“Plan de negocios para - Biblioteca
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“Plan de negocios para identificar la viabilidad en la
apertura de una repostería en Cd. Obregón”
Tesis
Que para obtener el título de
Licenciada en administración de empresas turísticas
Presenta:
Martha Beatriz Rocha Gurrola
Ciudad Obregón, Sonora; Noviembre de 2013
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AGRADECIMIENTOS
A mis padres por su apoyo incondicional, confianza en mí y su apoyo económico
para cursar los estudios universitarios. Gracias.
A la incubadora de empresas ITSON, a los consultores de empresas Héctor Álvarez
Leyva y Karen Aislinn Parra Silva por su gran ayuda y asesoría brindada, valiosos
comentarios y su tiempo dedicado a la colaboración para que el plan de negocios
pudiese realizarse correctamente.
A mi compañero y amigo Héctor Verdugo Ruelas por creer en este proyecto, por ser
un vínculo para ponerme en contacto con la incubadora y siempre darme ánimos.
Al Maestro Víctor Manuel Valenzuela Hernández por su labor como asesor de Tesis,
por todos sus comentarios y asesoría brindada. Al Mtro. Sergio Ochoa Jiménez y a
la Mtra. Alma Rocío García García mis agradecimientos por sus valiosos comentarios
y ayuda en la elaboración de la encuesta. A la Maestra Maria Elvira López Parra por
su tiempo y aportaciones brindadas para la mejora de este trabajo.
Un agradecimiento a la Maestra Yessenia Clark Mendivil, por ser una excelente
coordinadora, brindándome ayuda oportuna en todo momento y además por ser
revisora de Tesis y efectuar sus valiosos comentarios para mejoría de este trabajo.
Un especial agradecimiento
a un gran amigo Ivan Contreraz Loeza, quien creyó profundamente en mi y puso las
alas en mi para que un día volara por mi misma y a quien le dedico este proyecto en
agradecimiento a toda su enseñanza brindada.
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RESUMEN
El presente trabajo está integrado por cinco capítulos, el primer capítulo muestra la
introducción al tema de los planes de negocio, antecedentes del tema, se incluye de
igual forma la justificación por la cual se eligió el tema, se expone el planteamiento
del problema el cual es el siguiente: ¿Con que herramienta administrativa se puede
minimizar el riesgo de fracaso antes de iniciar un proyecto empresarial? Y se expone
el objetivo del presente trabajo el cual es elaborar un plan de negocio que permita
minimizar el riesgo de fracaso que se pudiese presentar al momento de abrir una
empresa o un negocio, y con ello reducir la incertidumbre del empresario, logrando
así obtener mayor seguridad en su proyecto.
Se extiende un segundo capítulo donde se podrá encontrar el marco teórico en el
cual se muestra la integración de términos a utilizar a lo largo del presente trabajo.
De igual forma el capítulo tercero está conformado por el método que se llevó a cabo
para lograr el resultado obtenido. Dentro del capítulo cuatro se muestra el resultado,
el cual es un plan de negocios para la apertura de una empresa de repostería en Cd,
Obregón avalado por la incubadora de empresas ITSON. En el quinto y último
capítulo se presentan las conclusiones y recomendaciones que trajo consigo dicho
plan de negocios.
Cabe mencionar que los aspectos que se consideraron y tomaron en cuenta para
diseñar dicho plan fueron los siguientes: descripción de la empresa, descripción del
entorno, análisis del producto y su mercado, se incluye también un plan de ventas,
plan de operaciones del proyecto, la organización funcional de recursos humanos,
los aspectos legales necesarios, el plan de lanzamiento, plan financiero y evaluación
del proyecto, plan de inversión y financiamiento y conclusiones del mismo plan.
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ÍNDICE
Resumen............................................................................................................. ii
CAPITULO I
1.1Antecedentes.................................................................................................. 1
1.2Planteamiento del problema........................................................................... 2
1.3Justificación........................................................................................................ 3
1.4Objetivo.............................................................................................................. 5
CAPITULO II
2.1 Administración.............................................................................................. 6
2.1.2 Concepto de administración...................................................................... 6
2.1.3 Proceso Administrativo.............................................................................. 7
2.2 Planeación.................................................................................................... 8
2.2.1 Concepto de Plan...................................................................................... 8
2.2.2 Tipos de planes......................................................................................... 9
2.3 Plan de Negocio........................................................................................... 13
2.3.1 Concepto de plan de negocio.................................................................... 13
2.3.2 Importancia del plan de negocio................................................................
15
2.3.3 Estructura del plan de negocio..................................................................
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CAPITULO III
3.1 Sujetos.......................................................................................................... 28
3.2 Materiales..................................................................................................... 29
3.3 Procedimiento............................................................................................... 29
CAPÍTULO IV
4.1. Resultado..................................................................................................... 30
4.2. Discusión .................................................................................................... 65
CAPITULO V
5.1 Conclusiones................................................................................................ 68
5.2 Recomendaciones........................................................................................ 69
Bibliografía.......................................................................................................... 71
Anexos................................................................................................................ 73
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CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
En el presente capítulo se podrá encontrar una relación entre cómo las empresas
buscan combatir el fracaso con ayuda de los planes de negocio o planes de
acción, los cuales buscan disminuir posibilidades de fracaso al momento de poner
en marcha una empresa o iniciativa de negocio, también se menciona cómo
laboraban las empresas antes de que existiera esta herramienta, se habla de la
importancia de llevar a cabo dicho plan, sus ventajas, funciones y objetivos que se
logran gracias a su implementación, se menciona también porqué se seleccionó
este tema, la vitalidad de realizarlo hoy en día, y el objetivo que persigue esta
investigación.
1.1 Antecedentes.
Cada vez se torna más exigente el hecho de destacar en el mercado, es por ello
que es necesario apoyarse de instrumentos efectivos, dinámicos y flexibles que
logren darle una congruencia a las ideas que se puedan tener para emprender un
negocio, ordenarlas, darles forma, y aterrizarla en un plan de acción para estar
prevenidos y preparados para ejecutar las estrategias y planes necesarios para
tener el éxito esperado.
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Durante mucho tiempo en los negocios no se realizaba ningún plan y se iba
operando según la experiencia. Sin embargo, en la actualidad se requiere de la
realización de un plan de negocios para evitar la quiebra de la empres, aumentar
las posibilidades de éxito y obtener más fácilmente financiamiento (Tinajera
Morales josé,2011). De acuerdo a los expertos, existen varios mitos respecto al
Plan de Negocios, uno de ellos es que sirve sólo para levantar financiamiento. Lo
cierto es que el Plan permite al emprendedor moldear su negocio para reconocer
la oportunidad que el proyecto le podría presentar y triunfar. (Carrie,2012).
Es indispensable incluir una amplia visión y flexibilidad dentro del plan de
negocios, que es lo que llevaría minimizar aquellas probabilidades de fracaso y
reforzar las fortalezas para apoyarse en ellas e ir mejorando.
1.2 Planteamiento del problema.
El mundo no es tan estable como era ayer y lo será menos mañana. Operar un
negocio pequeño va a ser más difícil en el futuro, a menos que se tomen los
recaudos, planificando, organizando, dirigiendo y controlando de manera eficaz.
Para aquellos que pretenden sobrevivir en un negocio pequeño, no sólo es
necesario el trabajo duro sino también hacerlo de manera inteligente. Para lograr
triunfar se deberá continuamente revisar la validez de los objetivos del negocio,
sus estrategias y su modo de operación, tratando siempre de anticiparse a los
cambios y adaptando los planes de acuerdo a dichos cambios.( Lefcovich,2004.)
El autor y consultor de estrategias de negocio menciona que quienes crean
empresas pequeñas lo hacen desconociendo las escasas probabilidades de
supervivencia o a pesar de ellas. La experiencia demuestra que el 50% de dichas
empresas quiebran durante el primer año de actividad, y no menos del 90% antes
de cinco años. Según revelan los análisis estadísticos, el 95% de estos fracasos
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son atribuibles a la falta de competencia y de experiencia en la dirección de
empresas dedicadas a la actividad concreta de que se trate. En los últimos años,
incluso a las empresas mejor dirigidas les ha costado trabajo mantener, ya no
elevar, su nivel de beneficios. También han tropezado cada vez con mayores
dificultades a la hora de trasladar los aumentos de coste a sus clientes subiendo el
precio de los productos o servicios. (Lefcovich,2004.)
Debido a la problemática que conlleva el iniciar un negocio sin las bases
necesarias surge la necesidad de introducir un instrumento que permita concretar
las estrategias en términos técnicos, económicos, tecnológicos y financieros, tanto
a corto y como mediano plazo haciendo una descripción detallada de los servicios
y productos que se ofrecen, las oportunidades de mercados que poseen y cómo
está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permiten determinada
competitividad y diferenciación entre otros competidores. Y es así como se plantea
la siguiente pregunta: ¿Con que herramienta administrativa se puede minimizar el
riesgo de fracaso antes de iniciar un proyecto empresarial?
1.3 Justificación.
La razón por la cual se eligió este tema fue para profundizar un poco más sobre el
importancia del plan de negocios para iniciar un proyecto empresarial, ya que
muchas empresas no llegan a cumplir los objetivos deseados. He aquí la
importancia de planificar y estructurar un plan con ideas alternas que puedan dar
solución a las variables del entorno.
Se seleccionó este tema por la relevancia positiva del uso y ejecución del plan de
negocios al momento de iniciar un proyecto empresarial, los beneficios que traen
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su implementación y los riesgos que minimiza para la empresa y para el
emprendedor.
La importancia de este tema radica en la supervivencia de la empresa en el
ambiente empresarial, saber preparar un buen plan de negocios solo es una parte
pues no se trata simplemente de redactar un documento con todas las ideas que
vienen a la mente, si no de una actividad que requiere de un pensamiento honesto
sobre su concepto de negocio, el panorama competitivo, las claves para el éxito y
las personas que estarán involucradas.
La función de un plan de negocio adecuado es la de dar forma a las percepciones,
decisiones y conductas de aquellos que dirigen o inciden en la dirección de una
empresa u organización, el inculcarle una filosofía empresarial y por ende para
que invite a sus subordinados y empleados para que comulguen con él y se suban
al barco del proyecto. (Valdivia y Méndez ,2011)
Por lo tanto la gran ventaja que proporciona un buen plan de negocios es la de
orientar dentro de un mundo de datos e información permitiendo la toma de
decisiones con mayor rapidez, consistencia y con mayor grado de aceptabilidad
dentro de sus planes corporativos.
Es por ello que si se tiene la base de ideas desde una perspectiva real y actual se
podrán tomar las decisiones óptimas para emprender el viaje hacia la creación de
una nueva empresa.
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Con este proyecto se verán beneficiados todos aquellos emprendedores o
empresarios que busquen una estructura para diseñar su propio plan de negocios,
ayudando a fomentar la generación de ideas y sea de ayuda para darle
consistencia y dirección a su futura empresa obteniendo con ello todos los
beneficios que el plan trae consigo, algunos de ellos son el identificar claramente
los objetivos de la empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos de la
empresa, los obstáculos que se enfrentarán en el camino, las herramientas
utilizará el empresario para superar los obstáculos, entre otros.
De no llevarse a cabo un plan de negocios será muy difícil capitalizar la idea del
proyecto, el empresario difícilmente estará preparado para enfrentar todas las
variaciones que se presentan en los mercados y se verá en la necesidad de
improvisar todos los imprevistos y problemas que surjan en el entorno,
aumentando con ello el riesgo de fracaso de la empresa.
1.4 Objetivo.
Elaborar un plan de negocio que permita minimizar el riesgo de fracaso que se
pudiese presentar al momento de abrir una empresa o un negocio para reducir la
incertidumbre del empresario, logrando así obtener mayor seguridad en su
proyecto.
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CAPITULO II
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
En este capítulo se muestra el marco teórico, en el cual se podrá encontrar el
concepto de administración, conceptos sobre planeación, el concepto y estructura
de plan de negocios, así como la importancia de contar con un plan de negocio.
2.1 Administración.
2.1.2 Concepto de Administración.
La administración puede ser entendida como la disciplina que se encarga del
manejo de los recursos de una empresa y de la dirección del trabajo humano,
enfocado a la satisfacción de un interés.
