Plan Comercializacion Mercadotecnia Ula

7/23/2019 Plan Comercializacion Mercadotecnia Ula

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Introduccin

Una cadena de suministro exitosa es una serie de organizaciones que interactan entre s con

la finalidad de llevar los productos (bienes o servicios) hasta el consumidor tpicamente unacadena incluye etapas de cliente o consumidor detallista o minorista comerciantes o

distribuidores fabricantes o manufactureros y proveedores entre otros!

"or lo tanto desde un enfoque integral en la cadena de suministro las organizaciones se dan

cuenta de que necesitan incluir no slo a sus proveedores y clientes sino tambi#n

intermediarios y empresas de servicios logsticos (third party service providers) para identificar

y me$orar sus procesos crticos de tal manera que se pueda ganar colaborativamente

mediante sinergias con la finalidad de cumplir los requerimientos del cliente a un menor costo

con mayor calidad y rapidez!


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Introduccin

%mpresa seleccionada "fizer &td!

'uien es la empresa

%l perfil global de "fizer &td! %s ser la biofarmac#utica que cuenta con una gran ciencia y

recursos globales para me$orar la salud y el bienestar "fizer aplica su conocimiento cientfico

y sus recursos globales en me$orar la salud y bienestar de las personas en todas las etapas

de la vida!

apa de actores internos

uestro propsito es innovar para llevar a los pacientes medicamentos que de manera

significativa me$oren sus vidas!

uestro compromiso en "fizer es tener el liderazgo mundial en el cuidado de la salud y ayudar

a me$orar millones de vidas al proveer medicamentos y tratamientos seguros eficaces y

accesibles a quienes los necesitan! *odas las subsidiarias de "fizer se rigen por un cdigo de

conducta con los m+s altos est+ndares #ticos!

isin ser la compa,a biofarmac#utica que define los est+ndares de excelencia a nivel

mundial!

"ropsito innovar para llevar a los pacientes terapias que de manera significativa me$oren sus

vidas!

-alores


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apa de actores externos

ANALISIS DEL ENTORNO

MACROENTORNO

VARIABLES ASPECTOS A CONSIDERAR SITUACION ACTUAL

DE LA EMPRESA

COMENTARIOS

OPORTUNIDADES/AMENAZAS

./mbiente

0emogr+fico

1ambios en la estructura de edad y

sexo de la poblacin!

1ambios geogr+ficos en la poblacin

(migraciones y distribuciones)!

1recimiento en la poblacin mundial y

pas!

1ambios en la estructura familiar!

&os clientes de "fizer

tienen una variedad de

edades y no tiene

distincin de g#neros

sexuales

2portunidad3 al crecer

poblacin y por ende l

enfermedades "fizer pued

crear uevos product

4armac#uticos de que ofrezca

una me$or calidad de vida

nuestros clientes!

/menaza3 la competencia d

otras empresas que se dedica

al mismo rubro!

5 /mbiente

%conmico 1ambios en los ingresos!

1ambios en los ahorros!

1ambios en las pautas de consumo!

"olticas onetarias y 4iscales!

"fizer ofrece productos

que se adaptan a las

posibilidades econmicas

de sus clientes debido a

la variedad de los

/menaza3 en caso de extrem

crisis econmica se pue

afectar los ingresos y l

puestos de traba$o!


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*asa de Inter#s inflacin y tipo de

cambio!

*asa de empleo y desempleo!

0esarrollo de los pases emergentes!

productos!

6

/mbiente

edio

/mbiental

%scasez de materias prima los costos

se incrementan y podran traspasar alconsumidor!

Incremento en los niveles de

contaminacin!

Intervencin del 7obierno en la

administracin de los recursosnaturales! edidas 7ubernamentales y7rupos de presin que reglamenten lautilizacin de los recursos!

"reservar el I82 9:::.!

%ste sistema ha sido

modelado a partir del

est+ndar I82 ;::. de

sistemas de gestin de

calidad y del est+ndar

I82 .eting dentro delas a#reas de investigacin y desarrollo!

