Presentacion eoi primera parte

EL FSE INVIERTE EN TU FUTURO

•  REDES SOCIALES Y MARKETING ONLINE. SECTOR ALOJAMIENTO •  COMERCIALIZACION HOTELERA Y PRACTICA EN REDES SOCIALES •  Jimmy Pons •  www.jimmypons.com • 

•  Fecha: 12 y 13 de Junio

www.jimmypons.com

www.nuevosviajeros.com

www.petrolart.com

http://mashable.com/2011/05/02/social-media-bin-laden/#13495Social-Medias-Reaction-to-Bin-Ladens-Death

Sohaib Athar @reallyVirtual retransmitió sin saberlo la

muerte de Binladen

12.4 millones de twitts x hora muerte Bin Laden



31 % twitter y 20 % FB conocieron la muerte Bin Laden


13.000 visitas por minuto la foto del equipo de Obama en Flickr


+ de 13.000 videos subido en You Tube


+4 millones de páginas de noticias vistas x minuto

La sociedad esta cambiando la

manera de comunicarse no

solo entre personas

14

BMW conectedDrive, nos leerá las actualizaciones de las redes sociales

Y mientras tanto que hacen los

destinos y las empresas….

18/06/12 Departamento de Marketing - Socialtec

25

Casi todos seguimos los

mismos patrones

estratégicos 26

  Documentación promocional para los consumidores:

  Organización de viajes de familiarización para la prensa:

  Muestras y ferias del sector:   Relaciones públicas y relaciones con los medios:

  Documentación promocional:

  Publicidad:

  Convenciones/eventos:   Anuncios y publirreportajes en prensa:

  Asistencia a ferias abiertas al público:

  Asistencia a ferias profesionales:

¿Podemos seguir donde estamos?

28

“El cambio es incesante e implacable; por tanto la mejor

estrategia es aceptarlo y evolucionar”

Seth Godin

Microso3 Lab42, Estudio para conocer cómo los usuarios usan la tecnología cuando están de vacaciones. Infogra?a @tulada Tech on the Beach.

El portá@l y el Smartphone son los aparatos que más se llevan de vacaciones para compar@r

contenido durante el viaje

El 90 % planea pasar 1 hora o más al día en su portá@l. Las mujeres 5 o mas horas

Compar@r en medios sociales se convierte en el uso más común de los que se llevan el portá@l de vacaciones

1.‐ Compar@r en medios sociales

2.‐ Buscar información

3.‐ Buscar direcciones

4.‐ Ver peliculas

5.‐ Jugar videojuegos

http://youtu.be/aXV-yaFmQNk

¿Que nos depara la generación Tablet?

Lo realmente importante es que contenido tenemos y si somos capaces de darlo a conocer para que nos ayude a vender, vender,

vender!

BUEN PRODUCTO

BUENA RELACION

CALIDAD PRECIO

FACILIDAD DE COMPARTIR

FACILIDAD COMPRA ONLINE

BUEN POSICIONAMIENTO ONLINE, CAPTACIÓN

DEL CLIENTE

Producto innovador

diferenciado, hotel bien localizado

Nuevos TTOO

Buena relación Calidad Precio –

mejor precio garantizado

Gestión de tarifas - RM

Del revenue y YM al Rate management

•  Rate manager o Responsable de la ges@ón de tarifas se encarga de analizar constantemente: – Producto – Entorno – Mercado – Competencia

Con el obje@vo de desarrollar la mejor estrategia tarifaria (rate strategy) posible para el mix de segmentos y canales.

Blog de Jaime Chicheri http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/

Director

Revenue Manager

Marke@ng Animación

Relaciones Públicas

Dpto. Comercial

Reservas Channel Manager

Comunity Manager Animador 2.0

Revenue Manager: Desarrolla la estratégia Channel Manager: Carga Tarífas y descripciones Community Manager, Animador 2.0 comunica e interactúa

