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OTORGAMIENTO DECRÉDITO

Jorge Hernán Mejía

Bucaramanga, Septiembre 11 de 2014

RIESGO DE CRÉDITO

Es la posibilidad de que una entidad incurra en pérdidas yse disminuya el valor de sus activos, como

consecuencia de que sus deudores o contraparte fallenen el cumplimiento oportuno o cumplan

imperfectamente los términos acordados en loscontratos de crédito.

EL DIAGNÓSTICO

¿Por qué incurrimos en cartera mala ymaterializamos el riesgo de crédito?

Porque fallamos en el proceso deotorgamiento, pasando por alto laimportancia de revisar todos los

elementos fundamentales decolocación.

No existe una buena venta si no secierra el ciclo del negocio con una

cobranza normal y oportuna.

LA SOLUCIÓN

La solución es simple: colocar con prudencia.

Partir de un proceso de otorgamiento serio, consciente yprofesional que promueva la concesión de los créditos sobre

unas bases sólidas.

Entender que el conocimiento del cliente, su hábito de pago, susituación comercial, operativa y financiera y su entorno son

elementos determinantes para garantizar una buenacolocación.

• Crédito es confianza y es lo que se debe transmitir, es parte de lacredibilidad que el cliente debe crear.

• Para construirla debe: Entregar información veraz, clara, oportuna y detallada de su

actividad y de la de su negocio. Ser transparente, mostrar su negocio como es, con sus

debilidades y fortalezas, explicando todo aquello sobre lo cualse requiera un mayor nivel de detalle.

Demostrar la capacidad que tiene para crecer y mejorar. No pretender buscar recursos más allá de lo que necesita y es

realmente capaz de pagar.

DEBERES DEL BUEN CLIENTE

• No importa si nuestra actividad principal es comercial, industrial ofinanciera. Cuando en razón de ella incurrimos en un riesgo decrédito debemos hacer nuestro mejor esfuerzo por garantizar queeste se minimice.

• Es importante entender que un buen crédito es responsabilidad nosolo del área funcional encargada de su estudio o evaluación sinosobre todo del área comercial que es la primera interesada enpromoverlo. De allí la importancia de capacitar a los vendedoresen temas de crédito y riesgos.

DEBERES DEL BUENPRESTAMISTA

LOS DIEZ MANDAMIENTOS DELOTORGANTE DE CRÉDITO

1. Coloque selectivamente enfocándose en el mercadoobjetivo y considerando especialmente el destino delcrédito;

2. Investigue a fondo todo lo necesario para garantizar unadecuado conocimiento del cliente, su negocio y elcrédito que está solicitando;

3. Exija la documentación completa establecida por lacompañía incluyendo todas las notas, anexos, relacionesy soportes indispensables para realizar una evaluacióncabal y juiciosa del cliente;

4. Analice todas las debilidades y riesgos inherentes tanto alcliente como a su negocio, enfatizando en su carácter,trayectoria, capacidad y actividad;

5. Sea absolutamente objetivo y centrado en el análisisfinanciero del cliente;

6. Considere las variables del entorno externo y su impactoen la actividad del cliente;

7. Recuerde que usted es funcionario de una empresa y debeservir los intereses de la compañía, procurando optimizarla rentabilidad y garantizar la calidad de las colocaciones;


8. Cíñase a las disposiciones legales yregulatorias y a las normas y políticas de lacompañía;

9. Evite desembolsar a no ser que se hayansurtido todas las etapas previas alperfeccionamiento de la operación, lasexcepciones deben ser mínimas;

10. Administre los créditos bajo suresponsabilidad, haga seguimiento y esté altanto del desarrollo y resultados del cliente.


