Plan de Negocio Exportacion de Mango a EEUU
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ANEXO 1: PLAN DE TESIS
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Plan de Negocio Exportacion de Mango a EEUU
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ANEXO 1:
PLAN DE TESIS
1. PLANTEAMIENTO TEORICO
1.1 Problema
“Plan de Negocios para la exportación de mango al mercado de
Estados Unidos, 2010”
1.2 Descripción
La producción y exportación de frutas ha registrado una expansión
muy interesante a lo largo de la última década. Es así que el Mango
ha encontrado importantes oportunidades comerciales en los
mercados externos, como lo es el estadounidense.
El mango es el producto más representativo en cuanto a frutas de
exportación se refiere. Este fruto ha experimentado un crecimiento
extraordinario de las ventas a los Estados Unidos; no obstante, se
debe aplicar un costo de tratamiento Hidrotérmico contra la Mosca
de la Fruta. Problema Sanitario que dificulta el ingreso de dicho
producto a importantes mercados como es justamente el
norteamericano.
Sin embargo, el mango peruano es apreciado por su sabor y mayor
contenido de azúcares ya que debido al auge de las zonas
productoras se goza de mayor número de horas de luz
obteniéndose un fruto más apetitoso.
Es por esto que con el presente plan de negocios podremos
evaluar las diferentes variables que serán descritas en adelante,
consideradas como factores clave en la determinación del posible
incremento de participación de nuestro producto en el mercado
estadounidense, tomando en cuenta además, la crisis financiera
actual por la que esta atravesando el mismo.
1.2.1 Campo, Área, Línea
A. Campo : Ingeniería Comercial
B. Área : Negocios Internacionales
C. Línea : Exportación
1.2.2 Tipo de Problema
El presente trabajo de investigación presenta características
DESCRIPTIVAS-EXPLICATIVAS, por lo siguiente:
Descriptivo debido a que analizamos las principales
características de los hechos, se busca una caracterización
de la situación, el centro del problema es establecer una
vinculación entre un grupo de características o propiedades
y la frecuencia de aparición de éstas respecto al fenómeno.
Explicativo porque nos vemos obligadas a investigar acerca
de que es lo que está originando la existencia del problema y
su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno
y en que condiciones se da éste, o por qué dos o más
variables están relacionadas.
1.2.3 Variables
a) Análisis de Variables
- Variable Dependiente: Plan de Negocios
- Variable Independiente: Mercado de Estados
Unidos
b) Operacionalización de Variables
VARIABLES INDICADORES
Dependiente Factores de Riesgo
Plan de Negocios
Factores de Éxito
Volúmenes estimados de exportación a EE.UU.
Precios
Canal de Comercialización
Competencia
Independiente Volúmenes Históricos de Exportación
Mercado de Estados Unidos
Demanda Total del Mercado
Precio
Rentabilidad
Ventajas
Desventajas
Costos de Producción
1.2.4 Interrogantes Básicas
� ¿Cuál es el diagnóstico situacional del mercado de
consumo de mango en EEUU?
� ¿Cómo es la participación actual de mango peruano en
el mercado norteamericano?
� ¿Cuál es la producción de mango a nivel nacional para
exportación?
� ¿Cuáles son los costos de producción y exportación de
mango para el mercado de EEUU?
� ¿Cuál es el impacto de la crisis financiera en la
exportación de mango al mercado de EEUU?
� ¿Cuáles son los Factores de Éxito y Factores de Riesgo
que serán base del Plan de Negocios?
1.3 Justificación
Alrededor del 80% de las exportaciones peruanas se concentran
entre los meses de enero y febrero, saturando en corto tiempo el
mercado americano, cuya demanda no crece al mismo ritmo que la
oferta, provocando el descenso de los precios. Esta situación obliga
a una mayor eficiencia en la cadena de producción y
comercialización, estableciendo buenas prácticas agrícolas,
incrementando la productividad y reduciendo costos para ofrecer
mejores precios y mayor calidad por el producto. Además, obliga a
buscar nuevos mercados a través de las relaciones de cooperación
e integración con nuestros principales socios externos y búsqueda
de acuerdos con socios potenciales, motivando de esta manera la
realización de campañas de promoción en los mercados
dominantes para incrementar el consumo. Asimismo, el Perú
necesita una estrategia general que eleve la competitividad del
mango, la capacidad de negociación de los exportadores peruanos
y la organización de la oferta exportable vía el impulso de la
asociación de productores con visión empresarial y capacidad para
integrar asistencia técnica, estándares de calidad, financiamiento y
negociaciones comerciales, apuntando a la creación de una marca
de bandera.
Por otro lado, a partir de la década del 90, la producción de mango
ha tenido un crecimiento muy dinámico. El clima del norte del país
es favorable para colocar la producción en los mercados externos.
Así, en el ranking de las principales frutas de exportación, el mango
está ubicado en el primer lugar. Sin embargo, uno de los
principales problemas que afrontan los agricultores de dicho
producto es la escasez de financiamiento para capital de trabajo y
la deficiente infraestructura de los caminos rurales, los cuales
requieren un constante mantenimiento. Por este y los motivos
descritos anteriormente es que decidimos formular el presente plan
de negocios proponiendo alternativas de solución, algunas ya
descritas, para poder alcanzar el objetivo planteado que es
incrementar nuestra participación en el mercado de Estados
Unidos.
1.4 Objetivos
General
“ Formular un Plan de Negocios para la Exportación de mango al
mercado de EEUU"
Específicos
• Realizar un diagnóstico situacional del mercado de consumo
de mango en EEUU.
• Analizar la participación actual de mango en el mercado.
