Comunicacion Oral Persuasiva

7/25/2019 Comunicacion Oral Persuasiva

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Prof. Paciano Padrón



La oratoria es la ventaja a su favor,pero puede ser la ventaja para otro.

Vivimos en un mundo cada vez máscompetitivo, un mundo de triunfadores, delos que logran ubicarse adelante, de

quienes se ponen a la cabeza del pelotón.Distintos elementos influencian el resultado,uno de ellos es la capacidad de comunicar ycomunicarse, de influir, de persuadir.



El hombre y su necesidad decomunicarse

La Comunicación OralEl hombre, entiéndase la persona humana,

es un ser social, así se le ha definido. Enconsecuencia, para vivir en sociedad, paraconvivir con sus congéneres, necesitacomunicarse, transmitir sus ideas,

requerimientos y puntos de vista, y por otrolado, escuchar y conocer lo que los otrosquieren decirle, transmitirle.



Comunicar = communicari = poner en común

¿Qué ponemos en común? una información,idea o valor.

Para que se de la comunicación oralse requieren 3 elementos:

a) El emisor, el orador, quien envíe el mensaje.b) El receptor, diríamos el interlocutor.

c) El mensaje, lo que ha de “ponerse encomún, objeto de la persuasión.



Definición y objetivos de laoratoria

Cicerón: “Oratoria es el arte de hablar enpúblico, de manera tal, que sepersuada a los oyentes”.

Aristóteles: “Oratoria es la búsqueda detodos los medios de persuasiónque tenemos a nuestro alcance”.

El autor: Oratoria es el arte de hablar en

público con claridad, elocuencia ycapacidad de conmover ypersuadir .



¿Por qué frecuentementeintentamos comunicarnos

y no nos entendemos?

Educación, cultura y tradiciones.Religiones e ideologías antagónicas.

Niveles sociales desiguales.

Sexos y edades diferentes.



Tres normas de oro

1. Sea natural2. Sea simpático

3. Sea breve



¿Con qué hablamos?



1) La Voz: sonido

Las palabras que emitimos, nuestra voz, esel elemento fundamental para lacomunicación verbal, para hablar y transmitir

nuestras ideas. La voz es el sonido queproduce el aire expelido de los pulmones, alpasar por las cuerdas vocales.

a) Volumenb)Ritmoc) Modulación o entonaciónd) Dicción o pronunciación



a) Volumen. Es la fuerza o amplitud de lossonidos, es la extensión de la voz, la potencia de la

voz.b) Ritmo. Es la cadencia o compás de la voz, esla velocidad con la que emitimos las palabras.Hablamos más rápido o más lento.

c) Modulación o entonación. Son las flexionesdiversas de la voz que permiten pasar melódicamente de un volumen a otro, y de un

ritmo a otro. La modulación es la magia de la voz,es la belleza, es la melodía.



Cadente AscendenteSostenida



“ Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido”

1) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Otro lo dijo)

2) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido

(Lo pensé o me lo reservé)

3) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Sólo lo sugerí)



“ Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido”

4) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Se lo dije a otro)

5) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Que otro lo era)

6) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Que eres)

7) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Otra cosa le dije)



a) Dicción o pronunciaciónEs la acción o efecto de pronunciar, es lamanera de articular las letras, sílabas ypalabras. La dicción es el modo de hablar, esla elocución, es la parte de la retórica quecontiene las reglas del estilo.



A veces omitimos, nos “ comemos” letras:

Voy pa’llá X Voy para allá.

Pérate’llí X Espérate allí.



A veces añadimos letras:

Yo no me di de cuenta X Yo no me dicuenta



A veces cambiamos letras:

Nosotros nos queríanos, nos amábanos,nos besábanos y de tanto en tanto nosacariciábanos X.

Nosotros nos queríamos, nos amábamos,nos besábamos, y de tanto en tanto nosacariciábamos.



Hay fallas graves que afectan

la calidad del discurso claro(distraen la atención de los interlocutores)

Las más frecuente son:

Las muletillas



Las muletil las son la repetición “incontrolable” de

palabras o frases en el contexto de un discurso,que no sirven para nada bueno, que hacen laalocución pesada, apartando la atención de losescuchas del tema principal.

Frecuentemente escuchamos la reiteración detérminos como “entonces”, “¿no es verdad?”,“¿bueno?”,“¿sí?”“esteeeee…”,“hum”,“hem”, “O.K.”,“o sea”, “ves”, “digamos”, “así es”, “me explico”,“indudablemente”, “básicamente”, “me entienden”y muchos otros.



