Plan de negocio- EVCars - PROTHIUS - Cátedra Ingeniería ... · las-fuerzas-de-porter ... 1.2.5.!...

Plan de Negocio EVCars

Alberto Cano, Manuel Castillo, Jordi Perendreu

SW-04/2010 (CN 2010-CCP)

Publica: Universitat Politècnica de Catalunya www.upc.edu

Edita:

Cátedra Nissan www.nissanchair.com

[email protected]

Departamento de Organización de Empresas

Universidad Politécnica de Cataluña

Cátedra Nissan -PROTHIUS-

Plan de negocio

Viabilidad de Proyectos Empresariales 22/12/2009 Alberto Cano Manuel Castillo Jordi Perendreu

Plan de negocio

Alberto Cano, Manuel Castillo, Jordi Perendreu Página 2

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Contenido

1. INTRODUCCIÓN, SECTOR, EMPRESA Y PRODUCTO ......................................................... 6

1.1. ANÁLISIS DE LA IDEA DE NEGOCIO ............................................................................................... 6 1.1.1. DEBILIDADES ............................................................................................................................................... 6 1.1.2. AMENAZAS ................................................................................................................................................... 7 1.1.3. FORTALEZAS ................................................................................................................................................ 8 1.1.4. OPORTUNIDADES ........................................................................................................................................ 8 1.2. LAS FUERZAS DE PORTER............................................................................................................. 9 1.2.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES................................................................................... 9 1.2.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES............................................................................................ 9 1.2.3. COMPETIDORES........................................................................................................................................... 9 1.2.4. AMENAZAS DE ENTRADA .........................................................................................................................10 1.2.5. AMENAZAS DE SUSTITUTIVOS.................................................................................................................10 1.3. ANÁLISIS DEL SECTOR................................................................................................................ 10 1.3.1. EVOLUCIÓN DEL MERCADO .....................................................................................................................10 1.3.2. PREVISIÓN DE VENTAS ............................................................................................................................11 1.3.3. BINOMIO CLIENTE-‐PRODUCTO ..............................................................................................................11 1.3.4. COMPETIDORES.........................................................................................................................................11 1.4. VENTAJAS COMPETITIVAS......................................................................................................... 12 1.5. MISIÓN Y VISIÓN........................................................................................................................ 12

2. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO ........................................................................... 13

2.1. CLIENTES POTENCIALES .................................................................................................................. 13 2.2. DIMENSIONES Y TENDENCIAS DEL MERCADO .................................................................................. 14 2.3. ENCUESTA DE MERCADO................................................................................................................ 15 2.4. COMPETIDORES EXISTENTES .......................................................................................................... 20

3. PREVISIÓN DE VENTAS .......................................................................................................... 21

3.1. MATRICULACIONES EN LA CIUDAD DE BARCELONA POR MESES (1997-2008).................... 21 3.2. TURISMOS POR DISTRITOS (1997-2008).............................................................................. 21 3.3. CALCULO DE LA PREVISIÓN DE VENTAS .................................................................................... 23

4. PLAN DE MARKETING............................................................................................................. 28

4.1. ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING.................................................................................... 28 4.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO................................................................................................. 28 4.2.1. SEGMENTACIÓN POR CLASES ..................................................................................................................28 4.2.2. SEGMENTACIÓN POR USO ........................................................................................................................29 4.2.3. SEGMENTACIÓN POR LOCALIZACIÓN .....................................................................................................29 4.3. POSICIONAMIENTO .................................................................................................................... 29 4.4. LA MARCA EVCARS.................................................................................................................... 30 4.5. POLÍTICA DE PRECIOS................................................................................................................ 31 4.6. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS Y DISTRIBUCIÓN .................................................................... 32 4.7. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ...................................................................................................... 34 4.7.1. CARTELES Y FOLLETOS PUBLICITARIOS ................................................................................................34

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4.7.2. PUBLICIDAD EN PERIÓDICOS GRATUITOS.............................................................................................36 4.7.3. PUBLICITY ..................................................................................................................................................39 4.7.4. FIESTA DE INAUGURACIÓN ......................................................................................................................39 4.7.5. PROMOCIÓN DE LAS VENTAS...................................................................................................................39 4.7.6. ACUERDOS CON MARCAS DE AUTOMÓVILES.........................................................................................40 4.7.7. ACUERDOS CON COMPAÑÍAS ASEGURADORAS .....................................................................................40 4.7.8. ACUERDOS CON BANCOS ..........................................................................................................................41 4.7.9. CONTACTO CON ADMINISTRACIONES ....................................................................................................41 4.7.10. INTERNET ................................................................................................................................................42 4.7.11. PRESUPUESTO MARKETING .................................................................................................................43

5. PLAN DE DISEÑO Y DESARROLLO Y PLAN DE OPERACIONES.................................... 44

5.1. SITUACIÓN ACTUAL, SERVICIOS Y PROBLEMAS PREVISTOS...................................................... 44 5.2. NUEVOS DISEÑOS....................................................................................................................... 46 5.3. PRESUPUESTO............................................................................................................................ 47 5.4. LOCALIZACIÓN ........................................................................................................................... 48 5.5. INSTALACIONES.......................................................................................................................... 50 5.6. ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN .................................................................................................. 57

6. EQUIPO DIRECTIVO Y ESTRUCTURA DE PERSONAL..................................................... 59

6.1. EMPRESA Y REGULACIONES ....................................................................................................... 59 6.2. ORGANIZACIÓN Y PERSONAS, ORGANIGRAMA Y PERFILES ....................................................... 60 6.3. DIRECTIVOS CLAVE, PERFILES Y CV INDIVIDUAL ..................................................................... 62 6.4. RETRIBUCIÓN Y PARTICIPACIÓN EN EL ACCIONARIADO DE LOS DIRECTIVOS ......................... 63 6.5. CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN ................................................................................................. 63 6.6. SERVICIOS PROFESIONALES DE SOPORTE POR CONTRATAR .................................................... 63

7. CALENDARIO DE INICIO DEL PROYECTO ......................................................................... 65

8. RIESGOS Y PROBLEMAS CRÍTICOS AL IMPLEMENTAR EL PLAN Y POSIBLES SALIDAS............................................................................................................................................... 67

8.1. DIFICULTAD PARA ENCONTRAR LOS PERFILES REQUERIDOS......................................... 67 8.2. BAJA DE EMPLEADOS CLAVE................................................................................................ 67 8.3. COMPETENCIA ......................................................................................................................... 68 8.4. POCA AFLUENCIA DE CLIENTES............................................................................................ 68 8.5. CAMBIOS EN LA TENDENCIA ACTUAL HACIA OTROS VEHÍCULOS ECOLÓGICOS .......... 68

9. PLAN FINANCIERO ................................................................................................................... 69

9.1. PREVISIÓN DE CUENTAS DE RESULTADOS................................................................................ 69 9.1.1. AÑO 0..........................................................................................................................................................69 9.1.2. AÑO 1..........................................................................................................................................................74 9.1.3. AÑO 2..........................................................................................................................................................77 9.1.4. AÑO 3..........................................................................................................................................................80 9.2. PREVISIÓN DE TESORERÍA (PRIMEROS 12 MESES) ................................................................. 81 9.3. PREVISIÓN DE BALANCES .......................................................................................................... 83 9.3.1. BALANCE INICIAL......................................................................................................................................83

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9.3.2. AÑO 1..........................................................................................................................................................84 9.3.3. AÑO 2..........................................................................................................................................................85 9.3.4. AÑO 3..........................................................................................................................................................86 9.3.5. EVOLUCIÓN DE EVCARS ..........................................................................................................................87 9.4. ANÁLISIS DE PUNTO MUERTO.................................................................................................... 89 9.5. COMO HAREMOS EL CONTROL DE COSTES................................................................................. 91

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1. INTRODUCCIÓN, SECTOR, EMPRESA Y PRODUCTO

Después de plantearnos diferentes ideas y discutirlas entre el grupo, nos decidimos por elegir esta idea pues creemos que situados en el marco social actual, una empresa que vende vehículos eléctricos, tiene un gran impulso y proyección de futuro. A continuación pasamos a desarrollar la idea que tenemos para nuestra empresa:

Nuestro negocio consistirá en la venta de vehículos eléctricos, principalmente turismos. Queremos convertirnos en un concesionario de referencia en Barcelona, tanto por ser los primeros en tener una empresa de estas características, como en la calidad de nuestro servicio además de tener el más amplio conocimiento del sector del automóvil eléctrico. Esta será la principal vertiente de nuestro negocio, pero queremos ofrecer también un servicio de mantenimiento integral de vehículos eléctricos, encuadrado dentro del servicio post-‐venta, para ello tendremos anexo a nuestro concesionario un taller mecánico con personal especialista en la reparación de este tipo de automóviles. También tendremos punto de carga y cambio de baterías tanto en el concesionario como en el taller mecánico.

También es nuestra intención dar servicio a las empresas, pudiendo gestionar las flotas de estas, ya sea a través de renting u otros tipos de modelo de venta.

Por último queremos instalar cargadores de las baterías de los vehículos, de los que también sacaremos beneficio pues será un servicio de pago, por distintos puntos de la ciudad, para así incentivar la compra de más coches eléctricos.

1.1. Análisis de la idea de negocio

1.1.1. Debilidades

• Poca confianza de los usuarios en el coche eléctrico. Hay que fomentar entre los usuarios que el coche eléctrico es factible, ya sea a través de campañas de marketing, vehículos de demostración,…

• Alto precio de introducirnos en el mercado. El mayor problema es el alto coste del local y de las instalaciones, así como de la publicidad que se requeriría inicialmente para darnos a conocer y mostrar nuestro proyecto.

• Precio relativamente elevado del vehículo eléctrico. El coche eléctrico que saldrá de lanzamiento tendrá un precio algo elevado, se rumorea que alrededor de unos 20.000€ los primeros modelos.

• Falta de infraestructura de carga. Aunque nuestra ciudad carece de una infraestructura a día de hoy, muchas administraciones están trabajando en este tema. Algunos constructores (como por ejemplo la Alianza Renault-‐Nissan)

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trabajan de cerca con las administraciones para la implantación de puntos de carga. Por lo que respecta a la capacidad de la red eléctrica de soportar esta nueva demanda, existen estudios que respaldan la idea de que la capacidad actual es suficiente para cubrir la demanda de este nuevo tipo de vehículos.

• Tiempo de carga elevado y poca autonomía. Aunque esto no es una debilidad de nuestro negocio en si, si que puede afectar a nuestras ventas. De todas maneras, los fabricantes están trabajando en aumentar la autonomía y reducir el tiempo de carga. Actualmente se consiguen autonomías alrededor de los 160 Km. (Una extensa investigación llevada a cabo con consumidores a cargo de los fabricantes demuestra que esta autonomía cumple a la perfección con los requisitos exigidos por el 80% de usuarios de coches en todo el mundo) y tiempos de recarga de menos de 30 minutos en cargar las baterías al 80% de su capacidad (en concreto, estos datos pertenecen al Nissan Leaf, uno de los primeros vehículos eléctricos que serán lanzados al mercado). Estas capacidades pueden ser suficientes para la mayoría de los usuarios del área metropolitana de Barcelona.

1.1.2. Amenazas

• La competencia con otro tipo de vehículos que pueden provocar el fracaso de nuestro proyecto, como por ejemplo los vehículos híbridos, de hidrogeno,… auque la gran mayoría de marcas apuestan por los de tipo eléctrico.

• Poca implicación de la industria de la automoción. Aunque de momento la gran mayoría de marcas ya están trabajando en este tipo de vehículos. Además muchas marcas están apostando muy fuerte en este sentido y no se prevé que lo abandonen.

• Interés de las industrias petroleras en mantener el sistema actual. Las petroleras tienen un gran poder sobre loa economía, pero parece que esta vez es inevitable que el modelo de transporte cambie hacia otro tipo.

• Falta de coordinación entre diferentes administraciones y fabricantes que pueden amenazar la implantación del vehículo eléctrico. De momento, cada fabricante esta apostando por un tipo de conector o forma de cambiar las baterías: hay fabricantes que apuestan por reemplazar la batería descargadas por unas cargadas (operación que tarda alrededor de dos minutos). De todas maneras, la mayoría de fabricantes también están en contacto con los demás para intentar unificar los sistemas de recarga de los vehículos.

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1.1.3. Fortalezas

• Al ser pioneros en la implantación de un servicio de venta y postventa de vehículos eléctricos, aspiramos a ser expertos en estos y poder aprovechar nuestra especialización en ofrecer un servicio de calidad a nuestros clientes.

• El vehículo eléctrico produce cero emisiones. Esto unido a la creciente conciencia ecológica de gran parte de la población puede provocar una gran demanda de este tipo de vehículos.

• El menor precio por Km. en comparación con los vehículos tradicionales también puede provocar una gran demanda de este tipo de vehículos, lo que favorecería a nuestro negocio.

