PROCESO INICIAL DE VENTA

Lic. Ana Gabriela Hernández PeñaTÉCNICAS DE VENTASM.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz

ETAPAS DE PROCESO DE VENTASProspección Buscar clientes potenciales, lo cual se puede realizar mediante

directorios, bases de datos, directorios especializados de determinadas industrias, registros en la misma empresa, etc.

Contacto Realizar el primer contacto con el cliente para identificar quién es la

persona que realiza las compras, quiénes pueden intervenir en el proceso de compra; implica generar un ambiente de confianza y amistad con el futuro cliente.

Evaluación de los prospectos Mediante criterios como potencial de ventas, beneficio que busca en

el producto, compatibilidad entre vendedor y comprador, capacidad de pago, entre otros, permite definir lo rentable que puede ser tener a ese prospecto como cliente.

Presentación de la oferta Ya adecuada una oferta a la necesidad del cliente, ésta se presenta a

él y se busca persuadirlo para que realice la compra, apoyándose de diferentes técnicas como: AIDA (Atención, Interés, Desarrollo y Acción), PRAINCODERECI (Presentación, Atención, Interés, Convicción, Deseo, Resolución y Cierre) u otras.

Cierre Es el momento en que el cliente acepta adquirir el producto y firma el

contrato de compra-venta. El vendedor debe tener mucho cuidado en esta etapa ya que el cliente puede presentar objeciones y retrasar o evitar un cierre de la venta, cuando el cliente presenta objeciones en realidad está diciendo: “si me interesa tu producto, pero quiero que me convenzas”; asín mismo no debe dejarse manipular por el cliente, puesto que se trata de un ganar-ganar, gana el cliente, gana la empresa.

Servicio al cliente La venta no termina en el cierre, puesto que se busca generar y

mantener relaciones duraderas y rentables con el cliente, es así que el vendedor no cierra una venta, sino al contrario abre una relación a largo plazo con su cliente, al cual le debe dar seguimiento y servicio post-venta para garantizar la plena satisfacción. Otra opción es alimentar el sistema de ARC (Administración de las relaciones del cliente) o CRM.

VENTA AL ÚLTIMO CONSUMIDORSILLASSe necesita tener en una oficina sillas para que los empleados puedan estar en sus escritorios, esta es una venta al último consumidor ya que son usadas por el consumidor final.

VENTA CORPORATIVAVEHÍCULOSUna empresa que necesita labrar campos o cosechar tiene la necesidad de comprar un tractor lo que da seguridad de propiedad privada lo que generará, más empleos a la empresa.

ROLES EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

USUARIO Es para quién se crean los productos o servicios, son el objeto del

diseño, y la conformación de las características físicas y tangibles, dándole, las especificaciones de manufactura y la definición de sus componentes.

COMPRADOR Es para quién se crean los productos o servicios, son el objeto del

diseño, y la conformación de las características físicas y tangibles, dándole, las especificaciones de manufactura y la definición de sus componentes.

QUIEN PAGA Es aquella persona que realiza la transacción monetaria por el

artículo que se adquiere.

QUIEN INFLUYE Es aquella persona que realiza la transacción monetaria por el

artículo que se adquiere.

Si tuviese que vender mis productos a una empresa, primeramente daría promociones en cuanto a mayoreo se refiere, haciendo referencia a mejor precio por el volumen de la venta, además ofreciéndole promociones en fechas especiales para la mejor venta de el producto.

Si tuviese que ofrecerlo a un solo cliente, daría promociones individuales como tarjetas de cliente frecuente, especialidades publicitarias y todo tipo de promoción en la cual pudiera captar clientes de manera individual.

COMO REALIZAR LA VENTA