Para Robbins y Coulter(2005), la administración es la "coordinación de las
actividades de trabajo de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con
otras personas y a través de ellas"
Hitt, Black y Porter(2006), definen la administración como "el proceso de
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estructurar y utilizar conjuntos de recursos orientados hacia el logro de metas,
para llevar a cabo las tareas en un entorno organizacional"
Para Chiavenato (2004) la administración es "el proceso de planear, organizar,
dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos organizacionales".
En base en lo anterior se puede decir que la administración es la conducción
racional de actividades, esfuerzos y recursos de una organización, llegando a ser
la indispensable para su supervivencia, desarrollo y crecimiento.
2.1.3 Proceso Administrativo.
El proceso administrativo es un conjunto de fases o etapas sucesivas a través de
las cuales se efectúa la administración, mismas que se interrelacionan y forman un
proceso integral.
Henry Fayol (1963) considera que las etapas del proceso administrativo deben ser
: Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control.
Para G.R. Terry (1956) las etapas consideradas son: Planeación, Organización,
Ejecución y Control.
Según Reyes Ponce (1992) las etapas son: Previsión, Planeación, Organización,
Integración, Dirección y Control.
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Para Koontz & O'Donnell (2004) Las etapa son: Planeación, organización,
integración, dirección y control
Considerando lo anterior se puede decir que son cuatro etapas básicas para llevar
a cabo el proceso administrativo, que conllevará al logro de los objetivos
organizacionales.
2.2 Planeación.
2.2.1 Concepto de Plan.
Un Plan es el medio para llegar a concretar y cumplir objetivos organizacionales
en un tiempo determinado, es el escrito que va determinar las acciones necesarias
para lograr cumplir las metas y con ello alcanzar los resultados esperados por una
empresa u organización.
Para Sánchez (1982) Plan se define como el conjunto coherente de metas e
instrumentos que tiene como fin orientar una actividad humana en cierta dirección
anticipada.
Para Arder-Egg(2002) el Plan es el parámetro técnico-político dentro del cual se
enmarcan los programas o proyectos. Y menciona que un plan hace referencia a
las decisiones de carácter general que expresan: Lineamientos, Prioridades,
Estrategias de acción, Asignación de recursos, Conjunto de medios o instrumentos
(técnicas) que se han de utilizar para alcanzar metas y objetivos propuestos.
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Velazco (1991) conceptualiza el Plan como la gestión materializada en un
documento, con el cual se proponen acciones concretas que buscan conducir el
futuro hacia propósitos predeterminados. Es un documento donde se indican las
alternativas de solución a determinados problemas de la sociedad y la forma de
llevarlo a cabo determinando las actividades prioritarias y asignando recursos,
tiempos y responsables a cada una de ellas.
Para Ponce (1992) La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que
ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia
de operaciones para realizarlo y la determinación de tiempo y números necesarios
para su realización.
En base a lo antes planteado, un plan es un modelo sistemático que se elabora
antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. Un plan
también es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra y
generalmente deberá contener: lineamientos, prioridades, metas, directivas,
criterios, disposiciones, estrategias de acción, financiamiento, y una serie de
instrumentos con el fin de alcanzar las metas, alcances, y objetivos propuestos.
2.2.2 Tipos de planes.
Según Robbins Coulter (1996), existen varios tipos de planes que involucran el
campo estratégico y operacional, dentro de los cuales se encuentran:
Planes estratégicos: son los aplicables a toda la organización, establecen
objetivos generales y posicionan a la organización en términos de su entorno.
Planes operacionales: establecen detalles de cómo se lograrán los objetivos
generales.
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Planes a corto plazo: planes que cubren menos de un año.
Planes a largo plazo: van más allá de cinco años.
Planes específicos: están claramente definidos y no dan lugar a interpretaciones.
Planes direccionales: planes flexibles que establecen guías generales.
Planes de uso único: han sido diseñados específicamente para hacer frente a las
necesidades de una situación única y que se crean como respuesta a decisiones
no programadas tomadas por los gerentes.
En tanto Terry (1971) menciona los siguientes tipos de planes:
Objetivos
Estándares
Presupuestos
Programas
Políticas
Procedimientos
Métodos
Evans G.(1980) a su vez menciona, también, que hay 8 tipos:
Objetivos
Políticas
Procedimientos
Reglas
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Programas
Presupuestos
Grandes estrategias
Estrategias competitivas
A continuación se define cada tipo de plan según autores antes mencionados:
Propósitos o misiones:
El propósito de una organización es su papel primario, tal como lo define la
sociedad en que opere. Por lo tanto este término es amplio y se le aplica no solo a
una organización dada sino a todas las empresas de su mismo tipo en la
sociedad. (Koontz,1985).
Objetivos:
Los objetivos son los fines hacia los cuales se dirige la actividad. Representan no
sólo la finalidad de la planeación, sino también el fin hacia el cual se encaminan: la
organización, la dirección y el control. Los objetivos de la institución constituyen el
plan básico de la misma y cada departamento o división de la institución debe
tenerlos. (Terry,1971).
“son los fines o metas que pretende lograr y hacia los cuales se dirige la actividad
de la empresa en su conjunto o uno de los departamentos, secciones o funciones.”
(Koontz,1985).
Estrategias:
Determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y la
implementación de cursos de acción y asignación de los recursos necesarios para
alcanzar esas metas. (Koontz,1985)
Políticas:
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Son guías para orientar la acción; son los lineamientos generales a observar en la
toma de decisiones, sobre algún problema que se repite una y otra vez dentro de
una organización. En este sentido, las políticas son criterios generales de
ejecución que auxilian al logro de los objetivos y facilitan la implementación de las
estrategias. (Koontz,1985).
Procedimientos:
Planes que establecen un método para el manejo necesario de actividades
futuras. (Koontz,1985)
Reglas:
Constituyen la forma más simple de un plan y tienes que ver con el
comportamiento solicitado a las personas. Una regla requiere que se tome o no
una acción determinada y específica con respecto a una determinada situación,
representa una guía de la acción, pero no define la secuencia en el tiempo para
que se dé un procedimiento.(Koontz,1985)
Programas:
Son un esquema en donde se establece la secuencia de actividades específicas
que habrán de realizarse para alcanzar los objetivos, y el tiempo requerido para
efectuar cada una de sus partes y todos aquellos eventos involucrados en su
consecución. (Koontz,1985)
Presupuestos:
Los presupuestos son programas en los que se les asignan cifras a las
actividades; implican una estimación de capital, de los costos, de los ingresos, y
de las unidades o productos requeridos para lograr los objetivos. (Koontz,1985)
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Grandes estrategias:
"Las estrategias denotan casi siempre un programa general de acción y un
despliegue de esfuerzos y recursos para alcanzar objetivos amplios."
(Koontz,1985)
Estrategias Competitivas:
Acciones ofensivas o defensivas de una empresa para crear una posición
defendible dentro de una industria, acciones que eran respuesta a las cinco
fuerzas competitivas que rodean a las empresas, (nuevos competidores,
competidores actuales, poder negociación proveedores, poder negociación
compradores y productos sustitutivos), y que como resultado buscaban obtener un
rendimiento sobre la inversión. (Porter,1980).
2.3 Plan de Negocio.
2.3.1 Concepto de plan de negocio.
El plan de negocios es un estudio que ayuda a tener más en claro el panorama de
un negocio a largo plazo y de su futuro financiero y con ello, brindarles a los
inversionistas potenciales mayor certidumbre. El plan de negocios también
constituye una base para que el emprendedor comprenda todos los aspectos
internos y externos que deben ser considerados para que la empresa cuente con
una administración saludable.
Según Fleitman (2000) un plan de negocio se define como un instrumento clave y
fundamental para el éxito, el cual consiste en una serie de actividades
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relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa. Así como
una guía que facilita la creación o el crecimiento de una empresa.
Para Nueno (2003) afirma que " no hay duda que el mejor camino para
transformar una oportunidad identificada en una empresa requiere empezar por la
elaboración de un proyecto detallado de lo que se pretende emprender: el llamado
plan de negocio". y lo define como un documento que identifica, describe y analiza
una oportunidad de negocio, examina la viabilidad de mercado ,técnica,
económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y
técnicas necesarias para convertir una idea de negocio en un proyecto
empresarial definido.
Por otro lado, Varela (2001) , define el Plan de Negocios como “un proceso de
darle al negocio una identidad, una vida propia. Es un procedimiento para enunciar
de forma clara y precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las formas
operativas, los resultados y en resumen la visión del empresario sobre el proyecto.
Es un mecanismo de proyectar la empresa para un futuro, de prever dificultades y
de identificar posibles soluciones a las coyunturas que pudiesen presentarse. La
complejidad del Plan de Negocios es directamente proporcional a la complejidad
del negocio e inversamente proporcional al conocimiento y experiencia que tenga
el empresario sobre el negocio."
En base a lo anterior se puede decir que el plan de negocio es una herramienta
útil e indispensable que sirve como guía para plantear,analizar actividades y
concretar ideas de negocio, y con ello aumentar la certidumbre al emrpesario para
acercarse al éxito al momento de iniciar un negocio o para el crecimiento de
alguna empresa en curso.
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2.3.2 Importancia del plan de negocio
El plan de negocio es la base para iniciar todo proyecto de inversión, que sirve
como guía y respaldo para enfrentarse a las adversidades disminuyendo con la
implementación de éste las posibilidades de fracaso.
Según Fleitman (2000) El Plan de negocio ayuda a evaluar el funcionamiento de
la empresa, así como los distintos caminos que tome sobre el escenario previsto.
Un plan de negocio sirve para brindar información a usuarios de la empresa,
bancos ,
inversionistas e instituciones financieras que pudieran brindar en algún momento
apoyo financiero a la empresa.
Ford, Bornstein, Pruitt (2010) mencionan las razones por las cuales el plan de
negocios debe ser considerado un importante documento :
Se puede usar para desarrollar ideas de cómo debe de ser dirigido el negocio.
Es una oportunidad de refinar estrategias ye vitar el cometer errores en el futuro
Es una Herramienta retrospectiva con la cual, los administradores pueden dirigirse
para evaluar el desempeño de la empresa a lo largo del tiempo.
Se puede utilizar para atraer a los inversionistas y al mismo tiempo usarlo como
una herramienta para una concreta toma de decisiones.
Nueno (2003) señala que el plan de negocio pretende reforzar a su autor de la
imprescindible objetividad con la que se debe examinar la viabilidad de alguna
idea en transformarse en un negocio que asegure a su promotor o promotores el
éxito.
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En base a lo anterior, se puede decir que sin un plan de negocios la empresa se
queda prácticamente sin método para poder hacer realidad el cumplimiento de
objetivos deseados. La implementación de un plan de negocios es indispensable
para la apertura y desarrollo de cualquier empresa, ya que en él se expresan
todas las consideraciones necesarias para el correcto funcionamiento de la
empresa, proporcionando una idea clara de las actividades necesarias para
cumplir con los objetivos establecidos. Dicha herramienta brinda seguridad, mayor
nivel de certidumbre, es por ello que hay que tomar conciencia de lo importante
que es desarrollar este tipo de plan, con el la empresa lograra un mejor manejo y
control de todas sus actividades.
2.3.3 Estructura del plan de negocio.
Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que
no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración.
La propuesta para la estructura de un plan de negocio según Fleitman (2000), es
la siguiente:
Introducción
Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la empresa y las características
del plan de negocios.
Antecedentes de la empresa
Antigüedad de la empresa.
Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.
Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes.
Información general de los accionistas y del consejo de administración.
Datos relevantes sobre la administración.
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Consejeros y asesores de la empresa.
Estructura del capital legal.
Fortalezas y debilidades en lo general.
Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe
incluirse lo siguiente:
El potencial del nuevo proyecto.
El resultado del estudio de factibilidad.
La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).
La forma de llevarlo a cabo.
Análisis del sector al que ingresará la empresa.
Plan general de introducción de la empresa al mercado.
Misión
La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el
motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa;
es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes
potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.
La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base
para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.
Objetivos
Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y
largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con
relación a los siguientes conceptos:
Ventas.
