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MERCADEO ESTRATÉGICO

Ariel M. Alba Rincón Ingeniero Industrial - MBA

Coach Internacional Certificado por la ICC

Docente de Quality Leadership University

Consultor en Gestión Empresarial: diagnósticos, soluciones, sistemas y capacitación

para mejorar el desempeño, incrementar las utilidades y el rendimiento de la inversión

6112-5599

[email protected]

Skype: ariel.marti.alba.rincon

mailto:[email protected]

Marketing Estratégico

El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación u hoja de ruta que consiga los objetivos buscados.

Decisiones Estratégicas

• Conjunto de decisiones relativas a políticas, metas y recursos necesarios para satisfacer requerimientos del negocio en el largo plazo.

Decisiones Estratégicas

DECISIONES ESTRATÉGICAS

• MIRAN AL LARGO PLAZO

• ALCANCE GLOBAL DE LA EMPRESA

• ORIENTADAS AL ENTORNO

• CAMBIOS SIGNIFICATIVOS

• ACTIVIDAD COMPLEJA

DECISIONES OPERATIVAS

• MIRAN AL CORTO PLAZO

• ALCANCE LIMITADO

• ORIENTADAS A LA EMPRESA

• CAMBIOS A PEQUEÑA ESCALA

• ACTIVIDAD RUTINARIA

Marketing en el contexto actual

• En un mercado tan complejo y competitivo como el actual,, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la política de marketing y ventas seguida por la empresa.

Algunos Acontecimientos Recientes que Afectan la Administración del Mercadeo

• Si bien muchas de las tareas básicas que forman parte del desarrollo y la implementación de los programas de marketing estratégico no han cambiado en décadas, algunos acontecimientos recientes en nuestra economía y en todo el mundo han cambiado, en gran medida, el contexto en que se desarrollan estas tareas así como la información y las herramientas que los profesionales del marketing tienen a su disposición.

Mayor importancia en los servicios

• Servicios tales como el financiamiento, la entrega, la instalación, la capacitación y la asistencia de usuarios y el mantenimiento a menudo se proveen junto con un producto físico.

• Estos servicios complementarios se han vuelto decisivos para el continuo éxito de las ventas y las finanzas de las firmas en muchos productos-mercados.

• A medida que los mercados fueron poblándose de competidores internacionales que ofrecen productos similares a precios cada vez más bajos, el diseño creativo y la provisión efectiva de servicios complementarios se han vuelto un medio fundamental para que una compañía pueda diferenciar su oferta y generar beneficios adicionales y valor para los clientes.

• Estos beneficios adicionales, a su vez, pueden justificar el aumento en los precios y márgenes en el corto plazo y ayudar, así, a mejorar la satisfacción, permanencia y lealtad del cliente a largo plazo.

Tendencias de mercado en el mundo

• Compras de conveniencia.

• Consumo colaborativo.

• Salud y bienestar.

• Protección animal.

• Uso de la tecnología.

• Consumo sustentable.

• Comercio comunitario.

Tecnología de la Información

• La revolución informática y los acontecimientos tecnológicos relacionados con ella están cambiando la naturaleza de la administración de marketing en dos importantes aspectos.

• En primer lugar, las nuevas tecnologías hacen posible que las firmas reúnan y analicen información más detallada acerca de posibles clientes y sus necesidades, preferencias y hábitos de compra.

• En segundo lugar, la tecnología de la información ha abierto nuevos canales para las comunicaciones y las transacciones entre proveedores y clientes.

Tecnología de la información

1. Contenido, contenido y contenido

2. SEO 3. Marketing colaborativo 4. Mobile: optimizar para

dispositivos móviles 5. Curación de contenidos 6. Conocer al usuario: Hiper

personalización 7. Social media (con un poquito

de estrategia ¡por favor!) 8. Inversión 9. Internet de las cosas

Tecnología de la información • Podcasting como herramientas de marketing

definitiva.

• Video-blogging será la tendencia que sacudirá el mundo.

• Google+ morirá y Google necesitará reinventarse de nuevo.

• Snapchat será la plataforma motor para que jóvenes y marcas vinculen.

• La exposición en Facebook será exclusivamente bajo pago, de lo contrario, no existirás.

• LinkedIn dejará de ser una plataforma útil para hacer negocio, pero seguirá siendo fuerte en la contratación de puestos para altos directivos, por cierto, los debates en los grupos desaparecerán, o algo así.

• Instagram dejará de entregar tanto engagement, a menos que inviertas en publicidad.

