PRESENTACIÓN

El presente

plan estratégico

que presentamos es

de una tienda

comercial de ropa

que quiere alcanzar

sus metas. Tiene como objetivo primordial un nuevo concepto de comercio de ropa para la

comunidad de Chimbote ofreciéndoles un buen producto de calidad. Es por eso que nace la

idea de emplear una oportunidad de negocio. La sociedad socioeconómica es importante,

porque determina el monto monetario que pueden gastar las personas en diferentes

productos. Este es importante en los estudios de mercado, ya que es de vital importancia

conocer el comportamiento de consumo que tienen dichas personas. Toda empresa que se

2014

PLAN DE MARKETINGTienda de Ropa: La Numero 1

En este trabajo realizaremos un plan de marketing para la tienda de ropa ‘’LA NUMERO 1’’ el cual tiene amplia experiencia trabajando en el mercado chimbotano.

CURSO:

Mercadotecnia

PROFESOR:

Ing. Pedro Gamarra

Contenido.......................................................................................................................................................0

I.RESUMEN EJECUTIVO..............................................................................................................5

II.DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.....................................................................................................6

2.1.Nombre Del Negocio.Razon Social...........................................................................................6

2.2. Descripción De La Idea Del Negocio........................................................................................6

2.3.Ubicación Del Negocio.............................................................................................................7

2.4. Justificación Del Plan Del Negocio...........................................................................................7

III.DIAGNÓSTICO DEL PLAN DE NEGOCIO-RAZON SOCIAL..............................................9

3.1. Objetivos De La Investigación..................................................................................................9

3.2. Metodología De La Investigación..........................................................................................10

3.3. Presentación De Las Tabulaciones, Esquemas E Interpretaciones De Resultados.................11

3.4. Análisis Del Microentorno.....................................................................................................22

3.4.1. Clientes...........................................................................................................................22

3.4.2. Competidores Actuales Y Potenciales.............................................................................22

3.5 ANÁLISIS DE MACROENTORNO..............................................................................................23

3.5.1. FACTOR ECONÓMICO.....................................................................................................23

3.5.2. FACTOR POLÍTICO...........................................................................................................26

3.5.3FACTOR DEMOGRÁFICO...................................................................................................27

IV.PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO......................................................................................30

4.1 VISIÓN....................................................................................................................................30

4.2 MISIÓN...................................................................................................................................30

4.3 CULTURAL ORGNIZACIONAL- VALORES..................................................................................30

4.4. Análisis FODA........................................................................................................................33

4.5. Objetivos De Largo Plazo Y Corto Plazo.................................................................................33

4.6. Las Tres Estrategias Genérica De Michael Porter..................................................................34

4.7. Matriz FODA..........................................................................................................................36

4.8. Cronograma de actividades GANTT.......................................................................................37

V. ESTUDIO DE MERCADO.......................................................................................................38

5.1 OFERTA...................................................................................................................................38

5.2 DEMANDA..............................................................................................................................39

VI.Plan De Mercadotecnia............................................................................................................41

6.1. Objetivos de mercadotecnia..................................................................................................41

6.3. Formulación Estratégica Matriz De Evaluación De Factores Internos (MEFI)........................43

6.4. Mezclas de mercadotecnia....................................................................................................45

6.4.1. Producto.........................................................................................................................45

6.4.2. Plaza...............................................................................................................................45

6.4.3. Precio.............................................................................................................................46

6.4.4. PROMOCION...................................................................................................................48

6.5. Proyección de ventas.............................................................................................................49

VII. PLAN TECNICO.....................................................................................................................50

7.1. Características básicas del producto.....................................................................................50

7.2. Estudio de localización de mercado......................................................................................50

7.2.1. Factores de localización..................................................................................................50

7.2.3. Infraestructura del lugar.................................................................................................50

VIII.PLAN LEGAL, ORGANIZACIONAL Y PERSONAL...........................................................52

8.1 Descripción Del Proceso De Constitución De La Empresa Y Sus Costos..................................52

8.1.1 Viabilidad del proyecto:...................................................................................................52

8.1.2 Estudio Legal:..................................................................................................................53

8.1.3 Normativa legal...............................................................................................................54

8.1.4 Legalización de libros contables.....................................................................................55

8.1.5 Elaboración de la minuta de constitución.......................................................................56

8.1.6 Escritura pública.............................................................................................................56

8.1.7 Inscripción en registros públicos....................................................................................56

8.1.8 Registro Único de Contribuyente (RUC)..........................................................................57

8.1.9 Ministerio de trabajo......................................................................................................57

8.2. Normas Internacionales de Información Financiera Aplicada...............................................58

8.3. Diseño De Organigrama.........................................................................................................60

8.4. Requerimientos Para Los Cargos De La Empresa...................................................................60

8.5 Descripción De Las Funciones De Los Puestos........................................................................62

PRESENTACIÓN

El presente plan estratégico que presentamos es de una tienda comercial de

ropa que quiere alcanzar sus metas. Tiene como objetivo primordial un nuevo

concepto de comercio de ropa para la comunidad de Chimbote ofreciéndoles un

buen producto de calidad. Es por eso que nace la idea de emplear una

oportunidad de negocio. La sociedad socioeconómica es importante, porque

determina el monto monetario que pueden gastar las personas en diferentes

productos. Este es importante en los estudios de mercado, ya que es de vital

importancia conocer el comportamiento de consumo que tienen dichas personas.

Toda empresa que se crea de cualquier rubro o tamaño, es decisión acertada,

siempre y cuando se cuente con las herramientas y la inteligencia para

implementarla y así poder cubrir el desarrollo de la sociedad y de uno mismo.

Todo esto requiere de un gran esfuerzo y una buena organización con un control

planificado para así poder emprender una empresa de éxito.

CAPÍTULO I

DESARROLLO DEL ESQUEMA DEL PLAN DE NEGOCIO

I.RESUMEN EJECUTIVO

LA NUMERO UNO S.A.C. es una empresa dedicada a la venta de toda clase de

ropa para mujeres modernas, adolescentes, jóvenes y adultas (os). Sus diseños

son renovados por temporadas de acuerdo a los gustos y preferencias de los

consumidores con nuevos modelos. El principal objetivo es atender el

requerimiento del mercado chimbotano diseñando estrategias, como también

realizando investigación de mercados para recolectar todo tipo de información

necesaria, como características de la empresa, del producto y de la competencia

para obtener un logro eficiente para la sociedad.

CAPÍTULO II

II.DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

2.1. Nombre Del Negocio. Razón SocialEsta tienda comercial está en los registros públicos y registrados con la

denominación de: LA NUMERO UNO S.A.C.

2.2. Descripción De La Idea Del NegocioTienda que ofrece ropa para damas, caballeros, niños, etc que busca cubrir

las necesidades de todos sus clientes. La tienda que hemos elegido es un

negocio el cual tiene la oportunidad en el mercado de ofrecer sus productos

hacia la gente que busca satisfacer sus necesidades de acuerdo a cada gusto

y preferencia del cliente. Para que esta empresa comercializadora de ropa

llegue a cumplir todos sus objetivos y sus metas trabaja con tecnología de

punta, con personal capacitado y teniendo proveedores que tengan una buena

y excelente ropa y a bajos precios.

2.3.. Ubicación Del NegocioA continuación presentamos el mapa donde estará ubicada la empresa

comercial:

Jr. Leoncio Prado 560-566

2.4. Justificación Del Plan Del NegocioLa empresa busca satisfacer las necesidades de todo tipo de persona. Hemos

escogido este rubro de la venta de este producto es muy rentable por el

tamaño de la aceptación que tiene el pueblo Chimbotano hacia esta tienda

comercial debido a que la calidad y el precio está a la aceptación del público

en general. La calidad y el tipo de prenda varían de acuerdo al gusto del

cliente y a la exigencia que tiene el cliente para vestir sus prendas.

CAPITULO III

III.DIAGNÓSTICO DEL PLAN DE NEGOCIO-RAZON SOCIAL

3.1. Objetivos De La InvestigaciónHacemos la investigación con el objetivo de conocer la demanda para así poder

analizar cuáles son las prendas que más aceptación tiene por el público y que es

adquirido masivamente. El objetivo de la investigación es:

a) Saber que modelos de prendas de vestir son las más adquiridas.

b) Saber con qué tipo de frecuencia se abastecen de mercadería.

c) Estar al tanto a que proveedor (competencia) le consumen.

d) Saber qué tipo de atención les gustaría adquirir de sus proveedores.

e) Conocer que es lo primero que se fijan cuando adquieren un producto

nuevo.

f) Saber qué precio están dispuestos a pagar por la mercadería.

g) Conocer los productos, el trato al cliente y los precios que ofrecen nuestra

competencia.

h) Saber qué cantidad de unidades se venden e identificar a qué provincia se

vende con mayor frecuencia.

3.2. Metodología De La InvestigaciónLa metodología de investigación que vamos a emplear es cualitativa exploratoria

de fuentes primarias y secundarias que a continuación nombraremos los

siguientes:

Fuentes Primarias

Entrevista a Clientes Potenciales

Hemos realizado 15 entrevistas a potenciales clientes (del centro comercial LA

NUMERO 1) con preguntas directas y abiertas con el fin de saber que mercadería

prefieren y que modelos son los más que venden.

Entrevistas a Competidores Directos

Se realizó entrevistas a vendedores de la número 1 a quienes identificaremos

como competidores directos.

