UNIDAD 2EL PROGRAMA DE VENTAS

“El proceso de ventas y sus participantes”

Administración de ventas

El proceso de ventas y sus participantes

VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA

El cliente decide si un vendedor vende o no. Generalmente, otorgan la venta al vendedor que los acompaña en todas las etapas del ciclo de compra, satisface las necesidades constantes del cliente y presenta la información adecuada en el preciso momento. Así en la tarea para lograr la venta, se debe coincidir con el proceso de adquisición del comprador. Ambas deben ser imágenes reflejadas.

Formalizando los procesos de venta, los vendedores ven sus acciones desde el punto de vista del cliente. Diseña una manera de vender que refleja la forma en que el cliente compra, no sólo el modo en que quieren vender. La balanza se inclina en su favor cuando compiten con otros vendedores que resuelven los asuntos sobre la marcha.

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ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

El proceso de ventas implica sólo seis sencillos pasos, y fáciles de entender. Sin embargo, las actividades específicas que implica cada paso, y la forma de ejecutarlos, varían mucho según sea el tipo de posición al vender, y de la estrategia que ejecute la empresa para las ventas y las relaciones con los clientes. Estas etapas son

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BÚSQUEDA DE CLIENTES

En todo proceso de ventas, es fundamental la búsqueda de clientes nuevos. Es una de las actividades más desalentadoras pues los esfuerzos por buscar muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos generalmente son pocos.

Las fuentes de información son diversas. Las bases de datos son usadas en telemarketing. El internet también resulta tecnología útil para generar pistas que llevan a posibles clientes.

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INICIO DE LA RELACIÓN

En el primer acercamiento al prospecto, el representante de ventas hace esfuerzo por iniciar la relación determinando Primeramente, quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quién será la última instancia que adquirirá o comprará el producto. Y segundo deberá generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita para calificar si el prospecto vale la pena el esfuerzo o no-

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CALIFICAR LOS PROSPECTO

Los vendedores, antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas importante o invertir mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben calificar al cliente prospecto con el propósito de determinar si éste reúne las cualidades como cliente potencial. Si éste no lo es, entonces se debe invertir tiempo en otra empresa.

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PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS

La presentación de la venta es la parte medular del proceso. No solo significa que se ha logrado identificar a un buen prospecto y que se ha logrado conseguir la cita con el cliente potencial. Es la oportunidad de transmitir la información de la empresa y del producto y éste debe hacerse llegar de forma exitosa al receptor. No obstante esto, en esta etapa no siempre e logra hacer esto. Es importante seguir reglas que pueden lograr mayor credibilidad: No hablar mal del cliente, no ser demasiado agresivos, conocer la competencia, no conocer al cliente y hacer presentaciones pobres.

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CIERRE DE VENTAS

Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para una compra. El esfuerzo del vendedor no valdrá la pena mientras el cliente no firme la orden de compra o el contrato. Y es ahí donde muchos vendedores fallan. En natural que el cliente se tome el mayor tiempo posible en la decisión de comprar, y es la tarea del vendedor acelerar ese proceso. Dos preguntas que pueden servir son: ¿Me permite usted que tome este pedido? o ¿Cuándo quiere usted que se lo entregue? También el dar opciones de pago o e elegir colores es alternativa de cierre.

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SERVICIO A LA CUENTA

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe proporcionar al cliente diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y así asegurar una posible recompra. Un servicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores. Aquí es donde mucho vendedores fallan, desperdiciando todo el esfuerzo hecho en las cinco etapas anteriores.

REFERENCIAS

1. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.

2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.

3. Kotler, Philip. 1993. “Dirección de la Mercadotecnia”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.

Bibliografía