Alteraciones de la VozVoz guturalVoz nasal

Voz atipladaVoz roncaVoz temblorosa



2) Los Ojos: contacto visual


o La mirada es expresiva, transmite

o Ayuda a mantener la atención delinterlocutor

o Controla el auditorio

o El orador, la mayor parte del tiempo,escucha a sus interlocutores con losojos




3) El Cuerpo: gesticulación

Hablar con el cuerpo es lo que comúnmentese llama lenguaje corporal

Acompañamos la palabraLe damos fuerzaLe damos dramatismo

Enfatizamos



2) Los Ojos: contacto visual4) Los Pulmones: respiración

adecuada

Una respiración adecuada es fundamental:

Para la vozPara el bienestar del orador Para disipar el miedo

Para ganar tranquilidadPara el dominio del escenario



Dos normas de oro para la buena

respiración del orador:

Inhale siempre por la nariz yexhale por la boca

Tenga una respiraciónabdominal, no torácica



Ejercicios de respiración

1) Diez veces seguidas respire profundamente,sintiendo que su abdomen se llena:

a) Inhale por la nariz, en respiración abdominalb) Exhale lentamente por la boca



2) Igual que en el ejercicio Nº 1, respireprofundamente diez veces seguidas, sienta

como su abdomen se llena:a) Inhale por la nariz en respiración abdominal,

mientras levanta los brazos abiertos por

encima de su cabezab) Exhale lentamente por la boca y baje los

brazos al mismo ritmo en que exhala, a lamisma velocidad, lentamente



3) Tres veces seguidas respire profundamente

como se le indica, sintiendo crecer suabdomen:

a) Inhale lentamente durante 7 segundos

b) Retenga el aire durante 7 segundosc) Expela vigorosamente el aire por la boca,

de una sola vez, de un solo golpe, con laboca totalmente abierta



4) Tres veces seguidas respire como se le indica,

sintiendo agrandar su abdomen:

a) Inhale profundamente

b) Retenga el aire por 10 segundos

c) Exhale lentamente, tan lento como le seaposible



5) Los dos primeros pasos son iguales a los delejercicio anterior, la diferencia está en la

exhalación, hágala seseando, ello le permitirádosificar la expiración. Hágalo 3 veces comose indica, y sienta como su abdomen se llena:

a) Inhale profundamenteb) Retenga el aire por 10 segundos

c) Exhale seseando, como si estuvierallamando a una persona; hágalo lentamente,tan lento como le sea posible



6) Tres veces seguidas respire como se le indica,

sintiendo su abdomen hacerse más grande:a) Inhale profunda y fuertemente, de una sola

vez, en el menor tiempo posible, en menos

de un segundo si puedeb) Retenga el aire 3 segundos

c) Exhale lentamente, tan lento como le seaposible



7) Los dos primeros pasos son iguales a los delejercicio anterior, la única diferencia está en laexhalación. Hágalo 3 veces:

a) Inhale profunda y fuertemente, de una sola vez, enel menor tiempo posible, en menos de un segundosi puede

b) Retenga el aire 3 segundosc) Exhale por la boca, pero con los labios cerrados,

ligeramente apretados, lo cual producirá un ruido.No expire de una sola vez. Hágalo por partes,

tantas partes como pueda. Expela con fuerza yfrene; nuevamente, expela con fuerza y frene; asísucesivamente en “expelaciones” cortas y seguidas



DECÁLOGO DEL DISCURSOPERSUASIVO

1) Defina el objetivo de su discurso:¿de qué va a persuadir?

2) Caracterice la audiencia y el escenario oambiente al que dirigirá su intervención

3) Estudie, investigue sobre el tema objeto

de su disertación



4) Diseñe el contenido del discurso

5) Establezca el orden argumentalEs bueno recordar que existen 2 tipos

de argumentos:Los de emocionar

Los de convencer



La oratoria moderna suele organizar así laargumentación:

1°. Se usan los argumentos más fuertes

2°. Se echa mano a argumentos menosfuertes

3°. Se exponen argumentos débiles

4°. Se concluye con un argumento súper

fuerte, demoledor



Cuatro dislates que no deben cometerse

en materia argumental:

1) No tener un plan de argumentación

2) Desacatar su propio plan deargumentación

3) La hipoargumentación

4) La hiperargumentación



6) Escriba su discurso o, según el caso,prepare la “ chuleta” o esquema del

mismo.