Fuentes Secundarias

Se utilizó fuentes secundarias como el INEI y el BCR para saber cuánto es la

población económicamente activa, el incremento del PBI y crecimiento del sector

textil.

3.3. Presentación De Las Tabulaciones, Esquemas E Interpretaciones De ResultadosNuestras fuentes de recolección de información son las fuentes primarias y

secundarias las cuales presentaremos para mayor comprensión:

DATOS DE LA ENTREVISTA

La entrevista se realizó en el emporio del centro comercial de LA NUMERO 1, las

personas entrevistadas fueron 15 de las cuales son comerciantes minoristas ya

que serían en futuro nuestros clientes, respondieron minuciosamente todas las

preguntas presentadas a continuación:

RESULTADOS DE LA ENTREVISTA

1. ¿Qué tiempo tiene su negocio en el mercado?

Según el resultado de la entrevista los negocios de nuestros clientes potenciales

tienen entre 3 años a 10 años de vida en el mercadeo.

2. ¿Qué modelo de prendas de vestir son las que más se venden?

Pantalones: Pitillos, rasgados, rectos y clásicos.

Polos: cuello redondo o cuello en V y cuello camisero, manga larga y corta.

Blusas: blusas de gasa, algodón, hilo, etc.

3. ¿A cuánto asciende en unidades sus ventas diarias semanales y

mensuales?

Diario venden aproximadamente 40 a 50 pantalones y aproximadamente de 70 a

80 polos.

Semanalmente vende de 250 a 300 pantalones y de 490 a 560 polos.

Mensualmente vende aproximadamente 1500 a 2000 pantalones y 2500 polos.

4. ¿Con que frecuencia compra la mercadería?

La mercadería se trae semanalmente de lima y de provincia compran a la

quincena o mensualmente

5. ¿Cuándo usted compra una mercadería nueva ¿Qué es lo primero que

observa?

Nuestros futuros clientes lo que siempre toman en cuenta de un producto nuevo

es:

Detalles de polo, pantalón o blusa, etc.

Precios

Modelos y diseños

Calidad de la tela

Según otros investigadores se fijan más en el precio que en la calidad otros se

fijan más en la calidad por quedar bien son sus clientes.

6. ¿Compras pantalones o polos de marca conocida?

Según la respuesta la mayoría compra pantalones y polos de marcas que no son

conocidas por que el precio es más barato.

7. ¿A ustedes les ofrecen la mercadería en sus tiendas o van a buscar?

Los entrevistados van en búsqueda de su propia mercadería cotizando,

comparando precios y modelos.

8. ¿Cuáles son las tallas que más salen de las prendas más vendidas?

Las tallas que más compran son desde la talla 26 a 32, saliendo con más

frecuencia la talla 28 y 32 con respecto a los pantalones.

En las tallas de los polos más salen las tallas M y S.

PRESENTANDO LAS SIGUIENTES TABULACIONES:

Según la INEI en encuestas realizadas en el año 2009 fue de 1109849 habitantes en Ancash. Y en el año 2014 salió en el periódico el correo las estadísticas de crecimiento poblacional tanto en mujeres y hombre según presentadas en las siguientes tablas: (16/junio/2014)

20%

50%

30%

TOTAL DE CRECIMIENTO MUJERES

2009 2014 diferencia

MUJERESFECHA NUMERO %

2009 108575.18 49.72014 269618 43.83

DIFERENCIA 161042.82 5.87

HOMBRESFECHA NUMERO %

2009 110791 50.32014 345553 56.17

DIFERENCIA

234762 5.87

FUTUROS CLIENTES

EN EL EMPORIO COMERCIAL DE GAMARRA

1. QUE TIEMPO TIENE SU NEGOCIO EN EL MERCADO COMERCIAL:

16%

50%

34%

TOTAL DE CRECIMENTO EN HOMBRES

2009 2014 diferencia

AÑOS CANTIDAD DE COMERCIANTES

%

3 años 4 12%

5 años 2 20%

7 años 6 28%

10 años 3 40%

TOTAL 15 100%

2. QUE MODELO DE PANTALON SON LOS QUE SE VENDEN MAS:

MODELO %

RECTOS 9%

LEVANTA POMPIS 29%

PITILLOS 38%

RAZGADOS 24%

TOTAL 1%

27%

13%

40%

20%

TIEMPO DE NEGOCIO EN EL MERCADO COMERCIAL

3 años5 años7 años10 años

3. QUE MODELO DE POLOS SON LOS QUE SE VENDEN MAS:

MODELO %

LARGO 9%MANGA CORTA 29%

LEVANTA BUSTO 38%

CAFARENAS 24%

4. A CUANTO ASIENDE SUSU VENTAS DIARIAS, SEMANALES Y MENSUALES:

9%

29%

38%

24%

MODELO DE JEAMS

RECTOSLEVANTA POMPISPITILLOSRAZGADOS

9%

29%

38%

24%

MODELO DE POLOS

LARGOMANGA CORTALEVANTA BUSTOCAFARENAS

N° COMERCIANTES

VENTAS UNIDADES VENDIDAS

%

3 DIARIOS 100 14%5 DIARIOS 200 29%7 DIARIOS 400 57%

14%

29%57%

UNIDADES VENDIDAS DIARIAS

3 DIARIOS5 DIARIOS7 DIARIOS

N° COMERCIANTES

VENTAS

UNIDADES VENDIDAS

%

3 SEMANA

1500 14%

5 SEMANA

2400 29%

7 SEMANA

4050 57%

5. CUANDO USTED COMPRA UNA MERCADERIA NUEVA ¿Qué ES LO PRIMERO QUE OBSERVA?

RESULTADOS

N°COMERCIANTES

DETALLES 2PRECIO 6

MODELO 4CALIDAD 3

TOTAL 15

DETALLES PRECIO MODELO CALIDAD0

1

2

3

4

5

6

MERCADERIA NUEVA

RESULTADO

N° C

OM

ERCI

ANTE

S

6. COMPRA ROPA DE MARCAS CONOCIDAS O DESCONOCIDAS:

19%

30%51%

UNIDADES VENDIDAS SEMANAL

3 SEMANA5 SEMANA7 SEMANA

RESULTADO N° COMERCIANTE

SDESCONOCID

A10

CONOCIDA 5TOTAL 15

DESCONOCIDA67%

CONOCIDA33%

ROPA DE MARCA

7. A USTED LES OFRECEN LA MERCADERIA EN SUS TIENDAS O VAN A BUSCARLA

RESULTADO

N° COMERCIANT

ESCOTIZA, BUSCA

PRECIO Y MODELO

12

LES OFRECE Y LLEVAN A SU TIENDA

3

TOTAL 15

80%

20%

COMERCIANTES EN BUSCA DE PROVEEDORES

COTIZA, BUSCA PRECIO Y MODELOLES OFRECE Y LLEVAN A SU TIENDA

8. TALLAS DE ROPA QUE MAS SALEN

PANTALONESTALL

ACOMERCIANT

ES%

26-28 8 54%28-32 5 33%32-34 2 13%TOTA

L15

100%

53%33%

13%

TALLA DE PANTALONES

26-2828-3232-34

POLOSTALL

ACOMERCIANT

ES%

S 6 47%M 7 40%L 2 13%

TOTAL

15100%

40%

47%

13%

TALLAS DE POLOS

SML

CONCLUSIONES:

Los comerciantes intermediarios y minoristas compran pantalones buscando un bajo precio y algunos que tengan buena calidad ya que les interesa en su mayoría por los gustos y preferencias de sus clientes.

Tiendas Viera MC3 Topi top

3.4. Análisis Del Microentorno

3.4.1. ClientesLa mercadería va destinada al público en general, damas, varones y niños. Los productos ofrecidos se realizan tomando en cuenta los gustos y preferencias de los clientes.

3.4.2. Competidores Actuales Y PotencialesLos competidores directos se encuentran en el centro de la cuidad de Chimbote, principalmente en Leoncio prado, en esta zona existe un índice muy alto de tiendas comerciales de ropa, además de ser una zona es muy conocida y concurrida.

Competidores directos de la zona

Estos son los principales:

Competidores a nivel local

Competidores a nivel nacional

3.5 ANÁLISIS DE MACROENTORNO

3.5.1. FACTOR ECONÓMICOLas Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) publicó el 2011 un Informe sobre

Desarrollo Humano. Noruega ocupó el primer lugar, Chile el puesto 44 y Perú el

80.

Los peruanos se sustentan en una esperanza de vida de 74 años, un tiempo

promedio de escolaridad de 8,7 años, un tiempo esperado de escolaridad de 12,9

años y un ingreso nacional per cápita de US$8.389.

El Perú ha crecido, es indudable, pero hasta ahora no hemos sido capaces de

garantizar un crecimiento y desarrollo humano con posibilidad de vida digna para

todos. Existe una esperanza: políticas de inclusión social con igualdad de

oportunidades.

Saga Falabella Ripley Gamarra

La economía de Perú creció un 2.01% en abril con relación al mismo mes del año

pasado, por debajo de lo previsto por el mercado, informó hoy el Instituto Nacional

de Estadística e Informática (INEI).

Con el resultado de abril, la economía peruana acumula 57 meses de crecimiento

continuo. Mientras que en el período mayo 2013 – abril 2014, la expansión es de

5.28% y en los primeros cuatro meses del año el aumento es de 4.03%.