¿CÚAL ES LA DEFINICIÓN DE REVENUE MANAGEMENT? DEFINICIÓN (HOTELES) •  LA HABITACIÓN CORRECTA

–  DIFERENCIAS SUSTANCIALES ENTRE ELLAS •  AL CLIENTE CORRECTO

–  DIFERENTE SENSIBILIDAD AL PRECIO •  A UN PRECIO CORRECTO

–  EN BASE A LAS ANTERIORES •  EN EL MOMENTO CORRECTO

–  ANTELACIÓN DE RESERVA •  PARA LA FECHA CORRECTA

–  NO TODOS LOS CLIENTES NOS INTERESAN EN TODAS LAS FECHAS •  A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTO

–  ESTRATEGIAS DIFERENTES PARA CANALES DIFERENTES

¡NUEVO! BUSCANDO LA RENTABILIDAD A LARGO PLAZO

www.marketingsurfers.com // www.jaimechicheri‐revenuemanagement.com

www.jaimechicheri‐revenuemanagement.com

•  ¿CUÁLES SON SUS RESPONSABILIDADES? – CREACIÓN DE SU EQUIPO – ELABORACIÓN DE

•  POLÍTICA TARIFARIA COORDINADA EN UN PLAN DE MARKETING ONLINE & OFFLINE

•  POLÍTICA DE VENTAS (CROSS SELLING, UPSELLING,COMUNICACIÓN, ACTUALIZACIÓN…)

•  ANÁLISIS DE RESULTADOS – EDUCACIÓN Y COMUNICACIÓN INTERNA

www.jaimechicheri‐revenuemanagement.com

•  ¿QUÉ ACTITUDES Y APTITUDES DEBE TENER? –  BUEN GESTOR DE EQUIPOS –  CONOCER LOS SISTEMAS DE GESTIÓN –  FORMACIÓN ESPECÍFICA –  EMPATÍA CON DISTRIBUIDORES –  PERFIL DE VENTAS –  CONOCER ÁREAS DE NEGOCIO –  SABER ESCUCHAR –  CAPACIDAD ANALÍTICA (SELECCIÓN DE INFORMACIÓN RELEVANTE)

Plan de Revenue

Management

Analizar la situación

Entender las causas Controlar

Implementar los cambios

Desarrollar la

estrategia

Sooware •  PMS, con ges@ón de reservas y análisis de info que se u@liza para la ges@ón de RMH

•  CRS, sistema de inventario y precios que está integrado en el PMS teniendo la info en @empo real y que están interconectadas

•  RMS (Revenue Management System) Sistema que analiza los datos procedentes del PMS y ayudan al RM en la toma de decisiones

Sooware •  Chanel Manager System: Sistemas de apoyo al RM para una más fácilidad en la carga de tarifas debido a la mul@tud de canales surgidos

•  BI Sistema de analisis que pretende ayudar a tomar decisiones mas inteligentes

•  CRM Sooware que sirve de apoyo en la relación de clientes

•  Sistema de control de precios de la competencia en @empo real (permite internet)

Estrategia de distribución

El departamento comercial es quien decide los diferentes distribuidores del producto que con el RM definen las condiciones con que los comerciales pueden negociar

Principales modalidades de contratación online

•  Merchant El distribuidor aplica un mark up (subida de precio) quitando liquidez al hotelero) con tarifas netas sujetas a cupos

•  Retail dando control al precio final liquidez dando un pago directamente al hotel, con tarifas brutas y el hotelero liquida comisiones

Channel Managers

1-to-may EZYield Channel Manager

Posicionamiento del producto

online

¿Nuevos jugadores en el

partido?

Donde captamos al cliente •  Web propia •  Posicionamiento local por geolocalización •  OTA’s / Comparadores / intermediarios •  E‐mail marke@ng •  Marke@ng de afiliados •  Adsense •  Adwords •  Facebook ads •  Tripadvisor •  Agencias on/off line

Web propia para la era de las

Redes Sociales

briefing clientes

plataforma hosting

compatibilidad

métrica

sindicación

reservas

interactividad

test

Los 10 tags clave de una web en la era redes sociales

Pero antes…

favicon 80

110 20 unidades

20 unidades 80

110

Adaptar el logo

1)  Usuarios que inician la búsqueda del elemento turístico en los

buscadores o comunidades como Minube.com, llegan a la página, consultan precio, y más tarde reservan en una central de reservas como Atrápalo, Expedia.

2)  Usuarios que contratan a través de una agencia de viajes, y conociendo el nombre de los servicios que han contratado, visitan la página web para informarse.

3)  Usuarios fidelizados que conociendo la web de la empresa turística acceden a la web para contratar a menor precio.