1) Impacto inicial o exordio

2) Idea principal e ideas secundarias3) Pruebas o confirmación

4) Conclusión o epílogo



7) Seleccione y diseñe los apoyos queutilizará

8) Practique su discurso y prepare laescena

9) Pronuncie bien y asertivamente sudiscurso

10) Auto-evalúese y hágase evaluar para

avanzar



Actitud o disposición convenientedel orador

1) Ánimo de persuadir2) Empeño por la excelencia3) Vocación de servicio

4) Aplomo y concentración(continúa)



…Vienen

5) Dinamismo y entusiasmo

6) Asertividad7) Simpatía

8) Disposición de cautivar al auditorio

9) Buena posición en la tribuna

10) “ Autoridad” desde la tribuna

11) Adecuada presentación personal

12) Naturalidad



El orador no nace, se haceEl orador aprende a entrenarse en soli tario

1) El orador le habla al espejo

2) El orador le habla al grabador

3) El orador le habla a la cámara devideo

4) El orador le habla a uno o variosallegados



1a. Técnica, lo hará ver culto

2a. Técnica, lo hará ver políglota

3a. Técnica, lo hará ver prodigioso

4a. Técnica, lo hará ver divertido



1. La Unidimensional2. La Bidimensional

3. La Tridimensional

4. La Masiva



La Oratoria Masivay la vocería

1) El orador en la televisión

2) El orador en la radio

3) El orador en la entrevistaperiodística o rueda de prensa

El rol del vocero



EL ORADOR EN LA TELEVISIÓN

• La TV transformó el arte de la oratoria• Importancia de la TV para la comunicación

• Instrumento estrella para la persuasión

• Genera imágenes que el público acepta orechaza, a veces aparentemente injustas

• La realidad no es la verdad verdadera, sinola que perciben los televidentes

• No hay aparición en TV, NO importante



• El fracaso es una alocución de TV, es undoble fracaso:

No persuadeProduce imagen negativa

• Buen uso de las manos

• Los movimientos son importantes

• Los ojos hablan por TV

• Atención al volumen de la voz• Siéntase relajado, cómodo y fresco



• Exprese con el rostro las emociones atransmitir

• Los ruidos son negativos, evítelos

• Sonría, es la fórmula mágica

• Vístase adecuadamente, la TV tiene susnormas Su ropa será vista tanto como su rostro El modelo, los colores, las rayas y pintas Las joyas y otros adornos



EL ORADOR EN LA RADIO

• Mayor penetración que la TV, “está máscerca de la gente”

• Habla sólo con:

La voz

Los pulmones

• Facilita uso de chuleta y notas (no se tratade leer)



TRES RECOMENDACIONES

AL ORADOR EN LA RADIO:

1ª. Deje escuchar el silencio, sin miedo

2ª. Cree imágenes que permitan visualizar lo que sus interlocutores escuchan

3ª. Lenguaje sencillo y para todo público,sin caer en lo vulgar u ordinario



El orador en entrevista periodística

o en rueda de prensa

1) Dígalo breve, sea conciso

2) Diga lo que quiere decir, no se dejellevar a otro terreno

3) Comunique mensajes y no,

simplemente, responda preguntas



El discurso eficaz debe ser comprensible

1) Organización lógica de las ideas

2) Énfasis en la idea principal3) Buen uso de los cuatro instrumentos para

hablar

4) Buena dicción o pronunciación5) Corrección en el lenguaje



Corrección en el lenguaje• El “ que” galicado

• Inadecuación del verbo “ haber”• El “ dequeismo”• El uso de “ modismos”• El uso de palabras o expresiones en

otros idiomas• Las exageraciones• Las intelectualizaciones• Los tecnicismos• Las expresiones vulgares• El uso de palabras con sentido

diferente al propio



• Un discurso bueno y breve, es dos veces bueno

• Un discurso malo y largo, es dos veces malo

• Un discurso malo pero breve, no es tan malo

• Un discurso bueno pero largo, no es tan bueno

El discurso eficaz debe ser breve



1) El orador no preparó su discurso

2) El orador se cree único poseedor de la verdad

3) El orador no aprecia o desprecia al público

4) El orador se deja fascinar con su voz

Cuando el discurso es demasiado largo,puede ser que:



enemigos fundamentalesde un buen mensaje



EL MIEDO Y OTROS FACTORES ENDÓGENOS YEXÓGENOS QUE PERTURBAN AL ORADOR

El miedo escénico

¿qué es eso?



El miedo escénico esun sentimiento de inquietud causado por unpeligro, es una conmoción del espíritu ante unriesgo, sea ese peligro o riesgo, inminente o no,real o imaginario.

El miedo es respuesta del organismo anteun peligro, con consecuencia de afectarnosemocional y físicamente, lo que puede generar

un estado caótico y de pérdida del equilibrio.