Al respecto, el jefe del INEI, Alejandro Vilchez, explicó que el bajo resultado de

abril se debe a que dicho mes tuvo dos días laborales menos por los feriados de

Semana Santa.

A esto se suma el efecto estadístico originado por el récord de la producción

nacional obtenido en abril del 2013 que creció en 8.76%, y los descensos en los

sectores de Minería e Hidrocarburos y Construcción, así como el menor

dinamismo del sector manufacturero.

El INEI detalló que el sector de Minería e Hidrocarburos cayó 6.10% en abril, como

resultado de la menor demanda externa, reducción de precios internacionales y la

paralización temporal de labores en algunas minas.

En el cuarto mes del año, se registró una menor extracción de oro (-26.2%), zinc (-

17.4%), molibdeno (-9.7%), plomo (8.3%) y cobre (-0.3%). Esto fue compensado

en parte por la mayor extracción de gas natural (11.8%), petróleo crudo (6.9%) y

líquidos de gas natural (2.9%), así como de hierro (8.15%) y plata (2.9%).

Por su parte, el sector construcción, una gran generadora de empleo en Perú,

cayó en 8.89% en abril y tuvo una cifra negativa luego de seis meses de

crecimiento consecutivo.

El descenso de este sector se debe al menor consumo interno de cemento (-

4.47%) para la realización de obras como el segundo tramo de la Línea 1 del

Metro de Lima; el centro comercial Real Plaza Salaverry en Jesús María; el

proyecto Vía Parque Rímac; así como otras obras de instalaciones portuarias y de

salud.

No obstante, continuaron las obras de construcción de viviendas, centros

comerciales y obras viales aunque en menor intensidad.

Según el INEI, el avance físico de obras disminuyó en 19.79% debido a que el

gasto público en inversión a nivel regional cayó en las regiones de Cusco, San

Martín, Ancash, Huancavelica, Cajamarca, Pasco, entre otros.

Por su parte, la actividad manufacturera creció solo 0.37% impulsado por el

desempeño favorable del subsector fabril primario que registró un aumento de

25.4% respecto al mes de abril del año pasado.

Sin embargo, el subsector fabril no primario registró una disminución de 6.6%

debido a la menor demanda en el exterior de prendas de vestir de Venezuela y

Estados Unidos, productos farmacéuticos a Bolivia, y conservas de frutas y

legumbres a Estados Unidos y Europa.

El INEI destacó el aporte de los sectores Financiero y Seguros (13.69%),

Comercio (3.52%), Agropecuario (3.63%) y Servicios Prestados a Empresas

(7.18%).

3.5.2. FACTOR POLÍTICOEn marzo, los índices de confianza empresarial retrocedieron ligeramente

respecto de enero, aunque se mantuvieron porencima del nivel promedio del

2013 debido a la preocupación que generan los posibles efectos de la

inestabilidad política en entorno de los negocios en el 2014, informó Apoyo

Consultoría. 

En el último sondeo realizado entre el 17 y el 20 de marzo a los ejecutivos de las

más de 280 empresas, el 26% manifestó que su empresa acelerará la

ejecución de sus planes de inversión en los próximos seis meses, mientras que

sólo 5% indicó que reducirá el ritmo de sus inversiones. Además, el 36% indicó

(Millones de nuevos soles)

1993 162,093 25,948 188,041 157,453 26,210 131,243 113,680 17,563 30,588

1994 182,044 32,860 214,904 178,384 34,865 143,519 124,433 19,086 36,520

1995 195,536 41,765 237,301 198,772 41,789 156,983 136,275 20,708 38,529

1996 201,009 41,807 242,816 200,858 39,738 161,120 139,501 21,619 41,958

1997 214,028 46,908 260,936 213,482 45,665 167,817 144,555 23,262 47,454

1998 213,190 47,587 260,777 210,266 44,724 165,542 141,698 23,844 50,511

1999 216,377 40,693 257,070 203,051 38,706 164,345 139,666 24,679 54,019

2000 222,207 42,239 264,446 206,214 37,579 168,635 143,191 25,444 58,232

2001 223,580 43,464 267,044 204,852 34,983 169,869 144,629 25,240 62,192

2002 235,773 44,564 280,337 213,281 36,367 176,914 151,674 25,240 67,056

2003 245,593 45,631 291,224 219,923 38,212 181,711 155,487 26,224 71,301

2004 257,770 50,379 308,149 226,356 38,288 188,068 160,769 27,299 81,793

2005 273,971 56,514 330,485 237,109 40,672 196,437 166,654 29,783 93,376

2006 294,598 63,691 358,289 263,809 54,757 209,052 177,006 32,046 94,480

2007 319,693 77,257 396,950 296,176 70,436 225,740 192,316 33,424 100,774

2008 348,923 96,556 445,479 336,863 92,260 244,603 209,377 35,226 108,616

2009P/ 352,584 81,134 433,718 328,533 73,443 255,090 215,279 39,811 105,185

2010P/ 382,380 102,659 485,039 376,541 100,474 276,067 234,031 42,036 108,498

2011P/ 407,052 116,007 523,059 402,771 110,663 292,108 248,045 44,063 120,288

2012P/ 431,273 128,128 559,401 434,413 123,596 310,817 263,183 47,634 124,988

2013E/ 456,103 130,835 586,938 465,827 137,789 328,038 277,236 50,802 121,111

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

Consumo Final del

Gobierno

Exporta-ciones

PERÚ: OFERTA Y DEMANDA GLOBAL, 1993 - 2013

Valores a precios constantes de 2007

AñosProducto

Bruto Interno

Importa-ciones

Oferta y Demanda

Global

Demanda Interna

Formación Bruta de

Capital

Consumo Final

Consumo Final

Privado

que sus empresas incorporarán nuevo personal en este mismo período,

mientras que otro 11% lo reducirá.

"Los índices de confianza empresarial para invertir y para contratar, construidos a

partir de estas cifras, mostraron caídas de seis y dos puntos en relación a la

medición de enero, respectivamente, aunque se mantuvieron por encima del

promedio del 2013", comentó la consultora. 

Preocupación Política

Detalló que, a pesar de que los resultados de esta encuesta fueron recogidos, en

su mayoría, luego de que el Congreso otorgó el voto de confianza al nuevo

Gabinete, los resultados muestran una alta preocupación por la inestabilidad

política. Así, de cada 10 ejecutivos consultados, 6 afirmaron que la

inestabilidad política les preocupa “mucho” para el entorno de los negocios en

el 2014. 

"En un año marcado por las elecciones regionales y municipales, la capacidad

de las autoridades para asegurar un marco estable para las inversiones será

fundamental para retomar la senda de recuperación de la confianza empresarial,

que a su vez tiene un impacto positivo sobre el crecimiento de la inversión

privada", refirió.  

3.5.3FACTOR DEMOGRÁFICOCon motivo de celebrarse el 11 de julio el Día Mundial de la Población, el Instituto

Nacional de Estadística e Informática dio a conocer que la población en nuestro

país al 30 de junio del presente año, asciende a 30 millones 475 mil personas.

Durante el año 2012, la población se incrementó a una tasa de crecimiento anual

de 1,13%.

De acuerdo con las proyecciones de población, en el año 2021, año del

Bicentenario de la Independencia Nacional, seremos 33 millones 149 mil

habitantes, con un crecimiento promedio anual de 325 mil habitantes. Mientras

que, en el año 2050 la población ascenderá a 40 millones 111 mil habitantes.

Densidad población del país es de 24 habitantes por kilómetro cuadrado

En el país se calcula que la densidad poblacional es de 23,7 habitantes por

kilómetro cuadrado; siendo mucho mayor en la Provincia Constitucional del Callao

(6 mil 687 habitantes por kilómetro cuadrado) y en los departamentos ubicados en

la Costa del país. Cabe indicar que Lima presenta una densidad de 274,2

habitantes por kilómetro cuadrado, seguida de Lambayeque con 87,2 habitantes

por kilómetro cuadrado, La Libertad con 71,2 habitantes por kilómetro cuadrado y

Piura con 50,6 habitantes por kilómetro cuadrado.

Más del 60% de la población reside en siete departamentos

Siete departamentos albergan al 61,4% de la población peruana, Lima (9 millones

541 mil habitantes), Piura (1 millón 815 mil habitantes), La Libertad (1 millón 814

mil habitantes), Cajamarca (1 millón 520 mil habitantes), Puno (1 millón 390 mil

habitantes), Junín (1 millón 331 mil habitantes) y  Cusco (1 millón 301 mil

habitantes).

Lima y la Provincia Constitucional del Callao tienen mayor población

La provincias con mayor población son Lima (8 millones 617 mil 314 habitantes),

Callao (982 mil 800 habitantes), Arequipa (947 mil 384 habitantes), Trujillo (928 mil

388 habitantes) y Chiclayo (843 mil 445). Por el contrario, las provincias con

menor población son Purús en Ucayali (4 mil 329 habitantes), Tarata en Tacna (7

mil 908 habitantes), Aija en Áncash (7 mil 913 habitantes), Cajatambo  en Lima (8

mil 35 habitantes) y Corongo en Áncash (8 mil 283 habitantes).

Cajamarca y Moyobamba son las ciudades con mayor crecimiento

poblacional

Al 30 de junio del año 2013, el 55,3% de la población vive en 32 ciudades

principales del país. Las ciudades que presentan un mayor crecimiento de

población entre los años 2012 y 2013 son Cajamarca (3,45%), Moyobamba

(3,27%), Puerto Maldonado (3,23%) y Huaraz (2,59%).

