Preguntas Comunicación Persuasiva

8/15/2019 Preguntas Comunicación Persuasiva

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Análisis de Lectura

“Comunicación Persuasiva ”

Preguntas:

1. ¿Qué es una Transacción Simbólica Intencional, y cuál es su relación con laComunicación orientada al Receptor?, deberá redactar un ejemplo:

Una Transacción Simbólica Intencional es aquella donde el mensaje se dirige amodificar la conducta del receptor. En este tipo de transacción se busca que quienrecibe el mensaje logre ser inducido a una acción en particular o a que modifiquesus creencias y/o valores.En esencia una Transacción Simbólica Intencional es de carácter persuasivo, por loque siempre estará orientada al receptor, y exigirá enfocar la atención en lasvariables que intervienen en el proceso de comunicación, sobre todo aquellasrelacionadas con el mensaje, tanto en contenido, forma y efecto.La transacción simbólica intencional tiene un propósito instrumental, lacomunicación ocurre cuando el receptor responde al estímulo, por lo que más quecentrarse en la fuente de información lo importante esta en controlar loscomportamientos e intenciones de manera tal de evitar o minimizar los hechosinvoluntarios que pudiesen intervenir en el nivel de influencia sobre el receptor.

Ejemplo:Cuando un jefe detecta que sus empleados registran muchos atrasos y entonces elintenta modificar su conducta hablándoles de la importancia de la puntualidad enlas obligaciones como muestra de la responsabilidad y madurez a la hora de

enfrentar los compromisos a los cuales se ha adscrito voluntariamente.


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2. Nombre y analice los aspectos negativos de la Persuasión con encubrimiento y

redacte un ejemplo:

En muchas situaciones la intención de persuadir debe ser encubierta a los receptores

de manera tal de evitar que se produzcan otras reacciones.

La Persuasión con encubrimiento es considerada una estrategia que se basa eninvestigaciones que muestran la existencia de una mayor probabilidad de influir sobrelas personas con mensajes que no muestren la intención de persuasión, evitando lasreferencias directas de manera tal de no activar las defensas que pudiese mostrar elreceptor en relación a ser influido. Sin embargo existen algunos aspectos negativos aconsiderar sé si desea hacer uso de esta estrategia.

Para muchas personas puede ser altamente valioso que el emisor reconozca suintención de influir, posicionándolo en un lugar de honestidad y credibilidad, estaposibilidad podría perderse rotundamente en el momento que el receptor queparticipa en un proceso donde exista un comunicador utilizando la técnica depersuasión con encubrimiento detecte que intenta ser influido de manera no directa,sintiéndose engañado lo que le llevaría a rechazar al comunicador produciéndose elllamado efecto boomerang, es decir que el receptor no solo no ejecute lo esperadopor el emisor, si no que conscientemente realice todo lo contrario. Esto demuestraque algunas personas se disgustan más al ser engañadas que siendo persuadidas demanera directa, por lo que antes de utilizar este tipo de estrategia se debe detectar

que tipo de audiencia es la que se desea persuadir.

Ejemplo:

Cuando un jefe que detecta una actitud hostil y del mal trato de un trabajador haciasus compañeros e intenta persuadirlo alagando sus cualidades positivas, reconociendosus aportes y dejando entrever que posee características en las cuales puede apoyarse

para ser mejor de lo que es. Si el trabajador se percata de las verdaderas intenciones

de su jefe podría invalidar su visión de mejora, alejándose de cambiar su conducta eincluso podría aumentar su hostilidad debido a la desconfianza producida al sentir quese le ha intentado engañar, viendo en los demás figuras amenazantes.


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3. ¿Qué se entiende por Persuasión Eficaz?, vincule su respuesta a las habilidades quedeben tener las personas para desarrollar la credibilidad en la oratoria. Argumentesu respuesta y de un ejemplo para cada una de las habilidades que aparecen desdela página 243 - 246:

Se entiende por Persuasión Eficaz es aquella que logra la modificación o reversiónde creencias, opiniones y/o valores, así como también la inducción a resistirfuturos intentos de persuasión.

