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Resultados finales del proyecto de investigacin ORIENTACIN A MERCADO DE LAS MIPYMES (HOTELES) EN EL ESTADO DE SONORA.

AUTORES:

C.DR. Ramn Arturo Vega-Robles Doctorado en Planeacin Estratgica y Direccin de Tecnologa Maestra en Administracin y Maestra en Ciencias en Ingeniera Industrial Universidad de Sonora Rosales y Luis Encinas Col. Centro Hermosillo Sonora avega@caborca.uson.mx Tel. Casa (637) 372 80 87 y cel. 637-10 94587 C.DR. Jess Martin Cadena-Badilla Doctorado en Planeacin Estratgica y Direccin de Tecnologa Maestra en Administracin y Maestra en Ciencias en Ingeniera Industrial Universidad de Sonora Rosales y Luis Encinas Col. Centro Hermosillo Sonora mcadena@guaymas.uson.mx Tel Casa (662) 2523604 y cel. 6621 76 82 83 MC. Joaqun Vzquez Quiroga Maestra en Ingeniera Industrial Universidad de Sonora Av. Universidad e Irigoyen Caborca Sonora jovaqui@caborca.uson.mx MC. Jess Rodolfo Guzmn Hernndez Maestra en Ingeniera Industrial Universidad de Sonora Av. Universidad e Irigoyen Caborca Sonora rguzman@caborca.uson.mx MODALIDAD: Ponencia. MESA DE PARTICIPACION: Estrategias Empresariales

mailto:mcadena@guaymas.uson.mx

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RESUMEN:

La orientacin al mercado ha sido objeto de mltiples investigaciones en distintos pases, debido al inters por encontrar fuentes de ventajas competitivas duraderas que permitan a las empresas sobresalir dadas las condiciones turbulentas que son generadas bsicamente por la globalizacin, la competencia y las exigencias de los consumidores que prevalecen en la actualidad. El objetivo del presente trabajo es presentar los resultados finales de esta investigacin, para lo cual se analiz primero el perfil del ejecutivo, de la organizacin y se determin la Orientacin al Mercado de los hoteles en el Estado de Sonora. As como tambin la relacin de las variables antecedentes y consecuentes a sta. Para lo cual se realiz un estudio de tipo descriptivo y causal, encuestndose a 100 ejecutivos de las micros, pequeas y medianas empresas del sector industria de servicios, se analizaron las variables antecedentes a la orientacin a mercado (Conexin interdepartamental, Formalizacin y Sistema de Recompensas) y las variables efecto de esta (compromiso organizacional, espritu de equipo y desempeo total) resultando que todas tienen influencia en el nivel de Orientacin al Mercado de los hoteles del Estado de Sonora.

Palabras clave: Orientacin a mercado, Marketing, Administracin Estratgica.

INTRODUCCION

Desde la dcada de los 90s hasta la actualidad se han generado estudios en

relacin a la orientacin al mercado (OM) en todo el mundo particularmente en

Mxico por Martnez (2000) donde analiz las causas y consecuencias de la OM en

Mxico, buscando responder las preguntas: Qu efecto tiene la OM de una

empresa en su desempeo?, Por qu existen organizaciones con diferente nivel de

OM? Y Qu efecto tiene la OM sobre los empleados en la empresa? El modelo

que fue tomado como base para llevar a cabo este estudio fue el desarrollado por

Kohli y Jaworski (1990), mismo que consta de tres partes: 1) Los factores que

determinan el nivel de Orientacin al Mercado es decir las causas (alta direccin:

nfasis, aversin al riesgo; dinmica interdepartamental: conflictos, conexin; y

sistemas organizacionales: formalizacin, centralizacin, departamentalizacin,

sistemas de compensacin.). 2) El efecto que tiene la OM en la empresa, es decir

las consecuencias (empleados: compromiso organizacional, espritu de equipo;