Incremento de reglamento de control en

el lanzamiento de un producto en elmercado! 8e establece controlessanitarios y de seguridad sobre losproductos a fin de que no exista peligrohacia el consumidor!

"fizer cuenta con

tecnologa y sistemas

aplicados a la lnea de

negocio de la empresa

lo cual garantiza la

produccin y

abastecimiento dentro de

la cadena deabastecimiento lo que

garantiza la satisfaccin

de los cliente

&a creciente cartera de cliente

podra causar que los sistema

actuales no puedan evaluar

relacin que se tiene con l

clientes perdiendcompetitividad en el mercado!

9 /mbiente

"oltico?&egal

&egislacin para las empresas! &eyes de

proteccin a la empresa de otrasinstituciones (leyes de competenciadesleal)@ de proteccin a losconsumidores de las pr+cticascomerciales desleales o con el ob$etivode proteger los intereses de la sociedaden contra del comportamientocomercial sin restricciones! &a empresadeber+ considerar el desarrollo de estaslegislaciones con el fin de acoplarlas asus programas de mar>eting!

0esregulacin y menor intervencin del

estado!

&a compa,a se

encuentra ba$o lalegislacin del %stado

peruano la cual regula la

proteccin a las

empresas y la

competencia desleal!

0ebido a la inestabilidad poltic

del pas puede suscitarfactores negativos como

favoritismo poltico en desmed

de sus intereses!


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A

/mbiente

8ocio?

1ultural

&a auto?imagen y la autosatisfaccin!

=elacin de la gente con la sociedad!

=elacin con las organizaciones!

-isin del Universo!

8ub? 1ulturas! 1ambios en los -alores culturales

secundarios! odas tendencias de lasociedad!

"fizer mantiene una

imagen de empresa

slida ante la sociedad

realizando labores

ben#ficas y eventos que

puedan apoyar a la

sociedad!

"ermite que "fizer se

reconocido no solo como u

empresa que Innova Investiga0esarrolla product

farmac#uticos sino tambi

como una empresa qu

coadyuva en me$orar la salu

pblica del mundo!


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apa actores internos

ANLISIS DEL ENTORNO

MICROENTORNO

Variables Tendencias / Variables a considerarSi!aci"n ac!al de lae#$resa

Co#enarios O$or!nidadesA#ena%as

. "roveedores

Integracin vertical hacia atr+s! "ara

evitar problemas de suministros lasempresas establecen su propia +reade suministros!

"roduccin $ust in time y reposicin en

los puntos de venta! %l grado deconcentracin mayor del grupo deproveedores que de la industria a lacual presta sus servicios!

ivel de informacin entre la cadena31liente?4abricante?"roveedor!

7rado de 0iferenciacin del "roducto

4inal!

"lanificacin de las compras a largo

plazo! 0e esta manera losdepartamentos de compras puedenaprovecharse de descuentos!&os proveedores ofrecen productosnicos o productos que sonsustituidos f+cilmente!

Intermediarios de mar>eting!

%mpresas que ayudan a la promocindistribucin y venta de los bienes yservicios de la organizacin hacia unpblico ob$etivo! Bay que estudiar1onsiderando el numero el tama,opoder de mercado y condiciones denegociacin!

&uchas fabricante ? distribuidor!

1ondiciones transporte derechosobligaciones tiempo etc!

arcas del lder retadora y del

distribuidor!

"fizer "er cuenta con su

propia +rea de suministros

ya que es parte Unidad

2perativa de "fizer tambi#n

cuenta con proveedores

externos ya que produce y

presta servicios a terceros!

&os pedidos de los

productos farmac#uticos se

realizan con cierto periodo

de anticipacin!

&as oportunidades que ofreson amplias porque teniendo

propia +rea de suministros

capaz de generar ingresos y a

vez mane$ar me$or los tiemp

de espera y que adem+s est

sean de corto plaz

"or otro lado tambi#n se gener

altos costos lo cual es u

amenaza porque si no se lleg

a cumplir las expectativas

venta no se podra ten

suficiente capital para contar clos suministros a tiempo!