• Al no disponer de un motor de combustión, este tipo de vehículos contamina menos acústicamente, lo que de nuevo puede generar mas demanda, así como subvenciones por parte de los ayuntamientos para aumentar la calidad de vida en las grandes ciudades.

1.1.4. Oportunidades

• No existe en el mercado ninguna empresa similar a la nuestra. Además, la mayoría de los concesionarios de las marcas no empezaran a moverse hasta que el vehículo eléctrico sea una realidad (es decir, existan varios de estos modelos en el mercado), así que si nos adelantamos y empezamos a trabajar en este sentido, podemos generar un conocimiento sobre este tipo de vehículos que nos permita liderar esta nueva tecnología en nuestra ciudad.

• Ayudas de las diferentes administraciones para el vehículo eléctrico. Existen diferentes subvenciones para los vehículos menos contaminantes, lo que permite paliar en parte la diferencia de precios del vehículo. Por ejemplo, el Toyota Prius (el primer híbrido del mercado) recibe subvenciones al comprador por un elevado valor (hasta 4000€ según la comunidad autónoma). No sería de extrañar que las administraciones apoyaran a este nuevo vehículo, mas limpio y sostenible, con subvenciones.

• La falta de infraestructuras nos permite introducir en nuestro negocio unos puntos de recarga que darán una gran promoción de nuestra implicación en el proyecto.

• Al ser pioneros en hacer la publicidad sobre este tipo de vehículos eléctricos, podemos conseguir que se identifique a nuestra empresa como pionera y experta en este tipo de vehículos y se relacione los vehículos con nuestro concesionario.

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1.2. Las fuerzas de Porter

1.2.1. Poder de negociación de los proveedores

En principio, nuestro poder de negociación con nuestros proveedores será bajo, ya que los fabricantes de vehículos eléctricos son más importantes que nosotros. Así, lo más probable es que no podamos negociar el precio a los que nos venden los vehículos, como mucho podremos negociar el plazo de pago para que nos sea más conveniente. Además tendremos muchos proveedores, ya que nuestra idea es vender cualquier vehículo eléctrico, sin importar la marca del fabricante.

1.2.2. Poder de negociación de los clientes

Teniendo como parámetro la actual crisis que vive el país; los compradores se han vuelto cada vez mas negociadores por la simple necesidad. A su vez se informan constantemente y hasta en algunos casos saben más que el vendedor que los esta atendiendo en el concesionario. Conocen los diferentes precios, prestaciones, equipamiento de los vehículos, tasas de financiación vigentes, productos promocionales de otras marcas,…

Sin embargo, nuestra idea no es sólo vender el vehículo (ayudando con nuestros conocimientos sobre vehículos eléctricos, aconsejando el modelo mas conveniente), sino gestionar el servicio postventa derivado de la venta: revisiones, garantías, reparaciones,… así como ofrecer un servicio de carga a nuestros clientes. Es gracias a esta implicación que pretendemos que el cliente nos escoja a nosotros y no a cualquier otro concesionario, así como la disponibilidad de vehículos de diversos fabricantes para que el cliente pueda escoger y probar, buscando el vehículo que mejor se adapte a sus necesidades.

Nuestra intención es tratar también con las empresas, ya que existe un amplio número de ellas que pueden reemplazar sus flotas de vehículos por vehículos eléctricos. Es en estos casos donde el cliente tendrá mas poder de negociación, dado el importante volumen de ventas que esto puede representar.

1.2.3. Competidores

Nuestros principales competidores serán otros concesionarios, ya sean concesionarios oficiales de las marcas u otros concesionarios multimarca. En principio no tendrían que tener ventajas respecto a nosotros, ya que la mayoría de concesionarios oficiales son concesiones de las marcas a otras personas, y por tanto no deben tener muchas ventajas respecto a nosotros. Además, nuestra idea es ganar la ventaja de ser los primeros, teniendo así mucha mas experiencia y conocimiento para cuando el resto de concesionarios den el salto a la tecnología eléctrica.

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1.2.4. Amenazas de entrada

Uno de los principales problemas de entrar en el sector es la fuerte inversión inicial requerida, ya que montar la infraestructura del concesionario (zona de ventas, taller de reparaciones, puestos de recarga) puede ser elevada.

También puede ser difícil el acceso a los canales de distribución. Este será un punto que habrá que tener muy en cuenta. Si hablar marca a marca vemos que no es el camino, siempre podemos fijarnos o contratar otras empresas como Quadis, que se dedica a la distribución de vehículos multimarca.

1.2.5. Amenazas de sustitutivos

En la industria del automóvil podemos decir que existen productos sustitutos casi perfectos, ya que todos brindan el mismo grado de satisfacción a los clientes.

Productos que podrían sustituir a nuestros vehículos eléctricos serían el transporte público (metro, autobús,…) así como las motocicletas. También nos podrían sustituir, aunque a nivel menor, las bicicletas o servicios de alquiler de estas (como el Bicing), ya que aunque no cubre exactamente la misma necesidad (normalmente las distancias que se hacen con bicicletas son menores), si nos podría quitar parte de nuestros clientes que quieren el vehículo eléctrico para moverse por la ciudad (y cada día la gente se desplaza mas en bicicleta).

Es cierto que también existen motocicletas eléctricas, pero nuestra intención es también incluirlas en nuestro negocio.

1.3. Análisis del sector

1.3.1. Evolución del mercado

Como concesionario de venta de coches eléctricos y coches híbridos, nuestra vista es hacia el mercado de estos.

En un futuro cercano (año 2010-‐2012) todas las grandes marcas de automóviles tienen proyectos para sacar al mercado vehículos eléctricos, aunque en la realidad ya existen coches eléctricos a la venta, pero son pequeños y con poca autonomía. El mercado tiende hacia los vehículos eléctricos por varias razones:

• Son mucho más ecológicos. La única contaminación que producen es la que se produce al generar la electricidad para cargar la batería.

• Carga en cualquier parte. En algunas ciudades ya existen puntos de recarga rápida y en otras están en proyecto, además incluyen la carga en casa, mientras el coche esta estacionado en el garaje.

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• El precio es similar a los de un coche diesel o gasolina con prestaciones similares, además existen subvenciones.

• La autonomía irá aumentando progresivamente, así como las prestaciones.

• No hacen ruido.

Cabe destacar que en la actualidad ya existen coches híbridos que combinan las ventajas de los coches eléctricos con las desventajas de los coches de gasolina.

1.3.2. Previsión de Ventas

En cuanto al mercado de venta de vehículos de todo tipo, durante los 9 primeros meses del año la matriculación se ha reducido casi un 30% y durante el año 2008 otro 30% comparado con 2007, por lo que las provisiones de ventas indican que cuando mejore el estado global de la economía, las ventas no producidas durante estos años, ayudarán a que la demanda vuelva a ser normal o incluso un poco superior por la reducción de ventas durante estos años.

En cuanto a los coches eléctricos indica que la entrada en el mercado de las grandes marcas será importante, ya que todas están desarrollando varios modelos de coches eléctricos para los próximos años. La Asociación Empresarial Eólica (AEE) calcula que para el año 2014 haya en España ya dos millones de vehículos de este tipo, y el Ministerio de Industria calcula que como mínimo habrá un millón.

1.3.3. Binomio Cliente-Producto

El tipo general de cliente que le interesan nuestros servicios seria principalmente las personas intensadas en comprar un nuevo coche, a un precio asequible, en especial aquellos que utilicen el coche por ciudad, ya que por autonomía y consumo, son los automóviles con mejores prestaciones.

En los próximos años cuando las marcas estén realmente interesadas en este tipo de coches y la gente conozca sus ventajas el mercado será más amplio, ya que será todo tipo de persona que este intensado en la compra de un coche.

Además con el descenso de ventas de los dos últimos años, provocará un aumento de la edad del conjunto de vehículos que existe en circulación y provocará que la gente sea más propensa a adquirir un nuevo vehículo.

1.3.4. Competidores

Los competidores son los concesionarios específicos de marcas, ya que pueden ofrecer un servicio de similares características, pero con la desventaja de que solo disponen de los modelos de dicha marca y no están dedicados específicamente a los coches eléctricos.

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También consideramos como competidores a todos los concesionarios que se encuentren cerca de la zona donde estamos instalados, ya que los clientes no solo consultan un concesionario, suelen consultar varios concesionarios de los alrededores.

1.4. Ventajas Competitivas

Una clara ventaja competitiva que tendremos sobre nuestros competidores será el efecto experiencia, ya que al ser de los primeros en abrir un concesionario de estas características, sumaremos toda esa experiencia que los demás tendrán que ir cogiendo. Este efecto experiencia hará que podamos disminuir costes y vender nuestros vehículos más baratos que los demás.

También tendremos la ventaja competitiva: poder de mercado, pero solo los primeros años, ya que serán en estos cuando seamos de los pocos concesionarios que vendan exclusivamente vehículos eléctricos y tengan un servicio integral de mantenimiento de ellos.

Otra gran ventaja que poseemos y que se puede encuadrar en “Ventaja competitiva Estructural” es el ambiente social que nos rodea, ya que la sociedad está cada vez más preocupada por el medio ambiente y es un hecho conocido por todos que los vehículos con motor de combustión contaminan mucho, a diferencia de los que son eléctricos. Es decir, tendremos un ambiente social favorable y que verá con buenos ojos nuestra empresa.

Desde el sector político también se está impulsando fuertemente la implantación del coche de motor eléctrico en la sociedad y se prevé que en el futuro el impulso sea aún más fuerte.

Este apoyo, vendrá dado no solo por los beneficios medioambientales que comportaría la sustitución de los vehículos contaminantes por otros que no lo son, sino también para impulsar un sector, como es el de la automoción, actualmente en horas bajas.

Esperamos que nuestra empresa sea duradera en el tiempo, eso querrá decir que el cambio de tecnología en la automoción será un hecho, provocando un gran beneficio en la sociedad.

1.5. Misión y Visión

La misión de nuestra empresa es clara, consiste en ofrecer a todos los ciudadanos un coche totalmente libre de emisiones de gases nocivos y con unas prestaciones muy similares a las de un vehículo con motor de combustión, todo ello a un precio razonable.

Ello nos llevará al resultado de tener un ambiente en la urbe mucho más sano y un aire más respirable, estamos comprometidos con el medioambiente.

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Nuestra visión de futuro no puede ser más halagüeña, el cambio de tecnología en la automoción se está gestando y cuando llegue el punto de no retorno en la implantación de los nuevos motores, nosotros estaremos situados en una posición de privilegio debido a nuestra experiencia conseguida con los años.

La idea es ampliar la empresa con más puntos de venta (más concesionarios) y diversificando el negocio dedicándonos también a la implantación de puntos de carga de estos vehículos, sin olvidarnos en ningún momento de mantener la calidad en nuestro servicio de venta y postventa (taller mecánico).

2. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO

2.1. Clientes potenciales

Dado que en la actualidad, todavía no hay concesionarios dedicados en exclusiva a la venta de vehículos eléctricos, no podemos compararnos con ellos. Como mucho, nos podríamos comparar con los concesionarios de coches de motor de explosión que hay en la actualidad, en nuestro caso decidimos hacer una encuesta para ver qué puede interesarle a nuestros clientes y si realmente la idea es factible.

Nuestros clientes potenciales será principalmente todo aquél que quiera cambiarse de coche, claro está será todo el que tenga más de 18 años y esté en condiciones de conducir. La encuesta se ha realizado principalmente entre gente joven, del área de Barcelona, con una repartición de sexos equitativa. El muestreo ha sido de 27 sujetos, a los cuales se les ha formulado 5 preguntas, sobre las cuales creemos crucial conocer su opinión para tirar adelante este proyecto.

Otro sector al que posiblemente le interesaría nuestros servicios, es el de las PYMEs, ya que tanto si quieren comprarse un coche eléctrico, como si quieren que les hagamos el mantenimiento de los que ya tienen, les podemos ofrecer un servicio muy ventajoso y beneficioso para ambos. Creemos que a las empresas que se mueven dentro de Barcelona, les puede interesar comprarse un coche eléctrico, pues en la actualidad tienen una autonomía más que suficiente para circular por la ciudad, y dado las ayudas que dan las administraciones por la adquisición de estos vehículos es algo muy interesante para ellos.

También podemos contar como cliente potencial a las administraciones públicas, que pueden predicar con el ejemplo y cambiar los vehículos actuales por otros que sean no contaminantes es decir cambiarlos por eléctricos. Este es un sector que no tenemos para nada seguro, pero que en un momento dado, tenemos que tenerlo presente e intentar conseguirlo.

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2.2. Dimensiones y tendencias del mercado

Las dimensiones del mercado, son algo que en nuestro negocio no tiene un especial interés ya que hay muchísima gente que quiere cambiar de coche o comprar su primer vehículo.

Lo que sí debemos tener en cuenta es si toda esta gente que puede y quiere cambiar de coche, va a venir a nuestro concesionario y comprarse un coche eléctrico. Por suerte, la mentalidad de la gente está cambiando cada vez más y ya no ven algo tan extraño comprarse un coche de estas características.