4)  Usuarios que llegan a la página web de la empresa turística a través de un buscador, comunidad o campaña de social marketing, encuentran valor en la página, se convencen y contratan a través de su motor de reservas.

El objetivo es cumplir con la regla de los 5 mins de tiempo de conexión promedio

#1

Tipología de clientes

94

#2   Valores   Marcas Producto   Mercado objetivo   Segmentación   Productos y servicios

Elaboración del briefing

95

#3

CMS Gestor de contenidos

96

#4

Hosting, dominio y cuentas

97

#5

Compatibilidad

98

#5

http://www.w3schools.com/browsers/browsers_stats.asp

Compatibilidad

99

#6 Motor CRS

Motor Externo

Motor PMS

Motor propio

!

!!

!

ecommerce

100

#7

Sindicación

101

Blogs Fotos Videos Panel ideas Concursos Skype Valoraciones Tripadvisor YouTube FlickR Google Earth Delicious Facebook Twitter Podcasts

Eventos Panoramio Comunidad …

#8

Interactividad y conversación

102

#9

Test – Análisis heurístico

104

http://www.chartbeat.com/ http://www.google.es/analytics

#10

Métrica

105

Google analytics

•  Abrir tu cuenta en gmail •  Configurar cuenta •  Poner código en web •  En poco tiempo

www.google.com/analytics •  Entrar en tu dashboard •  Ver las estadísticas

Google Analitycs

Google Analytics Panel

Fuentes del tráfico

Google Analytics

Google Places

Google places claves 1. Mejora nuestro posicionamiento en búsquedas locales. El buscador prioriza a resultados de búsquedas locales a negocios tanto Web como en terminales móviles 2. Keywords en la descripción del negocio Texto descriptivo del negocio con un máximo de 200 caracteres. Palabras claves más importantes. Redactar descripción clara, amigable, tanto para clientes como buscador. 3. Crear un perfil para cada hotel, comercio, restaurante si hay varias empresas Si la empresa tiene varios hotels, restaurantes, etc. lo mejor es crear un perfil distinto para cada uno de ellos. 4. Describir el negocio de manera clara y sencilla Existen cinco categorías distintas para describir los productos o servicios. 5. No agregar palabras clave en el nombre si no están en el nombre original del hotel, restaurante, etc.

Google places claves II 6. Fomentar comentarios y experiencia de clientes La participación y opinión de clientes satisfechos con sus productos y servicios es fácil y muy efectivo a la hora de construir una reputación profesional, lo que automáticamente mejorará el posicionamiento. 7. Publicación sostenida en el tiempo del contenido de manera regular Mantener una regularidad, no hacer cosas extrañas porque los buscadores están al tanto de quien hace fraudes. 8. Poner fotos y vídeos Su página de Google Places le permite publicar totalmente gratis hasta 10 imágenes y 5 vídeos. Lo que proporcionan más información a los potenciales clientes. 9. Estadísticas google places Hay que controlar a menudo las estadísticas y mejor si lo podemos ver en google analitycs

Google Places

Google places Fotos

Google places ficha

Google places videos

Estadísticas Google Places

Email marketing

Marketing de afiliados

Adsense

SEM Google adwords Yahoo! Search

marketing

Caracterís@cas comunes

•  Segmentación •  Relevancia •  Control del Gasto •  Flexibilidad •  Resultados medibles •  Redes de contenido y formatos (gráficos video, para móvil, etc.

Conceptos básicos

•  Texto del anuncio •  Palabras clave •  Páginas de des@no •  Seguimiento y op@mización según resultados

Facebook Ads

Tripadvisor

Tripadvisor Perfil Plus

Agencias on line /off line

Agencia On line/off line

Metabuscadores

Banners

Ultimísimo minuto APP’s

Cajas experienciales

Comercialización

¿Dónde lo vendemos?

Comercialización

•  Distribución a traves de Tecnología sin @empo real (email, web, hotel, GDS, OTA’s/IDS

•  Online real‐@me booking (GDS,IDS/OTAS, hotel web) •  Distribución a través de organizaciones turís@cas y no turís@cas

•  Distribución directa (cliente hotel: telefono, fax, cartas, walk‐ins, reservas por formularios en web, reservas en web hotel @empo real

•  Distribución tradicional (teléfono, fax, cartas, walk‐ins

Generación M los chicos que crecen en Clave Tecnológica

Web propia

#6 Motor CRS

Motor Externo

Motor PMS

Motor propio

!

