PNL

PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

Você é capaz de mudar seu comportamento...

SE PENSAR !!!

PNL “O Homem é uma cidade que tem cinco

portas”

Aprendemos Através

da:

Gustação – 1%

Tato – 1,5%

Olfato – 3,5 %

Audição – 11 %

Visão – 83 %

Fatores de Impacto:

Verbal – 7%

Não Verbal – 93%

sendo:

55% - Face e corpo

38 % - Voz

PNL O QUE É ?

“ Metodologia que estuda o funcionamento do

cérebro – como ele recebe, codifica e responde

aos estímulos do meio ambiente.”

Criadores: J. Grinder e R. Bandler

Início: Década de Setembro

Onde: Estados Unidos

Objetivo: Compreender melhor o comportamento

humano.

PNL POR QUE PNL ?

PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo.

NEURO:Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e periférico.

LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos através da linguagem.

INSTRUMENTOS DA PNL

Sincronização

Movimento dos Olhos

Predicados

Calibragem

Bússola da Linguagem

Ancoragem

Estados Interiores

SINCRONIZAÇÃO

“Estabelecimento de contato íntimo com os níveis “consciente” e

“inconsciente” de um interlocutor.”

Nely Bidot

Bernard Morat

TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO

1. Postural : Reflete a postura de modo geral.

1. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor.

3. Vocal: Reprodução da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor.

4.Microcomportamen-tal:Movimentos da cabeça, rosto e respiração.

SINCRONIZAÇÃO

Quando Utilizar ?

- No primeiro encontro com pessoas desconhecidas;

- No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.);

- Para melhorar o trabalho em equipe;

- Para “negociar”.

MOVIMENTO DOS OLHOS

“ Dizem respeito ao modo de pensar da

pessoa.”

- Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo.

Está imerso em seus pensamentos.

- Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive

sentimentos.

- Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças

(memória visual)

- Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação

no sentido literal)

PREDICADOS

“ Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advérbios pertencentes ao registro sensorial

usado por uma pessoa quando fala.”

Sistemas de Representação

Visual

Auditivo

Cinestésico (tudo que diz respeito às sensações e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)

PREDICADOS Para Que Servem ?

Destina-se a compreensão de como nosso interlocutor vivencia o que está falando.

Facilitadores do Diálogo !

CALIBRAGEM

“ Técnica que consiste em detectar em um

indivíduo os indicadores não verbais de seu

estado interior”

Indicadores:

Gestos

Postura

Rosto

Olhar

Respiração

CALIBRAGEM

O Que é Possível Calibrar ?

Parâmetros Evidentes:

Postura Geral

Gestos

Expressões Faciais

Parâmetros Sutis:

Coloração da pele

Rugas no Rosto

Brilho nos Olhos

Piscadas

Movimento das Narinas

Movimento Sobrancelhas

Movimento da Cabeça

Voz: veloc., ritmo., volume

Movimentos involuntários

dos lábios

BÚSSOLA DA LINGUAGEM

Norte

Sul

Oeste Leste

BÚSSOLA DA LINGUAGEM

“ Conjunto de ferramentas linguísticas que permite

ao comunicador compreender, da forma mais

precisa possível, o modelo de mundo do seu

interlocutor.”

PARA QUE SERVE ?

Impede que se fale e ninguém preste atenção.

Em caso de divergência ou incompreensão

consegue-se voltar aos fatos.

BÚSSOLA DA LINGUAGEM

• Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando, etc.

• Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos.

• Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim.

• Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei; etc.

O NORTE é a direção de referência. É para lá que devemos voltar sempre !

Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociação.

ANCORAGEM

“As manhãs de outono intensamente azuis, o leve sopro de seu frescor e o cair das noites gélidas me remetem aos cálidos tempos de infância, das brincadeiras na

rua, das laranjas, mexericas e poncãs que inundavam o pomar.”

ANCORAGEM

O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é chamado de Ancoragem.

É fenômeno natural, porém pode ser usado de forma consciente e estruturada.

Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.

ESTADOS INTERIORES

“ É o que se está vivendo naquele exato

momento, o conforto ou o desconforto de

uma situação num instante preciso”

ESTADOS INTERIORES

TIPOS

Estados de Recursos: São os mais adequados

para se viver uma situação. Ex.: Possuir auto-

confiança para fazer uma apresentação em

público.

Estados Limitantes: São estados inadequados

para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de

fazer uma apresentação em público.

ESTADOS INTERIORES

“Reapropriar-se plenamente de suas

emoções e de seus sentimentos é bem

mais útil do que tornar os outros ou os

acontecimentos responsáveis por eles.”

ESTADOS INTERIORES

Para Que Servem ?

Construir ou reconstruir seus estados recursos;

Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio

de uma âncora);

Detectar seus estados limitantes e aprender a

neutralizá-los.

VARIÁVEIS BÁSICAS DA

NEGOCIAÇÃO

PODER

TEMPO

INFORMAÇÃO

PODER

Poderes Pessoais

- Poder de Moralidade

- Poder da Atitude

- Poder da Persistência

- Poder da Capacidade Persuasiva

PODER DA MORALIDADE

A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma

determinada cultura.

Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.

PODER DA ATITUDE

Atitudes que determinarão certos comportamentos.

Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.

PODER DA PERSISTÊNCIA

É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de

certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo.

Atenção !

Persistência não é Insistência !

PODER DA CAPACIDADE

PERSUASIVA

Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou

decisão.

Ferramentas: Comparações,exemplos, analogias.

PODER

Poderes Circunstanciais

- Poder do Especialista

- Poder de Investimento

- Poder da Posição

- Poder da Legitimidade

- Poder da Concorrência

Poderes Circunstanciais

- Poder do Precedente

- Poder do Compromisso

- Poder de Conhecer as Necessidades

- Poder de Barganha

PODER DO ESPECIALISTA

Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação.

Dicas:

- Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem na negociação.

- A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar a outra parte.

PODER DO INVESTIMENTO

Investimentos:

Tempo, Energia, Dedicação

Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas, o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo, energia e dedicação.

PODER DA POSIÇÃO

Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.

PODER DA LEGITIMIDADE

Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação.

Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não ser questionado posteriormente.

PODER DA CONCORRÊNCIA

Aumenta o interesse no produto.

A disputa por algo faz aumentar seu valor.

PODER DO PRECEDENTE

Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes.

Facilita o processo de negociação.

É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.

PODER DO COMPROMISSO

Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um

objetivo comum, além de ser ferramenta eficaz na solução de

conflitos.

PODER DE CONHECER AS

NECESSIDADES

Conhecer as Necessidades

=

Conhecer os Reais Interesses Envolvidos

PODER DE BARGANHA

Capacidade de Exercer Influência

É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de

Especialização.

TEMPO

“ O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado.”

Martinelli (1998, p.25)

TEMPO

- Deve ser cuidadosamente analisado.

- Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos.

Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.

TEMPO

Recomendações:

Ser Paciente

Ser Ponderado

Controlar as Emoções

Não tomar decisões precipitadas

INFORMAÇÃO

Está diretamente ligada com o poder.

Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação.

Afeta as decisões a serem tomadas.

INFORMAÇÃO

Numa Negociação:

Saber ouvir;

Escutar o que está sendo dito;

Entender o que está sendo omitido;

Observar as manifestações não verbais dos negociadores.