El verdadero valor

no consisteen no tener miedo,

sino en enfrentarel que se tiene



Causas del miedo escénico

La fundamental es el temor a hacer el ridículo yafectar la reputación. Ese temor a fracasar puedetener, en su base, una de estas dos razones:

1) Autoestima disminuida,sub-valoración de si mismo

2) Sobre-estimación,

sobre-valoración del riesgo que corre al poner en juego su reputación

F t ti l



Factores que estimulanla expresión del miedo escénico:

La competencia (medirse comparativamente con otros)

La evaluación (saberse supervisado)

La expectativa (esperar más de uno o de los demás)La incertidumbre (dudar sobre lo que acontecerá)

La inexperiencia (carecer de práctica previa)

La intensidad (circunstancias especiales)La novedad (enfrentar lo desconocido)

Ef t d l i d é i



1) Pérdida de la visibilidad2) Pérdida de la audición3) Aceleración del ritmo cardíaco4) La respiración deviene igualmente acelerada

5) El frío o el calor invade todo el organismo6) Copiosa sudoración en quien a la vez siente frío7) Bloqueo de la memoria8) Requerimiento urgente de orinar

9) Malestar estomacal, corte de la digestión,imperiosa necesidad de desechar; o náuseas ydeseo de devolver

Continúa…

Efectos del miedo escénico(shock en el cuerpo y ánimo)

Viene …



10) Risa indetenible o lloriqueo imparable.

11) Mariposeo en el estómago

12) Sequedad en la boca13) Ganas de esconderse tras de algo

14) Ruborización y sobrecalentamiento del rostro

15) Pérdida de la noción del tiempo y del espacio

16) Pérdida del equilibrio, mareo y dificultad de tenerse en pie

17) Temblor en el cuerpo, particularmente en piernas y manos

18) Tartamudeo y atropello de la expresión

19) Ahogo de las palabras como si la lengua se le pegara. “Trac”

20) Excitación general, malestar total

Los 10 contra el miedo: una decena de consejos



1) Acepte que el miedo existe y que usted tieneo puede tener miedo

a) Usted no es la única persona que siente miedo

b) El miedo no es vergonzoso

c) Usted siempre tendrá miedo al enfrentar al público

d) El miedo, o por lo menos un poco de él, es positivo

e) La ausencia absoluta de miedo, puede resultar negativa

f) La audiencia no sabe que usted está nervioso

jpara superar el temor escénico



2) Sea asertivo, cultive su auto-estima3) Proceda con valor como si no tuviera miedo

4) Mire al auditorio con confianza, no lo evada5) Prepare y ensaye su discurso6) Hable. Hable. Hable7) Desconfíe de los estimulantes

8) Descanse9) Sepa que el público desea oírlo



10) Relájese. La relajación puede ser hecha, y conviene que así sea,en dos tiempos distintos:

- Relajación remota- Relajación inmediata



• RELAJACIÓN REMOTA es la que sehace días previos al discurso, y en

algunos casos el mismo día, pero, entodo caso, antes de estar ya en elescenario. Es así como podemos

hacer:1) Ejercicios físicos

2) Ejercicios de relajación

3) Ejercicios de respiración



LA RELAJACIÓN INMEDIATA es la quehacemos pocos minutos o segundos antes de

comenzar a hablar.

1) Ejercicios de eliminación de la tensión del

rostro

2) Ejercicios de respiración



Comprima el rostro, frunza el ceño,comprima los músculos de la frente,cierre los ojos con fuerza y comprima los

labios y todo el rostro. Ahora, relaje elrostro plácidamente, lentamente, lo máslento que pueda, y dibuje una sonrisa ensu cara. Repita el ejercicio.

1) Ejercicios de eliminación de la tensión delrostro:

*



Estire la boca, tanto como le sea posible,abra la boca y los ojos, estire lamandíbula. Ahora, lentamente, lo máslento que pueda, relaje el rostro y dibuje

una sonrisa. Repítalo.

*



2) Ejercicios de respiración, a última

hora unos buenos ejercicios derespiración le ayudarán a calmar los nervios y a pronunciar con

mayor facilidad su discurso.



Los referidos a su salud física

Los atinentes a su estado anímico

Los auto-generados por el orador, talescomo consumo de irritantes de lagarganta, de alimentos o bebidas muycalientes o muy frías, de alcohol ocigarrillos; producir gritos que afectenla garganta

Otros factores endógenosque perturban al orador



Entre ellos están:

1)Los referidos al ambiente

2) Los referidos a la audiencia

Factores exógenos

que molestan al orador

1) Los referidos al ambiente: Pueden



Los ruidos que se generan dentro o fueradel auditorio

Fallas en la luz del auditorioMalos olores

Lluvia, frío, calor

Desperfectos en los equipos de audioEl micrófono puede convertirse en enemigo

1) Los referidos al ambiente: Puedenperturbar al orador, desde el escenariodonde se produce el discurso

2) L f id l di i Má



2) Los referidos a la audiencia: Máscomplicado es cuando los factores

exógenos provienen de interrupciones delpúblico, que hay que tratar de entender ensus motivaciones para responder adecuadamente.

Las interrupciones van desde las de meracuriosidad, hasta las eventualmenteofensivas.