!!

!

ecommerce

163

CRS destino España

CRS Asociación Hoteleros

Visitmenorca.com

CRS Destino Visitfuerteventura.es

Marca Blanca OTA

FB Commerce

Ventas agrupadas en Facebook

GDS’s

GDS’s

Se puede trabajar con GDS de dos formas: • Directamente (habitualmente para

cadenas medianas – grandes) •  A través de un representante (utilizado por

pequeñas cadenas u hoteles independientes)

OTA’s

Otros modelos

Para vender nos ayuda tener un MarkeXng de contenidos adaptado a los clientes

Debemos facilitar y crear el entorno para que el cliente parXcipe y nos ayude a crear el contenido

http://bit.ly/rAtKBl

Posicionamiento en buscadores, nuevas maneras de buscar, de traducir…

Clientes, empleados, empresa, desXno son los que pueden crear y fomentar el contenido.

http://youtu.be/Q3WodaThZJs

Qué es El Animador Reportero? Una persona incorporada al equipo de animación, cuyas funciones están relacionadas con la Estrategia de Comunicación y MarkeXng del establecimiento. Principales responsabilidades: ‐ La generación de contenido para aquellas herramientas de Comunicación On Line en las que tenga presencia el establecimiento: (Youtube, facebook, twiver, blog, etc.) y apoyo en campañas de video marke@ng. ‐ La dinamización de estas plataformas online en coordinación con el Community Manager del establecimiento o el departamento de Marke@ng de la Cadena Hotelera.

¿Por qué un Animador Reportero? La presencia en Redes Sociales de establecimientos turís@cos es un hecho. El storytelling es una herramienta potente que permite establecer vías de comunicación con el cliente y fidelizar. Dejar constancia de todas estas historias, poder recuperar tantas experiencias vividas por los clientes es una oportunidad que los hoteleros no deberían desaprovechar. Si el equipo de animación es quien da vida a un hotel y posibilita todas estas vivencias ¿por qué no aprovecharlo? Un hotel vacacional debería evocar alegría, confianza, descanso...vacaciones!!!! y además contarlo al mundo. El Animador Reportero se presenta como una figura que nos permite llevar el mundo offline al online y hacer llegar nuestros atributos al mercado.

¿Quién es el Animador Reportero? El perfil profesional que, en nuestra experiencia, funciona mejor es el de una persona joven que está integrada en el equipo de animación pero que, además, conoce las técnicas de reporterismo básicas. No hablamos de un fotógrafo o cámara profesional, pero sí de una persona con conocimientos medios en el manejo de cámaras y edición. Su integración dentro del equipo de animación es clave para construir la relación de cercanía con los clientes que luego plasmará en su vínculo online con fotogra?as, vídeos, contestaciones y comentarios de los propios posts creados por los huéspedes del establecimiento turís@co.

¿Dónde se puede incorporar el AR? Cualquier establecimiento vacacional que cuente con un equipo de animación, ya sean Hoteles, Campings, Aparthoteles, Cadenas Hoteleras o Ciudades de Vacaciones cuya Estrategia de Marketing busque posicionar su producto tanto on-line como off-line. En Acttiv somos conscientes de las distintas particularidades de cada establecimiento, por ello es necesario definir conjuntamente un plan de trabajo del AR adaptado a dichas particularidades. Una vez definido este plan de trabajo, nuestro equipo de Marketing se encarga de hacer un seguimiento del mismo y medir los resultados.

¿Cómo trabaja el AR? Como parte de la plan@lla de animación cuenta con los mismos derechos y responsabilidades. Sí es cierto que para que realice su trabajo con éxito es importante facilitarle ciertas herramientas: •  Un uniforme personalizado es clave para dotarle de una imagen

iden@ficable. •  Documento de derechos de imagen para ser firmado por los

clientes que aparezcan en cualquier fotogra?a o vídeo. •  Una cámara digital con un mínimo e 10 MP (Megapixels) y

posibilidad de grabar en HD •  Una buena conexión a internet. •  Un porta@l exclusivo con el sooware necesario para editar vídeos

(Premiere Pro Pinnacle y/o simulares) •  Disco duro externo (500 GB o 1TB)

http://www.facebook.com/hotellasamericascartagena

No basta con generar c o n t e n i d o , d e b emo s viralizarlo y apoyarnos en otros con tráfico

Lo importante es un contenido de valor frente a los soportes

http://www.youtube.com/watch?v=HVtw94PJ8XA

Turismo experiencial, escapadas, emociones, experiencias, entorno perfecto para la creación de contenidos. Vuestro desXno es perfecto para este Xpo de turismo

Engagement a través del Storytelling, nuestros clientes prefieren el markeXng de contenidos

Ofertas + contenido= VENTA

Storytelling y Transmedia para vender experiencias no camas….

