Qu debo saber para planificar la gestin de marketing?Con la finalidad de orientar a los estudiantes y a todo aquel interesado en el mercadeo o marketing, he diseado algunas preguntas que deben responder para poder formular estrategias en esta rea. Las mismas han sido agrupadas en tres fases lgicas que le ayudarn a planificar la gestin del mercadeo.

Fase de Investigacin: La informacin es el insumo bsico para la toma de decisiones en cualquier rea. Conocer y comprender su mercado, negocio, empresa, competencia y su entorno es el punto de partida del proceso. Responda las siguientes preguntas:

Cul es su negocio?Quin es el consumidor o usuario?Quin es el cliente o comprador?Quin es el consumidor o usuario meta?Quin es el cliente o comprador meta?Qu les hace falta?Qu dicen ellos les hace falta?Qu quieren?Qu piden o solicitan?Qu esperan recibir?Por qu estn dispuestos a pagar?Qu tiene valor para ellos?Quin es su competencia directa?Quin es su competencia indirecta?Qu innovaciones existen en el rea?Qu se est investigando o desarrollando en el rea?Existe alguna regulacin especfica en el rea?Cules son las influencias generadas por el marco legal?Cules son las influencias generadas por las condiciones culturales?Cules son las influencias generadas por las condiciones sociales?Cules son las influencias generadas por las condiciones econmicas?Cules son las influencias generadas por las condiciones polticas?Cules son las influencias generadas por las condiciones tecnolgicas?Nuestros productos y servicios, solucionan los problemas y satisfacen las necesidades?Qu nos hace diferente de la competencia?Es conocida nuestra marca?Qu significa nuestra marca para el mercado?Cunto vale nuestra marca en el mercado?Cunto ms est dispuesto el mercado a pagar por nuestra marca?Cul es la cobertura de mercado actual?En que proporcin estamos cumpliendo los pedidos?Estamos actualizados tecnolgicamente?Cul es nuestra capacidad instalada actual?Existe capacidad ociosa o cunto se puede incrementar la produccin?Cul es la situacin financiera de la organizacin?Disponemos de alternativas de financiamiento?Cul es el ndice de rotacin de personal?Existe un buen clima organizacional?Existe compromiso por parte del personal y los lderes?El sistema administrativo opera fluidamente y efectivamente?

Nota: De forma general estos son slo algunos indicadores de la organizacin y su entorno, dejo abierto segn sea el caso y nivel de profundidad deseado, el agregar otras preguntas en esta fase que agreguen valor al proceso y ofrezcan mayor informacin.

Fase de Diagnstico: La informacin disponible debe ser analizada con algn criterio que nos permita interpretarla y extraer de ella aspectos a emplear, mejorar, aprovechar o evitar. El resultado de esta fase debe ser el conocimiento de la situacin actual de la organizacin y sus soluciones en el mercado.

Qu puede emplear?Qu puede aprovechar?Qu puede mejorar?Qu puede evitar?

Fase de Formulacin: Ahora si lleg el momento de definir que queremos lograr, cmo lo conseguiremos y cmo verificaremos el xito de la gestin.

Qu quiere lograr en el mercado?En qu magnitud y tiempo?Cmo lograrlo?Qu debe hacer?Cules sern los costos y beneficios?Cmo se medirn los logros?

Lo anterior no es necesariamente la estructura de un plan de mercadeo, aunque respondiendo esas preguntas y otras que usted podra agregar, de seguro se le facilitar el trabajo de cumplir con las diferentes estructuras propuestas.Publicadas porJuan Uzcteguia la/s12:43 a. m.6 comentarios:Enviar esto por correo electrnicoBlogThis!Compartir en TwitterCompartir en FacebookCompartir en PinterestEtiquetas:marketing,mercadeo,mercadotecnia,planificacinsbado, 10 de marzo de 2007Las Claves del MarketingCules son las claves que incrementan las probabilidades de xito de una oferta en el mercado? Son varias y se encuentran agrupadas en oportunidades de mercado, estrategias de mercado y resultados de mercado.