• Twitter se convertirá en la plataforma donde oportunistas, cínicos y pobres diablos tendrán una voz para decir algo desafortunado, si no se ha convertido ya.

• La publicidad en Facebook seguirá siendo la herramienta publicitaria más efectiva del planeta.

http://www.smartinsights.com/managing-digital-marketing/marketing-innovation/marketing-trends-2016/attachment/screen-shot-2016-02-08-at-14-41-29/

Utilidad del Marketing

Informe del World Economic Forum sobre los niveles de competitividad de las diferentes economías nacionales

País Ranking 2014 Ranking 2013

Suiza 1 1

Singapur

2 2

Finlandia

3 3

Panamá 40 40

• Desde un punto de vista macroeconómico se advierte una fuerte correlación positiva entre el desarrollo del marketing en un país y su desarrollo económico y social. En aquellos donde las actividades de marketing son incipientes se observa una renta por habitante muy baja.

• Aunque este índice no sea una medida fiel y exacta del grado de progreso de un país, puede utilizarse por aproximación.

• El desarrollo económico y social alcanza sus cuotas más altas en los países en los que sea mayor la preponderancia a la innovación y uso del marketing.

Para qué es útil el Marketing

• Bienes

• Servicios

• Eventos

• Experiencias

• Personas

• Lugares

• Derechos de Propiedad

• Organizaciones

• Información

Cambios en la dirección del Marketing 1. DEL MARKETING COMO RESPONSABILIDAD DE UN DEPARTAMENTO AL MARKETING COMO

RESPONSABILIDAD DE TODA LA EMPRESA. 2. DE LA ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS A LA ORGANIZACIÓN POR SEGMENTOS

DECONSUMIDORES. 3. DE LA FABRICACIÓN PROPIA A LA COMPRA DE BIENES Y SERVICIOS A TERCEROS. 4. DE EMPLEAR MULTITUD DE PROVEEDORES A TRABAJAR CON MENOS PROVEEDORES EN UNA

“SOCIEDAD”. 5. DE CONFIAR EN FORTALEZAS PASADAS A DESCUBRIR OTRAS NUEVAS. 6. DE PONER ÉNFASIS EN LOS ACTIVOS TANGIBLES A PONERLO EN LOS INTANGIBLES. 7. DE CREAR MARCAS A PARTIR DE LA PUBLICIDAD A CREAR MARCAS A PARTIR DE RESULTADOS Y DE

COMUNICACIÓN INTEGRADA. 8. DE ATRAER A CLIENTES A TRAVÉS DE PUNTOS DE VENTA Y VENDEDORES A OFRECER LOS

PRODUCTOS EN INTERNET. 9. DE VENDER A CUALQUIERA A INTENTAR SER LA MEJOR EMPRESA QUE ATIENDE AMERCADOS

META BIEN DEFINIDOS. 10. DE PERSEGUIR TRANSACCIONES RENTABLES A CENTRARSE EN EL VALOR A LO LARGO DEL CICLO

DE VIDA DE LOS CLIENTES. 11. DE SER LOCAL A SER “GLOCAL” (TANTO GLOBAL COMO LOCAL). 12. DE CONCENTRARSE EN LOS RESULTADOS FINANCIEROS A CONCENTRARSE EN LOS RESULTADOS

DE MARKETING. 13. DE CONCENTRARSE EN LOS INTERESES DE LOS ACCIONISTAS A CONCENTRARSE EN LOS INTERESES

DE TODOS LOS PARTICIPANTES EN EL NEGOCIO.

“El marketing crea las necesidades y los deseos de los consumidores” o “el marketing sólo refleja las necesidades y los

deseos de los consumidores”.

El marketing intenta medir y anticipar las necesidades y los deseos de un grupo de clientes, y responder con una serie de bienes y servicios que satisfacen sus necesidades.

Para lograr esta finalidad, la empresa /institución debe: 1. Concentrarse en los grupos de clientes con

necesidades afines a los recursos y capacidades de la firma.

2. Desarrollar productos o servicios que satisfagan las necesidades de un mercado objetivo mejor que sus competidores.

3. Lograr que sus productos y servicios estén fácilmente a disposición de los posibles clientes.

4. Incrementar el conocimiento de los clientes y el agradecimiento a estos respecto del valor de los productos y servicios que ofrece la compañía.

5. Conocer la opinión del mercado para seguir mejorando los productos y servicios que ofrece la firma.

6. Esforzarse para establecer relaciones a largo plazo con clientes satisfechos y leales. La característica más importante del marketing como una función de los negocios es su enfoque en el cliente y sus necesidades.

