PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA REGIONAL ANTIOQUIA.
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PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA
REGIONAL ANTIOQUIA
2
TALLER DE ESTRATEGIA
MIPES
AGOSTO DE 2012
5
MIX DE MERCADEO
ACTIVIDADES PRIMARIAS
AC
TIV
IDA
DE
S D
E
AP
OY
O
Servicio
Logística Externa
Operaciones
Logística Interna
Mercadotecnia y Ventas
Infr
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Adm
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Hum
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MARGEN
MARGE
N
CADENA BÁSICA DE VALOR
PARTICIPACIÓN EN LOS INGRESOS
CREC
IMIE
NTO
EN
UTI
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AD
ALTA
BAJA
A L T A B A J A
BENCHMARKING CORPORATIVO
VARIABLE ESCOLME ESÚMER SALAZAR Y HERRERA
PRODUCTO
Programas Tecnológicos en:•Tecnología en Mercadotecnia•Tecnología en Gestión Financiera•Tecnología en Comercio Exterior•Tecnología en SistemasEspecializaciones:•Especialización en Gerencia de Mercadeo
Programas universitarios:•Administración Comercial y de Mercadeo•Administración Financiera•Negocios InternacionalesProgramas Tecnológicos:•Mercadeo•Administración y Finanzas•Comercio InternacionalEspecializaciones:•Gerencia de Mercadeo•Gerencia de Negocios Internacionales
Programas universitarios:•Administración de Empresas•Negocios Internacionales•Mercadeo y Ventas•Contaduría PúblicaProgramas Tecnológicos:•Gestión Financiera•Gestión Empresarial•Gestión Contable•Negocios Internacionales•Mercadeo y Ventas•Talento Humano
PRECIO $1’371.900 $1’544.000 $1’413.000
PLAZA
PROMOCIÓN• Participación en Ferias• Referidos• Presentación Colegios• Presentación en empresas
• Alianzas Interinstitucionales• Alianzas Empresariales• Participación en Ferias• Referidos• Presentación Colegios• Presentación en empresas
TIPO DE IES Tecnológico Institución Universitaria
Institución Universitaria
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Productos actuales Productos nuevos
Mercadosactuales
Mercadosnuevos
Estrategia depenetraciónde mercados
Estrategia dedesarrollo
de productos
Estrategia dediversificaciónde productos
Estrategia dedesarrollo
de mercados
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
Adquisición de mercados y creación de empresas.
Defensa de una posición de mercado:Estrategia defensiva de precio Refuerzo de la red de distribución Mejoras nuevas de producto o servicio.
Nacionalización del mercado:Concentrarse en los segmentos más rentables.Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
Desarrollar la demanda primaria:Incitar a consumir más por ocasión Incitar a utilizar el producto Hallar nuevas oportunidades de utilización.
Aumentar la cuota de mercado:Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcasMejorar el producto o servicio Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.Admitir reducciones sustanciales de precio Reforzar la red de distribución.
Promoción alta Promoción baja
Precioalto
Preciobajo
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DE UNPRODUCTO EN EL MERCADO
Estrategia de
penetraciónlenta
Estrategia de
coberturalenta
Estrategia de
coberturarápida
Estrategia de
penetraciónrápida
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO EN EL
MERCADO
• Estrategia de Cobertura Rápida: Para lograr porcentaje de extensión territorial
• Estrategia de Cobertura Lenta: Para recuperar rápidamente la inversión
• Estrategia de Penetración Rápida: Lograr alta participación en el mercado
• Estrategia de Penetración lenta: Relacionada con el tamaño del mercado, muy conveniente para mercados muy grandes
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
Adición de características: Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funcionesAñadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
Ampliar Gama de Productos:Lanzar nuevos envases (Ej.: litro, litro 1/2)Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc.Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de líneas de productos: Introducir una nueva generación de productos más potentesMejorar la estética del producto.
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
Mejora de la Calidad
Adquisición de una Gama de ProductosComprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.
Racionalización de una Gama de Productos
Estandarización de una gama de productosAbandono selectivo de productos poco rentablesModificación del concepto del producto
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO
• Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado
• Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD
• Analizar nuevos circuitos de distribución
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO
• Crear una red de franquicias junto a la red tradicional .
• Llegar a otras regiones del país o hacia otros países.
• Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
• Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.
• Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).
• Estrategia de Extensión de Línea: Cuando una empresa decide agregar artículos nuevos a sus líneas de productos utilizando una marca existente en una categoría de producto existente
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO
• Estrategia de Extensión de Marca: Es rentable cuando la marca está posicionada en el mercado y se desea buscar el mismo posicionamiento para otros productos
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO
• Estrategia de Marcas Múltiples: Tener diferentes marcas dentro de una misma categoría. Esto permite buscar más opciones de posicionamiento y un crecimiento tanto horizontal como vertical
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO
• Estrategia de Nuevas Marcas: Comercialización de nuevos productos en una categoría de productos nueva, con una marca nueva
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO
Existente Nuevo
Marcaexistente
Marcanueva
ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO
Estrategia de
extensiónde línea
Estrategia de
extensiónde marca
Estrategia de
marcasmúltiples
Estrategia de
nuevasmarcas
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Matriz de estrategia principal
POSICION
COMPETITIVA
SOLIDA
POSICIONCOMPETITIVADEBIL
CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO
CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO
Desarrollo de mercados
Penetración en el mercado
Desarrollo de productos
Integración hacia delante
Integración hacia atrás
Integración horizontal
Diversificación concéntrica
Diversificación concéntrica
Diversificación horizontal
Diversificación de conglomerados
Alianzas estratégicas.
Desarrollo de mercados
Penetración en el mercado
Desarrollo de productos
Integración horizontal
Enajenación
Liquidación
Recorte de gastos
Diversificación concéntrica
Diversificación horizontal
Diversificación de conglomerados
Enajenación
Liquidación.
La capacidad de ejecutar una estrategia era más importante
que la estrategia en sí (Kaplan y Norton)
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