Para poder lograr un proceso de Persuasión Eficaz es necesario desarrollarhabilidades y características que aseguren la credibilidad del orador, el cual debeconsiderar además que en todo momento en su accionar estará influyendo sobrela percepción de las personas, por lo que debe realizar un entrenamientoconstante y a consciencia toda vez que su objetivo será cambiar las creenciasopiniones y valores de otros.

Entre las características necesarias emanadas de los estudios en comunicación sedistinguen las siguientes:

1-Capacidad: Un emisor será capaz de ganar la credibilidad de su público simuestra un manejo aceptable del tema que expone, un claro ejemplo de esto seríaque un empleador exponga a sus trabajadores los objetivos de la empresa a loscuales deben adscribir, manejando la visión y misión que persigue la organización,debe conocer la historia de la empresa preparar su mensaje con la mayor cantidadde apoyo de evidencias que muestren los aspectos más positivos.

2-Carácter: una audiencia podrá dejarse influir por un emisor siempre y cuandomuestre un carácter firme, consecuente y confiable. Con respecto a estadimensión no existe una manera puntual de que un emisor muestre carácter a supúblico, sin embargo se debe tener en consideración las experiencias previas y laopinión que tengan terceras personas. Un ejemplo de carácter sería la de un jefeque siempre se dirige a sus empleados de la misma manera y que cumple con suscompromisos adquiridos con sus empleados, que se mantiene firme en susopiniones sin caer en la inflexibilidad pero evitando demasiados cambios en sumanera de ser.

3-Compostura: un emisor que busque influir en sus receptores debe mantener entodo momento la serenidad y la calma principalmente en aquellas circunstancias


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en que deba enfrentar situaciones tensas y difíciles. Por ejemplo un jefe que semuestra sereno y calmo frente a la demanda de mejoras en las condicioneslaborales de sus trabajadores, podrá influir en ellos de mejor manera, manejandosus emociones y no dejándose arrastrar por la dinámica por muy tensa que puedanser las situaciones, aunque estos actúen de manera poco racional deberá ser capazde mantenerse sereno y demostrar tranquilidad.

4-Sociabilidad: Un emisor que se muestra más sociable, más alegre, con mayorinterés por sobre las personas cuenta con mayores probabilidades de influir sobrelos demás. Por ejemplo si una jefatura desea liderar su equipo de maneraadecuada hacia la persecución de los objetivos, mientras más amable, alegre ysociable se muestre con las personas la posibilidad de influir en sus trabajadoresaumentara.

5-Atraccion: si un emisor logra combinar un atractivo físico, una sociabilidad yhabilidad adecuada podrá generar atracción en la audiencia, lo que le permitiráinfluir más fácilmente sobre ellos . Ejemplo, si una jefatura desea convencer a sustrabajadores a que sigan sus lineamientos según los vaya desarrollando, deberá

mantener la atención de su audiencia intentando utilizar todas las herramientasque se encuentren a su alcance, entre ellas deberá cuidar de su aspecto físico,mantenerse alegre y simpático, así como también mostrar habilidades en sustareas.

6-Extroversion: las personas tienden a dar mayor credibilidad a los que semuestran enérgicos y extrovertidos en su justa medida, equilibrando laextroversión evitando que se transforme en una agresión que haga sentir a losdemás fuera del proceso de comunicación. Un ejemplo de esta característica

podría ser que si un jefe nuevo que debe liderar un equipo de personasdesconocidas y conducirlos a la persecución de objetivos, debiera desde el primerencuentro (en su presentación) mostrarse enérgico, con seguridad y confianza,cuidando no ser avasallador.