En general quien se atreve a interrumpir



Interrupción de mera curiosidadInterrupción de un arroganteInterrupción ofensiva

En general quien se atreve a interrumpir,no es mal visto



Sin gerencia eficiente

No hay empresa exitosa(La comunicación en la gerencia)

Paciano Padrón

HAY 3 CLASES DE PERSONAS



HAY 3 CLASES DE PERSONAS

EN EL MUNDO

1) Las que no saben lo que estáocurriendo

2) Las que observan lo que estáocurriendo y

3) Las que hacen que ocurran las cosas

L i d d t t i i



La sociedad, sus estratos y organizacioneseconómicas, sociales y políticas requieren de:

Liderazgo positivo Gerencia eficiente

Las empresas necesitan líderes con visiónde cambio que señalen el rumbo

Las empresas requieren gerentes que sepany puedan manejar la complejidad de laimplementación del cambio



¿QUIÉN ES LÍDER?



¿QUIÉN ES LÍDER?

La persona que arrastra hacia el cambio, conduciendo por

medios persuasivos y en mérito a la aceptaciónvoluntaria de sus seguidores

DIFERENCIAS ENTRE LÍDER Y POLICÍA:

El líder persuade, el policía intimida El líder arrastra, el policía empuja El líder es aceptado voluntariamente,

el pol icía es acatado coercitivamente.



¿Quién es Gerente?

El que dirige o administra una sociedad,empresa o institución por cuenta ajena, yde acuerdo a las normas que la rigen.

Gerenciar es administrar



DIFERENCIAS ENTRE EL LÍDER Y ELGERENTE

El Líder maneja el cambio, mientrasel gerente maneja la complejidad

La implementación del cambioVeámoslas en tres puntos:

(JOHN KOTTER)



1) El líder señala el rumbo, tiene una visióny una estrategia hacia la cual orienta asu comunidad o empresa.

El gerente planifica y presupuesta. El

rumbo que marca el líder debe ser planificado por la gerencia, y losrecursos para cumplir el plan, debenser presupuestados.



2) El líder alinea a la gente, comunica el

nuevo rumbo y arma las coalicionesnecesarias para que todos, cada unodesde su perspectiva, se sume a lavisión de cambio.

El gerente organiza y nombra elpersonal. Organiza los alineados, coloca a

cada uno donde le corresponde y delegaresponsabilidades.



3) El líder motiva e inspira, entusiasma

para mantenerse en el camino delcambio, a pesar de los obstáculos;mantiene a la gente en movimiento.

El gerente controla y resuelveproblemas, confronta los resultadoscon el plan, identifica las desviacionesy resuelve problemas.

El líder y el gerente tienen objetivos comunes y



El líder y el gerente tienen objetivos comunes yespecificidades en la acción.

Ambos son vitales y se complementan. Pueden coincidir ambos roles en una misma

persona

No todo líder es gerente, ni todo gerente es líder Liderar es manejar el cambio, y líder quien lo

inspira y conduce

Gerenciar es manejar la complejidad, y gerentequien la maneja.

PRECISIONES SOBRE LO QUE ES O NO ES UN LÍDER



PRECISIONES SOBRE LO QUE ES O NO ES UN LÍDER

1.- Se puede ser buen gerente, sin ser líder

2.- Se puede ser buen líder, sin ser gerente

3.- Se puede ser santo, sin ser líder

4.- Se puede ser líder, sin ser buena persona

5.- Se puede ser líder, sin ser amado6.- Se puede ser líder, sin poder formal o dentro de él

7.- Se puede estar en el vértice del poder, sin ser líder

8.- Se puede ser una gran persona o figura histórica, sinser líder



¿CUÁNDO SIGO A UN LÍDER?



¿CUÁNDO SIGO A UN LÍDER?

Cuando lo percibo capaz

Cuando quiere mi bien

Cuando lo que plantea vale la pena Cuando lo percibo plenamenteinvolucrado

TIPOS DE LIDERAZGO Y



TIPOS DE LIDERAZGO Y

DE GERENCIA:

el autoritario y

el democrático

LÍDER AUTORITARIOÉ



¿QUÉ LO CARACTERIZA?

1) Determina los planes sin participación del equipo, sin oír suopinión.

2) Teme la iniciativa de otros.

3) Fija las líneas de conducta del grupo.

4) Impone las actividades de cada quien, sin escucharlo.5) Dispone la clase de relación que deben sostener los

miembros del equipo entre sí; forma “ dependientes” ; buscaque le admiren.

6) Impone castigos y otorga premios según su exclusivo criterio.7) Subordina a todos, obligando a que estén en su entorno y por

debajo. El es el ombligo, está al centro.

CON UN LIDERAZGO AUTORITARIOSE OBTIENE COMO RESULTADO



SE OBTIENE COMO RESULTADO:

1) Disminución de la moral del grupo, pérdida demística, no participación.

2) Disminución de la responsabilidad de los miembros.

3) Disminución de la actividad, particularmente cuandoel líder está ausente; si éste se separa, nadie da ungolpe.

4) Disminución de las relaciones entre los miembros, lacual se establece a través del líder o gerente, que esel ombligo.

