MERCHANDISING

ETAPAS PROCESO DE VENTAS PROSPECCION DE CLIENTES POTENCIALES: a primera etapa del proceso de ventas

es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.

CLASIFICACION DE PROSPECTOS: Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.

PREPARACION: En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.

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ETAPAS PROCESO DE VENTAS PRESENTACION: En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el

prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.

ARGUMENTACION: En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

OBJECIONES: Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.

CIERRE DE VENTAS: Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

SEGUIMIENTO: La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores.

EJEMPLO B2C “DEL COMERCIO AL CONSUMIDOR”

EJEMPLOS PRODUCTOR DE MIEL QUE LA VENDE DIRECTAMENTE

AL CONSUMIDOR. PRODUCTOR DE ORDENADORES QUE LOS VENDE

DIRECTAMENTE A LOS CONSUMIDORES.

EMPRESAS ORIENTADAS AL B2C CON GRAN ÉXITO MUNDIAL, COMO AMAZON, EBAY... ETC .

EJEMPLO B2B la campaña llevada a cabo por American Express con el

lanzamiento Open Forum: Un plataforma online que ofrece asesoramiento para las pymes, además de vídeos informativos y noticias de actualidad en su blog, que culmina con “the Idea Hub”, una red interna que permite a los usuarios compartir experiencias e intercambiar ideas de negocio. El aumento de sus visitas desde su lanzamiento ha ido incrementando con el paso de los años convirtiéndolo en un claro caso de éxito. De esta manera, American Express apuesta por una estrategia de Content Marketing dirigida a pequeños empresarios, a los que aporta valor a la vez que incrementa notoriedad.

los roles de los clientes en el proceso de la toma de decisiones de compra

Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar una compra. 

Especificador: Es el que determina qué comprar: características, modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.

Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.

Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la determinación de las características, modelos, colores, etc.

Comprador: persona que hace la compra física.

Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.

VENTAS CROSSFIT17 PERSONAS

VENTA DEL SERVICIO DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR A TRAVEZ DE: ESTABLECIMIENTO Y PLATAFORMAS:

1. VIRTUALES: Pagina de internet: www.crossfit17.weebly.com Fanpage facebook. Twitter Correo electrónico

2. PRESENCIALES: Recepción. Área de nutriología Área box (lugar donde se realizan las rutinas)

VENTAS CROSSFIT17 EMPRESAS

VENTA DE SERVICIOS A TRAVEZ DE UN TERCERO

UACH AMEAC FICOSEC

GRACIAS