Compras.
Finanzas.
Inventarios.
Personal.
Producción.
Utilidades.
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Crecimiento
Ubicación e instalaciones
Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.
Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se
necesita para empezar y/o crecer el negocio.
Superficie mínima necesaria.
Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa
Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión .
Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del
inmueble.
Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.
Situación del mercado
Análisis del mercado.
Características del mercado.
Composición del mercado (concentración geográfica, características de la
población, niveles socioeconómicos).
Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.
Estrategia de mercado.
Expansiones futuras.
Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.
Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.
Mercados no explotados y capacidad de penetración.
Participación del mercado por producto.
Participantes y porcentaje de participación en el mercado.
Segmentación del mercado y consumo aparente.
Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.
Tendencias del mercado.
Productos y servicios
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Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.
Amplitud de la línea de productos.
Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.
Características, descripciones y aplicaciones del producto.
Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y penetración
del mercado.
Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.
Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.
Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios
Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.
Situación de las patentes.
Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.
Ventas
Cuál es la base de los clientes.
Quiénes son los clientes más importantes.
Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.
Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.
Cómo es la programación de los pedidos de los clientes.
Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.
Comparativo de ventas de los últimos cinco años.
Objetivos por producto y servicio.
Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.
Metas por canal de distribución.
Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.
Método de venta.
Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales,
trimestrales, semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).
Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).
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Costos de los servicios posventa.
Quejas posteriores a las ventas.
Mercadotecnia
Plan y objetivos de mercadotecnia.
Aceptación de la imagen del producto y de la marca.
Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.
Fuerza de las marcas de la empresa.
Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.
Campañas publicitarias.
Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.
Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).
Competidores principales
Análisis de la competencia (características principales).
Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la competencia.
Canales y formas de distribución de productos y servicios.
Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red de
ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación, servicio, etcétera).
Distribución de las ventas del mercado.
Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.
Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.
Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.
Quiénes son los competidores más importantes.
Directivos
Quiénes son y qué han logrado a la fecha.
Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.
Por qué son el personal adecuado.
En qué grado están comprometidos con el éxito de la empresa.
Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.
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Calidad del trabajo de grupo.
Capacidad para desarrollar la empresa.
Claridad y comprensión de la filosofía y la misión corporativa.
Conocimientos del giro de la empresa.
Cultura administrativa.
Efectividad de los sistemas de información y procedimientos en la operación y el
control.
Estilo gerencial y calidad directiva.
Éxitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en años anteriores.
Integración de los objetivos de las diferentes áreas y niveles jerárquicos.
Personal de confianza y sindicalizado
Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.
Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.
Currículo de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas y
experiencia).
Distribución de funciones y responsabilidades.
El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales por área
proyectado a tres años.
Estructura y antigüedad del personal (organigrama).
Frecuencia de requerimiento de horas extras.
Información sobre la plantilla de personal administrativo y operativo por área,
mencionando características e ingresos.
Necesidades futuras de personal y disponibilidad.
Planes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitación y evaluación.
Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada con ejercicios
anteriores.
Rotación de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.
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Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que áreas, perfil y
cantidad.
Asesores externos
Éstos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales, contador
externo, asesores en informática, financieros y otros especialistas.
Tipo de consultoría y contratos.
Compras
Fuentes de suministro.
Principales proveedores.
Inventarios
Niveles de existencia en el almacén.
Niveles óptimos de inventario.
Rotación de existencias.
Control de máximos y mínimos (diferencias, periodos de aprovisionamiento).
Reducciones o aumentos en inventarios.
Valor de los inventarios.
Operación y producción
Descripción de las construcciones e instalaciones, necesidades presentes y
futuras.
Cómo va a hacerse el proceso de fabricación.
Instalaciones, equipo y maquinaria necesaria y disponible si aumenta la
demanda.
Capacidad para reaccionar en caso de aumento de la demanda.
Estado actual de la maquinaria, cuándo necesitará reponerse y cuál será el costo.
Planes de crecimiento del área de producción.
Porcentaje de devoluciones y mermas por defectos de fabricación.
Capacidad del personal.
Capacidad instalada y ocupada, y comparación con ejercicios anteriores.
23
Capacidad y niveles de producción.
Apoyos de ingeniería, diseño y control de calidad.
Eficiencia de los sistemas y procedimientos operativos.
Estructura de costos de producción y operación (fijos, variables y unitarios).
Evolución actual y prevista en tecnología (comparación con la competencia).
Flexibilidad de las operaciones.
Frecuencia y costo del mantenimiento preventivo y correctivo de equipos.
Índices de inactividad de la maquinaria y equipo.
Lista de insumos principales.
Nivel de devoluciones por desperfectos o baja calidad.
Niveles de productividad por empleado.
Tiempo de entrega de los pedidos.
Presupuesto y programas de mantenimiento preventivo y correctivo.
Problemas en el proceso de manufactura.
Planes, programas y presupuestos
Plan de inversiones.
Presupuesto anual total y por áreas.
Programa de trabajo anual por áreas.
Contabilidad y finanzas
Cantidad de recursos financieros que se necesitan para implantar el plan de
negocios.
De dónde, cómo y cuándo van a obtenerse los recursos financieros.
Capacidad de generación y captación de recursos financieros.
Análisis del punto de equilibrio.
Tablas comparativas de ingresos y egresos, costos y gastos, utilidades brutas y
netas de los últimos tres años.
Endeudamiento a corto y mediano plazos.
Estabilidad y solidez financiera.
24
Estructura de costos generales de la empresa y por línea de negocios, áreas,
clientes (sistema de costos).
Indicadores y razones financieras (utilidad neta, retorno de capital, etcétera).
Inversiones en valores e inmuebles.
Liquidez a corto y mediano plazos.
Márgenes de utilidad.
Márgenes por producto.
Niveles de cumplimiento y desviaciones en el manejo del presupuesto.
Rentabilidad económica y financiera.
Solicitud de créditos, en qué condiciones y con qué instituciones o personas.
Activos (maquinaria, equipos de transporte, de cómputo, inmuebles, etcétera).
Cuentas por pagar de la operación.
Capital contable, pagado y social.
Hipotecas.
Balance general y flujo de efectivo actual (junto con el comparativo de los últimos
tres años).
Estados financieros dictaminados de los últimos tres años.
Estados financieros actualizados (tres meses de antigüedad como máximo).
Estados financieros proyectados (3 a 5 años).
Crédito y cobranza
Análisis de solvencia y liquidez de los clientes.
Créditos a corto, mediano y largo plazos.
Cuentas por cobrar.
Monto y condiciones de crédito a clientes con relación a ejercicios anteriores.
Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables.
Promedio de recuperación de la cobranza.
Sistemas de información
Características de los sistemas de información.
25
Características de los sistemas automatizados.
Tipo de informes y contenido.
Informática
Porcentaje de automatización de la empresa.
Promedio de antigüedad de los equipos.
Tiempo de uso promedio por usuario.
Tecnología
Conocimiento y uso de nuevas tecnologías.
Planes de adquisición de tecnología de punta.
Contratos
Contratos de arrendamiento y especiales.
Oportunidades de negocios nuevos
Asociaciones estratégicas con otras empresas competidoras o complementarias.
Conveniencia de adquisiciones de otras empresas relacionadas con el giro.
Creación de nuevas empresas complementarias.
Conclusiones
Análisis general de la situación actual (factores políticos, sociales, económicos y
legales que pueden influir en la estrategia del plan de negocios).
Factibilidad de éxito del negocio.
Futuro a corto, mediano y largo plazos de la empresa.
Posibles riesgos.
Anexos
Algunos de los anexos que puede contener un plan de negocios son:
Balances generales.
Biografías de los hombres clave y consejeros.
Cartas de intención de compra.
Copias de contratos importantes.
Documentación oficial (licencias, permisos, concesiones, etcétera).
26
Encuestas de mercado.
Estados de pérdidas y ganancias.
Gráficas de información relevante para la toma de decisiones.
Informes al consejo de administración.
Informes de asesores externos.
Listado de clientes potenciales.
Pagos de impuestos.
Plantilla del personal y estructura de organización.
Presupuestos anuales.
Programas de trabajo.
Pronóstico de ventas.
Proyección del flujo de dinero.
Proyecciones financieras.
El plan de negocios debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el
negocio en lo general. La redacción condensada de un plan de negocios no es
fácil pero puede ser la clave para la aceptación.
Resumen ejecutivo
Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo
pertenecientes a un plan de negocios son:
Marco legal y estructura de organización.
Información sobre el mercado que atenderá la empresa.
Resumen del plan de ventas.
Resumen de la situación financiera.
Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores
comerciales que afectan las cifras históricas.
Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables de
riesgo más importantes.
Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos financieros.
27
Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad que no puede
rechazarse.
Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o financiero entreguen
los recursos económicos necesarios.
28
CAPÍTULO III
MÉTODO
En el siguiente capítulo se describe a las personas que participaron para que el
plan de negocios se pudiese llevar a cabo, se muestra también el material utilizado
para su realización y el procedimiento que se siguió en la incubadora para lograrlo.
3.1 Sujetos.
se tomaron como objeto de estudio los siguientes:
Clientes y consumidores actuales: personas que frecuentemente consumen
y levantan pedidos de postres para sus eventos sociales.
Proveedores: empresas que proveerán los materiales para la elaboración
de los productos.
Inversionistas: personas que aportaran capital para que la apertura de la
repostería sea posible.
empleados: personas con el perfil adecuado para laborar dentro de las
instalaciones de la empresa.
29
3.2 Materiales.
Se utilizó un formato para el diseño de planes de negocio proporcionado por
Incubadora de empresas ITSON , que consta de los siguientes apartados:
descripción de la empresa, descripción del entorno, análisis del producto y su
mercado, se incluye también un plan de ventas, plan de operaciones del proyecto,
la organización funcional de recursos humanos, los aspectos legales necesarios,
el plan de lanzamiento, plan financiero y evaluación del proyecto, plan de inversión
y financiamiento y conclusiones.(ver anexo 1)
3.3 Procedimiento.
1. Primeramente se acudió a la incubadora de empresas ITSON campus
centro
2. Se tomaron los datos del emprendedor y datos del proyecto
3. Se proporciono un formato de guía (ver anexo 1)
4. Se programaron sesiones de asesoría y control de avances del plan de
negocio.
5. Se visitó en varias ocasiones las instalaciones de la incubadora para
asesorías y retroalimentaciones.
6. Una vez concluido el plan de otorga constancia y carta de terminación del
proceso de incubación
7. El plan de negocios es revisado por el Mtro. Manuel Lugo Cruz para que
autorice o rechace el plan.
8. El plan es autorizado y queda avalado por la Incubadora de Empresas
ITSON
30
CAPITULO IV
RESULTADO Y SU DISCUCIÓN
El resultado fue un plan de negocios para la apertura de una Repostería con
servicio de bebidas a base de café y productos regionales además de los postres
de repostería fina, los aspectos que se consideraron y tomaron en cuenta para
diseñar dicho plan fueron los siguientes; descripción de la empresa, descripción
del entorno, análisis del producto y su mercado, se incluye también un plan de
ventas, plan de operaciones del proyecto, la organización funcional de recursos
humanos, los aspectos legales necesarios, el plan de lanzamiento, plan financiero
y evaluación del proyecto, plan de inversión y financiamiento y conclusiones.
4.1 Resultado
31
Plan de Negocios
Rincón del Cacao
Martha Beatriz Rocha Gurrola
Rio Támesis 966 entre Rio Fuerte y Rio Nazas
Cd. Obregón Sonora
Cel. 644-122-05-23
32
Confidencialidad
La información contenida en este documento se considera privilegiada y
confidencial, incluyendo la descripción de metodologías y conceptos
derivados de investigaciones por parte del Instituto Tecnológico de Sonora.
La liberación de este documento a personal ajeno a las partes que
intervienen, representaría beneficios a competidores que ofrezcan servicios
similares, por lo que no debe ser reproducido o transmitido sin la
autorización previa y por escrito de las autoridades que representan al
Instituto Tecnológico de Sonora.
Por este medio hacemos constar que este documento de Plan de Negocios
ha sido elaborado y concluido satisfactoriamente, de acuerdo a los
estándares solicitados por la Incubadora de Empresas del Instituto
Tecnológico de Sonora.