Primero las oportunidades de mercado, que se encuentran en aquello que no tiene, siente le hace falta, quiere, pide, espera y valora el consumidor o usuario para su satisfaccin, tambin se debe contar con el cliente o comprador pues es parte importante en el proceso. Una vez se conoce lo anterior, usted puede definir claramente cul es su negocio?, entonces se debe analizar la competencia directa o indirecta qu ofrecen ellos?, pues resultar clave para diferenciarse en el mercado.

Luego las estrategias de marketing, que requieren un anlisis situacional previo para conocer de dnde se parte y hacia dnde se va. Particularmente he definido un modelo estrella de cinco puntas o reas claves para el negocio. Primera la SOLUCIN que en esencia es lo que buscan los consumidores o usuarios. Segunda la MARCA que define el vnculo con el mercado. Tercera el VALOR que determina la adquisicin o contratacin de la solucin. Cuarta la LOCALIZACIN que establece la disponibilidad de la misma en el mercado. Quinta y ltima la COMUNICACIN que la da a conocer y promueve en el mercado.

Y por ltimo, los resultados de mercado, que se pueden determinar mediante indicadores por cada rea que midan el desempeo y los logros de la gestin. En general se miden por la satisfaccin y la fidelidad, pues las ventas y la rentabilidad son las consecuencias de clientes satisfechos que no te cambian.

Para hacer marketing hay que investigar, diagnosticar y finalmente formular objetivos y estrategias. Muchas personas no investigan pues creen saber y estar seguros de lo que sucede en el mercado, es su medio y ellos estn en contacto con el todos los das. Sin embargo los datos y la informacin son la materia prima de las decisiones, al menos verificar lo que uno cree que sucede es vital, para no incrementar las probabilidades de errar y perder lo invertido en estrategias, inclusive sin tener claro los objetivos y metas reales. Ms all del tradicional incremento de las ventas y participacin del mercado.

Diagnosticar la situacin actual y formular estrategias utilizando un mtodo o modelo, que establezca orden y coherencia en lo que usted formule. Utilice el mtodo de Humphrey, Ansoff, Porter, BCG, Mintzberg, Kaplan, etc. esto lo dejo a su consideracin. Pero planificar exige conocimiento del rea, es por ello vital contar con los especialistas bien sea dentro o fuera de la empresa.

Finalmente es importante contar con el compromiso de todos en la empresa, la gente es fundamental pues es quien termina ejecutando estos planes, hacindolos realidad con su aporte a nivel tctico, es ms son ellos muchas veces los que finalmente atienden a los consumidores o usuarios, logrando el xito o el fracaso de toda la gestin.

Razn tena Peter Drucker al afirmar: La comercializacin es tan esencial que no puede considerrsela una funcin separada (es decir, un conocimiento o un trabajo especial) dentro de la empresa, a la par de otras como la manufactura o el personal. Exige un trabajo especial, y un grupo diferenciado de actividades. Pero es, ante todo, una dimensin esencial de toda la empresa. Es la empresa entera concebida desde el punto de vista de su resultado final, es decir, desde el punto de vista del cliente. Por lo tanto, la preocupacin y la responsabilidad por la comercializacin deben impregnar todas las reas de la empresa(*).(*) Peter Drucker (1973) La Gerencia. tareas, responsabilidades y prcticas. Pgina 71. 8 ed. Buenos Aires: El Ateneo. (Tomar comercializacin como marketing).Publicadas porJuan Uzcteguia la/s9:33 p. m.No hay comentarios.:Enviar esto por correo electrnicoBlogThis!Compartir en TwitterCompartir en FacebookCompartir en PinterestEtiquetas:Juan Uzcategui,marketing,mercadeo,mercadotecniadomingo, 4 de febrero de 2007Acompame que voy de compras!Es una solicitud que se repite comnmente y que analizaremos a continuacin: Cuando una persona pide que le acompaemos en las actividades de compra, debemos saber que en algunos casos necesita compaa para hacer ms segura o divertida su experiencia. Sin embargo en otros casos necesita asesoramiento y he aqu un hecho que debera llamar a reflexin a todo aquel que ofrece algo.