5 1lientes *ama,o de los volmenes de compra!

7rado de importancia del productopara el cliente! /ltos C ba$o el costo decambio!

Informacin total para el cliente sobre

los productos C servicios y la empresa!7rado de 0iferenciacin del producto!

8e mane$an grandes

cantidades de volmenes decompra por parte de los

pacientes tanto en la sede

de "er como en las sedes

extran$eras siendo de gran

importancia la distribucin a

tiempo de la mercadera a

los pacientes!

%l paciente es recetado por

intermedio del m#dico en

%xisten muchas oportunidad

para el crecimiento de "fizcomo una empresa transnacion

exitosa ya que es la empre

lder en product

4armac#uticos!


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los diferentes centros de

salud entre los medios de

comunicacin se cuenta con

correos electrnicos

visualizacin de estados por

medio de la pagina Deb

documentos entregados a

los servidores clientes

-isitadores m#dicos 1/&&

1enter nacional e

internaciones etc!

61ompetencia

/ctual

&os numerosos competidores!

%quilibrio entre su tama,o ycapacidad!

%l crecimiento de la industria y las

pugnas de desarrollo entre loscompetidores!

&a oferta de los competidores delmismo producto o servicio!

&os costos fi$os elevados (o el

producto perecedero) generandotentacin de recordar los precios!

1onsideraciones de factores como el

prestigio o la necesidad de unacompleta lnea de productos por partede la competencia!

&a lealtad de la gerencia a una

determinada lnea de negocios!

&os competidores actuales

son diversos@ sin embargo

de ellos 6 pueden e$ercer

competencia directamente

en todas las variadas ramasdel negocio farmac#utico!

/dem+s la calidad de sus

productos y las patentes que

poseen le otorgan un

prestigio en todo el mercado

mundial!

%l desarrollo de las tecnolog

ocasiona que la venta

competitiva adquirida se reduz

por la expansin r+pida de otr

compa,as que podran llegar

afectar las ventas futuras de

"fizer!

et 8upport que da soporte al mercado mexicano y al de

exportacin a &atinoam#rica! *iene la capacidad de manufacturar m+s de A: millones de

unidades al a,o MMN de la produccin son tabletas y c+psulas! arcas como terramicina

1elebrex y -iagra se fabrican en este lugar!

%l A9N de su volumen de produccin es para atender al mercado mexicano y 69N para

exportar a .6 mercados de &atinoam#rica entre ellos -enezuela Eolivia Erasil 1hile

1olombia %cuador /rgentina! *ambi#n a pases de 1entroam#rica y %l 1aribe!


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*iene .< lneas de empaque de blisteras (termoformado de "-1 transparente) botellas para

slidos tabletas o c+psulas en botella lquidos tubos de slidos y semislidos!

4actores externos que pueden afectar la comercializacin del producto

1lima huelgas desestabilidad del mercado alza del dlar aumento en las tasas de inter#s

incremento en el costo de materiales y materias primas as como transportes!

"referencias de los compradores

1ambios de tecnologa en la produccin

&a compa,a est+ adaptando sus cadenas de suministro bas+ndose en las necesidades de

sus mercados productos y canales de distribucinCclientes3

O "or producto3 %l portfolio de productos en el caso de "fizer consta de medicamentos

farmac#uticos de prescripcin gen#ricos nutricionales de consumo y de salud animal con

muy variados mercados y necesidades!

&os productos innovadores protegidos por patentes requieren una cadena de suministro

flexible y de r+pida respuesta necesidades de inventario m+s altas y servicios logsticos

especializados y r+pidos a un m+s alto coste!

&os productos que compiten en el mercado gen#rico necesitan un enfoque intenso en lo

referido a los captulos de costes e inventarios y un enfoque en eficiencias que limitan la

flexibilidad de los servicios logsticos ofertados!