Las cuatro P

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Las cuatro C Consumidor: solución de

problemas

Costo para el consumidor

Conveniencia

Comunicación


El marketing estratégico busca

conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación u hoja de ruta que consiga los objetivos buscados.

Necesidad

• Necesidad. – La tan cacareada pregunta de

que si el marketing crea o no las necesidades no es óbice para que esta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado.

Percepción

• Percepción.

– Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos del marketing para su consecución.

¿En qué negocio estás?

• Sector / Giro

•Negocio

•Negocio del negocio

• Giro: Servicios

• Negocio: educación superior, capacitación ejecutiva, cursos de inglés.

• Negocio del negocio: opciones para mejorar la (tu) calidad de vida futura.

• Compras de conveniencia: oferta de diversos productos a empresas.

• Consumo colaborativo: canjes por productos o servicios.

• Uso de la tecnología: matrícula en línea.


El marketing estratégico busca

conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación u hoja de ruta que consiga los objetivos buscados.

Segmentación

• Para aplicar un marketing enfocado en el segmento meta son necesarias tres actividades: segmentación del mercado, selección del segmento meta y posicionamiento en el mercado meta.

Segmentación

• Es posible dirigirse a un mercado en cualquiera de cuatro niveles: segmentos, nichos, áreas locales e individuos.

• Los segmentos de mercado son grandes grupos identificables dentro de un mercado.

• Un nicho es un grupo definido más restrictivamente.

• Los mercadólogos se dirigen a los mercados locales mediante un marketing enfocado en las áreas comerciales, los vecindarios o incluso los establecimientos concretos.

Segmentación

• Muchas empresas practican en la actualidad el marketing individual y la ”customización” en masa.

• Probablemente, en el futuro proliferará el self-marketing, una variante del marketing personalizado en la que los consumidores toman la iniciativa para diseñar los productos y las marcas que van a adquirir.

Segmentación

• Existen dos bases sobre las que se pueden segmentar los mercados de consumo: las características descriptivas de los consumidores y sus comportamientos de compra.

• Las principales variables de segmentación para mercados de consumo son geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales.

• Estas variables se utilizan ya sea de manera independiente o de forma combinada.

Segmentación

• Para que un segmento de mercado resulte útil, debe ser medible, sustancial, accesible, diferenciable y procesable.

Segmentación

• Medible. – El tamaño, poder

adquisitivo y características del segmento deben ser susceptibles de medición.

Segmentación

• Sustancial. • El segmento deberá ser lo

suficientemente grande y rentable como para que valga la pena atenderlo.

• Un segmento debe ser, entre los grupos homogéneos disponibles, el más aprovechable a partir de un programa de marketing elaborado a su medida.

• Por ejemplo, a un fabricante de automóviles no le convendría fabricar vehículos para personas con una altura inferior a los 120 centímetros.

Segmentación

• Accesible. –Debe existir la

posibilidad de alcanzar el segmento y de atenderlo con eficacia.

Segmentación

• Diferenciable.

• El segmento deberá ser conceptualmente distinguible y responder de forma distinta a los diferentes programas y elementos de marketing.

• Por ejemplo, si las mujeres casadas y las mujeres solteras responden de igual modo ante un determinado perfume, no constituyen segmentos diferentes.

Segmentación

• Procesable.

– Debe ser posible formular programas de marketing efectivos para atraer y atender al segmento en cuestión, de forma competitiva y rentable.

Segmentación

• Las empresas deben valorar los diferentes segmentos y decidir a cuántos y a cuáles van a dirigirse: un solo segmento, diversos segmentos, un producto específico, un mercado concreto o la totalidad del mercado.

• Si una empresa opta por atender la totalidad del mercado, debe elegir entre un marketing diferenciado y un marketing no diferenciado.

• Asimismo, las empresas deben controlar las relaciones entre segmentos y buscar economías amplias y la posibilidad de dirigirse a supersegmentos.

• Por último, deben desarrollar planes de invasión por segmento.


El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación u hoja de ruta que consiga los objetivos buscados.

Liderazgo en Marketing Estratégico

¿Es capaz de posicionar su negocio gracias a que encuentra la idea central que cumpla con las exigencias de los clientes y produzca más ganancias?


Y, lo que será un requisito cada vez más frecuente, ¿será capaz de reposicionarlo adecuadamente?