desempeo del negocio. 3) El papel que juegan los distintos factores externos es

decir las variables moderadoras (turbulencia del mercado, intensidad competitiva,

turbulencia tecnolgica) que forman parte del medio ambiente de negocios en el

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que se desenvuelve la empresa. Se realiz un anlisis estructural para la

contrastacin de hiptesis. En general con base en los resultados obtenidos se

concluye que el nivel de Orientacin al Mercado de las empresas mexicanas

analizadas se ve afectado por cuatro variables principalmente: la influencia de la alta

direccin (nfasis y aversin al riesgo), el grado de conflicto interdepartamental y la

orientacin del sistema de recompensas.

Las Micros, pequeas y medianas empresas (MIPyMES) En Mxico, se establecen

los criterios de estratificacin de empresas de acuerdo con el Diario Oficial de la

Federacin (DOF) del da 30 de diciembre de 2002, que clasifican a las pequeas y

medianas empresas de acuerdo nmero de personas empleadas y al sector que

pertenecen(Tabla 1).

Tabla 1. Clasificacin de las MIPyMES.

Fuente: Diario Oficial de la Federacin (2002).

El presente estudio tiene como propsito determinar la OM de los

MIPyMES(Hoteles) privados del Estado de Sonora, as como tambin determinar la

relacin que existe entre las variables antecedentes y consecuentes a sta.

MATERIAL Y METODOS.

Diseo metodolgico

El estudio es de tipo descriptivo y causal. Para la obtencin de datos se utiliz

un cuestionario altamente estructurado, tomando como base la escala desarrollada

por Lambin(1995), modificado por Lado, Maydeu y Rivera (1998) y Lado, Maydeu y

Martnez (1998), quienes simplificaron la escala quedando de 41 tems que evalan

los siguientes componentes: Anlisis de Clientes, Acciones Estratgicas sobre

Clientes, Anlisis de la Competencia, Acciones Estratgicas sobre la Competencia,

Anlisis del Entorno, Acciones Estratgicas sobre el Entorno y Coordinacin

Interfuncional. As pues stos 41 tems dan el ndice de Orientacin a Mercado de

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las unidades de negocios que sern los que se considerarn para medir la variable

de Orientacin al Mercado.

Adems de medir el ndice de Orientacin al Mercado con las dimensiones

antes mencionadas se incluirn en el cuestionario otras dimensiones utilizadas por

Kholi y Jaworski (1990) que son consideradas antecedentes de la Orientacin al

Mercado y que son Conflicto Interdepartamental y Conexin Interdepartamental,

(que conforman la Dinmica Interdepartamental), Formalizacin, Centralizacin y

Orientacin del Sistema de Recompensas (que pertenecen a los Sistemas

Organizacionales), adems de las dimensiones Compromiso Organizacional y

Espritu de Equipo (que son efectos sobre los empleados) y Desempeo Total

tambin evaluadas por Kohli, Jaworski y Kumar(1993), que son consideradas

efectos de la Orientacin a Mercado(Figura 1).

Figura 1. Modelo de Orientacin a Mercado utilizado en el estudio Fuente:

Pinzn, Martnez, (2009) Adaptacin de Kohli y Jaworski (1990)

Para este trabajo en particular la poblacin objetivo est constituida por los 410

hoteles privados ubicados en Sonora, de donde se seleccion una muestra de 100,

utilizando muestreo aleatorio simple.

El Trabajo de Campo se llev a cabo tomando como base los elementos

seleccionados de la muestra y teniendo un contacto inicial va telefnica,

posteriormente se enviaron los cuestionarios a los gerentes para su

cumplimentacin y despus se recolectaron estos con una previa verificacin de

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que los instrumentos fueron llenados en forma correcta. El proceso que se sigui

para este estudio fue: Planeacin, reclutamiento y seleccin del equipo,

capacitacin del equipo, programacin, supervisin y Control del trabajo y

evaluacin del trabajo realizado.