O "or mercado3 %l mercado farmac#utico actual es global y se debe competir y satisfacer

las necesidades de pacientes y clientes en entornos muy distintos!


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O "or canal de distribucin y cliente3 la base de clientes de "fizer est+ compuesta por

mayoristas distribuidores hospitales farmacias agencias gubernamentales m#dicas

veterinarias ganaderas grandes superficies etc!

Un mismo producto puede venderse en mltiples canales comerciales como directo a

mayoristas directo a farmacias a hospitales en variados procesos de concursos

gubernamentales y mltiples variaciones en los mismos!

uevas necesidades est+n surgiendo en algunos pases dado el alto nivel de especializacin

y personalizacin de los nuevos medicamentos por e$emplo distribucin directa a pacientes!

5) -irtualizacin de la cadena de suministro3 &a naturaleza de la red global de suministro

crea la necesidad de integrar la red extendida de proveedores de producto y servicios

logsticos y de optimizar las cadenas globales fuera de la empresa!

"fizer est+ implantando un modelo de gestin que facilita informacin a trav#s de toda la

cadena suministro (interna y externa)! Una vez implantado "fizer y sus proveedores utilizar+n

una misma plataforma de informacin para gestionar analizar medir y optimizar la red virtual!

1omo e$emplo de esta virtualizacin "fizer ha implantado un modelo de torres de control para

gestionar analizar y optimizar las operaciones de transporte global gestionadas hasta el

momento por cada centro de produccin esta implantacin se est+ haciendo Pen la nubeQ y en

coordinacin con la implantacin de 8/" dentro de la compa,a!

apa de competidores potenciales


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2ferta de productos y servicios de la competencia y sus caractersticas

"orcenta$e del mercado total que detenta cada competidor

"orcenta$e del mercado que puede esperar obtener nuestro producto

"fizer busca obtener el .9N m+s en el mercado de #ticos otc y controlados sobre la venta del

a,o 5:.9!


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0emandas del pblico ob$etivo vs lo que nuestro producto ofrece

&a imagen del producto (envasado embala$e y presentacin) cumple con la funcin de

destacar las cualidades del productoJ

8i definitivamente

ivel de crecimiento de ventas anticipado3 corto mediano y largo plazo

1omo se menciona anteriormente se basar+ en las ventas del a,o 5:.9 al cierre del segundo

semestre del a,o corriente y se considerar+n los factores de produccin costos etc!

"lanes de la empresa a largo plazo

8eguir haciendo inversiones en investigaciones para mantenernos en la -anguardia

farmac#utica descubrir y desarrollar formas innovadoras seguras y eficaces con el fin de

prevenir o tratar algunas de las enfermedades m+s desafiantes del mundo!

1onclusiones

8eguir desarrollando el plan comercial para seguir aprendiendo sobre las etapas de

comercializacin de la empresa!


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=eferencias Eibliogr+ficas

Fotler "! y /rmstrong 7! (5::H) ar>eting versin para &atinoam#rica (..R! ed!) #xico3

"earson!

http3CCmoodleDa6!ula!edu!mxCmoodleSpreprodCpluginfile!phpC..;5M;:CmodSresourceCcontentC5C

F*9H.S86S%S=esS%straSdmercSenlosScanaSddistrSdlosSprods!pdf

http3CCDDD!pfizer!comCfilesCb5bCstandard*1sSpurchaseSmexico!pdf

http3CCDDD!I8S"fizerS1ompleto!pdf

http3CCDDD!"fizerSThoSTeS/re!pdf
http://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://www.pfizer.com/files/b2b/standardTCs_purchase_mexico.pdfhttp://www.is_pfizer_completo.pdf/http://www.pfizer_who_we_are.pdf/http://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://www.pfizer.com/files/b2b/standardTCs_purchase_mexico.pdfhttp://www.is_pfizer_completo.pdf/http://www.pfizer_who_we_are.pdf/

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