ESPECIFICIDAD DEL



ESPECIFICIDAD DEL

LÍDER DEMOCRÁTICO

1) Es seguido voluntariamente, libreparticipación

2) Suscita acción conjunta entre él y el grupo;estimula relaciones interpersonales

3) Promueve la participación y anima, acogeideas, comparte responsabil idades

4) Reduce tensiones y conflictos internos

• El liderazgo eficiente y la gerencia



• El liderazgo eficiente y la gerenciapositiva pasan por una buena

comunicación• El líder se comunica hacia adentro y

hacia fuera de la empresa

• La comunicación es generalmente oral yescrita. Ambas pueden transmitir mal el

objeto de la comunicación, si bien elriesgo suele ser mayor en lacomunicación oral.

• En la acción de liderar el modo en que se



• En la acción de liderar, el modo en que sepresenta algo es tan importante como su

contenido• El líder no triunfa sólo con la verdad

• La “verdad verdadera” es, en mucho, la que

perciben los interlocutores

• Es tan importante lo que los terceros oyen yven, y en consecuencia perciben, como lo

que el líder sabe y quiere transmitir

• El líder: su oratoria es más emocional



• El líder : su oratoria es más emocional,es un discurso que va más en la vía de la

exaltación.

• El gerente: su discurso es más reflexivo,

dirigido más a la razón que a la emoción.

• Si bien no es lo mismo líder y gerente,



Si bien no es lo mismo líder y gerente,

• Si bien hay matices o diferencias entrela oratoria del líder y el discurso delgerente,

LA COMUNICACIÓN ORAL EFICIENTEES IGUALMENTE IMPORTANTE PARA

EL LÍDER Y EL GERENTE

Cinco desatinos comunes en la



Cinco desatinos comunes en la

comunicación oral del líder

1) No asegurarse que la tarea está biencomprendida, que la orden fue transmitidacon claridad

– Dé ordenes claras, paso a paso, cerciórese deque lo entendieron, pregunte

– Sepa usted lo que realmente quiere ordenar

– Emplee lenguaje claro, conciso y sencillo

– Anime al subordinado a hacer preguntas



2) Dejar de informar

– “Dad y se os dará”

– Informe completo, no se reserve lo quea ellos interesa para cumplirle

3) Fracasar en decir la verdad y en



3) Fracasar en decir la verdad y ensostener siempre la palabra

• Nunca haga promesas que no pueda cumplir,premie como lo ofreció y castigue como loanunció. Su gente lo respetará

• Que le tengan por persona de palabra

• Su comunicación será mejor apreciada, y

mayor su persuasión

4) No saber cómo pedir consejo y ayuda



4) No saber cómo pedir consejo y ayuda

• Usted no es un sabelotodo, usted es el líder ogerente de un equipo humano, donde en algunosaspectos hay quienes conocen más que usted

• Hágale sentir que el problema también les incumbe,

estimúlelos a encontrar salida• Aprenda a escucharlos una vez que solicitó consejo

y ayuda

5) N l íti



5) No lograr que sus críticas

sean constructivas• Que tiendan a encontrar un mejor desempeño

• Que procuren una mejor producción y utilidad

• Que no sean, solamente, criticar por criticar

OTROS 15 DESATINOS FRECUENTES DELÍDERES Y GERENTES



1) Aceptar lo mínimo, en vez de pretender lomáximo. Si se conforma con poco, elequipo no dará el máximo. Si apunta alto,cosecha alta

2) No dar ejemplo personal que lossubordinados puedan seguir. El testimoniode vida convence más que mil discursos

3) Usar la posición en beneficio propio y no



3) Usar la posición en beneficio propio, y node la empresa común. Debe emplear los

recursos para lo que son

4) Rehusarse a evaluar su propio desempeñoen forma real. Debe ser sincero consigomismo, consolida fortalezas y eliminadebilidades.

5) No tomar decisiones



La peor decisión es no decidir

6) Desperdiciar el tiempo en detalles o labores quecorresponden a otroDé la orden, supervise, pero no haga lo quecorresponde a otro

7) Negligencia para llevar a cabo, adecuadamente,las inspecciones personalesLa falta de control es la falla más común en

líderes y gerentes. Lo que puede fallar, fallará

8) No saber tratar a los miembros del equipo comoindividuos



No son una serie, no los trate como masa innominadaLlamar por su nombre a cada quien genera beneficio

9) Tratar de caer bien, en vez de ganarse el respeto

No sea blando y permisivoNo piense en ser simpático, en lugar de justo y

comprensivoLa demagogia con el equipo tiene vida corta y mala

10) No darle atención a los disgustos y quejas de losmiembros del equipo

Hacerse el sordo no desaparece el mal; la procesiónsigue por dentroUn ser molesto no es productivo sino peligroso