• Evaluar la producción de mango a nivel nacional para su
exportación.
• Analizar los costos de producción y exportación de mango
para el mercado de EEUU.
• Evaluar el impacto de la crisis financiera en la exportación de
mango al mercado de EEUU.
• Analizar los Factores de Éxito y Factores de Riesgo que serán
base del Plan de Negocios.
1.5 Marco Teórico
1.5.1 Esquema Estructural
1.5.1.1 Producción de Mango9 10 11
La producción de Mango se concentra en los valles
costeros de la zona norte, siendo Piura la principal
zona productora, concentrando alrededor del 68%
del total nacional.
Así, el Mango ocupa la cuarta posición en el ranking
de agro exportaciones peruanas, alcanzando la
primera posición en el ranking de frutas.
Es la fruta tropical más comercializada en el mundo,
después del banano y la piña, aunque sólo se
comercializa alrededor del 3% de la producción
mundial.
EEUU es el principal demandante de mango al
concentrar el 32,6% del mercado, Perú lo abastece
en un 12,5% (de diciembre a marzo)
La producción de mango ha venido creciendo a un
ritmo anual de 9,5% en el período 1990-2002, al
aumentar las plantaciones orientadas al mercado
externo y elevarse el rendimiento promedio por
hectárea a una tasa promedio anual de 2,9%. Sin
embargo, su producción esta sujeta a cierta
volatilidad debido al problema de la alternancia, que
9 Eumed. Net. “Producción” 1ra Edición. Universidad de Málaga. México.2009. http://www.eumed.net/cursecon/dic/bzm/p/produccion.htm 10 Mincetur. “Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora del Mango” 1ra
Edición. Lima. Perú. 2007.
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Mango.pdf 11 Wikipedia. “Producción (Economía)” 1ra Edición. Media Wiki. Estados Unidos.
http://es.wikipedia.org/wiki/Producci%C3%B3n_(econom%C3%ADa)
consiste en un patrón productivo por el cual el
rendimiento cae después de campañas con gran
producción por la falta del uso de fertilizantes para
recuperar el suelo después de una buena cosecha.
En el 2002 el mango participó con el 0,46% del PBI
agropecuario, siendo el sustento de unos 6 mil
agricultores. La producción de mango se caracteriza
por una alta predominancia de pequeños
agricultores (80%), sobre los medianos (15%) y
grandes (5%).
Dicho fruto se adapta bien a climas tropicales o
sub.- tropicales secos cuyos rangos de temperatura
óptima media se encuentren entre los 20 y 25ºC,
teniendo como mínimo temperaturas mayores a
15ºC, ya que no soporta heladas. La humedad
relativa debe situarse por debajo de 70%.
Asimismo, la superficie destinada al cultivo del
mango se ha duplicado en la década del 90,
pasando de 6, 352 has. a 14,164 has en el año
2002, lo que demuestra una tasa de variación de
123%.
De esta manera, la producción ha pasado de 61,188
ta. 181,393 t en el año 2002, significando una
variación de 196.45%.
El comportamiento en los rendimientos promedios
nacionales ha sido fluctuante, en la década del
1990. El mas alto rendimiento se registró en el año
1999 con 17.02 t/ha y el mas bajo en el año 1990
con 9.63 t/ha, en el año 2002 el rendimiento
promedio fue de 13 t/ha.
1.5.1.1.1 Características
• Cultivo permanente con cosechas
anuales, con una producción a partir del
cuarto año de trasplantado.
• Los árboles de mango tienen una vida
útil promedio de 30 años.
• Pertenece a la familia de las
anacardiáceas, género Mangífera,
originaria de la India y del archipiélago
Indo-Malayo.
• Producido en zonas bajas de clima
tropical o subtropical (más de 100
países).
• Se consume como fruta fresca,
conserva, jugos, mermeladas,
encurtidos, etc.
• Alto contenido vitaminas A y C y agua.
• Cultivo permanente cosechado en Perú
de noviembre a febrero.
• Variedades de exportación en Perú:
Haden, Kent, Davis Haden y Tommy
Atkyns.
En el Perú se cultivan dos tipos de mango:
las plantas francas (no injertadas), como el
Criollo de Chulucanas, el Chato de Ica, el
Rosado de Ica, las cuales son orientadas
principalmente a la producción de pulpa y
jugos concentrados y exportados a Europa; y
las variedades mejoradas (injertadas), como
Haden, Kent, Tommy Atkins y Edward, las
cuales se exportan en estado fresco y se
describen a continuación:
Kent
• Tamaño grande (500 a 800 g) y de color
amarillo anaranjado con chapa rojiza a
la madurez.
• Forma ovalada orbicular, de agradable
sabor, jugoso de poca fibrosidad y de
alto contenido de azúcares.
• Variedad semi-tardía.
Tommy Atkins
• Tamaño medio a grande (380 – 700 g) y
que a la madurez adquiere un color rojo-
amarillo, con chapa rojiza.
• Forma ovalada, de pulpa firme y de color
y sabor agradables.
• Variedad de media estación.
Haden
• De tamaño grande (600 g)
• De forma oblonga, oval, resistente a
daños mecánicos y con mayor período
de conservación, pero no tiene las
mejores características en cuanto a
sabor y aroma.
• Es la variedad más común en los
mercados y es tardía.
Cabe resaltar que, alrededor del 30% de la
producción nacional se destina a la
exportación en estado fresco; por otro lado, el
50% al consumo interno y el 20% a la
agroindustria.