7-Similitud: las personas cuando tienen la opción de elegir con quien comunicarsetienden a elegir a personas con aptitudes similares, sin embargo el emisor debe sersutil en el manejo de estos puntos en común ya que una similitud total llevaría auna situación estática que se aleja del objetivo de querer lograr cambios en el otro.Es tarea del persuasor trabajar sobre las diferencias con su público y buscar lospuntos en común que le abran las posibilidades de poder influir. Por ejemplo un


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jefe que quiera lograr convencer a sus empleados acerca de un nuevo procedimiento, deberá investigar la mayor cantidad de información de sustrabajadores que le permita encontrar aquellos puntos en común para manejarlosy evidenciarlos en la comunicación de manera tal de acercarlos a su pensamiento yde esta forma instalar la nueva información del nuevo procedimiento, al tiempoque los trabajadores se sienten identificados con el emisor.

4. Analice las tres fases de la Persuasión (Descontinuación, Conversión y Disuasión),dando importancia a la manera correcta de afrontar cada fase. Redacte un ejemplopara cada una de las fases:

Las fases de la Persuasión que se identifican en el análisis del texto son tres, cadaetapa representa objetivos diferentes para el persuasor.

Descontinuación: En esta fase el persuasor se enfrenta a una audiencia hostil haciala posición que defiende, es cuando el emisor debe ponerse como objetivo reducirla hostilidad mediante la utilización de la estrategia de oposición abierta queconsiste en el receptor al menos escuche la otra posición y dude acerca de loadecuado de sus creencias, opiniones y valores que posee en ese momento.Ejemplo: Cuando un jefe debe presentar a sus empleados la utilización de un nuevosistema computacional que hará más eficiente la gestión del tiempo dentro de laorganización y que reemplazara un proceso manual al cual todos se encuentranacostumbrados y que no presenta dificultades en su ejecución, en esta fase el jefeque recibirá una audiencia hostil que no ha solicitado ni expresado necesidad de uncambio, deberá centrarse en mostrar la importancia de una modernización de los

procesos, mostrando lo obsoleto de los procesos manuales.

Conversión: En esta fase el persuasor se enfrenta a la tarea de convencer a losincrédulos, informar a los desinformados y/o motivar a los apáticos, con cada unode ellos deberá utilizar diversas estrategias que lleven a las personas a aceptar laposición del comunicador.Siguiendo el ejemplo anterior, si los trabajadores de esta empresa que realizaramodernizaciones en sus sistemas de gestión se encuentra en un contexto que es

favorable para que las personas modifiquen o reviertan sus creencias, opiniones yvalores, el jefe deberá informar por todos los medios posibles y de diversas

maneras (charlas, papelerías, demos, marketing, campañas) los beneficios del


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nuevo sistema computacional y sus ventajas por sobre el proceso manual con el finde sumar adiciones a la intención del persuasor.

Disuasión: En esta fase el persuasor debe reforzar o intensificar las conductasmodificadas con el objetivo de que el público se comprometa más con el tema.Utilizando el mismo ejemplo, si finalmente se realiza la implementación del nuevosistema de gestión que reemplazo un procedimiento manual y las personas que seencontraban acostumbradas a la forma anterior fueron influenciadas por su

jefatura, este deberá reunirse, apoyarlos contantemente y recordarle los beneficiosde este cambio, incluso reconociendo la participación de todos a través deagradecimientos, planes comunicacionales, publicaciones etc.

5. ¿Cuáles son los tipos de poderes vinculados a la Persuasión?, Explique cada uno deellos y de un ejemplo para cada uno de los poderes:

Los poderes vinculados a la Persuasión presentados en el texto son cinco: PoderLegítimo, Poder Compensativo, Poder Coercitivo, Poder Referente y Poder deExperto.

Poder Legítimo: Es la autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de suposición. Está limitado a un ámbito específico. En la mayoría de las culturas seacepta sin cuestionamiento por respeto y tradición.Ejemplo: El gerente de una empresa podrá ejercer poder por sobre las personasque se encuentren bajo su estructura más allá de su capacidad y será validado porla naturaleza de su posición, considerado como una autoridad superior que puede ytiene el derecho de prescribir la conducta de otros.

