acuerdo.

ZONA DE POSIBLE ACUERDOZOPAEs la zona donde se logran los acuerdosEl precio de reserva de cada una de las partes.. determina uno de los extremos de l ZOPA.