Optimización del proceso de ventas (training infochannel conference 2016)
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Optimización del proceso de ventas
LA PROSPECCION
Las Etapas de la Venta
La Prospección
• La Prospección es la clave y primera etapa de la venta
• Jamás conocerá a un vendedor que haya fracasado por
tener demasiados candidatos.
• La prospección debe ser una predisposición
• No importa lo competente que usted sea o lo bien que
conozca sus productos, si no tiene un candidato
calificado frente a usted no tiene una venta
Las Etapas de la Venta
La Prospección
ELECCION DEL CANDIDATO
N
A
S
Necesidad
Asegurabilidad
Solvencia
A Accesibilidad
Las Etapas de la Venta
La Prospección
FUENTES DE PROSPECCION
• Entorno personal: (Amigos, parientes, colegas de trabajo o de
estudios, referidos)
• Observación Personal
• Listados
• Periódicos y Revistas
• Eventos, clubs, etc.
EL CONTACTO TELEFONICO
Las Etapas de la Venta
Las Etapas de la Venta
El Contacto Telefónico
• Escoja un lugar tranquilo sin distracciones para empezar a llamar.
• Sea cordial y explique puntualmente el motivo de su llamada
• Ofrezca una razón valida para que hablen con usted
• Aprenda un guión estructurado, pero no lo recite
• Conozca los argumentos para sobrepasar a las objeciones más
comunes
• Sonría mientras habla, hable despacio y module bien
• Use su voz para sonar confiable, creíble, amigable
• Evite las muletillas
Las Etapas de la Venta
El Contacto Telefónico
• Si este deprimido, posponga las llamadas
• Fundamental saber escuchar
• No se deje arrastrar del tema; mantenga el control
• No grite que no son sordos
• Sea cortes. Los llamados siempre interrumpen algo
• Sea entusiasta, es contagioso.
•Recuerde que lo importante es obtener una cita
Las Etapas de la Venta
El Contacto Telefónico
REALIZAREMOS DOS CLASES DE LLAMADAS
En frío A referidos
Las Etapas de la Venta
El Contacto Telefónico
PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES
Las Etapas de la Venta
La Entrevista
LA ENTREVISTA
Las Etapas de la Venta
La Entrevista
Saludar, conocer, romper el hielo
Presentación del Asesor y la Empresa
Análisis y sensibilización en las necesidades
Presentación de soluciones y manejo de objeciones
Cierre de ventas
Las Etapas de la Venta
La Entrevista
ESCALERA AL EXITO
Un escalón por vez
Las Etapas de la Venta
La Entrevista
SALUDAR, CONOCER, ROMPER EL HIELO
• Presencia (no hay segunda oportunidad para crear una buena primera
•Impresión)
• Puntualidad
• Transmitimos seguridad
• A la gente le gusta hablar de su trabajo
• Su entorno habla por el (fotografías, diplomas, hobbies, etc..)
• Conversación de temas afines (deportes, clubes, familia, etc)
• Esta etapa es una de las mas importantes.
• Hay que agradar, con respeto y sinceridad
Las Etapas de la Venta
La Entrevista
PRESENTACION BREVE DE QUE SOMOS Y
QUE PODEMOS HACER POR USTED
• Nos validamos
• Presentación de la Empresa
• Transmitimos seguridad, respaldo, prestigio, experiencia, confianza.
Las Etapas de la Venta
La Entrevista
PRESENTACION DE NECESIDADES Y SENSIBILIZACION
Las Etapas de la Venta
La Entrevista
PRESENTACION DE LA SOLUCION
• Por lo general en la segunda entrevista
• Debe ser diseñada de acuerdo a lo que necesita el Cliente
• Jamás debemos sugerir una solución en la cual ganemos a costa del
perjuicio del cliente
• Si la solución es adecuada y es como el cliente la diseño tendremos
un cliente satisfecho y la oportunidad de que nos refiera mas clientes.
CIERRE
Las Etapas de la Venta
El Cierre
REPETIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
• Es característico de las entrevistas que
culminan en cierres exitosos.
• Demuestra que usted ha escuchado y se ha
comunicado bien con el cliente.
• Demuestra al cliente una actitud de
empatía.
Las Etapas de la Venta
El Cierre
El cierre requiere realizar dos actividades
Hacer un resumen
de los beneficios
que el cliente
aceptó
Formular un plan
de acción que
requiera el
compromiso del
cliente
Las Etapas de la Venta
El Cierre
Las actitudes del Cliente
hacia su producto
Las Etapas de la Venta
El Cierre
ACEPTACION
ESCEPTICISMO
INDIFERENCIA
OBJECION
Las actitudes del cliente hacia su producto, se
pueden clasificar de la siguiente forma:
Las Etapas de la Venta
El Cierre
Aceptación es el comentario de
un cliente que indica acuerdo o
aprobación de un beneficio
ACEPTACION
Las Etapas de la Venta
El Cierre
Escepticismo es el comentario
de un cliente que cuestiona o
duda que el producto que usted
vende proveerá el beneficio que
alega
ESCEPTICISMO
Las Etapas de la Venta
El Cierre
Indiferencia es el comentario
de un cliente que indica falta
de interés en su producto
porque no percibe la necesidad
de recibir sus beneficios.
INDIFERENCIA
Las Etapas de la Venta
El Cierre
OBJECION
Objeción es el comentario de un
cliente que se opone a su
producto. Al cliente no le gusta o
no está satisfecho con algún
aspecto de su producto.
Las Etapas de la Venta
El Cierre
PRETEXTOS
Si cree que un cliente trata de esconder una actitud negativa con
pretextos, debe continuar sondeando hasta que descubra cual es su
actitud.
Habrá veces cuando un cliente tratará de cubrir una actitud
negativa dándole un pretexto.
Las Etapas de la Venta
El Cierre
Las Objeciones son una buena señal
• La venta mas difícil de hacer es aquella en la cual el
• posible cliente no tiene ninguna objeción
• Si un prospecto esta interesado… Objetará.
• Prepárese para estas, no debe ser una sorpresa.
• Es el siguiente paso que usted debe esperar.
• En la mayoría de los casos la respuesta la conocemos
Las Etapas de la Venta
El Cierre
Cuando el Tomador de Decisión
ofrece una señal de compra, del tipo:
• Gesto
• Expresión Facial
• Palabra
• Frase o pregunta
Es necesario generar el compromiso del cliente que mueva
La venta hacia el cierre.
Las Etapas de la Venta
El Cierre
Hay varias maneras de comenzar un cierre:
• Entonces… sus aportes serán semestrales o anuales?
• Comience a llenar la solicitud, pidiendo sus datos
• Pídale a su cliente que llene la solicitud
Las Etapas de la Venta
El Cierre
DE POR FINALIZADA LA REUNION Y SALGA
Las Etapas de la Venta
El Cierre
El cierre no esta completo hasta que…
• El cliente firmó y …
• El cliente pagó.
Las Etapas de la Venta
El Cierre