1. Las condiciones financieras del crédito, lascuales deben ser acordes con el destino delmismo.• Monto• Plazo• Tasa• Forma de pago• Modalidad de cuota• Garantías• Otras condiciones

ELEMENTOS A TENER EN CUENTAEN EL OTORGAMIENTO

2. La capacidad de pago del deudor,evidenciada a través de todos aquellosdocumentos que puedan soportarla, talescomo:• Declaración de renta• Estados financieros• Facturas• Declaraciones de IVA• Contratos• Información registrada en la solicitud de crédito

(cuando aplica)


Al evaluar la capacidad de pago es necesario tener en cuenta nosolamente la información resultante del respectivo análisisfinanciero sino también factores como:•Las reestructuraciones de las cuales haya sido objeto el clienteen general y el crédito en particular;•Los posibles efectos de los riesgos financieros a los que estáexpuesto el flujo de caja del deudor y/o del proyecto a financiar,considerando distintos escenarios en función de variableseconómicas que puedan afectar el negocio o la capacidad depago del deudor;•Los riesgos de contagio, legales, operacionales y estratégicos alos que puede estar expuesta la capacidad de pago del deudor oel proyecto a financiar.


3. El hábito de pago deldeudor, expresado através de:

• Historial de pagos con laentidad

• Trayectoria crediticia reflejadaen la consulta a centrales deriesgo


4. La solvencia del deudor, entendida como elrespaldo patrimonial con el que cuenta, validadoy verificado a través de su informaciónfinanciera que permita determinar:• Calidad y composición de sus activos y pasivos• Nivel de endeudamiento• Sensibilidad frente a nueva deuda• Impacto de posibles contingencias


5. La calidad de las garantías ofrecidas entérminos de:• El respaldo real que ofrecen, en cuanto a su

naturaleza y valor objetivo• Su ubicación• Su comerciabilidad o liquidez• Su cobertura


Un proceso serio y ordenado debería comprender por lo menoslos siguientes elementos que permitan lograr un cabalconocimiento del cliente:

1.Visita comercial2.Análisis cualitativo3.Análisis cuantitativo4.Evaluación de garantías5.Validación de referencias6.Consulta a centrales de riesgo

EL PROCESO DE ANÁLISIS

¿QUÉ ES LA VISITA COMERCIAL?

Es la visita que se realiza a un cliente con el fin deconocerlo, entender su actividad o negocio, profundizar enla operación de su empresa (cuando aplica), y detectarcuáles son sus verdaderas necesidades financieras.

En el caso de las entidades financieras, cooperativas yoriginadoras de crédito, además de entender lasnecesidades financieras del cliente buscamos entender quéproductos y servicios de nuestro portafolio puedensuplirlas.

PLANEACIÓN DE VISITAS

La planeación de visitas es una labor fundamental en elproceso de otorgamiento. Esto implica que cualquiera quesea el tipo de visita que vayamos a realizar, debemosprepararnos con suficiente anticipación para realizar unainteracción efectiva con nuestros clientes que nos garanticeun resultado productivo.

Lo importante es entender que para hacer una visita nonecesitamos realmente una lista de chequeo, sinodesarrollar habilidades de diagnóstico que nos conduzcan ahacer las preguntas correctas.

¿QUÉ DEBEMOS CONSIDERAREN UNA VISITA?

Una visita de profundización siempre tieneuna triple finalidad:

• OBSERVAR• CONVERSAR• INVESTIGAR

Pero en últimas lo que buscamos escerciorarnos de la calidad de lacolocación que ya efectuamos o la queestamos por realizar buscando reduciral máximo los riesgos inherentes a lamisma y previniendo en lo posiblecualquier posible incumplimiento.


Si el cliente es una persona natural (empleadoo pensionado):

1. El destino exacto de los recursos delcrédito;

2. El plan de repago de los mismos y losriesgos que pueden afectarlo;

3. Las inquietudes resultantes del análisisfinanciero preliminar que realicemos conbase en la información suministrada porel cliente.