A mayor edad se incrementa la población femenina

Las mujeres representan el 49,9% del conjunto de la población, aunque esta

proporción varía dependiendo del grupo de edad. Así, mientras que hasta los 44

años el porcentaje de mujeres es levemente inferior al de los varones en todas las

edades, de los 45 años en adelante se invierte esta situación y a medida que

avanza en la edad, se produce una tendencia creciente de población femenina. De

esta forma, las mujeres representan el 50,2% a partir de los 45 y más años de

edad, y el 58,4% a los 80 y más años de edad.

Cabe indicar que, la edad mediana de la población peruana se sitúa en 25,5 años.

Hace dieciocho años era 20,5 años, lo que indica que hay más población en

edades mayores

Cada hora se registran 60 nacimientos y 14 defunciones

En el año 2011, en el país se inscribieron 521 mil 692 nacimientos, lo que significa

1 mil 429 por día y 60 cada hora. En tanto que, en el mismo año, se registraron

118 mil 456 defunciones por año, es decir, 325 por día y 14 defunciones por hora.

Se incrementó población peruana que estuvo viviendo en el extranjero y

retornó al Perú

De los 232 mil 559 peruanos/peruanas retornantes del exterior en el período 2000-

2011, se observó que el 45,0%, lo hizo entre los años 2009-2011. Contrariamente,

el menor porcentaje de población peruana retornante fue en el periodo 2003-2005

con 13,9%.

De la población peruana retornante que registraron su ingreso al país en el

período 2000-2011, el 54,9 (127 mil 622) son mujeres y el 45,1% (104 mil 937) son

hombres.

CAPITULO IV

IV.PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO

4.1 VISIÓNSer una empresa reconocida a nivel nacional e internacional reconocida por la

calidad de los productos ofrecidos satisfaciendo a nuestro público objetivo.

4.2 MISIÓNSomos una empresa comercial de ropa y nos ubicaremos en el centro de la cuidad

de Chimbote. Nuestros productos serán de material de buena calidad y a buen

precio, ofreciendo un buen servicio a nuestros clientes.

4.3 CULTURAL ORGNIZACIONAL- VALORES“Con laboriosidad, lealtad y compañerismo alcanzaremos el éxito” Esta es la

frase de motivación de la empresa que impulsara a nuestro equipo de trabajo,

fomentando así los valores éticos y sociales en todo momento. Porque las bases

sólidas para alcanzar el éxito es la práctica de nuestros valores. Tales como:

Puntualidad: los trabajadores de nuestro local comercial deberán asistir a

sus labores diarias con puntualidad.

Laboriosidad: realizar con cuidado, responsabilidad y esmero todas las

actividades designadas comprometiéndose a dar lo mejor de sí y

cumpliendo con las labores y deberes designados.

Compañerismo: la unión debe prevalecer entre los compañeros de trabajo

para crear un clima de confort y evitar conflictos que dañen la imagen de

nuestra empresa, se debe trabajar en un clima cálido que ofrezca una

buena impresión a nuestros clientes.

Lealtad: La lealtad es un valor que básicamente consiste en nunca darle la

espalda a determinada persona, grupo social y fomentar la unión por lazos

de amistad o por alguna relación social, es decir, el cumplimiento

de honor y gratitud, la lealtad está más apegada a la relación en grupo.

Respeto: es la consideración y el valor por sí mismo y por los demás. Este

valor debe ser practicado recíprocamente fomentando el respeto mutuo

dentro y fuera de nuestro local, entre trabajadores y hacia los clientes.

4.4. Análisis FODAFortaleza

Es una empresa consolidada, con años de experiencia que la respaldan.Las comodidades de los precios que están al alcance de todo consumidor. Variedad en todo tipo de diseño en las ropas para niños, jóvenes y adultos.Conocemos el mercado chimbotano, que tipos de productos venden y cuáles no.Contamos con personal proactivo y capacitado.

Oportunidades

Aprovechamiento de días festivos para el establecimiento de promociones en ropa.La variedad de consumidores ávidos de comprar las últimas tendencias en ropa, en su mayoría femenina.Incorporar nuevos segmentos de venta, como ropa para las personas de la tercera edad.Conocemos a proveedores eficientes que cuentan con materia prima de calidad y buen precio.

Debilidades

Problemas internos de operación.La existencia en el mercado de otras tiendas de ropa, tales como MC3, VIERA, TOPI TOP, etc.Mejores promociones de otras tiendas de ropa.Falta de innovación en los diseños.Tenemos poca publicidad en radio y televisión

Amenazas

La zona donde está ubicada la tienda hay mucha competencia.La competencia tiene instalaciones más modernas que nuestra tienda.Brindarle una atención personalizada y constante a cada cliente, para que no se sienta desatendido, manteniendo una interacción entre el cliente y la empresa.La competencia trabaja con más capital que nuestra tienda de ropa.

4.5. Objetivos De Largo Plazo Y Corto Plazo

Objetivos Estratégicos A Corto Plazo

Difundir los productos establecidos y los nuevos productos por los medios de comunicación masiva.Posicionar a nuestra tienda dentro del segmento líder del mercado.Incorporar permanentemente nuevas tecnologías en software contables.Desarrollar y capacitar a nuestro personal en todas las áreas, potenciando los valores de profesionalismo y servicio.Obtener mayores ganancias y menores costos.Ser reconocidos por nuestros clientes como una tienda de confianza. Para ello buscaremos crecer de manera responsable. Practicar un desarrollo sustentable, nos interesa complementar distintas propuestas de negocios, pero también generar confianzas.

Objetivos Estratégicos A Largo Plazo

Penetrar en mercados internacionales, con más líneas de productos.Crear una fuerza de mercadeo y ventas direccionada a nuestros productos en el mercado nacional.Expandir nuestra gama de productos de ropa, como crear una línea de lencería para damas y ropa interior para caballeros.Identifica a los diferentes medios publicitarios, que según los compradores sería factible promocionar un catálogo exclusivo de la tienda.

Actividades Que Se Deben Realizar Para Alcanzar Los Objetivos Estratégicos

Participar en eventos de diseño e innovaciones.Cada cierto tiempo realizar un desfile de modas en cada una de nuestras sucursales.Realizar encuestas a nuestros clientes y tomar en cuenta las sugerencias que nos brindan y tomar buenas decisiones a favor de estos.Cada cierto tiempo hacer publicidad por distintos medios de comunicación masiva.Capacitar nuestros vendedores para que puedan atender a los clientes de la mejor manera posible resaltando que, el cliente siempre tiene la razón.

4.6. Las Tres Estrategias Genérica De Michael PorterLas estrategias genéricas son tácticas para superar el desempeño de los competidores en nuestro sector; aquí significará que todas las empresas pueden obtener elevados rendimientos, en tanto que en otras, el éxito al implantar una de las estrategias genéricas puede ser lo estrictamente necesario para obtener rendimientos aceptables en un sentido absoluto

Liderazgo en costos

Una estrategia exitosa de liderazgo en costos puede diseminarse en nuestra empresa, teniendo una eficiencia elevada, los gastos generales bajos, las prestaciones limitadas, la revisión minuciosa de las solicitudes al presupuesto, los amplios elementos de control, las recompensas vinculadas a la concentración de costos y la extensa participación de nuestros vendedores en los intentos por controlar los costos. Para cumplir todas estas pautas ya mencionadas, debemos trabajar arduamente y responsable.

Diferenciación

La estrategia exitosa de diferenciación en nuestra empresa es la de crear un producto que sea percibido por nuestro compradores como único. Seguiremos un atento estudio de las necesidades y preferencias de los compradores, a efecto de determinar la viabilidad de incorporar características diferentes a nuestros productos que incluyan los atributos deseados.

Nuestra tienda tiene una logo muy llamativo y en muchas familias Chimbotanas se ha establecido ya en la mente del comprador; pero, lograremos mediante diversas actividades el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores, que nuestra tienda sea sinónimo de calidad y moda. En cuanto a nuestros vendedores, estos serán proactivos y amigables para que nuestros clientes se sientas confiados.

4.7. Matriz FODA

MATRIZFODA

FORTALEZA DEBILIDADES-Es una empresa consolidada, con años de experiencia que la respaldan.

-Las comodidades de los precios que están al alcance de todo consumidor.

-Variedad en todo tipo de diseño en las ropas para niños, jóvenes y adultos.

-Conocemos el mercado chimbotano, que tipos de productos venden y cuáles no.

-Contamos con personal proactivo y capacitado.

-Problemas internos de operación.

-La existencia en el mercado de otras tiendas de ropa, tales como MC3, VIERA, TOPI TOP, etc.

-Mejores promociones de otras tiendas de ropa.

-Falta de innovación en los diseños.

-Tenemos poca publicidad en radio y televisión

AMENAZAS ESTRATEGIA F-A ESTRATEGIA D-O-La zona donde está ubicada la tienda hay mucha competencia.

-La competencia tiene instalaciones más modernas que nuestra tienda.

-Brindarle una atención personalizada y constante a cada cliente, para que no se sienta desatendido, manteniendo una interacción entre el cliente y la empresa.

-La competencia trabaja con más capital que nuestra tienda de ropa.