Para medir esta disposición de la gente respecto a la nueva tecnología automovilística, hemos realizado una encuesta para intentar ver el interés que tienen, que estarían dispuestos a pagar y si creen que en un futuro aún estarán más predispuestos.

Con lo facilitado por los encuestados y una estimación sobre las ventas que creemos podemos tener, haremos una previsión de ventas, con la que realmente veremos si el negocio es rentable.

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2.3. Encuesta de mercado

Pregunta 1: ¿COMPRARÍA UN COCHE ELÉCTRICO?

Con esta pregunta, vemos que realmente hay mucha gente que estaría dispuesta a cambiar sus contaminantes coches, por uno eléctrico. Realmente esperamos que en el futuro este porcentaje todavía crezca mucho más y que todo el mundo viera algo normal el comprarse un coche eléctrico.

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Pregunta 2: ¿ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR MÁS POR TENER UN COCHE ELÉCTRICO?

Con esta pregunta, nos damos cuenta que realmente la gente tiene un interés, bastante grande en comprar coche eléctricos, hasta tal punto que un 75% de los encuestados estarían dispuestos a pagar más por tener un coche no contaminante.

También vemos que nuestra idea tiene buena aceptación y que dependiendo de cómo hagamos nuestra campaña de marketing y fidelización del cliente podemos obtener muy buenos resultados.

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Pregunta 3: ¿CUÁNTO PAGARÍA POR UN COCHE ELÉCTRICO?

Con esta pregunta, pretendíamos hacernos una idea de lo que la gente está dispuesta a pagar por nuestros vehículos, la gran mayoría ha elegido una cifra que es algo más baja de lo que finalmente costarán. No creemos que sea un problema pues no es mucho más caro y dependerá el modelo incluso estará en ese rango.

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Pregunta 4: ¿QUÉ TIPO DE COCHE ESTÁ MÁS PREDISPUESTO A COMPRAR?

En esta ocasión los porcentajes salen muy parecidos, lo que parece que entra en contradicción con el porcentaje de la pregunta 1. De todas formas el porcentaje de gente que ha respondido que prefiere comprar un coche eléctrico sigue siendo el mayor de los tres y supera en 7 puntos el de los que quieren comprar un coche gasolina/diesel.

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Pregunta 5: ¿CREE QUE EN UN FUTURO SE IMPONDRÁ EL COCHE ELÉCTRICO?

En esta ocasión el porcentaje es acaparador a favor del sí, lo cual nos da muchos ánimos para proseguir con nuestra idea de negocio, pues una mayoría piensa que en el futuro el coche eléctrico se impondrá a los demás y nosotros estaremos para entonces, en una posición de privilegio en el mercado, debido a nuestra experiencia acumulada con los años.

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2.4. Competidores existentes

Como hemos comentado en apartados anteriores, no tenemos competencia estrictamente hablando, ya que lo que nosotros vendemos es en exclusiva coches eléctricos y para un cliente es mucho mejor comprárnoslo a nosotros, que somos especialistas, que no a otro distribuidor que se dedicará, seguramente, a la venta de coches de combustión y tendrá pocos modelos de coche eléctrico y un servicio postventa más enfocado a los otros coches que a estos.

Así pues podemos decir que, nuestra competencia serán todos los concesionarios que, además de vender coches de combustión vendan coches eléctricos, y las propias marcas que fabrican estos vehículos.

A parte de estos dos competidores, no entendemos que tengamos más dentro de nuestro campo de acción, ahora bien en lo que se refiere a coches en general tenemos mucha más competencia:

1) Los coches de combustión, que aunque se supone que cada vez se irán vendiendo menos, estos representan todavía el mayor volumen de venta de vehículos que existe.

2) Los vehículos híbridos, cada vez aumenta más sus ventas, además también cuentan con el apoyo que les da ser más ecológicos y contaminar menos que los de gasolina/diesel.

Así pues y resumiendo, podemos decir que y por orden de importancia, los mayores competidores que tenemos son: concesionarios de coches de combustión, concesionarios que vendan también coches híbrido y concesionarios que vendan también coches eléctricos.

En el futuro, nuestro mayor competidor irá perdiendo cada vez más cuota de mercado a favor de nosotros, pues cada vez más gente se decantará por el eléctrico.

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3. PREVISIÓN DE VENTAS

Para poder hacer una previsión de las ventas, primero debemos informarnos de las ventas del sector en nuestra ciudad. Con este fin hemos obtenido los datos oficiales del Ayuntamiento de Barcelona con los datos de las matriculaciones de vehículos en nuestra ciudad (http://www.bcn.cat/estadistica/catala/pub/index1.htm#vehicles).

De todas formas, sabemos que las ventas están cayendo debido a la crisis, pero dada la imposibilidad de encontrar datos mas actuales debido a que todavía no se ha cerrado el año, hemos decidido utilizar los datos de 2008 como referencia, ya que las ventas del 2010 pueden ser similares a las de 2008 (en 2009 han caído, y el sector se prevé que debería mejorar para 2010, así que es probable que las ventas se parezcan mas a las de 2008 que a las de 2009).

3.1. Matriculaciones en la ciudad de Barcelona por meses (1997-2008)

Datos de ventas totales en cada mes de la ciudad de Barcelona. Como podemos observar el mes que más se vende coincide con Julio, justo antes de vacaciones. Uno de los objetivos que deberíamos marcar es conseguir una buena presencia en el mercado en ese mes para aumentar nuestras ventas.

3.2. Turismos por distritos (1997-2008)

Estos datos pueden darnos una idea de donde es mejor colocar nuestro negocio. Los datos están recogidos desde 1997 hasta 2008.

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Como podemos observar, uno de los lugares donde más vehículos se vendieron durante 2008 fue L’Eixample, seguido por Sants y Sant Martí. En años anteriores estos tres distritos también tuvieron un buen porcentaje de las ventas totales, así que cualquiera de estos tres lugares podrían ser una buena localización para EVCars, ya que normalmente la gente prefiere ir en igualdad de condiciones (por Ej. precio) a lugares cercanos a sus domicilios.

A continuación podemos ver un mapa de Barcelona con los lugares donde más turismos se matriculan:

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Nosotros escogeremos para la localización L’Eixample, que es la ubicación que nos parece mas adecuada, ya que es bastante céntrico y permitirá que la gente de otros barrios interesados en el coche eléctrico nos pueda visitar. Dentro de l’Eixample buscaríamos una ubicación que coincidiese con los puntos con más ventas dentro del plano.

3.3. Calculo de la previsión de ventas

(Para mayor detalle consultar hojas Excel)

Una vez tenemos esos datos, obtenemos el porcentaje de ventas del total que ha obtenido cada distrito:

Con estos datos y con los datos de las tablas anteriores, podemos obtener las ventas totales de cada distrito en cada mes, que nos servirán para calcular las ventas.

Ahora planteamos tres posibles escenarios (en función del porcentaje de mercado que alcanzamos) de venta en nuestro distrito:

• Caso pesimista: Nuestras ventas en el distrito de la Eixample no alcanzan un máximo del 2,5% de las que corresponden al distrito, con lo cual el coche despega muy poco a poco. De todas maneras en la sucesión de porcentajes vemos que poco a poco el coche eléctrico despega, pero mucho mas despacio que en otros escenarios. Porcentajes de mercado (por meses): 0,25%-‐0,5%-‐0,75%-‐1%-‐1,25%-‐1,5%-‐2,25%-‐1,75%-‐2%-‐2,25%-‐2,5%-‐2,5%. Vemos que el mes

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en que mas se incrementa el porcentaje es en Julio, coincidiendo con el aumento de las ventas asociado a ese mes.

• Caso medio: El coche eléctrico se hace su hueco en el mercado, poco a poco pero con éxito. En este caso obtenemos una mayor penetración en el mercado del automóvil en nuestro distrito y llegamos a obtener un 5% del total de las ventas. Porcentajes: 0,5%-‐1%-‐1,5%-‐2%-‐2,5%-‐3%-‐4,5%-‐3,5%-‐5%-‐5%. De nuevo el mayor incremento sucede en el mes de Julio.

• Caso optimista: ¡el coche eléctrico es todo un éxito! La gente quiere estar a la última y ve que el coche eléctrico es un gran invento. El mercado crece paulatinamente, pero muy rápido, de forma que a final de año llegamos a una cuota del 10% del total de ventas. Porcentajes: 1%-‐2%-‐3%-‐4%-‐5%-‐6%-‐9%-‐7%-‐8%-‐9%-‐10%-‐10%. De nuevo tenemos el incremento de ventas en Julio (que es el mes en que tradicionalmente se vende más).

Unidas a las ventas en nuestro distrito, tenemos que tener en cuenta la gente de los otros distritos que se acercará a nuestro concesionario. Estimamos que será alrededor de diez veces menos que la gente de nuestro distrito, ya que se tienen que desplazar, y, además, es mucho mas fácil que la gente de nuestro distrito nos conozca (publicidad en la zona, ha visto el negocio con anterioridad,…). A continuación podemos ver los porcentajes esperados totales (de nuestro distrito y de los otros) por ejemplo en el caso medio:

Con las ventas por meses y los porcentajes de ventas podemos obtener el total de ventas por meses en el año 2010:

Como podemos observar, en el caso medio venderemos en todo el año 129 coches en nuestro distrito y 53 coches a gente de otros distritos. Esto nos da un total de 182 ventas de coches en el primer año.

Ahora tenemos que calcular el margen que tiene cada coche. Investigando hemos podido observar que el margen bruto (sin descontar ningún tipo de coste asociado a nuestro negocio) que se lleva el concesionario de la venta de cada vehículo ronda el

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10-‐12% del precio total. El resto es el dinero que nos cuesta cada coche y va al fabricante. Estimamos que nuestro margen será del 10% (ya que como hemos dicho destinamos el 2% a descuentos).

El coste del coche eléctrico se estima que será de unos 30.000€ en el momento del lanzamiento, aunque habrá ayudas públicas para incentivar su venta. Hemos estimado que el importe de dicha ayuda será de unos 4000€ (aunque podría ser mas, ya que esa es la ayuda que se proporciona a muchos de los coches híbridos). Una vez tenemos estos datos, restamos la ayuda al importe del vehículo y del restante obtenemos nuestra ganancia por cada vehículo, unos 2600€.

A continuación mostramos la entrada de dinero por meses asociada a las ventas, con el margen indicado:

Como podemos ver, a final de año en el caso medio habremos ingresado en el concesionario por ventas de vehículos un importe de 473200€, a los que se ha de descontar todavía todos los costes estructurales del negocio.

Aparte de estas ventas, también disponemos de un taller. Hemos estimado que las principales fuentes de ingresos en el taller, teniendo en cuenta el precio de mano de obra (50€) serán:

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• Revisiones de los vehículos. Los coches pasan por diferentes revisiones en el taller después de su venta. Hemos estimado que el precio medio de estas será de 120€ (2h mano de obra + 20€ material).

• Reparaciones diversas. Tanto de chapa como de mecánica. El coste medio estimado es de unos 175€ por reparación, aunque es muy difícil de precisar debido a los diferentes importes que puede tener las reparaciones (2h mano de obra + 75€ material).

• Los coches eléctricos necesitarán cambiar sus baterías una vez estas dejan de tener el rendimiento óptimo. Se estima que el cambio será aproximadamente cada 100.000 Km. y que el precio que tendrá estará sobre los 4000€ (8h mano de obra + 3600€ material)

Cada una de estas actuaciones tiene un coste asociado a la mano de obra (que va directamente al taller) y un coste asociado a piezas (que tenemos que pagar). Estimamos que los márgenes son:

Así podemos calcular los ingresos por meses debidos a las reparaciones:

Para calcular el número de revisiones, reparaciones y cambios de baterías se han tenido en cuenta las ventas. Para calcular el número de revisiones tenemos en cuenta que aproximadamente las pasarán un 65% de las ventas acumuladas hasta hace 3 meses del mes actual. Por ejemplo en diciembre el número de revisiones está calculado por el acumulado de ventas de enero a septiembre (por Ej. la primera revisión es a los 15000Km y en esos tres meses de margen damos tiempo para que la gente los haga).

Para calcular el número de reparaciones hacemos el mismo calculo que para las revisiones, pero estimando que sólo el 35% de los vehículo vendidos necesitarán alguna.

En cambio, para las baterías, necesitamos dejar mas tiempo, y calculamos que hasta final de año no habrá demanda de este servicio (sólo los que han usado mas el coche como taxistas podrían necesitarlas). Por eso el margen de 3 meses anteriores pasa a ser de 9 meses y estimamos que sólo un 5% de esos necesitaran este servicio.

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Así como podemos observar esperamos unos ganancias de 25632€, 16485€ y 800€ sobre los tres tipos de actuaciones en el taller (sin descontar gastos estructurales)

Así, en total, las ganancias esperadas por las ventas y el taller al largo del año serán:

Para el caso medio. Existen unas hojas de Excel para el caso pesimista y optimista. Nótese que el taller tardará más en dar dinero, puesto que existirán pocos vehículos eléctricos en un comienzo.