Administrador de Proyectos Incubadora de Base Tecnológica
Asesor:
_____________________________________________________________
Lic. Héctor Valentín Álvarez Leyva
Revisor:
_____________________________________________________________
Mtro. Manuel Ricardo Lugo Cruz
33
Ciudad Obregón, Sonora; México. Julio de 2013
Contenido del plan de negocios
1. Descripción de la empresa
a. Naturaleza de la empresa.
b. Antecedentes de la empresa o proyecto.
c. Experiencia del emprendedor.
d. La idea.
e. ¿Por qué?
f. Misión.
g. Visión.
h. Objetivos.
2. Descripción del entorno
a) Variables que inciden en el desarrollo del negocio. .
3. Análisis del Producto y su Mercado
a. Producto: Visión general.
b. FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas).
c. El cliente.
d. Análisis de Mercado. a) Encuesta. b) Competitividad
4. Estrategia de Mercadotecnia
a. Mercadotecnia
b. Política de Producto y/o servicio y atención al cliente.
c. Política de precios, de promociones y descuentos
d. Política de Post-venta y seguimiento a clientes
5. Plan de Ventas
a) Estrategia de Ventas.
6. Plan de Operaciones del Proyecto a. Describa el proceso de producción de sus productos/servicios. b. Distribución y capacidad instalada c. Logística de suministro de insumos d. Calidad de los insumos
7. Recursos Humanos
a. Organización funcional. b. Comente brevemente las principales políticas sobre Recursos Humanos c. Condiciones de trabajo y remunerativas. d. Plan de Recursos Humanos.
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8. Aspectos Legales
a) Licencias y permisos
b) Obligaciones fiscales.
9. Planes de lanzamiento
a) Publicidad b) Promoción de ventas c) Comercialización d) Acondicionamiento del local e) Trato con proveedores f) Trato con clientes
10. Plan Financiero y evaluación del proyecto
1. Presupuesto: inversión, capital de trabajo, costos y gastos.
a) Presupuestos de operación.
b) Presupuesto de ingresos.
c) Presupuestos de costos de producción.
d) Presupuestos de gastos de administración.
e) Presupuestos de gastos de venta.
2. Estados financieros básicos.
a) Estado de resultados.
b) Estado de situación financiera.
c) Estado de cambios en la situación financiera.
3. Proyecciones financieras y evaluación del proyecto. a) Método de valor presente neto o valor actual neto (VPN)
b) Método de tasa interna de retorno (TIR).
c) Periodo de recuperación de la inversión (PRI)
d) Medición de costo-beneficio.(CV)
e) Análisis de punto de equilibrio.(PE)
f) Simulación financiera ante escenarios: optimista, medio o inercial, y pesimista.
11. Plan de Inversión y Financiamiento
a. Plan de Inversiones.
b. Necesidades Financieras.
c. Plan de Financiamiento.
12. Conclusiones
a) Oportunidad. b) Riesgo. c) Puntos fuertes. d) Seguridad. e) Impactos.
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1. Descripción de la empresa o nombre del proyecto y objetivos:
1. Naturaleza de la empresa Comercial
2. Antecedentes de la empresa o proyecto
Rincón del cacao surge de la iniciativa de su propietaria Martha Rocha Gurrola, que debido al gusto que siempre ha tenido por la repostería, comenzó con la inquietud de vender entre sus conocidos distintos postres, siendo estos de su agrado, algunos de sus conocidos pudieron recomendarla con otras personas y así se logró mayores ventas. Gracias al apoyo de sus familiares en cuanto a las recetas y consejos que han pasado de generación en generación es como surge la inquietud de establecer la cafetería “El Rincón del Cacao” para comercializar dichos productos de manera constante.
3. Experiencia del emprendedor. Martha Beatriz Rocha Gurrola ha sido empleada de mostrador de la empresa “Fábricas de Francia”; desde hace 4 años se dedica a la venta de repostería sobre pedido, individuales y productos para eventos de manera informal. Es licenciada en Administración de empresas turísticas por el Instituto Tecnológico de Sonora; Ha realizado prácticas profesionales de operaciones y servicios en dos agencias de viajes de la Región. Habilidades: Ha tomado cursos de decoración de repostería fina en el establecimiento Guzmán; además de cursos personalizados de técnicas de elaboración de harinas y betunes; tiene un dominio del idioma inglés en un 70%.
4. La idea
“El Rincón del Cacao” será un lugar en el cual el cliente pueda consumir o comprar para llevar productos de repostería fina y regional de calidad, en un ambiente moderno, cómodo y cálido con un excelente servicio al público. Además se contará con servicio de atención a eventos especiales como bodas, XV años, showers, cumpleaños proveyéndoles de mesas de postres y pasteles hechos sobre pedido. Los productos con los que se iniciaría en lo que a repostería respecta son: paletas de pastel, Brownies y Cookie-brownies y bollitos de distintos sabores, Así como Coyotas con variedad de sabores, empanadas de calabaza, corícos en lo que a productos regionales corresponde. En la oferta de bebidas se están incluyendo Frappé sabor moca y caramelo, Capuchino original, Café americano, chocolate caliente en temporada de invierno y café con esencia de frambuesa.
36
5. ¿Por qué? En la actualidad las personas de todas las edades buscan espacios públicos donde puedan relajarse, convivir con sus círculos sociales y utilizar internet. Se piensa que por el buen servicio al cliente, calidad y buen sabor de los productos, precios accesibles y la comodidad de las instalaciones la empresa cumple con las características para ser viable, ya que reúne algunos puntos a favor de las necesidades sociales de las personas,
6. Misión Brindar satisfacción al cliente, ofreciendo productos de repostería fina y productos regionales.
7. Visión Ser una empresa de repostería reconocida en Sonora por su calidad, manteniendo siempre el buen sabor y reinventando los productos conforme el mercado lo exija.
8. Objetivos.
Atender por lo menos un evento al mes con la mesa de postres a partir de los 6 meses después de la apertura del negocio.
Acaparar el 6% del mercado de Ciudad Obregón después de 1 año de inicio de operaciones.
Lograr que el 90% de los clientes esté satisfecho con la variedad de productos.
Lograr que el 100% de los clientes esté cómodo con el servicio ofrecido.
2- Descripción del entorno
a. ¿Cuáles son las principales variables sociales, políticas, económicas y
culturales que inciden en el desarrollo del negocio? Variable social-cultural: Las personas tienen el hábito de consumir los productos ofrecidos por la empresa, considerándose como una costumbre el visitar este tipo de establecimientos para socializar, ya que el café y el chocolate son ingredientes que se encuentran entre el gusto de los consumidores, siendo ventaja o pretexto para consumir dichos productos acompañado ya que un establecimiento de este giro es un medio que facilita la convivencia, la comunicación y reunión entre círculos sociales. Así mismo, se beneficia de la tradición del consumo de pasteles para celebrar fechas conmemorativas o especiales.
37
3- Análisis del Producto y su Mercado
1. Producto: Visión general.
Dentro de la Repostería " El Rincón del cacao" se incluyen 3 gamas de productos los cuales son: productos de repostería, regional y café en distintas presentaciones. Se pensó incluir la gama de productos regionales pensando en el turista que tenga el interés de probar los postres regionales. En cuanto al servicio que ahí se ofrecerá es el siguiente, se le muestra al cliente la oferta de productos existentes, una vez elegido el producto el cliente hace el pedido en caja, lo paga y se le lleva a su mesa o bien se lo lleva a casa.
PRODUCTOS CARACTERÍSTICAS
Brownie Tarta de chocolate a base de cocoa con betún de chocolate y nuez.
Cookie-Brownie Tarta de chocolate con galleta de chispas arriba.
Paleta de pastel Bocado de pastel en forma circular y con presentación de una paleta cubierta de chocolate.
Bollitos Pastelillo individual con distintos sabores de betún arriba.
Frappé de moca Bebida fría a base de café, hielo, leche, azúcar y jarabe de moca.
Frappé de caramelo Bebida fría a base de café, leche, azúcar y caramelo
Capuchino original Bebida preparada con café, leche, esencias y azúcar.
Café Expresso Café americano
Café con esencia de frambuesa
Bebida preparada con café, leche, esencias de frambuesa y azúcar.
Chocolate Bebida hecha a base de cacao, azúcar y leche.
Coyotas Empanada plana casera, con dulce de leche en el centro.
Corícos Bocadillo casero hecho a mano a base de harina, azúcar y manteca.
Empanadas de Calabaza Tarta a base de harina con dulce de calabaza en el centro.
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2. FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Manejar dos conceptos diferentes de productos en un mismo establecimiento.( Productos de repostería y productos regionales)
Se cuenta con las habilidades técnicas para elaborar los productos.
Zona con internet
Opción de que el establecimiento fuera temático por las tendencias que el mercado exige.
Venderles a turistas extranjeros que deseen consumir productos regionales.
DEBILIDADES AMENAZAS
No contar con los recursos financieros necesarios para la implementación del establecimiento.
No contar con un local propio para operar.
La empresa no es conocida en la región.
Existen muchas empresas en la región que ofrecen estos productos y que poseen gran parte del mercado de Cd. Obregón.
3. El cliente. Los productos están dirigidos al público en general, turistas y clientes bajo pedido que soliciten mesas de postres para eventos especiales.
39
4. El Mercado Potencial *ver anexo 3. Caracterización de la demanda.
ENCUESTA Objetivo: Conocer el nivel de aceptación por parte de la población de Ciudad Obregón respecto a
la apertura de una repostería con servicio de cafetería.
Instrucciones: Marca con una x la respuesta considerada conveniente.
1.- ¿Con qué frecuencia acude a un establecimiento para consumir productos de repostería? a) 1 vez al mes___ b) 2 veces al mes___ c) 3 veces al mes___ d) 4 veces al mes o más___ 2.- ¿Qué tipo de productos suele consumir con mayor frecuencia?
a) Bollitos-pastel___ b) Frappés ___ c) Pies-chessecake ___ d) Brownies ___ e) Otro (Menciónelo) __________________
3.-Actualmente ¿En qué tipo de establecimientos consume dichos postres regularmente?
a) Supermercado___ b) Cafeterías___ c) Reposterías___ d) Restaurantes___ e) Otro (Menciónelo) ___
4.- ¿Si se abriera un establecimiento que ofreciera variedad de productos de repostería y
además ofreciera bebidas a base de café para poder consumirlas en dicho lugar, asistiría a
él?
a) Si___ b) No___
*Si su repuesta fue no, Gracias por su colaboración.
5.- ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una bebida regular a base de café?
a) $20-$25___ b) $25-30___ c) $30-$35___ d) $35-40___
6.- ¿Qué aspecto consideras de mayor importancia para recurrir a este tipo de
establecimientos?
a) Sabor___ b) Ubicación___ c) Variedad___ d) Precio___ e) Servicio___ f) Calidad del producto___ g) Otro (Menciónelo)___
7.- En caso de que el establecimiento fuese temático, ¿Qué concepto le gustaría que fuera?
a) Época de los 80’s___ b) Mundo del café___ c) Otro (Menciónelo) ___
d) Ninguno____________
DATOS GENERALES: Edad: a) 18-25___ b) 26-35 ___ c) 36 en adelante___ Ocupación: a) Estudiante___ b) Profesionista___ c) Otra Mencione: __________ Sexo: M___ F___
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5. Competitividad a) Competencia directa
Nombre de la competencia.
Ubicación Fortalezas Debilidades
Pastelandia
California #761, Norte. CP:85010
-Mucha variedad en productos regionales.
-Poco estacionamiento.
Pastelería y repostería “La Michoacana”
5 de febrero #150B , fundo legal, CP:585000
-Bases solidas en el mercado. -Precios económicos
-Falta de innovación en los procesos productivos.
Pastelería suspiros
Av. Nainari #919, centro, CP: 85000. Blvd. Rodolfo Elías Calles #333 5, centro, CP:85000
-Gran variedad de pasteles a precios accesibles.
-No se puede consumir en el lugar. -Aumento de precios y disminución de productos.
Pastelería del bosque
Zacatecas #430 norte , del lago, CP:85010
-Muy buen sabor -Variedad de pasteles.