El mercado internacional es abastecido
durante todo el año, pero la mayor parte de la
oferta se concentra entre abril y setiembre,
procedente de los países del Hemisferio
Norte, y disminuyendo relativamente entre
noviembre y marzo, siendo los proveedores
los países del Hemisferio Sur, como
Sudáfrica, Ecuador, Perú y Brasil.
La producción mundial de mango se
concentra en Asia (77%) y América Latina y
el Caribe (13%). India es el mayor productor
mundial, concentrando el 44,3% del total,
seguido de lejos por China (13%), Tailandia
(6,6%), México (5,5%) y Pakistán (4%).
1.5.1.1.2 Formas de Presentación
Envasado en cajas de cartón corrugado y encerado con la
marca especificada por el cliente. La presentación en cuanto
al peso es de 4 Kg. por caja palatizadas en estibas de 240,
252, 264 cajas (estándares). Cajas de cartón corrugado con medida Interna 27.0 x 30.5 x
10.0 cm, 5,280 cartones, por container. Para su comercialización se empaquetan en capas delgadas
y ventiladas de cartón especial o de madera cuyo fondo
tenga un material esponjoso, con el fin de la fruta no sufra
ningún golpe para evitar su deterioro.
1.5.1.1.3 Estacionalidad
El mango es producido en el Hemisferio
Norte y el Hemisferio Sur, de ahí que exista
producción todo el año y que pueda
complementarse a nivel comercial las
necesidades de abastecimiento del
Hemisferio Norte con la producción del
Hemisferio Sur.
Estacionalidad de la Cosecha de los
Productores de Mango en el Mundo
Como puede apreciarse en el gráfico, la
estacionalidad de la cosecha de los países
del Hemisferio Sur (Sudáfrica, Ecuador, Perú
y Brasil), que se da entre agosto a marzo, se
complementa con las cosechas de los países
del Hemisferio Norte (Guatemala, Honduras,
Costa Rica, México, Filipinas y Pakistán),
que ocurre entre abril y septiembre.
Con respecto a la superficie dedicada a
variedades de exportación, ésta se estima en
14,170 has, según SENASA; Piura concentra
el 81% distribuido en San Lorenzo (53%),
Chira (20%) y el Alto Piura (8%),
Lambayeque el 14% (con Motupe 11% y
Olmos (3%); y Ancash con Casma (5%).
Superficie dedicada al cultivo de mango de
exportación
Fuente: SENASA
Proceso
Exportación
1.5.1.1.4 Definición12 13 14 15
La exportación es el tráfico legítimo de bienes
y servicios nacionales de un país pretendidos
para su uso o consumo en el extranjero. En
otras palabras, es la salida de mercancías del
territorio aduanero con destino a otro país o a
una zona franca industrial de bienes y
servicios, con el cumplimiento de los
requisitos previstos.
1.5.1.1.5 Modalidades de exportación
Consideradas como diferentes formas de
declarar una mercancía objeto de
exportación, las mismas que indican si el
declarante queda obligado al cumplimiento de
una obligación posterior en un tiempo
determinado, frente a la mercancía
exportada.
A continuación se detallan:
Exportación definitiva: esta modalidad regula
la salida de mercancías nacionales o
12 Araujo Ibarra. “¿Qué se entiende por exportación? 1ra Edición. Araujo Ibarra & Asociados.
Colombia 2009. http://portal.araujoibarra.com/faq/bfque-se-entiende-por-exportacion 13 Araujo Ibarra. “¿Cuáles son las modalidades de Exportación? 1ra Edición. Araujo Ibarra &
Asociados. Colombia 2009.http://portal.araujoibarra.com/faq/bfcuales-son-las-modalidades-de
exportación 14 Comercio Exterior, “Exportaciones”, 1ra. Edición, comercio exterior, Barcelona, España 2009,
http://usuarios.lycos.es/Masterdeluniverso/glosacomexterior6.htm, páginas 12-16 15 Wikipedia. “Exportación” 1ra Edición. Media Wiki. Estados Unidos. 2009
http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n
nacionalizadas del territorio aduanero
nacional, con destino a otro país o a una
zona franca industrial de bienes y servicios,
para su uso o consumo definitivo.
Exportación temporal para perfeccionamiento
pasivo: regula la salida de mercancías
nacionales o nacionalizadas del territorio
aduanero nacional, para ser sometidas a
transformación, elaboración o reparación en
otro país o en una zona franca industrial de
bienes y servicios y cuya permanencia en el
exterior esté regulada por el término de
permanencia que autorice la aduana al
momento de la aceptación de la solicitud de
autorización de embarque. Antes del
vencimiento de dicho plazo, las mercancías
deben ser reimportadas.
Exportación temporal para reimportación en
el mismo estado: permite la salida temporal
de mercancías nacionales o nacionalizadas,
del territorio aduanero al exterior, para
atender una finalidad específica en un plazo
determinado, fijado por el declarante, sin que
exceda un año. Antes del vencimiento del
término autorizado, la mercancía debe
reimportarse sin haber sufrido modificaciones
en el extranjero, con excepción del deterioro
normal por su uso.
Reexportación: procede únicamente para
mercancías importadas que se hayan
declarado bajo la modalidad de importación
temporal para reexportación en el mismo
estado y modalidad de importación para
transformación o ensamble. Igualmente,
procede para los bienes de capital o sus
partes importados temporalmente, que deben
salir del país o a una zona franca industrial de
bienes o servicios, para ser reparados o
reemplazados.
Reembarque: regula la salida del territorio
aduanero nacional de mercancías
procedentes del exterior y que estén
almacenadas en depósito habilitado, siempre
que no se encuentren en abandono legal y no
se hayan sometido a ninguna modalidad de
importación.
