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3 errores que podrías tener en tu Proceso de ventasLa vida de una empresa depende de las ventas de sus productos o servicios, sin embargo lograr que nos compren muchas veces implica pasar por un largo proceso.La primera impresión es todo en muchos ámbitos y en las ventas es muy importante, es por eso que la prospección y calificación correcta debe de ser una de las habilidades más importantes a desarrollar en un vendedor.Hablando solo de mi experiencia, mucho de los vendedores que he conocido no le dan mucha importancia a la calificación de los clientes. La gran mayoría no analizan qué es lo que les da una buena ventaja, cuándo contactar a su prospecto y qué deberían de decir al contactarlo.

3 errores que podrías tener en tu Proceso de ventasAquí les dejo los 3 errores de seguimiento en ventas que creo que son los más comunes, pero también los más fáciles de cambiar.

Error número 1: Pensar que el tomador de decisiones te atenderá al primer contacto.Una vez que el vendedor tiene el nombre e información de contacto de la persona que cree que va ser el que tome la decisión, lo llama o le envía un correo electrónico con su propuesta.Sin embargo, ¿qué sucede cuando el tomador de decisión simplemente no contesta el correo o no se nota interesado? Evidentemente  el vendedor ya ha utilizado su única bala con quien toma las decisiones y ha sido rechazado. No hay mucho para hacer después de esto.La historia pudiera tener un final diferente si el vendedor busca a otras personas influyentes en la empresa, y pide referencias de la persona con quien toma las decisiones. Si tiene éxito, esta estrategia aumentará la probabilidad de que el tomador de decisiones vaya a prestar atención a su oferta, ya que una persona interna estará respaldando la visita y se sentirá cómodo con la propuesta.

Error número 2: Buscar Problemas para vender una soluciónLa sabiduría común te diría que, si puedes ver los puntos débiles de tu comprador y si tu producto o servicio ayuda a resolverlos estarás prácticamente cerrando una venta. Por lo tanto un vendedor debería estar capacitado para hacer preguntas dirigidas que ayuden a descubrir esos puntos de dolor, explicar cómo sus productos o servicios los resuelven y firmar un contratoPero la solución del problema no es solo lograr la venta, es mucho más grande que eso. Aquí va una historia para ilustrar este punto.Es el día de la boda de la hija de un hombre, y él está acelerando rumbo a la Iglesia cuando a su coche se le poncha un neumático. Afortunadamente, otro conductor se detiene y se acerca a él. El padre, da gracias a su buena estrella. Pero el estado de ánimo cambia cuando el segundo conductor habla."Hey, parece que necesita un neumático", dice el conductor."No, yo no necesito un neumático. ¡Necesito que me lleven!" Responde el padre, exasperado.En esta situación, vemos como el neumático es lo que está causando el dolor. Sin embargo, la “lógica” solución a este problema, un neumático nuevo, no es lo que el padre necesita. Se puede ver que hay una gran diferencia en la venta de remedios para los puntos de dolor (neumáticos) vs. vender una solución consultiva y completa (traslado a la Iglesia). Ojo estos últimos se venden mucho mejor, más caro y crean fidelidad.Si sólo estamos mirando el punto débil, probablemente estamos posicionándonos de una manera que no es relevante para el cliente.En resumen, no tienes que identificar una necesidad antes de hacer una llamada de prospección de ventas o incluso durante la misma, si eres consultivo en tu enfoque, el cliente va a decir  sí en el corto plazo. Entonces, todo el proceso de ventas, comenzará a pasar de ser una necesidad a un deseo.

Error número 3: No necesitas ser una sombraCada Vendedor ha dicho alguna vez que quiere ser persistente, pero sin molestar. El problema es cuando no es así. En mi experiencia, muchos de los vendedores hablan demasiadas veces y demasiado pronto.Es necesario “gotear” esos primeros contactos para evitar que el prospecto salga corriendo y la venta no se concrete, es necesario ser paciente dejar que el prospecto haga su día normal. Hoy por hoy, hay muchas herramientas poco invasivas como el correo o el wats app, úsalos y dale una pausa a tu prospecto. 

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