¿Es capaz de descifrar antes que otros el panorama general para así identificar con exactitud los cambios externos y poner su negocio a la ofensiva?


¿Sabe conducir el sistema social de su empresa, es decir une a las personas indicadas con los comportamientos adecuados para así tomar decisiones más veloces y lograr resultados?


¿Está usted dando forma a su equipo de trabajo para que los miembros pongan sus egos en segundo plano y trabajen coordinadamente sin sobresaltos?


¿Es capaz de enfrentarse a fuerzas que están más allá del mercado y para ello responde creativa y positivamente a las presiones sociales que no controla pero que repercuten de manera importante en el negocio?

Etapa 1 • ¿De qué negocio participamos y por qué?

• ¿Cuáles son los puntos clave que enfrentamos? PESTEL, el análisis de la marcha de la estrategia existente (a partir de las métricas del BSC) y el FODA

• ¿Cómo podemos competir mejor?

– ¿En qué nichos vamos a competir?

– ¿Qué propuesta de valor para el cliente nos diferenciará en esos nichos?

– ¿Cuáles son los procesos clave que crearán nuestra diferenciación?

– ¿Qué rumbo debe adoptar la estrategia en términos de capital humano?

– ¿Cuáles son los facilitadores tecnológicos de la estrategia ?

Sistema de gestión de seis etapas para integrar la planificación de la estrategia y la ejecución operacional

• Desarrollo de la estrategia mediante un amplio despliegue de herramientas estratégicas, como las declaraciones de misión, valores y visión (MVV), los análisis externos económicos, ambientales y de la competencia.

Etapa 2 • ¿Cómo describimos nuestra estrategia?

• ¿Cómo medimos nuestro plan?

• ¿Qué programas de acción necesita nuestra estrategia?

• ¿Cómo financiamos nuestras iniciativas?

• ¿Quién liderará la ejecución de la estrategia?


• Planificación de la estrategia mediante herramientas como los mapas estratégicos y los BSC, junto con las metas e iniciativas estratégicas.

Etapa 3 • ¿Cómo podemos asegurarnos de que todas las unidades de negocios están alineadas?

• ¿Cómo alineamos a las unidades de soporte con las estrategias de la unidad de negocios y la estrategia corporativa?

• ¿Cómo motivamos a los empleados para que nos ayuden a ejecutar la estrategia?


• Alineación de la organización con la estrategia

Etapa 4 • ¿Cómo integran las compañías la

estrategia de largo plazo a las

operaciones diarias?

• ¿Qué mejoras a los procesos de negocios son más críticas para ejecutar la estrategia?

• ¿Cómo relacionamos la estrategia con los planes y presupuestos operativos?

– Proyección de Ventas

– Plan de capacidad de recursos

– Presupuestos operativo y de capital dinámicos


• Planificación de las operaciones

Etapa 5

• ¿Están las operaciones bajo control?

• ¿Estamos ejecutando bien la estrategia?


• Control y aprendizaje

Etapa 6

• ¿Tenemos la estrategia correcta?


• Prueba y adaptación de la estrategia

Marketing para Profesionales

• Desarrolle una imagen de experto


• Participe activamente en gremios de profesionales y empresariales

• Colegios de Profesionales

• Cámara de Comercio

• APEDE


• Participe activamente en Asociaciones de Beneficencia

• Leones

• Rotarios

• Iglesia de la Comunidad

Los diez pecados capitales del Marketing

• Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo elevado.

• Muchas campañas de publicidad no motivan al cliente.

Productos nuevos que fracasan

1. Windows 8: Microsoft lanzó en octubre de 2012 su sistema operativo Windows 8, una auténtica innovación pensada para funcionar tanto en PCs, tabletas como en aparatos híbridos. Su funcionamiento estaba optimizado para táctil y presentaba muchos cambios con respecto a la versión anterior. Las críticas no tardaron en surgir, por ello Windows desarrollo una nueva versión.

2. Fresh & Easy: la enorme empresa británica de alimentación Tesco intentó en 2007 conquistar el mercado norteamericano con su concepto de mercado Fresh&Easy, que además de ofrecer alimentos frescos y envasados también ofrecía platos calientes. El intento de entrar en el saturado mercado norteamericano fue fallido y las pérdidas llegaron a mil millones de Euros para Tesco.