Factores a considerar
Contar con un Plan Estratégico de
exportaciones.
Contar con una infraestructura adecuada.
Contar con un nivel de producción constante
y sostenida.
Contar con un personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.
1.5.1.1.6 Formas de Exportación16
Existen dos formas de exportar: Indirecta y
Directa
En la exportación indirecta, existe un
operador que se encarga de alguna o todas
16 PeruPymes. ”Aspectos Generales de Exportación”. 1ra Edición. Lima. Perú. 2008.
http://www.perupymes.com/modules/news/article.php?storyid=6
las actividades vinculadas a la exportación,
asumiendo la responsabilidad de la misma.
Mientras que, en la exportación directa, el
exportador trata directamente con el cliente
extranjero.
La decisión sobre la forma de exportar que
debe emplear una empresa dependerá del
nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece
el mercado, así como de los recursos con los
que cuenta. Al inicio, las empresas procuran
asumir los menores riesgos posibles
(exportación indirecta), aumentando su
compromiso a medida que van ganando
experiencia (exportación directa).
Exportación Indirecta
A través de la venta a clientes nacionales,
que luego exportan el producto. En esta
situación, es otro el que decide qué producto
puede ser vendido en un mercado extranjero,
asumiendo las tareas de investigación de
mercados y la gestión de la exportación. Esta
es una forma interesante de comenzar a
colocar los productos propios en el
extranjero.
En esta situación es esencial que el productor
identifique con precisión las empresas
susceptibles de estar interesadas en sus
productos, estableciendo una estrecha
relación con las mismas, pues su éxito
comercial dependerá de la capacidad de
interpretar las necesidades de la empresa
exportadora. Esto permite una integración
eficaz del proceso productivo, fortaleciendo la
relación comercial. También es importante
que el productor se mantenga bien informado
sobre las tendencias de los mercados donde
la empresa vendedora coloca sus productos,
pues ello le permite establecer estrategias
relativas a los mismos y a sus clientes
exportadores.
Cabe destacar que el productor puede luego
encontrar la oportunidad de exportar
directamente a través de intermediarios:
quienes buscarán los compradores en los
mercados extranjeros.
La principal ventaja de la exportación
indirecta, para una pequeña o mediana
empresa, es que ésta es una manera de
acceder a los mercados internacionales sin
tener que enfrentar la complejidad de la
exportación directa.
Por otro lado, el principal inconveniente es la
necesidad de encontrar intermediarios
adecuados que tengan posibilidades
concretas de colocar los productos. De esta
forma, la selección del intermediario es
crucial, ya que el productor dependerá
totalmente de la capacidad de venta del
mismo.
Exportación Directa
El exportador debe administrar todo el
proceso de exportación, desde la
identificación del mercado hasta el cobro de
lo vendido.
Las ventajas de una exportación directa son:
mayor control ejercido sobre todo el proceso
de exportación; potencialmente mayores
ganancias; relación directa con los mercados
y con los clientes.
Este tipo de exportación es el camino más
directo para aumentar las ganancias y
obtener un sólido crecimiento empresarial a
mediano y largo plazo.
Para esto se deben considerar los canales de
distribución más apropiados. Estos incluyen:
agentes, distribuidores, minoristas y
consumidores finales.
1.5.1.1.7 Documentación Requerida17 18
Factura Comercial
En la que se incluye el nombre del
importador, la descripción de la mercancía, el
precio, el lugar y las condiciones definitivas
de venta.
Lista de Empaque o "Packing List"
Donde se detallan todas las mercaderías
embarcadas o todos los componentes de la
misma mercadería.
17 Exportar. “El proceso operativo para Exportar” 1ra Edición. Lima. Perú. 2009.
http://blogs.deperu.com/exportar/1-el-proceso-operativo-para-exportar
18 Sunat. “Definición de Tipos de Exportación”. 1ra Edición. Lima. Perú. 2009.
http://www.sunat.gob.pe/orientacion/pdbExpo/defTipo.htm
Conocimiento de Embarque
Recibo que prueba el embarque de la
mercadería. Sin este título no podrá ser
retirada en destino. De acuerdo al medio de
transporte que se utilice, este documento
toma nombres específicos. Conocimiento de
embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por
vía marítima
Conocimiento de embarque aéreo "AirWay
Bill" (guía aérea) si es por vía aérea.
Certificado de Origen
Documento que permite identificar y
garantizar la procedencia de las mercancías,
permitiendo a los exportadores hacer uso de
las preferencias arancelarias que otorga el
país importador. Es expedido por la Cámara
de Comercio tanto de Lima como de
provincias.
Certificado Fitosanitario
Documento que aplica para productos frescos
agrícolas y agropecuarios, expedido por
SENASA.
1.5.1.2 Plan de Negocios19 20 21
1.5.1.2.1 Definición
Documento de análisis con información
ordenada para tomar decisiones sobre llevar
a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de
negocio. Tiene entre sus características ser
un documento ejecutivo, demostrativo de un
nicho o área de oportunidad, en el que se
evidencie la rentabilidad, así como la
estrategia a seguir para generar un negocio
viable.
El plan de negocios incluye también un
detalle de todos los ingresos y egresos
generados por el emprendimiento, lo cual
permite estimar la viabilidad económico-
financiera del mismo. Supone por tanto
utilizar información del pasado para decidir
hoy lo que vamos a realizar en el futuro.
Puede ser conciso y breve o extenso y
detallado. El plan debe incluir metas, tanto a
corto como a largo plazo, una descripción de
los productos o servicios a ofrecer y de las
oportunidades de mercado que anticipa.