-Precios elevados. -Muy pequeño establecimiento.
Repostería Magnolias
Morelos #314-A , Entre Tabasco y Tamaulipas.
-prestigio y posicionamiento -buen sabor y calidad
-espacio reducido - sin estacionamiento
b) Competencia Indirecta
Nombre de la competencia.
Ubicación Fortalezas Debilidades
Starbucks Café
Ubicado en plaza Sol.
-Buena ubicación e instalaciones. -Excelente posicionamiento.
-Precios muy elevados. -Poca variedad en repostería.
Caffenio
Nainari esquina con Sinaloa. Y en plaza Bellavista calle 200.
-Buena ubicación. -Buenos precios.
-Poca variedad de productos en repostería.
D’volada café
Miguel Alemán #426 Norte CP:85000
-Buena ubicación e instalaciones. -Buen sabor.
-Precios elevados.
Blah Blha Café Calle Kino, frente a la laguna.
-Buenos precios -buena ubicación, ambientación.
-lugar reducido para la demanda que tienen. -la cafetería solo funciona de día.
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c) Puntos fuertes más importantes de la competencia y tu empresa.
Fortalezas de la competencia Fortalezas de Tu Empresa Gran variedad de sabores de
pasteles
Muy buen sabor
Variedad de pan dulce
Buenos precios
Buena ubicación
Excelentes instalaciones
Buen posicionamiento
Red de internet inalámbrico
Buena ambientación
Tarjeta de puntos
Empresa socialmente responsable
Antigüedad
Clientes fieles a la marca
Trato amable al cliente
Buen sabor y sazón casero
Lugar agradable y con buena ambientación
Constante innovación en técnicas de decoración
Creación de postres temáticos acorde a fechas festivas.
Zona Wi-Fi
Venta de dos gamas de productos a la vez.
Personal capacitado.
d) Puntos débiles de la competencia y tu empresa.
Debilidades de la competencia Debilidades de Tu Empresa Precios elevados
Ambientación poco llamativa de algunos establecimientos.
En algunos lugares no hay espacio para consumir.
Falta de posicionamiento en el mercado.
No contar con un local propio.
4- Estrategia de Mercadotecnia
1. Mercadotecnia
Corto plazo (menor a un año).
Entrega de volantes en las avenidas principales de la ciudad.
Degustación el día de la inauguración del lugar
Uso de redes sociales para promocionar la apertura y sus promociones.
Spot de radio por la cadena radio grupo García de león en la estación 100.9FM.
Buscar base de datos de correos para hacer llegar publicidad de apertura.
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Mediano plazo (1 a 3 años).
Llevar a cabo un plan estratégico de publicidad para conseguir nuevos clientes
Miércoles 2x1 en bebidas medianas.
Combos económicos para grupos de personas.
Tarjeta de puntos para los clientes.
Incluir servicio a domicilio. Largo plazo (3 a 5 años).
Sacar nuevas tarjetas de clientes frecuentes con distintas promociones.
Remodelación del lugar.
Ampliar la variedad en los productos.
2. Política de Producto y/o servicio y atención al cliente.
Dar la bienvenida a cada cliente que llegue al establecimiento
Solicitar su pedido y hacer la entrega en menos de 10-15 minutos.
Conservar el sabor casero de los productos
Contar con buzón de quejas y sugerencias.
3. Política de precios, de promociones y descuentos
Precios regulares, promoción 2x1 en bebidas tamaño mediano los miércoles. Tarjeta de puntos, negociaciones para eventos y descuentos al mayoreo.
4. Política de Post-venta y seguimiento a clientes
Envío de promociones y nuevos lanzamiento de productos al correo electrónico de los clientes, encuestas para mediar la satisfacción del cliente, buzón de sugerencias.
5- Plan de Ventas
a. Estrategia de Ventas. El cliente irá personalmente al establecimiento a consumir los productos, y para pedidos de mesa de postres para eventos, se solicitarán en el establecimiento con una semana de anticipación y se deberá cubrir un anticipo del 50% del precio total. Se pretende atraer a los clientes potenciales y turistas, por medio de promociones de apertura anunciadas en el establecimiento, también considerando que con la publicidad del plan de lanzamiento se logro un impacto positivo para atraer clientes, buscando con ello que visiten el lugar y puedan consumir.
43
La solicitud de pedidos de mesa de postres para eventos se pretende ofrecer entre los clientes que en su momento sean actuales, para que una vez que conozcan y estén satisfechos con los productos, puedan recomendarnos y puedan considerar comprar el servicio de la mesa de postres para sus eventos.
6- Plan de Operaciones del Proyecto
1. Describa el proceso de producción de sus productos/servicios Se realizará la mezcla de los ingredientes una vez pesados, se procede a hornear la masa, esperar que se enfrié mientras se prepara el betún y de procede a la decoración del producto, para después decorarlo, se finaliza con empacar el producto una vez terminado.
En cuanto al proceso de venta, la forma en que se pretende realizar la venta es de dos formas:
Para turistas y público en general: se le muestra al cliente la oferta de productos existentes, una vez elegido el producto el cliente hace el pedido en caja, lo paga y se le lleva a su mesa o bien se lo lleva a casa.
Para clientes bajo pedido: A la persona que solicite servicio de mesa de postres se le pedirá que sea con 1 semana de anticipación al evento y que su anticipo sea del 50% del costo total de la mesa, se le llevará el producto al domicilio del evento y un día antes del mismo se cubre el pago total del servicio.
2. Cite, en su caso, la distribución y capacidad instalada de su planta productiva o negocio Capacidad Instalada (producción máxima diaria)
Producto Cantidad máxima de producción
Tiempo estimado de elaboracion
Bollitos 540 4 horas
Paletas de pastel 80 2 horas
Brownies/Cookie-Brownies 360 2 horas
Bebidas 80 6 min.
44
Capacidad Instalada (producción máxima semanal)
Producto Cantidad máxima de producción
Tiempo estimado de elaboracion
Bollitos 3,240 4 horas/dia
Paletas de pastel 480 2 horas/dia
Brownies/Cookie-Brownies 2,160 2 horas/dia
Bebidas 480 6 min.
Opcion 1. Locales comerciales en Nainari entre zacatecas y durango
Opcion 2. Calle 6 de Abril esquina con Nuevo León
45
Nombre del Distribuidor
Ubicación Contacto Distribución Productos Volumen de compra
Pago
Frutería Quiñonez
Calle Galeana Int.
Mercado Unión Puesto
18 y 19
Tel. 4178578 Quincenal Azúcar y huevos.
6 kg de azúcar; 15 carteras de
huevos
Contado
Institucionales Guzmán
Calle Galeana frente a
mercadito unión.
Tel. 644 4132557
Quincenal Harinas, grajeas,
chocolate, cocoa.
45 kg de harina, 2 kg de grajeas, 3
kg de chocolate, y 3 kg de cocoa.
Contado
Soriana Súper
Calle Guerrero,
Interior plaza tutuli.
Tel. 644 1202745
Quincenal Latas de leche
condensada, leche del
clavel, quesos.
25 latas de leche
condensada, 12 de clavel, 15 quesos
philadelphia.
Contado
Taberú Calle Guerrero
esquina con Tamaulipas
Quincenal Recipientes para paletas
y crema chantilly
50 recipientes para peletas y 1 kg de polvo
chantilly.
Contado
Palacio del dulce
Calle Tlaxcala 135
Del Lago.
Tel: 644 413 0114
Semanal Recipientes, contendedor
es.
50 recipientes para bollitos y
20 para brownies.
Contado
3. Cómo asegura la calidad de los insumos o productos que usted compra. Se visitará de manera directa a los proveedores previamente seleccionados por su calidad en los productos, precios y confiabilidad, se revisará que la adquisición cumpla los requisitos y especificaciones establecidas y posteriormente se realizara el pago de contado de la compra.
46
7- Recursos Humanos
1. Organización funcional. Descripción de puestos
Administrador: El administrador tendrá la tarea de hacer la negociación
con los proveedores, planear y llevar a cabo el reclutamiento del equipo de
trabajo, deberá encargase de la caja, de pagar sueldos a todo el personal,
se deberá asegurar que se brinde la mejor atención y servicio al cliente,
también deberá capacitar a las reposteras con las técnicas que se utilizaran
en la elaboración de los postres y bebidas.
Contador: Se encargará de llevar un control de la contabilidad de la
empresa y reflejar en sus actividades las ganancias netas y los balances
financieros del negocio.
Repostera: Se encargará de elaborar los diferentes postres y bebidas a
base de café, manteniendo siempre la calidad, higiene y técnica de
elaboración, a su vez se encargará de la limpieza de la cocina y los
utensilios.
2. Comente brevemente las principales políticas sobre Recursos Humanos
-Portar el uniforme durante el horario de trabajo. -No recibir visitas personales durante el horario de trabajo. -Seguir todas las normas de seguridad e higiene.
Administrador
Repostera 1 Repostera 2
Contador
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3. Condiciones de trabajo y remunerativas.
PUESTO SUELDO BASE (mensual)
PRESTACIONES DE LEY
PRESUPUESTO ANUAL
Administrador $4,500 Aguinaldo, IMSS, INFONAVIT
$54,000
Contador $500 Aguinaldo, IMSS, INFONAVIT
$6,000
Repostera 1 $3,600 Aguinaldo, IMSS, INFONAVIT
$43,200
Repostera 2 $3,600 Aguinaldo, IMSS, INFONAVIT
$43,200
TOTAL + COMISIONES
$12,200
Aspectos Laborales a considerar
PUESTO POLÍTICA LABORAL ESTÁNDAR DE
PRODUCTIVIDAD
Administrador Debe de mantener un orden de las
áreas de la empresa y los
empleados, contratar a personal y
administrar recursos.
Lograr eficiencia en todas
las áreas de la empresa.
Contador Llevar un control de las finanzas
del establecimiento y estar alerta a
cualquier anomalía.
Identificar variables donde
se pueda reducir gastos.
Reposteras
(2)
Elaborar los productos bajo los
estándares.
Creatividad y manejo de
harinas y materiales para
repostería.
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4.Plan de Recursos Humanos.
PUESTO PERFIL CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Administrador Buena Presentación Edad 25-40
Facilidad De Palabra Estudio mínimo Universidad
Aptitudes De Liderazgo Lic. Administración de
empresas
Conocimientos
Administrativos Y De
Aceleración Empresarial
Sexo indistinto
Capacitación En Manejo
De Personal
Conocimientos De
Mercadotecnia
Contador Habilidades numéricas Nivel de licenciatura
Sexo masculino
Asertivo
Creativo
Edad 27-40
Reposteras Certificado en repostería. Edad 22-50
Conocimiento de
creación de betunes y
chocolates
Sexo femenino
Creatividad por los
postres
Licenciatura en repostería ò
Gastronomía
Gusto por la repostería Limpia
Hábil
Creativa
49
Adiestramiento
Puesto Tipo de adiestramiento Costo
Administrador
Contador
Reposteras
Se enseñaran las funciones básicas de
la empresa, así como sus instalaciones
y equipo que se va utilizar en cada
puesto.
De $0.00
Capacitación
La capacitación sería en caso de actualización de técnicas decorativas en postres.
Taberú market imparte este tipo de cursos en Cd. Obregón.
Puesto Tipo de adiestramiento Costo
Repostería Cursos de repostería,
manipulación de harinas
y decoración de postres
De $1,500 a $2,000
50
8- Aspectos Legales
a. Licencias y derechos.
Trámites obligatorios para iniciar un negocio en Cajeme, Sonora. De: 311502: ELABORACION Y VENTA DE PAN Y PASTELES (PANADERÍAS)
Inscripción al registro federal de contribuyente
Dar aviso de inicio de operaciones.