Poder Compensativo: Tiene validez mientras la fuente pueda compensar demanera hábil a las personas, cuando es ejercido la influencia que se tiene sobre losdemás es importante, sin embargo si las personas que validan consideran que larecompensa o la retribución ha disminuido pierde rápidamente efectividad.Ejemplo: Cuando una jefatura recompensa los esfuerzos de los trabajadoresmediante bonos o incentivos interesantes, podrá influir sobre ellos mientras puedaotorgar tales beneficios, sin embargo si la organización le recorta presupuesto o lees imposible seguir compensando a los trabajadores perderá su capacidad de poderinfluir sobre ellos.


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Poder Coercitivo: Es la capacidad de la fuente para castigar a quienes no cumplencon sus demandas, a menudo quienes lo utilizan podrán ejercerlo siempre ycuando la persona se sienta observada y quiera evitar el castigo, las personas noaceptan muy bien este tipo de poder y por lo general pierde fuerza con el pasar deltiempo.Ejemplo: Un jefe que utiliza el regaño, la asignación de tareas no deseadas oincluso las amenazas de despido a sus trabajadores para que estos cumplan consus demandas.

Poder Referente: Este tipo de poder se deriva de las relaciones interpersonales dela fuente, a menudo se relaciona con cualidades que los demás admiran y quetoman como referencia.Ejemplo: Un jefe que tiene conductas modelos y es objeto de admiración por partede sus subalternos, puede lograr influir en ellos ya que estarán interesados enlograr sus objetivos por identificación y para tener su aprobación.

Poder Experto: Es el que se ejerce cuando la fuente tiene más conocimientos queel receptor, además posee un respaldo que avala dicho conocimiento, como unaformación formal y experiencia, así como también la reputación que le preceda.Ejemplo: Una jefatura especializada en el área de trabajo, que sea capaz dedemostrar su expertise a través del apoyo a sus trabajadores y que cuenta con unahistoria intachable dentro de la empresa o que sea reconocido por su manejo deltema.

6. ¿En qué aspectos el receptor limita la Comunicación Persuasiva?, de un ejemplopara cada uno de ellos:

El receptor puede limitar la Comunicación Persuasiva según sean sus aspectosdemográficos o de personalidad.

En cuanto a los aspectos demográficos se pueden distinguir las variables de sexo yedad.

Según las aportaciones del texto en términos de edad las personas podrían ser máso menos susceptibles según su ciclo vital, se considera a las personas más adultascomo menos flexibles a la hora de modificar sus creencias opiniones y valores.Ejemplo si una jefatura desea incorporar tecnología en un área de la empresa


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deberá contemplar la edad de las personas ya que si son adultas convencerlasacerca de las ventajas de lo nuevo por sobre lo tradicional podría resultar complejo.

En cuanto al sexo los estudios señalan que las mujeres son más susceptibles de serpersuadidas que los hombres ya que estos últimos son menos abiertos al cambio.Ejemplo: Si una jefatura desea incorporar tareas nuevas a un proceso que sean

poco significativas pero que optimicen los resultados deberá considerar intentarinfluir en una primera instancia a las mujeres de un equipo de trabajo ya que seencontraran más dispuestas para el cambio o la incorporación de nuevos desafíos.

Con respecto a las variables de personalidad el texto analiza los tres principalesrasgos que influyen en la persuasión, los cuales son el Dogmatismo, Autoestima yAnsiedad.

El Dogmatismo hace referencia a una persona de creencias cerradas, inflexible,intolerante y que rechazan a las personas que no comparten sus ideas, este tipode personalidades resulta muy difíciles de persuadir, excepto cuando alguien gozade poder y autoridad ya que los dogmáticos tienden a ser tanto autoritarios comosumisos.Ejemplo: Un trabajador que no acepta criticas de sus pares pero si de su jefatura.