11) Fracasar en fomentar sentido de responsabilidad en eli



equipo

* Que se esmeren en el trabajo, no sólo cuando se los mire* Dé confianza, pero supervise

* Conceda siempre libertad de expresión

* Dé, cada vez que se pueda, órdenes tipo misión

* Dé responsabilidad pero otorgue también la autoridadnecesaria

* Deje aplicar a los cooperadores sus propios métodos detrabajo

* No olvide que las funciones se delegan, pero laresponsabilidad final es siempre del líder o gerente

12) No saber mantenerse al tanto de los últimos adelantos en sucampoN i l b t d



No piense que ya lo sabe todoSi no se avanza, simplemente retrocede

13) Encerrarse en su especialidadNo se restr inja a un área, tenga una cosmovisión

14) Negarse a admitir responsabilidades mayores, y no aceptar laresponsabilidad de sus propias acciones y errores

15) Rehusarse a adiestrar a uno del equipo para que ocupe sulugar No piense que es eterno, prepare a quien suplirá susausencias definitivas o temporales Ayuda más quien está mejor adiestrado

Formar a los colaboradores, sin temor a poner en peligro suliderazgo

¿POR QUÉ FRACASAN INTENTOS DE CAMBIO



¿EN LAS EMPRESAS?

10 posibles razones1) No se despertó una suficiente sensación de urgencia en

concretar la visión(“ No podemos seguir como vamos, debemos cambiar” )

2) No se creó una coalición conductora suficientemente fuerte(Uno o dos árboles no hacen montaña)

3) Careció de una verdadera visiónUna visión es un rumbo, no es un plan a largo plazo

Sigue...

…Vienen



4) No se trasmitió la visión, a pesar de que ésta exista en el

espíritu del líder 5) No se quitaron obstáculos a la nueva visión. Lo viejo

siempre se opondrá al cambio

6) No se planificaron ni produjeron avances parciales o

intermedios - en forma sistemática - que alentaran el cambiofinal. El cambio toma tiempo y se pierde el ímpetu, si no seplanifican metas parciales alcanzables, en corto y medianoplazo

Sigue...

…Vienen



7) Se declaró victoria antes de tiempo

8) No se anclaron los cambios en la cultura del

colectivo

9) FALLÓ LA GERENCIA10) FALLÓ EL LIDERAZGO

La falta de liderazgo o gerencia es la causa fundamental delfracaso de intentos de cambio en la empresa y esa falta de



fracaso de intentos de cambio en la empresa, y esa falta deliderazgo o gerencia

se resume en algunos de los puntos anteriores

Mucha visión positiva y alcanzable

se estrelló contra

la falta de liderazgo eficiente



La comunicación del líderen la mesa de negociación

Paciano Padrón

En la mesa de negociación



el líder social t iene:

1) Un poder real: la sumatoria de losrecursos estratégicos de los que dispone.

2) Un poder persuasivo: la capacidadoratoria para comunicar persuasivamente

• La negociación es rutina en la vida dellíd i l



líder social.

• Todo líder social que se precie, debemostrar capacidad óptima decomunicación.

– Saber algo no es lo mismo que saber decirlo.

– Saber transmitir es tan importante como el

conocimiento u opinión que se transmite.

• Hablar persuasivamente, transmitir demanera eficaz una idea no es un lujo es



manera eficaz una idea, no es un lujo, es

una necesidad.• La vida de relación del líder social, del

sindicalista, consiste:

El 90 % en hablar o escuchar

El 10 % en leer o escribir

• Cada líder social tiene su propia y peculiar



manera de negociar, que corresponde a

su teoría implícita de negociación.

• No obstante se pueden distinguir dosescuelas:

La tradicional

La integrativa

• La escuela tradicional:



Es en esencia un proceso de regateo, donde elénfasis está en la distribución de lo que se negocia:

lo que uno gana, lo pierde el otro.

• La escuela integrativa:

Es fundamentalmente la redefinición del problema,mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes.

(Negociación ganar–ganar, en la que ceder no es perder)

• Los tres elementos en la negociación:



1) Los actores2) La divergencia

3) La voluntad de búsqueda de acuerdo

La capacidad oratoria puede representar la ventaja competitiva para el líder social

en la mesa de negociación

1) Los actores



Son elementos principales en la negociación.

En el proceso de negociación se relacionan personascon sus características individuales.

La negociación es un proceso de comunicación

interpersonal, en el que saber utilizar correctamenteel lenguaje verbal y no verbal:

Facilita el entendimiento

Capta la atención de la otra parte Ayuda a condicionar y predisponer

hacia un acuerdo.

2) La divergencia

E l d d liti i l fli t d l d



• Es el desacuerdo en litigio, el conflicto declarado olatente que separa a los actores.

El negociador debe poder identificar cuál es el origende la divergencia.