As pues en el estudio se utiliz estadstica descriptiva, (la distribucin de

frecuencias, media para cada dimensin individual, as como el ndice de

Orientacin a Mercado. Se determin la confiabilidad mediante la prueba del Alpha

de Cronbach para evaluar la consistencia interna de la escala y por ltimo se utiliz

el programa AMOS para hacer el anlisis de ecuaciones estructurales de las

variables antecedentes, orientacin al mercado y las variables consecuentes.

Para la realizacin de este estudio se tom una muestra aleatoria de 100 de los

420 hoteles privados del Estado de Sonora, para la seleccin de la muestra se

utiliz muestreo aleatorio simple, con un nivel de confianza del 95% y aceptando

una precisin del 8.6%. La frmula que se utiliz para determinar el tamao de la

muestra es para poblacin finita:

Donde:

N = Total de la poblacin

Z2 = 1.962 (si la seguridad es del 95%)

p = proporcin esperada (en este caso 50% = 0.5)

q = 1 p (en este caso 1-0.5 = 0.5)

d = precisin (en este caso deseamos un 8.6%).

n = 403.368/4.05= 100 hoteles

OBJETIVOS E HIPOTESIS

Los objetivos fundamentales del estudio en MIPyMES(Hoteles) en el Estado de

Sonora son los siguientes:

Conocer el nivel de Orientacin al Mercado

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Determinar la relacin entre las variables antecedentes y la Orientacin a

Mercado.

Determinar la relacin entre la Orientacin a Mercado y los variables

efectos de sta.

Las hiptesis en torno a las cuales se desarrollar el trabajo de Orientacin al

mercado en los hoteles de Sonora son las siguientes:

H1: El conflicto interdepartamental influye directa, negativa y significativamente en

los niveles de Orientacin a Mercado.

H2: La conexin interdepartamental influye directa, positiva y significativamente en

los niveles de Orientacin a Mercado.

H3: La formalizacin de la organizacin influye directa, negativa y significativamente

en los niveles de Orientacin a Mercado.

H4: La centralizacin influye directa, negativa y significativamente en los niveles de

Orientacin a Mercado.

H5: El sistema de recompensas orientado al cliente influye directa, positiva y

significativamente en los niveles de Orientacin a Mercado.

H6: El nivel de Orientacin a Mercado influye directa positiva y significativamente en

el Espritu de Equipo.

H7: El nivel de Orientacin a Mercado influye directa positiva y significativamente en

el Desempeo del negocio.

2.1 Definicin conceptual de las variables de las hiptesis.

Orientacin al Mercado

Orientacin al Mercado una organizacin orientada al mercado es aquella

que asume la necesidad de orientarse proactivamente al exterior de la empresa,

poniendo el nfasis, no en la utilizacin de las tcnicas o actividades de marketing,

sino en la generacin continuada de valor para el pblico objetivo como va para

asegurarse su propia supervivencia a largo plazo. Para ello es necesario que la

orientacin al mercado sea un objetivo de toda la organizacin, superando con ello

un enfoque exclusivamente funcional, vinculado al departamento de marketing, y

adquiriendo una dimensin estratgica (Bello, Polo y Vzquez, 1999). En la

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prctica, la orientacin al mercado supone que las organizaciones dejen de

orientarse al marketing, lo cual implica, nicamente, la efectiva direccin de la

funcin de marketing, una actividad que se localiza tpicamente en una divisin o

departamento en concreto, para orientarse al mercado, que supone el desarrollo y

puesta en prctica de la estrategia de marketing en la que se interpreta su filosofa

bsica de negocio (Chan y Ellis, 1998).