Autoestima: Se relaciona con el concepto que cada individuo tiene de sí mismo,aquellos con una baja autoestima serán más conformista y aceptaran de maneramás fácil la influencia de los demás, sin embargos aquellos que posean unautoestima alta tenderán a refutar a quienes deseen persuadirlos ya que confíanen sus opiniones.Ejemplo: Un trabajador que tenga una autoestima baja aceptara las condicionesimpuestas por su jefatura aunque estas sean desfavorables pues sentirá que es a loque puede optar, sin embargo una persona con autoestima alta pondrá en duda asu jefatura si las condiciones no se coinciden con lo que él cree que merece, y noaceptaran lo que se les diga sin refutarlo.

Ansiedad: Es el factor que influye en rechazar la persuasión por los sentimientos detemor e inseguridad que embargan a algunos receptores, y que condicionan elrechazo especialmente a aquellos mensajes que puedan aumentar estossentimientos.Ejemplo: Un trabajador que considera que cualquier cosa que haga mal podría

ponerle en riesgo de perder su trabajo y imposibilitarlo a encontrar uno nuevo, por


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lo que se paraliza frente a cualquier intento de influencia que le lleve a modificaralguna conducta, para evitar así la situación temida.

7. Nombre y Analice los principales aspectos por considerar en la construcción deMensajes Persuasivos, de un ejemplo para cada uno de ellos:

Uno de los primeros aspectos a considerar en la construcción de mensajespersuasivos guarda relación con las Evidencias. La información que sirva paraapoyar un mensaje persuasivo debe ser presentada objetivamente y ser novedosa.Si las evidencias ya han sido presentadas al receptor puede que no sean eficaces yaque estas pueden estar de antemano aceptadas o rechazadas. En todos los casoslas evidencias presentadas deben ser “buenas ” y pertinentes a la demanda ya queel uso de evidencias irrelevantes afectaría la credibilidad del persuasor.Existen dos tipos de credibilidad en el uso de evidencias, por una parte esta lacredibilidad de la fuente, que se sustenta en la confianza que tenga la audiencia enel comunicador y una segunda que se relaciona con la confiabilidad de lo citadopor el expositor.Actualmente existen tres tipos de fuentes de evidencias, que pueden clasificarsecomo fuentes primarias, que son las directas, las fuentes secundarias, que surgende un análisis de las fuentes primarias y las fuentes terciarias relacionadas hoy conla información circulante en la web.

Ejemplo: Si una jefatura de área desea persuadir a los trabajadores acerca del usode algunas medidas de seguridad y prevención de riesgos para modificar conductas

poco adecuadas que haya detectado pero que aún no ha provocado ningúnaccidente, es fundamental que esté presente evidencias que apoyen su mensaje,

para lograr el cambio en los trabajadores.

Mensajes Laterales: por lo general en la persuasión se generan controversias, porlo que el emisor debe prepararse para hacer frente a cada contraposición de susargumentos.

Ejemplo: Un jefe que intentara convencer a sus trabajadores de incorporar unnuevo procedimiento en sus tareas cotidianas, presentara sus argumentos y daráespacio para las dudas, por lo que preparara las respuesta a los contra argumentosque puedan presentarse.


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Mensaje Unilateral: El expositor se limita a presentar sus argumentos sin prestaratención a ningún argumento que se le oponga.

Ejemplo: Un jefe que informa a sus trabajadores sobre la incorporación que debenrealizar de un nuevo procedimiento en sus tareas cotidianas, argumentando susbeneficios, sin dejar espacio para as dudas ni contrargumentos.

Mensaje Bilateral: El expositor presenta sus argumentos desde ambos puntos devista.

Ejemplo: Un jefe que muestra los beneficios y desventajas de la incorporación de unnuevo procedimiento en las tareas cotidianas de sus trabajadores, que en elresultado final muestra más ventajas que desventajas.

Apelación a miedo: Consiste en el uso de la intimidación como herramienta paralograr la persuasión.

Ejemplo: Un jefe que busca persuadir a sus trabajadores de incorporar un nuevo procedimiento a sus tareas cotidianas, informando que si no se realiza la empresa podría despedirlos.

Patrón de reducción de la motivación: Esta técnica se aplica cuando se ha utilizadola apelación al miedo como técnica persuasiva y busca equilibrar la respuesta delreceptor trasladando el miedo a una motivación por que no se cumpla la amenaza.