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4. PLAN DE MARKETING

4.1. Estrategia general de Marketing

EVCars es un proyecto nuevo que está en la fase de introducción, por lo que todavía

será desconocido para la mayoría del público. Los objetivos que se persiguen con este

plan de marketing son los de impulsar el crecimiento de las ventas iniciales y dar a

conocer nuestro concesionario en la ciudad de Barcelona y alrededores.

A parte de este dato, también influye nuestro producto, que es nuevo en el

mercado y se tiene que hacer su hueco.

4.2. Segmentación del mercado

El público potencial de EVCars se podría clasificar según diferentes criterios:

4.2.1. Segmentación por clases

Esta división demográfica esta basada en el poder adquisitivo de la población. Aunque

en un principio el target de mercado de los vehículos eléctricos sea básicamente la

clases media y la clase media/alta, no se descarta que otros segmentos económicos se

interesen por este tipo de vehículos. Principalmente deberemos hacer acciones para

llegar a este segmento del mercado.

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4.2.2. Segmentación por uso

Esta división pretende diferenciar entre las personas que hagan un uso privado del

vehículo y empresas que hagan uso de los vehículos, ya sea públicos (como por

ejemplo taxistas) o privados para la propia empresa (como por ejemplo transportistas).

4.2.3. Segmentación por localización

Básicamente tendremos dos tipos de cliente: los que viven cerca de nuestro negocio

(vecinos,…) y los que se desplazaran a comprar nuestros vehículos. El primer grupo es

mas sencillo que nos conozcan, en cambio el otro tendremos que conseguir que

conozcan nuestra empresa.

4.3. Posicionamiento

La misión de la empresa se desmarca de la de otros concesionarios y está enfocado a

un mercado nuevo (los coches eléctricos), adelantándonos a otros concesionarios (ya

sean oficiales o no) en el conocimiento y reparación de vehículos eléctricos.

Como el vehículo eléctrico no esta comercializado todavía, es difícil hacer

comparaciones reales con otras empresas.

El objetivo de EVCars es ocupar todo el vacío existente de concesionarios especialistas

en vehículos eléctricos y consolidarse como un referente en la ciudad de Barcelona.

Respecto a los clientes que normalmente compran los vehículos en los concesionarios

oficiales, intentaremos atraerlos usando nuestra ventaja competitiva, ser los primeros

en ser especialistas en este tipo de vehículos, y tener una amplia gama donde el cliente

pueda escoger. Además queremos que la gente asocie EVCars a una empresa puntera

en la tecnológica y conocimiento de los vehículos eléctricos, y en definitiva, en el lugar

ideal donde comprarlos y efectuar su mantenimiento y reparaciones.

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4.4. La marca EVCars

Nuestro logo

EVCars proviene del inglés EV que quiere decir Electric Vehicle. EV son las siglas con las

que se conoce este tipo de vehículos. La otra parte del nombre hace referencia a

nuestro tipo de producto, los coches.

En el logotipo, se ha aprovechado la forma de las siglas EV para asociarlas a un

enchufe, recordando que nuestros vehículos son eléctricos. Se ha escogido para esta

parte los colores blanco y negro, para conseguir la imagen deseada. Para la otra parte

del logo, la que hace referencia a los coches, se ha escogido el color azul, color

generalmente asociado a la electricidad.

El nombre es simple, atractivo, distintivo y fácil de recordar. Además cumple a la

perfección el evocar a nuestro tipo de producto, con lo cual cumple todos los

requisitos de un buen nombre de marca y de logo.

De esta forma, EVCars no quiere ser considerado como un concesionario más donde

comprar un coche eléctrico, sino que pretende forjar una buena reputación y una

imagen de marca de confianza desde el primer día, que se asocie a la de un

concesionario especialista en vehículos eléctricos donde recibir consejo, comprar y

reparar este tipo de vehículos.

El dominio elegido para la página Web será www.evcars.com, que es un dominio fácil

de recordar y encontrar, sin guiones ni palabras complejas.

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4.5. Política de precios

Un mal planteamiento en la política de precios puede llevar al fracaso un sólido plan

de empresa. A pesar de ofrecer un servicio distintivo y con un valor añadido, la

situación económica actual hace que sea muy difícil preveer la demanda.

Además, nuestra empresa dispone de poco margen de maniobra para fijar el precio, al

menos en la venta de vehículos. Los concesionarios normalmente se llevan de la venta

del vehículo un porcentaje sobre el precio total, el resto se lo lleva el fabricante.

Normalmente este porcentaje se sitúa entorno al 12% de la cantidad total.

Visto el punto anterior, hemos decidido fijar nuestro porcentaje en un 10% de la

cantidad total, ya que podemos intentar jugar con el 2% restante para ofrecer a

nuestros clientes diferentes tipos de promociones, como descuentos,….

En este caso tampoco podemos usar otras técnicas para fijar el precio, como el precio

sin referencia, ya que el precio del fabricante no depende de nosotros y no lo podemos

fijar. Como mucho podremos jugar con nuestro margen bruto si es necesario para

aumentar las ventas (como el 2% de descuentos).

De todas maneras, en principio el precio que nos fijará en un inicio el fabricante sigue

una estrategia de selección de clientes (debido al alto precio inicial), ya que al principio

el público potencial será gente de clase media -‐ media/alta, generando una

exclusividad en este tipo de vehículos que puede ser atractiva para nuestros clientes

(posteriormente estas personas serán imitadas).

En cuanto al taller, los precios están bastante fijados en el mercado. Normalmente

todos los concesionarios tienen un precio de mano de obra por horas muy parecido

(aunque dependen de la exclusividad de la marca asociada, por Ej. los concesionarios

Mercedes y BMW son de los que tienen el precio de mano de obra mas elevados), y de

nuevo nosotros no controlamos el precio de los recambios (la otra parte del precio

asociado a una reparación), con lo que difícilmente tendremos libertad para fijar los

precios que nosotros queramos.

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En este caso, fijaremos el precio de los servicios del taller fijándonos en el precio de

mano de obra de la competencia, ofreciendo un coste similar. El precio de una hora de

mano de obra en la mayoría de concesionarios de las grandes marcas oscila entre 50-‐

70€. Aquí pretendemos fijar un precio dentro de este rango (50€), pero siendo barato

para que nuestro taller sea visitado por la mayor cantidad posible de clientes que nos

compren un coche y así sean clientes fieles a nuestro taller.

Precios en los diferentes concesionarios oficiales

4.6. Organización de las ventas y distribución

El único canal de distribución que tendremos será la venta personal directa, donde

será el propio cliente el que se desplace hasta el local para comprar nuestros servicios

y efectuar el pago.

Canal de distribución EVCars

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Las ventas se organizarán en dos líneas de servicios que serán:

• Venta de vehículos: corresponde a la venta de coches en nuestro local. El

cliente vendrá a nuestro concesionario, mirará las diferentes opciones, le

asesoramos y finalmente efectuará la compra (paga y señal). Nosotros

contactaremos con el fabricante y encargaremos su vehículo con los acabados y

extras solicitados por el cliente. Pasado un plazo de tiempo, recibiremos el

vehículo del fabricante, lo matricularemos y el cliente pasará por nuestro

concesionario a pagar el resto del vehículo y recogerlo.

• Taller: distinguiremos entre los clientes habituales del taller y otro tipo de

clientes.

o Clientes habituales: los clientes habituales serán aquellos que nos

conozcan ya sea porque nos han traído el vehículo en ocasiones

anteriores o porque nos compraron el coche.

o Otros clientes: aunque no nos hayan comprado el coche, cabe la

posibilidad de que los clientes de otros concesionarios nos traigan su

vehículo para repararlo.

Además, para ofrecer mejor servicio, mantendremos un estrecho contacto con las

marcas (reparaciones en garantía) y aseguradoras (en forma de talleres recomendados

por la aseguradora, que dan al cliente ciertas ventajas, como que la aseguradora paga

la reparación y el cliente no tiene que adelantar el dinero de su bolsillo) con el fin de

que:

• Si alguna persona de fuera de Barcelona necesitará reparar su vehículo en un

viaje, la marca o la aseguradora le pudiera proporcionar nuestra dirección para

que le gestionásemos la garantía o la reparación con la aseguradora.

• Al mantener un estrecho contacto con las marcas, que nuestros clientes

puedan hacer uso de la garantía en otros concesionarios fuera de Barcelona,

por si tienen algún problema cuando están de viaje.

Todo esto con el propósito de dar a conocer nuestro concesionario a través de

estos contactos y ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.

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El negocio ha sido estratégicamente ubicado en el Eixample de Barcelona, en una zona

bien comunicada y visible, con el propósito de darnos a conocer. Como se mostrará en

la descripción del local en el plan de operaciones, se trata de una zona de paso muy

transitada para que sea visible a la mayor cantidad posible de clientes potenciales.

4.7. Promoción y Publicidad

Una campaña de marketing que publicite adecuadamente el local juega un papel

fundamental para lograr que el negocio crezca y evitar que el proyecto fracase, ya que

por muy servicio y conocimiento que tengamos de los vehículos eléctricos si la gente

no nos conoce no será vendido.

Con el fin de darnos a conocer, hemos adoptado una estrategia de promoción Pull, en

la que se buscará informar al público y dar a conocer la empresa, en vez de estimular la

compra de un producto en particular, como se podría hacer con una cámara de fotos.

El motivo de esta decisión como se ha comentado antes se basa en la política selectiva,

en la que pretendemos relacionar a los clientes con nuestra marca.

4.7.1. Carteles y folletos publicitarios

Se llevará a cabo una distribución de folletos publicitarios y carteles en los que se dé a

conocer nuestro concesionario y su ubicación. Con el fin de intentar maximizar los

resultados de la acción, será de gran importante definir unos puntos de localización

adecuados:

• En el propio barrio: carteles y distribuir publicidad en las zonas de paso más

concurridas del barrio, como las salidas de metro, para que cualquiera de

nuestro público potencial que trabaje o viva por la zona, conozca la existencia

del concesionario. También se distribuirá folletos a través de buzoneo.

• En los otros barrios, también se distribuirá publicidad y se colocaran carteles en

los lugares mas importantes, intentando darnos a conocer a la mayor cantidad

de gente posible.

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Con este fin es necesario buscar el mensaje que se quiere transmitir de nuestro

concesionario. Posteriormente se adquirirán folletos y carteles con esta campaña

publicitaria. Los precios de este material son (precios empresa NiN serveis gràfics,

carretera de Matadepera 48, Terrassa):

Precios de carteles

Precios de flyers

Inicialmente se realizará una adquisición inicial importante, compuesta de 8.000

folletos tamaño A6 a doble cara y 300 carteles tamaño A3, que supondrán un coste

total de 380€ y 99€ respectivamente (479€ en total).

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4.7.2. Publicidad en Periódicos gratuitos

Estos diarios cuentan con una gran cantidad de lectores, y consideramos que puede

ser una herramienta de difusión interesante para EVCars a pesar de que no todos los

lectores puedan estar interesados en comprar un coche eléctrico. Además, también se

pretende hacerles llegar nuestra marca a través de familiares, amigos o compañeros

que reciban la publicidad de

EVCars.

Número de lectores por día de los principales periódicos

Además, como podemos comprobar en este estudio, el 78% de los lectores son de

clase alta, media/alta y media/media, con lo cual encaja en parte con nuestro objetivo

de población.

El objetivo es publicar el anuncio el día anterior a la inauguración del local, enseñando

nuestro concesionario y los servicios que ofrecemos. No necesitamos mucha

descripción del local ni nuestra actividad, ya que todo el mundo sabe los servicios que

ofrecen los concesionarios normalmente, aunque hay que recalcar nuestro

conocimiento en el tema de vehículos eléctricos y que nos centramos en estos en

exclusiva. No creemos que valga la pena pagar una página entera, pero nos interesa

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que sea muy visible y no pase desapercibido, por eso nos hemos decantado por la

portada, pero intentando que sea lo mas asequible posible, y decidiendo que sea en

color para poder transmitir mejor el mensaje. Obviamente será para la tirada de

Barcelona, que es donde se encuentra todo nuestros clientes potenciales.

Se ha analizado el coste de poner un anuncio en los tres principales diarios gratuitos,

optando finalmente por 20 minutos por su mayor cantidad de lectores y zonas de

distribución, con un coste por anuncio de 4000€ (2x2 portada en color). Decidimos

hacer un anuncio el día anterior a la inauguración del concesionario (por Ej. si

inauguramos un sábado haríamos el anuncio en el periódico del viernes), y dos

anuncios mas en las semanas posteriores. Coste total: 12.000€

A continuación podemos ver el coste en los 3 principales diarios gratuitos.

20 minutos

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Qué!

ADN

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4.7.3. Publicity

La publicity, que no es lo mismo que publicidad, se refiere a un recurso que permite

difundir una noticia sobre las actividades, productos nuevos, etc., de un negocio en los

medios de comunicación de forma gratuita. Es una técnica que goza de una gran

credibilidad y penetración psicológica, puesto que a diferencia de los anuncios

publicitarios los clientes potenciales no son tan conscientes de su verdadera intención

de vender.