-Desarrollo de programas de capacitación y captación de clientes.Analizar y documentar cada venta obtenida.-Diseñar los organigramas estructurales que involucren tanto a los jefes como a los vendedores.

-Tener buenas estrategias de venta-Lograr una ubicación y posición comercial en todas las provincias donde nos encontramos.-Tener opción de dar crédito en todo tipo de ropa para nuestros clientes.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA F-O ESTRATEGIA D-A

-Aprovechamiento de días festivos para el establecimiento de promociones en ropa.

-La variedad de consumidores ávidos de comprar las últimas tendencias en ropa, en su mayoría femenina.

-Incorporar nuevos segmentos de venta, como ropa para las personas de la tercera edad.

-Adquirir una sucursal en el ramo de la moda en países extranjeros.-Desarrollar una marca nueva y exclusiva pero sobre todo de buena calidad.-Aplicar todo el conocimiento ganado con el tiempo de experiencia de manera individual-independiente de empresa.

 -Incentivar a los vendedores con gratificaciones y que participen con sugerencias.-Dar mayor espacio promocional, a los productos que brindamos.-Aumentar la oferta de productos, es decir no solo dedicarse a las ventas sino estudiar las ventajas de sacar a crédito la ropa, para luego realizarlo.

-Conocemos a proveedores eficientes que cuentan con materia prima de calidad y buen precio.

4.8. Cronograma de actividades GANTT

PROCESO ORGANIZATIVO DE ABRIL A JUNIO DEL 2014

Actividades

Meses

Abril Mayo Junio

Semanas

4 1 2 3 4 1 2 3 4

Fase I

Búsqueda De Local X X XRecopilación De Información

X X

Redacción Y Revisión X X

Mecanografía Y Presentación

X X

Fase II

Recolección Parcialmente De Datos

X X

Tabulación Parcial De Datos

X

Análisis e Interpretación De Datos

X X

Mecanografía Y Presentación

X

CAPITULO V

V. ESTUDIO DE MERCADO

5.1 OFERTA En la oferta medimos nuestra competencia el tamaño y su tiempo existencial en el mercado. En nuestro caso tenemos demasiada competencia tanto por la zona en que estamos ubicados y por la demanda que existe.

Para realizar el análisis de la oferta, es conveniente realizar las siguientes preguntas:

1. ¿Cuántas empresas producen el bien o servicios?

La cantidad de empresas existentes por la zona de Chimbote es abundante. Entre las cuales existen grande, pequeñas, micro empresa y entre las más reconocidas están:

Topi top Viera Mc3 Kiara Chip Coquetas Pieers Plaza vea

2. ¿Cuántos competirán con nuestra empresa?

Las empresas que competirán con nosotros son:

Topi top Mc3 Viera Pieers

3. ¿Cuáles son los precios de los bienes sustitutos?

A pesar de que sus precios son mayores la gente prefiere usar la ropa

DESCRIPCION DE LA ROPA

COSTO DEL PRODUCTO

TIPO DE CLIENTE

jeans $.33.00 intermediariopantalonetas $.20.00 intermediario

polos $.30.00 intermediariochompas $.27.00 intermediario

4. ¿Cuál es el volumen total de la producción y ventas del bien?

El volumen total anual es: 432.000 unidades.

5. ¿Cuántas se venden localmente?

En monto local y mensual se vende $. 346,800.00 ya que en unidades se vende total de 10,200 al precio promedio de $. 34.00 por mayor. En provincia mensual de venta $. 537,200.00 ya que en unidades se vende total de 15,800 al precio promedio de $. 34.00 por mayor.

6. ¿Cuáles son las diferentes niveles de precio?

Los precios de la materia primas por distintos factores los cuales hacen que los productos finales tengan distintos costos.

Nivel de precio 1: por espesor de tela. Nivel de precio 2: por los nuevos modelos y diseños. Nivel de precio 3: por la cantidad de elaboración de cada ropa. Nivel de precio 4: por la marca conocida.

5.2 DEMANDANosotros estamos dirigidos a empresas intermediarias con un producto exclusivo para damas y caballeros. Nuestra demanda es muy elevada por la zona donde estamos ubicados y es favorable porque tenemos más ingresos.

Al realizar el análisis de mercado y consumidor se debe realizar las siguientes preguntas.

1. ¿Quiénes consumen y usan la ropa?

Nuestros productos son consumidos por varones y mujeres con gustos y preferencia de moda antigua y actual, tanto como gente adulta y joven.

2. ¿Quiénes comprar el producto?

Nuestros productos son comprados por empresas institucionales que lo revenden a los consumidores finales que quieren vestir a la moda.

3. ¿Cuáles son los hábitos y actitudes respecto a la compra y uso de los productos?

Analizando la competencia los hábitos y actitudes respecto al uso de los jeans es muy favorable porque todos las damas y caballeros que lo usan se encuentra muy cómodas, pueden usarlo la mayor parte del tiempo, combina con todo tipo de color de ropa, es muy interesante resistente y no pasa de moda.

CAPITULO VI

VI.Plan De Mercadotecnia

6.1. Objetivos de mercadotecnia Nuestro mercado objetivo con especialmente personas adolescentes, juveniles y maduras de nivel socioeconómico B, C y D que puedan vestir y lucir a la moda de acuerdo a sus gastos y preferencias.

La alta demanda que representa nuestro mercado Lima (imperio comercial de gamarra) y provincias (Chimbote, Cajamarca, Huanuco, Arequipa; Pasco) es de grandes competitividad; después de analizar los mercados de estas zonas decimos tomar este mercado ya que existe una gran demanda en la comercialización además que pudimos tomar este mercado ya que existe una gran demanda en la comercialización además que pudimos observar que en la población chimbotana actualmente existen segmentos poblacionales A, B, C, D y E en cuanto al nivel socioeconómico. También sabemos existen personas que debido al terrorismos y oportunidades económicas decidieron emigrar de sus regiones y pueblos a la capital y otras regiones costeras; son en la actualidad esas personas que más circulan por estas zonas de mercado para hacer sus compras de prendas de vestir y otras galería, mercado central y tiendas comerciales. En su mayoría son personas de clase media. En los departamentos que nombramos existentes consumidores finales que tienden a comprar de acuerdo a su situación económicas medias y nuestros clientes intermediarios comprar sabiendo los gustos y preferencias de sus clientes finales. Si bien es cierto de penden de ambos clientes intermediarios y finales; nuestro producto es exclusivamente dirigida a estas; para que nuestra demanda comercial sea eficiente.

1. Identificaremos mercados que por sus características (tamaño, ubicación, gusto) para poder satisfacer sus necesidades y/o deseos con nuestro producto.

2. Lograremos buenos volúmenes de venta y una buena reputación ante los ojos de clientes, proveedores, socios y competidores transmitiendo una buena imagen.

3. Mercadotecnia guarda estrecha relación con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por lo que es recomendable comprar el crecimiento obtenido.

4. Ingresamos al mercado de provincia contratando vendedores que conozcan al mercado interno de cada departamento y ofreciendo nuestros productos.

5. Aumentar las ventas anuales en un 10% para obtener ingreso haciendo publicidad de nuestros productos vía radio, periódicos, páginas amarillas e internet.

6. Aprovecharemos la oportunidad que se nos presente como la creación de nuevos productos.

7. Que la empresa tenga una buena rentabilidad.

6.2. Objetivos Específico:

1. Obtener información actualizada e indiscutible de la competencia, cliente y crecimiento del mercado.

2. Lograr una óptima distribución del producto es decir que no escaseemos en mercadería y que estemos siempre dispuestos a cubrir las necesidades del mercado.

3. Fijar el precio que os clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo.

4. Lograr que las actividades de promoción cumplan con sus objetivos de informar, persuadir y/o recordar el por qué tiene que comprar la vestimenta.

5. Captar nuevos clientes locales y de provincia.6. Fidelizar a los clientes dándoles créditos y nuevos tratos.7. Lograr a satisfacción de los clientes con un producto de calidad.

6.3. Formulación Estratégica Matriz De Evaluación De Factores Internos (MEFI)

FACTORES CRITICOS PARA EL EXITO

PESO CALIFICACION TOTAL PONDERADO

FORTALEZA Tenemos conocimiento

sobre el mercado, conteo, tributos y costos

para la creación de la empresa.

Conocemos el mercado enfocado, sabemos que círculos vender y cuáles

no. Ventajas de actividades

comerciales. Tenemos experiencia de

atención al cliente. Experiencias en otros

negocios.

0.15

0.10

0.10

0.07

0.09

4

3

3

1

2

0.62

0.30

0.07

0.12

0.09

DEBILIDADES El potencial comercial

es muy elevado. Conocemos el mercado

pero no tenemos experiencia en él.

El proveedor nos conoce para que nos de

crédito de materiales. Debemos de tener por lo

menos una excelente plana de atención al

público.

0.12

0.05

0.06

0.08

0.05

3

2

3

3

2

0.38

0.10

0.15

0.24

0.24

Debemos manejar aire acondicionado en

temperada de verano.

TOTAL 2.31

FACTORES CRITICOS PARA EL EXITO

PESO CALIFICACION

TOTAL PONDERADO

OPORTUNIDADES Se encuentra ubicado en

una muy buena zona comercial.

Encontramos una oferta cerca de la plaza de

armas. Aprovechamiento de las

fiestas navideñas, fiestas patrias, de la madre a del

padre por campaña. La materia prima y mano

de obra es muy accesible por esta zona.