Modesto Lomba: Un momento no muy feliz, que evidentemente nos marcó, fue el fallecimiento de Luis Devota en 1993. Coincidió con cambios importantes que estaban sucediendo a nuestro alrededor como la aparición del fenómeno Zara o H&M. En ese momento la empresa dió un cambio y un salto importante, dejamos de pertenecer al sector textil y pasamos al sector del valor añadido, creando una serie de licencias y productos alrededor de la marca.

Debemos vender experiencias

Fases de las experiencias

Antes, durante y después •  Diseño de la experiencia, •  Marketing de la experiencia

(storytelling y venta experiencial), •  Disfrute de la experiencia, •  Fomento comunicación de la

experiencia. Adprosumers

Objetivos del marketing experiencial

•  Credibilidad y confianza •  Generación de adprosumers

•  Compromiso con la marca •  Fidelizar •  Construir relaciones y redlaciones •  Producir interacciones en redes sociales •  Incrementar ventas

•  Generar recuerdos inolvidables

Influencia de Internet en la decisión de compra de un destino. Fuente TNS 2010

87% de usuarios encuentran en los relatos de los usuarios la influencia que decide su modo de consumo del turismo en la red según datos de PhocusWrite

Storytelling

http://www.binbin.net/photos/fellowes/fri/fried-egg-mouse-mat-fried-egg-mouse-mat-.jpg

http://www.vladimirchen.com/wp-content/uploads/2008/12/smiling-egg.jpg

http://verygoodfood.dk/wp-content/uploads/IMG_2470.jpg

hvp://internalcomms.com.ar/storytelling/

Del press trip al blogtrip, nuevos certificadores/influenciadores. Los nuevos contadores de historias transmedia del new y now media

807,044 impresiones con un impacto a 40,064 pers Vía 241 Tweets Con 52 Twitteros

http://www.slideshare.net/jimmypons/informe-blogtrip-kayak-menorca-2011

+ de 50 fotos publicadas con un promedio de 450 visitas cada una

6 videos publicados que 10 días después tenían más de 3.000 visitas. Hoy tienen + de 30.000

¡Hagamos la prueba!

Socialtrip vs blogtrips Ejemplo: #rumboacolombia

Debemos antes que nada saber que buscan nuestros clientes y herramientas para detectar palabras clave

Google trends

Google insight for search

Herramienta palabras clave Google

Google alerts

GesXón de contenidos

Insights •  67% de los usuarios de twiver que siguen a una marca son propicios a la compra de sus productos

•  60% de los usuarios de Facebook que se hacen fans de una marca son proclives a recomendar la marca a sus amigos

•  74% de los consumidores están influenciados por el social media cuando preguntan en abierto sobre una marca o servicio

•  27 mil millones de piezas de contenido se comparten diariamente, el 23% del contenido en social media con@enen links

•  72% de los responsables de marke@ng manifiestan haber cerrado mas negocios gracias a los esfuerzos de social media

•  52% apuntan que les ha servido para conseguir más contactos comerciales

•  El 57% de los usuarios llegan a tu contenido a través de webs y portales en vez de a través de los buscadores

Comienza con lo básico

1.  Construye sobre un gran producto

2.  Cuenta una gran historia 3.  Produce un gran servicio 4. Organiza un gran equipo, si lo

puedes organizar

Técnicas narraXvas

El código

•  U@liza el vocabulario que usa tu audiencia, no marques distancias

•  Se claro y preciso •  Piensa global a la hora de producir el contenido, y adáptalo a la realidad

•  Las metáforas no son ú@les en absoluto •  Intenta que no pase de moda ni caduque