Dado que EVCars se trata de un concesionario novedoso y con potencial para generar

noticias, se enviaran estas a los medios de comunicación en los que nos interesaría

aparecer. Gracias a este sistema se logrará atraer a más clientes y se mejorará la

imagen de la empresa.

Un ejemplo claro que se podría montar es una fiesta de inauguración, intentando

involucrar a la población para que tenga repercusión y pueda aparecer en los medios.

4.7.4. Fiesta de inauguración

El día de la inauguración se vendrá anunciando previamente, y se hará un acto de

bienvenida invitando a los presentes a unos canapés y una copa de cava. También se

ofrecerán otras actividades como la prueba de vehículos eléctricos, demostraciones,…

Podríamos llamar a esta fiesta “Fiesta de la movilidad: EVCars” y podemos invitar a los

medios de comunicación (para conseguir publicidad gratuita), así como involucrar al

ayuntamiento del barrio, por ejemplo, para conseguir financiación.

4.7.5. Promoción de las ventas

Para promocionar las ventas de nuestro negocio, se ha decidido renunciar a un 2% del

margen del concesionario durante el primer año para poder ofrecer uno de los

mejores precios de mercado de nuestros vehículos, con el fin de generar mayor

cantidad de ventas y así hacer que aumente el parque de coches eléctricos lo mas

rápido posible (ya que si la gente los ve circular en el día a día aumentará su confianza

en este tipo de vehículos).

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Otra promoción para nuestros clientes es que podrán recargar su coche en los puntos

de recarga que tendremos en el taller durante el 1º año de vida del vehículo, de nuevo

para generar confianza en el cliente ya que siempre podrá recargar su coche en caso

de necesidad sino encuentra ningún punto de recarga en las calles.

De nuevo para promocionar las ventas ofreceremos a los clientes pruebas de vehículos

eléctricos, para que puedan comprobar sus beneficios. Con este fin se adquirirán

vehículos para que los clientes los puedan probar, a la vez que se usaran como

vehículos de gerencia (nuestros empleados podrán usarlos para circular con ellos (les

pondremos vinilos de nuestro concesionario para promocionarnos) para que la gente

vea que ya existen vehículos eléctricos) a la vez que los podremos dejar a los clientes

mientras se efectúan reparaciones en sus vehículos.

4.7.6. Acuerdos con marcas de automóviles

Con el fin de mejorar el servicio a los clientes y así poder aumentar nuestras ventas,

mantendremos un estrecho contacto con las principales marcas fabricantes de

vehículos eléctricos. Así, por ejemplo si alguna persona de fuera de Barcelona

necesitará reparar su vehículo en un viaje, la marca le podría proporcionar nuestra

dirección para que le gestionásemos la reparación o la garantía. Este contacto también

se podría utilizar para que nuestros clientes pudieran hacer uso de la garantía en otros

concesionarios de las marcas fuera de Barcelona, por si tienen algún problema y están

de viaje.

4.7.7. Acuerdos con compañías aseguradoras

La mayoría de las compañías de seguros actuales tienen unos talleres afiliados donde

el cliente puede beneficiarse de ciertas ventajas, como no tener que pagar de su

bolsillo la reparación una vez finalizada.

La idea es mantener este tipo de contacto con las 10 principales compañías, con el fin

de que nuestro taller trabaje la mayor cantidad de tiempo posible, y, indirectamente,

dar a conocer nuestro concesionario.

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Las 10 principales compañías aseguradoras de España(año 2008)

4.7.8. Acuerdos con bancos

De nuevo con el fin de proporcionar el mejor servicio a nuestros clientes,

mantendremos contactos con entidades bancarias con el fin de ofrecer a nuestros

clientes la mejor financiación posible de su nuevo vehículo si desea financiarlo.

4.7.9. Contacto con administraciones

Para promocionar la venta de los coches eléctricos, uno de nuestros objetivos es

conseguir que las administraciones se impliquen en su promoción y desarrollo de

infraestructuras. Con ese fin, mantendremos contacto con las administraciones locales

y estatales para poder ofrecer a nuestros clientes las subvenciones que ofrezcan

(estamos convencidos que las administraciones ofrecerán muchas ayudas a este tipo

de vehículos).

Otro de los objetivos que tenemos con este contacto es intentar que las

administraciones puedan ir mejorando las infraestructuras para que los clientes vayan

ganando en confianza, ya que si ven que las infraestructuras necesarias se están

construyendo podrán olvidar parte de sus temores acerca del coche eléctrico.

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4.7.10. Internet

En una sociedad en la que gracias al auge de las nuevas tecnologías más del 50% de la

población está conectada a la red, sería imperdonable no hacer uso de internet para

informar sobre la presencia de nuestro concesionario, explicando quien somos y a qué

nos dedicamos.

Con tales objetivos se desarrollará una página web, mantenida por el propio personal

de EVCars. Además, se aprovechará este canal para difundir las nuevas novedades, los

coches que distribuimos y sus precios (configurador de vehículos), así como concertar

pruebas de los vehículos del concesionario. En definitiva, darnos a conocer y mostrar a

los potenciales clientes nuestra empresa.

Otra de las oportunidades que podrían aparecer en internet sería la de darse a conocer

en redes sociales existentes como mySpace, Facebook, twitter, etc. las cuales mueven

grandes masas de gente y en la que numerosos grupos de amigos comparten sus

gustos y aficiones. Así podríamos darnos a conocer por el boca a boca.

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4.7.11. Presupuesto Marketing

El coste total de esta campaña inicial de marketing, contemplando el importe de las

decisiones comentadas es:

Concepto Coste

Folletos y carteles

479€

Anuncios en 20 minutos

12000€

Fiesta inauguración

1500€

Coste promoción de recarga en EVCars (1 año)

1000€

Coste página web (desarrollo y dominio)

5000€

Rotulación 5 vehículos de gerencia/pruebas (http://www.rotulacion-‐barcelona.com/rotulacion-‐vehiculos.htm)

1500€

Total 21.479€

Creemos conveniente realizar las acciones de marketing comentadas, ya que

necesitamos impulsar las ventas desde el inicio para conseguir el éxito de la empresa,

ya que nos hemos de dar a conocer a nuestro público potencial.

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5. PLAN DE DISEÑO Y DESARROLLO Y PLAN DE OPERACIONES

En esta sección hablaremos de que vamos a necesitar para ofrecer los servicios disponibles desde el inicio y que variaciones puede sufrir más adelante. Hablaremos sobre los problemas previstos, sobre la localización del local y sus instalaciones y de las estrategias adoptadas.

5.1. Situación actual, servicios y problemas previstos

Para desarrollar nuestros servicios solo dispondremos de un local dividido en diferentes zonas.

El local será alquilado y dispondrá de dos grandes zonas. La zona del concesionario en si, donde constará de una zona de exposición de coches y de una oficina, esta oficina será donde se realizara el trato con el cliente antes de la venta y también donde se gestionaran los pedidos y su estado. La otra parte contara con una zona de taller/garaje donde hay espacio para coches nuevos que son para entregar al cliente, otro espacio donde incluiremos un par de postes de recarga rápida, y la zona taller donde se podrán aparcar los coches en espera para ser reparados, los coches que están siendo reparados y las herramientas que puedan ser necesarias. Los materiales que son requeridos para reparar los coches se encuentran en el piso subterráneo donde se puede llegar por ascensor. En el taller también disponemos de una oficina que se centrará en la gestión de todo lo referido al taller (reparaciones, servicio postventa, utilización de los postes recarga rápida,…).

Servicios del Concesionario y Taller:

• Información de cualquier coche del que podamos vender: En todo momento cualquier persona podrá venir a solicitar información sobre cualquier coche, especialmente si el coche se encuentra en el concesionario el comercial se lo mostrará.

• Realización de una prueba: En el concesionario dispondremos de varios coches que podrán ser utilizados para que el cliente pueda realizar el testeo.

• Información sobre las revisiones: El usuario se podrá pasar por el taller y saber cuando le toca pasar la revisión a su coche.

• Reparaciones y mejoras: Nuestro taller estará preparado para realizar cualquier reparación. El cliente podrá solicitar o modificar (si es legal) las piezas de su vehículo.

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• Información sobre el estado del pedido o de la reparación/modificación: Se indicará en todo momento la última notificación del estado del pedido o del estado de la reparación/modificación del vehículo.

• Carga rápida del automóvil: Disponemos de varias estaciones de recarga rápida, en el que el usuario podrá estacionar y en poco tiempo tener su automóvil recargado.

También dispondremos de una Web donde se dará información de la empresa y de los coches que podemos suministrar, así como las características de estos.

Problemas previstos en el concesionario y el taller:

• Falta de espacio de coches nuevos en el taller

o En el caso de que el taller este completo con el espacio para cuatro coches nuevos que disponemos, se procederá a aparcarlo dentro del concesionario (el coche con las puertas cerradas, solo se podrá observar), ya que tenemos especificado que tendremos cinco coches de muestra, y el espacio disponible es de hasta siete. Lo que nos permite hacer un pedido de hasta seis coches nuevos. Trabajaremos con ese tope para no sobrepasar el límite.

• Falta de espacio en taller

o En el caso de falta de espacio en el taller se procederá a ocupar el como mucho un espacio de los dos que disponemos de recarga rápida. Nunca superaremos el espacio de reparación de cinco coches simultáneamente.

• Avería de estación de recarga

o Disponemos de varias estaciones de reserva que se encuentran cerca de las estaciones de recarga rápida.

• Avería del ascensor del taller

o Como dispondremos de varios coches para reparar, llamaremos al técnico y repararemos los máximos coches posibles sin la necesidad de reparar el ascensor. Las averías se reparan en menos de 24 horas.

• Falta de material para la sustitución de piezas

o En el caso de falta de piezas para la reparación/modificación de los vehículos, se pondrá en contacto con el proveedor de la marca y se procederá al pedido inmediatamente.

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Servicios del Web:

• Información sobre la empresa: Además de mostrar información referida a su creación y su avance, también indicaremos objetivos de cara al futuro para demostrar ser una empresa innovadora.

• Localización de la empresa: Mostraremos mediante varios servicios de localización una internaza para ayudar al cliente, no solo a localizarnos, sino, también a facilitarle la ruta hasta nuestro concesionario, así como las posibilidades de llegar mediante el servicio público de transporte.

• Servicio postventa: Se les ofrecerá a los clientes la posibilidad de crearles un usuario para nuestra Web donde dispondrá de la información en referencia a sus averías y si alguna esta en reparación se le indicara al cliente en que estado se encuentra. Además, también ofrecemos cuando son necesarias las próximas revisiones para que el cliente sepa en todo momento cuando es necesario realizarlas.

Problemas previstos en la web:

• Falta de espacio o de ancho de banda

o La solución es contratar un nuevo plan con la compañía que estamos que nos permita mejorar los servicios sin ningún problema

5.2. Nuevos Diseños

En realidad nosotros no haremos nuevos diseños, los fabricantes de automóviles son los que harán nuevos diseños y nuevas tecnologías relacionadas con los automóviles en general y con los automóviles eléctricos en especial.

Nosotros nos basaremos en crear nuevos métodos para mejorar las relaciones con los clientes y mejorar su satisfacción con respecto a nosotros y nuestra imagen.

Estas son las posibles mejoras que podemos incluir en el futuro:

• Mejorar la información sobre pedidos/reparaciones/modificaciones

• Mejorar el trato con el cliente. Esta será uno de nuestros puntos más importantes en los que mejorar con la experiencia.

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5.3. Presupuesto

Este presupuesto es el supuesto precio que tenemos por artículo en venta. Nosotros tenemos diferentes tipos de artículos o servicios en venta.

Venta de Automóviles

En venta de automóviles obtendremos un beneficio del 10% con respecto al precio de venta final. Es decir, hemos calculado que el precio de venta medio será de unos 26.000€, teniendo en cuenta subvenciones, en ese precio es el que te lo vende la restando las subvenciones. Nuestro gasto con cada coche solo es el espacio que ocupa en la zona de taller o en la zona de concesionario si esta un tiempo de muestra. Por lo que nuestro beneficio es de unos 2.600€.

Revisión de Automóviles

El coste de las revisiones para el cliente de media es de unos 120€. Dentro de la revisión se tiene como gasto únicamente la electricidad por usar las máquinas para observar el estado de los automóviles, la mano de obra, y el espacio. Pero en realidad solo tenemos en cuenta para el gasto de las reparaciones son las pequeñas piezas que deben de ser cambiadas de tanto en tanto en las revisiones. Suponemos que de beneficios obtenemos el 80%(aunque parezca mucho, no se tiene en cuenta mano de obra, electricidad,…), por lo que el beneficio es de unos 96€.

Reparaciones

El coste de las revisiones de media es de unos 175€. Y calculamos que los beneficios son del 60%(de estos beneficios se ha de restar mano de obra y electricidad, desgaste de maquinas,…). Lo que nos deja un beneficio medio en cada reparación de unos 105€.