Constancia de no adeudo
Aviso de funcionamiento ante el instituto de servicios de salud publica
Aviso de apertura o funcionamiento
Registro empresarial ante el IMSS y el INFONAVIT
Acta de integración a la comisión de seguridad e higiene en los centros de trabajo
Pago del impuesto sobre remuneraciones al trabajo personal
Alta en el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM)
b. Obligaciones Fiscales. Registró ante Secretaria de Hacienda y Crédito Público (El régimen bajo el que operará este negocio será Régimen de Pequeños Contribuyentes) El cual es un régimen opcional. En él pueden pagar sus impuestos las personas físicas que se dediquen al comercio, industria, transporte, actividades agropecuarias, ganaderas, siempre que estimen que sus ingresos o ventas no serán mayores a $2’000,000.00 al año, además de no expedir facturas ni desglosar el IVA. Este régimen está sujeto a:
Expedir comprobantes Por las ventas de mercancía o por la prestación de servicios, deben entregar a sus clientes comprobantes fiscales simplificados (copias de las notas de venta) y conservar los originales de las mismas.
Declaraciones informativas Sólo si se tuvieron trabajadores durante el año se deberán presentar, a más tardar el 15 de febrero del siguiente año, las siguientes: Del subsidio para el empleo pagado en el año de calendario anterior.
51
De las personas a quienes se les hayan efectuado pagos por sueldos y salarios. La información contenida en las constancias que se expidan se incorporará en esta declaración. Las declaraciones informativas se presentarán en la Administración Local de Servicios al Contribuyente que corresponda al domicilio fiscal. Una vez que usted decida tributar en este régimen además de las obligaciones que ya mencionamos (llevar contabilidad, expedir comprobantes, declaraciones informativas), debe cumplir las siguientes obligaciones:
1. Hacer retenciones de impuesto. 2. Pagar subsidio para el empleo a los trabajadores. 3. Entregar constancias de pagos y retenciones a los trabajadores. 4. Calcular el impuesto anual de sus trabajadores.
52
9- Plan de lanzamiento
ETAPA ACTIVIDAD
TIEMPO EN SEMANAS
(antes del inicio del
negocio)
1 2 3 4
1 Colocar las vitrinas, Identificar espacios y distribución de los postres para crear un
presupuesto de producción
2 Contacto con proveedores de materia prima y productos regionales
3 Solicitar apoyo de reposteras para la producción
4
Publicidad
Se mandará a hacer una lona pequeña para colocarse por fuera del establecimiento
donde esté visible la fecha de apertura del lugar y una frase motivadora para que
asistan ese día al lugar a consumir.
5
Difusión vía internet.
Se creará una fan page en Facebook.
-Se anunciará en la fan page de Facebook la fecha y la hora de la apertura del
lugar, así como la dirección mediante un croquis.
- se estarán mostrando fotos y frases motivadoras en la fan page.
53
6
Difusión radio.
Se pretende contactar a la cadena de radio grupo García de león, para solicitar y
cotizar un anuncio por la estación 100.9FM en donde se mencione la apertura del
lugar, se mencione la ubicación, los productos y se haga una cordial invitación para
que las personas visiten el lugar.
7
Presentación de productos.
Se pretende hacer una presentación de todos los productos tanto de repostería
como regionales que estarán a la venta el día de apertura.
54
10- Plan Financiero y evaluación del proyecto
A continuación se presentan algunas imágenes de los extractos más representativos del análisis del plan financiero y de
la evaluación del proyecto, la evaluación financiera se adjunta en documento digital para su completa disponibilidad:
1. Presupuesto: inversión, capital de trabajo, costos y gastos.
a) Presupuestos de operación. El siguiente presupuesto muestra los costos de producción de cada uno de los productos que ofrece la empresa, en donde se incluye (el costo por materia prima o insumos, la mano de obra directa y los gastos generales)
b) Presupuesto de ingresos.
55
La siguiente imagen muestra el presupuesto de ingresos anual proyectado a 4 años de la empresa.
56
c) Presupuestos de costos de producción.
La siguiente imagen muestra el presupuesto de costo de producción anual proyectado a 4 años.
d) Presupuestos de gastos de administración.
57
La siguiente imagen muestra el presupuesto de gastos administrativos en los que se incurre para la operación del
negocio, proyectado a 4 años.
58
2. Estados financieros básicos.
a) Estado de resultados. La siguiente imagen muestra el estado de resultado anual proyectado a 4 años, en donde se resalta la diferencia entre los ingresos menos los costos y los gastos de la empresa.
59
b) Estado de cambios en el flujo de efectivo.
La siguiente imagen muestra el flujo de efectivo anual proyectado a cuatro años en donde se resaltan las entradas y salidas de dinero de la empresa.
60
c) Estado de cambios en la situación financiera (balance general)
La siguiente imagen muestra el balance general o la situación financiera
proyectada a 4 años donde se resaltan los activos, pasivos y el capital de la
empresa.
61
3. Proyecciones financieras y evaluación del proyecto. a) Método de valor presente neto o valor actual neto.
En este punto se obtuvieron los valores de flujos de efectivo a valor presente,
en el cual se puede decidir si el proyecto de inversión debe aceptarse o no en
base a lo que se espera, y el resultado obtenido fue de $212,265.00 por tanto
al ser un valor presente mayor a 1, el indicador nos dice que el proyecto se
considera para su aceptación ya que el valor presente neto es positivo y se
encuentra muy por encima del rango de aceptación.
b) Tasa Interna de Retorno (TIR).
Este método se utiliza para conocer la tasa del retorno de la inversión, en este
proyecto de tasa fue del 71%, lo que nos refleja un retorno de .71 veces la
inversión durante el periodo que se evalúa el proyecto desde el año 0 al año 4.
c) Periodo de recuperación de la inversión (Pay Back Time).
El periodo de recuperación de la inversión nos indica cual será el tiempo
esperado, para la recuperación total de lo que se invirtió en el proyecto, para
este proyecto el resultado fue de un año y cinco meses, para lograr recuperar
la inversión realizada al principio de este, lo cual es algo bueno ya que el
tiempo es poco, y entre menor sea el tiempo de recuperación de la inversión
mayor será la ganancia para la empresa.
d) Medición de costo-beneficio.
Dentro de este método se muestran las comparaciones entre el ingreso
esperado y los egresos presupuestados, los cuales nos indican cuanto se
obtendrá de cada peso de gasto, para el caso de este proyecto se obtuvieron
por cada peso que se gasta se obtiene $1.19 de ingreso, lo cual es rentable
para el negocio, indicándonos que al gastar en la operación se obtendrá un
19% de rendimiento por cada peso invertido.
62
e) Análisis de punto de equilibrio.
Este análisis nos muestra cuanto se debe vender en ingresos para no ganar y
tampoco perder, lo que antes de este punto se obtendría perdida y después
del el punto de equilibrio se obtendría una utilidad, para el caso de este
proyecto se tienen unas ventas proyectadas en el primer año de $438,725.78
de los cuales se estaría en el punto de equilibrio si se vendieran $281,64.88
esto nos indica un 64.20 % del total de los ingresos en el año, arrojando un
porcentaje de utilidad bruta del 35.80 %, mostrándonos que el proyecto
necesitaría vender 64.20 % del total de sus ventas proyectadas para cubrir sus
costos fijos y variables, esto nos indica que el proyecto posee un buen margen
de utilidad a pesar de los costos fijos y variables.
f) Simulación financiera ante escenarios.
Optimista.- Incremento del 10% anual de los ingresos, si se tenía un flujo de
$337,542.52 en la suma de los cuatro años a evaluar el proyecto, con este
aumento se obtendría $345,055.46, indicando que el aumento de las ventas
en un 10% es poco significativo en los ingresos del proyecto.
Medio o inercial.- Reducción de los ingresos en un 5% anual, en este caso de
la suma de los cuatro años a evaluar el proyecto se obtuvieron $337,542.52,
luego de la disminución de los ingresos se obtendrían $290,135.25, lo cual nos
muestra que el vender menos tiene un mayor impacto del que se tiene al
vender más, comparando con el escenario optimista.
Pesimista.- Incremento de los costos y gastos en un 5% anual, para este
escenario comparando la suma de los cuatro años de $337,542.52, luego de
el aumento de los costos y gastos se tendría un flujo disminuido de
$212,150.18 lo cual nos dice que es preferible dejar de vender que los gastos
y costos aumenten, comparado con el escenario Medio o inercial. Ya que
provoca muchas más pérdidas el aumento de los costos que dejar de vender,
por tanto esto nos indica que se debe tener muy en cuenta los precios de los
proveedores y estar atentos en la parte de los gastos y costos.
63
11- Plan de Inversión y Financiamiento
1. Plan de Inversiones
La siguiente imagen muestra la inversión inicial que tendrá la empresa.
1. Necesidades Financieras. La empresa Rincón de Cacao requiere $71,200 pesos para poder adquirir la maquinaria y el mobiliario requerido para poder operará el negocio y al mismo tiempo contar con el acondicionamiento necesario.
64
2. Plan de Financiamiento. A continuación se muestra un plan de financiamiento (corrida financiera) con un interés del 12% anual.
12- Conclusiones
En base al análisis realizado durante todo el plan de negocios se concluye que el
proyecto El Rincón del Cacao es factible, esto sustentando en las proyecciones
financieras anteriormente presentadas, sin embargo cabe mencionar que un punto
crítico riesgoso sería la ubicación del lugar, ya que las rentas de locales en sitios y
zonas comerciales presentan tarifas demasiado altas, otro punto crítico a destacar
sería que hubiese una desconfianza por parte de los posibles clientes debido a que
la empresa sería nueva en el mercado, y el reto sería romper con su costumbre de
consumir y comprar en otros establecimientos. En cuanto a los puntos fuertes de
"Rincón del cacao" se encuentra la constante Innovación en productos de repostería
y mesas de postres para eventos, esto con el fin de mantener y atraer nuevos
clientes y sorprenderlos con nuevos detalles y sabores. Otro punto sería la excelente
atención brindada por el personal de El rincón de cacao, siempre amable y servicial,
y por supuesto las instalaciones muy cómodas, un ambiente muy agradable y la
originalidad del concepto en general.
65
a. Oportunidad: La oportunidad principal que presenta “El rincón del cacao” es llegar a establecer el negocio como una franquicia y poder extender el negocio en los diferentes estados de la república.
b. Riesgo:
Existe el riesgo de no crear el impacto esperado en la sociedad, esto se prevendrá llevando a cabo las mejores estrategias dentro del plan de lanzamiento, de publicidad y mercadotecnia, para buscar la manera en que los clientes potenciales estén esperando su apertura semanas antes.
c. Seguridad:
Esta inversión es una inversión razonablemente segura, ya se estará preparada para la demanda con la que se espera obtener gracias a las estrategias de mercadotecnia que se van a implementar, se tendrá destinado un presupuesto extra para casos emergentes que se requieran, también buscará siempre la innovación y el cambio conforme el mercado lo requiera y exija, mantendrá sus precios accesibles y siempre se estará alerta para detectar sus fallas y no permitir el declive en el mercado.
d. Impactos:
Este proyecto generará alrededor de 5 empleos directos, existe la posibilidad de en un futuro convertir la marca de “El Rincón del Cacao” en una franquicia, trayendo consigo la generación de empleos en todo el país. Además de fomentar la sana convivencia y el cuidado del medio ambiente ya que se pretende realizar procesos ecológicos en sanitarios y cocina, moderar el uso de agua y crear convenios con fundaciones y campañas para contribuir al bienestar social.
66
4.2 Discusión.
Los autores Brian Ford, Jay Bornstein, Patrick Pruitt (2007). Mencionan que la
generación de planes de negocio debe ser considerado un documento importante
para la empresa debido a las siguientes razones:
Se puede usar para desarrollar ideas de cómo debe ser dirigido el negocio.
Es una oportunidad de refinar estrategias y evitar cometer errores en el futuro.
Es una herramienta retrospectiva con la cual los administradores pueden
dirigirse para evaluar el desempeño de la empresa a lo largo del tiempo.
Se puede utilizar para atraer a los inversionistas y al mismo tiempo usarlo
como una herramienta para una correcta toma de decisiones.
Para Garret Sutton (2005). La importancia de la generación de los planes de negocio
radica en que a través de ellos se clarifica y enfoca el desarrollo del negocio. El
planear no predice el futuro, pero ayuda a tomar en cuenta el rango de acciones
futuras y estar listo para cuando sucedan.