19 Andrade Simón, Diccionario de Economía, Tercera Edición, Editorial Andrade, México 2007, Pág.215,
438 20 Abraham Hernández Villalobos, Formulación y evaluación de proyectos de Inversión, 5ta. Edición,
Cengage Learning Editores, México DF, México, 2005, Págs. 19-23 21 Edgar Ortegón, Juan Francisco Pacheco, Horacio Roura, Metodología general de identificación,
preparación y evaluación de proyectos de inversión pública, 5ta Edición, United Nations Publications, México DF, México, 2005, Págs. 40-65
1.5.1.2.2 Ventajas de su utilización
• Obliga a buscar información.
• Ayuda a alcanzar metas. Los errores se
cometen en el papel, eso permite reducir
los fracasos.
• Es una herramienta de diseño.
• Herramienta de reflexión. El plan de
negocios ayuda a reflexionar sobre el
impacto en el negocio.
• Herramienta de comunicación. Sirve
para poner por escrito en forma clara,
los distintos aspectos del negocio y
discutirlos de una manera objetiva y
despersonalizada.
• Herramienta de Gestión de Recursos
Humanos. El plan de Negocios sirve de
guía para planificar las necesidades de
personal, de formación y para establecer
el reparto de responsabilidades.
1.5.1.2.3 Características
Con carácter general, suele afirmarse que un
plan de negocios deberá contener una
referencia suficiente de los siguientes
elementos:
• Producto o servicio que se ofrecerá
• Equipo de personas que conforman la
empresa (habilidades, experiencia,
titulaciones)
• Mercado (búsqueda del nicho de
mercado correspondiente, debilidades y
fortalezas de nuestros competidores,
preferencias del cliente)
• Operativa ordinaria de producción y de
gestión (gestión diaria, procesos,
tecnología)
• Previsiones financieras y económicas
del negocio (costes, ventas)
• Mecanismos de financiación puestos en
juego.
1.5.1.2.4 Recomendaciones
• Rigurosidad en la elaboración.
• Buscar Información.
• Buscar el desarrollo del mercado.
• Analizar el mercado.
• Identificar fuentes de financiamiento.
• Mejorar su administración
• Detectar sus puntos débiles y fuertes.
• Fijar un Cronograma.
1.5.1.2.5 Tipos de Plan de Negocios22 23
Etapa del ciclo de vida
Nombre del plan Objetivo de la empresa
Nacimiento Plan de negocios de un nuevo lanzamiento
Penetración de mercado
Plan de negocios de una nueva empresa
Atraer una Pyme o una corporación
Crecimiento Plan de negocios de monitoreo
Penetración de mercado. Aumento de rentabilidad
Plan de negocios para vender la empresa
Valuar la empresa
Madurez Plan de negocios de monitoreo
Chequeo de mercado. Aumento de rentabilidad
Plan de negocios para vender la empresa
Valuar la empresa
Declinación Plan de negocios para vender la empresa
Valuar la empresa
1.5.1.3 Mercado24 25
1.5.1.3.1 Definición
Aunque en el pasado este término podía
referirse a un lugar físico, hoy el término
mercado implica un concepto más abstracto.
Conceptualmente es un mecanismo de
coordinación de las intenciones
independientes de compradores y
vendedores. La coordinación que se produce
22 Philip Kotler, El Marketing, 4ta Edición, Editorial Paidós SAICF, México 2006, Pág. 136. 23 Concope, Apoyo a la Microempresa, 1ra. Edición, Concope, Guayaquil, Ecuador 2009,
http://www.concope.gov.ec/Ecuaterritorial/paginas/Apoyo_Microempresa/crearempresa/tiposplanes.html; 1-3
24 Gregory Mankiw, Principios de Economía, 3ra edición, McGraw Hill , México DF, 2004, Pág. 41 25 Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio, Dirección de Marketing, Edición del
Milenio, Prentice Hall, Págs. 7, 10.
por medio del mercado no se debe a ningún
plan preestablecido.
1.5.1.3.2 Tipos de mercado26
Los mercados se clasifican de varias
maneras. A continuación la tipología más
destacada:
Según la Competencia Establecida
• Mercado de Competencia Perfecta
• Los bienes y servicios son iguales
• Los compradores y vendedores influyen
en el precio del mercado
• Mercado Monopolista
Sólo hay una empresa en la industria.
La causa fundamental del monopolio
son las barreras a la entrada; es decir,
que otras empresas no pueden ingresar
y competir con la empresa que ejerce el
monopolio.
• Mercado de Competencia Imperfecta
Es aquel que opera entre los dos extremos: el Mercado de Competencia Perfecta y el de Monopolio Puro.
• Mercado de Monopsonio
Los compradores fijan el precio.
26 Ricardo Romero. “Tipos de Mercado”. 1ra Edición. Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 58 y
59.http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html
1.5.1.3.3 Segmentación del mercado27 28
Es el proceso de dividir el mercado en grupos
de consumidores que se parezcan más entre
sí en relación con algunos o algún criterio
razonable. Los mercados se pueden
segmentar de acuerdo a varias dimensiones:
• Demografía
• Geografía
• Patrones de Utilización del Producto
• Categorías de Clientes, entre otros.
1.5.1.4 Demanda29
1.5.1.4.1 Definiciones
• Deseo que se tiene de un determinado
producto pero que está respaldado por
una capacidad de pago.
• Cantidades de un producto que los
consumidores están dispuestos a comprar
a los posibles precios del mercado.
• Valor global que expresa la intención de
compra de una colectividad.