Cambio de Baterías

Consideramos esta reparación a largo plazo, pero que puede llegar a generar grandes beneficios a largo plazo, aunque a medida que se vayan desarrollando mejores tecnologías los precios serán menores. El coste medio de cambiar las baterías será de 4000€, también, se puede tener en cuenta que ese precio puede variar dependiendo de las baterías que se cambian. El beneficio es de un 10%, lo que son 400€ que no incluyen ni mano de obra, electricidad,….

Recarga rápida

De inicio para nuestros clientes no tenemos pensado cobrarles ningún precio por la recarga rápida, ya que no supone un gasto muy importante para nosotros, teniendo en cuenta de que son clientes fieles nuestros.

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Página Web

El servicio Web de control de pedidos, reparaciones y revisiones que ofrecemos, lo ofrecemos de manera completamente gratuita. Por lo que los únicos gastos que nos suponen es el mantenimiento de estos, que serán realizados por cualquiera de nuestros empleados, cada uno su parte correspondiente. Por lo que el coste básico que nos supone según www.azamedia.com contratando el plan M, nos supone un gasto de 7,5€ al mes. Con esta tarifa nos basta para ofrecer todo el ancho de banda necesario para realizar un buen servicio.

5.4. Localización

Al ser una empresa que tendrá bastante competencia, nos era necesario buscar un buen lugar donde colocar nuestro concesionario, un lugar donde la gente de la zona supiera que somos y que ofrecemos. A raíz de esto hemos elegido un local que se encuentra haciendo esquina entre dos calles bastante importantes del Eixample. Nuestro local se encuentra entre las calles C/Rosello y C/Rocafort, cerca además de otras grandes calles como puede ser C/Entença, Av. De Roma y Av. De Josep Tarradellas.

Nuestras bazas son que estamos en una zona donde circulan bastantes coches, ya que al ser calles unidireccionales nos favorece y estar cerca de grandes calles en ocasiones obliga a tomar calles cercanas como alternativas.

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Otra ventaja que nos ofrece este local, es que es un local diferenciado de los demás. Esta en esquina y no pose un bloque de pisos encima, lo que nos permitirá poner varios carteles donde se diferencie bien la marca y quede claro que vendemos y quienes somos.

Como ventaja de colocarnos en el Eixample, es que es la zona de Barcelona donde se realizan una cantidad superior de ventas de automóviles, lo que nos permite en este ámbito es estar en una zona donde otros vendían más que en otras zonas. Aunque nuestra área de actuación es toda Barcelona, y sus ciudades colindantes. La expansión no es mucho más lejana en la actualidad, ya que los coches no tienen suficiente autonomía y la distancia, que supondría que el cliente para realizar una revisión tuviera que hacer cientos de kilómetros.

Nuestro local también dispone de la ventaja de acceso de nuestros suministradores. Es decir, es una zona donde fácilmente pueden llegar grandes camiones, ya que se pueden acceder las calles colindantes desde Gran Vía (accesos desde Ronda Litoral, Ronda de Dalt,…) y también el acceso desde Francesc Macia (acceso desde Diagonal entre otras), a través de la Av. Josep Tarradellas.

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En cuanto a los costes salariales y búsqueda de gente cualificada no hay problemas. Al estar en el centro de Barcelona es fácil encontrar gente de calidad dispuesta a trabajar con nosotros. Una de las desventajas de la zona si que es el coste salarial, ya que como hemos dicho, estamos en el centro de Barcelona, los salarios son mayores que las ciudades de la zona y otras ciudades o capitales menos importantes.

5.5. Instalaciones

Las instalaciones necesarias para realizar nuestras funciones es de un local donde podamos tener un taller y un concesionario y un almacén para poder almacenar los elementos que podamos necesitar para realizar las reparaciones para los vehículos.

El local escogido esta situado en la esquina entre c/Rocafort (nº 227) y c/Roselló. El local consta de dos plantas (una subterránea y una a nivel de calle) y azotea. Las tres zonas son del mismo espacio.

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Imagen del plano real del local.

Imagen actual del local.

La altura del piso central es de 3,05m, una altura mas que suficiente y espaciosa para cualquier vehiculo que podemos vender.

La distribución del local será la siguiente:

En la azotea solo revisaremos las salidas para que se puedan usar como salida pero no como entrada, es decir, no se realizara ninguna tarea comercial.

El la planta subterránea será la planta almacén, solo se utilizará la parte superior del plano que hemos mostrado, la zona que se encuentra debajo del taller, que es donde guardaremos todos los materiales y recambios que podamos utilizar para el taller y estará conectada mediante un ascensor que se encontrará en la zona del taller, que

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será suficientemente grande y potente como para transportar materiales entre los dos pisos.

La planta a nivel de suelo es en la que vamos a instalar el taller y el concesionario.

Vista del plano y vista general del local.

La zona de concesionario dispondrá de una oficina y de la zona de exposición de coches. Tendrá varios accesos para introducir los coches y un acceso para el cliente. La razón de permitir acceder al cliente solamente desde una puerta es la de que el

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comercial, en caso de que esté en la oficina pueda observar en todo momento que sucede en el concesionario y si entra algún cliente.

La oficina del concesionario tiene un gran ventanal donde facilita la labor del comercial y la sensación al cliente de mayor espacio. Las ventas se realizan desde dentro de esta oficina.

Aunque no se aprecia mucho en la imagen, queremos que el local este muy iluminado, queremos dar una imagen muy blanca.

Varias imágenes que muestra como es la oficina y lo que vería el comercial desde la oficina (lo de delante del coche amarillo es la puerta de entrada para los clientes).

El material de la oficina será el mostrado. Una mesa, tres sillas, un sillón/sofá y varios armarios y algunos elementos como pueden ser cuadros o estanterías con libros para que parezca mas completa.

En cuanto al concesionario disponemos de una gran superficie, más de 200m2. La cantidad de coches que podemos poner de muestra es de hasta 7(en las demostraciones hay 6, pero en la zona de delante de la oficina puede caber uno mas), aunque nuestra idea es tener de muestra 5 que es lo que hemos presupuestado en el inicio. También nos permitiría mostrar coches ya vendidos aunque no permitiríamos a

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los clientes entrar en el interior de los vehículos. Los coches que vamos a comprar para poner en el concesionario son 5 de muestra y 5 de pruebas que es lo que hemos previsto en las finanzas, pero almacenaremos 6 en el concesionario (5 de muestra y 1 de pruebas).

El concesionario tendrá dos puertas de cristal por donde se podrán introducir los coches y una salida para caso de emergencia (también de cristal). También dispone de 4 grandes ventanales de cristal. Lo que buscamos es sobre todo que el concesionario se vea desde el exterior y también permite que entre luz y claridad. Como en la oficina también buscamos dar imagen de claridad y de blancura, queremos que el concesionario sea un lugar muy claro.

En cuanto al taller lo dividiremos en las siguientes zonas:

Zona Taller: En la zona taller se encuentra el espacio para un elevador de coches que es donde se encuentra el coche de la izquierda arriba, también encontramos un gran espacio para dejar las herramientas, con elevadores manuales y demás, y espacio para tres coches mas que pueden ser reparados simultáneamente.

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Vista de la zona taller.

Zona Recarga: Disponemos de espacio para dos automóviles y disponemos de tres cargadores. Teniendo en cuenta que el tiempo de recarga rápida es pequeño es suficiente el espacio para dos vehículos.

Vista desde la entrada de coches nuevos y de prueba

Zona de coches nuevos: En la zona de coches nuevos disponemos de espacio para cuatro coches y varios postes de recarga rápida. En esta zona también podremos almacenar coches que sean para que el cliente los pueda probar.

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Materiales:

1 Elevador de automóviles.

8 Elevadores hidráulicos pequeños.

1 Grúa taller.

1 Ascensor/Monta carga para subir/bajar material del almacén.

1 Máquina de alineación.

1 Máquina de equilibrado.

5 Máquinas de recarga rápida.

4 Extintores.

Herramientas varias.

Vista desde la entrada al taller.

El taller dispondrá de una oficina desde donde se tratará al cliente, la oficina es de aproximadamente 11m2 y tiene una gran ventana donde la persona que esté en la oficina pueda controlar la entrada del taller. También tiene una puerta de acceso al las escaleras y ascensor del almacén. Los materiales de la oficina serán: 1 Mesa, 1 Armario, 3 sillas y varios elementos para decorar.

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Vista de la oficina del taller

El ascensor/monta carga indicado en los materiales del taller es de 2,5m x 2,5m que soportará cualquier material posible que podamos tener en el almacén, la puerta de acceso a las escaleras y al ascensor es de 2m y teniendo en cuenta que tenemos espacio entre el ascensor y la puerta no habrá ningún problema.

En cuanto al acceso para los clientes, la puerta de que indiciamos como de Coches vendidos y de prueba solo estará abierta en el momento que tengamos que mover algún coche de esta zona y no podamos maniobrar para salir por la puerta del taller. La puerta del taller en todo momento que haya una persona trabajando en el taller estará abierta.

5.6. Estrategia de Producción

Nuestra empresa no dispondrá de producción como tal, solo manipularemos los coches que traigan al taller y vendemos los que tengamos disponibles en el concesionario con posibilidad de que el cliente elija otro que no tenemos en el concesionario pero que podemos pedir.

En el caso de la compra de coches lo que haremos será tratar directamente con las marcas oficiales y comprar a ellos los productos. Acciones a tomar:

• Coches disponibles en el concesionario: En el concesionario tendremos coches de muestra que sean de los que en los últimos tiempos mas se ha vendido o nuevos modelos que pueden tener grandes ventas.

• En el caso de venta de un coche: Si el coche lo tenemos en el concesionario o es uno de los que tenemos de prueba y el cliente esta conforme procederemos a

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su venta y pediremos uno nuevo elegido de entre los modelos más vendidos. En el caso que no se encuentre en el concesionario se hará el pedido directamente al proveedor e irá informando al cliente.

Para el taller, dispondremos todas las herramientas necesarias para manipular cualquier coche. Acciones a tomar:

• Para las piezas de recambio dispondremos de las esenciales o genéricas que pueda tener cualquier coche, y también, las piezas mas comunes que se necesitan reparar de los coches, las piezas mas especificas lo que haremos será pedirlas directamente a la suministradora oficial de la marca y se irá informando a cliente del estado de su reparación.

• Stock de piezas en almacén: cada semana se realizará un pedido de piezas genéricas para contrarrestar la demanda realizada durante la semana.

La venta de automóviles tiene algo de estacionalidad, es decir, en verano se venden más coches, la diferencia no es muy grande, aún así, no podemos mejorar en ningún aspecto, el número de coches de muestra y de pruebas se mantendrá y no podemos pedir al fabricante los coches antes de que el cliente haya decidido cual es el que va a comprar, por lo que creemos que el fabricante tiene suficiente producción para la demanda que realicemos.

El control de calidad se hará a cabo por la empresa misma. Al realizar un buen servicio post venta, la empresa estará en “contacto” con el cliente para informarle de las posibles revisiones y demás, por lo que también se realizarán pequeñas encuestas para que el cliente nos pueda contar su opinión y como cliente fiel, en que cree que podemos mejorar.

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6. EQUIPO DIRECTIVO Y ESTRUCTURA DE PERSONAL

En este apartado veremos como es el personal que trabajará en nuestra empresa y la forma de organizarse dentro de ésta, así como el equipo directivo que formara la empresa.

6.1. Empresa y regulaciones

En este apartado se muestran el tipo de empresa que vamos a ser y los trámites y regulaciones necesarias.

Nuestro tipo de sociedad será Sociedad Limitada y la hemos elegido por varias razones:

• Los socios no son responsables limitadas de las deudas: Al tener los socios solo responsables de su responsabilidad del capital aportado, en el caso de que la empresa crezca y los socios iniciales (nosotros) no sean solo los responsables nos beneficia.

• Establece un capital mínimo inicial de 3.000€: Pese a tener un capital inicial de 150.000€ y ser suficiente para crear una Sociedad Anónima, preferimos las ventajas que nos proporciona la S.L.

• Órganos personales: Los órganos sociales son la Junta General de Socios que esta formada por los socios que tienen varias responsabilidades directivas de la empresa y los Administradores que puede ser uno o varios socios a no ser que este especificado en los estatutos.

• Simplicidad de los registros contables: Serán necesarios los Libros de Inventarios, Cuentas Anuales, Diario (Registro de las operaciones) y Libro de Actas(acuerdos tomados por las Juntas Generales y Especiales).

Tramites para la creación de la empresa:

• Solicitud de licencia municipal de obras.

• Solicitud de licencia municipal de apertura.

• Certificación Negativa del Nombre.

• Apertura de cuenta bancaria a nombre de la sociedad.

• Elaboración de los estatutos de la sociedad y escritura de constitución.

• Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales.

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• Inscripción en el Registro Mercantil.

• Solicitud del Código de Identificación Fiscal (CIF).

• Alta en el Impuesto de Actividades Económicas (IAE).

• Declaración Censal (IVA).