Primero debe ser consciente de que el conocimiento de lo que ofrece, sus beneficios, usos y aplicaciones son la clave para solucionar los problemas o satisfacer al consumidor o usuario. Por otra parte la atencin que ofrece debe garantizar una experiencia placentera personalizada segn el estilo de cada prospecto.

Comprar no es fcil, implica riesgos econmicos, psicolgicos y fsicos. Adems existe en algunos casos una predisposicin que tiene origen en experiencias insatisfactorias pasadas, engaos, maltratos y abusos que han generado un trauma. Este a su vez, es el origen de prejuicios y la agresividad hacia los vendedores, o tambin el hecho de solicitar la compaa de alguien que los viene a proteger y asesorar.

Sabemos que todos los vendedores no son iguales. Pero todo vendedor debe lidiar con esos prejuicios y actitudes, en consecuencia debe demostrar paciencia, inters y en especial agudeza al percibir las necesidades, deseos y expectativas ms all de lo que se le pide.

En su defecto debe emplear tcnicas orientadas al mismo objetivo, pues en esta informacin se encuentran las claves de la satisfaccin tanto del consumidor como del cliente. Nadie puede asesorar a otra persona si no conoce bien la situacin que genera la consulta. Esto es lo ms importante para realizar una buena venta, sin olvidar todo aquello que agrega valor a la experiencia.

Un verdadero reto representa conectarse emocionalmente con el prospecto, ganar su confianza y hacerle agradable la experiencia de comprar. Para ello hay que identificar aquellos elementos que frenan la compra, que atemorizan y molestan a los prospectos. Muchos vendedores dicen: "uno tiene que ser psiclogo tambin" en esa expresin ellos estn reconociendo la complejidad de su trabajo.

Vender cada da requiere mayor capacitacin, sobre el comportamiento del consumidor revisando conceptos asociados a la psicologa, sociologa, economa, antropologa, etc. Vender ya no es un asunto simplemente de facilidad de expresin, argumentos persuasivos y buena apariencia fsica. Estos aspectos son importantes pero no suficientes para ser exitoso en las ventas.

Por otro lado el vendedor debe dejar de enfocarse en la inmediatez y debe estimar el potencial del cliente a largo plazo, eso que llaman ahora valor de por vida del cliente (Customer Lifetime Value), lo cual implica establecer una relacin sustentada en la satisfaccin mutua, que ser lo que la perpetuar en el tiempo.

Aunque se ha generalizado el comercio en formato de autoservicio, bien sea fsico o electrnico. Siempre ser necesaria la asesora de un experto, por ms informado que est un cliente o consumidor. Pienso que el tiempo del vendedor o del ejecutivo de ventas pas, nunca le encontr sentido al trmino asesor o consultor de ventas, pues realmente a quien se asesora es al cliente para que compre algo que le satisfaga.

Ese vendedor debe convertirse en un asesor de compras exitoso, ofreciendo soluciones, para ello debe captar la atencin del prospecto, comprender su problema o necesidad, demostrar seguridad y conocimiento en el rea, comunicarse efectivamente, negociar y responder los cuestionamientos del prospecto, demostrar compromiso por su satisfaccin.