• Es la cantidad de bienes o servicios que el
comprador o consumidor está dispuesto a
27 Kotler, Amstrong, Cámara y Cruz, Marketing, 10ma edición, Prentice Hall, México DF, Pág. 10 28 Laura Fisher y Jorge Espejo, Libro mercadotecnia, 3ra Edición, , MC Graw Hill-Interamericana,
México DF, México, 2004, Págs. 84, 240, 243, 29 Kotler Philip, Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, Prentice Hall, USA 2006, Pág. 7
adquirir a un precio dado y en un lugar
establecido.
• Es la cantidad de un bien que los
compradores quieren y pueden comprar.
1.5.1.4.2 Estructura de la Demanda
La definición de demanda revela un conjunto
de partes que la conforman. Esas partes son
las siguientes:
• Cantidad de bienes o servicios
• Compradores
• Necesidades y deseos
• Disposición a adquirir el producto o
servicio
• Capacidad de pago
• Precio dado
• Lugar establecido
1.5.1.5 Oferta30 31
1.5.1.5.1 Definiciones
• Cantidad de un producto que los
productores están dispuestos a producir a
los posibles precios del mercado.
30 Mankiw Gregory, Principios de Economía, Tercera Edición, Mc Graw Hill, México 2007, Págs.42, 47
31 Philip Kotler, El Marketing, 4ta Edición, Editorial Paidós SAICF, México 2006, Pág. 136.
• Número de unidades de un producto que
será puesto en el mercado durante un
periodo de tiempo.
• Combinación de productos, servicios,
información o experiencias que se ofrece
en un mercado para satisfacer una
necesidad o deseo.
• Conjunto de propuestas de precios que se
hacen en el mercado para la venta de
bienes o servicios.
1.5.1.5.2 Estructura de la Oferta
A continuación, se describen los elementos
que la conforman:
• La existencia de vendedores
• La cantidad de un producto
• La disposición y capacidad para vender
• El puesto en el mercado
• El precio y periodo determinado de tiempo
• Las necesidades y deseos
1.5.1.6 Precio
1.5.1.6.1 Definiciones
• Cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio.
• Expresión de un valor. El valor de un
producto depende de la imagen que
percibe el consumidor.
• Valor de intercambio de bienes o
servicios.
• El precio de un producto es el "importe
que el consumidor debe pagar al
vendedor para poder poseer dicho
producto".
• Indica las cantidades de bienes de dinero
o servicios necesarios para adquirir una
cantidad dada de bienes o servicios.
1.5.2 Bibliografía Básica
• Abraham Hernández Villalobos, Formulación y evaluación
de proyectos de Inversión, 5ta. Edición, Cengage
Learning Editores, México DF, México, 2005, Págs. 19-23
• Andrade Simón, Diccionario de Economía, Tercera
Edición, Editorial Andrade, México 2007, Pág.215, 438.
• Araujo Ibarra. “¿Qué se entiende por exportación? 1ra
Edición. Araujo Ibarra & Asociados. Colombia 2009.
http://portal.araujoibarra.com/faq/bfque-se-entiende-por-
exportacion.
• Araujo Ibarra. “¿Cuáles son las modalidades de
Exportación? 1ra Edición. Araujo Ibarra & Asociados.
Colombia. http://portal.araujoibarra.com/faq/bfcuales-son-
las-modalidades-de exportación
• Comercio Exterior, “Exportaciones”, 1ra. Edición,
comercio exterior, Barcelona, España 2009,
http://usuarios.lycos.es/Masterdeluniverso/glosacomexteri
or6.htm, páginas 12-16
• Concope, Apoyo a la Microempresa, 1ra. Edición,
Concope, Guayaquil, Ecuador 2009,
http://www.concope.gov.ec/Ecuaterritorial/paginas/Apoyo
_Microempresa/crearempresa/tiposplanes.html; 1-3
• Edgar Ortegón, Juan Francisco Pacheco, Horacio Roura,
Metodología general de identificación, preparación y
evaluación de proyectos de inversión pública, 5ta Edición,
United Nations Publications, México DF, México, 2005,
Págs. 40-65
• Eumed. Net. “Producción” 1ra Edición. Universidad de.
México.
http://www.eumed.net/cursecon/dic/bzm/p/produccion.htm
• Exportar. “El proceso operativo para Exportar” 1ra Edición.
Lima. Perú. 2009. http://blogs.deperu.com/exportar/1-el-
proceso-operativo-para-exportar
• Gregory Mankiw, Principios de Economía, 3ra edición, Mc
Graw Hill , México DF, México, 2004, Pág. 41
• Kotler, Amstrong, Cámara y Cruz, Marketing, 10ma
edición, Prentice Hall, México DF, México, Pág. 10
• Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz
Ignacio, Dirección de Marketing, Edición del Milenio,
Prentice Hall, Págs. 7, 10
• Kotler Philip, Dirección de Mercadotecnia, Octava
Edición, Prentice Hall, USA 2006, Pág. 7
• Laura Fisher y Jorge Espejo, Libro mercadotecnia, 3ra
Edición, , MC Graw Hill-Interamericana, México DF,
México, 2004, Págs. 84, 240, 243
• Mankiw Gregory, Principios de Economía, Tercera
Edición, Mc Graw Hill, México 2007, Págs.42, 47
• Mincetur. “Perfil de Mercado y Competitividad
Exportadora del Mango” 1ra Edición. Lima. Perú. 2007.
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Ma
ngo.pdf
• PeruPymes.”Aspectos Generales de Exportación”. 1ra
Edición. Lima. Perú. 2008.
http://www.perupymes.com/modules/news/article.php?sto
ryid=6
• Philip Kotler, El Marketing, 4ta Edición, Editorial Paidós
SAICF, México 2006, Pág. 136
• Sunat. “Definición de Tipos de Exportación”. 1ra Edición.
