?Por qué puerta entrar?

Cómo lograr la primera junta con

los tomadores de decisiones

Índice

• Cómo lograr estar frente a los que

toman las decisiones – de la manera

más fácil

• ?Cuál puerta vas a usar?

• Otras alternativas y casos prácticos

Cómo lograr estar frente a los tomadores de decisiones• Enfócate en un nicho.

−Te haces especialista y con cierta autoridad.

• Date a conocer en tu campo de acción−Con seminarios−Correos electrónicos de información que

muestra tu especialidad en algún tema.

• Si puedes enviar un correo electrónico es importante que muestres las ventajas de tener una junta contigo.

Cómo lograr estar frente a los tomadores de decisiones

• Dale seguimiento a los correos

electrónicos que envías.

• Su no estás consiguiendo las citas

con los clientes, cambia tu proceso.

Qué puerta vas a usar?

• El primer paso es identificar quién toma la decisión.

• La meta es buscar la persona de mayor nivel que se beneficiaría del valor que le estas ofreciendo.

• La situación varía según la empresa. En empresas grandes puede ser que tengas que hablar con varias personas.

Qué puerta vas a usar?

• Las puertas que puedes usar son las

siguientes:−La puerta de la entrada .

• Correo electrónico, llamadas o una combinación• El mensaje debe ser específico a las necesidades e

intereses del que toma las decisiones.

−La puerta de un costado.• Pedirle a los contactos que ya tienes en la empresa

que te den información del que toma las decisiones.• Platica con los proveedores que tienes para ver si te

apoyan a presentarte una persona.

Qué puerta vas a usar?

• Las puertas que puedes usar son las

siguientes:−La puerta trasera.

• Crea una alianza con otro distribuidor que le vende actualmente al contacto que buscas.

Llamadas en frío

• Dos tipos de llamadas en frio (“cold

calls”)−Por teléfono−En persona

Llamadas en frío

• Por teléfono:−Hablas con el “guardián” y le dices “Que

tal habla Felipe y quisiera hablar con el Sr. Castaños de un asunto personal”.

−Cuando hablas con el Sr. Castaños le das tu nombre y empresa y le haces una pregunta que lo “enganche” como “?Cuáles son los tres métodos menos utilizados y más rentables al usar abrasives?”

Llamadas en frío

• El propósito de la llamada en frío es

de que el cliente se enganche; NO

que se haga una venta.

• Queremos que se enganche el

cliente para lograr una cita.

Llamadas en frío

• El propósito de la llamada en frío es de que el cliente se enganche; NO que se haga una venta.

• Queremos que se enganche el cliente para lograr una cita.

• Después de que el prospecto responde (o tú respondes por él), “Tengo otras alternativas poco conocidas sobre abrasivos. Quisiera visitarlo por unos minutos para platicar sobre esto”

Llamadas en frío

• Si estas tratando de entrar a una

empresa grande es difícil que te

dejen entrar por la puerta de

entrada (busca otras alternativas).

• Si tratas de visitar una empresa más

pequeña puedes ser sincero o

evasivo.

Llamadas en frío

• Sincero sería: “quisiera hablar con la

persona encargada de la rentabilidad de

su sistema de información”

• Evasivo sería: “tengo una pregunta

importante sobre motivación en sus

sistemas de información, quisiera hablar

con la persona encargada de motivación”

Llamadas en frío

• La clave es preguntar por alguien que no

está a cargo de nada.

• Entre más pides hablar con un puesto

difícil de definir, más probable será que

hables con el jefe o el que toma las

decisiones.

• El “guardián” al no tener idea de qué

decir, consultará a su jefe.

Llamadas en frío

• Es importante tener lista la pregunta

que enganche al prospecto.

• El secreto de las llamadas en frío es

ESTAR PREPARADOS.

?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío?

• A nadie le gustan las llamadas en frío: ni el que las hace ni el que las recibe.

• Las siguientes son formas de curarse de las llamadas en frío:−Escribe un artículo−Da una conferencia−Envía una idea de la semana a tus

contactos y prospectos

?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío?

−Haz un seminario gratuito−Logra relaciones en una feria/expo o

junta de una cámara−Obtén una referencia de alguien que te

respeta

?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío?

• Circunstancias “aceptables” para las llamadas en frío:−Ir a vecinos de clientes que ya visitas

(aún mejor si tu cliente te introduce a sus vecinos)

−Haz unas cuantas llamadas en frío al día para practicar

−Llamarle a un sector de la industria en el cual has tenido éxito en el pasado.

?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío?

• En la llamada en frío no es tan

importante a quién conoces sino;

quién te conoce.

• Lo difícil es darse a conocer.

Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel

• Respuesta obvia: Al principio nunca

vayas con la persona de bajo nivel.

• Respuesta buena: Si cometiste el

error de ir a la persona de bajo nivel.−Puedes decir “Tengo 6 preguntas que

quisiera hacer a tu jefe (o a ti y a tu jefe) y quisiera ver si es posible juntarnos en los próximos días.

Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel• Respuesta mejorada. La manera más fácil

es de incluir a la persona de bajo nivel para que no se sienta amenazada.

• En el peor de los casos. La persona de bajo nivel te está bloqueando la entrada para llegar con la de alto nivel. El idiota de bajo nivel con el que estás platicando está dejando de hacer lo mejor por su empresa para mantener su “poder” dentro de la empresa.

Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel• La mejor respuesta. Llega a la persona de

alto nivel con INFORMACIÓN de alto nivel.−No se puede lograr esto dándole la misma

información que le diste al de bajo nivel.−Llega una hoja de papel con ideas que

afectarían positivamente al prospecto. Información que no le interesa a la persona de bajo nivel pero es muy importante para la de alto nivel.

−Las personas de alto nivel quieren utilidades, las de bajo nivel quieren ahorrar dinero.

Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel• Nota importante. No arrojes a la persona

de bajo nivel enfrente de un tren en

movimiento (aunque tengas ganas de

hacerlo). −Dile que tienes información importante para

la persona de alto nivel y que quisieras dársela personalmente.

−Cierra la venta lo más rápido posible porque la persona de bajo nivel hará lo posible por echarte a perder el negocio.

Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel• Siempre empieza desde el nivel más

alto en el que sientes que se debe

de tomar la decisión de compra.

• Es más fácil que te refieran hacia

abajo que de abajo hacia arriba.