0.15

0.20

0.10

0.07

3

3

3

2

0.52

0.20

0.05

0.14

AMENAZAS Nuestra competencia

tiene clientes ganados y fieles.

Pagan créditos largos. Descuentos con facilidad

ya que trabajan con bancos.

Nuestros trabajadores no conocen el

procedimiento de producción.

0.12

0.05

0.09

0.05

3

2

3

3

0.38

0.15

0.27

0.15

TOTAL 1.81

RESULTADOS DEL MEFE

Mediante la MEFE obtuvimos resultados de 2.31 lo que indica que las empresas tiene muchas oportunidades de mantenerse y seguir creciendo en el mercado textil de ropa para vestir a la moda; gracias a su resultado puede hacer frente a

sus actividades que se presente como por ejemplo que la zona donde estaremos ubicados existe mucha oportunidad.

6.4. Mezclas de mercadotecnia

6.4.1. ProductoEstos productos son de buena calidad, descubrimos que la gente se ve influenciada en cuanto a la ropa de distintas tiendas e incluso de los centros comerciales, pues cada temporada tiene una moda distinta de polos, jeans, abrigos, cardigan, etc.

Tomamos estas tendencias para no desviar patrones y seremos capaces de diferenciarnos de nuestra competencia. Las prendas de vestir serán de todo tipo y para cualquier edad, enfocándonos mayormente en jóvenes, trabajaremos con más marcas aparte de las marcas ya trabajadas; estas marcas serán claramente identificables y diseñadas hacia el perfil del consumidor.

Marca (logotipo de la empresa)

La número 1 es una tienda comercial orientada al diseño y comercialización de productos, ya sea vestuario y/o accesorios, pensados para vestir a todos los miembros del hogar. Tiene la particularidad de que al ser escuchado, rápidamente es relacionado al término “Primero” que es familiar y conocido entre las personas de habla hispana, por lo que muchas veces esta relación inspira confianza y prestigio para con la marca. Por otro lado, los componentes de la marca evocan un sentimiento o una sensación particular en cada persona, ya que es asociado directa o indirectamente al concepto de ser eficiente, inteligente y un ganador, lo que produce que sea recordada o retenida en la mente del consumidor de manera especial.

6.4.2. PlazaLa situación actual de la empresa varía en función de la relación con el cliente. Se desea tener una relación cercana con nuestros clientes para poder fidelizarlos y darles una atención más personalizada con productos de alta calidad y diseños únicos, prácticos e innovadores. Se debe complementar este esfuerzo estando presente en las diferentes ferias y exposiciones que se organizan durante el año, destinadas a artículos de vestir. Después, en el año 2016, establecerse en un Mall del sector alto de la capital con una isla de ventas diseñada para la entretención de los clientes, para poder crear una experiencia nueva de compra e intentar captar la fidelidad del cliente quedando en su recuerdo. El Mall Aventura Plaza,

Real Plaza, Mega Plaza, son algunos posibles lugares donde eventualmente podría estar la isla de ventas inflable.Importancia respecto a nuestra plaza

Es fácil ubicarnosEstaremos ubicados en la zona comercialEl cliente percibirá las ofertas de nuestra tiendaExiste seguridad y protección en las zonas comerciales

6.4.3. PrecioSegún la estrategia de posicionamiento definida anteriormente, la estrategia de precios seguirá la misma línea de diferenciación por calidad por lo que las prendas tendrán un precio relativamente bajo para generar una rentabilidad positiva para la compañía, y además apoyar la estrategia competitiva. Los costos de materias primas son relativamente elevados, dada su alta calidad, por esto el costo de confección del producto también es bajo. El precio se definirá tomando en cuenta los costos de confeccionar las prendas y los precios del mercado. Se analizaran los precios de 3 tiendas de la competencia; Viera, MC3 y Topi Top.

6.4.3.1. Fijación de PreciosEn La tienda de ropa La número 1, la fijación de precios está basada en un descuento que les aplican los proveedores al momento de la compra y dependiendo del porcentaje que sea así ellos fijan un precio y le aplican un cierto porcentaje de descuento al momento de la venta.

Además la fijación de precios, dependerá de la solidez de los beneficios que podamos probar ante los clientes. Si los tenemos claramente definidos y si nos colocamos en una posición de ventaja sobre los competidores, entonces podremos pedir un precio más alto. La clave estará en apostar por el valor agregado de nuestros productos o servicio para poder fijar un mejor precio.

6.4.3.1.1. Precios De La Competencia

DESCRIPCION

NOMBRE DE COMPETENCIA

PRECIO PROMEDIO

Pantalones Talla 26 A 30

Tiendas Viera s/.65.00 a s/90.00

Pantalones Talla 26 A 30

Topi Top s/.60.00 a S/99.90

Pantalones Talla 26 A 30

MC3 S/.65.00 a s/85.00

DESCRIPCION

NOMBRE DE COMPETENCIA

PRECIO PROMEDIO

Polos talla S-L Tiendas Viera s/35.00 a s/60.00

Polos talla S-L Topi Top s/20.00 a S/65.00

Polos talla S-L MC3 S/30.00 a s/55.00

DESCRIPCION

NOMBRE DE COMPETENCIA

PRECIO PROMEDIO

Pantalones Talla 26 A 30

Tiendas Viera s/65.00 a s/120.00

Pantalones Talla 26 A 30

Topi Top s/70.00 a S/100.00

Pantalones Talla 26 A 30

MC3 S/59.00 a s/100.00

6.4.3.1.2. Precios De La Empresa

DESCRIPCION NOMBRE PRECIO PROMEDIO

Pantalones Mujeres Talla 26 A 30

La Número 1 s/40.00 a s/75.00

Polos tallas S-L La Número 1 s/19.90 a S/50.00

Pantalones Hombres Talla 26 A 40

La Número 1 S/. 40.00 a s/120.00

6.4.3.2. Perfil del consumidor

El consumidor al que nos dirigimos tiene una perspectiva distinta a la sociedad con rechazo a todos aquellos cambios tecnológicos que dañan a nuestro medio ambiente.

Nuestro producto está orientado a la población joven fuertemente influenciada por la moda. Los perfiles de nuestro consumidor típico son adolescentes, jóvenes y adultos. Estos en general gastan en ropa son conscientes de su arreglo personal; son modernos y progresistas.

6.4.3.3. Análisis del costo de consumidor

Nuestro precio es de acuerdo al análisis de comercialización y del mercado también evaluamos a nuestra competencia podemos observar un ejemplo de costo de adquisición de nuestro producto ya que estos varian según el modelo, color, diseño,etc. Buscamos diferenciarnos en costo frente a nuestra competencia, el precio lo determinamos haciendo un análisis de mercado tratamos de bajar el precio sin descuidar nuestro margen de ganancia.

6.4.4. PROMOCION

6.4.4.1. Publicidad De Marketing nuestra promoción será mediante periódicos, radios, volantes, calendarios, páginas amarillas, y las etiquetas de nuestra ropa estará conformada por el logotipo de nuestra tienda.

6.4.4.2. Medios De Promoción Son Los Siguientes Relaciones publicas

Web

Avisos publicitarios

Buscaremos la publicidad a través de un proceso de 3 fases: las relaciones públicas, web y avisos publicitarios. La primera fase, tendrá un fuerte énfasis, con atención apuntar a publicaciones de internet con la información y servicio que ofrecemos; la página web nos permitirá conseguir clientes a través de la web, nuestros productos serán publicados en los sitios web más transcurridos por

personas de toda edad (Facebook, twitter, hi5, etc.) de modo que con solo presionar en el vínculo se produzca un enlace al sitio web. En cuanto a los avisos publicitarios esta clase de promoción ser de forma continua, con el propósito de fortalecernos.

6.4.4.3. Métodos de publicidad

Volantes: se distribuirá en los mercados comerciales

Carteles y letreros: se ubicaran en lugares estratégicos

Ferias: participaremos en exposiciones de diseños, desfiles de modas demostrando la moda y calidad de nuestros productos.

Páginas amarillas: publicaremos nuestro interés en ofrecer un buen producto y de calidad.

6.5. Proyección de ventas (en cantidades a 4 años)

Para la estimación de tiempo de vida del plan de negocio presentado podremos decir a través de los siguientes gráficos que representan el desarrollo comercial de nuestro proyecto a través de sus actividades comerciales y/o anuales; por lo cual se fundamentan el propósito de desarrollo organizacional y comercial. A continuación presentamos las ventas en cantidades.

Descripción Del Producto

% Porcentaje De Producto En Unidades

Año 2013 Año 2014

Año 2015

Año 2016

Total

Polo Deportivos

20 24000 25400 29040 34845 113285

Polos Casuales

20 24000 26400 29040 34845 114285

Jeans Clásicos

10 12000 13200 145520 17434 188154

Jeans Pitillos 30 36000 37520 390070 410320 873910Ropa Infantil 20 24000 26400 29049 34845 114294Total 100 120000 128920 622719 532289 1403928

CAPÍTULO VII

VII. PLAN TECNICO

7.1. Características básicas del producto

a) Producto básico: Nuestros prendas de vestir serán básicamente hecho de algodón el 100% y tela strech.

b) Producto real: Las marcas escogidas son un instrumento poderoso para la diferenciación de la competencia. Es necesario contar con un mensaje simple y claro que logre posicionarse en la mente del cliente, y que las marcas que escojamos, transmita las siguientes ventajas.