Por qué tener una políXca de contenidos clara •  Para conseguir nuevos clientes •  Para fidelizar los clientes a través de la conversación •  Para construir la fidelidad a nuestra marca •  Para que nos recomienden •  Servicio pre‐durante‐ post venta •  Conseguir leads •  Incrementar ventas •  Posicionar la marca •  Posicionar el liderazgo como figura reconocida en el sector

•  Conseguir nuevos empleados

Estrategia de contenidos •  Por qué vas a publicar •  Donde lo publicarás •  Cómo lo hace tu competencia •  Cómo vas a provocar conversación: humor, conflicto, … •  Cuando interactuar con la audiencia •  Como lo harás •  Cómo vas a tratar a los creadores/curators de contenidos •  Cuales serán los mensajes claves de tu comunicación (marcas) •  Tienes un mapa web que permita iden@ficar el contenido en tu

web? •  Quien es el responsable de cada uno de los procesos?

–  Audición, análisis, producción, categorización, aprobación, publicación de contenidos, archivo

Con qué repositorio de contenido puedes contar

•  Folletos, informes, tes@monios, ar|culos , estudios,… •  Recursos de vídeo y audio: entrevistas, cómo se hace, como funciona,…

•  Recursos gráficos: fotogra?as experienciales, personal, infogra?as,…

•  Premios, meritos y reconocimientos, marke@ng,… •  Clipping de prensa, notas de prensa,… •  Campañas de publicidad,…

Llamada a la acción

•  Regístrate ahora en nuestro bole|n •  Subscríbete •  Reserva ahora •  Tienes dudas?, llámanos •  Descargarte ahora nuestro folleto •  Descargarte las promociones para familias •  Regístrate gra@s en nuestro canal de ofertas •  Crea una cuenta en nuestra comunidad

Primero: escuchar [MAPEAR] •  ¿Tenemos iden@ficados a los evangelistas de mi marca?

•  ¿Tenemos detractores, cuales son sus crí@cas? •  ¿Donde están los potenciales influenciadores de mi marca?

•  ¿En quien con?an? •  ¿Qué herramientas usan? •  ¿Dónde trabajan? •  ¿Cuál es su rol? •  ¿Cuáles son sus preferencias? •  ¿Qué les mo@va?

La planificación de los @empos

•  Planificación mensual de tareas, •  Cuan@ficación de los contenidos, formatos y canales por semana/mes

•  Aplicar métrica y analí@ca al modelo •  Revisión con@nua del modelo •  Toma de decisión que afecta al @empo

A la hora de escribir contenido:

•  Piensa como un editor de no@cias o periodista •  Crea contenido informa@vo que seduzcan a tus lectores

•  Contrástalo, hazlo leer •  Prodúcelo en diferentes formatos, transmedia •  Distribúyelo en todo el display y cross channels

•  Construye un repositorio de información sobre el des@no: blog con links y servicios de información ú@l para tu marca

•  Escucha, así iden@ficarás las oportunidades

Donde encontrar historias

•  En la empresa: el back office, la historia del nombre, la historia del promotor, la historia de un proveedor,…

•  En las personas de la empresa: el relato de un profesional, la historia del cocinero, alguien real, humano, cercano, tocable, alguien con quien iden@ficarnos,…

•  El apasionado: la persona que ama su trabajo, el apasionado, el fan de sus clientes,…

•  En el peor de los casos, no dudes en contratar a un profesional: un periodista

Tus clientes te proporcionan mucha información, moXvalos

•  Fotogra?as •  Vídeos •  Blogs •  Checkins •  Reviews y cri@cas •  Durante el checkin en recepción •  Comunicación proac@va •  Cuando se pone en contacto con nosotros •  A través e Facebook, twiver, instagram,…

En cuanto a los contenidos

No solo hay que pensar en el QUÉ, sino que también debemos pensar

en el…

•  para quién •  por quién •  con qué •  cuando •  dónde

•  con qué temá@ca •  con qué frecuencia •  con qué herramientas •  con qué es@lo literario •  con qué obje@vos

Los contenidos tienen que ser

FIN PRIMERA PARTE DEL CURSO

M

Jimmy Pons [email protected] @jimmypons www.jimmypons.com

Y QUE LA FUERZA OS ACOMPAÑE!

MUCHAS GRACIAS

Presentacion eoi primera parte

Documents

Transcript of Presentacion eoi primera parte