Conexin Interdepartamental

Conexin interdepartamental se refiere al grado de contacto formal e informal

entre los empleados de los distintos departamentos y afecta de forma positiva e

informal entre los empleados de los distintos departamentos y afecta de forma

positiva a la Orientacin al Mercado, ya que facilita la diseminacin de la inteligencia

de mercado y la implementacin de la respuesta, al promover la cooperacin entre

los distintos departamentos (Kohli y Jaworski 1990).

Conflicto Interdepartamental

Conflicto interdepartamental constituye un obstculo para que una empresa

logre tener un alto nivel de Orientacin al Mercado, ya que se refiere a los

problemas que surgen entre los departamentos y entre los cuales se encuentran: la

competencia por los recursos, la interdependencia de las tareas, la ambigedad

jurisdiccional y las luchas por estatus(Kohli y Jaworski 1990).

Formalizacin

Formalizacin que se refiere al grado en el cual las reglas definen los papeles, las

relaciones de autoridad, comunicaciones, normas, sanciones y procedimientos,

tambin afecta la habilidad de la empresa para adaptarse a los cambios en el

mercado (Kohli y Jaworski 1990).

Centralizacin

Centralizacin, la cual abarca la delegacin de autoridad para la toma de

decisiones a travs de una organizacin y el grado de participacin de los miembros

de la organizacin en la toma de decisiones (Kohli y Jaworski 1990).

Sistema de recompensas

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Sistemas de recompensas, con el cual se logran alinear los objetivos de los

empleados y la empresa, es de vital importancia que ste tenga un enfoque a largo

plazo ya que los sistemas a corto plazo que estn basados en la utilidad rpida, no

incentivarn a que los ejecutivos se comporten con un enfoque al cliente y al

mercado, dejando a un lado factores vitales para el xito de la empresa a largo

plazo. Las organizaciones que utilizan sistemas de evaluacin y recompensas a los

ejecutivos basado en los factores de mercado, tendrn un mayor nivel de OM, ya

que se motiva a los ejecutivos y empleados a que realicen actividades

encaminadas a lograr la lealtad del cliente (Kohli y Jaworski 1990).

RESULTADOS

Para analizar la informacin primeramente se determin la confiabilidad de la escala

mediante la determinacin del Alpha de Cronbach, para posteriormente hacer los

anlisis de la Estadstica Descriptiva e Inferencial (la distribucin de frecuencias, y

medias para determinar los ndices de cada dimensin individual), as como el

ndice de Orientacin al Mercado, y la valoracin de la informacin a travs de los

coeficientes de Pearson. Por ltimo se aplic el anlisis de ecuaciones

estructurales para determinar las relaciones entre las variables antecedentes, la

orientacin al mercado y las variables consecuentes.

Se determino la consistencia interna mediante el Alpha de Cronbach, en

forma global resultando de 0.901, lo cual indica que se tiene un instrumento con un

muy buen nivel de fiabilidad

Se realiz el anlisis del Alpha de Cronbach por dimensin, observndose

que en todos los casos result alrededor de 0.90, lo cual indica que se tiene un nivel

de fiabilidad de la consistencia interna muy alto (Tabla 14).

Para presentar los resultados primero se hizo un anlisis descriptivo y

posteriormente uno inferencial.

1. Anlisis descriptivo

a) perfil del ejecutivo y de la organizacin

- En relacin al gnero de los 100 propietarios y/o directivos que participaron en

este estudio se puede ver que el instrumento de medicin fue contestado en un

35% por mujeres y 65% por hombres (Tabla 2).

Tabla 2.- Gnero de los Propietarios y/o Directivos.

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- Edad de los propietarios y/o Directivos.

Respecto a la edad de los propietarios y/o directivos se puede ver en la Tabla 3,

que en el rango de edades de 35 a 45 aos, se present el 52%, siendo el rango

con el mayor porcentaje de datos, siguindole de 25 a 35 aos con un 28%,

despus el rango de ms de 45 aos con el 14% y por ltimo menos de 25 aos

con el 6%.

Tabla 3.- Edad de los Propietarios y/o Directivos.