Si el cliente es un empresario, un profesional independiente o una personajurídica, es importante tener en cuenta evaluar los siguientes elementosantes de la realización de la visita:

1. El destino exacto de los recursos del crédito;

2. El mapa de riesgos del ciclo de conversión de activos;

3. Las inquietudes resultantes del análisis preliminar de los estados financieros;

4. La proyección de negocios de la compañía a la luz del entorno económico ysectorial, del presupuesto de ventas y de los planes específicos que tenga.

¿QUÉ ES EL ANÁLISISCUALITATIVO?

Es el proceso mediante el cual identificamos todas las características deun cliente en cuanto a:

1. En el caso de personas naturales, aquellas variablessociodemográficas que nos permitan perfilar al cliente y entendersus características, tales como:

• Edad• Sexo• Estado civil• Ocupación• Número de hijos• Nivel educativo• Tipo de vivienda


2. En el caso de profesionales independientes, o personasde negocios, las características precisas de la actividadque realizan, incluyendo:

• Lugar donde se desarrolla la actividad• Tipología de proveedores / clientes• Modus operandi de la actividad profesional o negocio• Ciclos de facturación y pago• Factores críticos de éxito para la realización de la

actividad


3. En el caso de clientes empresariales es necesario evaluar el ciclo deconversión de activos.

El ciclo operativo o ciclo de conversión de activos a efectivo es elproceso mediante el cual una empresa industrial (es el tipo deempresa usado en este modelo) gira anticipos a sus proveedorespara comprar materia prima que luego entra en un proceso detransformación hasta convertirse en un inventario de productosterminados que son vendidos generándose de este modo una carterala cual, al ser cobrada, se vuelve efectivo nuevamente dando inicio aun nuevo ciclo.

EL MAPA DE RIESGOS DEL CICLOOPERATIVO

1. RIESGOS DE OFERTA DESUMINISTROS

Son todas aquellas contingenciasque pueden impedir que sedisponga de los materiales ysuministros necesarios para

iniciar un proceso productivo demanera oportuna y adecuada porfactores endógenos o exógenosque impacten esta fase del ciclo.

• Materias primas utilizadas por la compañía, origen nacional delas mismas, existencia de materias primas sustitutas;

• Restricciones legales, geográficas, políticas o climáticas quepuedan impedir el normal tránsito de las materias primas haciala empresa;

• Capacidad de negociación con proveedores, mecanismoscontractuales establecidos con ellos;

• Vulnerabilidad de la empresa frente a variaciones en los preciosde las materias primas, los combustibles u otros insumosutilizados en el proceso productivo.

RIESGOS DE OFERTA DESUMINISTROS: FACTORES A EVALUAR

2. RIESGOS DE PRODUCCIÓN

Son todas aquellas contingenciasque pueden afectar la conclusiónexitosa del ciclo de producción,

generalmente por razonesvinculadas con los factoresproductivos, por motivos

ambientales o elementos deíndole legal y regulatoria.


Mano de obra: Número de empleados, antigüedad promedio, plan debeneficios, relación con la administración, uso y dependencia demano de obra calificada, situación de pasivos laborales yparafiscales, etc.

Recursos físicos: Ubicación y riesgos de la misma, organización delas instalaciones, cumplimiento de normas de seguridad industrial,higiene y control ambiental?

Capital: Conformación del capital de riesgo, composición patrimonial,uso de las fuentes de financiación de la empresa, utilización de lasfacilidades de crédito, etc.

RIESGOS DE PRODUCCIÓN:FACTORES A EVALUAR

Tecnología: Antigüedad promedio de la maquinaria, grado deobsolescencia de la misma, productividad, capacidad de responder alas exigencias del mercado, existencia de tecnologías sustitutas,capacidad instalada actual y esperada, planes de contingencia,procesos, etc.

Factor gerencial: Experiencia, antecedentes legales y trayectoriacrediticia de socios y administradores, rotación de cargos claves,planeación estratégica, funcionalidad de la estructura organizacional,protocolos de gobierno corporativo, know how organizacional, etc.

