Operación y Mercadotecnia El actuario no podrá desenvolverse de la mercadotecnia.

Operación y Mercadotecnia

El actuario no podrá desenvolverse de la mercadotecnia

Operación de seguros

• La duración de los seguros varía mucho dependiendo del ramo.

• Su operación siempre inicia con el proceso de selección de riesgos y se termina (en la mayoría de los casos) con el pago de indemnizaciones.

• Es tentador separar la parte de diseño actuarial de los seguros de la operación diaria.

• Pero, una buena operación de seguros mantiene a los actuarios en contacto constante con todos los aspectos relevantes al sistema.

Selección de Riesgos

• El actuario de desarrollo de productos ya ha determinado las primas a cobrar, dependiendo de las variables que consideró representativas de las dimensiones del riesgo.

• ¿quales son?

El proceso de selección de riesgos

• 1. Recibir las ofertas de seguro, generalmente en forma de una solicitud por escrito, que ya incluye algunas características de exposición al riesgo de nuestro posible cliente.

• 2. Verificación del interés asegurable, de la existencia de los bienes a asegurar, de la suma asegurada contratada, etc.


• 3. Clasificación del riesgo de acuerdo con la información de la solicitud, cuestionarios, pruebas y análisis adicionales, que el seleccionador de riesgos debe determinar.

• Siempre considerando la forma en que las primas fueron expresadas por el actuario.

• ¿qué sucede si hay error en la clasificación?


• 4. Si las dimensiones del riesgo lo permiten, asignar la prima correspondiente.

• 5. Si los riesgos son considerados subnormales, calcular la prima (extra prima) correspondiente mediante el procedimiento que el actuario de diseño de productos especificó.


• Por ejemplo, dependiendo de la edad, sexo, estado de salud, profesión, etc. podemos determinar el riesgo de muerte en términos de probabilidades, que corresponde a un individuo.


• Entra a la página de Internet de alguna aseguradora

• ¿Cuál es la información que un asegurador te solicita para asegurar tu automóvil?

• Cambia algunas de estas variables y observa las diferentes primas que te cobraría.

mala clasificación

• 1. Una mala clasificación de riesgos, que implica una prima que no corresponde a las características del riesgo. Esto significa que el individuo pagará más o menos de lo que le corresponde. En ambos casos el sistema estará en problemas.

• 2. Antiselección. Con consecuencias similares al punto anterior.

• 3. Se permite la posibilidad de riesgos morales.

mala clasificación

• 4. Subsidios consecuencia de la prima equivocada. • En ocasiones, este subsidio es creado por las

autoridades. • Por ejemplo, cuando prohiben al asegurador

preguntar el sexo del solicitante o su estado civil. • En otras ocasiones, el subsidio será generado por

la definición del producto.• Ejemplo: en el caso de pensiones, el subsidio es

muy claro: pensión mínima.

Ejemplo

• Analizando el riesgo de daños por huracanes, en Veracruz, las casas se pueden clasificar como

• (1) de bajo riesgo, si están en la zona montañosa o lejos de la costa y

• (2) de alto riesgo, si están cercanas a la playa.

• En la vida real, hay may mas clases

Emisión

• Una vez realizado el proceso de selección de riesgos, las variables recopiladas permiten asignar la prima correspondiente que previamente había determinado el actuario.

• Con esta información se emite la póliza de seguro, especificando todas las condiciones de contrato y valores como: la suma asegurada, límites de indemnización, vigencia, monto de las primas, exclusiones especiales, etc.

Emisión

• En ese momento, los datos de esta póliza particular son registrados en los sistemas de la compañía.

• En muchos casos, el individuo ya se considera asegurado desde ese momento, aunque la prima no haya sido pagada.

• Normalmente al emitirse la póliza se emite también el primer recibo para el cobro de prima.

Constitución de Reservas

• Con la información de las pólizas que están en vigor, el área actuarial de la aseguradora comienza a calcular las reservas mediante las fórmulas desarrolladas por el actuario de productos (este es el caso en seguros de vida) y otros estándares actuariales requeridos por la ley.

• El resultado de estos cálculos es enviado a las áreas de finanzas y contabilidad, las reservas tienen que estar constituídas financieramente y contablemente.


• En el caso de las reservas de seguros de vida, éstas sí pueden calcularse para todos los años de cobertura, desde la emisión.

• Esto se debe a que los valores mínimos que establece la ley son los calculados con hipótesis de mortalidad e interés conocidos y todos los aseguradores utilizan este mínimo.


• Seguros de no vida:• 1. Riesgos en curso o matemática: v.p.

obligaciones y costos administrativos futuros (por ejemplo: ajuste)

• 2. Obligaciones pendientes de cumplir: el saldo de los siniestros “en trámite” (siniestros ocurridos y reportados pero no completamente pagados).


• 3. Siniestros ocurridos y no reportados.• 4. Reserva de previsión• 5. Reserva para riesgos catastróficos: este es

un fondo acumulativo generado con primas de terremoto y riesgos hidrometeorológicos.

• 6. Especiales: las que impone SHCP para "reforzar" las reservas existentes o para corregir insuficiencias.

Modificaciones al contrato

• Durante la vigencia del contrato pueden existir numerosos procedimientos, que pueden o no tener impacto en el producto de seguros, en las primas, reservas, costos de operación, etc.

Modificaciones al contrato

• 1. Cambio de beneficiarios, sumas aseguradas, periodo de pagos de prima.