-Escolaridad en forma global

Se puede observar que un 53% cuenta con alguna licenciatura, el 35% no tienen

un grado acadmico, solamente un 4% con una especialidad y respecto a las

personas con grado de maestra y/o doctorado es del 6% y el 2%

respectivamente (Tablas 4).

Tabla 4.- Escolaridad de los Propietarios y/o Directivos en forma global.

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-Escolaridad de los directivos por tamao de la empresa

La Tabla 5, muestra que en las micros, el 60% posee un nivel de escolaridad

inferior a licenciatura, 31.7% licenciatura y 2.9% maestra. Para las pequeas

empresas se tiene que 28.6% tiene nivel inferior a licenciatura, 62.9%

licenciatura, 2.9% especialidad y 5.7% maestra. Las medianas tienen 14.8%

inferior a licenciatura, 63% licenciatura, 11.1% especialidad, 3.7% maestra y

7.4% doctorado. La escolaridad de los directivos de las grandes empresas es de

66.7% con licenciatura y 33.3% maestra.

Tabla 5.- Escolaridad de los Propietarios y/o Directivos por tamao

- Aos de Experiencia como Ejecutivo.

El 32% es para el rango de ms de 16 aos de experiencia a nivel ejecutivo,

entre 6 y 10 aos es de 27%, menos de 5 aos es de 26%, y entre 11 y 15 aos

de experiencia es un 15%(Tabla 6).

Tabla 6.- Aos de Experiencia como Ejecutivo.

- Antigedad en la Empresa Actual.

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El 38% de los propietarios y/o directivos tienen una antigedad entre 6 y 10

aos, el 27% de 11 a 15, 23% menos de 5 aos y de ms de 15 aos un

12%(Tabla 7)

Tabla 7.- Antigedad en la Empresa Actual.

- Puesto del Directivo Encuestado.

De los 100 directivos que participaron, el 21% fueron dueos del negocio, 47%

Gerentes, 16% administradores, 15% encargados y 1% directores de las

empresas (Tabla 8).

Tabla 8- Puesto del Directivo Encuestado.

- Origen de Capital.

El 89% de capital tiene su origen en grupos nacionales, 10% proviene de

capitales mixtos y 1% proviene de capital extranjero (Tabla 9).

Tabla 9.- Origen de Capital

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- Antigedad de la empresa.

Las empresas de mayor antigedad son las que tienen ms 15 aos con el

51%, de 11 a 15 con el 19%, de 6 a 10 con 18% y las de menos a 5 aos

representan el 12%(Tabla 10).

Tabla 10. Antigedad de la Empresa.

- Mercado que atiende.

El 30 % atiende al mercado internacional, 21% nacional, 20% regional, 18% local

y el 11% atiende a todos los mercados (Tabla 11).

Tabla 11- Mercado que Atiende la Empresa.

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- Posicin competitiva ocupada en el Mercado.

El 6% de estas empresas ocupan una posicin dbil, un 63% sostenible, un 28%

fuerte y el 3% ocupan una posicin dominante en el mercado (Tabla 12).

Tabla 12.- Posicin Ocupada en el Mercado.

- Tamao de la Empresa.

Las Micro empresas son el 36%, las Pequeas el 35%, las medianas el 26%, y

por ltimo las grandes empresas con un 3%(Tabla 13).

Tabla 13.- Tamao de la Empresa.

b) OM Global

El ndice de Orientacin al mercado para los hoteles result de 4,63, lo cual

indica que el nivel de orientacin al mercado en forma general se encuentra en el

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nivel medio. Se utiliz la escala de Likert del 1 al 7, Clasificando los resultados de

OM menores a 3(nivel bajo), de 3 a menos de 5(nivel medio) y de 5 a 7 (nivel alto).

c) Dimensiones Analizadas en OM.