Posiblemente algunas personas consideren exageradas estas lneas, quizs porque en su negocio sus clientes no tienen alternativas, por eso lo ven ms simple, actualmente deben estar tomando y despachando pedidos, por que siempre consiguen alguien que por necesidad se vea obligado a comprarle. Sin embargo le recomiendo no esperar a que cambie la situacin, cambie usted para que le vaya mejor y pueda conservar sus clientes. Asesrelos!Publicadas porJuan Uzcteguia la/s9:13 a. m.No hay comentarios.:Enviar esto por correo electrnicoBlogThis!Compartir en TwitterCompartir en FacebookCompartir en PinterestEtiquetas:Asesor,Compra,Juan Uzcategui,Vendedores,Ventasviernes, 12 de enero de 2007Mercadeando en la vidaTodo en la vida tiene un fin generalmente relacionado con la satisfaccin de una necesidad o la solucin de un problema. Es por ello que conocer y comprender claramente esas necesidades o problemas resulta clave, no solo para las organizaciones y los profesionales, tambin para cualquier persona que mantenga una relacin sea comercial, profesional, institucional o personal, entre otras. De una compleja mezcla entre tradiciones y tendencias, hbitos e innovaciones, surgen las necesidades, deseos y expectativas del mercado. As como la formula que le ofreceremos como solucin, la cual debe ser diseada considerando las tcnicas de mercadeo que configuren las variables que posibiliten el xito de una oferta en un mercado cada vez ms exigente e informado.

Eso es mercadear, mi concepto de mercadeo es: Disciplina que estudia las carencias, necesidades, motivos, deseos, demandas y expectativas de los consumidores y clientes, con la finalidad de satisfacerlos y fidelizarlos mediante una oferta que resulte competitiva, atractiva y rentable en el mercado.

Algunos creen que el mercadeo es slo para gerentes, vendedores y prestadores de servicio. Esto sucede pues no han visualizado que en sus vidas y trabajos deben gerenciar, vender, servir y atender a otros todos los das. Inclusive esa relacin se mantendr slo si existe satisfaccin. Abogados, ingenieros, mdicos, contadores, electricistas, albailes, chferes, mecnicos, carpinteros, profesores, mesoneros, jardineros, padres, parejas en fin todo el mundo puede mejorar su desempeo empleando el mercadeo. Todos ofrecemos algo a alguien y nuestro objetivo debera ser satisfacer a esa persona, ello prolongar nuestra permanencia en el mercado.

Un chofer de taxi ejecutivo no slo transporta de un lugar a otro a una persona, el debe conocer que el tiempo, ambiente entre otras variables que en general definen la experiencia del servicio debe personalizarse. La satisfaccin del cliente podra definirse en algn caso por la forma como maneja el chofer, por la msica y el nivel de volumen, la temperatura, la atencin que incluye la forma en que se dirige al pasajero entre otras variables.

Muchas personas sin saberlo hacen mercadeo, ellos podran continuar diferencindose y ofreciendo una alternativa valorada por sus clientes. Para aquellos que estn desempendose de espaldas a su mercado, es hora de hacer aquello por lo que el cliente est dispuesto a pagar, aquello que lo har regresar una y otra vez, aquello que le valdr una recomendacin.

No permita que lo saquen del mercado, considere invertir esfuerzo, tiempo y dinero, en informarse e instruirse en el rea de mercadeo, pues ello redundar en valor y beneficios para su mercado, de ser as tenga la seguridad que usted tambin ganar.Publicadas porJuan Uzcteguia la/s11:21 p. m.2 comentarios:Enviar esto por correo electrnicoBlogThis!Compartir en TwitterCompartir en FacebookCompartir en PinterestEtiquetas:comercializacin,Juan Uzcategui,marketing,mercadeo,mercadotecniaEntradas ms recientesPgina PrincipalSuscribirse a:Entradas (Atom)Vistas a la pgina totales52936Nuevas publicaciones de este blog se enviarn a su e-mailPrincipio del formulario

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JUAN UZCTEGUIT.S.U en Administracin de Empresas, Licenciado en Administracin mencin Mercadeo, Especialista en Mercadeo, Formacin Docente.Ver mi perfil completoSeguidoresBuscar en este blogPrincipio del formulario

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