Lima. Perú. 2009.
http://www.sunat.gob.pe/orientacion/pdbExpo/defTipo.htm
• Wikipedia. “Producción (Economía)” 1ra Edición. Media
Wiki. Estados Unidos. 2009.
http://es.wikipedia.org/wiki/Producci%C3%B3n_(econom
%C3%ADa)
• Wikipedia. “Exportación” 1ra Edición. Media Wiki. Estados
Unidos. 2009
http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n
• Ricardo Romero. “Tipos de Mercado”. 1ra Edición. Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 58 y 59.http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html
1.6 Hipótesis
DADO QUE en la actualidad la participación de mango al mercado
de Estados Unidos, es baja.
ES PROBABLE QUE con la aplicación de un Plan de Negocios,
aumente nuestra participación de mercado y se mejore la
rentabilidad de los exportadores.
2. PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
2.1. Técnicas e Instrumentos
2.1.1. Técnica (Observación)
Se utilizará la observación como técnica, para tener una
visión más concreta del problema de investigación en la
recolección de datos. Esta técnica servirá para
complementar el trabajo y asegurar una investigación
completa.
2.1.2. Ficha de Observación
Será enfocada para la recolección de datos de fuente primaria
y secundaria confiable. Se pretende obtener datos precisos
con respecto al tema de investigación, relacionando las
variables propuestas para el mismo.
VARIABLES INDICADORES TECNICA INSTRUMENTO
Dependiente
Plan de Negocios
Factores de Riesgo Observación Ficha de Observación Factores de Éxito Observación Ficha de Observación Volúmenes estimados de exportación a EE.UU.
Observación Ficha de Observación
Precios Observación Ficha de Observación Canal de Comercialización Observación Ficha de Observación Competencia Observación Ficha de Observación
Independiente
Mercado de Estados Unidos
Volúmenes Históricos de Exportación
Observación Ficha de Observación
Demanda Total del Mercado Observación Ficha de Observación Precio Observación Ficha de Observación Rentabilidad Observación Ficha de Observación Ventajas Observación Ficha de Observación Desventajas Observación Ficha de Observación Costos de Producción Observación Ficha de Observación
2.2. Campo de Verificación
2.2.1. Ámbito
Regiones circundantes al ámbito del presente estudio.
La investigación será realizada en la ciudad de Arequipa, el
sector a ser analizado será el agrícola – producción de Mango
a nivel país, actividad y procedimiento empresarial e influencia
de la comercialización del producto.
2.2.2. Temporalidad
El periodo de tiempo para el desarrollo del presente trabajo de
investigación, comprende los meses de Julio, Agosto y
Septiembre.
2.2.3. Unidades de Estudio
Universo: Producción
Muestra: Producto que cumple con las características del
mercado objetivo
2.3. Estrategia de Recolección de datos
Se formularán estrategias con la finalidad de estructurar el mecanismo
de la investigación:
2.3.1. Contacto con la Unidad de estudio
• Coordinar previamente con el sector comprometido con la
producción, para tener acceso a la información sin
inconvenientes e iniciar del proceso de recolección de
datos.
• Preparar el instrumento para la toma de datos
mencionados anteriormente (entrevistas, observación).
2.3.2. Toma de datos
• Se hará uso del instrumento de medición (ficha de
observación) para la toma de datos.
• Se deberá realizar la recopilación de datos cumpliendo el
rol de fechas establecido.
• Estos datos serán clasificados por fecha y zona
productiva.
2.3.3. Análisis y procesamiento de Datos
• Mostrar visualmente el estado actual de la producción.
• Se determinará cuáles son los pros y contras de la
producción en cuanto al manejo presupuestal.
2.3.4. Criterios para el manejo de resultados
Los resultados obtenidos serán fundamentales para su
posterior análisis, estos deberán ser tomados con sumo
cuidado y llevados a análisis utilizando métodos que permitan
vislumbrar la situación las zonas productivas y en
consecuencia plantear soluciones que permitan resolver las
interrogantes básicas que fueron planteadas al inicio del
estudio.
En esta investigación se hará uso del control estadístico de
procesos y de herramientas de gestión para determinar cuáles
son los principales problemas correspondientes al sector.
2.4. Recursos Necesarios
2.4.1. Recursos Humanos
Las investigadoras: Andrea Salas García
Caroline Mayorca Barreda
2.4.2. Recursos Materiales
• Bienes
o Ordenador Intel Core 2 Duo
o Papel Bond : 1 millar
o Lapiceros
o Calculadoras
o Textos bibliográficos : Agro-exportación
• Servicios
o Alquiler de Internet
2.4.3. Recursos Materiales
Concepto Costo / unidad Importe Unitario
Ficha de Observación S/. 10.00 S/. 10.00
Movilidad S/. 160.00 S/. 320.00
Copias Material Bibliográfico S/. 150.00 S/. 150.00
Tipeos S/. 50.00 S/. 50.00
Copias Tesis (Ejemplares) S/. 150.00 S/. 150.00
TOTAL S/. 680.00
2.5. Cronograma de Trabajo
ACTIVIDADES Mes 1 Mes 2 Mes 3
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Identificación del Tema Elaboración del Plan Presentación y Aprobación del Plan Recopilación de Datos Elaboración del Informe de Tesis
Aprobación
Sustentación
ANEXO 2:
ASOCIACIONES PRODUCTORES DE MANGO
Asociación de Productores de Mango Orgánico de Chóc hope - Sunshine
Exports S.A.C.