En la Tabla 14 se muestran las medias para cada una de las dimensiones

OM, donde se puede visualizar que la calificacin ms alta es para Acciones

Estratgicas sobre los Clientes, lo que pone de manifiesto la conciencia que se tiene

por parte de los gerentes de estas empresas, de la importancia de realizar acciones

para satisfacer las necesidades de estos. Por otra parte el que obtuvo la calificacin

ms baja para la totalidad de las empresas analizadas fueron las Acciones

Estratgicas sobre el Entorno, lo que deja ver el potencial de mejora en las

empresas en esta rea, a travs de la implementacin de estrategias que

consideren a los factores macro ambientales.

Tabla 14 Dimensiones de la OM y Alpha de Crombach

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d) Dimensiones Antecedentes a la Orientacin a Mercado

Dentro de las dimensiones antecedentes se tienen dos grupos, uno de ellos es

Dinmica interdepartamental que incluye el conflicto y conexin. El otro grupo es el

sistema organizacional, que incluye la formalizacin, centralizacin y el sistema de

recompensa.

Con respecto a la dimensin dinmica interdepartamental, se puede observar

en la Tabla 15 que se tiene una media de 4.23 en cuanto a conflicto y una media de

4.95 para la conexin interdepartamental, lo que indica que hay niveles de conflicto

medio y la conexin est arriba del nivel medio.

La dimensin Formalizacin presenta una media de 3.99, y la Centralizacin es de

4.00, esto nos indica que existe una adecuada delegacin de autoridad en los

hoteles analizados.

El resultado que se muestra en la tabla 15, en la dimensin del sistema de

recompensa de (4.22) indica que existe un sistema de recompensas con nivel

medio para los gerentes de los hoteles del Estado de Sonora

Tabla 15. Dimensiones antecedentes a la orientacin al Mercado.

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e) Dimensiones efectos a la Orientacin a Mercado

Al analizar los datos que arrojo este instrumento en los hoteles del Estado de

Sonora, se puede ver en la Tabla 16, que es positivo, ya que el Espritu de equipo

muestra una media de 4.53, y el de desempeo de 5.02, esto indica que existe un

espritu de equipo y un desempeo del negocio medio alto y que se puede an

mejorar ms la calidad en el servicio as como el trabajo en equipo por parte de los

colaboradores.

Tabla 16. Dimensiones efecto a la orientacin al Mercado

2. Anlisis inferencial

Contrastacin de las Hiptesis

Al hacer anlisis estructurales de las variables involucradas en la muestra

mediante el programa AMOS con un nivel de confianza de 95% se encontr lo

siguiente:

H1: El conflicto interdepartamental influye directa, negativa y significativamente en

los niveles de Orientacin al Mercado en los hoteles de Sonora.

Esta hiptesis con base en los resultados obtenidos con el mtodo de ecuaciones

estructurales y despus de realizar un anlisis factorial confirmatorio para la

depuracin de variables, fue no aceptada en las empresas que formaron parte de la

muestra utilizada, el conflicto interdepartamental no gener evidencia suficiente que

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permitiera indicar que tiene influencia en el nivel de Orientacin al Mercado de las

empresas (Tabla 17).

H2: La conexin interdepartamental influye directa, positiva y significativamente en

los niveles de Orientacin al Mercado en empresas de Sonora. Con base en los

resultados obtenidos a travs del anlisis con ecuaciones estructurales fue

aceptada, por lo que el grado de conexin interdepartamental si manifiesta tener

influencia en el nivel de Orientacin al Mercado (Tabla 17).

H3: La formalizacin de la organizacin influye directa, negativa y significativamente

en los niveles de Orientacin al Mercado en hoteles de Sonora. En relacin a esta

hiptesis los resultados indican que es aceptada y que efectivamente en menor

medida pero si influye en los niveles de Orientacin al Mercado que se manifiestan

en las empresas (Tabla 17).