• Solicitud del número de Patronal.

• Comunicación de apertura del centro de trabajo.

• Afiliación, Alta del Trabajador y comunicación al servicio de empleo (por cada empleado).

• Registro de los libros de documentación social contable.

• Solicitud del libro de visita.

• Escritura Pública delante de Notario.

Además las obras deberán estar certificadas y aprobadas para necesitar la solicitud municipal de obras, por lo que algunos trámites pueden causar pequeños problemas a la hora de ejecutarlos a causa de la falta de certificados de menor importancia.

6.2. Organización y personas, organigrama y perfiles

Nuestra empresa tiene un organigrama muy plano, ya que inicialmente no tiene muchos empleados, ya que contara con el equipo directivo y varios comerciales, mecánicos y secretarios.

Este es el organigrama inicial de la empresa:

Directores Generales

Responsable Comercial

Responsable Taller

Comercial Mecánico

Responsable Gestión

Secretario/a

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Como vemos es una escala de tan solo tres niveles, lo que nos permite una organización muy directa.

Los Directores Generales serán los representantes y los responsables de velar por los intereses de la empresa delante del consejo de administración. También es el responsable de controlar a los responsables de los departamentos de la empresa. Inicialmente los Directores Generales, serán los tres socios fundadores de la empresa.

El Responsable Comercial es el encargado de gestionar el funcionamiento del concesionario, es decir, es el responsable de los comerciales y tiene la responsabilidad de generar las ventas y del buen funcionamiento de los pedidos y del estado del concesionario en general. Inicialmente el Responsable Comercial será el socio Alberto Cano.

El Responsable del Taller es el encargado del funcionamiento del taller y de sus necesidades, es el encargado del trabajo realizado por los mecánicos y de las medidas de seguridad que toman estos y de las necesidades en cuanto a material puedan sufrir. Inicialmente el Responsable del Taller es Manuel Castillo.

El Responsable de Gestión es el encargado de unir y controlar las cuentas y las necesidades presupuestarias que pudieran tener los departamentos, así como gestionar todas las facturas, ingresos y tramites que puedan ser necesarios, así como también es responsable de la gestión del servicio PostVenta también es el encargado de supervisar el trabajo realizado por el secretario/a. Inicialmente el Responsable de Gestión será Jordi Perendreu.

Los empleados que necesitamos inicialmente son los siguientes:

# Perfil Habilidades Experiencia Edad Jornada Sueldo Anual

2 Comercial -‐ Nivel de inglés fluido

-‐ Carnet de conducir

-‐ Facilidad expresiva y de

comunicación

-‐ Capacidades comerciales.

-‐ 2 años de experiencia

como comercial de

ventas.

24-‐45 Completa 21.000 €

1 Mecánico

Especializado

-‐ Ciclo Formativo de Grado

superior, especializado en Automoción.

-‐ Conocimientos demostrables en coches

eléctricos.

-‐ 1 año de

experiencia como

mecánico.

26-‐40 Completa 24.000 €

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1 Secretario/a -‐ Nivel de inglés fluido.

-‐ Ciclo formativo de grado

superior, especializado en

Secretariado.

-‐ 1 año de

experiencia como

secretario/a.

22-‐36 Completa 17.000 €

En el caso de que la empresa crezca mucho y aumente a una red de concesionarios el organigrama sería así::

6.3. Directivos clave, perfiles y CV individual

El equipo directivo es una de las partes más importantes de la empresa, ya que es el que guía a la empresa y es el que toma las decisiones más importantes, y es el que indica a los responsables cuales son las acciones a tomar en determinados casos.

Es el encargado de marcar los objetivos de la empresa y hacer que los mediante la jerarquía, la empresa tome el rumbo adecuado y se puedan conseguir y crecer.

Los directivos de la empresa serán los tres fundadores de la empresa, los tres son estudiantes de Ingeniería Informática de la Facultad de Informática de Barcelona de la UPC.

Jordi Perendreu ha tenido corta experiencia laboral con expresas, ninguna relacionada con este sector. En sus intereses siempre ha destacado al Informática, aunque también es aficionado a los automóviles, aunque destaca otro gran interés que siempre ha tenido que ha sido el tema de la gestión. Estos intereses y su conocimiento de inglés suficiente hemos considerado que era la persona idónea para la ser el Responsable de

Directores Generales

Director Comercial

Director Talleres

Responsable Taller

Director Gestión

Responsable RR.HH.

Responsable Marketing

Responsable Financiero.

Responsable Concesionario

Responsable PostVenta

Responsable Pedidos

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Gestión de la empresa, además de ser uno de los tres accionistas y fundadores de la empresa.

Manu Castillo, experto en gestión de equipos, con capacidad de liderazgo y amplia experiencia en motivación del personal, con intereses en mecánica y electrónica, hacen de el un candidato ideal para ocupar el puesto de Responsable de Taller.

Alberto Cano cuenta con una gran experiencia laboral a sus espaldas, que ha compaginado con su vida como estudiante. Es una persona dedicada, trabajadora y cumplidora. Además, a causa de su trabajo, está acostumbrado a tratar y negociar con el cliente. Estas cualidades lo hacen un candidato ideal para el puesto de Responsable Comercial.

Como podemos ver, cada uno está interesado y tiene experiencia o muestra interés en las responsabilidades que hemos acordado para la empresa.

6.4. Retribución y participación en el accionariado de los directivos

En el Plan Financiero ha quedado acordado que la inversión inicial es de 544.179€, que será depositada mediante el dinero le los tres socios fundadores y también de un crédito que vamos a solicitar. Este dinero nos permite ir con holgura en la apertura de la empresa hasta que consiga un nivel aceptable de ventas.

Los tres socios fundadores incluirán cada uno 50.000€, el resto será mediante el crédito. Por lo que cada socio tendrá la misma parte de la empresa, ya que la inversión es la misma. Los estatutos no fijarán la retribución recibida como socios que se llevarán cada año, ya que, como son responsables ya reciben una paga, aunque los estatutos remarán, que la junta directiva podrá decidir si se producen dividendos. Si estos se producen, la repartición será equitativa.

6.5. Consejo de Administración

El consejo de administración es el encargado de cumplir y mantener la integridad de la empresa y mantener informado al consejo directivo. El Consejo es el máximo responsable de cara a la ley en cuanto a la empresa, por lo que su responsabilidad es mantener la integridad de la empresa y cumplir los objetivos marcados.

El Consejo de Administración estará formado por los tres socios y fundadores de la empresa Alberto Cano, Manu Castillo y Jordi Perendreu.

6.6. Servicios profesionales de soporte por contratar

Tendremos contratada una Asesoría llamada Eixample Consultoria i Serveis Sccl, que esta situada cerca de nuestro local. Será de gran ayuda por la falta de experiencia para nuestro departamento de gestión, ya que servirá para gestionar trámites y para

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facilitar el proceso, sobre todo, inicialmente. Además, será de gran utilidad para facilitar las dudas que puedan surgir en cuanto a gestión.

La entidad bancaria elegida es La Caixa, que será la que nos proporcionará el dinero necesario para el crédito y en la que tendremos las el dinero y desde donde haremos todas las gestiones relacionadas con el tema financiero.

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7. CALENDARIO DE INICIO DEL PROYECTO

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8. RIESGOS Y PROBLEMAS CRÍTICOS AL IMPLEMENTAR EL PLAN Y POSIBLES SALIDAS

Por muy bien que se haya planificado, a la hora de ejecutar el plan siempre existen una

serie de riesgos y problemas que pueden ocurrir y que es importante haber

identificado y acotado. Los que hemos detectado en el caso de EVCars son los

siguientes:

8.1. Dificultad para encontrar los perfiles requeridos

El perfil de trabajador que se busca para EVCars es bastante especial, ya que tienen

que ser personas que estén altamente cualificadas en el sector del automóvil eléctrico

y eso hoy en día es algo difícil de encontrar, así que quizás tenemos más dificultades

de las previstas para encontrar el personal adecuado.

En caso de que tengamos problemas en este apartado, se puede ser algo flexible

mientras encontramos los empleados ideales. Hay requisitos que son indispensables e

imprescindibles, como unos mínimos conocimientos para el responsable del taller,

pero, dado que a todos nuestros empleados les daremos un curso especializado, no

seremos tan estrictos en este apartado especialmente con los comerciales.

8.2. Baja de empleados clave

En EVCars tenemos un puesto que es clave, el del jefe del taller, los demás son

sustituibles con no demasiada dificultad, pero el de jefe de taller es difícil ya que un

nuevo empleado llevaría un tiempo enseñarle todo lo necesario.

Para solucionar este problema, intentaremos tener en cartera algún otro mecánico o

llegar a acuerdos con talleres similares al nuestro, para que nos cedan alguno de sus

empleados en caso de baja temporal.

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8.3. Competencia

Inicialmente, no contamos con una competencia clara. Aún así, en el futuro es de

suponer que muchos otros concesionarios dirigirán su negocio a la energía eléctrica,

por lo que la competencia aumentará mucho. La idea es aprovechar el tiempo que

tenemos de ventaja, asentarnos antes de que esto pueda ocurrir, ganarnos una cuota

de mercado y fidelizar a nuestros clientes. Todo ello lo haremos con un servicio post-‐

venta excepcional.

8.4. Poca afluencia de clientes

Es el riesgo más importante al que nos tenemos que enfrentar, ya que si se presenta y

se alarga durante unos cuantos meses, supondrá la fallida del negocio sin ningún tipo

de duda. Para intentar encauzar este problema, realizaríamos una campaña de

marketing, a la vez que estudiamos cual es la causa de la escasez de clientes.

8.5. Cambios en la tendencia actual hacia otros vehículos ecológicos

En un futuro podrían introducirse nuevas tecnología que hagan que el vehículo

eléctrico se sustituya por otro tipo, por ejemplo el de hidrogeno, en este caso está

claro que tenderemos que cambiar nuestro negocio por el de la tecnología que este

predominando en aquél momento.

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9. PLAN FINANCIERO

9.1. Previsión de Cuentas de Resultados

En este apartado se intenta mostrar los conceptos y temas clave para llevar a cabo la contabilidad y las finanzas.

9.1.1. Año 0

Lista de la compra de EVCars

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Personal EVCars

Previsión de gastos iniciales

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Inmovilizado inmaterial

• Permisos y constitución de la sociedad: Para estimar un coste

suficientemente aproximado se requiere sobretodo determinar el precio

del proyecto técnico concreto sobre el establecimiento. Dada la duración de

la asignatura y la dificultad para encontrar datos reales, asumimos que

debe estar en torno a unos 10.500€.

• Publicidad: Una de las necesidades primordiales en nuestro negocio es que

la gente lo conozca a lo que nos dedicamos, por ello, utilizaremos

inicialmente 21.479€ € para publicidad.

• Formación personal: como nuestra pretensión es ser especialistas en este

tipo de vehículos, daremos un curso de formación a nuestros empleados.

Reservamos 2.500€ para este fin.

Inmovilizado material

• Mobiliario: Dado que el local alquilado no contiene ningún material nos

vemos obligados a la compra del material necesario (sillas, mesas,

archivadores,…). El presupuesto para la compra de mobiliario será de 5.000

€.

• Material informático: Como necesitaremos ordenadores y impresoras para

nuestros empleados, hemos destinado para ello 3.200€.

• Reforma y decoración local: Para desarrollar la actividades de nuestra

empresa necesitamos condicionar el local en el cual vamos a trabajar, así

como decorarlo de una forma adecuada a la imagen que queremos

transmitir. El presupuesto para la reforma y la decoración del local será de

80.000 €.

• Maquinaria y herramientas del taller: para desempeñar nuestra actividad

necesitaremos disponer de un taller con todo lo necesario para efectuar

cualquier reparación de los vehículos. Estimamos que el precio será de

46.500 €.

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• Vehículos de exposición: de nuevo, para desempeñar nuestra actividad

necesitamos que los clientes puedan ver vehículos para que decidan su

compra. En un inicio compraremos 5 y su importe será de 135.000 €.

• Vehículos de prueba y gerencia: para que los clientes puedan probar los

vehículos, así como que nuestros empleados puedan hacer uso de ellos

(haciendo publicidad de la empresa ya que tienen vinilos con publicidad),

compraremos 5 vehículos mas, con un importe de 135.000 €.

Inmovilizado financiero

Según las estimaciones, y bajo la idea de que la fianza corresponda a 3 meses de

contrato mínimo, la fianza del local supone un gasto de 30.000 €.

Tesorería

Dada la temática de nuestro negocio necesitamos un colchón suficientemente grande

para poder pagar las facturas sobretodo los meses iniciales durante el arranque de

este. Por lo tanto, estimamos unos 75000 €.

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Financiación de la empresa

Fondos propios

La formación de la empresa la hemos llevado adelante entre tres socios, decidimos

poner cada uno la misma cantidad de dinero, dependiendo de las posibilidades

económicas de cada uno. Al final pusimos 50.000€ cada uno, para una suma de

150.000€.

