Presupuesto de Ventas

2

GERENCIA DE VENTAS

ORGANIZACIÓNDEL EQUIPODE VENTAS

CANALES DEDISTRIBUCION

PLANIFICACIONDE LAS VENTAS

DIRECCION DEL EQUIPO

3

ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS

Perfil

Selección

Formación

Organización

4

DIRECCION DEL EQUIPO

Estilos

Motivación

Compensación

Evaluación

5

PLANIFICACION DE LAS VENTAS

Estimación del potencial de marketing y previsión de ventas

Elaboración del presupuesto de ventas

Territorios de ventas

Cuotas de ventas

6

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Selección

Dirección

Cuotas de ventas

Apoyo

7

ADMINISTRACION DE VENTASMETAS MENTALES:

Qué meta me gustaría alcanzar?

Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?

En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

Cómo y cuándo mediré mi éxito?

8

Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

METAS PROFESIONALES:Qué meta me gustaría alcanzar?





Cómo y cuándo mediré mi éxito?

9


METAS ECONOMICAS:Qué meta me gustaría alcanzar?





Cómo y cuando mediré mi éxito?

10


METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:

Tipo de productos que venderá

Tipo de clientes que visitará

Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar

Relaciones interpersonales del vendedor

Requisitos mentales y profesionales del vendedor

Limitaciones y presiones del medio (entorno)

11


ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:

Reclutar y seleccionar vendedores

Capacitar vendedores

Remunerar a vendedores

Evaluar a vendedores

Motivar a vendedores

Supervisar a vendedores

12


TERRITORIOS DE VENTAS:

Quiénes son los compradores y a dónde están?

Cómo llegamos a los compradores?

Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro producto?

Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?

Quedó satisfecho el cliente después de la compra?

13


CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO:

Tendencias económicas

Tendencias tecnológicas

Tendencias político-jurídicas

Tendencias de la competencia

Tendencias de la industria

14


ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:

Ventas reales

Potencial del mercado estimado

Participación del mercado estimado

Fuente de ventas (tipo de cliente)

Potencial del mercado estimado año siguiente

Objetivo tentativo de ventas

Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente

15


FASES DE LA COMPRA:

Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)

Determinación de características y cantidades del artículo necesitado

Búsqueda y calificación de fuentes potenciales

Adquisición y análisis de propuestas

Evaluación de propuestas y selección de proveedores

Retroalimentación del comportamiento y evaluación

16


17


RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL

TERRITORIO:

Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias

Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio y no solamente con su historial de ventas

Proyecte una estrategia para el territorio en general y una específica para sus cuentas individuales

Lleve registros exactos

Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos nuevos con base en este análisis

18


SUPERVISION Y CONTROL

MEDIDAS DE LOS ESFUERZOS:

Número de visitas a clientes actuales

Número de visitas a clientes nuevos

Promedio de tiempo por visita

Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas

Visitas por día

Días laborados

Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados

Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas

19


GASTOS DE VENTAS:

Promedio por visita de ventas

Por tipo de cliente

Por tipo de producto

Razón gastos de venta = gastos / ventas

Razón por visita = total costos / Nro. Visitas

20


MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:Contribución total en dinero

Margen promedio de la contribución

Ventas actuales vs. Ventas pasadas

Ventas actuales por visita

Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas

Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total de cuentas

Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de cuentas

Presupuesto De Ventas

21

22

PRESUPUESTO DE VENTAS

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos, siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los demás, debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situación financiera de la empresa.

El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad

23

Contendrá las ventas anuales detalladas por meses y por productos en

unidades físicas y unidades monetarias.

La elaboración del presupuesto de ventas precisa determinar las unidades a

vender de cada producto y los precios de venta. Para conocer estos datos

deben analizarse las ventas de ejercicios anteriores. También se tienen que

analizar estudios de mercado sobre la clientela, sobre la evolución de los

competidores, etc. Normalmente, este presupuesto es confeccionado por el

departamento comercial de la empresa.


24


PROPOSITO:• Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de

ventas para obtener un desempeño satisfactorio.

• Determinar la inversión razonable de gastos

• Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo

• Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo

• Establecer el volumen de utilidades de la compañía

25

Importancia

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el

cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas

constituyen la principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar

los Costos y Gastos.

Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y

específico el primero y en forma general el segundo.


26

Componentes o Etapas

El Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes:

1.- Pronóstico de Ventas.

2.- Plan de Mercadotecnia.

3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción.

4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.


27

Pronósticos de Ventas

Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación

de la empresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define

Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de

utilidades", como la "proyección técnica de la demanda potencial de los

clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones

fundamentales especificadas". Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico

se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en

él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación

administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas"


28

Pasos a seguir en la proyección de la demanda

Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales como

modelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de

tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial y otros. Hoy en

día se hace más fácil ésta tarea debido a la amplia aplicación de los

computadores para suministrar los más variados y sofisticados análisis.

Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres:

a.- Recolección de Datos e información.

b.- Análisis de los datos recolectados.

c.- Utilización de los métodos para proyectar la demanda


29

Recolección de Datos e Información

Sin la obtención de datos e informaciones auxiliares, un especialista en mercados o en ventas, o un formulador de proyectos no podrá saber exactamente lo que es el producto, ni definir al consumidor, ni mucho menos proyectar la demanda en una forma técnica o al menos aceptable.

Solo después de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la recolección de datos e informaciones cuantitativos para así poder definir la demanda actual y proyectar la futura.

Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los relativos al consumo histórico, los relativos a la población consumidora potencial, los relativos a la producción, a las preferencias del consumidor, al consumo según los precios, al consumo según el ingreso per-capita.


30

Análisis de los Datos Recolectados

Después de la obtención de la información y de los datos necesarios para la

proyección, se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los

criterios y los parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las

proyecciones.

Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística buscando

principalmente las tendencias históricas y los puntos fuertes y débiles que

permitan la proyección más exacta y confiable posible.


31

Utilización de los Métodos para Proyectar la Demanda

Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:

Métodos Estadísticos: - Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados. - Análisis de correlación. - Analogía histórica específica. - Método de la sección transversal.

Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios personales. - Criterio de los vendedores. - Criterio de los supervisores de ventas. - Criterio de los ejecutivos de ventas. - Criterio de los ejecutivos de la empresa.


32

Utilización de los Métodos para Proyectar la Demanda (Continuación…)

Métodos de propósito específico: - Análisis de la industria. - Análisis de las líneas de productos. - Análisis del uso final del producto.

Combinación de métodos.


33

Métodos Estadísticos.- Análisis de Tendencia

Conocido también como el "método del ritmo económico" y se basa en la proyección de las tendencias. Esto se logra por medio de series cronológicas de los datos que interesa estudiar. Los métodos más usuales para obtener las tendencias son:

- El método gráfico. - El método de semipromedios. - El método de promedios móviles. - El método de mínimos cuadrados. - Los métodos de incrementos porcentuales. - Otros. A partir de un análisis de tendencia solamente se explicaran cuatro (4) de ellos,

a saber: Mínimos cuadrados, incremento porcentual relativo, incremento porcentual absoluto y análisis de correlación simple,


34

Análisis de Tendencia.- Método de Mínimos Cuadrados

Este método se utiliza cuando al graficar los datos se presenta una tendencia con características de línea recta, cuya ecuación es:

Para calcular a y b


Para calcular el error estándar del estima

35


Ejemplo: Se tienen los siguientes datos históricos de las ventas del producto "A".


Reporte de VentasAño Unidades2003 5002004 5302005 5702006 6102007 6202008 680Total 3510

Se pide:

1.- Construir un Diagrama de Dispersión 2.- Hallar la recta de regresión de los mínimos cuadrados 3.- Proyectar las unidades a vender de 2010al 2013

36


1.- Construcción de la Gráfica para analizar la tendencia


37


2.- Recta de Regresión de los Mínimos Cuadrados


Año x y x.y

2003 1 500 500 1

2004 2 530 1.060 4

2005 3 570 1.710 9

2006 4 610 2.440 16

2007 5 620 3.100 25 2008 6 680 4.080 36

21 3.510 12.890 91

38


3.- Proyección de las unidades a vender del 2010 al 2013


Año x y

2010

8 741

2011

9 775

2012

10 810

2013

11 844

39


Ejercicio.- Los antecedentes históricos corresponden a la demanda de Vehículos

Mini Truck Full Marca Changhe en la ciudad de Riobamba.


Reporte de VentasAño Unidades1999 122000 202001 322002 472003 722004 922005 1272006 1502007 1802008 2222009 271

Se pide:

1.- Construir un Diagrama de Dispersión.

2.- Hallar la recta de regresión de los mínimos cuadrados .

3.- Proyectar el Número de Vehículos a venderse hasta el año 2013.

40


Ejercicio.- Los antecedentes históricos corresponden a la demanda de Filtros de

Combustible PH 8 para vehículos en la ciudad de Riobamba


Reporte de VentasAño Unidades2004 179002005 180002006 200002007 212002008 240002009 25500

Se pide:

1.- Construir un Diagrama de Dispersión.

2.- Hallar la recta de regresión de los mínimos cuadrados .

3.- Proyectar las unidades a vender hasta el año 2014

Presupuesto de Ventas

Documents

Transcript of Presupuesto de Ventas