• 2. Cambio en las coberturas: endosos que excluyen o añaden coberturas, beneficios adicionales, etc.

• 3. Cambio de producto de seguros

• 4. Renovaciones y cancelaciones

Supervisión Actuarial o Técnica

• Durante toda la vigencia del seguro, los actuarios dedicados a supervisión se encargan de monitorear que el seguro diseñado cumpla con las metas establecidas


• 1. Que el área de selección de riesgos haya clasificado correctamente al asegurado acorde a sus variables determinantes del riesgo.

• 2. Que las clases de riesgo hayan sido suficientes y acordes a las dimensiones de riesgo.


• 3. Que se esté cobrando la prima que fue establecida por el actuario y se haya constituido la reserva correspondiente.

• 4. Que los procedimientos administrativos que afectan al producto sean realizados con apego al diseño actuarial del seguro.


• 5. Conforme se vayan pagando indemnizaciones, analizar si las dimensiones del riesgo están de acuerdo con las hipótesis o supuestos que utilizó el actuario; notificando al actuario de diseño de cualquier desviación.

• 6. Que el procedimiento de ajuste se realice conforme a los criterios establecidos por la empresa y el actuario.


• 7. Determinar el resultado de la operación de seguros.

• Esto es difícil de calcular, porque muchos eventos generarán indemnizaciones durante muchos años en el futuro.

• Además se tienen que calcular dividendos por póliza y otras reservas.

Pago de indemnizaciones

• 1. Notificación del asegurado de la ocurrencia de un siniestro

• 2. Dependiendo del producto, notificación de gastos correspondientes a cada siniestro

• 3. Verificación o Ajuste de las reclamaciones y determinación de procedencia del pago

• 4. Pago de indemnizaciones

Comentario

• En ocasiones el pago de indemnizaciones continúa por muchos años, inclusive, fuera del periodo de cobertura del seguro.

• Por ejemplo, gastos médicos a causa de un evento cubierto en su momento, pueden continuar presentándose muchos años después.

• Igualmente, si la indemnización es pagadera en la forma de una renta o una pensión, el proceso continuará durante el tiempo que sea necesario.

Otros pagos generados por el contrato

• Además de los pagos de prima e indemnizaciones, pueden existir otros flujos de efectivo entre asegurado y asegurador.

• Dividendos

• Adelantos de suma asegurada

• Préstamos sobre póliza

Planeación y mercadotecnia

• Hasta ahora hemos analizado el diseño, la valuación y la operación de seguros desde el punto de vista de "producción".

• Pero esta es una visión parcial, no podemos ignorar los efectos de la mercadotecnia en absolutamente todas las actividades de la empresa de seguros.


• Toda compañía necesita definir claramente su visión del negocio, y realizar una planeación estratégica, que incluya las metas de largo plazo.

• Como producto esencial de dicho proceso, debe establecerse el tipo de necesidades específicas que serán atendidas en el mercado objetivo.


• Al enunciar dichas necesidades, se define entonces el tipo de productos que la empresa debe ofrecer.

• La planeación estratégica aclara entonces el conjunto de acciones tendientes a adaptar a la empresa a servir mejor a su mercado objetivo, es decir, define el campo de acción de la mercadotecnia.


• Dicho de otro modo, una vez que la dirección general de la empresa ha establecido la visión del negocio y los mercados objetivos, corresponde a la mercadotecnia:


• 1. El estudio de dichos mercados, para analizar claramente las "dimensiones“ de las necesidades a atender.

• 2. La determinación del tipo de productos que corresponden a dichas necesidades. – En una empresa de servicios, el "producto" es

un conjunto de acciones e interacciones con los clientes, de manera mucho más compleja que en otras industrias.


• 3. Las acciones de la empresa tendientes a proporcionar el servicio a los clientes.

• 4. El monitoreo continuo y las adaptaciones de la empresa requeridas para mantenerse en el mercado objetivo.

Canales de distribución

• El seguro no se compra, se vende.– Esto significa que en gran medida los clientes deben ser

"persuadidos" de la compra de un seguro, implicando que alguien debe mostrar a las personas las consecuencias de los riesgos que enfrentan y cómo estos afectan sus planes de vida futura y cómo el seguro puede reducir los efectos adversos del riesgo.

• Por ello, los seguros han sido vendidos principalmente mediante agentes.

• En los últimos años otros canales alternos se han desarrollado.


• Agentes exclusivos y promotorías• Son aquellos que representan los productos

de un sólo asegurador. • Tienen un contrato con la aseguradora que

les prohibe realizar ventas de otras compañías.

• Evidentemente obtienen comisiones y otros beneficios mayores que los demás.


• Este es un camino usual para agentes inexpertos o principiantes, el asegurador les ofrece un entrenamiento a cambio de la exclusividad.

• Normalmente estos agentes están organizados en promotorías.

• El promotor es el agente principal de ellas y generalmente provee entrenamiento, apoyo mercadotécnico, oficinas, etc. a sus agentes.

• A cambio, el promotor recibe una parte de las comisiones de cada póliza vendida por cada agente, y una comisión adicional del asegurador.


• Una forma alternativa de organización es a través de oficinas regionales, totalmente financiadas por la aseguradora y dirigidas por un gerente regional.

• En este caso no se pagan las comisiones de promotor, pero hay premios e incentivos para dichos gerentes.

• Las promotorías más importantes en una aseguradora, claramente ejercerán sus influencias para modificar políticas de ventas, productos de seguro, estrategias de mercado y otros canales de distribución.

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