RIESGOS DE PRODUCCIÓN:FACTORES A EVALUAR

3. RIESGOS DE DEMANDA

Son las contingencias quepueden afectar la colocación yventa exitosa de los productosy servicios de la empresa en el

mercado, usualmente porcausas que impactan lademanda de los mismos.


• Líneas de producto y/o servicios que vende la compañía;

• Mercado objetivo, relación y capacidad de negociación conclientes;

• Destino de las ventas e impacto de los fletes sobre el precio deventa;

• Restricciones políticas, legales, geográficas o económicas quepueden impedir el normal tránsito de las ventas de la empresa;

• Principales competidores de la empresa y ventaja competitivafrente a ellos en términos de precios, calidad, oportunidad deentrega;

RIESGOS DE DEMANDA:FACTORES A EVALUAR

• Vulnerabilidad frente a la competencia en cuanto a precios,cobertura de mercados, tamaño, o acceso a proveedores;

• Productos sustitutos a los fabricados y/o comercializados por lacompañía y grado de sustitución de los mismos;

• Esquemas de fijación de precios y elasticidad de la demanda delos productos de la empresa frente a eventuales variaciones enel precio;

• Susceptibilidad de la demanda frente a estacionalidades delproducto o servicio, moda, avances tecnológicos, nuevoscontroles ambientales u otros factores.

RIESGOS DE DEMANDA:FACTORES A EVALUAR

4. RIESGOS DE COBRO

Son las contingencias que puedenafectar la cobranza adecuada yoportuna de la cartera generada

por la compañía, normalmente envirtud de situaciones que

impactan la capacidad de pago delos compradores.


• Concentración de la cartera de la empresa;

• Políticas de otorgamiento de crédito;

• Políticas de cartera que tiene la compañía y ejecución real delas mismas;

• Elementos que pueden afectar la capacidad de pago de losclientes de la compañía;

• Garantías y/o seguros de crédito que respalden la cartera de laempresa.

RIESGOS DE COBRO:FACTORES A EVALUAR

El análisis cuantitativo consiste fundamentalmente en la evaluaciónde la información financiera disponible del cliente con el propósito dedeterminar la capacidad que tiene de repagar el crédito otorgado enel plazo acordado.

Esta información usualmente se lleva a modelos de scoring quesirven como filtro de otorgamiento con el ánimo de registrar en losmismos tanto las variables cualitativas que se determinen comosignificantes como los flujos de ingresos y gastos del cliente.

Cabe anotar que no existen estándares universales para determinarla capacidad de pago de un cliente dado que tanto los flujos como lasmagnitudes de los ingresos y gasto varían dependiendo de laactividad desarrollada como de las características del cliente comotal.

ANÁLISIS CUANTITATIVO

El análisis cuantitativo consiste fundamentalmente en la evaluaciónde la información financiera disponible del cliente con el propósito dedeterminar la capacidad que tiene de repagar el crédito otorgado enel plazo acordado.

Esta información usualmente se lleva a modelos de scoring quesirven como filtro de otorgamiento con el ánimo de registrar en losmismos tanto las variables cualitativas que se determinen comosignificantes como los flujos de ingresos y gastos del cliente.

Cabe anotar que no existen estándares universales para determinarla capacidad de pago de un cliente dado que tanto los flujos como lasmagnitudes de los ingresos y gasto varían dependiendo de laactividad desarrollada como de las características del cliente comotal.

ANÁLISIS CUANTITATIVOEN PERSONAS NATURALES

¿Qué revisamos en el caso de una persona natural para determinarsu capacidad de pago?

1.Todos los ingresos que la persona pueda soportar a través decertificaciones laborales, contratos, extractos, facturas o cualquierotro medio que otorgue una base cierta a los mismos.