Competitivas

Seguridad, comodidad y un estilo diferente de nuestras prendas de vestir. La materia prima viene de un proveedor seguro y conocido para evitar dificultades al futuro y poder brindar así un producto de calidad. La ropa que llega a las tiendas de los departamentos en donde se ubica nuestra tienda, llegan en un empaque de plástico para evitar alguna mancha. En la parte de la etiqueta se encontrara la información del fabricante, como hacer la limpieza de la prenda y la razón social de quien la fabrica.

7.2. Estudio de localización de mercado

7.2.1. Factores de localización

7.2.1.1. Mercados: la mayoría de gente se dirige a mercados comunes (mercado modelo) o a supermercados, porque en ellas existe variedades de modelos a precios accesibles. La demanda de estos tipos de mercados comunes es relativamente elevada y se incrementa más por temporadas (navidad, día de la madre y otros días festivos) lo cual no es muy favorable para nosotros.

7.2.3. Infraestructura del lugar

El local está ubicado en varios departamentos del Perú, lo cual es favorable ya que ponen a disposición de los clientes las prendas de vestir que ellos necesiten en cualquier sitio para que ellos sigan comprando. También nos favorece porque podemos hacer nuestros segmentos de mercado más grande. Nuestra infraestructura cuenta con todo la implementación necesaria y esta apta para soportar cualquier daño y cuenta con seguridad las 24 horas del día. Así como hay una fuerte demanda también hay una fuerte oferta, la competencia en esa zona es muy elevada y la variedad de productos similares a los nuestros abundan en calidad, precios y modelos.

La mayoría de nuestra competencia son empresas que tienen años en el mercado, clientes consolidados y fieles, además conocen sobre que producto tiene más demanda.

CAPITULO VIII

VIII.PLAN LEGAL, ORGANIZACIONAL Y PERSONAL

8.1 Descripción Del Proceso De Constitución De La Empresa Y Sus Costos.

8.1.1 Viabilidad del proyecto:El plan de negocio presentado no cuenta con restricciones legales para su

implementación y ejecución, puesto que ninguno de los siguientes puntos; forma

de fabricación, proceso, zona de desarrollo operativo, forma de distribución; no

atentan contra el medio ambiente, seguridad o salud de la sociedad. Además el

negocio esta implementado para prevenir sismos o incendios, teniendo claramente

distribuidos los signos de guías de seguridad.

8.1.2 Estudio Legal:En el presente proyecto los aspectos legales estudiados para el formal desarrollo

operativo de la empresa, son:

8.1.2.1 Formas de sociedad

La forma de sociedad a constituir será una sociedad anónima cerrada (SAC), el

número de socios el mínimo es 2 y el máximo 20 por lo cual es de personería

jurídica porque está constituida por tres socios quienes aportan efectivo y bienes;

cuya escritura contiene pacto social.

8.1.2.2 características del SAC

Los socios aportan para la empresa en general y de allí los gastos

personales son asumidos cada uno.

Predomina el elemento personal, dentro de un esquema de sociedad de

capitales

La denominación adoptada debe incluir la indicación: “sociedad anónima

cerrada” o estar acompañada de la abreviatura LA NUMERO 1 SAC.

8.1.2.3 Licencia de funcionamiento

La licencia de funcionamiento se tramitara de acuerdo a la zona y distrito del

negocio donde está posicionado, el trámite consta de los siguientes pasos:

Solicitar y llenar el formulario único de trámite

Una vez que los representantes de la municipalidad hayan realizado la

inspección del local y se entregue el certificado de compatibilidad de uso, queda

listo para tramitar la licencia del funcionamiento, para ello se debe presentar:

Copia del contrato de alquiler

Copia de escritura pública de la constitución de la empresa escrita en

recursos públicos

Número de RUC y DNI del representante legal de la empresa.

Vigencia de poder del representante legal.

Declaración jurada de observancia de condiciones de seguridad (hasta

100m2).

Pago de la tasa de acuerdo a lo especificado en el TUPA.

Copia simple de autorización expedida por el Instituto Nacional De

Cultura, conforme a la ley N° 28296. Ley general de Patrimonio Cultural de

la Nación.

8.1.3 Normativa legalEl proyecto tiene contemplado las normas laborales de nuestro país considerando

las aportaciones del empleador y las retenciones a los trabajadores que forman

parte de la empresa como también la tasa de pagos de impuestos a la

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria y otros pagos respecto al

estado.

8.1.3.1 Retenciones laborales del trabajador y empleador

8.1.3.2 Organización de la empresa y su normativa tributaria

La empresa tendrá que efectuar los siguientes pagos:

a) Renta: se deberá pagar por renta de tercera categoría anual y mensual se

pagara el “% de los ingresos de ventas mensuales según ley PYMES.

Descripción de porcentaje

Essalud 9%

ONP 13%

AFP horizonte, prima,

integra y pro-fututo

b) IGV: Este tributo se usara para ventas de nuestros productos como también

al comprar se nos venderá efectos a IGV y eso nos servirá para tener crédito

fiscal si sea necesario dependiendo de los ingresos y gastos realizados

mensuales.

c) Arbitrio: Se pagara a la mensualidad cada mes un porcentaje.

Aportaciones al estado: descripción de porcentaje

IGV 18% Renta 2% Arbitrios municipales.

La forma de declaración de impuestos es mediante PDT (programa de

declaración telemática) presentando el pago de IGV, Renta mensual en PDT

621, ESSALUD, ONP O AFP de ser el casoy sgun fecha que señale el

programa de pago, según el último número de RUC.

8.1.3 Libros contables a usar

a) Libros societarios

Libros de actas

Registro de acciones

b) libros contables

Libro de inventarios y balances

Libro diario

Libro mayor

c) Libros y registros auxiliares

Libro caja y banco registro de compras

Registro de ventas

8.1.4 Legalización de libros contablesLos libros contables deberán ser legalizados en cualquier notaría pública. La

legislación es una constancia del notario puesta en la primera hoja donde se

asigna un número. El acta de legalización contiene lo siguiente:

Lugar y fecha en que se otorga el libro

Tipo u objeto del libro

Numero de folios

Nombre del propietario o razón social de la empresa

Número de registro que el notario le asigna

Sello y firma del notario

Todas las hojas deberán llevar un sello notarial

8.1.5 Elaboración de la minuta de constituciónLa minuta de constitución es un documento elaborado y firmado por un abogado;

que contiene el acta de constitución que debemos presentar al notario público

para su elevación a escritura pública. Para cumplir el procedimiento antes se debe

tener los siguientes requisitos:

Reserva de nombre en registros públicos

Presentación de documentos personales

Descripción de actividades económicas

Declaración de capital social

Determinar el estatuto que tendrá la empresa.

8.1.6 Escritura pública Es un documento legal elaborado por un notario público para la inscripción de la

empresa en los Registros Públicos. Se debe cumplir con presentar:

Copia de la minuta redactada adjuntando la boleta de búsqueda mercantil y copia

de DNI de los titulares.

Pago de derecho notariales.

8.1.7 Inscripción en registros públicosAtrojada la escritura pública de constitución, el titular de la empresa o el notario, lo

enviara a los registros públicos para su inscripción. Documentos a presentar:

Formato de solicitud de inscripción

Copia del documento de identidad del representante legal

Comprobante de pago de derecho registral

Escritura publica con el pacto social y estatuto

8.1.8 Registro Único de Contribuyente (RUC)La superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT), es el órgano

administrados de tributos en el Perú. Tiene, entre otras funciones registrar a los

contribuyentes, otorgándoles el certificado que acredite su inscripción en el

registro único de contribuyentes. Requisitos:

Documento de identidad del representante legal

Si el tramite lo realiza una tercera persona deberá presentar una carta

poder simple otorgada por el representante legal con firma legalizada

notarialmente y el documento de identidad original de la tercera

persona.

8.1.9 Ministerio de trabajo8.1.9.1 Contratos

El contrato de trabajo para nuestros trabajadores será a plazo indeterminado. La

empresa contratara bajo esta modalidad cuando así lo requiera para una mayor

producción, dichos trabajos tomados con estas características tendrán fecha de

inicio y de termino de contrato.

8.1.9.2 Comprobantes a solicitar

De acuerdo a la compra de bienes y servicios necesariamente se deben exigir

facturas, recibos, recibo por honorarios a trabajadores independientes u otro

recibo de luz, agua, teléfono y recibo de arrendamiento.

8.1.9.3 Costo por constitución de la Empresa

PASOS CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA COSTOS (S/.)

1 Búsqueda del nombre del negocio 4.00

2 Reservación del nombre de negocio 28.00

3 Inscripción para el numero de RUC 0.00

4 Minuta de constitución 10.00

5 Gastos de inscripción “SUNARP” 150.00

6 Escritura pública “notario” 350.00

7 Inscripción para la licencia de

funcionamiento

175.00

8 Inspección municipal 95.00

9 Certificado INDECI 30.00

10 Compra de libros contables 90.00

11 Legalización de libros contables 106.00

12 Otros 462.00

TOTAL 1500.00

8.2. Normas Internacionales de Información Financiera Aplicada

NIIF1. Adopción por primera vez de las normas internacionales de

información financiera

Estados financieros con propósitos de información general P7

Las NIF están diseñadas para ser aplicadas en los estados financieros con

propósitos de información general, así como en otra información financiera de

todas las entidades con ánimos de lucro. Los estados financieros con propósito de

información general se dirigen a la satisfacción de las necesidades comunes de

información de un amplio espectro de usuarios, por ejemplo accionistas,

acreedores, empleados y público en general.