Frecuentemente son problemas de comunicación los

que originan las divergencias. El negociador debe tener la habilidad de comprender y

llevar a la otra parte por el camino más convenientepara ambos, y manejar la relación interpersonal de la

forma más propicia y adecuada.

3) La voluntad o búsqueda de acuerdo

• Es el resultado sustancial y no simplemente formal de la



ynegociación.

• Puede asumir cuatro formas principales

a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtienela satisfacción total de sus objetivos.

b) Concesiones mutuas: solución superior al compromiso.Búsqueda de equilibrio de los puntos en la negociación.Requiere creatividad por parte de los negociadores.

c) Adjudicaciones de contrapartidas: se crean nuevoselementos negociables, ampliando el objeto inicial de lanegociación.

d) Creación de nuevas alternativas: el antiguo problema setransforma en uno más adecuado para ofrecer unasolución.

• El líder social en la mesa denegociación:



negociación:

A. Debe saber hablar persuasivamente.

B. Debe saber que sus mensajes verbal, vocaly visual tienen que ser coincidentes y

complementarios, nunca contradictorios.

C. Debe saber escuchar a su contraparte einterlocutores.

C) El líder social debe saber escuchar

a s contraparte e interloc tores



a su contraparte e interlocutores

1) Los escucha con sus ojosEl público de ordinario “habla sin hablar”,transmite mensajes silentes. El líder no

puede hacerse el “sordo”, mejor dicho, elciego.

2) Los escucha con sus oídos y sus ojosCuando el o los interlocutores hablan de vivavoz, no puede dejar de escuchar con losojos.

DECÁLOGO DEL LÍDER BUEN OYENTE



1) Ubicarse en el puesto de su interlocutor.2) Procurar que sus distracciones internas no leimpidan seguir el hilo de lo que le están diciendo.

3) Ver a quien le habla, no conformarse con

escucharlo.4) Prestarle atención a los énfasis de su interlocutor.

5) No concluir la idea que el otro está exponiendo.

Continúa…

…Viene



6) Procurar no precipitarse en sacar

conclusiones de lo que el otro le estádiciendo.

7) No interrumpir, hablar en su turno.

8) No cambiar el tema.

9) Dar señal de estar escuchando, deestar vivo, de estar presente.

10) No transmitir a quien le habla la sensación

de que ya se le acabó el tiempo, que nodebe seguir hablando

• El silencio en medio de la negociacióndi h d ti



dice mucho, puede convertirse en una

gritería.

La negociación es rutina

en la vida del luchador social.Prepárese para esa rutina.

A.- El líder social debe saber hablar persuasivamente



• Al negociar pondrá en práctica todo lo quesabe sobre el arte de hablar de maneraeficaz, particularmente recordará:

a) Hacer un buen uso de los instrumentos o

herramientas para hablar.

b) Elaborar eficientemente el discurso persuasivo,con buenos impacto inicial y final, y claro orden

argumental, sabiendo con nitidez qué quieredecir, de qué va a persuadir.

B. El luchador social debe saber que susmensajes verbal, vocal y visual deben ser



coincidentes y complementarios, nunca

contradictorios

Un mensaje hablado no es en realidad uno, sontres en uno; si ellos no coinciden

convergentemente, es el caos. Un mensajeoral es simultáneamente un mensaje VERBAL,un mensaje VOCAL y un mensaje VISUAL.

EL MENSAJE VERBAL lo constituyen lasinformaciones reflexiones y opiniones que



informaciones, reflexiones y opiniones queemitimos. Son las ideas que transmitimos o

deseamos transmitir. Es el objeto de lacomunicación, lo que queremos “poner encomún”.

EL MENSAJE VOCAL lo constituye la forma enque son pronunciadas las palabras, el volumen,el ritmo, la modulación, la proyección yresonancia de la voz, los énfasis, lossentimientos y emoción que se le imprimen a laspalabras.

EL MENSAJE VISUAL lo constituye lo quelos interlocutores ven en el orador, sus



los interlocutores ven en el orador, susexpresiones y gestos, los movimientos demanos y brazos, la posición del cuerpo ypiernas, el peso simultáneamentesostenido en ambos pies. Lo que el rostro

expresa, lo que los ojos dicen. Digamos,pues, la expresión corporal.

En síntesis, el mensaje oral

es un triple mensaje



es un triple mensaje

• Las tres facetas que encierra el mensaje oralpueden ser transmitidas con diferentes grados deacierto. Lo dañino radica en que se trate demensajes contradictorios, porque se dan señales

confusas y pierde fuerza y convicción.

• Los mensajes verbal, vocal y visual tienen distintopeso en la persuasión de los interlocutores.

Morabian afirma que la parte verbal del mensajetiene credibilidad del 7 %, la vocal 38 % y la visual55 %.

Comunicacion Oral Persuasiva

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