2.Todos los gastos reportados por la persona, validando que losmismos sean acordes con su nivel de vida, la actividad quedesarrolla, el endeudamiento reportado en centrales de riesgo y através de otras fuentes, etc.


¿Qué revisamos en el caso de una persona natural para determinarsu solvencia?

1.La composición, calidad y operacionalidad de los activos que posee,buscando determinar su valor real a través de los mecanismos de´valoración existentes (avalúos técnicos, parámetros de referencia,cotización en bolsa, etc., según sea el caso) que permitan determinarsu liquidez.

2.La composición de sus pasivos en cuanto a montos, plazos, tasasde interés y demás condiciones que afecten su exigibilidad.

3.Las contingencias del deudor y/o el proyecto y su impacto sobre elpatrimonio del mismo.


ANÁLISIS CUANTITATIVOEN PERSONAS JURÍDICAS

El análisis de los estados financieros de un clientefundamentalmente se realiza a través de la evaluación de losestados financieros (estado de resultados, balance general), susindicadores financieros y el flujo de caja.

Este análisis debe hacerse tanto a la luz del comportamientohistórico como del proyectado, los estándares del sector en el quese encuentra la empresa (benchmarking).

Idealmente deben hacerse análisis de sensibilidad frente alcomportamiento de variables clave predefinidas para entender cómoreacciona financieramente la empresa ante cambios en el mercado.

¿Qué cosas debemos observar en el estado de resultados?

• El comportamiento y la composición de las ventas tanto en términosde unidades como monetarios;

• El comportamiento de los márgenes de utilidad;

• La cobertura de los gastos financieros con la utilidad operacional;

• El origen de las partidas tanto de ingresos como de gastos que sonsignificativas, recurrentes y relacionadas con la utilidad del negocio;

• Las variaciones significativas en términos absolutos de aquellaspartidas que tengan un peso representativo importante en el estadode ganancias y pérdidas.


¿Qué cosas debemos observar en el balance general?

• Las variaciones significativas en términos absolutos de aquellaspartidas que tengan un peso representativo importante en el balancegeneral;

• El origen de aquellas cuentas que tengan una relevancia especialdentro del balance, en especial si no se relacionan con la actividadprincipal de la empresa;

• Las cuentas de activos diferidos y gastos pagados por anticipado, enespecial cuando detrás de esta activación se ocultan pérdidas;

• La composición de los activos, pasivos y patrimonio de la compañía, laeventual concentración de los mismos y su consistencia en relacióncon su negocio central.


¿Qué cosas debemos observar en cuanto a los indicadores financieros?

• Que los indicadores de rotación o actividad sean acordes con elnegocio desarrollado por la compañía;

• Que los indicadores de liquidez sean concordantes con el ciclo deconversión de activos de la empresa y reflejen la capacidad de lamisma de atender sus obligaciones en el corto plazo;

• Que el endeudamiento contratado por la empresa esté financiandoactivos con un horizonte de plazos concomitante y que la participacióndel sistema financiero dentro del mismo se encuentre en límitesrazonables.


¿Qué cosas debemos observar en cuanto al flujo de caja?

• Que la caja de ventas sea la que esté proveyendo los fondos parasustentar el capital de trabajo;

• Que el flujo operacional del negocio sirva para cubrir suficientementela carga de la deuda tanto actual como proyectada;

• Que existan recursos suficientes para realizar cualquier inversiónprevista en activos fijos sin descapitalizar la empresa ni distraerrecursos de su objeto social.


¿Qué cosas debemos observar en cuanto al flujo de caja?

• Que la caja de ventas sea la que esté proveyendo los fondospara sustentar el capital de trabajo;

• Que el flujo operacional del negocio sirva para cubrirsuficientemente la carga de la deuda tanto actual comoproyectada;

• Que existan recursos suficientes para realizar cualquierinversión prevista en activos fijos sin descapitalizar la empresani distraer recursos de su objeto social.


MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

“Los cautos rara vez se equivocan”CONFUCIO

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