Para Rhonda Abrams (2003). Uno de los mayores beneficios del desarrollo del plan
de negocios es conocer la industria y el mercado meta. Para ello el plan de negocios
ayuda a entender el crecimiento de la compañía, conocer qué fuerzas tienen impacto
en el éxito de la empresa. Las cuales según Abrams (2003). define dichas áreas en:
Marketing: Desarrollo de una plan basado en un mercado meta definido
correctamente y evaluar la industria y la competencia.
Operaciones: Evaluar y establecer procedimientos, flujo de trabajo necesario para el
desempeño adecuado del negocio.
67
Finanzas: Mediante una proyección de flujos de efectivo, ingresos y costos, creando
canales de información para mantener la situación financiera adecuada y optima para
los tomadores de decisión.
En mi opinión los planes de negocio son los cimientos para cualquier proyecto, es la
estructura en donde planear futuros acontecimientos, determinar viabilidad financiera
y comercial de un proyecto de inversión o creacion de una empresa son aspectos
fundamentales que se iran desarrollando y mejorando al llevar las ideas a la
práctica.
Los planes benefician a la empresa o futura empresa en la totalidad de sus funciones
ya que abarca aspectos de los tres niveles de planeacion, estratégica, táctica y
operacional. Es po ello que este documento funge una guía estableciendo un apoyo
para un manejo optimo de los recursos y una adecuada administración que
conllevarán a reducir los riesgos tanto internos como externos a la organizacion que
puedan surgir en un futuro.
68
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En el siguiente capítulo se expone una breve conclusión sobre el resultado que fue
un plan de negocios para una nueva empresa de repostería, se interpreta de manera
general los beneficios de este proyecto y los datos que se obtuvieron gracias al
apoyo de la incubadora ITSON, también se incluyen recomendaciones respecto al
presente plan de negocios.
5.1 Conclusiones.
Se concluye que con la guía del plan de negocios de la incubadora de empresas
ITSON es efectiva para realizar un plan de negocios efectivo y completo. Esta
herramienta ayudará en gran medida a reducir la incertidumbre del emprendedor al
momento de querer iniciar con las operaciones de una nueva empresa debido a que
se toman en cuenta todos los aspectos que hay que considerar para crear una
empresa, aumentando con ello las posibilidades de éxito.
Presentando este plan de podrá buscar financiamiento, socios o inversionistas y
servirá como guía principalmente para quien estará al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se logró interpretar el entorno de la
actividad empresarial y se evaluaron los resultados que se obtendrían al accionar
sobre este de una determinada manera.
69
Se definieron las variables involucradas en el proyecto y se decidió la asignación
óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Una clave muy importante del porque es necesario contar con un plan de negocio
bien preparado es que nos ayuda a la obtención de recursos financieros, porque
dependiendo de qué tan viable es el proyecto es más fácil la obtención de los
recursos para la inversión ya sea con socios interesados en el proyecto o mediante
instituciones financieras.
Para finalizar comentaremos que de acuerdo a la Secretaría de Economía (SE), las
micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) constituyen la columna vertebral
de la economía mexicana por su alto impacto en la generación de empleos y en la
producción nacional. Del mismo modo según datos del Instituto Nacional de
Estadística y Geografía, en México existen aproximadamente 4 millones 15 mil
unidades empresariales, de las cuales 99.8% son MIPYMES que generan 52% del
Producto Interno Bruto y 72% del empleo del país.
En consecuencia, por el impacto de las MIPYMES en el país, es importante
instrumentar acciones para mejorar el entorno económico y apoyar directa e
indirectamente a las empresas, con el propósito de crear las condiciones que
contribuyan a su establecimiento, desarrollo y consolidación. De ahí la importancia
de un plan de negocios, ya que todas las instituciones gubernamentales derivadas de
la SE o instituciones privadas que apoyan en distintos aspectos a los emprendedores
para poner en marcha su idea, lo primero que solicitan es un Plan de Negocios.
(Valdivia y Mendez,2011)
70
5.2 Recomendaciones.
Se recomienda que dicha información se actualice cada año para mejorar aspectos
como la ubicación y variedad de los productos.
De igual manera es recomendable actualizar cada que sea necesario los planes de
inversión y financiamiento.
Es necesario aclarar que el hecho de contar con un plan de negocio no asegura el
éxito de una empresa o negocio pero si hace el camino y la realización de ello más
fácil y certero ya que teniendo un plan desarrollado esto nos permite anticiparnos y
prevenirnos de ciertos sucesos y en el peor de los casos nos ayuda a amortiguar el
impacto y que este sea lo más leve posible.
Se recomienda acudir con expertos en incubación de empresas para apoyase en el
desarrollo del plan de negocios.
Por otra parte, una vez que se haya iniciado con este proyecto, se recomienda tener
políticas definidas con el propósito de guiar las acciones de la empresa, como es el
caso de la contratación de personal, cumplir con el perfil que se desea. También
están las políticas de gastos, esto es, no pasarse de lo planeado y tener un control
de las entradas y salidas de dinero, esto puede asegurar que los flujos se obtengan
como se había planeado y por ende las utilidades se verían en el tiempo acordado.
Finalmente se recomienda siempre tomar en cuenta las nuevas tendencias del
mercado, opiniones de los clientes y estar actualizando los productos realizando en
ellos mejoras.
71
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2009, Primera edición. ISBN 978-956-8827-11-3
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72
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Viniegra Sergio." Entendiendo el plan de negocio". ISBN 978-1-4303-0684-9, 2007.
73
ANEXOS
Anexo 1 . Guía de plan de Negocios.
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE SONORA
INCUBADORA ITSON
Guía de plan de negocios
1. Descripción de la empresa o nombre del proyecto y objetivos:
a. Naturaleza de la empresa
¿En qué sector se ubica la empresa o proyecto?
Agroindustrial
Industrial
Comercio
Servicios
En este punto se describe los antecedentes, motivos de la idea, como surgió, etc.
Datos como la problemática que se busca resolver y cuál es el área de aplicación.
b. Antecedentes de la empresa o proyecto
En este apartado se hace la descripción del inicio de la empresa o proyecto del
emprendedor.
c. Experiencia del emprendedor.
Mencionar las personas involucradas a la idea de negocio (líder, técnicos,
administradores, contadores, etc.), así como de la experiencia del emprendedor o del
grupo de emprendedores en el ramo o sector donde se ubica o ubicará la empresa o
proyecto: nombre, escolaridad, edad, puesto, experiencia en años en el ramo o
sector.
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d. La idea
Realice una breve descripción clara la idea de negocio deberá incluir Concepto,
Naturaleza del proyecto, características y diferenciadores. Describa el producto y/o
servicio que ofrecería, mencionando sus características o especificaciones.
Mencionar las funciones y destinos que pueden darse al producto.
e. ¿Por qué?
Razones muy claras de mercado:
¿Cómo surgió LA IDEA?
¿Por qué crees en el proyecto?
¿Por qué crees que es viable?
f. Visión
Se pueden considerar los objetivos de largo plazo. Es la idealización del futuro de la
empresa, de acuerdo a mi criterio.
g. Misión
Es el propósito general o razón de ser de la empresa u organización que enuncia a
qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de productos ofrece y en
general, cuáles son los límites de sus actividades.
h. Objetivos.
En este punto se deberá describir el resultado final que se pretende alcanzar de
acuerdo a la idea del Proyecto, el emprendedor deberá contestar las siguientes
preguntas ¿qué?, ¿dónde?, ¿para qué?, la idea del negocio.
2- Descripción del entorno
a. ¿Cuáles son las principales variables sociales, políticas, ambientales, fitosanitarias
y culturales que inciden en el desarrollo del negocio?
75
b. Describa brevemente la atractividad de la industria o situación competitiva de ésta,
cómo se encuentra el sector donde opera u operará el negocio. ¿Cuál es la
tecnología actual que se utiliza en el sector, y si su empresa utiliza o utilizará
tecnología de punta o novedosa respecto a las demás empresas del sector? (Si
aplica).
3- Análisis del Producto y su Mercado
a. Producto: Visión general.
Describir detalladamente el producto o servicio a fabricar, con sus características y
especificaciones. Por ejemplo, dimensiones, peso, capacidad, cuidados,
requerimientos, consumo, garantía, etc.
Si, por un lado tienes servicios y por otro, productos, sepáralos.
Si tienes muchos productos, haz una descripción general ordenada en grandes
líneas: productos, principales clientes, ventas por producto y por cliente.
b. FODA
Describir las fortalezas internas del negocio, así como en relación al cliente,
competencia, precio, etc., que hacen que tu producto o servicio pueda tener éxito.
Describir las oportunidades que tenga tu negocio, en cuestión de crecimiento futuro.
Describir las debilidades que se presentan en tu negocio, con respecto a la
competencia, clientes, etc.
Describir las amenazas que se tienen, en base a las variables externas que le
pueden afectar.
Estas descripciones deberán ser en un cuadro como el siguiente.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS
76
c. El cliente.
Mencionar cuáles son los principales clientes primarios o secundarios de la idea de
negocio que presenta, si serán personas físicas, morales, instituciones educativas,
gubernamentales, etc. Describir si son regionales, nacionales, internacionales, así
como el tamaño, edad, escolaridad, nivel socioeconómico, etc.
d. El Mercado Potencial
mercado actual y para ellos se necesita datos de cifras de clientes reales, estos los
podemos obtener a través de investigaciones como lo pueden ser encuestas o
cuestionarios para los posible clientes.
La encuesta deberá contener datos generales del encuestado (sí lo requiere el
interesado o puede ser anónima), instrucciones de aplicación, objetivo de la
encuesta. Se recomienda desarrollar preguntas con opciones y no excederse a más
de 8 preguntas.
Aquí se plasmarían los clientes potenciales y sus características, edad, sexo, etc,
que se encuentran alrededor del negocio (colonia o región en que se encuentren).
e. Competitividad
Desarrollar un cuadro comparativo de los principales competidores (directos y/o
indirectos y/o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes y sus puntos
débiles.
Ejemplo:
Competencia Directa. (Ofrecen tus mismos servicios y/o productos en la misma
localidad donde te encuentras).
Nombre de la Ubicación Fortalezas Debilidades
77
competencia
Competencia Indirecta (Ofrecen servicios y/o productos que pueden sustituir a los
tuyos y se encuentran en tu misma localidad).
Nombre de la
competencia
Ubicación Fortalezas Debilidades
Uno de los cuadros comparativos de competitividad
Puntos fuertes más importantes de la competencia y tu empresa.
Fortalezas de la competencia Fortalezas de tu empresa
Puntos débiles de la competencia y tu empresa
Debilidades de la competencia Debilidades de tu empresa
4- Estrategia de Mercadotecnia
a. Mercadotecnia
Enlistar las estrategias esenciales de mercadotecnia, es necesario describir las
estrategias a corto, mediano y largo plazo. Es decir cuáles serán los medios que
utilizará la empresa para darse a conocer antes sus posibles clientes.
78
b. Política de Producto y/o servicio y atención al cliente.
El emprendedor contemplará las política de producto/servicio, es cómo lo vas a
presentar al mercado para su venta, y cómo lo vas a mantener el producto/servicio.
Incluye todos los aspectos además de su presentación comercial, tales como:
garantías o seguridades, servicio post venta, etc.
Ejemplo: Utilización de guantes y cofias para todo el personal.
c. Política de precios, de promociones y descuentos
En este punto se contemplará si el producto/servicio tendrá políticas de precio,
promociones o descuentos, esto se deberá contemplar al momento de considerar el
precio final. Por ejemplo, sí el producto/servicio requiere de vendedores tendrán una
comisión, si tendrán descuentos, etc.
Ejemplo: A partir de tu cuarta compra la quinta es gratis.
d. Política de Post-venta y seguimiento a clientes
Mencionar si el producto/servicio tendrá políticas de post-venta así como el
seguimiento a los clientes, sí se diseñará un instrumento de satisfacción del
producto, atención del cliente, entre otros.
Ejemplo: pequeñas encuestas después de efectuada la venta.
5- Plan de Ventas
a. Estrategia de Ventas.
Describe brevemente la estrategia de ventas, será muy distinta según el tipo de
producto o servicio, si vendes directamente al consumidor final o lo haces a través de
intermediarios, si vendes productos o servicios, si vendes productos o servicios de
gran consumo o bienes. Dar a conocer si el consumidor ira al local, o el producto se
llevará hacia él.