Campañas que no motivan al cliente

1) Utilizar el odioso «spam»

2) Banners molestos y con mensajes engañosos

3) Publicidad demasiado breve

4) Mala segmentación

5) Falta de control y medición

Los diez pecados capitales del Marketing

• Todo nuevo producto o servicio tiene que estar respaldado por un plan de marketing u hoja de ruta que proporcione una rentabilidad que compense la correspondiente inversión de tiempo y dinero

1. La empresa no está suficientemente focalizada en el

mercado y orientada hacia el consumidor.

• Signos: – Identificación deficiente de

los segmentos de mercado.

– Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.

– Carencia de gestores de segmentos de mercado.

• Soluciones: – Adoptar técnicas de

segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.

– Priorizar los segmentos más importantes.

– Especializar a la fuerza de ventas.

2. La empresa no conoce totalmente a sus

clientes objetivo.

• Signos: – El último estudio de los

consumidores se hizo hace tres años.

– Los consumidores no están comprando al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.

– Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.

• Soluciones: – Realizar una investigación de

mercado más exhaustiva.

– Utilizar técnicas más analíticas.

– Establecer paneles de clientes y concesionarios.

– Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores.

• Signos: – La compañía se está

focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales.

– La compañía carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.

• Soluciones: – Nombrar a una persona u

oficina responsable de inteligencia competitiva.

– Contratar empleados de la competencia.

– Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.

– Preparar ofertas similares a las de los competidores.

4. La empresa no ha gestionado bien las

relaciones con sus grupos de interés.

• Signos: – Los empleados no están

satisfechos.

– No ha atraído a los mejores proveedores.

– No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.

– Los inversionistas no están satisfechos.

• Soluciones:

– Pasar de una filosofía de suma-cero a una de suma-positiva.

– Gestionar mejor a los empleados.

– Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.

– Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.

– Gestionar mejor a los inversores.

5. La empresa no gestiona bien las nuevas

oportunidades.

• Signos: – La empresa no ha identificado

ninguna oportunidad llamativa en los últimos años.

– La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado.

• Soluciones: – Diseñar un sistema para

estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.

– Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.

6. El proceso de planificación de marketing de

la empresa es deficiente.

• Signos: – El plan de marketing carece

de los componentes lógicos o adecuados.

– Los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas.

– Los planes carecen de planificación de contingencias.

• Soluciones: – Establecer un formato de plan

estándar que incluya análisis situacionales, SWOT/DAFO, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.

– Preguntar a los expertos en marketing qué cambios harían si les dieran un 20 % más de presupuesto o un 20 % menos.

– Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y estudios.

7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa.

• Signos: – La empresa tiene demasiados

productos y muchos están perdiendo dinero.

– La empresa está ofreciendo muchos servicios gratuitamente.

– La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos y servicios.

• Soluciones: – La empresa tiene que

establecer un sistema para poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.

– La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.

– La empresa tiene que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el upselling (ofrecer al cliente el producto que quería comprar, pero de una gama muy superior)

8. Las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles

• Signos: – El mercado objetivo no sabe

mucho de la empresa.

– La marca no se considera tan especial ni mejor que las demás marcas.

– La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de marketing con aproximadamente las mismas cantidades cada año.

– La empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI (rentabilidad de la inversión) de sus diferentes programas promocionales.

• Soluciones: – Mejorar las estrategias de

creación de marca y la medición de los resultados.

– Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing que demuestren una eficacia creciente.

– Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.

10. La empresa no ha hecho un máximo

empleo de la tecnología.

• Signos:

– La compañía ha hecho un uso mínimo de internet.

– El sistema de automatización de las ventas está anticuado.

– La compañía no ha introducido ninguna automatización de mercado.

– El grupo de marketing carece de modelos de soporte de la toma de decisiones.

– El grupo de marketing tiene que desarrollar cuadros de mando de marketing.

• Soluciones: – Utilizar más internet.

– Mejorar el sistema de automatización de ventas.

– Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinas diarias de marketing.

– Desarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales.

– Desarrollar cuadros de mando de marketing.

Ventajas del uso del Internet

• Con Internet, las empresas tienen a su disposición un canal de información y ventas con mayor alcance geográfico que les permite informar acerca de sus productos y promocionarlos a nivel internacional.

• Con una o varias páginas Web, las empresas pueden dar a conocer sus productos y servicios, su historia, su filosofía de negocio, sus oportunidades de empleo y otra información que resulte de interés para los visitantes.

• A diferencia de los anuncios o de los folletos publicitarios del pasado, Internet les permite transmitir una cantidad de información prácticamente ilimitada.


• Las empresas pueden conseguir más y mejor información sobre mercados, clientes reales y potenciales, y sobre sus competidores.