Ejemplo: Si el jefe a intimidado a sus trabajadores con que si no incorporan elnuevo procedimiento a sus tareas cotidianas la empresa podría despedirlos, almismo tiempo podrá señalar que cumplan con todos los procedimientos de sustareas de manera adecuada recibirán una bonificación a la calidad de susactividades.

Intensidad de lenguaje: Corresponde al énfasis que se pone en las ideas quecontiene un mensaje para que deje de ser una afirmación neutral. Si bien algunosautores señalan que aquellos mensajes con fuerte intensidad pueden ser menosefectivos que aquellos de intensidad moderada, se ha observado que los oradorescon un alto grado de credibilidad utilizan mensajes muy fuertes sin poner en riesgosu capacidad persuasiva. Por tanto se llega a considerar que el público es quienpodrá señalar cual es la intensidad más apropiada.


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Ejemplo: Un jefe que quiere convencer a sus empleados a que adopten conductasmás saludables en el trabajo, podrá utilizar mayor o menor intensidad del lenguaje

para dar su mensaje según al nivel de público al que se dirija y el contexto en el queemita el mensaje (cercanía física y emocional, cantidad de personas, gravedad dela situación)

Lenguaje dogmático: las declaraciones dogmáticas suelen contener dos mensajes,uno relacionado con la actitud del emisor con el tema y otro con la actitud hacia lagente que está o no de acuerdo con el tema. Se debe considerar si las personas seencuentran más menos relacionadas con el tema para poder decir utilizar unlenguaje dogmático o no dogmático.Ejemplo: un jefe que les dice a sus empleados que ser puntual es una muestra decompromiso y que todo aquel que no esté de acuerdo es un irresponsable.

Lenguaje no verbal: Todos los mensajes no verbales pueden influir notablementeen el proceso de persuasión. Señales como sonreír, asentir, inclinarse haciaadelante, pararse cerca de alguien, establecer contacto visual, entre otras accionescomplementan el lenguaje verbal enriqueciendo las herramientas para lograr lapersuasión.

Ejemplo: Un jefe que debe persuadir a sus empleados para que incorporen nuevosprocedimiento a sus tareas, deberá incorporar posturas que inviten a laincorporación de nuevos desafío, involucrar con la mirada a sus trabajadores,establecer contacto físico afectuoso (saludar de mano, beso) restar gravedad consonrisas, etc.

8. ¿En qué consiste la técnica de Persuasión denominada, “El pie en la puerta” y “ LaPuerta en la car a”?, argumente su respuesta.

Existen dos estrategias que han llamado la atención de los investigadores de lacomunicación persuasiva, estas son conocidas como “el pie en la puerta ” y “lapuerta en la cara ”

El pie en la puerta: Se basa en la premisa que se debe aplicar un mínimo de presiónpara poder lograr un objetivo mayor. Se considera que si el receptor logra darrespuesta a una primera petición no dudara en dar respuesta a una segunda, sedebe considerar que la primera petición debe ser alcanzable, sin ser trivial, para


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eliminar toda posibilidad de fracaso inicial que sepulte la posibilidad de cumplircon una segunda petición.En esta técnica no necesariamente la misma persona debe hacer las dospeticiones, podría ser que el receptor haya cedido ya a una petición similar de otroemisor y que se encuentre dispuesto a ceder en una petición de mayor dificultad.

La puerta en la cara: esta técnica busca aplicar una presión inicial que searechazada por el receptor de manera tal que no se pueda negar a una segundapetición por el simple hecho de reciprocidad.En esta técnica se debe considerar que a primera petición debe estar por sobre lameta buscada por el emisor, sin ser demasiado irreal o absurda.Para que el emisor pueda alcanzar su objetivo se vuelve fundamental que sea elmismo quien realice ambas peticiones, así el receptor cederá a la segunda petición(objetivo real buscado por el emisor) con la creencia de que el emisor ha hechouna concesión importante en realizar una petición menor que no se puede negar acumplir.

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