A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r

Cómo identificar el comprador idóneo

A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r

Contenido a Desarrollar:

1. Selección del mercado de exportaciónConsideraciones iniciales

Conocer el mercado potencial

Fuentes de información

Visita al mercado seleccionado

2. Búsqueda y selección de clientes potencialesAspectos internos a considerar

Definición del perfil del cliente

Fuentes de información

Criterios de evaluación

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Selección del mercado de exportación

Adecuación de la oferta a la demanda

Búsqueda y selección de clientes 

potenciales

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Es un proceso fundamental para toda empresa exportadora,ya sea que lo realice por primera vez o que lo esté replicandohacia nuevos mercados internacionales.

Este proceso evitará o disminuirá la intuición o suposicionesque muchas veces se realizan para seleccionar un mercado alcual exportar.

Selección del mercado de exportación

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Conocer el mercado potencialBusque y obtenga de forma metódica, datos relevantes yactualizados para conocer con detalle las características de lospotenciales mercados de exportación, en tres niveles:

País ó región

Sector ó mercado

Segmento ó 

nicho

Selección del mercado de exportación

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A nivel país o región

Selección del mercado de exportación

Características geográficas

Aspectos económicos

Aspectos demográficos

Tratados comerciales

Estabilidad

Distancias

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La selección del mercado de exportación

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A nivel de sector

Selección del mercado de exportación

Importación y exportación

Tamaño de mercado

Canales de distribución 

Competencia

Posibles regulaciones

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A nivel de segmento

Selección del mercado de exportación

Tipo de consumo

Concentración geográfica

Puntos de compra

Niveles de precios

Márgenes 

Formas de promoción

Expectativas del cliente

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Selección del mercado de exportación

País o Región

•Definición de un mercado (país, región, ciudad)•Refuerza una elección•Deshecha de una opción previa

A nivel de sector

•Mayor información respecto al sector en el que se desenvuelve su producto

• Información respecto a las variables relevantes para su negocio

A nivel de segmento o nicho

• Segmentar el mercado• Perfilar  su potencial cliente• Definir el canal que más le interesa

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Fuentes de información

Es importante y fundamental disponer de fuentes confiables deinformación, puede considerar:

Selección del mercado de exportación

Sitios web especializados: Organismos internacionales, instituciones, a

nivel regional, por país, entre otros.

Instituciones: PROESA, Cámara de Comercio, Ministerio de Economía,

embajadas.

Consultores independientes: Quienes pueden realizar investigaciones

de mercado, estudios, prospecciones, entre otros.

Visita al mercado: viaje de prospección o visita a feria.

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Visita al mercado seleccionado

Es recomendable que la selección del mercado objetivo secomplemente con una visita de campo, la cual permitavalidar datos, recopilar información complementaria,conocer previamente el mercado o identificar diversosdetalles que no siempre muestran las investigaciones,informes o estudios.

Selección del mercado de exportación

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¿Cómo preparar una visita al mercado seleccionado?

Tome en cuenta las siguientes 5 

recomendaciones:

Planee el viaje con el debido tiempo

Revise que tengan cubiertos los aspectos logísticos

Elabore un plan de que hará en el mercado

Valide la programación de visitas durante su viaje

Verifique que lleva consigo lo necesario

1

2

3

4

5

Selección del mercado de exportación

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Selección del mercado de exportación

Defina  el propósito de su visita

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¿Que tipo actividades puede incluir?

Selección del mercado de exportación

Puntos de ventaFerias comercialesEventos del sector

Visitas

Distribuidores / Puntos de ventaGremiales o asociaciones de empresarios de los sectores de interésEntidades reguladoras del productoOtras instituciones  relacionadas

Entrevistas

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¿Que tipo de información buscará o validará?

Selección del mercado de exportación

• ¿Cuál es el tamaño o presentación del producto que posee más demanda? • ¿Cuáles son las características que hacen que el producto sea atractivo?• ¿Qué tipo de cliente  lo adquiere ?  • ¿Qué sector compra más este tipo de productos?• ¿Existe alguna tendencia en la demanda de estos productos?

DEMANDA

• ¿Cómo funciona la cadena de distribución? ¿Quién es el importador directo?• ¿Qué  nivel de responsabilidad adquieren en los envíos?• Al momento de importar, ¿Qué forma de pago prefiere el comprador? • ¿Cuánto es el margen que un importador , distribuidor o punto de venta aplica a este tipo de productos? 

CADENA DE DISTRIBUCIÓN

•¿Existen productos locales similares? •¿Se importa este tipo de producto o similares?•¿Existe una marca líder en el mercado? •¿Cuál es el rango de precios del producto o similares?•¿Qué estrategias de venta y promociones aplican para promover un producto nuevo?

COMPETENCIA

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Aspectos internos a considerar

Previo a realizar el primer contacto es importante definir claramente aspectos generales

de su empresa y su oferta exportable:

Experiencia empresarial

Características de los productos y sus ventajas frente a la competencia

Política de producto, precio y promoción

Logística de envío

Posibles objeciones que puedan presentarse en la negociación

Búsqueda de clientes potenciales

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Tipo de empresa (distribuidor, mayorista, minorista, entre otros.)

Tamaño y cobertura geográfica

Puntos de venta a los que suple (supermercados, abarroterías, tiendas de

conveniencia)

Nivel socioeconómico al que están dirigidos

Cargo del contacto

Experiencia previa deseada

Definición del perfil de cliente

Búsqueda de clientes potenciales

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Fuentes de información

Instituciones: PROESA, Cámaras de Comercio, embajadas de El Salvador,

entre otros, quienes cuentan con bases de datos de contactos adquiridas o

identificadas en investigaciones.

Consultores independientes locales o en destino: con conocimiento del

mercado de interés y experiencia en temas de comercio exterior.

Participación en eventos de promoción comercial: Ferias, misiones, entre

otros.

Búsqueda de clientes potenciales

A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r

Los principales criterios que deben ser tomados en cuenta ala hora de evaluar una posible contraparte comercial son:

Selección de clientes potenciales

Criterios de evaluación

Comerciales

Financieros

Subjetivos

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Recuerde…Previo a iniciar un proceso de exportación es importante que recopile y analice toda la

información disponible que le permita validar si el mercado de interés es accesible,

defendible y sostenible. De esta manera podrá conocer aún mejor las oportunidades

reales que este representa para su empresa y producto.

Una vez seleccionado el mercado debe proceder a preparar y adecuar todos aquellos

aspectos de la empresa y el producto que le permitan ser competitivos en el mercado

destino.

La selección de la contraparte comercial en el mercado de exportación es una decisión

trascendental. Por lo cual, se debe evaluar el cumplimiento de los requerimientos

comerciales, financieros y subjetivos, que permitan disminuir el riesgo y facilitar

relaciones a largo plazo acorde a las necesidades y capacidades de la empresa.

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