• Asimismo, para la investigación de mercados, pueden organizar sesiones de grupo, distribuir cuestionarios y recopilar información primaria de muchas otras maneras.


• Las empresas facilitan y agilizan la comunicación interna entre sus empleados a través de Internet, o bien, de una intranet privada.

• Los empleados pueden consultar y solicitar asesoría a sus compañeros, así como cargar o descargar información necesaria desde el servidor de la empresa hasta la computadora personal, y viceversa.


• Las empresas tienen la posibilidad de mantener comunicaciones bidireccionales con los clientes actuales y potenciales, y de ofrecerles transacciones más eficaces.

• Internet facilita la comunicación entre los consumidores y las empresas a través del correo electrónico, y cada vez más compañías desarrollan extra nets con proveedores y distribuidores para enviar y recibir información, hacer pedidos y realizar pagos.


• Las empresas pueden enviar anuncios, cupones de descuento, muestras y cualquier información a los clientes que así lo soliciten o que hayan autorizado a la empresa a realizar tal envío.


• Las empresas pueden personalizar las ofertas y los servicios utilizando la información relativa al número y la frecuencia de visitas que recibe el sitio Web.


• Las empresas tienen la posibilidad de mejorar los procesos de compra, de contratación de personal, de entrenamiento y las comunicaciones internas y externas gracias a Internet.


• Asimismo, las empresas pueden lograr importantes ahorros a través de la comparación del precio de los distintos vendedores y comprando en subastas u ofreciendo sus propias condiciones al mejor postor.

• También es posible seleccionar personal a través de Internet.

• Muchas empresas incluso elaboran programas de entrenamiento para que sus empleados, intermediarios y agentes los descarguen de Internet.


• Las empresas pueden mejorar la logística y las operaciones, y, así, abatir costos sustancialmente, a la vez que mejoran la precisión y la calidad de los servicios.

• Internet es un medio más rápido y preciso para enviar y recibir información, pedidos, transacciones y pagos entre empresas, accionistas y clientes

NUEVAS POSIBILIDADES PARA LOS CONSUMIDORES

• Incremento considerable en el poder de compra. – Pueden obtener respuestas en cuestión de segundos gracias al Internet. No

necesitan dirigirse a centros comerciales, estacionarse, esperar en la fila, ni conversar con los vendedores. Los consumidores pueden, incluso, proponer el precio que están dispuestos a pagar por una habitación de hotel, un boleto de avión o una hipoteca, y esperar a ver si algún proveedor está dispuesto a aceptarlo.

• Gran variedad de bienes y servicios disponibles. • Gran cantidad de información sobre cualquier cosa. • Mayor facilidad para interactuar y realizar y recibir pedidos.

– Los compradores de hoy pueden realizar sus pedidos desde su hogar, oficina o teléfono celular las 24 horas al día, siete días a la semana y los pedidos se recibirán sin demora en el hogar o en la oficina.

• Capacidad para compartir información sobre productos y servicios. – Los consumidores actuales tienen la posibilidad de participar en cualquier sala

de chat que trate sobre un tema de interés común e intercambiar información y opiniones.

Diez soluciones para ser eficientes en

marketing

1. La empresa debe segmentar el mercado, elegir los mejores segmentos y desarrollar un fuerte posicionamiento en cada segmento.

Diez soluciones para ser eficientes en

marketing

2. La empresa debe trazar un mapa de las necesidades, percepciones, preferencias y comportamiento de sus clientes. Posteriormente deberá motivar a su equipo para que se esfuercen en aportar soluciones y satisfacer a los clientes.

Diez soluciones para ser eficientes en marketing

3. La empresa debe conocer a sus competidores más importantes, así como sus fortalezas y debilidades.


4. La empresa debe interactuar permanentemente con sus grupos de interés.


5. La empresa ha de establecer sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.


6. La empresa tiene que gestionar un sistema de planificación de marketing que proporcione planes a corto, medio y largo plazo.


7. La empresa ha de ejercer un fuerte control sobre el mix de productos y servicios.


8. La empresa debe construir marcas fuertes utilizando las herramientas de comunicación y promoción más rentables.

Evaluación Final

1. ¿Obtuvo nuevos conocimientos en esta charla?

2. Si obtuvo nuevos conocimientos, les serán útil, tanto en su desempeño profesional, como en lo personal?

3. ¿Si algo le gustó, qué fue?

4. ¿Qué se puede mejorar?

Ariel M. Alba Rincón

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soluciones, sistemas y capacitación

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