Deudas a proveedores

Como el pago de los vehículos se realiza a 30, 60 o 90 días, hemos estimado que una

cantidad de la financiación siempre estará en circulación. Inicialmente estimamos que

será de unos 100.000 €.

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Deuda bancaria

Necesitamos encontrar otras fuentes de financiación. Decidimos solicitar un préstamo

a una entidad bancaria. Pedimos un préstamo de 294.179 € que el banco nos obliga a

devolver en 3 años. El interés asociado al préstamo es de un 8%, con lo cual la cantidad

asociada a los intereses es de 23.534 €.

9.1.2. Año 1

Cuenta de resultados

En función de la previsión de ventas explicada en el punto de investigación y análisis de

mercado vamos a desarrollar la cuenta de resultados del primer año.

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Ventas

Dado el valor estimado de las ventas obtendremos el valor en euros que ingresaremos

en caja durante el primer año correspondiente tanto a venta de vehículos como a

reparaciones en el taller. De esas ventas nos quedamos con nuestro margen como

explicamos en la previsión de ventas y nos sale un resultado de 516.117 €.

Coste directo Venta

En este apartado debemos descontar el coste de personal (incluyendo seguridad social

y demás costes), los gastos varios y todo el material fungible que podamos usar. La

cantidad asciende a 194.000 €.

Alquiler

Dado un alquiler de 10000 € al mes, tendremos que pagar 120.000 € al año. Esto

incluye el alquiler del local (exposición y taller).

Luz, agua y gas

El precio de alta de la luz, el agua y el gas ya están dadas por la persona que nos alquila

el local, por lo tanto, en este ámbito lo único que tenemos que considerar es el

importe que nos va a costar anualmente que será de 7.200 €.

Teléfono y Internet

Gastamos 900 € al año en Internet y teléfono.

Hosting página web

Tenemos contratado para aloja la página web un hosting con la empresa Azamedia. El

plan mas adecuado a nuestras necesidades es el plan M. Tiene un precio de 7,5€/mes,

con lo cual son 90 € al año.

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Gastos financieros

Pagaremos a un gestor para que nos lleve los impuestos. Esto tiene un coste anual de

1.000 €

Otros impuestos (Basuras,…)

Reservamos 6.000€ año para este apartado.

Seguros

Según el tipo de coberturas establecidas para este tipo de locales necesitaremos un

seguro que cubra: daños por agua, daños por humo, robo, actos vandálicos, pérdida de

beneficios por cese de actividad en caso de siniestro, rotura de cristales, entre otros. El

coste del seguro rondará los 2.500€ anuales.

Amortizaciones

Hemos usado las tablas de amortización del plan general contable para contabilizar la

amortización del inmovilizado. En el segundo año compramos mas coches de

exposición, que también formaran parte de las amortizaciones. A continuación

podemos ver la tabla de los bienes y sus amortizaciones.

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Financiación

Los gastos financieros dependen directamente del crédito pedido al banco. En nuestro

caso, al ser un préstamo al 8% de interés, la cantidad asociada a intereses la

devolveremos el primer año y asciende a 23.534,32€.

Impuestos

Como el primer año registramos beneficios, tenemos que pagar impuestos. Estos

ascienden a 12.335,21€.

Beneficios

El primer año de EVCars según las previsiones de ventas obtendrá un beneficio de

37.005,62 €, y el cash flow asciende a 148.557,47€.

9.1.3. Año 2


Para el calculo de la previsión de ventas del año 2 y 3, hemos usado el mismo método

que el explicado en previsión de ventas, pero aplicando los siguientes porcentajes de

ventas en cada mes: 4,5% -‐ 4,6% -‐ 5,1% -‐ 4,5% -‐ 4,7% -‐ 4,9% -‐ 5,5% -‐ 4% -‐ 4,1% -‐ 4,2% -‐

4,5% -‐ 5%. No hemos cambiado los datos de venta por meses de nuevo porque no

hemos encontrado datos mas actuales.

Estos datos intentan representar que EVCars ya se ha hecho un hueco en el mercado y

por tanto hemos estabilizado las ventas en una tasa alrededor del 5% de los vehículos

vendidos en l’Eixample en cada mes (teniendo en cuenta los meses con mas venta).

Además, este año hemos decido contratar a un comercial y a un mecánico mas, para

poder hacer frente al mayor número de ventas esperado. Estos se incorporan a la

empresa con las mismas condiciones que los anteriores trabajadores:

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En el año 2 también decidimos incorporar cuatro nuevos coches a la exposición,

pasando estos a formar parte del inmovilizado material de nuestra empresa (y a las

amortizaciones de estos), con el fin de tener los últimos modelos del sector disponibles

para que nuestros clientes los puedan ver.

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Ventas

En este segundo año EVCars ya se ha dado a conocer, por esa razón el número de

clientes a aumentado, lo que conlleva un aumento en las ventas. Esta año el importe

que nos llevaremos asociado al margen de las ventas y del taller será de 993.161€.

Coste directo Ventas

Dada la contratación de nuevo personal, los costes asociados a personal han

ascendido, por tanto el coste directo de las ventas de este segundo año es de 252.500

€.

Publicidad

Durante este segundo año, aunque la empresa ya se haya dado a conocer, tendríamos

que considerar seguir haciendo algo de publicidad. Aunque no hayamos cargado

ningún importe relacionada a esta, sería conveniente según la marcha de ventas

invertir en este concepto. Por tanto se tendrá que tratar en ese momento y por tanto

de momento no hemos cargado nada.

Amortizaciones

Se siguen amortizando los activos del año anterior, incluyendo además los nuevos

vehículos de exposición, que también se tienen que tener en cuenta para calcular las

nuevas amortizaciones.

Beneficio neto

Este segundo año las ventas han tenido una mejora respecto el año anterior, esto se ve

claramente reflejado en que hay beneficio, este segundo año es de 464.419,15€ sin

incluir los pagos por impuesto (25% sobre los beneficios), que ascienden a

116.104,79€. Por tanto finalmente el beneficio de este año asciende a 348.314,36€. A

raíz de estos datos podemos decir que EVCars es una empresa ya consolidada.

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El cash flow de este año ascenderá a 486.866,21€.

9.1.4. Año 3


Para el calculo de la previsión de ventas del año 3, hemos usado el mismo método que

el explicado en previsión de ventas, pero aplicando los siguientes porcentajes de

ventas en cada mes: 4,5% -‐ 4,6% -‐ 5,1% -‐ 4,5% -‐ 4,7% -‐ 4,9% -‐ 5,5% -‐ 4% -‐ 4,1% -‐ 4,2% -‐

4,5% -‐ 5%.

Ventas

Esta año el importe que nos llevaremos asociado al margen de las ventas y del taller

será de 993.161€.

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Coste directo Ventas

El coste directo de las ventas de este tercer año es de 252.500 €.

Beneficio neto

Este tercer año las ventas se mantienen. Este segundo año es de 471.359,15€ sin

incluir los pagos por impuesto (25% sobre los beneficios), que ascienden a

117.839,79€. Por tanto finalmente el beneficio de este año asciende a 353.519,36€. El

cash flow de este año ascenderá a 485.131,21€.

Este año repartiremos beneficios (el 75% de estos) que asciende a 265.140€.

9.2. Previsión de Tesorería (primeros 12 meses)

Para entender el plan de tesorería hay una serie de consideraciones que debemos

tener en cuenta a la hora de realizar los pagos y los cobros.

Cobros

Se ha hecho una clara distinción entre los diferentes tipos de cobros (taller y venta de

vehículos) debido a la diferencia de momentos de recibir el pago y pagar a

proveedores.

Pagos

Se ha hecho una clara distinción entre los pagos a proveedores y todos aquellos otros

pagos que son necesarios para poder ofrecer todos nuestros servicios. En el caso de

pago a los proveedores los pagos se realizan al mes de obtener el material.

Por último, se ha tenido en cuenta las mensualidades a pagar al banco a causa del

préstamo concedido.

A continuación se muestran las previsiones de tesorería del primer año. Simplemente

destacar que los resultados finales de las cuentas de resultados del primer año y el

plan de tesorería no tienen exactamente la misma relación de ganancia, ya que hay

cosas que se pagan al cabo de un mes, entre otras cosas (IVA, seguridad social y

IRPF,…).

Plan de negocio


Plan de negocio


9.3. Previsión de Balances

Ahora ya tenemos toda la información necesaria para realizar los balances. Vamos a

considerar 3 puntos estratégicos ya utilizados con anterioridad: balance inicial, año 1,

año 2 y año 3.

9.3.1. Balance Inicial

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9.3.2. Año 1

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9.3.3. Año 2

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9.3.4. Año 3

Haciendo un análisis de los balances de los tres primeros años vemos claramente como

durante el primer año se producen unos pequeños beneficios, aumentándose estos en

el segundo y el tercer año.

Quizá hemos sido muy optimistas con la previsión de ventas y ese es el motivo por el

que los números salen tan elevados.

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9.3.5. Evolución de EVCars

A continuación podemos observar la evolución de beneficios y cash flow de nuestra empresa.

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Análisis del rendimiento empresarial

ROS (Rentabilidad sobre ventas)

Es igual a los beneficios partido por el número total de ventas. Según el ratio de

rentabilidad sobre las ventas, nada más empezar, es decir, durante el primer año, la

empresa obtiene un 7,2% de rentabilidad. Dado el valor significativo de esta cifra es de

esperar que durante el segundo año crezca en base a que tengamos un negocio

próspero. Durante el segundo año tenemos una rentabilidad del 35%.

Turnover. (Rotación de activos)

Este ratio mide la eficiencia de la empresa. Se calcula dividiendo el total de ventas

entre el total de activos. Esto quiere decir que por 1€ invertido ganamos 1,07€ en el

primer año y así sucesivamente.

ROA (Rentabilidad económica sobre los activos)

Es igual a los beneficios partido por total de activos. Aquí analizamos lo bienes

poseídos por la empresa y los utilizados por ella. Con esto conseguimos medir cuanto

de bueno es nuestro negocio.

Apalancamiento

Es igual al total de activos partido por los fondos propios. A mas cercano a 1 mejor es

la solvencia de la empresa.

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ROE

El ratio ROE correspondiente a la rentabilidad sobre los recursos propios. Es el ratio

que usan los accionistas. Se calcula como el beneficio partido por los fondos propios.

Liquidez

En este ratio consideramos el activo circulante y los pagos a corto plazo (proveedores

mas deuda a corto plazo). Es lógico pensar que dado que la caja siempre nos aumenta

de valor, podremos hacer frente a los pagos.

Solvencia

En este ratio consideramos los fondos propios y el pasivo total. Podemos ver como la

solvencia va aumentado con el paso de los años.

9.4. Análisis de punto muerto

Esta sección consiste en determinar aquella cifra de ventas en que la empresa ni

pierda ni gana; es decir, cuando la empresa cubre únicamente todos sus gastos. Para

llevar a cabo esta parte vamos a explicar que tipo de variables utilizamos para obtener

el punto muerto:

Costes fijos, son independiente de las ventas. Ej: Alquiler del local, luz, agua, gas,

suscripciones, seguros, etc.

Costes variables, están directamente relacionados con la ventas.

Importe de las ventas, cantidad de dinero obtenido con las ventas.

Lo calcularemos sobre la venta de vehículos.

(los pasos para efectuar el calculo se han obtenido de http://www.marketing-‐

xxi.com/punto-‐muerto-‐o-‐umbral-‐de-‐rentabilidad-‐49.htm)

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Para calcular el punto muerto (unidades):

Punto muerto (unidades) = Costes Fijos / contribución unitaria

Contribución unitaria = Ingresos por unidad -‐ Coste variable unitario

Coste variable unitario = Costes variables / unidades vendidas año

Para calcular el punto muerto (€):

Punto muerto (€) = Costes Fijos / Margen de contribución

Margen de contribución = Contribución unitaria / Ingresos por unidad

A continuación vemos los resultados del análisis año a año:

Plan de negocio


Como podemos ver, en todos los años se han vendido mas coches, este es el motivo

por el que se han obtenido beneficios (ya que el primer año es negativo a causa de las

amortizaciones).

9.5. Como haremos el control de costes

El sistema escogido a utilizar para el control de costes es el denominado, direct costing

o costes directos. Al utilizar este método se tienen en cuenta sólo aquellos costes

variables que son directamente asignables (y con facilidad) al servicio correspondiente.

En algunos casos, también se tendrá en cuenta los costes correspondientes a la mano

de obra directa y los costes variables de comercialización, tales como las comisiones y

los transportes, por ejemplo.

Con este sistema se puede obtener la cuenta de resultados por producto, muy útil para

analizar el margen bruto que genera cada producto.

El precio de coste unitario en nuestro caso viene dado por los márgenes especificados

en apartados anteriores.

El sistema direct costing nos sirve también para poder decidir la posible eliminación

y/o potencialización de vehículos ya que obtenemos el margen de asociado al precio

de venta de cada vehículo.

El precio de venta se fija como hemos comentado en el plan de marketing, ya que, en

definitiva, el precio de venta es una variable más del plano de marketing.

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