79
6- Plan de Operaciones del Proyecto
a. Describa el proceso de producción de sus productos/servicios.
Se realizara en dos partes, inicialmente con la descripción del proceso de producción
o prestación de servicios y seguidamente el diagrama de flujo del proceso. En la
descripción del proceso de producción o prestación del servicio básicamente los
puntos que se solicita que contenga esta descripción son:
Todas las actividades requeridas para producir el producto o servicio.
Listado de actividades requeridas de manera secuencial.
Establecer tiempos para cada actividad.
Ejemplo:
b. Cite, en su caso, la distribución y capacidad instalada de su planta
productiva o negocio (elaboración de un mapa del negocio y capacidad
máxima de elaboración de producto o servicio).
c. Describa la logística de suministro de insumos y/o productos que usted
produce y/o comercializa, citando principalmente: Insumos/productos, cómo
las almacena y cómo distribuye sus productos terminados, nombre de los
proveedores (nacional, extranjero-país), en caso de que sus proveedores le den
80
crédito, describa cuáles son las condiciones de éste y cómo se instrumenta la
operación, incluya tasa de interés que usted paga, así como los descuentos
por pronto pago, así como el plazo que le otorga en días para el pago de sus
compras.
d. Cómo asegura la calidad de los insumos o productos que usted compra. (Si
se hace revisión o selección del mismo, si tiene garantías, etc.)
7- Recursos Humanos
a. Organización funcional.
En este apartado se esquematizará el organigrama de puestos de la empresa, una
vez diseñado, se describirá las funciones que se realizarán en ese puesto o área. Por
ejemplo:
Gerente General
Dpto. Administración
Dpto. R.H.
Dpto. Producción.
Asistente
81
b. Comente brevemente las principales políticas sobre Recursos Humanos
Desarrollar las políticas del personal, ya sea de cada área, o de manera general,
ejemplo: hora de entrada, retardos, portar uniforme, entre otras.
c. Condiciones de trabajo y remunerativas.
Cuadro con las condiciones remunerativas y de trabajo del personal, así como
prestaciones o si se contemplará a través de contratos eventuales, pago por
honorarios, comisiones, etc.
d. Plan de Recursos Humanos.
Plan de Recursos Humanos contemplando: Selección de personal (perfiles, criterios,
etc.).
Formación del personal incorporado. Plan de incentivación e integración en el
Proyecto (dependerá de forma de contrato).
Incluir un cuadro con la previsión de personal necesario y el presupuesto anual
(determinar en qué momentos del año se tendrá que contratar personal).
8- Aspectos Legales
a. Licencias y derechos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de terceros, detállalo aquí.
Si tiene alguna marca propia detalle aquí si está registrada y fecha de registro.
b. Obligaciones legales.
c. Permisos y limitaciones.
Incluye aquí una relación de los permisos que deberás obtener para la operación de
tu empresa (federal, estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus limitaciones.
9- Planes de lanzamiento
82
a. Plan de Lanzamiento.
Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de promoción, por un
lado, para aprovechar el posible efecto novedad y, por otro, superar mejor la lenta
progresión inicial (inevitable si no existe dicho esfuerzo).
Publicidad
Promoción de ventas
Comercialización
10- Plan Financiero y evaluación del proyecto
a. Presupuesto: inversión, capital de trabajo, costos y gastos.
Presupuestos de operación.
Presupuesto de ingresos.
Presupuestos de costos de producción.
Presupuestos de gastos de administración.
Presupuestos de gastos de venta.
b. Estados financieros básicos.
Estado de resultados.
Estado de situación financiera.
Estado de cambios en la situación financiera.
Estado de variaciones en el capital contable
c. Proyecciones financieras y evaluación del proyecto.
Método de valor presente neto o valor actual neto.
Método de tasa interna de retorno (TIR).
Periodo de recuperación de la inversión (Pay Back Time)
Medición de costo-beneficio.
Análisis de punto de equilibrio
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Simulación financiera ante escenarios: optimista, medio o inercial, y pesimista,
citando en cada caso las premisas de proyección.
d. Tablero de indicadores de gestión financiera.
Se mostrará un cuadro de recursos externos, amortizaciones, aportaciones del
emprendedor.
11- Plan de Inversión y Financiamiento
a. Plan de Inversiones
Un cuadro/resumen de inversión.
b. Necesidades Financieras.
Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de financiación.
Se trata de ver cuánto dinero necesita el negocio en total a lo largo del primer año de
actividad (o los primeros años, según los casos).
Lo que debe reflejar es:
Saldo previsto.
Inversiones y gastos.
Fondos o márgenes de seguridad.
c. Plan de Financiamiento.
Aquí debes incluir un cuadro crítico: ¿Cómo vas a financiar el negocio?
Debe reflejar:
Fondos propios.
De los promotores.
De los accionistas. (Capital social, pero también préstamos de los socios si están
previstos).
Financiación mediante Proveedores:
Acuerdos de financiamiento
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Financiación mediante Bancos y entidades de crédito:
Préstamos a largo plazo.
Préstamos a corto plazo.
Prestamos o subvenciones de entidades oficiales.
12- Conclusiones
a. Cite los puntos débiles (riesgos críticos a destacar)
b. Cite los puntos fuertes (mitigantes a destacar)
c. Cite cuáles considera serían los factores (amenazas) que pudieran
ocasionarle una caída significativa en sus ingresos
d. Oportunidad:
Resume aquí el negocio que propones, en forma de “oportunidad”, reflejando la idea
y los puntos clave para que sea vista como tal (oportunidad).
e. Riesgo:
No existe ningún negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo. Describe los
riesgos que consideras pueden presentarse y cómo preverlos y minimizarlos o
controlarlos.
f. Puntos fuertes:
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio.
g. Seguridad:
Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una inversión segura
(razonablemente segura). Desde elementos de mercado hasta los puramente
financieros.
h. Impactos:
Describa los impactos que generará el proyecto o empresa en cuanto a generación
de empleos (hombres y mujeres, y/o personas con capacidades diferentes, etc.),
impactos sector-regional, así como generación de cadenas de valor y efecto
multiplicador en el sector y/o región.
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Anexo 2. Premisas.
Premisas de la estimación de ventas.
Para las proyecciones en las ventas se tomo en cuenta los historiales de ventas de
dos años atrás, tomando en cuenta ingresos en días festivos tales como Diciembre-
Navidad, 14 de Febrero, 10 de mayo, y eventos especiales tales como baby showers,
reuniones, cumpleaños de los cuales se tiene un conocimiento estimado de las
posibles ventas.
Brownies: 120 por semana
Tomando en cuenta una venta de 10 Brownies diarios abriendo 6 días a la semana ,
y estimando un pedido para evento a la semana de 60 brownies, se esperan vender
120 Brownies semanales a un precio de $13.00 sumando la cantidad de: $1,560
Cookie Brownie: 120 por semana
Tomando en cuenta una venta de 10 Brownies diarios abriendo 6 días a la semana, y
estimando un pedido para evento a la semana de 60 brownies, se espera vender 120
Brownies semanales a un precio de $13.00 sumando la cantidad de : $1,560
Bollitos: 96 piezas a la semana
Estimando una venta de 11 bollitos diarios abriendo 6 días a la semana y estimando
un pedido para evento a la semana de 30 bollitos , se espera vender 96 bollitos
semanales a un precio de $11.00 sumando la cantidad de : $1,054 semanales
Paletas de pastel: 84 piezas a la semana
Estimando una venta de 9 paletas de pastel diarias abriendo 6 días a la semana y
estimando un pedido para evento a la semana de 30 Paletas, se espera vender 84
paletas semanales a un precio de $11.00 sumando la cantidad de : $924 semanales
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Frappe de Moca : 48 a la semana
Tomando en cuenta una venta de 8 Frappés de Moca diarios abriendo 6 días a la
semana, se espera vender 48 Frappés semanales a un precio de $23 sumando la
cantidad de : $1,104 semanales.
Frappe de caramelo : 36 a la semana
Estimando una venta de 6 frappés de caramelo diarios, abriendo 6 días a la semana
se espera vender 36 frappés de caramelo a la semana a un precio de $25 sumando
la cantidad de : $900 semanales
Capuchino Original: 36 bebidas semanales
Tomando en cuenta una venta de 6 Capuchino original diarios abriendo 6 días a la
semana, se espera vender 36 de estas bebidas semanalmente a un precio de $21
sumando la cantidad de : $756 semanales.
Café con esencia de Frambuesa : 33 bebidas semanales
Estimando una venta de 5 a 6 bebidas de café con esencia de frambuesa diarias
abriendo 6 días a la semana y a un precio de $28, se espera obtener la cantidad de
$924 pesos semanales
Chocolate : 40 bebidas semanales
Este producto se considera de temporada, se consideraron 4 meses únicamente
para su venta (Noviembre-Febrero), estimando una venta de 6 a 7 bebidas diarias
abriendo 6 días a la semana , a un precio de $15 , sumando una cantidad de $600
pesos semanales.
Café Expresso Americano : 48 bebidas semanales
Tomando en cuenta una venta de 8 Cafés diarios abriendo 6 días a la semana, se
espera vender 30 bebidas semanales a un precio de $13, sumando la cantidad de :
$624
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Coyotas: 60 semanales
Considerando una venta de 10 Coyotas diarias abriendo 6 días a la semana, se
espera vender 60 semanalmente a un precio de $14, sumando la cantidad de : $840
Corícos: 30 paquetitos semanales
Estimando una venta de 5 paquetes pequeños de corícos diarias abriendo 6 días a la
semana, se espera vender 24 cajitas semanales a un precio de $10, sumando la
cantidad de: $300 pesos.
Empanadas de calabaza: 48 por semana
Tomando en cuenta una venta diaria de 8 empanadas de calabaza abriendo 6 días a
la semana, se espera vender 48 empanadas semanales a un precio de $12,
sumando la cantidad de : $576 pesos
Estimación de premisas del proceso productivo de costos
Los costos de cada producto se establecieron en función de la materia prima
utilizada para su producción, mano de obra directa y gastos generales en la
fabricación del producto.
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Anexo 3. Caracterización de la demanda
La demanda está estructurada por 4 principales segmentos de clientes; Jóvenes,
Maestros ITSON, clientes que solicitan pedidos para eventos y entregas a
establecimiento.
El cliente principal son los jóvenes entre 18 y 29 años quienes son personas con el poder
adquisitivo suficiente para adquirir los productos, las razones por las cuales consumen es
por simple gusto por los productos de repostería y por las diferentes ocasiones especiales
que se presentan y acostumbran festejar con productos de este tipo ejemplo, para festejar
un cumpleaños o alguna fecha especial como 14 de febrero, navidad, halloween,
aniversarios o para regalar a sus amigos y familiares.
Las tendencias esperadas a futuro son los pedidos de postres personalizados ya que
cada vez las personas están optando por pedir sus postres eligiendo su propio diseño o
decoración.
65%
20%
13%
2%
Clientes
Jovenes
Maestros Itson
Eventos
Entregas
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Según la OCDE MEXICO En Ciudad obregón habitan 172,782 ciudadanos que son
mayores de 18 años, 22,738 personas de ellos tienen 60 años o más de edad, por lo
tanto hay 150,044 personas mayores de 18 años y menores a 60; el mercado meta
de jóvenes podría suponerse que es un número aproximado a 75,022 habitantes
entre las edades de 18 y 29 años de edad.
De acuerdo a las proyecciones financieras, se sostiene que en el primer año de
operaciones se obtendrán utilidades de $51,038.30 pesos, de los cuales $33,174.89
representan las utilidades del segmento jóvenes bajo el supuesto de seguir
obteniendo las mayores ventas por dicho mercado.
El segundo año de operaciones se estiman unas utilidades de $67,262.65 pesos, de
los cuales $43,720.72 pesos estarían correspondiendo al segmento de mercado más
fuerte nuevamente los jóvenes entre 18 y 29 años de edad.
El tercer año se esperan unas utilidades de $82,541.44 pesos y $53,651.93 pesos
corresponderían a las utilidades obtenidas por el mismo segmento.