H4: La centralizacin influye directa, negativa y significativamente en los niveles de

Orientacin al Mercado en hoteles de Sonora. Considerando los resultados

obtenidos la hiptesis es no aceptada, lo que indica que no existe evidencia

suficiente que permita asegurar que la Centralizacin tiene influencia en los niveles

de Orientacin al Mercado mostrados por las empresas que fueron consideradas en

el estudio (Tabla 17).

H5: El sistema de recompensas orientado al cliente influye directa, positiva y

significativamente en los niveles de Orientacin al Mercado en hoteles de Sonora.

Hiptesis que fue aceptada con base en los resultados obtenidos despus del

anlisis con ecuaciones estructurales, por lo que se pone de manifiesto que los

sistema de recompensas orientados al cliente, tiene un efecto positivo en los niveles

de Orientacin al Mercado (Tabla 17).

H6: El nivel de Orientacin al Mercado influye directa, positiva y significativamente

en el Espritu de Equipo. Se acepta la hiptesis, con un valor significativo, es decir

que en las empresas el nivel de Orientacin al Mercado influye favorablemente en

el nivel de espritu de equipo (Tabla 17).

H7: El nivel de Orientacin al Mercado influye directa positiva y significativamente en

el Desempeo Total. Esta hiptesis fue aceptada lo que indica que la orientacin al

mercado si influye en los resultados de los hoteles del Estado de Sonora (Tabla 17).

Tabla 7. Resultados arrojados con AMOS 5 para contrastar las hiptesis

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CONCLUSIONES

El propsito de este estudio fue el de analizar descriptivamente el constructo

OM y las dimensiones que lo integran. As como las dimensiones antecedentes y

consecuentes al OM. Tambin se utiliz inferencia estadstica para probar

empricamente algunas hiptesis que segn la literatura existen antecedentes y

consecuentes a la OM.

En los resultados descriptivos llama la atencin que el antecedente de la OM

que fue mejor calificado como se muestra en la tabla 15 fue el de Conexin

Interdepartamental. As mismo se pone de manifiesto en trminos generales el

hecho de que las empresas realizan acciones estratgicas para atender a los

clientes, y de esta manera desarrollar ventajas competitivas, con lo que se vieron

ms favorecidas las dimensiones que tienen que ver con acciones de las empresas

tanto para atender a los clientes como para contrarrestar los efectos negativos de la

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competencia a diferencia de las dimensiones de anlisis de clientes y de la

competencia que tuvieron calificaciones un poco menores, es importante indicar que

sin embargo dentro de las dimensiones consideradas para determinar el nivel de

Orientacin al Mercado la que obtuvo la menor calificacin en trminos generales

fue la dimensin de Acciones Estratgicas sobre el Entorno, aspecto en el que

dadas las condiciones de globalizacin y competencia que privan es necesario que

desarrolle acciones que les permitan ser proactivas para sacar provecho de las

condiciones que los rodean.

Con los resultados obtenidos de las dimensiones de antecedentes de la

orientacin de mercado, se presentan cifras en trminos que se consideran positivos

para afirmar que existen antecedentes con un buen nivel de orientacin al mercado

en los MIPyMES(Hoteles) del Estado de Sonora.

Con los resultados obtenidos de las dimensiones de los efectos de la

orientacin al mercado (tabla 16), se presentan cifras en trminos que se consideran

positivos para afirmar que existe un buen nivel de orientacin al mercado en los

MIPyMES(Hoteles) del Estado de Sonora, y que para efectos futuros de esta

orientacin se puede an mejorar ms para ser ms productivos y mejorar la calidad

en el servicio que prestan a sus consumidores.

Despus de realizar el anlisis descriptivo, se llev a cabo el anlisis

inferencial probando las hiptesis formuladas en el estudio, donde los hallazgos son

que la OM influye significativamente en los resultados del negocio. Por otro lado se

tiene que las dimensiones organizacionales influyen en la orientacin al Mercado.

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