La asociación de productores de mango de Chóchope, pequeño distrito
aledaño a Motupe, mantienen durante cuatro campañas sucesivas una alianza
con la principal empresa exportadora del país Sunshine Export S.A.C. De la
mano de la ONG CICAP los productores decidieron contactar empresas
exportadoras para entablar negociaciones y definir la posibilidad de la alianza,
para ello establecieron criterios como por ejemplo que la exportadora avale a la
asociación ante una entidad financiera y el interés de ingresar a mercados
especiales como el de comercio justo. En los tres primeros años, campañas
2002-03 a 04-05, la empresa asumió el proceso de monitoreo para la
certificación orgánica con la firma Skal de las áreas de la Asociación (53
hectáreas y 15 productores) junto con las de otros socios comerciales de la
zona, así, para la campaña 05-06, los productores ya estaban comercializando
su producto como orgánico certificado.
Adicionalmente, desde un inicio, la alianza implicó el trabajar con un precio
refugio, por ejemplo US$ 0.20 frente a fluctuaciones del mercado, por otro lado,
la cosecha directa de la empresa en la finca, y no a través de intermediarios, la
unidad de negociación es el kilogramo (peso exacto) y no las “jabas” y como
soporte financiero, la empresa intercedió con la Caja Rural Cruz del Chalpón,
que opera con fondos Rabobank – Holanda, para que los productores accedan
a crédito, en esta relación la Caja Rural ha ido arriesgando de manera gradual
a favor de la alianza. A ello se suma el asesoramiento técnico permanente de
la empresa para el manejo orgánico.
Como desventajas podríamos decir que si bien la empresa asume el costo de
certificación, ello implica que el título del certificado se emite a favor de la
empresa. Por otro lado, el interés anual de la Caja Rural asciende a 24%,
monto que lógicamente es elevado en detrimento de los ingresos finales de los
productores. Con todo ello, si consideramos las pocas posibilidades de que de
manera independiente los pequeños productores financien su primera
certificación (exceptuando algún subsidio), esto no es excluyente de que
puedan hacerlo en el futuro próximo con los ingresos adicionales que les
generará el acceso al mercado orgánico.
Asociación de Productores de Mango “El Arrozal”–Adr ianos Exports S.A.
Sobre esta experiencia podemos decir que es el otro caso de alianza entre
pequeños productores asociados y una empresa exportadora que contó con
asesoría de la Oficina de Promoción Empresarial de Promperú en Chiclayo;
inicialmente firmaron 52 productores, pero posteriormente se sumaron 30
productores más, en total 82 con un volumen final de 42 Ha. El trato implica
además la compra del mango exportable más el descarte.
La OPE asesoró en el modelo de contrato de compra venta, que una vez
firmado es completamente responsabilidad de las partes interesadas; mediante
este documento se establece que cada mes se fija el precio, así se viene
negociando. Actualmente Adrianos paga S/.17 la jaba de 20 kilos, frente a
S/.15 de las demás empresas de la zona. El volumen total negociado bordea
los 50 cuyo destino final es Estados Unidos, Canadá y España.
Lamentablemente, las desventajas de los productores respecto del acceso al
agua de riego y la tecnología de riego para el agua disponible ha significado un
exceso de descarte en referencia al volumen pactado, razón por la cuál, los
adelantos efectuados por la empresa quizás excedan a los volúmenes
efectivamente factibles de comercializar frente a los pedidos de las empresas
importadoras en el país de destino.
Según ha trascendido, esta situación ha generado un malestar natural en
ambas partes y se espera que la pérdida económica no logre mermar la
confianza generada, más aún cuando los acopiadores que tenían segura la
provisión de estos productores intentan generar desconfianza y descrédito
hacia la alianza pues éste es otro de los modelos visibles a las demás
asociaciones de la zona.
APROECO – Tongorrape – Pronatur S.A.
El Área Geográfica de Producción Ecológica del Sector Tongorrape en Motupe
trabaja en alianza con la empresa exportadora Pronatur desde el año 2002, y
cubre a cerca de 100 familias productoras de mango. El esquema de
articulación de los pequeños productores es mediante Áreas Geográficas de
Producción Ecológica (AGPE) y Áreas Locales 52 (ALPE) productoras tanto de
mango como de café y otros cultivos como banano, menestras, etc. En menos
cuantía en otras zonas de Lambayeque y Moyobamba en San Martín.
La alianza cuenta además con certificación FLO para comercio justo y una
gestión proactiva mediante la cuál se cuenta con contactos directos en Europa
y diversos mercados.
El modelo se fundamenta en asistencia técnica para la producción y la
distribución de beneficios derivados del premio solidario que es reinvertido en
las comunidades que participan. Pronatur cuenta con una planta de
infraestructura de servicios para mango y café ubicada en el Parque Industrial
de Chiclayo; en el caso del mango se cuenta con una faja seleccionadora,
paletizado, túnel IQF y dos cámaras para golpe de frío, todo ello también
certificado conforme a la exigencia de toda la cadena de comercialización y
tratamiento del producto.
Por otro lado, Pronatur lidera la orientación de mercado en esta alianza, por lo
que de alguna manera es pionera en diversificación de productos e
investigación aplicada para manejo orgánico, como es la aplicación de
controladores biológicos entre otros. Así Pronatur - Aproeco es un modelo si se
quiere ya consolidado y que trabaja en función de la demanda y el desarrollo
de contactos comerciales directos, por lo que viene a ser un ejemplo a
considerar en cuanto a especialización e inteligencia comercial.
ANEXO 3:
CRISIS ECONOMICA EN EL PERU