Los estados financieros de la empresa serán presentados de acuerdo a ley.

Según SUNAT para la información de pagos de impuestos anuales y

mensuales, ACREEDORES para ver información de utilidades o pérdidas

para préstamos requeridos, accionistas o gerente general para poder tomar

decisiones de acuerdo a las informaciones de los estados financieros.

NIIF 2. Pagos basados en acciones (2004)

El objetivo de esta NIF consiste en especificar la información financiera que ha de

incluir una entidad cuando lleve a cabo una transacción con pagos basados en

acciones.

Los accionistas pondrán en capital efectivo y en muebles que la empresa

necesita como inversión eso quiere decir que esta NIIF no será aplicada a

nuestra empresa.

NIIF 3. Combinación de negocio (2004)

El fin de esta norma es aclarar la información financiera que debe ser dada por

una empresa cuando tenga una combinación de negocios. Va destinado a

negocios conjuntos o combinaciones de negocios entre entidades.

Esta NIIF no será aplicada a nuestra empresa porque no tenemos

combinación de negocios en conjuntos ni con ninguna entidad.

NIIF 4. Contratos de seguro (Marzo de 2004)

El objetivo de esta NIIF consiste en especificar la información que debe dar una

empresa a cerca de los contratos de seguro. Esta norma va destinada a las

empresas que tengan un contrato de seguro, es decir todas prácticamente.

Esta NIIF si aplicaremos a la empresa; tendremos contratos de seguros ya

que nuestros personales trabajaran con máquinas de riesgo y también otros

seguros.

NIIF 7. Instrumentos financieros. Información a revelar.

En primer lugar hay que decir que los instrumentos financieros son instrumentos

de financiación, bancarios y no bancarios, que canalizan el ahorro hacia la

inversión y facilitan el acceso de la empresa a recursos financieros para el

desarrollo de proyectos de inversión.

8.3. Diseño De Organigrama

8.4. Requerimientos Para Los Cargos De La Empresa

Administrador: Requisitos

Experiencia en plantas del rubro textil y de confecciones

Experiencia en elaboración de reportes contables a gerencia

Conocimiento de antecedentes penales

Conocimiento de sistemas

Contador: Requisitos

Egresado de universidad

Constancia de antecedentes penales

Tener conocimiento en elaboración de estados financieros

Secretaria: Requisitos

Buena presencia

Experiencia mínimo de 2 años

Alta capacidad en comunicación verbal y escrita

Jefe de ventas: Requisitos

Experiencia en ventas y atención al público no menor de 2 años.

Experiencia gestionando equipo de ventas.

Experiencia utilizando indicadores de gestión.

Capacidad analítica, honradez, responsable, puntual.

Ideal estudios de especialización en ventas.

Encargado de caja requisitos

Experiencia en arquero de caja.

Experiencia mínimo 6 meses como cajera.

Conocimiento del paquete office.

No mayores a 38 años.

Operarios Requisitos:

Estudios secundarios completos

Experiencia en producción y/o estiba en plantas industriales.

Condición física saludable

Personal de limpieza requisitos:

Experiencia para el puesto de limpieza en general

Persona honrada, respetuosa, responsable, atenta y amable

Estudios secundaria completa

8.5 Descripción De Las Funciones De Los Puestos El general de tienda es libre de designar algún cambio en las fechas y horas de

realización de las actividades, de abastecimiento y limpieza, según sean las

necesidades del negocio.

Definición de los puestos de trabajo: para la determinación del modelo base de

personas a contratar se va a tomar en cuenta 3 aspectos:

Requerimientos necesarios para el puesto

Funciones a realizar

Habilidades exigidas

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO

PUESTO: ADMINISTRATIVO GENERAL FUNCIONES

o Prepara un presupuesto de gastos o una previsión de ventas.

o Construir organigrama o flujo grama

o Interpreta el balance

o Elaborar la planificación y el control de producción.

PUESTO: CONTADOR FUNCIONES

Registro contabilidad, emisión de estados financieros y análisis mensuales.

Actualización permanente de libros contables.

Tramites varios propios del área

Apertura de los libros de contabilidad.

Estudios de estados financieros y sus análisis.

La elaboración de reportes financieros para la toma de decisiones.

Aplicación de beneficios y reportes de dividendos.

Crear y mantener buenas relaciones con los clientes, gerentes corporativos

y proveedores para mantener el buen funcionamiento de las empresas.

Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y

sus análisis se están ejecutando correctamente.

PUESTO: SECRETARIA FUNCIONES

o Recepción de documentos

o Atender llamadas telefónicas

o Atender visitas

o Archivo de documentos

o Informar sobre todo lo referente al departamento del que depende.

o Tener actualizada la agenda, tanto telefónica como de direcciones y de

reuniones.

DEPARTAMENTO DE VENTAS PUESTO: JEFE DE VENTAS FUNCIONES

Preparar planes y presupuestos de ventas de modo que debe planificar sus

acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos

necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes

Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

Selección y capacitación de los vendedores.

Establecer las cuotas de ventas y definir los modelos de desempeño.

Planear, supervisar, coordinar.

Hacer programación de citas y programas planes de viaje.

Leer sobre productos nuevos y existentes y supervisar las ventas, los

precios y los productos de sus competidores.

Conocer a los clientes por teléfono desde una ubicación de la oficina o

fuera del campo de ventas que viajan a conocer a clientes en persona.

PUESTO: ENCARGADA DE CAJA FUNCIONES

Controlar las cuentas contables y elaborar el balance mensual.

Generar reportes sobre transacciones de caja

Llevar la custodia de caja

Registrar los ingresos y salidas de dinero

DEPARTAMENTO DE COMPRAS PUESTO: JEFE DE COMPRAS FUNCIONES

Registro de entradas y salidas de materias primas de almacén

Preparar reportes detallados mensuales sobre el consumo de materias

primas.

Control de inventarios de almacén de materias primas y materias auxiliares.

Realizar inventarios físicos mensuales y corroborar con los registros

Manejo, almacenamiento, stock y seguridad de los insumos

Velar por el abastecimiento de materia prima.

Buscar, seleccionar y mantener proveedores competentes

Realizar localización de nuevos productos, materiales y fuentes de

suministros.

Realizar indicadores de gestión que reflejan la situación del área de

compras

Generar y controlar el presupuesto designado a su área

Mantener a gerencia comunicada acerca de las variaciones en los precios

de los insumos y productos.

Elaborar el presupuesto anual

Participar en proyectos internacionales de compras

Búsqueda de nuevos proveedores para garantizar la calidad, servicio y los

mejores precios.

PUESTO ENCARGADO DE ALMACÉN DE MATERIA PRIMA FUNCIONES:

o Controlar y registrar las entradas y salidas de materias primas, suministros

diversos y otros bienes propiedad o en custodia de la empresa, de acuerdo

a lo establecido por la empresa para cotejar existencias.

o Verificara que los materiales, mercancías, insumos y otros bienes propiedad

o en custodia de la empresa, estén debidamente almacenados para su

localización y distribución adecuada.

o Solicitaría y tramitara los medios o elementos necesarios para carga y

descarga de materiales, equipos, y otros bienes propiedad o en custodia de

la empresa, para el almacén.

o Realizara el armado y desarmado de equipo para almacenamiento.

o Relazara las actividades necesarias para la toma de inventarios y

auditorias.

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN PUESTO: JEFE DE PRODUCCIONES

FUNCIONALES:

Coordinar con los supervisores de cada línea de avance de producción

Planificar y dirigir las actividades de producción siguiendo las normas

técnicas establecidas.

Dirigir el cumplimiento de las normas de calidad de los productos

elaborados.

Función del tiempo

Comprobar la demanda real, compararla con la planteada y corregir los

planes si fuere necesario.

Establecer volúmenes económicas de partidas de los artículos que se van a

fabricar.

Determinar las necesidades de producción y los niveles de existencias en

determinados puntos de la dimensión del tiempo.

Comprobar los niveles d existencias, comparándolas con los que se han

previsto y revisar los planes de producción.

Elaborar programas detallados de producción y planear la distribución

PUESTO: OPERARIOS FUNCIONES

Manejar y velar la adecuada utilización de la maquinaria a su cargo

Velar por el buen funcionamiento de la maquinaria asignada.

Mantener el día de kardex del almacén.

Recibir y constatar que los bienes que ingresen el almacén

correspondiente a las cantidades, calidades y especificaciones establecida.

Mantener marcado con letra legible los bienes existentes en el almacén

con el fin de facilitar rápidamente su ubicación.

PUESTO: ENCARGADO DE ALMACÉN DE PRODUCTOS TERMINADOS

FUNCIONES

o Recepción de materiales en el almacén

o Registro de entradas y salidas de productos terminados del almacena

o Almacenamiento de productos terminados

o Mantenimiento de materiales y del almacén

o Despacho de productos terminados.

PUESTO: PERSONAL DE LIMPIEZA FUNCIONES

Mantener limpia las oficinas

Mantener en buen estado cada área del local

Informar de cualquier deterioro en la infraestructura o en la maquinaria o

equipo de las empresa

Mantener los baños limpios que son de alta circulación.